商場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)課程4.ppt

下午好 圖形游戲 營(yíng)運(yùn)分析與應(yīng)用 0 以確實(shí)掌握商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)實(shí)況 明了商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)相關(guān)的各項(xiàng)因素的構(gòu)成比例 藉此營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)成果 并加以評(píng)估其營(yíng)運(yùn)管理的績(jī)效 有利于商場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)管理的了解 進(jìn)而可以設(shè)定未來(lái)營(yíng)運(yùn)的目標(biāo)及規(guī)劃達(dá)成目標(biāo)之必要手段與方法 1 營(yíng)運(yùn)分析的作用 銷(xiāo)售數(shù) 銷(xiāo)售數(shù)是賣(mài)場(chǎng)最主要的數(shù)據(jù)之一 他代表顧客的支持情況 銷(xiāo)售額愈高說(shuō)明顧客的支持率越高 而銷(xiāo)售額少了 則必須分析影響銷(xiāo)售額的主要因素 分析究竟是哪方面發(fā)生了問(wèn)題 經(jīng)理應(yīng)以每天或每周為單位分析商場(chǎng)的銷(xiāo)售情況 把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 采取有利措施 圓滿完成月銷(xiāo)售任務(wù) 1 銷(xiāo)售額 來(lái)客數(shù) 客單價(jià) 由上面的公式可看出 來(lái)客數(shù)的多少 客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù) 1 來(lái)客數(shù) 來(lái)客數(shù)可算出顧客對(duì)門(mén)店和每個(gè)部門(mén)的支持率 在信息系統(tǒng)中 不僅知全店的來(lái)客數(shù) 而且也可掌握各部門(mén)及各大類的來(lái)客數(shù) 如1個(gè)顧客同時(shí)買(mǎi)了魚(yú)和醋 那么就部門(mén)來(lái)說(shuō) 生鮮和食品都可同時(shí)將其稱為自己的客人 就細(xì)分到大類來(lái)說(shuō) 調(diào)味品類可稱其為自己的客人 經(jīng)理和組 課 長(zhǎng)在分析來(lái)客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分 部門(mén) 課 支持率 部門(mén)來(lái)客數(shù) 全店來(lái)客數(shù) 100 1 知道了各部門(mén)的支持率后 各部門(mén)就必須想方設(shè)法來(lái)提高本部門(mén)的顧客支持率 這樣整個(gè)商場(chǎng)的來(lái)客數(shù)就增加了 同時(shí)客單價(jià)也可提高 品類 大類 支持率 品類來(lái)客數(shù) 部門(mén)來(lái)客數(shù) 100 知道了各品類支持率 各部門(mén)就必須進(jìn)行分析 怎樣提高品類的顧客支持率 陳列技巧 定價(jià)技巧的運(yùn)用 從購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)單品來(lái)客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率 單品支持率 單品購(gòu)買(mǎi)數(shù) 全店來(lái)客數(shù) 購(gòu)買(mǎi)此單品的顧客數(shù) 100 來(lái)客數(shù) 客單價(jià) 客單價(jià) 銷(xiāo)售數(shù) 來(lái)客數(shù)客單價(jià) 平均1個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù) 平均1個(gè)單品的單價(jià)單品平均價(jià)格 所有單品價(jià)之和 單品個(gè)數(shù) 有效單品平均價(jià)格 從以上公式可以看出 如要提高客單價(jià) 就要提高有效單品平均價(jià) 1 賣(mài)場(chǎng)效率 坪效 坪效 銷(xiāo)售額 經(jīng)營(yíng)面積A 坪效是指門(mén)店的銷(xiāo)售額與賣(mài)場(chǎng)面積的比率 它反映的是賣(mài)場(chǎng)的有效利用程度 B 坪效是指門(mén)店各大類 小類 品牌的銷(xiāo)售額 毛利與賣(mài)場(chǎng)貨架面積 組數(shù) 的比率 也稱各大類 小類 品牌的貢獻(xiàn)度 銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)度 毛利貢獻(xiàn)度 各大類 小類 品牌的銷(xiāo)售額與門(mén)店銷(xiāo)售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積 組數(shù) 成正比 反之應(yīng)進(jìn)行分析 采取措施 優(yōu)化品類結(jié)構(gòu) 努力提高坪效 1 星寶案例 根據(jù)商圈的調(diào)查及平時(shí)顧客的咨詢 發(fā)現(xiàn)大家電有一定的市場(chǎng)潛力 本場(chǎng)周邊新樓盤(pán)點(diǎn)較多 對(duì)大家電需求較大 在5月下旬 本場(chǎng)經(jīng)向梁總及業(yè)務(wù)梁海峰溝通 嘗試售賣(mài)部分大家電 如空調(diào) 電視機(jī) 冰箱 各返了約4個(gè)款式 通過(guò)一周的售賣(mài) 效果較好 已售出冰箱1臺(tái) 空調(diào)6臺(tái) 電視機(jī)2臺(tái) 消毒柜1臺(tái) 為此 向營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理申請(qǐng) 重新調(diào)整本場(chǎng)電器柜的經(jīng)營(yíng)品類及陳列 部分品類經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)顯示 已作撤場(chǎng)處理 如飛利浦系列 須刨除外 現(xiàn)將此地方用于擺設(shè)大家電 音像制品方面 占地面積達(dá)電器柜的三分一 所產(chǎn)生的回報(bào)只有十分一 故申請(qǐng)縮小一半的面積 用于擴(kuò)大大家電 因經(jīng)營(yíng)大家電 涉及送貨問(wèn)題 但本商場(chǎng)無(wú)送貨車(chē) 請(qǐng)公司配合解決送貨問(wèn)題 現(xiàn)附電器柜平面圖參考 動(dòng)銷(xiāo)率分析 動(dòng)銷(xiāo)率的高低 是檢驗(yàn)門(mén)店商品是否適銷(xiāo)的一把鑰匙 動(dòng)銷(xiāo)率是通過(guò) 零銷(xiāo)售 來(lái)反證的 銷(xiāo)售排行榜 零銷(xiāo)售是指 一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售記錄的有庫(kù)存的商品 如果這個(gè)商品不在貨架上 顧客無(wú)法找到 那當(dāng)然沒(méi)有銷(xiāo)售 我們就要從倉(cāng)庫(kù)里把它找出來(lái) 分析為什么在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué) 追究原因 并讓它實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 如果確實(shí)不適銷(xiāo) 就應(yīng)該立即清退 1 如果是貨架上有貨 零銷(xiāo)售的原因大致有以下幾種 A 陳列位置不對(duì) 顧客無(wú)法找到 看到 或無(wú)法取到 B 標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià) 顧客無(wú)法判斷其價(jià)值 惟恐誤買(mǎi) C 商品殘損或太小 顧客不感興趣 D 價(jià)格不合理 過(guò)高則顧客不能接受 過(guò)低則顧客會(huì)認(rèn)為是假貨 E 消費(fèi)者不熟悉該商品 缺乏促銷(xiāo)介紹 推薦 品嘗或演示 誤認(rèn)為買(mǎi)回去沒(méi)用 F 被其他商品遮擋 無(wú)法 顯而易見(jiàn) 如同沒(méi)在貨架上一樣 1 零銷(xiāo)售 經(jīng)理應(yīng)組織組長(zhǎng)自查并分析 對(duì)于確實(shí)不適銷(xiāo)的 滯銷(xiāo)的 質(zhì)次的 過(guò)季的商品 應(yīng)請(qǐng)求采購(gòu)立即清退 如果是門(mén)店人為的讓商品無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任 商場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天 找商品運(yùn)動(dòng) 把零銷(xiāo)售商品找出來(lái) 給它一個(gè)應(yīng)有的位置 打扮打扮 嫁出去 1 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 價(jià)格帶 商場(chǎng)在貨架上待銷(xiāo)商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客購(gòu)買(mǎi)水平存在差異 如下表所示 比率太高或太低 都會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格形象 如果太高 說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要這些高檔次高價(jià)格的商品 需要適當(dāng)引進(jìn) 擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品 如果是太低 則需要我們調(diào)整價(jià)格 增加價(jià)格高一些的高檔次商品 完善門(mén)店的價(jià)格體系及形象 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 價(jià)格帶 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 一 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)是商場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì) 然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來(lái)的相對(duì)值 它是分析門(mén)店物價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 二 某類商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1 商場(chǎng)從某個(gè)大類中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品 按所選單品的種類對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的售價(jià)進(jìn)行調(diào)查了解 一般某個(gè)大類選30 40個(gè)單品 2 計(jì)算方法 將自己商場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)店某類所選擇的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加 得出兩個(gè)數(shù)值 自己店 競(jìng)爭(zhēng)店 然后計(jì)算 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 自己店 競(jìng)爭(zhēng)店 以上這一過(guò)程可列成一個(gè) 價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表 例如 價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表 3 分析 指數(shù)如果等于1 說(shuō)明自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平 不相上下 如是小于1 說(shuō)明我店該類商品售價(jià)低 如果大于1 則反映我店該類商品售價(jià)高 從上表看 表示我店大類商品價(jià)格在商圈內(nèi)價(jià)格處于中等水平 如果A店為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的話 我們的此類商品價(jià)格偏高 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)格的調(diào)查 并作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 三 商場(chǎng)綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析1 先計(jì)算出各大類商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 然后求這些指數(shù)的平均數(shù) 該數(shù)則為 商場(chǎng)綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 2 商場(chǎng)綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格說(shuō)明的方法 例如 門(mén)店綜合競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表 成本 費(fèi)用分析 零售業(yè)者的四大成本 包括人力成本 租金成本 折舊費(fèi)用以及水電費(fèi)用等 除一般費(fèi)用的分析以外 對(duì)于四大費(fèi)用更應(yīng)詳加規(guī)劃 才可達(dá)到節(jié)流的目的 1 游戲 解手鏈 1 每組學(xué)員圍著站成一個(gè)圓圈 2 指定任意一個(gè)人先舉起右手 握住對(duì)面那個(gè)人的手 再舉起左手 握住另外一個(gè)人的手 接下來(lái)請(qǐng)其他學(xué)員照著第一個(gè)學(xué)員同樣的方法做 直到所有學(xué)員的手都彼此相握 現(xiàn)在大家面對(duì)一個(gè)問(wèn)題 在不松開(kāi)的情況下 想辦法把一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的結(jié)解開(kāi) 3 解開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn) 只要小組成員呈現(xiàn)一個(gè)大圈或是兩個(gè)套著的環(huán) 就視為解開(kāi) 4 如果實(shí)在解不開(kāi) 可允許學(xué)員決定相鄰兩只手?jǐn)嚅_(kāi)一次 但再次進(jìn)行時(shí)必須馬上封閉 如何讓更多的顧客來(lái)商場(chǎng)花更多的錢(qián) 客層分析 時(shí)段分析 進(jìn)行商品關(guān)聯(lián)分析 為商品陳列效果進(jìn)行評(píng)估 利用會(huì)員價(jià) 會(huì)員積分處理 充分發(fā)揮會(huì)員管理的功能 在充滿硝煙的商戰(zhàn)中 怎樣才能留住老顧客 吸引更多新顧客呢 時(shí)段分析 顧客目標(biāo)管理策略 1 吸引更多顧客2 增加顧客在店內(nèi)消費(fèi) 提高現(xiàn)有顧客忠誠(chéng)度 吸引新顧客 提高客單價(jià) 增加現(xiàn)有顧客消費(fèi) 增加來(lái)客數(shù) X 提高銷(xiāo)售額途徑 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高 顧客目標(biāo)管理策略 多種方式吸引顧客 提高顧客忠誠(chéng)度 提高顧客滿意度 增加顧客消費(fèi) 促銷(xiāo)策略 會(huì)員管理 以顧客為中心的有計(jì)劃性營(yíng)銷(xiāo)策略 顧客目標(biāo)管理策略 某超市通過(guò) 客層 商品關(guān)聯(lián)分析 發(fā)現(xiàn)皮蛋 豆腐 青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當(dāng)高調(diào)查發(fā)現(xiàn) 該超市所在區(qū)域 存在18家酒樓和小規(guī)模飯店 這些酒樓和飯店常常來(lái)本超市購(gòu)買(mǎi)上三種商品制作 皮蛋豆腐 飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后 才匆忙到超市購(gòu)買(mǎi)皮蛋 豆腐 青豆 時(shí)間大多集中在11 00 13 00和17 00 19 00為了讓飯店老板娘買(mǎi)貨方便 該超市把三種商品直接陳列在一起 一個(gè)月后 對(duì)三種商品進(jìn)行分析 發(fā)現(xiàn) 三種陳列在一起后 極大的縮短了其尋找商品的時(shí)間 也增加了相應(yīng)商品銷(xiāo)售概率三種商品的銷(xiāo)售額分別上升了5 8 3 飯店老板娘的滿意度也提高了 顧客目標(biāo)管理策略 總結(jié) 利用POS系統(tǒng)所收集的數(shù)據(jù) 收集典型的顧客類型 顧客性別 顧客年齡段 所采購(gòu)商品的明細(xì)和時(shí)間 進(jìn)行時(shí)段分析 掌握各個(gè)時(shí)段的客流量和商品的典型特征 進(jìn)行客層分析 掌握各種年齡層次顧客購(gòu)買(mǎi)力情況 進(jìn)行客層 商品關(guān)聯(lián)分析 尋找商品在每筆交易中存量普遍關(guān)聯(lián)性 連帶性 直接應(yīng)用于商品陳列 用圖形化數(shù)據(jù)來(lái)展示 同時(shí)也揭示哪種客層對(duì)銷(xiāo)售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大 尋找賣(mài)點(diǎn) 何謂賣(mài)點(diǎn) 指一家商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)中所獨(dú)有的 創(chuàng)新的 并升華了特色的產(chǎn)品或服務(wù) 具有易被客人瞬間接受并長(zhǎng)期追隨享受的特點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品 服務(wù) 的特點(diǎn) 并讓消費(fèi)者相信這一特點(diǎn)能給他帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益 是煽動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的亮點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)有 軟件賣(mài)點(diǎn) 硬件賣(mài)點(diǎn) 品牌賣(mài)點(diǎn) 可口與百事 百事可樂(lè)定位于 年青人的可樂(lè) 可口可樂(lè)是傳統(tǒng)的 經(jīng)典的 歷史悠久的 所以說(shuō) 百事賣(mài)的是激情 可口賣(mài)的是文化 這就是品牌賣(mài)點(diǎn) 可口與百事 如何尋找商場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn) 家樂(lè)福 的賣(mài)點(diǎn)在于質(zhì)量 包裝 價(jià)格諸方面提供了一個(gè)可比空間 有的賣(mài)點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場(chǎng)所的裝潢所固有具備的 顧客逛百貨商場(chǎng)的味道與逛超市的感覺(jué)就是不一樣 賣(mài)點(diǎn)又大部分是通過(guò)努力營(yíng)造而成的 如放心肉 放心菜開(kāi)始引進(jìn)時(shí) 消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格要比集市上出售的要貴 但通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力 伴之以服務(wù) 宣傳 耐心創(chuàng)出品牌 最終被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受認(rèn)可 心甘情愿多出點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)放心 賣(mài)點(diǎn)的三個(gè) 多 超市賣(mài)場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)具有 多樣性 多變性 與 多元性 賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)是多種多樣的 它涉及到大賣(mài)場(chǎng)各個(gè)方面各個(gè)時(shí)段 談到賣(mài)點(diǎn)首先想到的是便宜的商品 每次促銷(xiāo)活動(dòng) DM開(kāi)打的第一天 顧客就特別多 圍著各個(gè)便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購(gòu) 當(dāng)天的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是這些促銷(xiāo)商品 然而 賣(mài)點(diǎn)有的是商品 但又不全是商品 消費(fèi)者看中的并非是商品本身的功能 而是與其他賣(mài)場(chǎng)不同的商品價(jià)格 包裝 質(zhì)量 甚至是時(shí)段陳列配置等 如面包 為什么有些店銷(xiāo)售那么好 顧客講 就是看到你們天天打烊前貨架上沒(méi)有幾個(gè)面包 盡管我們當(dāng)晚沒(méi)買(mǎi)到有點(diǎn)遺憾 但是第二天一早肯定會(huì)來(lái)買(mǎi)你們的面包 因?yàn)榭隙ㄐ迈r 在這方面做有心人 盡量當(dāng)天的面包當(dāng)天推銷(xiāo)完 如貨架上積壓多 就采取低價(jià)內(nèi)賣(mài)掉 這個(gè)打烊前的 空架效應(yīng) 就成了面包這個(gè)商品的 賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)的三個(gè) 多 賣(mài)點(diǎn)也可以是購(gòu)物環(huán)境 硬件設(shè)施 便民服務(wù)措施等等 如是否實(shí)施免費(fèi)寄放自行車(chē) 贈(zèng)送轎車(chē)停車(chē)票 免費(fèi)定點(diǎn)接送班車(chē) 賣(mài)點(diǎn)一旦形成并不是永恒不變的 賣(mài)點(diǎn)可以營(yíng)造但也會(huì)消失 特別在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天 賣(mài)點(diǎn)的多變性更應(yīng)引起足夠的注意 賣(mài)點(diǎn)的三個(gè) 多 任何賣(mài)點(diǎn)都處在動(dòng)態(tài)之中 賣(mài)點(diǎn)是一個(gè)變動(dòng)點(diǎn) 不是一個(gè)凝固點(diǎn) 這也是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實(shí) 電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個(gè) 賣(mài)點(diǎn) 但隨著社會(huì)上的不安全因素的增加 高科技犯罪分子的頻頻作案 寄包箱里顧客財(cái)物屢屢被竊 反而使不少帶包顧客對(duì)大賣(mài)場(chǎng)望而怯步 如不加以維護(hù)管理 這個(gè) 賣(mài)點(diǎn) 反而變成了一個(gè) 不放心點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)的三個(gè) 多 賣(mài)點(diǎn) 的形成 任何 賣(mài)點(diǎn) 的形成都不是一蹴而就的 它的形成必定是各種元素的綜合作用 是通過(guò)各方面的努力配合配置的 比如一個(gè)好 賣(mài)點(diǎn) 的商品 必然是放在大賣(mài)場(chǎng)顯眼的地方 如面向主通道的兩側(cè)位置 賣(mài)場(chǎng)主要出入口處的兩側(cè)位置和陳列貨架的兩頭端架以及結(jié)款處POS臺(tái)附近的堆頭位置 再比如一個(gè)好的品牌促銷(xiāo) 賣(mài)點(diǎn) 商品要達(dá)到預(yù)測(cè)的最大值銷(xiāo)售 也必須多方面同心合力 可見(jiàn) 賣(mài)點(diǎn)的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物 反之 也論證了 賣(mài)點(diǎn) 實(shí)際上是賣(mài)場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn) 是管理出效益的增長(zhǎng)點(diǎn) 也是加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn) 弄清什么是賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)有哪三個(gè)特性 實(shí)質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)的維護(hù)管理 賣(mài)點(diǎn) 的形成 從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣(mài)點(diǎn) 在任何商業(yè)活動(dòng)中 賣(mài)點(diǎn)都是至關(guān)重要的 賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品利益的延伸 可以提升產(chǎn)品的附加值 樹(shù)立品牌形象 沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品就象無(wú)本之木 無(wú)源之水 那么如何利用賣(mài)點(diǎn)來(lái)完成銷(xiāo)售呢 想必大家都乘坐過(guò)長(zhǎng)途汽車(chē) 咱們來(lái)看一下車(chē)站內(nèi)的報(bào)販子是如何利用賣(mài)點(diǎn)來(lái)完成銷(xiāo)售的 首先 報(bào)販?zhǔn)抢昧顺丝托枰虬l(fā)長(zhǎng)途旅行的這段無(wú)聊時(shí)光的心理 這是一個(gè)特定的消費(fèi)群體 又處于一個(gè)相對(duì)封閉 狹小的特定環(huán)境 這對(duì)于銷(xiāo)售是至關(guān)重要的 下面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)單分析 他們上到車(chē)上后 大都采用簡(jiǎn)單 上口的順口溜作為開(kāi)場(chǎng)白 從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣(mài)點(diǎn) 1 坐車(chē)沒(méi)事兒 看看報(bào)紙解解悶兒 喚醒消費(fèi)需求 2 然后把當(dāng)天的重要新聞挑3 4條介紹給你 不外乎兇殺 明星緋聞 貪官受賄等等 利用賣(mài)點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)欲望 3 只花1 5元錢(qián)就能看到這么多精彩的新鮮事兒 提醒你物有所值 以便盡快達(dá)成交易 實(shí)際上你下車(chē)看一下報(bào)亭只賣(mài)1元錢(qián) 4 達(dá)成銷(xiāo)售 從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣(mài)點(diǎn) 短短的幾分鐘時(shí)間 就完成了整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程 報(bào)販成功的秘訣首先是鎖定了正確的目標(biāo)客戶 其次 也是最為關(guān)鍵的 是提煉了商品的賣(mài)點(diǎn) 其中還運(yùn)用了一些心理學(xué)方面的知識(shí) 如鎖定車(chē)站 乘客作為特定的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)群體 利用旅客需要打發(fā)長(zhǎng)途旅行的需求 喜歡獵奇 了解八卦新聞的市井心理等 看似平淡無(wú)奇的一樁很小的商業(yè)活動(dòng) 細(xì)細(xì)品味 可謂機(jī)關(guān)算盡 環(huán)環(huán)緊扣 精彩絕倫 從報(bào)販的吆喝中體驗(yàn)賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)提煉與傳播的基本原則 一 贏利性原則二 靈活性原則四 關(guān)注原則五 易于傳播原則例如 現(xiàn)在的豬肉價(jià)格不斷飆升 如果我們推行低價(jià) 這就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn) 節(jié)日商品 民俗食品成超市賣(mài)點(diǎn) 繼清明團(tuán)后又賣(mài)起芥菜飯 賣(mài)點(diǎn)買(mǎi)點(diǎn)化 賣(mài)點(diǎn) 能為消費(fèi)者帶來(lái)了什么 是強(qiáng)調(diào)商家如何吸引消費(fèi)者 買(mǎi)點(diǎn) 是消費(fèi)者的需要和利益體現(xiàn) 是強(qiáng)調(diào)客戶買(mǎi)了產(chǎn)品 而從中得到了什么 案例分析 請(qǐng)問(wèn) 嬰兒用的紙尿布有什么特別的 回答 方便 一次性 是否就可以此為賣(mài)點(diǎn)呢 不可以 在美國(guó)歷史上 紙尿布剛上市時(shí)企業(yè)就是吃了這個(gè)虧的 因?yàn)檫@樣的賣(mài)點(diǎn)使得當(dāng)時(shí)許多年輕的母親 覺(jué)得買(mǎi)這樣的東西會(huì)讓婆婆認(rèn)為自己是一個(gè)懶惰的媳婦 因而并不太愿意購(gòu)買(mǎi) 后來(lái)企業(yè)經(jīng)過(guò)調(diào)查研究 將其賣(mài)點(diǎn)確定為 紙尿布舒適 干爽 能很好地保護(hù)嬰兒的屁股 這樣的 賣(mài)點(diǎn) 大家都可以接受 從此紙尿布銷(xiāo)路大開(kāi) 這個(gè)案例告訴我們塑造賣(mài)點(diǎn)時(shí)不能想當(dāng)然 而應(yīng)該深入調(diào)研消費(fèi)者的需求 然后站在消費(fèi)者的角度來(lái)塑造產(chǎn)品的 賣(mài)點(diǎn) 也就是將 賣(mài)點(diǎn) 買(mǎi)點(diǎn) 化 這樣我們的銷(xiāo)售局面將大不相同 抓住商品的賣(mài)點(diǎn) 當(dāng)年的腦白金 當(dāng)年 沙士 前夕 經(jīng)營(yíng)之神 賣(mài)點(diǎn) 品質(zhì)和貼心的服務(wù) 買(mǎi)點(diǎn) 出售的大米摻雜著米糠 沙粒和小石頭 買(mǎi)賣(mài)雙方都是見(jiàn)怪不怪 王永慶在每次賣(mài)米前都把米中雜物揀干凈 買(mǎi)主得到了實(shí)惠 貼心的服務(wù)讓顧客不用操心什么時(shí)候沒(méi)有米 不用怕有壞米 他的米店賣(mài)點(diǎn)在哪里 買(mǎi)點(diǎn)又是什么 尋找我們的賣(mài)點(diǎn) 我們壹加壹有哪些賣(mài)點(diǎn) 案例分析 如你是順昌店的經(jīng)理 你又會(huì)如何與大福源競(jìng)爭(zhēng) 應(yīng)該從哪幾方面著手 VS 小結(jié) 營(yíng)運(yùn)分析的目的在于如何提高商場(chǎng)的效益 通過(guò)營(yíng)運(yùn)分析 可以讓我們更加清楚 哪些事情是最重要的 我們可以從什么地方 用什么方法提高銷(xiāo)售和效益 賣(mài)點(diǎn)是吸引顧客購(gòu)物的亮點(diǎn) 我們應(yīng)該學(xué)會(huì)尋找賣(mài)點(diǎn)和創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn) 同時(shí)更要維護(hù)賣(mài)點(diǎn) 通過(guò)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)贏取更多的顧客支持 管道的故事 1801年 意大利中部的小山村 很久 很久以前 有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人 他們是堂兄弟 雄心勃勃 住在意大利的一個(gè)小山村里 兩位年輕人是最好的朋友 他們是大夢(mèng)想者 他們不停的談著 渴望有一天能通過(guò)某種方式 讓他們可以成為村里最富有的人 他們都很聰明而且勤奮 他們想他們需要的是機(jī)會(huì) 一天 機(jī)會(huì)來(lái)了 村里決定雇用兩個(gè)人把附近河里的水運(yùn)到村廣場(chǎng)的水缸里去 這份工作交給了柏波羅和布魯諾 兩個(gè)人都抓起兩個(gè)水桶奔向河邊 一天結(jié)束后 他們把整鎮(zhèn)上的水缸裝滿了 村里的長(zhǎng)輩按每桶一分錢(qián)的價(jià)錢(qián)付錢(qián)給他們 經(jīng)理每日工作流程 總結(jié) 愿望有多大 成就就有多大 所有的成就來(lái)自于改變 所有的改變來(lái)自于自愿 改變世界最短的路 便是改變自己 英女王伊麗莎白的自述 學(xué)以致用與學(xué)而不用 學(xué)以致用就是將學(xué)到的知識(shí)去解決實(shí)際問(wèn)題 就是將知識(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力 做到理論和實(shí)際相結(jié)合 學(xué)而不用 就是一種浪費(fèi) 既浪費(fèi)了自己的時(shí)間 也浪費(fèi)了公司的錢(qián)財(cái) 先看看右腳的鞋底 再看看你左腳的鞋底 損壞情況到底是什么樣的呢 請(qǐng)選擇 A 右側(cè)鞋底耗損大B 左側(cè)鞋底耗損大C 左右兩側(cè)鞋底耗損程度相同D 鞋底前端耗損大E 鞋底外側(cè)耗損大F 鞋底面耗損均勻G 鞋跟后側(cè)耗損大H 鞋底內(nèi)側(cè)耗損大 結(jié)果 1 右側(cè)鞋底耗損大表面上看來(lái) 此人心浮氣躁 凡事好奇 具有外向的性格 一想到某事 便非馬上付諸行動(dòng)不可 否則不肯罷休 這種人容易受到當(dāng)時(shí)情感的左右 2 左側(cè)鞋底耗損大 表面看來(lái) 此人溫順 但是 凡事喜歡追根究底 一鬧別扭 就會(huì)堅(jiān)持自己的主張 做事有韌性 心中的意志十分強(qiáng)烈 3 左右兩側(cè)鞋底耗損程度相同做事謹(jǐn)慎又小心 有點(diǎn)內(nèi)疚 自己的情感及想法不會(huì)暴露 4 鞋底前端耗損大 行動(dòng)力豐富 一旦著手的事一定會(huì)全力以赴 這種人將來(lái)與其在大企業(yè)服務(wù) 不如在新公司任職來(lái)得活躍些 或從事與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作 更可以發(fā)揮才能 憑積極 韌性的處事態(tài)度 即使是轉(zhuǎn)換工作 也不失為發(fā)揮自己特長(zhǎng)的一大機(jī)會(huì) 尤其是若有優(yōu)秀的長(zhǎng)輩或理念相同的人來(lái)拔刀