公司年度經(jīng)營大綱.doc

1 20142014 年年 經(jīng)營大綱經(jīng)營大綱 2014 42014 4 內(nèi)部資料 2 目目 錄錄 一 一 2014 年經(jīng)營方針年經(jīng)營方針 1 二 二 2014 年經(jīng)營目標(biāo)年經(jīng)營目標(biāo) 1 一 總體經(jīng)營目標(biāo) 1 二 目標(biāo)細分 1 1 銷售目標(biāo) 1 2 毛利潤目標(biāo) 2 3 費用預(yù)算 2 三 主要經(jīng)營策略三 主要經(jīng)營策略 3 一 營銷策略 3 1 各區(qū)域目標(biāo)分析和策略 3 2 各車型目標(biāo)分析和策略 4 3 促成與 公司的合作項目 5 二 產(chǎn)品策略 5 1 產(chǎn)品定位 5 2 融入 整車的大開發(fā)流程建立 6 3 2014 年新品開發(fā)思路 7 四 實現(xiàn)目標(biāo)的保障措施四 實現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 7 一 市場營銷計劃及保障措施 7 1 年度營銷活動 7 2 年度廣宣計劃 8 3 風(fēng)險預(yù)估 9 4 風(fēng)險對策 9 二 新品保障措施 10 1 年度重點產(chǎn)品及上市時間 10 2 進度保障 10 3 質(zhì)量保障 10 三 供貨保障措施 11 1 首次供貨新產(chǎn)品 11 2 正常供貨產(chǎn)品 11 四 售后服務(wù)保障 11 五 庫存及倉儲物流保障 12 1 倉儲工作提升計劃 12 2 出庫物流提升計劃 12 六 人力資源保障 13 1 組織架構(gòu) 13 2 人員需求 13 3 年度培訓(xùn)計劃 13 4 績效政策 14 3 五 運控管理五 運控管理 14 一 會議制度 14 二 日常運營報表報送 15 三 管理提升及制度建設(shè) 16 六 附件六 附件 16 1 20142014 年年 經(jīng)營綱要經(jīng)營綱要 一 一 2014 年經(jīng)營方針年經(jīng)營方針 1 充分挖掘供應(yīng)商資源 建立 共贏 理念 為 市場推廣提供有力的支持 2 堅持 及時 有效 滿意 的思想 梳理理賠方式 提高售后滿意度 3 改善供應(yīng)鏈環(huán)境 優(yōu)化倉儲布局 為 4S 店提供高效 準(zhǔn)確 可追溯的供貨平臺 4 夯實部門基礎(chǔ)管理 完善流程建設(shè)和計劃監(jiān)控 提升部門管理水平 5 適應(yīng)轎車渠道銷售服務(wù)模式的創(chuàng)新 確保年度經(jīng)營指標(biāo)的全面實現(xiàn) 6 產(chǎn)品開發(fā)結(jié)合未來發(fā)展車型 提前融入整車開發(fā) 7 海外業(yè)務(wù)拓展 多元化營銷架構(gòu)的搭建 8 推進個人 KPI 指標(biāo)結(jié)果的績效管理措施 調(diào)動員工的積極性 二 二 2014 年經(jīng)營目標(biāo)年經(jīng)營目標(biāo) 一 一 總體經(jīng)營目標(biāo) 總體經(jīng)營目標(biāo) 年度銷售實現(xiàn)營業(yè)額 億 增長率 26 5 其中新品銷售額萬元 與兩地 公司的合 作項目萬元 年度毛利潤 萬元 增長率 19 年度總費用控制在 萬以下 二 二 目標(biāo)細分 目標(biāo)細分 1 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo) 單位 萬 產(chǎn)品 系列 2013 年完成2014 年計劃第一季度第二季度第三季度第四季度 278230005008007001000 8081000200250250300 20842400500650600650 2 558600100140160200 050040120140200 24702500660640550650 總計 8702100002000260024003000 備注 2 毛利潤目標(biāo) 毛利潤目標(biāo) 單位 萬 產(chǎn)品 系列 2013 年完成2014 年計劃第一季度第二季度第三季度第四季度 720600100160140200 15012024303036 670960200260240260 11012020283240 5012510303550 400575151 8147 2126 5149 5 總計 21002500505 8655 2603 5735 5 備注 3 費用預(yù)算 費用預(yù)算 單位 萬 項目2013 年發(fā)生2014 年預(yù)算第一季度第二季度第三季度第四季度 銷售費用合計 414 17496 57121 72130 17129 08115 60 服務(wù)活動費 1 3811 302 614 353 480 87 理賠費 理賠費 0 000 600 150 150 150 15 特殊理賠費 3 864 801 201 201 201 20 4 135 901 401 501 501 50 236 38300 0089 9060 1578 0671 89 158 23150 0024 1156 2534 8234 82 10 1923 972 356 589 875 17 管理費用合計 74 8797 9330 3018 9118 9129 81 3 909 661 381 381 381 38 3 0 501 240 170 180 180 18 50 00115 5016 5016 5016 5016 50 1 004 200 600 600 600 60 0 001 000 500 000 000 00 1 670 400 000 100 100 00 0 151 050 150 150 150 15 17 2733 0011 000 000 0011 00 0 380 000 000 000 000 00 總計 489 04594 50152 02149 08147 99145 41 三 主要經(jīng)營策略三 主要經(jīng)營策略 一 一 營銷策略 營銷策略 1 各區(qū)域目標(biāo)分析和策略 各區(qū)域目標(biāo)分析和策略 單位 萬 單位 萬 區(qū)域 2013 年完成 2014 年 預(yù)算 第一季度第二季度第三季度第四季度 華北 30513575 任務(wù)目標(biāo) 754 1 任務(wù)目標(biāo) 921 1 2 3 4 5 任務(wù)目標(biāo) 884任務(wù)目標(biāo) 1017 華南 23483189 任務(wù)目標(biāo) 669 1 任務(wù)目標(biāo) 819 1 任務(wù)目標(biāo) 789 文字描述文字描 述 任務(wù)目標(biāo) 911 華西 13031714 任務(wù)目標(biāo) 359任務(wù)目標(biāo) 442任務(wù)目標(biāo) 425任務(wù)目標(biāo) 489 華東 15222022 任務(wù)目標(biāo) 418 購 任務(wù)目標(biāo) 518 導(dǎo) 及提高各銷 售 任務(wù)目標(biāo) 502 結(jié)政策 提高各 店的 任務(wù)目標(biāo) 583 發(fā)揮重點標(biāo)桿店 的影響 4 2 各車型目標(biāo)分析和策略 各車型目標(biāo)分析和策略 車型2013 年完成2014 年目標(biāo)年度策略 14411500 1 結(jié)政策 與承銷商進行溝通確認承 銷 360 全景泊車全系標(biāo)配 0800 1 產(chǎn)品訂購獎勵活動 698200 三 四季度整車銷量較好 可在華東與 華南區(qū)域 312300 針對河北與山東分享 同期在 2 個省份 開展該套餐的區(qū)域營銷活動 1255600 結(jié)合銷售公司銷售服務(wù)店 300 元 套 引導(dǎo)各店訂購套裝 3440 大客戶政策 10141200 除大客戶商務(wù)政策引導(dǎo)外 結(jié)合車展結(jié) 合套裝銷售 套裝價格優(yōu)于單件訂貨價 格 0600 1 音樂主題營銷結(jié)合 2 結(jié)合銷售公 司的 新 智 趣 開發(fā)增配方案 合計 47545240 3 促成與 促成與 公司的合作項目公司的合作項目 基地2014 年目標(biāo)目標(biāo)項目 基地3650 萬 1 商展項目 150 萬 2 景項目 3000 萬 3 經(jīng)典版商改 500 萬 基地500 萬 1 樂主題推廣活動 200 萬 2 改項目 300 萬 5 二 二 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略 1 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 1 1 滿足正品質(zhì)的選裝配置產(chǎn)品 以滿足不同客戶的需求 1 2 為滿足等營銷活動的工具以及利潤來源 1 3 滿足客戶服務(wù)過程中不同的配置需求及改裝需求 2 融入的大開發(fā)流程建立 融入的大開發(fā)流程建立 見附件 3 2014 年新品開發(fā)思路年新品開發(fā)思路 3 1 產(chǎn)品規(guī)劃 3 1 1 結(jié)合整車研發(fā) 規(guī)劃新車型的選裝配置 并在整車研發(fā)階段切入的開發(fā)方案 3 1 2 研究開拓市場新品 集合新車型或整車營銷需求開發(fā)新產(chǎn)品 3 1 2 重點關(guān)注 公司對于用品的反饋和建議 并隨時調(diào)整開發(fā)策略 3 2 項目開發(fā) 3 2 1 對各項目的開發(fā)進行監(jiān)督和落實 并審核過程節(jié)點的進度和質(zhì)量 3 3 質(zhì)量控制 3 3 1 建立質(zhì)量管理制度或流程 逐步實現(xiàn)質(zhì)量管控規(guī)范化 3 3 2 產(chǎn)品開發(fā)過程標(biāo)準(zhǔn)制定與質(zhì)量驗收向整車研發(fā)靠攏 通過嚴格的驗收標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)產(chǎn) 品質(zhì)量的提升 3 3 3 質(zhì)量驗證尋求與大廠 質(zhì)量管理部 結(jié)合 并得到大廠的認可 3 3 4 對供應(yīng)商的質(zhì)量管控制定考核標(biāo)準(zhǔn) 并在過程當(dāng)中隨時巡查供應(yīng)商對我司要求的執(zhí) 行情況 6 四 實現(xiàn)目標(biāo)的保障措施四 實現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 一 一 市場營銷計劃及保障措施 市場營銷計劃及保障措施 1 年度營銷活動 年度營銷活動 序 號 時間項目 銷售 金額 折扣 費用 用品 禮品 外購 禮品 總費 用 費率 1 2014 年 443 43 4 11 58 11 9 2 2014 年第一季度大客 戶政策 55010 0 15 25 4 5 3 訂購獎勵活動 1200 0 5 5 4 2 4 首樣件備貨 450 0 0 0 0 0 5 季度大客戶政策 55010 0 15 25 4 5 6 陽光假日活動 20010 15 0 25 11 9 7 五一營銷活動 2008 0 15 23 11 1 8450 0 0 0 0 0 9T 450 0 0 0 0 0 10 2014 年 6 月份夏季營銷活動 13010 2 5 17 12 1 合 計 157 38 151 346 7 5 說明 1 以上營銷活動未包含與政策結(jié)合開展的活動 2 以上營銷活動項目 預(yù)計金額和費用會根據(jù)實際情況做調(diào)整 但費率 即活動總費用與銷 售金額的比 會控制在 10 左右 2 年度廣宣計劃 年度廣宣計劃 序號時間項目 預(yù)計費用 萬元 備注 1 2014 年 3 月物料 預(yù)計費用 2 8 萬元 由供應(yīng)商支付 2 2014 年 4 月品物料 6 3 2014 年 4 月M 產(chǎn)品物料 6 4 2014 年 4 5 月P 品物料 0 5 2014 年 4 5 月36 系統(tǒng)物料 0 供應(yīng)商提供電子版易拉寶 銷售服務(wù)店自 行下載制作 6 2014 年 5 6 月夏傳物料 3 7 2014 年 9 10 月M 型產(chǎn)品物料 6 7 8 2014 年 10 11 月 冬宣傳物料 3 合計 24 3 風(fēng)險預(yù)估 風(fēng)險預(yù)估 3 1 因為司不認同用品目前開發(fā)的產(chǎn)品品類 涉及到鄭州車型的推廣活動無法按計劃開展 3 2 3 5 月份的營銷活動 主要是組織經(jīng)銷商集中開展的例如品鑒會 培訓(xùn)會等形式的推 廣 因節(jié)點相沖突 可能無法正常開展 3 3 大客戶活動和 體驗樂購 的方案可能有所變更 開展效果達不到預(yù)期 4 4 司售后取消定量考核后 各店養(yǎng)護業(yè)務(wù)松懈 可能會出現(xiàn)下滑狀況 4 5 部分重點產(chǎn)品產(chǎn)品外觀 功能已不符合市場需求 銷量可能會出現(xiàn)下滑 4 風(fēng)險對策 風(fēng)險對策 4 1 與科溝通 了解其需求 按需開發(fā) 4 2 針對各車型的小商改項目提前啟動 提前 3 個月以上提供多套方案給司評審 并經(jīng)過 銷售公司評審認可后正式啟動開發(fā) 4 3 與 如果與新車上市方案相融合的 借力開展 如不能 推遲或者取消 以不影響策 為前提 4 4 結(jié)合靈活特性 在集團認可的范圍內(nèi) 或經(jīng)集團批示認可的特權(quán)范圍內(nèi) 盡可能幫扶 業(yè)務(wù) 4 6 借助供應(yīng)商力量 分大區(qū)有競爭的讓其參與到終去 幫助銷售服務(wù)店提升養(yǎng)護業(yè)務(wù)開 展能力的同時 確保成 4 7 部分產(chǎn)品在造型 功能 價格上進行梳理 適機推出更新?lián)Q代產(chǎn)品 如等 二 二 新品保障措施 新品保障措施 1 年度重點產(chǎn)品及上市時間 年度重點產(chǎn)品及上市時間 序號項目實施進度 月度 責(zé)任人 8 12345678910 1112 1 2 3 4 5 6 7 8 2 進度保障 進度保障 2 1 考核 項目節(jié)點納入個人季度 KPI 考核范圍 節(jié)點控制有效性將直接影響當(dāng)季績效考 核 同時 月度工作計劃完成率 的考核也將對節(jié)點進度形成雙重考核 進一步確保節(jié)點 進度的有效性 2 2 通報 各項目經(jīng)理通過周會 月會的形式通報項目進度情況 并提出過程中遇到的難 點或風(fēng)險 集體商討應(yīng)對策略 科室負責(zé)人跟進解決進程并提供必要的支持 3 質(zhì)量保障 質(zhì)量保障 3 1 審核 質(zhì)量專員 開發(fā)管理 針對每個節(jié)點輸出物 含樣件 文檔 進行審核并提出 改善建議 3 2 樣件測試 本部門完成樣件測試合格后 提交樣件至大廠質(zhì)量管理部門進行最終驗證 評審 評審?fù)ㄟ^后方可上市 3 3 質(zhì)量控制流程 重新梳理編制質(zhì)量控制流程 并將大廠質(zhì)量管理部門對的管控納入流 程中 3 4 考核 產(chǎn)品質(zhì)量納入個人季度 KPI 考核范圍 質(zhì)量問題將直接影響當(dāng)季績效考核 3 5 售后服務(wù) 各產(chǎn)品提供相應(yīng)的質(zhì)保服務(wù) 當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時 由質(zhì)量專員和理賠 專員配合解決 并將解決事宜通報相關(guān)人員 9 三 三 供貨保障措施 供貨保障措施 1 首次供貨新產(chǎn)品 首次供貨新產(chǎn)品 1 1 控制產(chǎn)品開發(fā)周期 開發(fā)周期不要延后 1 2 確認產(chǎn)品質(zhì)量 包裝 造型 性能等全部符合我司要求后 再進行封樣 封樣后盡量 不要再更改 1 3 了解每一個產(chǎn)品的生產(chǎn)周期 采購下單時間不能太短 盡量給足供應(yīng)商合理的生產(chǎn)時 間 1 4 產(chǎn)品封樣前期 提前與供應(yīng)商做好溝通 產(chǎn)品基礎(chǔ)原材料能提前備貨的先準(zhǔn)備 1 5 多考慮一些潛在的因素 多與供應(yīng)商溝通 及時跟進 盡早發(fā)現(xiàn)問題 盡早整改 2 正常供貨產(chǎn)品 正常供貨產(chǎn)品 2 1 銷售預(yù)測盡量精準(zhǔn) 2 2 多關(guān)注銷售和庫存情況 提前做好預(yù)警 2 3 分析各個產(chǎn)品的采購周期及供應(yīng)商自身特點 以及自然環(huán)境情況 給出供應(yīng)商合理的 生產(chǎn)時間 2 4 采購訂單下發(fā)后 經(jīng)常進行跟進 及時發(fā)現(xiàn)情況 并及時做好對應(yīng)方案 2 5 要求供應(yīng)商除正常訂單外 都要自備有一定的周轉(zhuǎn)庫存 或關(guān)鍵性或采購周期較長的 原材料等 2 6 與供應(yīng)商簽訂供貨合同 如未按合同實施將進行處罰 2 7 對供應(yīng)商進行考核 采取 優(yōu)勝劣汰 的辦法來督促供應(yīng)商 四 四 售后服務(wù)保障 售后服務(wù)保障 1 2014 年要重新梳理理賠流程 規(guī)范和健全理賠管理制度 主要對類產(chǎn)品進行改善 優(yōu) 化其理賠流程 提高理賠滿意度 2 建立備件庫 除了保障日常售后有專人對接以外 還要對目前 3 家供應(yīng)商的所有產(chǎn)品 各建立起備件庫 一旦供應(yīng)商不能及時給予處理時 可用我司備件庫里的產(chǎn)品進行更換處 10 理 3 提高售后滿意度 主要從理賠方式 理賠流程和理賠及時率上進行改善 理賠方式要 改變以往以物換物的固有模式 針對某些已經(jīng)停產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)理賠時可以采用現(xiàn)金賠付或 者其他等價產(chǎn)品賠付 理賠流程上要進一步優(yōu)化和規(guī)范 并定期對 4S 店進行宣貫 理賠 及時率除了要改變理賠方式和理賠流程以外 還要及時與 4S 店及供應(yīng)商進行溝通 定期 回訪處理結(jié)果并做好相關(guān)記錄 五 五 庫存及倉儲物流保障 庫存及倉儲物流保障 1 倉儲工作提升計劃 倉儲工作提升計劃 1 1 入庫加強清點 檢驗工作 源頭上控制貨差 貨損 1 2 在庫加強理貨工作 清除更換不良包裝物 1 3 盤點工作更仔細認真 及時發(fā)現(xiàn)由錯發(fā) 漏發(fā)引起的貨差 并可及時跟進解決 2 出庫物流提升計劃 出庫物流提升計劃 2 1 嚴格按照發(fā)貨訂單日歷發(fā)貨 保證及時性 2 2 貨物出庫時的揀貨 集貨 驗貨要做到迅速 高效 準(zhǔn)確 杜絕錯發(fā) 漏發(fā)和問題件 出庫 2 3 物流做到嚴格按照時限 定點發(fā)車 積極尋找最優(yōu)勢的專線合作伙伴 保障輻射區(qū)域 安全 專業(yè) 高效的貨物發(fā)送 2 4 成都庫的建立 能夠極大改善華西地區(qū)的物流發(fā)送難題 確保華西地區(qū)用品銷量的提 升 2 5 督促倉庫客服及時跟進物流運輸 為服務(wù)店做好查詢 理賠等一系列工作 使服務(wù)店 定貨無后顧之憂 11 六 六 人力資源保障 人力資源保障 1 組織架構(gòu) 組織架構(gòu) 劃營區(qū) 2 人員需求 人員需求 計劃到崗時間 科 室 崗位 目前在 崗人數(shù) 計劃 新增 123456789101112 2014 年編 制 營銷策劃 4 4 4 4 營業(yè)管理 4 4 4 4 合計 3333 1 11 1 3535 3 年度培訓(xùn)計劃 年度培訓(xùn)計劃 序 號 培訓(xùn)項目培訓(xùn)方式培訓(xùn)對象 培訓(xùn)人 數(shù) 課時 h 考核 方式 推薦培訓(xùn)講 師或機構(gòu) 1 圓通的人際關(guān)系視頻人員 87 考試時代光華 12 2 商務(wù)禮儀基礎(chǔ)認知視頻人員 84 考試時代光華 3 最新會計準(zhǔn)則解讀與 應(yīng)用 視頻 15 考試時代光華 4 有效溝通技巧視頻人員 86 考試時代光華 5 CATIA 有限元分析內(nèi)訓(xùn)開發(fā)人員 33 總結(jié) 公司內(nèi)部講 師 6 電氣系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)開發(fā)人員 33 總結(jié) 公司內(nèi)部講 師 7 營銷管理視頻 124 總結(jié)余世偉 8 銷售技巧培訓(xùn)視頻 14 考試時代光華 9 高效溝通十三招視頻營銷科全體人員 87 考試時代光華 10 商務(wù)禮儀視頻 14 考試時代光華 11 現(xiàn)代職業(yè)人的必備談 判技能 視頻人員 86 考試時代光華 12 銷售渠道管理視頻人員 86 考試時代光華 4 績效政策 績效政策 4 1 營業(yè)激勵 實際銷售額 萬時 提取 實際銷售額 萬時 提取 實際銷 售額 億時 超出 億部分提取 4 2 降本激勵 獎金提取 年度純降本額 提取范圍包含年度價格談判變動額 供 應(yīng)商年度返利 供應(yīng)商促銷活動支持 產(chǎn)品切換價格變動額 4 3 利潤超額激勵 超額毛利潤 五 運控管理五 運控管理 一 一 會議制度 會議制度 會議體系及主要時序表 序序 號號 會議會議 名稱名稱 會議會議 時間時間 會議議題會議議題 內(nèi)容內(nèi)容參加人員參加人員備注備注 13 1 季度 例會 每季末 次月 5 日前 1 各科室季度工作總結(jié)和下季 度計劃安排 2 臨時確定的議題討論項 3 其他 分管領(lǐng)導(dǎo) 部門 負責(zé)人 各科室負責(zé)人 屬地所有人員 各科室總結(jié)匯報均控制在 20 分鐘之內(nèi) 報告形式 PPT 季度 2 月例 會 每月最 后一周 周五 1 各科室當(dāng)月工作情況匯報及 各項指標(biāo)匯報 2 屬地人員對當(dāng)月重點工作進 行簡單闡述 3 屬地科室負責(zé)人對當(dāng)月工作 進行總結(jié) 包括表揚 批評等 分管領(lǐng)導(dǎo) 部門 負責(zé)人 各科室負責(zé)人 屬地所有人員 以科