九天攬月看雙匯.doc

九天攬月看雙匯-盤點2010年雙匯肉制品銷售2010年是不平凡的一年。這一年的中國經濟，抵御住了國際金融危機帶來的陰霾，拉動全球經濟走出低谷，市場出現(xiàn)了短暫的繁榮后，新一輪的通脹的壓力又一次考驗著中國企業(yè)，雙匯在風云變化經濟的大潮中，披荊斬棘，乘風破浪，取得了新的輝煌，這一年的雙匯肉制品，以“鄉(xiāng)村市場”為主線，新品推廣為目標、完善薪酬為動力、倡導誠信為宗旨，有條不紊，緊張有序的開展工作。這一年，工作更充實、節(jié)奏更強勁；質量更高、成效最大，得到了集團公司的高度評價和認可。回首2010年的工作，肉制品的工作的確可圈可點，現(xiàn)總結出幾條肉制品銷售之最與大家共享。1、最正確的方針：2010年雙匯肉制品提出了開發(fā)鄉(xiāng)村市場、優(yōu)化終端建設、拓寬自建渠道、落實誠信文化的營銷方針，為雙匯肉制品全體銷售人員，明確了思路，指明了方向，通過營銷方針的宣傳，掀開了轟轟烈烈的鄉(xiāng)村市場開發(fā)的浪潮。2、最完善的措施：針對2010年的營銷方針，事業(yè)部制定了鄉(xiāng)村市場開發(fā)方案，并結合各大區(qū)的實際情況，要求各大區(qū)制定了適合本區(qū)域的鄉(xiāng)村市場開發(fā)方案，保證方案具有針對性，實用性和科學性，通過鄉(xiāng)村市場開發(fā)方案的制定，給全體銷售人員制定了開發(fā)策略、推廣節(jié)奏、產品組合、售后服務，使鄉(xiāng)村開發(fā)有條不紊的向前推進。3、最強力的執(zhí)行：針對鄉(xiāng)村市場的開發(fā)，業(yè)務人員逐鄉(xiāng)逐村，循序漸進，對鄉(xiāng)村市場進行開發(fā)與維護。6月份，總部又做出了6、7兩月作為鄉(xiāng)村市場開發(fā)”關鍵月”，為鄉(xiāng)村市場的開發(fā)注入了加速劑，保證了鄉(xiāng)村市場開發(fā)的速度和質量。4、最得力的宣傳：事業(yè)部通過營銷在線和培訓月刊兩份企業(yè)內刊，及時有效的把事業(yè)部的大政方針，工作重點，通過通訊、文章、討論的方式，及時傳達到每個業(yè)務人員，使一線人員充分了解總部的思路和解決問題的方法。2010年內刊針對“誠信立企、德行天下”和“鄉(xiāng)村市場開發(fā)”進行了專題討論，并以?？男问?，把先進的經驗和措施，進行宣傳，使得辦事處找到了可以復制的模板和工作的方向。5、最捷徑的模式：為了更好的做好鄉(xiāng)村市場的開發(fā)，京冀本部推出了以”萬村千鄉(xiāng)工程“為主線的開發(fā)模式，通過萬村千鄉(xiāng)工程的排查和開發(fā)，把所有鄉(xiāng)村市場都進行了掃描式排查，并分層次、講策略的開發(fā)鄉(xiāng)村市場，取得了良好的效果。6、最全面的檢查：針對鄉(xiāng)村市場的開發(fā)成果，8月份總部調集全國業(yè)務精英40人，分20組對全國135個辦事處的鄉(xiāng)村市場進行了全面檢查，鄉(xiāng)村市場開發(fā)取得了突破性的進展，這些成績的取得，得益于事業(yè)營銷方針的指引，凝聚了銷售團隊心血和汗水，提升了銷售團隊的積極性，激發(fā)了客戶開發(fā)縣鄉(xiāng)市場的主管能動性，銷售業(yè)績得到大幅度提升，真正體現(xiàn)了鄉(xiāng)村市場的強大威力和無限魅力。 7、最創(chuàng)新的管理：在09年業(yè)務員費用大包的基礎上，完善了大包方案的各個環(huán)節(jié)，同時大膽啟動了薪酬動態(tài)管理的方案，激發(fā)了業(yè)務人員的積極性，相互之間比銷量、比干勁，比超越，業(yè)務人員的工作由“被動”轉向“主動”，思想觀念得到天翻地覆的變化，真正明白了“錢從哪里來，人往哪里去”的道理。8、最完美的促銷：“輝煌2000億，感恩大派送”的促銷活動，是雙匯肉制品歷史上規(guī)模最大，投資最多一次促銷活動。針對這次活動，市場部制定了完善的促銷方案、保障措施、促銷評估，取得了良好的效果，有效展示了雙匯的產品形象和品牌形象。同時針對彈脆香腸進行了巡回路演，第一次突破傳統(tǒng)肉制品銷售的桎梏，高舉品牌宣傳的大旗，展示大企業(yè)的風范。9、最高速的增長：2010年的肉制品增幅是雙匯達到一定規(guī)模后，增幅最大、利潤最高的一年，在大增幅的背后，并不是各渠道、各環(huán)節(jié)庫存的爆滿，而是一種穩(wěn)步的、健康的發(fā)展軌跡。10、最優(yōu)秀的產品：泡面拍檔是雙匯產品中，成長最快、銷售最穩(wěn)、質量最穩(wěn)、消費者接受度最高的產品。是當年上市，當年突破萬噸的產品，產品本身強大的生命力，結合完善的產品推廣方案，強大的渠道推力，該產品具有輝煌的發(fā)展前景。11、最潛力的產品：彈脆香腸是事業(yè)部推廣的一個戰(zhàn)略性產品，經過將近一年的推廣和培育，產品的優(yōu)秀特質已初露端倪，消費者的接受度也在逐步提高，再經過銷售團隊的精心培育，宣傳引導到位，將會成肉制品的一個主導產品，成為第二個“王中王“。12、最務實的方式：新產品的推廣和提升，最務實的方式就是產品鋪到位、陳列要醒目、排面要大、引導要到位。事業(yè)部針對新產品推廣提出了：陳列3+2、品嘗式鋪貨，端架式陳列等要求，這是最務實，也是最有效的產品的推廣方式。13、最無奈的事情：2010年最為無奈的事情就是缺貨，從上層領導到一般業(yè)務都感到無奈，從經銷商到終端上都對缺貨都感到遺憾，看到競品瘋狂的蠶食自己經營的成果，更覺得痛心，對于缺貨，大家一致的感覺就是無奈。14、最公平的舉措：新春伊始，全國缺貨現(xiàn)象已經初見端倪，為了更好保證各大區(qū)、各辦事處的銷售不受影響，人員情緒不受影響，春節(jié)過后，總部及時啟用了分貨公示制度，并要求大區(qū)對辦事處、辦事處對客戶進行分貨公示，保證貨源公平、公正、合理的分配到每個客戶，確保貨源均勻有效的分配到最需要的市場、最需要的渠道。15、最務實的自?。轰N售形勢的一片大好，并沒有沖昏事業(yè)部清醒的頭腦，通過查處自身存在的問題，提升自身管理力度。3月和9月對業(yè)務員市場檢查表進行了全面檢查，在調研員進行辦事處調研過程中，也作為工作重點進行檢查，有效監(jiān)督了業(yè)務員的工作情況，提升了管理力度。7月份針對經銷商存在的問題，事業(yè)部進行了辦事處自糾自查，事業(yè)部人員檢查相結合的綜合排查的方式，查處了大量的套取價格優(yōu)惠，虛設經銷商等問題，為事業(yè)部減少大筆資金損失。16、最有創(chuàng)意物料：市場的發(fā)展和競爭，決定了促銷物料的提升和改進，為了更好的推廣彈脆香腸，事業(yè)部設計了豎型陳列盒、掛兜、子彈袋、塔型陳列盒、堆頭圍布等具有創(chuàng)意的助銷物料，紫色的色調，加上特殊的陳列，真正使火腿腸站了起來，極大吸引了消費者的眼球。同時針對商超設計了各式各樣的小公仔，也很好的吸引了小朋友的注意力，有效促進彈脆香腸的銷售。17、最細化的管理：AB商超的管理一直是肉制品事業(yè)部的一個短板，沒有專業(yè)的隊伍，缺乏有效的管理，商超之間、區(qū)域之間經常出現(xiàn)，促銷設計不合理，相互踩價、沖貨倒貨的事件。為了更好的進行商超管理，市場部將商超4000多家門店納入總部統(tǒng)一管理，細化每一個門店。針對跨區(qū)域的商超，要求及時轉接，由商超所在地的客戶運作，同時設置專門的商超人員對商超的一切事務進行協(xié)調和管理，保證商超的運作程序化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。18、最規(guī)范的調價：新的通脹壓力，造成肉制品的利潤逼近零界點，肉制品事業(yè)部順時而動，及時進行了調價。事業(yè)部對于調價充分重視，制定了調價規(guī)范、應對措施。大區(qū)、辦事處要召開業(yè)務員、客戶的專題討論會，根據(jù)本地的實際情況，制定合理的價格體系，并報本部、總部備案，銷售部要求調研員實時跟蹤調價的情況、每天傳報所在辦事處的調價情況、五天撰寫一份專題報告，保證價格調整最小限度內影響市場的發(fā)展。19、最完善的售后：作為食品行業(yè)來講，產品的新鮮度就是競爭力，為了做好產品新鮮度的提升，事業(yè)部針對滯銷品提出了承擔一半費用的舉措，保證了客戶的利潤，提升了經銷商運作市場的積極性和回收老日期產品的主動性，有效改善了產品的新鮮度，促進了終端商銷售雙匯產品的積極性。20、最有效的節(jié)流：財務部針對辦事處降低庫房面積、減少庫房費用采取獎勵措施，并且每月對獎勵金額進行通報，有效提升辦事處增加直銷戶，減少分撥庫的進出庫量的積極性，從而減少，甚至撤銷分撥庫。通過銷售的大幅度提升，增加利潤，通過各種措施減少各費用，從而達到了開源節(jié)流的目標。 2010年肉制品的工作取得