導(dǎo)購(gòu)管理--培訓(xùn)動(dòng)作分解.doc

第1講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 引言2激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)“絕招”3導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示導(dǎo)購(gòu)又被稱為促銷人員。現(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來(lái)說，導(dǎo)購(gòu)是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國(guó)沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購(gòu)”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)率很高。在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去期盼將來(lái)有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購(gòu)建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來(lái)說，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來(lái)說并不適用，然而對(duì)企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來(lái)有恐懼感的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說，是絕對(duì)有效的。做好福利分級(jí)除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無(wú)興趣；但是，如果你對(duì)他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理?！扒坝袠?biāo)兵，后有追兵”“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來(lái)說就是將導(dǎo)購(gòu)分為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠?。比如，見?xí)導(dǎo)購(gòu)沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購(gòu)有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購(gòu)不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。簡(jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。第2講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（二）【本講重點(diǎn)】1. 1. 導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)2. 迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案3. “吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來(lái)影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說，做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的方法。心態(tài)調(diào)整1引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購(gòu)是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。2激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天請(qǐng)把導(dǎo)購(gòu)做好引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)，今天就要把導(dǎo)購(gòu)做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。 3鼓勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)很重要引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購(gòu)：“導(dǎo)購(gòu)其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購(gòu)是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角?！?遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去取錢?！鄙厦娴倪@些語(yǔ)言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。銷售技巧的培訓(xùn)當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來(lái)說，更是必不可少的。銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說：“我不要。”所以，一定要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買，如果拜訪1萬(wàn)個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買了?？傊菰L越多，成交越多。籃球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了過去。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。惟一原則簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來(lái)閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來(lái)認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)提高。2行為建設(shè)實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購(gòu)見到消費(fèi)者時(shí)千萬(wàn)不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語(yǔ)，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。比如對(duì)購(gòu)買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌耍磕銈兗绎埩看蟛淮?？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰(shuí)買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”總之，良好的開場(chǎng)就是告訴對(duì)方我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù)除了良好的開場(chǎng)，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購(gòu)們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來(lái)，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購(gòu)牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容?；鶎訂T工技能培訓(xùn)精髓：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機(jī)械化，機(jī)械的問題流程化，流程的問題經(jīng)?；?。導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)教材要來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級(jí)。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購(gòu)的日常導(dǎo)購(gòu)技巧，用他們的智慧，來(lái)充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)?！咀詸z】請(qǐng)?zhí)顚懴卤恚鹤龊脤?dǎo)購(gòu)工作條目核對(duì)標(biāo)記建立有吸引力的晉升空間有 無(wú)做好福利分級(jí)有 無(wú)做好導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整工作有 無(wú)做好導(dǎo)購(gòu)的心理建設(shè)工作有 無(wú)做好導(dǎo)購(gòu)的行為建設(shè)工作有 無(wú)【本講小結(jié)