企業(yè)培訓(xùn)_現(xiàn)代化門市店長訓(xùn)練

成功門市店長訓(xùn)練 現(xiàn)代化門店經(jīng)營管理 成功店長的重要性與角色扮演 一 成敗的靈魂二 八項(xiàng)工作重點(diǎn)三 店長的五能力 四性格四 店長的八知識 五態(tài)度 成敗的靈魂 一 主孰有道二 將熟有能三 天地孰得四 法令孰行五 兵眾孰強(qiáng)六 士卒孰練七 賞罰孰明 主孰有道 領(lǐng)導(dǎo)者的觀念不是你教什么 而是觀念所表現(xiàn)的外在行為終端就是店長的小翻版反求諸己行動拷貝 將孰有能 店長就是將門市面貌不一 店長能力不均是主因銷售管理 販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 人事管理員工訓(xùn)練 天地孰得 7 11七年的布陣康師傅方便面回攻臺灣市場萬客隆的郊區(qū)策略服務(wù)質(zhì)量 技能提升就是布陣積極或消極的看法 法令孰行 公司角度跟個(gè)人角度是不同的要促銷 廣告 門店裝修企業(yè)跟客戶一樣 用最少的錢獲得最大效益計(jì)畫不一定合你意 不是批判而是執(zhí)行提高廣告效益 廣告也是公司計(jì)畫 兵眾孰強(qiáng) 復(fù)制的價(jià)值終端戰(zhàn)火點(diǎn)燃的今日 誰為一線把關(guān)無可避免的現(xiàn)實(shí)良禽擇木而棲服務(wù)下屬 下屬就是客戶 士卒孰練 天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓(xùn)練 魔鬼訓(xùn)練營靠招工 賞罰孰明 不公平的地方不會有希望皮鞭V S蜜糖 裕隆汽車嚴(yán)凱泰 用心帶腦 用腦帶人 一切要從心帶起 八項(xiàng)工作重點(diǎn) 一 企業(yè)代理人二 情報(bào)收集者三 調(diào)整者四 傳達(dá)者五 指導(dǎo)者六 管理者七 保全者八 活動者 企業(yè)代理人 賣場是企業(yè)所給予的舞臺自我要求人會因個(gè)人認(rèn)知而改變對客戶 對下屬都代表企業(yè)打戰(zhàn)時(shí)帶突擊隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)場的長官店長不只是一個(gè)位階而是有神圣的使命感 情報(bào)收集者 最前線會得到企業(yè)所聽不到的聲音動大腦 是問題解決者而非只負(fù)責(zé)收集問題的收集者 調(diào)整者 人事 業(yè)務(wù) 管理要立即調(diào)整 他們都不聽我的 這是領(lǐng)導(dǎo)有問題 迷路登山者要自尋水源活下去 傳達(dá)者 企業(yè)與員工溝通的重要管道上下疏通動機(jī)強(qiáng)化的能力報(bào)喜不報(bào)憂無效的電線電纜 指導(dǎo)者 度量要能納百川以身作則 以行動代動命令的執(zhí)行檢討自己 管理者 維持與革新的四個(gè)階段管理者組織面與執(zhí)行面的能力用人 眼 計(jì)算來管理分析工作內(nèi)容與基層的不同 維持與革新的四個(gè)階段 主導(dǎo)改革的階段 被動改革的階段 維持管理不完全的階段 維持管理的階段 管理者組織面與執(zhí)行面的能力 管理者必須具備的能力 組織面的能力目標(biāo)設(shè)定的能力計(jì)畫能力組織化的能力 執(zhí)行面的能力動機(jī)賦予的能力溝通能力部屬培育能力自己革新的能力 保全者 貨等于現(xiàn)金裝修 硬件的維持降低不必要的損失 活動者 自己也是銷售員 不是只負(fù)責(zé)檢查要表現(xiàn)比基層更出色自我挑戰(zhàn)及目標(biāo)設(shè)定的能力 店長的五能力 優(yōu)良的銷售技能商品的了解圓融的處理人際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)處理 優(yōu)良的銷售技能 下屬會檢查你 就跟你檢查上司一樣被下屬掐住脖子自我要求 商品的了解 深度 品牌源起 優(yōu)勢與弱勢 差異性比較寬度 門市內(nèi)與門市外 圓融的處理人際關(guān)系 用溝通取代命令情緒控制力 用恕取代忍抗壓 自我訓(xùn)練 領(lǐng)導(dǎo)力 專長的發(fā)掘者能力的判斷者培育者專業(yè)競爭力and個(gè)性競爭力 危機(jī)處理 從危機(jī)中體現(xiàn)價(jià)值從危機(jī)中成長自己 成就企業(yè)客戶在你一瞬間決定 人事亦同 店長的四性格 積極耐心開朗包容 積極 目標(biāo)以及成功的渴望面對挑戰(zhàn) 耐心 對人 客戶 同事都如此對事 老客戶的建立 教育員工 店內(nèi)繁瑣事物對未來 升遷 門市脫穎而出 等待成功 開朗 用笑容迎接每一天撲克臉不代表威嚴(yán)笑容也是拷貝笑容是溝通的開始 下情能上達(dá) 包容 紛爭之下沒有贏家允許犯錯(cuò)的空間 原諒 包容都是互動改別人太慢 改自己最快 店長的八知識 觀察消費(fèi)者變化的知識零售業(yè)變化的知識經(jīng)營與管理技術(shù)的知識公司歷史 制度 理念的知識教育方法與技術(shù)的知識訂定門市策略 計(jì)畫的知識分析統(tǒng)計(jì)數(shù)值的知識法律知識 店長的五態(tài)度 成為門市的榜樣贏得下屬信賴和尊敬自我檢討改進(jìn)缺點(diǎn)改善工作方法促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通 成為門市的榜樣 門市教育就是家庭教育 耳濡目染說你做的 做你說的 否則口服心不服 贏得下屬信賴和尊敬 領(lǐng)導(dǎo)力是自然生成 由群眾賦予先付出后得到 服務(wù)內(nèi)部客戶 不是權(quán)力濫用當(dāng)兄長 不要當(dāng)上司 自我檢討改進(jìn)缺點(diǎn) 成功最大的敵人是自己我就是這樣 改善工作方法 速度的時(shí)代落實(shí)學(xué)習(xí)到的知識知識大胖子and行動侏儒 促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通 團(tuán)隊(duì)始于溝通開放式的溝通管道建立良好的說話方式 現(xiàn)代化門店的經(jīng)營管理 一 對外的經(jīng)營戰(zhàn)略二 對內(nèi)的因應(yīng)對策三 制作經(jīng)營方針時(shí)的基本原則四 掌握營運(yùn)利益五大重點(diǎn)五 商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計(jì)畫六 商店經(jīng)營的整體做法 現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭 業(yè)種至業(yè)態(tài)的發(fā)展方向新業(yè)態(tài)是以連鎖店為其特色建立統(tǒng)一 簡單 效率是復(fù)制的關(guān)鍵現(xiàn)代商店成功的基本要素 良好的立地力 優(yōu)秀的商品 卓越的販賣力立地戰(zhàn)略 客層對象 商品構(gòu)成 對外的經(jīng)營戰(zhàn)略 成為區(qū)域中的最佳商店多店化戰(zhàn)略專門店復(fù)合式 成為區(qū)域中的最佳商店 位置 麥當(dāng)勞 肯德基 星巴克企畫 新的話題 主動與客戶接觸宣傳 企畫 促銷 用大腦克服地利服務(wù) 突出軟件特色 多店化戰(zhàn)略 談戀愛制造碰面機(jī)會不斷強(qiáng)化客戶印象 以收廣告效益產(chǎn)業(yè)也開始投入多店化質(zhì)比量更重要現(xiàn)在拖住企業(yè)發(fā)展的就是終端全時(shí)工作者 專門店 建立特色 吸收目標(biāo)客戶擺設(shè)特色 人員特色 蒙古包餐廳 服飾 復(fù)合式 相關(guān)性商品加入或沖突性產(chǎn)生話題可在贈品上做復(fù)和式 對內(nèi)的因應(yīng)對策 讓成員了解并遵循營業(yè)方針熟悉對手門市商品及促銷藉由促銷將重點(diǎn)商品推介給客戶提高服務(wù)質(zhì)量 讓成員了解并遵循營業(yè)方針 制造說明的場合和機(jī)會定期且不斷說明藉早會讓門市人員發(fā)表感想 熟悉對手門市商品及促銷 驕兵必?cái)〕讲皇且惶煸斐傻目蛻糁艺\度很少經(jīng)得起考驗(yàn)不要讓客戶一直掙扎 藉促銷將重點(diǎn)商品推介給客戶 促銷可開發(fā)新客戶促銷可穩(wěn)住老客戶為每次促銷做訓(xùn)練促銷區(qū) 精致的促銷區(qū)會激發(fā)購買欲望促銷V S清庫存 提高服務(wù)質(zhì)量 名符其實(shí)還是天差地遠(yuǎn)的騙局文明與文化的落差別被眼前利益蒙蔽雙眼 制作經(jīng)營方針時(shí)的基本原則 全年銷售總額對去年的成長率全年毛利總額成長率 毛利率個(gè)人銷售總金額人事費(fèi)用增加率人事費(fèi)用外的經(jīng)費(fèi)增加率商品庫存回轉(zhuǎn)率 掌握營運(yùn)利益五大重點(diǎn) 達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績管理達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開銷達(dá)成營業(yè)利益目標(biāo)達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo) 銷售預(yù)算與業(yè)績管理 銷售額是企業(yè)的血液對目標(biāo)的自律程度隨時(shí)依照狀況作調(diào)整 毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理 銷售額高不見得獲利適當(dāng)庫存 削減浪費(fèi) 修正售價(jià)均衡進(jìn)貨 由報(bào)表中觀察 節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算 錢難賺但花錢很容易不要銷售額 毛利率目標(biāo)未達(dá)成 但花經(jīng)費(fèi)預(yù)算100 達(dá)成做好進(jìn) 銷 存及人事 水電等費(fèi)用管理 營業(yè)利益目標(biāo) 企業(yè)大目標(biāo)需藉由每家門市小目標(biāo)來共同推動 店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo) 一般屬直營店才有 商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計(jì)畫 營業(yè)額計(jì)畫商品計(jì)畫采購計(jì)畫銷售促進(jìn)計(jì)畫人員計(jì)畫經(jīng)費(fèi)計(jì)畫 營業(yè)額計(jì)畫 營業(yè)額預(yù)測目標(biāo)庫存量推算損耗額預(yù)估采購預(yù)定額估算 營業(yè)額預(yù)測 年度營業(yè)額 月度營業(yè)額預(yù)測可用同業(yè)的業(yè)績做目標(biāo) 過去業(yè)績 淡季旺季 商圈轉(zhuǎn)移 新商品加入非打爛仗 目標(biāo)庫存量推算 要從目標(biāo)庫存量中求得存貨有效控制 設(shè)定回轉(zhuǎn)率目標(biāo)庫存量 營業(yè)額 商品回轉(zhuǎn)率貨不夠 想做大都礙手礙腳 損耗額預(yù)估 折扣 毀損 遺失遭竊要從報(bào)表中去觀察 一是取得預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)二是檢討改進(jìn) 降低不必要損失 采購預(yù)定額估算 取得最佳平衡點(diǎn)月末預(yù)定庫存額 本月營業(yè)額 原價(jià) 前月底庫存額 損耗率 商品計(jì)畫 采購計(jì)畫有順序?qū)嶋H 采購 庫存 銷售思考 銷售 庫存 采購商品計(jì)畫 整 個(gè)不要憑感覺 商品系列 商品系列構(gòu)成決定 系列A 系列B 系列C 品目構(gòu)成決定 品目構(gòu)成決定 品目構(gòu)成決定 個(gè)別品目決定 品目b1品目b2品目b3 個(gè)別品目決定 采購計(jì)畫 采購活動五重點(diǎn)采購預(yù)算的推算 采購活動五重點(diǎn) 適當(dāng)?shù)纳唐窌r(shí)期數(shù)量對象價(jià)格 適當(dāng)?shù)纳唐?泰勞 職棒場 學(xué)區(qū) 商業(yè)區(qū) 辦公樓價(jià)格帶 客層流行性高或低平均消費(fèi)水平 時(shí)期 流行性變化制造商的競爭者多寡門市的行事歷 周年慶流動資金狀態(tài) 數(shù)量 販賣預(yù)測流行期的預(yù)估過去的銷售實(shí)績 資金運(yùn)用數(shù)量與價(jià)格之間的評估 量大價(jià)低 對象 信用度 往來狀況 質(zhì)量 交貨狀況付款方式 價(jià)格 采購預(yù)算的測定 商品原價(jià) 營業(yè)目標(biāo) 1 預(yù)定毛利率 庫存量 營業(yè)目標(biāo) 預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率采購預(yù)算 原價(jià)預(yù)算 期末存貨 期初存貨 銷售促進(jìn)計(jì)畫 拉式V S推式花小錢做廣告要有能力做出促銷計(jì)畫 人員計(jì)畫 工作分配 責(zé)任不清培訓(xùn)計(jì)畫用最少的人做最多的事 但求合理 經(jīng)費(fèi)計(jì)畫 人事 薪資 伙食 獎金設(shè)備 修繕 折舊 租金維持類費(fèi)用 水電 消耗品 事物費(fèi)營業(yè)類費(fèi)用 廣告 宣傳 營業(yè)稅經(jīng)營費(fèi)用 營業(yè)額目標(biāo) 預(yù)計(jì)變動費(fèi)用率 預(yù)計(jì)固定費(fèi)用 商店經(jīng)營的整體做法 開源 提高營業(yè)額節(jié)流 控制經(jīng)營成本培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念數(shù)據(jù)資料 系統(tǒng)化避免錯(cuò)誤內(nèi)在數(shù)字 數(shù)字管理重量更要重質(zhì) 內(nèi)在數(shù)字 存貨與毛利經(jīng)營費(fèi)用的控制如人事費(fèi)用宣傳 水電 包裝等等如有有效運(yùn)用經(jīng)費(fèi)促進(jìn)商店?duì)I運(yùn)按部就班 循序漸進(jìn)營業(yè)額 毛利額 純利益 如何提高營業(yè)額 營業(yè)額 客數(shù) 通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率 客單價(jià) 平均購買商品數(shù) 購買商品單價(jià) 商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng) 一 五活動目標(biāo)二 如何提升毛利率三 有效掌握商品回轉(zhuǎn) 五活動目標(biāo) 商品情報(bào)收集活動商品組成活動商品選定活動商品補(bǔ)充活動商品管理活動 商品情報(bào)收集活動 購入源頭情報(bào)新聞媒體情報(bào)公司內(nèi)販賣情報(bào) 商品組成活動 目標(biāo) 豐富而有彈性商品分類的執(zhí)行方法 a 寬度和深度b 主商品 副商品 補(bǔ)充商品c 編號商品 替換商品 季節(jié)及特賣商品d 普通商品 觀賞商品 利潤商品 并列商品e 依用途不同分類 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 商品選定活動 適當(dāng) 豐富 彈性價(jià)格帶與價(jià)格線要不斷檢討 事前市場研調(diào) 商品補(bǔ)充活動 補(bǔ)位 提早發(fā)現(xiàn)提早動作以免造成對手的機(jī)會預(yù)防勝于治療生意人少賺等于虧 商品管理活動 庫存管理的要領(lǐng)商品盤點(diǎn)要領(lǐng) 庫存管理的要領(lǐng) 庫存過多 資金呆滯 貨物囤積 利潤降低 打折 貸款利息庫存過低 短缺 無法達(dá)到銷售業(yè)績可建立資產(chǎn)管理人制度有效的數(shù)據(jù)編號 以及計(jì)算機(jī)檔案 確實(shí)管理店長除了數(shù)據(jù)之外 還要經(jīng)常巡視倉庫 商品盤點(diǎn)要領(lǐng) 隨時(shí)掌握商品庫存量狀況每月進(jìn)行盤點(diǎn) 盤點(diǎn) 將盤點(diǎn)目的及程序向人員強(qiáng)調(diào) 將逾期及損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào) 分區(qū)塊進(jìn)行 負(fù)責(zé)范圍作明確指示以免重復(fù) 盤點(diǎn)日前控制入貨量 預(yù)定商品 委制商品不要點(diǎn)入庫存 盤點(diǎn)窗體事前準(zhǔn)備 順便整理倉庫 盤點(diǎn)前先將店面貨物補(bǔ)齊 將損毀逾期商品區(qū)分 讀數(shù)與紀(jì)錄分開 確實(shí)將品名 數(shù)量 價(jià)格填表 現(xiàn)場監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮 別有閑雜人等 如何提升毛利率 商品的基本組成相乘比的計(jì)算步驟如何提高總和毛利率特例 商品的基本組成 毛利率低 銷路快毛利率高 銷路慢毛利率低 銷售穩(wěn)定互補(bǔ)不足 毛利高補(bǔ)毛利低 銷售快補(bǔ)銷售慢 相乘比的計(jì)算步驟 算出各個(gè)部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積合計(jì)各部門之相成比 成為總和毛利率 相乘比計(jì)算表一 相乘比計(jì)算表二 相乘比計(jì)算表三 如何提高總和毛利率 提高高毛利率部門的構(gòu)成比降低低毛利率部門的構(gòu)成比提升高銷售構(gòu)成比的毛利率若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品 特例 毛利率高 但屬季節(jié)性的商品毛利率低 因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷毛利率雖高 但損耗多的商品 有效掌握商品回轉(zhuǎn) 年間銷售金額 平均庫存金額 原價(jià) 年間銷售原價(jià) 平均庫存金額 原價(jià) 年間銷售金額 平均庫存金額 賣價(jià) 年間銷售金額 平均庫存金額 商品投下資本的回轉(zhuǎn)率單店進(jìn)貨的平均庫存成本維持在一百萬元零售價(jià)的年度總業(yè)績一千萬業(yè)績一千萬 一百萬 10用一百萬的資金做了10倍的生意 年間銷售原價(jià) 平均庫存金額 對應(yīng)原價(jià)的回轉(zhuǎn)率平均庫存以進(jìn)價(jià)成本計(jì)算一百萬一年內(nèi)賣了成本一千萬的商品回轉(zhuǎn)率 10 每36 5天商品回轉(zhuǎn)了一次切勿加上零售毛利 年間銷售金額 平均庫存金額 對應(yīng)賣價(jià)的回轉(zhuǎn)率平均庫存金額以零售價(jià)計(jì)算一百萬 一年內(nèi)賣了零售價(jià)一千萬的東西回轉(zhuǎn)率 10 每36 5天商品就回轉(zhuǎn)了一次回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長 接近于表示你的庫存金額太高 需要改善一下無效益的庫存商品 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 一 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧二 強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn)三 收心法則六重點(diǎn)四 帶動部屬六項(xiàng)原則 對人影響力的產(chǎn)生過程 個(gè)人擁有的價(jià)值 目標(biāo) 每日與人接觸 透過接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo) 完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果沒有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧 維持他人的自信及自尊維持建設(shè)性的人際互動激發(fā)部署主動的意愿對事不對人以身作則 維持他人的自信及自尊 讓下屬感受到自我價(jià)值別在眾人面前指責(zé)他人溝通方式很重要別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智看不起自己的人 工作上會毫無建樹 維持建設(shè)性的人際互動 創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動出擊幫助對方了解他的想法是否周嚴(yán) 協(xié)助成長把它當(dāng)成重要的客戶來看待人際關(guān)系就像銀行一般 激發(fā)部署主動的意愿 透過溝通 競賽 訓(xùn)練 激勵沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累隨時(shí)激勵 店長要學(xué)會自我激勵信心可以滿出來借給需要的人舒適空間 對事不對人 先將心中對人的情緒移走對人 結(jié)果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性開會前必需凝聚共識且堅(jiān)守立場examinewhat ssaid notwhoisspeaking 以身作則 火車頭身教重于言教 強(qiáng)化表達(dá)力的五重點(diǎn) 將彼此的思維告知對方聚集焦點(diǎn)掌握對方心理抓住對方重點(diǎn)負(fù)責(zé)與決心 將彼此的思維告知對方 其實(shí)你不懂我的心 你猜說出來你不能決定別人 但能決定自己說了就有用嗎 未盡全力告知前不放棄溝通 聚集焦點(diǎn) 你的表現(xiàn)影響下屬的信任告訴自己是責(zé)任者目標(biāo)常問自己 你要的結(jié)果是什么投資在學(xué)習(xí)溝通上 掌握對方心理 用心聽話融入 聆聽 引導(dǎo) 多詢問 溝通 達(dá)成目標(biāo)先關(guān)懷或贊美之后再教育錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間 抓住對方重點(diǎn) 有許多人說話是毫無邏輯可言養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣要點(diǎn)重復(fù) 確認(rèn)對方欲表達(dá)的內(nèi)容 負(fù)責(zé)與決心 負(fù)責(zé)與決心會影響發(fā)言的力度和立場負(fù)責(zé)與決心會影響工作執(zhí)行的力度有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 收心法則六重點(diǎn) 從工作中發(fā)覺他人長處發(fā)揚(yáng)人之長 勿道人之短不要一昧采用投己所好的人給予犯錯(cuò)的空間充分信任 全權(quán)委托釋放光環(huán) 從工作中發(fā)覺他人長處 對有興趣的事務(wù)態(tài)度不同口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證興趣 好玩 專長 眼觀四面耳聽八方 揚(yáng)人所長 勿道人短 別把垃圾倒給別人 抱怨己所不欲 勿施于人專長結(jié)合 別只用投己所好之人 吹捧會讓一個(gè)人失去理智以歷史為借鏡忠言逆耳 良藥苦口自我膨脹后最可怕 給予犯錯(cuò)的空間 三次的藝術(shù) 給人再進(jìn)步的空間犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值要求完美會讓人倍感壓力和挫折我做什么都錯(cuò) 所有改變歸回原點(diǎn) 充分信任 全權(quán)委托 用人不疑 疑人不用指揮 督導(dǎo) 協(xié)助 授權(quán)正式會議任命 不要私下授受 釋放光環(huán) 別與下屬爭風(fēng)采比知識贏了是應(yīng)該 帶動部屬六項(xiàng)原則 嚴(yán)肅認(rèn)真無比的勇氣親和力的展現(xiàn)合理的要求謙虛受教臨危不亂 嚴(yán)肅認(rèn)真 把每一件小事做好 認(rèn)真面對嚴(yán)以律己 無比的勇氣 怕失敗的定律怕被拒絕的定律自我否定 提前放棄自我驗(yàn)證 證明失敗 親和力的展現(xiàn) 多微笑 建立人與人的橋梁平常多一些問候 創(chuàng)造溫暖不要現(xiàn)實(shí)的只在業(yè)績上打轉(zhuǎn)人做好事業(yè)就好讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事 合理的要求 幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對方能力才有意義循序漸進(jìn) 誘發(fā)潛能 謙虛受教 對環(huán)境保持敬畏隨時(shí)從身邊事務(wù)學(xué)習(xí)天地萬物皆為所用 臨危不亂 泰山崩于前而面不改色在危機(jī)中展現(xiàn)價(jià)值三句真言 先冷靜下來 不斷提升抗壓性展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀 銷售管理與販賣技巧 一 店長的四種類型二 達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng)三 活用數(shù)字分析四 販賣技巧 基本認(rèn)知 只是做的比較久 個(gè)人業(yè)績比較好的基層員工埋頭苦干不等于盡職 也不符合現(xiàn)代化需求大目標(biāo)分割 每日檢討小目標(biāo) 店長的四種類型 任務(wù)傳達(dá)型自以為是型全面委任型任務(wù)指導(dǎo)型 任務(wù)傳達(dá)型 傳達(dá)上級的命令 意見和目標(biāo)講完就以為工作結(jié)束了無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 自以為是型 自認(rèn)是最專業(yè)的 不讓下屬參與刻意拉開上下之間的距離過份講求效率而不與下屬開會甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征 全面委任型 責(zé)任分配后就不管 只負(fù)責(zé)檢查沒團(tuán)隊(duì)精神的重要典型 任務(wù)指導(dǎo)型 共同承擔(dān) 共同負(fù)責(zé)參與感是調(diào)動下屬積極性的關(guān)鍵與下屬共同學(xué)習(xí)制造機(jī)會 誘導(dǎo)對方感情投入 達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng) 分組競爭讓下屬參與目標(biāo)和過程表揚(yáng)鼓勵聆聽 分組競爭 增加團(tuán)隊(duì)工作樂趣 將運(yùn)動的樂趣帶進(jìn)工作分組要有競爭力 不要相差懸殊用業(yè)績總和來分配 讓下屬參與目標(biāo)和過程 告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論目標(biāo)非你一人的目標(biāo) 而是共同的目標(biāo)多讓下屬發(fā)言 塑造自由環(huán)境 表揚(yáng) 人喜歡被贊美要注意不要造成敵對讓優(yōu)勝者發(fā)言 要對稿避免谷底反彈 鼓勵 用鼓勵代替指責(zé)用檢討代替羞辱目標(biāo)要激發(fā)動力不是主管發(fā)泄情緒 聆聽 有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會出乎意料 破壞常規(guī)主管重視 才會有人愿意發(fā)言修練自己 因?yàn)橛袝r(shí)意見會和自己的主張分歧 活用數(shù)字分析 目標(biāo)與實(shí)際成績年度比較構(gòu)成比的比較分析顧客數(shù)與客單價(jià) 目標(biāo)與實(shí)際成績 好能不能更好 檢討會目標(biāo)設(shè)立 環(huán)境 年度比較 算出今年的業(yè)績成長率 為什么成長要扣除物價(jià)成長目標(biāo)設(shè)立 過去的結(jié)果未來的成果 構(gòu)成比的比較 增的是哪些 減的是哪些 增減的原因?yàn)楹?目標(biāo)設(shè)立 知識 分析顧客數(shù)與客單價(jià) 通過門市前的顧客數(shù)與去年比較入店比率增還是減 購買比率增還是減 平均購買點(diǎn)數(shù)增還是減 商品的平均單價(jià)是增還是減 目標(biāo)設(shè)立 事件 營業(yè)額 交易的客數(shù) 平均交易客單價(jià) 相關(guān)要素 提高來客數(shù) 入店率 成交率 入店客數(shù) 通行客數(shù) 2 1 促銷推廣與店頭美工 立地分析與促銷推廣 購買客數(shù) 入店客數(shù) 3 沒買 原因探討 商品價(jià)格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識商品品味應(yīng)對技巧服務(wù)態(tài)度 尋求改進(jìn)對策 有買 提高入客數(shù) 購買平均的客單價(jià) 購買平均的商品件數(shù) 4 價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合 5 商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性 6 銷售的附加價(jià)值 CS的追求 顧客購物的滿足感 販賣技巧 等待時(shí)機(jī)接近客戶時(shí)機(jī)開場技巧商品解說反對問題處理價(jià)格異議處理促成技巧收受貨款 等待時(shí)機(jī) 銷售自己豹子的觀察力 接近客戶時(shí)機(jī) 久逢甘霖 來的多不如來的巧減少被拒絕的機(jī)會隨便看看 錯(cuò)誤的潛意識 開場技巧 好的開始是成功的一半要針對產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計(jì)包含肢體語言的訓(xùn)練 從換名片開始 商品解說 畫圖的技巧專業(yè)知識 位置的選擇 肢體語言的運(yùn)用目錄的派發(fā) 環(huán)境的塑造 反對問題處理 處理問題的堅(jiān)強(qiáng)意志力技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練化反對問題為商機(jī) 價(jià)格異議處理 最基本的一線技能要不殺價(jià) 要不放棄的態(tài)度 促成技巧 跳越解說員的身份中國客戶比較沒有被銷售技巧征服的經(jīng)驗(yàn)練習(xí)的來的技能 不要被動的靠開竅提升業(yè)績的關(guān)鍵 收受貨款 完美的開始 完美的結(jié)束跌倒在最后階段銷售還沒結(jié)束 變量仍有可能能發(fā)生完美送客 賣場管理與運(yùn)作 一 活用待客時(shí)間二 節(jié)省門市能源損耗三 防竊要領(lǐng)四 銷售人員賣場檢核五 打烊時(shí)的檢查要點(diǎn)六 消費(fèi)型態(tài)的變化七 顧客購買行動與店頭販賣的關(guān)系 開店事小 管理事大 人越少有時(shí)影響越大 一個(gè)人代表全部店長是關(guān)鍵事情多 雜而不亂上梁不正下梁歪不當(dāng)?shù)墓芾頃屓擞袡C(jī)可乘 活用待客時(shí)間 店面整頓清潔充分了解商品陳列位置裝備檢查檢查庫存狀況陳列方式探討學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識 店面整頓清潔 會影響客戶決定上不上門等待的時(shí)機(jī)會耗損人員的精神面貌一時(shí)之間積極性會調(diào)動不上來 反而調(diào)動客戶情緒清潔不是早上 晚上 而是隨時(shí) 充分了解商品陳列位置 不知道 沒有失去信賴請盡引導(dǎo)之責(zé)找很久也是相同的失去信賴 裝備檢查 包裝紙 紙袋文具零錢 檢查庫存狀況 庫存狀況隨時(shí)公布不是你一個(gè)人知道而已不要造成客戶失望 終端人員徒勞無功 陳列方式探討 陳列方式直接影響視覺 影響商品價(jià)動線 位置 高低一般的黃金帶是85 125公分 燈光 海報(bào) 學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識 創(chuàng)造分享與主動學(xué)習(xí)的環(huán)境讀書會 節(jié)省門市能源損耗 掌握能源使用明細(xì) 數(shù)量 金額 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)檢查要點(diǎn)電話控管 節(jié)省能源損耗 開門七件事 柴米油鹽醬醋茶理財(cái)從流水帳開始聚沙成塔要全體擁有共識 掌握能源使用明細(xì) 公布能源明細(xì) 過高的細(xì)項(xiàng)美國超市標(biāo)準(zhǔn) 冷凍55 照明20 空調(diào)15 其它10 要做個(gè)別門市統(tǒng)計(jì)錢要用心才留得住 以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo) 淡 旺季起伏幅度為多少 我們要節(jié)約 不會完成要節(jié)約多少 才會有節(jié)約計(jì)畫的出現(xiàn) 檢查要點(diǎn) 建立責(zé)任制賣場空調(diào)溫度及調(diào)整招牌燈開啟與關(guān)閉時(shí)間櫥窗照明定期清掃照明度測定空調(diào)濾網(wǎng)請洗冷凍陳列柜定期除霜 電話控管 公器私用 長話短說上班時(shí)間手機(jī)控管 短信息建立通聯(lián)紀(jì)錄嚴(yán)格執(zhí)行 防竊要領(lǐng) 最易發(fā)生的地點(diǎn)最易發(fā)生的時(shí)間最易發(fā)生的客戶型態(tài)處理五原則 最易發(fā)生的地點(diǎn) 死角特價(jià)品處 人多光線昏暗信道狹窄雜亂堆棧之處 最易發(fā)生的時(shí)間 季節(jié)商品出籠星期假日 人潮涌現(xiàn)尖峰時(shí)間十一點(diǎn)半至一點(diǎn)用餐時(shí)間早上一大早 迷糊之時(shí) 最易發(fā)生的客戶型態(tài) 不看商品 眼光飄忽 注意服務(wù)人員手持大袋 袋口敞開復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入穿著不合時(shí)節(jié)的大衣專在死角活動 處理五原則 打擊罪犯前 給他放回商品的機(jī)會取締時(shí) 最好兩人以上離開現(xiàn)場 不要現(xiàn)場處理不可過份調(diào)查女賊要有女服務(wù)人員在場處理 銷售人員賣場檢核 人員形象 a 男生 b 女生環(huán)境形象 a 物品是否就定位 整齊清潔b 貨物齊全 價(jià)格是否標(biāo)上c 待客態(tài)度等是否落實(shí)檢討事件教育的力量是最大的 打烊時(shí)的檢查重點(diǎn) 貨架是否補(bǔ)齊 本日銷售完之商品是否已追加定貨所采購之商品 是否已上架銷售客戶抱怨是否做成報(bào)告已售商品與現(xiàn)金是否無誤各種日報(bào)表是否完成明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng) 消費(fèi)型態(tài)的變化 理性消費(fèi)的時(shí)代 對品質(zhì) 機(jī)能 價(jià)格的重視 以 好的 壞的 為判斷基準(zhǔn) 感性消費(fèi)的時(shí)代 對設(shè)計(jì) 感覺 氣氛的重視 以 喜好 厭惡 為判斷基準(zhǔn) 感動消費(fèi)的時(shí)代 對滿足感 歡樂程度的重視 以 滿足 不滿足 為判斷基準(zhǔn) 顧客購買行動與店頭販賣的關(guān)系 顧客服務(wù)與管理 一 人二 制度和系統(tǒng)三 建立思考方向 人 客戶與感情一樣是用心經(jīng)營的結(jié)果一句話就會決定成敗最爛的服務(wù)語言 制度和系統(tǒng) 客戶資料收集與分析客訴案件處理沒有留下紀(jì)錄 考驗(yàn)一線反應(yīng)力退換貨系統(tǒng)建立與案例收集賣場商品損毀賠償微笑天使選拔 表揚(yáng) 建立思考方向 一 產(chǎn)品 關(guān)懷 愛商品從商品中看到未來才能主動學(xué)習(xí)商品是活的 需賦予生命練習(xí)將商品銷售給自己 商品分析發(fā)揮商品優(yōu)點(diǎn)銷售 而非抱怨商品缺點(diǎn) 思考 如何提升主動性服務(wù) 如何提升專業(yè)知識 二 客戶 關(guān)懷 關(guān)心商品使用方式 意見 滿意度滿足客戶的感覺客戶心態(tài) 調(diào)查一堆也不見好轉(zhuǎn)差別待遇建立口碑一個(gè)銷售的結(jié)束代表另一個(gè)銷售的開始 思考 如何與客戶做出關(guān)懷的互動 如何讓客戶感受親切 如何與客戶成為朋友 三 產(chǎn)品 提醒或建議 定期對終端人員開座談會客戶反應(yīng)與商品意見執(zhí)行者or意見提供