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關(guān)于推銷(xiāo)工作的心得 (一)我的推銷(xiāo)心得之自我修身的六個(gè)原則 一勤 “一勤天下無(wú)難事”,對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),惟有勤于拜訪,勤于溝通,勤于收款,才能使業(yè)務(wù)推展順暢,締造佳績(jī)。 二誠(chéng) “精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)”,怎么固執(zhí)己見(jiàn)的客戶,一旦面對(duì)業(yè)務(wù)人員誠(chéng)摯耐心的詳細(xì)解說(shuō),拒絕的冰山,自然也會(huì)很容易地融化開(kāi)來(lái)。 三禮 “敬人者,人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí),無(wú)論對(duì)方是老是少是貧是富都必須以禮相待,使對(duì)方由信任您,敬重您,進(jìn)而對(duì)您的產(chǎn)品產(chǎn)生信心。 四智 前面三點(diǎn)足夠使您建立良好的人際關(guān)系,贏得信任。但是,想要向成功的彼岸再次邁進(jìn),仍必須依賴超人的智慧,才能掌握優(yōu)勢(shì),扭轉(zhuǎn)局面。 五健 沒(méi)有健康的身體,一切都是空談。當(dāng)您四處奔波,尋找客戶時(shí),所依賴的便是一副強(qiáng)健的體魄。別人一天拜訪五個(gè)客戶,您必須六七個(gè),甚至更多,才能發(fā)掘更多的客戶,開(kāi)創(chuàng)更不平凡的局面。 六察 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員,對(duì)周?chē)h(huán)境的變化要具備靈敏察覺(jué)的本事。 這樣,才能由客戶細(xì)微的表情變化,察覺(jué)出他的心理狀況,進(jìn)一步掌握契機(jī),以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方,談成交易的目的。 除此以外,“恒心”“毅力”“斗志”以及“腳踏實(shí)地”的處事態(tài)度,也都是業(yè)務(wù)人員必須時(shí)時(shí)提醒自己要緊緊掌握住的重要原則??偠灾?,惟有全心投入您的工作,才能贏得最后的勝利。 (二)我的推銷(xiāo)心得之五大精神 一善于分析 目前的商業(yè)形態(tài)已有過(guò)去的生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N(xiāo)導(dǎo)向,如果不重視市情行情,客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī),習(xí)慣的分析,那么,業(yè)務(wù)人員便無(wú)法投客戶所好,介紹客戶所需要的產(chǎn)品。 二善于接觸 善于接觸,便是積極有效地發(fā)掘潛在客戶。嚴(yán)格說(shuō)來(lái),客戶才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的后臺(tái)隱形老板。與客戶“接觸”的目的雖是“推銷(xiāo)”,進(jìn)行接觸時(shí)心態(tài)卻必須以“與客戶建立友誼”為基礎(chǔ)。換句話說(shuō),惟有與廣大的潛在客戶發(fā)展良好的人際關(guān)系,使客戶喜歡信賴您,以致愿意傾聽(tīng)您的傾訴。 三頻于聯(lián)系 “創(chuàng)業(yè)維艱,守成不易”,人與人之間的情感發(fā)展,也是如此。再深厚真摯的生死之交,一旦疏于維系聯(lián)絡(luò),彼此便很容易就淡忘了。因此,如果您業(yè)務(wù)過(guò)于繁忙,無(wú)法親自與老客戶敘舊,也可以“電話傳情”方式,喚起對(duì)方的注意。 四主動(dòng)出擊 在業(yè)務(wù)人員的字典里“害羞保守膽怯”這六個(gè)字是絕對(duì)不能出現(xiàn)的?!皯?zhàn)勝恐懼”是踏入這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)座右銘。在您接近客戶居處時(shí),可能心跳加速,血脈膨脹,這時(shí),不妨放慢腳步,做一個(gè)深呼吸。然后,輕輕告訴自己:“不必害怕,他一定會(huì)喜歡我的”再以一種造訪好友的心情去面對(duì)。惟有建立自信,掃除恐懼,您才能主動(dòng)出擊,掌握時(shí)勢(shì)。 五有利共享 想使業(yè)務(wù)人員與客戶之間的情誼綿延流長(zhǎng),必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來(lái)于雙方真誠(chéng)的溝通和互動(dòng)?;蛟S,在權(quán)衡雙方利益一致的情況下,業(yè)務(wù)人員必須犧牲一些利潤(rùn),而贏得對(duì)方的滿意與信任。但是,若能將銷(xiāo)售的眼光放遠(yuǎn),便會(huì)發(fā)現(xiàn)這才是明智之舉??偠灾?,與客戶“有利共享”是業(yè)務(wù)人員必須切記的。 有了“五大精神”,還必須增加“四力”,才能如虎添翼般塑造出一個(gè)精神奕奕,站無(wú)不勝的業(yè)務(wù)人員。 (三)我的推銷(xiāo)心得之“四力” 所謂“四力”系情報(bào)力,行動(dòng)力,吸引力及說(shuō)服力。 一情報(bào)力 情報(bào)力,也就是搜集推銷(xiāo)過(guò)程中所需的各種資訊的能力。 對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),必須搜集資料,充分地了解自己,了解客戶,了解同業(yè)。這些了解的過(guò)程,都必須依賴強(qiáng)有力的資料收集,而運(yùn)用業(yè)務(wù)人員敏銳的本能,才能又經(jīng)濟(jì)又快速地獲取所需資料。 二行動(dòng)力 行動(dòng)力,是指對(duì)展開(kāi)銷(xiāo)售行動(dòng)的計(jì)劃.執(zhí)行.控制。 行動(dòng)計(jì)劃.時(shí)間控制.路線安排以及銷(xiāo)售用具的制作,都屬于這個(gè)范疇。有了良好的行動(dòng)力,業(yè)務(wù)人員便能按照預(yù)定的工作步驟,有次序地展開(kāi)工作,而不至于像沒(méi)頭蒼蠅一樣,站在十字路口不知何去何從。 三吸引力 “吸引力”說(shuō)白了就是讓客戶“喜歡您”。 一副吸引人的面貌.身材,不在于父母給予的先天所賜,而在于業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練.進(jìn)修。而最高級(jí).最具說(shuō)服力的業(yè)務(wù)人員,便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才,以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 四說(shuō)服力 讓客戶含笑點(diǎn)頭,是身為業(yè)務(wù)人員的重大使命。 說(shuō)服力的養(yǎng)成,不只是言辭的辯論技巧,更重要的是,對(duì)客戶心理變化的明察秋毫,以及恰當(dāng)?shù)恼莆?運(yùn)用。乘勝追擊,以退為進(jìn),使客戶心甘情愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心細(xì)密擺下的絕妙陣局,這都是良好說(shuō)服力所能發(fā)揮的強(qiáng)大功能。 說(shuō)完“四力”接著是八種訪問(wèn)的方法。 (四)我的推銷(xiāo)心得之“八種訪問(wèn)方法” 在推銷(xiāo)過(guò)程中,由于訪問(wèn)出發(fā)點(diǎn)的不同,大致可分為下列八種: 一洽談訪問(wèn) 即為了取得訂購(gòu)契約而進(jìn)行的一般銷(xiāo)售活動(dòng)。 二推廣訪問(wèn) 為進(jìn)行銷(xiāo)售而實(shí)施的各種指導(dǎo).訓(xùn)練及援助活動(dòng)。間接促使客戶訂購(gòu)。 三追蹤訪問(wèn) 即是為了確認(rèn).維持公司和客戶本身的立場(chǎng),以了解是否如業(yè)務(wù)人員所掌握的情況并分析繼續(xù)進(jìn)行交易的幾率有多大。 四致意訪問(wèn) 也可說(shuō)“溝通訪問(wèn)”不以銷(xiāo)售為直接目的,而以寒暄致意的問(wèn)候方式去進(jìn)行訪問(wèn)。是指在確實(shí)的交談中,給予客戶安心和滿足感,進(jìn)而增加親密的感情。透過(guò)這種溝通訪問(wèn),業(yè)務(wù)人員一面聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品的狀況,一面借機(jī)向客戶新的相關(guān)情報(bào),達(dá)到與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)的目的。 五服務(wù)訪問(wèn) 做好銷(xiāo)售后是服務(wù),以贏得客戶的信賴和友誼。還可結(jié)識(shí)更多的新客戶。 六客訴訪問(wèn) 以處理客戶的抱怨為目的所實(shí)施的訪問(wèn)。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有抱怨時(shí),即使心中有再多的理由,也應(yīng)向客戶道歉,然后委婉說(shuō)明并妥善處理,讓客戶氣消心平,

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