激勵(lì)與溝通_行銷致富的百寶箱

狂熱行銷 笑贏商道 賺錢一定有方法 課程目錄 第一篇行銷致富的六大法寶一 賺大錢首先要靠脖子以上二 成功者總是與眾不同三 聯(lián)盟行銷事半功倍四 互換行銷創(chuàng)奇跡五 鎖定顧客的一把大鎖六 價(jià)值鏈服務(wù)贏一生第二篇21世紀(jì)卓越行銷的六項(xiàng)修煉一 迅速建立信賴感二 用心幫客戶得到他真正的需求三 培養(yǎng)狂熱的真誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神四 選擇積極的心態(tài)打出最好的結(jié)果五 珍惜時(shí)間 永不放棄 輝煌的業(yè)績(jī)六 領(lǐng)悟使命 爭(zhēng)做一流賣理念第三篇超級(jí)成功行銷的六大準(zhǔn)則一 行動(dòng)才能行銷二 一聽二看三行銷三 充分運(yùn)用傾聽和贊美的力量四 了解恐懼的原因徹底克服它五 觀察與測(cè)試六 言行尊重堅(jiān)持成交 第四篇強(qiáng)力行銷的六種基本策略一 四步行銷策劃二 立體增加收入法三 痛苦快樂(lè)法則四 大量復(fù)制行銷法五 要做就做第一六 焦點(diǎn)法則第五篇激活行銷的七種基本技能一 把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶二 不賣產(chǎn)品賣解決問(wèn)題的構(gòu)想三 把自己練就成專家四 打動(dòng)客戶的開場(chǎng)白五 討價(jià)還價(jià)六 把握時(shí)機(jī)好成交七 感動(dòng)服務(wù)第六篇六種高級(jí)的商業(yè)手段一 大有可為的情感戰(zhàn)二 演講行銷三 郵件行銷千軍萬(wàn)馬四 獨(dú)特定位五 一句話戰(zhàn)略的無(wú)比魅力六 撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn) 第一篇行銷致富的六大法寶 一 賺大錢首先要靠脖子以上二 成功者總是與眾不同三 聯(lián)盟行銷事半功倍四 互換行銷創(chuàng)奇跡五 鎖定顧客的一把大鎖六 價(jià)值鏈服務(wù)贏一生 一 賺大錢首先要靠脖子以上 深刻領(lǐng)悟放棄了學(xué)習(xí)就等于放棄了成功離開了思考就等于離開了財(cái)富賺大錢首先要武裝脖子以上 二 成功者總是與眾不同 深刻領(lǐng)悟優(yōu)勢(shì)策略就是去挖掘和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的策略 與眾不同不見得都能成果 但成功者都是與眾不同 三 聯(lián)盟行銷事半功倍 深刻領(lǐng)悟 1 現(xiàn)如今開發(fā)新客戶的成本越來(lái)越高了 2 要不斷思考從哪里能直接找到你的準(zhǔn)客戶群 3 每個(gè)企業(yè)都在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 不投資 不增加費(fèi)用 他將求之不得 4 目標(biāo)客戶群的高度重合 聯(lián)盟促銷最有效 案例 皮衣搬家 四 互換行銷創(chuàng)奇跡 深刻領(lǐng)悟 1 互換行銷是最有趣 最刺激 也最有利潤(rùn)的商業(yè)機(jī)會(huì) 2 它可以用已支出的成本 獲取需要的東西 3 不要以低于零售價(jià)的價(jià)格去交換 4 它可以將庫(kù)存變成現(xiàn)金 5 不用錢就可以做大生意 發(fā)大財(cái)?shù)囊棕浬?案例 廣告雜志飯店 五 鎖定顧客的一把大鎖 深刻領(lǐng)悟任何顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前 都會(huì)有一定的顧慮 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷就像一把鎖定顧客的大鎖 給顧客一系列不可抗拒的利益 六 價(jià)值鏈服務(wù)贏一生 深刻領(lǐng)悟其實(shí)真正賺錢的并不是產(chǎn)品的本身而是與產(chǎn)品相關(guān)的一系列價(jià)值鏈服務(wù)要常常問(wèn)自己 顧客下一步還需要什么案例 三個(gè)兒童用品商店 第二篇21世紀(jì)卓越行銷的六項(xiàng)修煉 一 迅速建立信賴感二 用心幫客戶得到他真正的需求三 培養(yǎng)狂熱的真誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神四 選擇積極的心態(tài)打出最好的結(jié)果五 珍惜時(shí)間 永不放棄 輝煌的業(yè)績(jī)六 領(lǐng)悟使命 爭(zhēng)做一流賣理念 一 迅速建立信賴感 深刻領(lǐng)悟首先要行銷的是信賴感 利潤(rùn)是生存的必要條件 但不是根本目的 我們經(jīng)營(yíng)的根本目的是在為人民服務(wù) 不在求利 這一點(diǎn)記的越清楚 就絕對(duì)不會(huì)沒(méi)有利潤(rùn) 而是利潤(rùn)越來(lái)越多 二 用心幫客戶得到他真正的需求 深刻領(lǐng)悟 要把顧客當(dāng)親人 不要把顧客當(dāng)上帝 企業(yè)真正經(jīng)營(yíng)的是一種幸福的生活方式 案例 顧客是親人星吧克 三 培養(yǎng)狂熱的真誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神 深刻領(lǐng)悟給客戶提供最好的服務(wù)是你必須承擔(dān)的義務(wù) 你的職責(zé)就是要對(duì)客戶的需求及時(shí)準(zhǔn)確地作出反應(yīng) 用最真誠(chéng)的關(guān)懷和微笑去實(shí)現(xiàn)你愛的奉獻(xiàn) 案例 愛娜雨中送試劑 四 選擇積極的心態(tài)打出最好的結(jié)果 深刻領(lǐng)悟心態(tài)決定狀態(tài) 沒(méi)有拒絕 只是暫時(shí)的不了解 應(yīng)用框視重組法 選擇積極的心態(tài) 五 珍惜時(shí)間 永不放棄 輝煌的業(yè)績(jī) 深刻領(lǐng)悟其實(shí)營(yíng)銷人員所賣的只有時(shí)間 時(shí)間就是金錢 這句話很實(shí)在 時(shí)間是你一生中最寶貴的資產(chǎn) 案例 黃金推銷時(shí)間 六 領(lǐng)悟使命 爭(zhēng)做一流賣理念 深刻領(lǐng)悟 人們?cè)趯ふ腋麄兝砟钜恢?趣味相投的組織 在尋找真實(shí)性下 人們挑選那些堅(jiān)持某種原則的組織 一流企業(yè)賣理念 二流企業(yè)賣服務(wù) 三流企業(yè)賣產(chǎn)品 案例 買洗衣機(jī) 第三篇超級(jí)成功行銷的六大準(zhǔn)則 一 行動(dòng)才能行銷二 一聽二看三行銷三 充分運(yùn)用傾聽和贊美的力量四 了解恐懼的原因徹底克服它五 觀察與測(cè)試六 言行尊重堅(jiān)持成交 一 行動(dòng)才能行銷 深刻領(lǐng)悟行動(dòng)才能行銷 現(xiàn)在就去做 行動(dòng)可以改變一個(gè)人的態(tài)度 使他由消極轉(zhuǎn)化為積極 使原先暗淡無(wú)光的生活變得生機(jī)勃勃 豐富多彩 案例 王大姐語(yǔ)言影響行為 二 一聽二看三行銷 深刻領(lǐng)悟一看二聽三行銷 把握住雪中送炭的機(jī)會(huì) 你就有無(wú)窮的發(fā)展機(jī)會(huì) 案例 信用卡 三 充分運(yùn)用傾聽和贊美的力量 深刻領(lǐng)悟要用80 以上的時(shí)間去傾聽和贊美客戶 作為一名合格的業(yè)務(wù)員 養(yǎng)成傾聽和贊美習(xí)慣 是再重要不過(guò)了 案例 十佳青年 四 了解恐懼的原因徹底克服它 深刻領(lǐng)悟所謂的恐懼 其實(shí)就是一種無(wú)知的表現(xiàn) 克服恐懼的最好辦法不是勇往直前 而是首先要對(duì)它有一個(gè)徹底地了解 案例 煤氣罐暴風(fēng)圈 五 觀察與測(cè)試 深刻領(lǐng)悟最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都善于觀察 并通過(guò)觀測(cè)去發(fā)現(xiàn)往往被大多數(shù)人所忽略的小線索 并從中挖掘出巨大的潛在的市場(chǎng)需求 迅速行動(dòng) 收獲多多 測(cè)試是避免風(fēng)險(xiǎn)的有效手段 通過(guò)測(cè)試你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)80 的利潤(rùn)來(lái)自于20 的業(yè)務(wù) 思考與練習(xí) 1 結(jié)合自己的業(yè)務(wù)做一個(gè)獲利能力分析 六 言行尊重堅(jiān)持成交 深刻領(lǐng)悟行銷的核心是 關(guān)心顧客理念是 尊重 同理心 堅(jiān)持原則是 把挫折當(dāng)挑戰(zhàn) 第四篇強(qiáng)力行銷的六種基本策略 一 四步行銷策劃二 立體增加收入法三 痛苦快樂(lè)法則四 焦點(diǎn)法則五 要做就做第一六 大量復(fù)制行銷法 一 四步行銷策劃 深刻領(lǐng)悟 1 四步行銷策劃 1 功能 2 特色 3 利益 4 證據(jù) 2 讓客戶充分感受到你給他的無(wú)法抗拒的利益 3 要有有力的證據(jù) 最好是名人和媒體的證據(jù) 案例 賣牛 樣板示范 馬爹利紅酒推銷 1 特性特點(diǎn) 度數(shù)低 不易醉 不上頭 消費(fèi)層次廣 時(shí)尚 沒(méi)有紅酒 酒店缺少浪漫情調(diào) 不夠檔次 功能 促消化 降低膽固醇 軟化血管 美容養(yǎng)顏 顏色 法國(guó)紅 吉祥 神秘 富貴 吸引客戶 喝紅酒文明 不易鬧事 優(yōu)雅 2 特色優(yōu)勢(shì)好象沒(méi)什么優(yōu)勢(shì) 總結(jié)后大家都嚇一跳 產(chǎn)品 法國(guó)名牌 有120多年歷史 釀酒世家 原裝進(jìn)口 合法性 有中國(guó)海關(guān) 衛(wèi)檢證書 法國(guó)葡萄酒協(xié)會(huì)認(rèn)證 產(chǎn)地 法國(guó)的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地 比較優(yōu)勢(shì) 色 深而豐滿 香 舒適怡人 味 口感好 送貨上門 隨叫隨到 一瓶也送 樣板示范 馬爹利紅酒推銷 3 利益利潤(rùn) 有效的促銷措施 38 的利潤(rùn)率 無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn) 零風(fēng)險(xiǎn) 無(wú)條件退貨 萬(wàn)元大贈(zèng)送 進(jìn)一萬(wàn) 送一萬(wàn)的促銷贈(zèng)送品 零投資 代銷 4 證據(jù)各類證書 產(chǎn)地 授權(quán) 海關(guān) 工商 衛(wèi)檢 樣板示范 世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報(bào)道 效益好的售點(diǎn)參觀 提供電話 地點(diǎn)負(fù)責(zé)人姓名 二 立體增加收入法 深刻領(lǐng)悟 只有三種增加業(yè)務(wù)收入的方法 1 增加客戶數(shù)目 2 增加每一客戶的單筆平均交易量 3 增加客戶的回頭率 三 痛苦快樂(lè)法則 深刻領(lǐng)悟 1 人的一切行為都是為了逃避痛苦和追求快樂(lè) 2 為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè) 人們可以忍受暫時(shí)或目前的痛苦 3 為了避免永久的痛苦 人們可以放棄眼前的快樂(lè) 4 成功銷售就是要在痛苦和快樂(lè)之間創(chuàng)造一種巨大的拉力 案例 減肥牙膏口香糖 四 焦點(diǎn)法則 深刻領(lǐng)悟 用雷射 你可以鑿穿鋼板 或消減癌細(xì)胞 當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時(shí) 同樣的效果也會(huì)產(chǎn)生 當(dāng)你創(chuàng)造了一項(xiàng)類似雷射 強(qiáng)有力的能力時(shí) 你便可以主導(dǎo)市場(chǎng) 這就是凝聚的力量 要做激光 不要做太陽(yáng) 因?yàn)槟悴皇翘?yáng) 當(dāng)一家公司資源分散時(shí) 它就喪失了它的力量 案例 荷蘭的麥當(dāng)勞30歲的女人 頭發(fā)的故事 慘痛的代價(jià) 自1986年生產(chǎn)出我國(guó)第一根火腿腸開始 春都曾以 會(huì)跳舞的火腿腸 紅遍大半個(gè)中國(guó) 市場(chǎng)占有率達(dá)70 資產(chǎn)達(dá)29億元 也許成功來(lái)得太容易了 公司經(jīng)營(yíng)者頭腦開始膨脹發(fā)熱 他們?cè)谳^短的時(shí)間內(nèi)投巨資增加了醫(yī)藥 茶飲料 房地產(chǎn)等多個(gè)項(xiàng)目 并跨地區(qū) 跨行業(yè)收購(gòu)兼并了17家扭虧無(wú)望的企業(yè) 使其經(jīng)營(yíng)范圍涉及10多個(gè)不同的行業(yè) 春都很快為此付出了慘痛的代價(jià) 負(fù)債累累 火腿腸的銷量也直線下降 市場(chǎng)占有率狂跌到不足10 而后來(lái)的雙匯也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)春都 專業(yè)化勝利的保證 1 市場(chǎng)愈大 商品專業(yè)性愈高 市場(chǎng)愈小 專業(yè)性越低 企業(yè)的概括性就越強(qiáng) 現(xiàn)在 整個(gè)世界朝全球經(jīng)濟(jì)的方向推進(jìn) 企業(yè)就必須變得更專業(yè)化 2 經(jīng)營(yíng)不專業(yè)才是企業(yè)困難重重的真正罪魁禍?zhǔn)?3 經(jīng)理人并不是什么都能管 每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 可樂(lè)的故事 百事是一家不惜代價(jià) 追求成長(zhǎng)的企業(yè) 收購(gòu)了大量的企業(yè) 全球最大的點(diǎn)心公司FRITO LAY 全球最大的比薩連鎖必勝客 全球最大的墨西哥食品連鎖TACO BELL 全球最大的炸雞連鎖KFC 旗下的餐廳數(shù)高達(dá)24000家 堪稱全球第一 麥當(dāng)勞只有14000多家 最近一年的營(yíng)業(yè)額比較 可口162億美圓 百事285億美圓 但是以股票現(xiàn)值比可口930億美圓 百事440美圓 14000家麥當(dāng)勞營(yíng)業(yè)額74億美圓 利潤(rùn)11億美圓 股票市值310億 24000家餐廳的百事營(yíng)業(yè)額94億美圓 利潤(rùn)4億美圓 股票市值100億 規(guī)模較小 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較集中的企業(yè) 價(jià)值反而是規(guī)模較大 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較不集中的企業(yè)的三倍 麥當(dāng)勞使用單一名稱 百事多品牌且具競(jìng)爭(zhēng)性 但是 不是速食拖累了百事 事實(shí)上 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)不集中才是真正的罪魁禍?zhǔn)?為什么百事跟可口競(jìng)爭(zhēng)會(huì)遭遇那么多的困難 1 首先 是管理問(wèn)題 專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管 每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 二十年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法簡(jiǎn)化為二個(gè)月的在職訓(xùn)練 對(duì)百事來(lái)說(shuō) 他們需要懂預(yù)料的專家管理預(yù)料 懂點(diǎn)心的專家管理點(diǎn)心 懂速食的專家管理餐廳 但誰(shuí)來(lái)挑選這樣的人 CEO 他可能是三大類別中某一項(xiàng)的專家 但對(duì)其他兩類一竅不通 2 當(dāng)年 可口買下哥倫比亞電影公司 但業(yè)績(jī)不佳 頻頻換將 最后還是放棄 3 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動(dòng) 平均來(lái)說(shuō) 百事管理人員的經(jīng)驗(yàn)只有可口的三分之一 4 除非你對(duì)某一行業(yè)有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 否則你很難能選對(duì)人來(lái)管理這個(gè)行業(yè) 5 百事主管的終極目標(biāo)是成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人 而可口是飲料業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 所以容易產(chǎn)生短期行為的全才 而不是專才 6 在中國(guó)目前可口有10多萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn) 占19 的汽水市場(chǎng) 是百事的三倍 五 要做就做第一 深刻領(lǐng)悟你能把什么做到第一你做什么最有激情現(xiàn)金流從哪里來(lái) 案例 金大栗暴烤鴨 六 大量復(fù)制行銷法 深刻領(lǐng)悟 1 首先建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基本營(yíng)銷模式 2 開創(chuàng)三個(gè)樣板區(qū)域 3 分區(qū)域的招商宣講會(huì) 4 區(qū)域統(tǒng)一連動(dòng) 5 鎖核心內(nèi)容 6 賺大錢一定靠復(fù)制 案例 眾人營(yíng)銷1 2 第五篇激活行銷的七種基本技能 一 把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶二 不賣產(chǎn)品賣解決問(wèn)題的構(gòu)想三 把自己練就成專家四 打動(dòng)客戶的開場(chǎng)白五 討價(jià)還價(jià)六 把握時(shí)機(jī)好成交七 感動(dòng)服務(wù) 一 把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 深刻領(lǐng)悟 客戶和顧客是兩個(gè)不同的概念 客戶是你要保護(hù)他的利益的人士 而不是隨便光臨的游客 你要把客戶的需求和利益 放在自己的需求和利益之前 這是一個(gè)簡(jiǎn)單但非常有力的策略 它使人們渴望和你做生意 二 不賣產(chǎn)品賣解決問(wèn)題的構(gòu)想 深刻領(lǐng)悟 如果你能站在客戶的角度 并設(shè)身處地替客戶著想 用心設(shè)計(jì) 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問(wèn)題 客戶的大門將立刻為你敞開 他采用了你的構(gòu)想 還怕不用你的產(chǎn)品嗎 如果你能為他解決實(shí)際問(wèn)題 他將完全接受你 并成為你最忠誠(chéng)的朋友 這會(huì)徹底改變以前推銷產(chǎn)品的被動(dòng)局面 案例 高考 三 把自己練就成專家 深刻領(lǐng)悟客戶信賴的是專家 普通的基本知識(shí)對(duì)于賺錢來(lái)說(shuō) 是不夠的 專業(yè)知識(shí)可以說(shuō)是能為你創(chuàng)造最豐富 最廉價(jià)的服務(wù) 案例 反光標(biāo)志保健品 保健品 該產(chǎn)品由柏樹菌 冠蟬 雞腿蘑三種食用菌組合而成 其中柏樹菌強(qiáng)肝清血 直接降低血液里所含的膽固醇 并能疏通血管壁上的堆積物 同時(shí)也純化了血液的品質(zhì) 冠蟬強(qiáng)化心肺功能 肺功能好了 血液的含氧量就會(huì)增加 間接改善血液的品質(zhì) 雞腿蘑幫助消化 促進(jìn)排泄 一來(lái)減少腸胃負(fù)荷 二來(lái)加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無(wú)毒的廢物排出體外 如此一來(lái) 血脂很快就會(huì)降低 整個(gè)人便會(huì)很快輕松起來(lái) 頭暈自然就會(huì)消失 四 打動(dòng)客戶的開場(chǎng)白 深刻領(lǐng)悟第一句話提出一個(gè)問(wèn)題 第二句話談他的需求和對(duì)他的好處 第三句話談能給他帶來(lái)好處的一個(gè)構(gòu)想 第四句話提一個(gè)一般性問(wèn)題 來(lái)結(jié)束開場(chǎng)白 案例 學(xué)習(xí)法妙語(yǔ)三特 學(xué)習(xí)法 尊敬的廣大家長(zhǎng) 晚上好 你們想過(guò)嗎 在同一個(gè)班上課 為什么有的學(xué)生 成績(jī)那么好 而有的學(xué)生 成績(jī)又那么差 有的學(xué)生在高考中 考上了清華 北大 而有的學(xué)生卻連年落榜 難道說(shuō) 考上清華和北大的學(xué)生真的比您的孩子聰明那么多嗎 我想那是不可能的 也許您的孩子學(xué)習(xí)也不錯(cuò) 但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學(xué)生 他們良好的學(xué)習(xí)方法呢 三步智慧學(xué)習(xí)法 妙語(yǔ)分享 一 先生 我這次來(lái)的目的 并不是要賣給您什么東西 而是想讓您了解 為什么那么多客戶 要買我們的產(chǎn)品 以及這些產(chǎn)品能為您帶來(lái)哪些利益和好處 二 先生 如果我有一種方法 可以幫助您的公司提高30 的業(yè)績(jī) 您愿意花幾百元錢來(lái)掌握這種方法嗎 三 太太 如果我有一種方法 能使您看起來(lái)更年輕 請(qǐng)問(wèn) 您會(huì)有興趣花您幾分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎 四 王總 在郊外的桃園湖畔 陽(yáng)光明媚 空氣清新 碧波蕩漾的湖面上 還游著許多快樂(lè)的小水鴨 假如在那里專門為您這樣級(jí)別的人蓋一棟別墅 您想去住嗎 新藥推廣 我們一直在研究 乙肝病人市場(chǎng)的行情 發(fā)現(xiàn)貴院是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的醫(yī)療機(jī)構(gòu) 但和其它醫(yī)院一樣的是 同樣遇到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 問(wèn)題 為了幫助貴院有效地?cái)[脫競(jìng)爭(zhēng)的困擾 我們專門為貴院制定了一項(xiàng)特別的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 供貴院考慮 好處 我們將把貴院列為該市惟一一家三特乙肝的專營(yíng)機(jī)構(gòu) 還可免費(fèi)派全國(guó)著名的肝病專家?guī)椭F院設(shè)立著名專家門診 并在電視上推出系列廣告 著重突出宣傳貴院在治療乙肝方面的權(quán)威性 構(gòu)想 您對(duì)此有興趣嗎 一般性問(wèn)題結(jié)束開場(chǎng)白 注意 開場(chǎng)白結(jié)束前 不要讓客戶看說(shuō)明書 五 討價(jià)還價(jià) 深刻領(lǐng)悟討價(jià)還價(jià)是人的本性太貴了意味著在問(wèn)你 產(chǎn)品的價(jià)值是什么 你必須時(shí)刻尋找產(chǎn)品價(jià)值與滿足顧客需求之間的充分鏈接 案例 反光標(biāo)志 反光標(biāo)志 客戶說(shuō) 價(jià)格太高了 錯(cuò)誤回答 這是公司定的價(jià) 我也沒(méi)辦法 或是 一點(diǎn)都不貴 或是 我們可以商議 或是 你能出什么價(jià) 正確回答 購(gòu)買東西 價(jià)格的確是一項(xiàng)重要的考慮因素 您覺(jué)得我們的價(jià)格高 您是和什么比較呢 客戶說(shuō) 日本產(chǎn)的X牌比你們便宜多了 錯(cuò)誤回答 那你去買他的吧 或是 他們那破貨誰(shuí)要 正確回答 我們使用的是美國(guó)3W公司的材料 業(yè)內(nèi)人士都知道 3M公司的反光材料是目前世界上最好的反光材料 這您也知道 俗話說(shuō) 一分價(jià)錢一分貨 特別是 你們?cè)阼F路道口處使用 標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱 直接影響到鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?您說(shuō)是嗎 只有做相對(duì)的比較 你才有機(jī)會(huì)說(shuō)明價(jià)格和價(jià)值間的關(guān)系 從而避免降價(jià)的要求 但要注意不能貶低同行 這是職業(yè)道德問(wèn)題 反光標(biāo)志 假如確實(shí)必須有所讓步的話 那也只能讓一小步 但一定要增加附加條件 客戶說(shuō) 我要80塊 你給我打8折 錯(cuò)誤回答 不可能 打8折 我還要呢 正確回答 數(shù)量因素是要考慮的 但我可不可以請(qǐng)教您一下 您是如何推算出80塊要打8折的呢 客戶說(shuō) 和你商量嗎 錯(cuò)誤回答 沒(méi)商量 正確回答 我們是3M公司的老客戶 但最高照顧只能打9折 客戶說(shuō) 那就9折吧 錯(cuò)誤回答 9折還可以 正確回答 不好意思 我們打9折的最低購(gòu)貨量是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包裝100塊 你看呢 六 把握時(shí)機(jī)好成交 深刻領(lǐng)悟一是在你介紹產(chǎn)品時(shí) 客戶不斷點(diǎn)頭 二是客戶問(wèn) 價(jià)格能優(yōu)惠一點(diǎn)嗎 三是客戶問(wèn) 售后服務(wù)有保證嗎 四是客戶突然說(shuō) 行 我同意這一點(diǎn) 當(dāng)你看到這種苗頭剛一出現(xiàn) 就應(yīng)該快速提出成交的要求 案例 課程推廣 七 感動(dòng)服務(wù) 深刻領(lǐng)悟我們要不斷提醒自己 滿意是客戶最基本的要求 滿意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 建立客戶忠誠(chéng)度才是我們的最高的追求 服務(wù)是一種態(tài)度 它需要熱情 服務(wù)是一種感覺(jué) 它需要真情 我能為客戶做些什么 直到他們滿意 我還能為客戶做些什么 直到他們感動(dòng) 客戶沒(méi)想到的 我們?yōu)樗氲?做到 客戶認(rèn)為我們做不到的 我們卻為他做到了 客戶認(rèn)為已經(jīng)很好的 我們要更好 忠誠(chéng)是相互的 想要得到忠誠(chéng)的客戶 我們必須首先忠誠(chéng)于客戶 要讓客戶忠誠(chéng) 就必須攻心為上 以無(wú)比真誠(chéng)的行動(dòng)去打動(dòng)客戶 去感動(dòng)客戶 感動(dòng)服務(wù)是建立在滿意服務(wù)基礎(chǔ)上一對(duì)一的人性化互動(dòng)服務(wù) 案例 一汽 客戶真正想要的服務(wù) 1 客戶需要受到重視客戶需要的不僅僅是 禮貌 微笑服務(wù) 他們希望能認(rèn)真傾聽他們的真正需求 為他們提供真實(shí)的全面的信息 并正確解答他們提出的問(wèn)題 2 客戶希望被特殊不要用 規(guī)則 來(lái)拒絕客戶 規(guī)則不是法律 比如你們規(guī)定6點(diǎn)下班 客戶6點(diǎn)1分才趕到 按你們的規(guī)定執(zhí)行 保安就會(huì)把客戶拒之門外 但客戶賣產(chǎn)品卻有急用 你最好能特殊對(duì)待 3 客戶希望能一次解決問(wèn)題比如在飯店吃過(guò)飯 當(dāng)時(shí)不給開發(fā)票 讓過(guò)幾天再來(lái) 去交某種費(fèi) 還有半小時(shí)不到下班時(shí)間 他們?yōu)榱嗽缃Y(jié)帳 非讓客戶第二天再來(lái) 4 服務(wù)最終要帶來(lái)價(jià)值 真正的服務(wù)不是體現(xiàn)在形式上 而是在體現(xiàn)在最終的價(jià)值上 客戶有哪些抱怨 1 營(yíng)業(yè)時(shí)間不方面客戶 2 當(dāng)接到打給其他部門的電話時(shí)不負(fù)責(zé) 3 電話有故障 不能馬上排除 4 不能圓滿回答客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的問(wèn)題 5 接待顧客時(shí)聊天 打電話 讓顧客久等而產(chǎn)生煩躁 6 為客戶打得包裝 一出門就散開了 7 讓客戶自己搬運(yùn)商品 8 讓客戶填的表格太過(guò)于復(fù)雜 9 不能一次性解決問(wèn)題 10 讓顧客在多個(gè)部門間跑來(lái)跑去 11 強(qiáng)迫客戶接受你們的規(guī)則 12 不想了解客戶的真正需求 客戶為什么會(huì)離開你 1 價(jià)格2 滿足不了新的需求3 得不到重視4 缺乏溝通或產(chǎn)生誤解5 不方面 客戶感受階梯 你的親身體驗(yàn) 銷售商 商品名 你的總體感受 最不滿意的一點(diǎn) 最滿意的一點(diǎn) 你認(rèn)為他們可信賴嗎 你認(rèn)為他們關(guān)心你嗎 你認(rèn)為在那購(gòu)物方面嗎 你認(rèn)為他們對(duì)你負(fù)責(zé)任嗎 第六篇六種高級(jí)的商業(yè)手段 一 大有可為的情感戰(zhàn)二 演講行銷三 郵件行銷千軍萬(wàn)馬四 獨(dú)特定位五 一句話戰(zhàn)略的無(wú)比魅力六 撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn) 一 大有可為的情感戰(zhàn) 深刻領(lǐng)悟 產(chǎn)品和服務(wù)的本身越來(lái)越雷同了 物美價(jià)廉已成為進(jìn)入市場(chǎng)的必要條件 其實(shí)真正的競(jìng)爭(zhēng)魔力來(lái)自于情感世界 案例 真情大酒店幼兒園 二 演講行銷 深刻領(lǐng)悟 請(qǐng)記住我們的目標(biāo)是去幫助人們得到更多他們生命中真正需要或想要的 而且只要我們以這種態(tài)度去講述 我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得更熱忱 更容易溝通 更容易建立信任關(guān)系 三 郵件行銷千軍萬(wàn)馬 郵件的設(shè)計(jì)要領(lǐng)1 要有立刻吸引客戶的標(biāo)題 2 內(nèi)容上要有明確的有力的好處 3 要有具有說(shuō)服力的例證 最好是名人證言 4 要有客戶下定單的一系列特惠政策 案例 標(biāo)題 邀請(qǐng)你落戶上海灘 上信藥品誠(chéng)招代理商 1 50年的上海國(guó)有龍頭企業(yè) 2 100 的購(gòu)物回贈(zèng) 3 最高20 的現(xiàn)金回報(bào) 4 現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)承付促銷費(fèi)用 5 完善的市場(chǎng)運(yùn)作體系 6 有鄭州等36家的成功案例 7 中央 地方 終端三級(jí)廣告立體支持 8 八方合圍營(yíng)銷戰(zhàn)略 快速行銷看得見 9 做上信經(jīng)銷商 落戶口于上海灘 深刻領(lǐng)悟 1 寄出1萬(wàn)封推銷信 就如同派出1萬(wàn)名浩浩蕩蕩的推銷大軍 1 它們沒(méi)有任何恐懼和怨言 2 不管多遠(yuǎn)的路 它們不知疲倦 也不會(huì)半途而廢和臨陣逃脫 3 它們始終忠心耿耿 不到終點(diǎn) 決不收兵 4 廣泛的概念比如 文件 信函 宣傳冊(cè) 電子郵件 傳真等 四 獨(dú)特定位 深刻領(lǐng)悟 任何定位項(xiàng)目的第一步都是先了解預(yù)期客戶的想法 定位問(wèn)題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位 案例 軟包裝大黑蕉蛙哈哈口香糖 奶味糖豆 小盒包裝的糖果 人稱看電影時(shí)吃的 但該公司卻想把它的業(yè)務(wù)擴(kuò)大到年齡更小 愛吃糖的顧客群體中 任何定位項(xiàng)目的第一步都是先了解預(yù)期客戶的想法 定位問(wèn)題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的 那么 誰(shuí)是它的預(yù)期客戶呢 調(diào)查結(jié)果表明 它的最佳預(yù)期客戶是那些在糖果店里進(jìn)進(jìn)出出的買糖老手 它的正常預(yù)期客戶年齡為10歲 是些小心 多疑 精明的買家 他們一向注重物有所值 對(duì)大多數(shù)