締造最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)：當(dāng)直銷遇到困惑.doc

序(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 一本書(shū)與它致力去解決的中國(guó)直銷“怪圈”讀魏駕霧先生新作當(dāng)直銷遇到困惑一書(shū)的諸多感受當(dāng)直銷這個(gè)行業(yè)的法律出臺(tái)之前，我們直銷商的心情是非?？逝蔚?，甚至?xí)r刻在為自己和自己的伙伴打氣，就要立法了，行業(yè)的春天要來(lái)了，我們終于有了一個(gè)合法的身份了然而，當(dāng)直銷法律猶抱琵琶、幾經(jīng)波折呈現(xiàn)在我們面前的時(shí)候，行業(yè)卻又異常的沉悶，不錯(cuò)，我們依舊尷尬著。在現(xiàn)有的直銷管理?xiàng)l例諸多條款中，我們能充分理解政府的初衷和立場(chǎng)，但是一個(gè)客觀的事實(shí)就是，這個(gè)行業(yè)到底會(huì)走向何方？局勢(shì)仍不明朗。所有從事直銷的人似乎集體在等待些什么，卻又害怕某種變化出現(xiàn)。其實(shí)包括我在內(nèi)的直銷人，只要看懂了這個(gè)行業(yè)、并非是抱著投機(jī)心態(tài)來(lái)到這里，我相信，都曾經(jīng)思考過(guò)這樣一個(gè)聽(tīng)起來(lái)外延很大很大的問(wèn)題，中國(guó)直銷到底怎么了，為何走進(jìn)了一個(gè)“一抓就死，一放就亂”的“怪圈”？問(wèn)題的根源在哪里？從寧波飛往廣州的途中，在機(jī)場(chǎng)上不經(jīng)意翻到了這樣一本名為當(dāng)直銷遇到困惑的圖書(shū)，原以為只是出版商隨便剪貼的一些技巧資料匯編的東西，拿起來(lái)翻閱一下，突然發(fā)現(xiàn)，我長(zhǎng)期思考的一些問(wèn)題，在書(shū)中居然找到了共鳴。比如不能先“拉”進(jìn)來(lái)再說(shuō)這個(gè)章節(jié)，魏先生寫到：我一直在思考，為什么一定要通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)做呢？很多直銷商給過(guò)我答案：這樣做，拓展速度將會(huì)很快，銷售快，影響大，容易上級(jí)別。于是，在他們頭腦中就無(wú)形中形成了這樣一個(gè)概念：直銷就是開(kāi)會(huì)。我們很多直銷商，雖然沒(méi)有那種一下子拉來(lái)500人的“威力”，但也總是遇到一個(gè)人，就勸說(shuō)他辦卡，先成為自己的下級(jí)直銷商再說(shuō)，其實(shí)，這兩者在思維上的誤區(qū)還是一樣的。從某種程度上說(shuō)明了，我們太多的人，對(duì)直銷的理解還停留在幾句空洞的理論上，比如“直銷能讓我們挖到一條財(cái)富的管道”、“直銷能讓我們達(dá)到非凡的自由”，那么，如果我反問(wèn)一句，直銷為什么能讓我們挖到一條管道呢，直銷為什么能讓我們達(dá)到財(cái)務(wù)和時(shí)間上的自由，直白的說(shuō)，你憑借什么能讓直銷成為你一輩子穩(wěn)定的收入。大部分人都無(wú)法正確地回答我。在他們的頭腦中，總是閃現(xiàn)著：直銷就是拉人，人拉的越多，業(yè)績(jī)就會(huì)越大，然后就會(huì)有房子，有車子，所以，無(wú)論如何，先把人拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)。這種拉人頭的形式，讓老百姓反感、讓社會(huì)擔(dān)心。長(zhǎng)此以往，直銷行業(yè)將走進(jìn)一個(gè)可怕的黑胡同。并且在這個(gè)章節(jié)里，魏先生還對(duì)“拉人頭”產(chǎn)生的惡劣影響做了全盤的分析：一是為什么這將對(duì)新人產(chǎn)生極大的傷害；二是拉人者本身要因此承受巨大的代價(jià)；三是這樣一種做法會(huì)阻礙市場(chǎng)的拓展；四是當(dāng)這樣一種作風(fēng)成為了氣候，將對(duì)中國(guó)整個(gè)直銷市場(chǎng)帶來(lái)毀滅性的打擊等等。序(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 我在無(wú)比激動(dòng)的情緒下買下了此書(shū)，并花了近一個(gè)月時(shí)間仔細(xì)閱讀了這本書(shū)。收獲實(shí)在太大了。魏先生也是從零開(kāi)始的一個(gè)直銷商，這將近25萬(wàn)的文字是他對(duì)自己近10年直銷實(shí)戰(zhàn)的一次盤點(diǎn)和總結(jié)，他所談到的一些問(wèn)題正是我們?cè)谙嗤h(huán)境下曾經(jīng)遇到、正在遇到或者將來(lái)會(huì)遇到的一些問(wèn)題，書(shū)中的故事也都是他親身經(jīng)歷的。在當(dāng)直銷遇到困惑這本書(shū)里，魏駕霧先生談到的一個(gè)大的主題思想就是，中國(guó)直銷的怪圈就是我們自身的思維還停留在“傳銷”盛行的那個(gè)時(shí)代：動(dòng)不動(dòng)就開(kāi)大會(huì)，只關(guān)心團(tuán)隊(duì)人數(shù)而忽視基層的銷售和服務(wù)，為了“直銷”而直銷，把自己包裝的太專業(yè)而忽視本應(yīng)該生活化的一些東西魏先生在書(shū)中談到，思維不轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，即使環(huán)境怎么變、政策怎么變，都是無(wú)濟(jì)于事的，便成為了“直銷”的稱謂，“傳銷”的做法。所以，也只有我們每一個(gè)直銷商的思維和做法都正確了，中國(guó)的直銷事業(yè)才有希望或者有可能走出“怪圈”！在書(shū)中，魏先生花了大量的筆墨去引導(dǎo)我們的事業(yè)觀念朝一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康的方向發(fā)展，同時(shí)也在如何才能讓你的直銷事業(yè)生活化、快樂(lè)化等一系列細(xì)節(jié)性問(wèn)題上進(jìn)行了探討和實(shí)例舉證，條理清晰，閱讀也非常輕松。我后來(lái)又反復(fù)閱讀、一次一次地分析，每一次都有嶄新的認(rèn)識(shí)和收獲。我把這本書(shū)也推薦給了我團(tuán)隊(duì)里的伙伴，也是叫好聲一片。所以，我也是本著分享的態(tài)度，通過(guò)媒體向更多的人推薦此書(shū)。希望我們能盡早解除困惑、走出“怪圈”，共同見(jiàn)證，甚至共同締造中國(guó)直銷行業(yè)真正的春天！魏駕霧印象成功雜志社主編 董瑋在我接觸的所有直銷領(lǐng)袖中,我最喜歡的一個(gè)就是魏駕霧。能夠打動(dòng)我的心的不是他的名氣，不是他建立的龐大的事業(yè)，大家知道，在這個(gè)行業(yè)里他所創(chuàng)造的事業(yè)也許是無(wú)人望其背項(xiàng)的，但是這還不足以使我折腰傾心。第一次見(jiàn)面的時(shí)候他就給我留下非常好的印象，覺(jué)得他非常有智慧，非常樸實(shí)，誠(chéng)懇，真誠(chéng)，看不出做事有多大，架子就有多大的樣子，也沒(méi)有沉溺于自我的自戀，沒(méi)有常說(shuō)的裝圣人的樣子。他走南闖北，歷練已多，知多見(jiàn)深，有睿智，有急智，和他聊事乃為一種享受。他談了些他的經(jīng)歷，談了對(duì)直銷、對(duì)生活的看法，談了他的理想和抱負(fù)。他的經(jīng)歷我大致知道些，十多年前他從銀行小職員的位置毅然走出，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。開(kāi)始碰得頭破血流，負(fù)債累累，處境艱難,幾近走投無(wú)路，但這個(gè)好強(qiáng)的湖南人始終沒(méi)有放棄他的理想，他悲情的心中充滿狂野的呼喊：一定要改變自己，成就別人。信念支撐他走出困境，峰回路轉(zhuǎn)，事業(yè)漸入佳境，如今獲得了不起的成就。有這般的歷練，達(dá)到這樣的成就，可想就有怎樣的氣質(zhì)、氣度和智慧。他安詳?shù)刈?，不急不徐地說(shuō)話，時(shí)含笑，時(shí)首，時(shí)沉思，他對(duì)許多事物的看法都充滿真知灼見(jiàn)。序(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 我喜歡魏駕霧把直銷和生活牢牢結(jié)合起來(lái)的生活觀的闡述。他說(shuō)直銷就是生活，你只有懷著一份欣然的心情，懂得在工作中實(shí)現(xiàn)自己的人生，才能使生活愉快充實(shí)；只有落實(shí)在生活里，才能體會(huì)到快樂(lè)。魏駕霧認(rèn)為直銷是分享生活的事業(yè)，本身所為無(wú)一不是生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。他的這個(gè)觀點(diǎn)，應(yīng)該對(duì)直銷從業(yè)者非常有啟發(fā)。直銷本就是非常生活化的事業(yè)，從安利在地下室賣洗衣粉開(kāi)始，就注定了它這樣的性質(zhì)。最早的安利會(huì)員們大多是基督徒，他們就在教堂做禱告的時(shí)候彼此分享著關(guān)懷友愛(ài)便把“生意”做成了。為什么今天有些人做直銷越做越感到迷茫呢？就是因?yàn)榉植磺骞ぷ骱蜕钍鞘侄魏湍康牡年P(guān)系，把手段和目的的位置顛倒，本末倒置了。一個(gè)好的直銷領(lǐng)袖，實(shí)際上就是一個(gè)好的企業(yè)家，一個(gè)好的管理者，一個(gè)好的思想者，一個(gè)好的心靈實(shí)踐者。讀他的作品，還是會(huì)關(guān)注他的人。一個(gè)人，滿懷感恩的心，投入地生活，他愿意比任何人都要努力，比任何人都要勤奮，他，是可以非常地有所作為的。故我在此寫下的，只是為這樣的人的高興，為他們和他們的事業(yè)的深深祈福。你始終就在生活(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 此時(shí)何待，你始終就在生活說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為我這些年確實(shí)是在生活。成功的人明白成功并不是什么遙遠(yuǎn)的目的地或是最后的成就，而是一種生活過(guò)程。我有幸在直銷這個(gè)領(lǐng)域馳騁。算起來(lái)，已有十多年歷程。直銷是什么？你當(dāng)下做的是什么？這是兩個(gè)我經(jīng)常想到的問(wèn)題。有人問(wèn)我，這些年你做什么？我說(shuō)我做直銷，這樣他比較懂，就問(wèn)答這個(gè)動(dòng)作來(lái)說(shuō)完成得比較圓滿。但如果我說(shuō)我在生活，他可能覺(jué)得怪怪的，像我是十七八歲的人，喜歡念詩(shī)，喜歡說(shuō)些虛無(wú)飄渺的話。但說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為我這些年確實(shí)是在生活。我們要說(shuō)是做直銷，容易把它看成是做生意。做生意有什么不好？在商言商，天經(jīng)地義。但是你想沒(méi)有想過(guò)？生意有輸贏，對(duì)人來(lái)說(shuō)有輸贏的東西就容易拿起又放下，不當(dāng)回事。這個(gè)店開(kāi)敗了再開(kāi)那個(gè)店，挖金不成改去挖煤，無(wú)所謂的，反正生意多得很，有得做的。直銷確實(shí)又是入門所費(fèi)不多，做不好也不會(huì)損失太大，相反還從這段經(jīng)歷中，意外地學(xué)到不少東西。做好了，結(jié)果自然又有不同，小本搏大業(yè)，鐵命換金身。所以有很多人會(huì)來(lái)試一試，試得好就做，試得不好就跑了。直銷是門生意，抱持著這樣的觀念，我說(shuō)直銷是做不好的。不光是這門子事情做不好，做任何事都難以有大的成就。因?yàn)樘p盈，也就容易放棄；因?yàn)槟阕龅氖虑榫褪鞘虑?，與生命不能融為一體，可以是置身度外的，當(dāng)然隨時(shí)可以舍棄。一揮手間，你輪回了幾個(gè)世界，卻沒(méi)有一個(gè)世界是真正屬于你的，也沒(méi)有一個(gè)世界是清醒的，輸了，不知為何而輸，輸了拉倒；贏了，不知為何而贏，悶著頭再去贏，不停去贏，贏更大的贏，結(jié)果生活是什么？不知道！人們常說(shuō)生活靠心智，我看這樣的生活是沒(méi)有心智的，有的只是石頭，一塊堅(jiān)如磐石的石頭，把心塞滿了。心沒(méi)有窟洞，這個(gè)人就活范不了，就不知道來(lái)到這個(gè)世界上做什么，朝哪里去！生活是什么？就是我們唯一不可放棄的那個(gè)東西。如果你的身體是風(fēng)箏，生活就是牽在手里的線，你必須緊緊地拽??；就像呼吸空氣，就像飲水進(jìn)食，你說(shuō)你可以沒(méi)有嗎？不可以！人可以錢少點(diǎn)，官小點(diǎn)，長(zhǎng)得稍差點(diǎn)，可以沒(méi)有華屋靚車，子孫滿堂，可就是不能沒(méi)有生活。如果你不可或缺，你就會(huì)緊緊地抓住不放，寸土不丟。人們常說(shuō)追求生活的悅樂(lè)，創(chuàng)造幸福的人生，但是我們看到太多的人找不到生活的悅樂(lè)。這是什么原因？很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@些人其實(shí)并不知道他的生活在哪里。既然不知何謂生活，哪里又尋求得到生活的悅樂(lè)呢？不知生活為何實(shí)乃人生的一大苦。你始終就在生活(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 我們經(jīng)常說(shuō)直銷是我們的事業(yè)。這個(gè)觀點(diǎn)不錯(cuò)。事業(yè)有它的崇高性，有我們的人生目標(biāo)存活其中，在人所有有意識(shí)的高級(jí)活動(dòng)中，它是非常值得稱道的一種。但是往往把事業(yè)和生活分開(kāi)，頗值商榷。是不是經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，我做直銷，是為了過(guò)上好日子，有錢有閑，快樂(lè)消遙？在他們看來(lái)，緊接著艱辛的工作之后的是激情的娛樂(lè)，而沒(méi)去想我們?cè)诳駳g之后回到工作上是不是感覺(jué)有些苦？我們拼命掙錢，是為了有朝一日住好樓，吃山珍海味，到自己想去的世界上任何地方游玩，過(guò)神仙一樣的日子。但是把這些好生活過(guò)下來(lái)再回到工作的時(shí)候，是不是又要重新折磨自己？折磨夠了自己是不是想再去過(guò)神仙般的日子？工作是這樣的索然無(wú)味，沉重不堪，娛樂(lè)宴游是如此消遙快樂(lè)，輕松飄然，我們就在這天與地般的兩極之間搖擺嗎？只怕是過(guò)了暫時(shí)的自我感覺(jué)良好后，回過(guò)來(lái)受到的苦更苦。在工作中享受生活的快樂(lè)，就是為自己的每一步成長(zhǎng)而歡欣，為生命的每個(gè)相遇而感激，所謂推窗而見(jiàn)，滿目是緣。說(shuō)到這，我們其實(shí)是很慚愧的。我們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候，投入到忘我的程度，不思飲食，不安睡眠，不識(shí)舊友，不待鄉(xiāng)親，不理家政，不伺候老婆，不教育子女，忘記穿襪子，忘記打領(lǐng)帶，下雨不打傘，烈日下疾走如飛，吃萬(wàn)般的苦，還要說(shuō)值得。值得什么？說(shuō)穿了，有回報(bào)才值得。沒(méi)有回報(bào)，或者回報(bào)小于我們的期望，是不是覺(jué)得好心酸？心酸到要抱頭痛哭的程度？如果我們付出已多，而等到回報(bào)的時(shí)候已經(jīng)無(wú)緣享受，有錢了，身體垮了；有吃的了，人老了味覺(jué)差了牙沒(méi)了；有穿的了，胳臂伸不直了；有屋住了，子女卻不在身邊了。這時(shí)候是不是要為自己抱屈？直說(shuō)生命雖美好，世界多可愛(ài)，我的命卻不好！凡此種種，都是沒(méi)有及時(shí)享受生活的惡果。享受生活就要把當(dāng)下我們的所為一切全當(dāng)生活來(lái)看待。直銷就是生活，你只有懷著一份欣然的心情，懂得在工作中實(shí)現(xiàn)自己的人生，才能使生活愉快充實(shí)；只有落實(shí)在生活里，才能體會(huì)到快樂(lè)。我想很多成功人士能把事業(yè)做到一個(gè)境界，全在于他把自己做的一切，都看成重要的生活，盡享過(guò)程中的種種樂(lè)趣?？闯缮?，不容易放棄，可使堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)形成；享受過(guò)程，不汲汲于最終的占有，慢嚼細(xì)品，視點(diǎn)滴成長(zhǎng)為最大快樂(lè)。有人問(wèn)亨利?華滋華斯?郎費(fèi)羅到底有什么秘訣，可以多人生時(shí)時(shí)保持高昂的興趣，郎費(fèi)羅指著附近一顆蘋果樹(shù)說(shuō)：“這顆蘋果樹(shù)每年都會(huì)長(zhǎng)出一些新的樹(shù)芽，這就是它生命的目的；我也希望自己每年都能有所成長(zhǎng)?！蔽覀冏鋈魏问虑楫?dāng)然都需要得出一個(gè)結(jié)果，但是沒(méi)有品味過(guò)程而得到的結(jié)果，就像一只熟雞沒(méi)有放佐料就吞進(jìn)了肚子，索然無(wú)味。跑一百米的人當(dāng)然是要爭(zhēng)第一的，是他自己親自跑在了第一名，他當(dāng)然很高興，如果是火箭把他發(fā)射到一百米終點(diǎn)的，你再看他有什么感覺(jué)。你始終就在生活(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 以生活的態(tài)度去進(jìn)行工作，也有利于得把自己的事業(yè)看成生活投注心血，你便有一顆安然的心，有非常抱定的信念，有悠然的態(tài)度進(jìn)展生命的細(xì)細(xì)微微、方方面面的一切，并把它們自然和諧的結(jié)合到一塊，形成快樂(lè)的景像；活著，做事，皆疾徐有度，舒張自如，即重視結(jié)果，又享受過(guò)程，苦也是樂(lè)，勞即是閑。人們經(jīng)常說(shuō)直銷是倍增的市場(chǎng)，是爆炸式的，其實(shí)我看它更多是漸進(jìn)的事業(yè)，一天天，一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，漸漸成長(zhǎng)。一個(gè)關(guān)注過(guò)程的人，會(huì)渴望挑戰(zhàn)，以便尋找打破制約自己發(fā)展的習(xí)慣和成見(jiàn)，這樣的人，往往是制定規(guī)則的人，因此也是可以成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的人。我們?nèi)绻軌虮е蕾p的態(tài)度去看待這個(gè)過(guò)程，持以喜悅的心情去期待完美的人生，如此這般，我說(shuō)不單做直銷感覺(jué)舒適，也算是做人達(dá)到一個(gè)境界了。喬?卡普有句名言：“成功就是充分發(fā)揮你的潛能，僅此而已。早晨面帶微笑起床，然后傾注全力追求人生好好享受、品味、感悟人生?！备駛?范?艾克倫說(shuō)：“成功的人明白成功并不是什么遙遠(yuǎn)的目的地或是最后的成就，而是一種生活過(guò)程。”我想對(duì)于事業(yè)和生活的關(guān)系，沒(méi)有比這更好的描述了。激發(fā)我們共同的責(zé)任感(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 激發(fā)我們共同的責(zé)任感任何的成功都需要你首先擔(dān)負(fù)起責(zé)任。各種分析顯示，所有成功者身上都有一項(xiàng)共同的品質(zhì)，那就是他們能夠擔(dān)負(fù)責(zé)任。責(zé)任感是我們戰(zhàn)勝工作中諸多困難的強(qiáng)大精神力量，使我們有勇氣排除萬(wàn)難，甚至可以把“不可能完成”的任務(wù)完成得相當(dāng)出色。失去責(zé)任感，即使是做我們最擅長(zhǎng)的工作，也會(huì)做得一塌糊涂。我每月要走很多城市，做直銷做了近十年，我會(huì)很用心地觀察直銷商的成長(zhǎng)和直銷團(tuán)隊(duì)文化的營(yíng)造。在我的無(wú)數(shù)次和他們的探討中，“責(zé)任感”則是我無(wú)法回避的一個(gè)主題。一個(gè)人的自我成長(zhǎng)需要個(gè)人責(zé)任感，一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展需要集體責(zé)任感，整個(gè)直銷行業(yè)的“撥亂反正”，同樣需要我們每個(gè)人擔(dān)負(fù)起對(duì)待這個(gè)社會(huì)的責(zé)任感。在直銷行業(yè)中，良好的領(lǐng)袖從不以受害者的心態(tài)自居，他們清楚地認(rèn)識(shí)到人生責(zé)任的歸屬，遇到困境，他們不會(huì)去怪罪父母、配偶、兒女、政府、上級(jí)、下級(jí)，他們勇敢地面對(duì)人生的承傳轉(zhuǎn)折，知道惟有全力以赴、負(fù)責(zé)到底。我經(jīng)常講的一個(gè)例子就是浙江寧波一位普通家庭主婦的故事，在生意破產(chǎn)后，欠了幾十萬(wàn)的債務(wù)，面對(duì)每天一撥撥前來(lái)逼債的人，她無(wú)數(shù)次想到了結(jié)束自己的生命，甚至想到過(guò)偷渡到日本，把自己“賣”給別人來(lái)償還債務(wù)。但是，當(dāng)她真正走到海邊的時(shí)候，她的頭腦里就閃現(xiàn)自己可愛(ài)的孩子，孩子以后怎么辦，一個(gè)沒(méi)有媽媽的孩子一定會(huì)受到別人的歧視和欺負(fù)“我不能成為一個(gè)不負(fù)責(zé)任的母親！”就是這樣一種對(duì)自己孩子、對(duì)自己家庭的責(zé)任感，每當(dāng)她再次遇到困境和挫折的時(shí)候，她就告訴自己一定要挺著、堅(jiān)持住。正是因?yàn)檫@種最原始的動(dòng)力，如今的她在直銷行業(yè)中獲得了巨大的成功。在直銷團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)中，我會(huì)很努力地去激發(fā)每個(gè)人內(nèi)心中的責(zé)任感：對(duì)自己的責(zé)任，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)直銷商的責(zé)任，對(duì)社會(huì)的責(zé)任等等。一旦我們內(nèi)心的責(zé)任感呈現(xiàn)以后，產(chǎn)生的力量將會(huì)是無(wú)窮的。在某一個(gè)時(shí)刻或某一段時(shí)間，我們總是有著責(zé)任感的，否則不可能完成自己的工作。但讓責(zé)任感成為我們腦海中一種強(qiáng)烈的意識(shí)，深入到工作中的每一點(diǎn)每一滴，并一直堅(jiān)持下去卻十分困難，因?yàn)樵趫?jiān)持的過(guò)程中，誘惑太多。不是所有的時(shí)候，理智能戰(zhàn)勝感情；也不是所有時(shí)候，責(zé)任感能戰(zhàn)勝懶散。我培養(yǎng)了太多的高級(jí)直銷商，他們成功的更大因素是來(lái)自他們自身強(qiáng)烈的責(zé)任感。以下就是這群具有責(zé)任感的人展現(xiàn)出來(lái)的共同品質(zhì)：1 渴望改變，采行積極的人生態(tài)度激發(fā)我們共同的責(zé)任感(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 我所接觸的直銷領(lǐng)袖中，他們來(lái)自社會(huì)的各類行業(yè)，既有處在生存邊緣的木匠、人力車夫，也有每天靠麻將來(lái)消磨時(shí)間的家庭主婦、退休太婆，也有一群“有錢了但得不到開(kāi)心”的公司老板最后他們都匯集在這里，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，成為了中國(guó)直銷業(yè)的精英人物。無(wú)論他們處于一種什么樣的生活狀態(tài)、也無(wú)論他們擁有一種什么樣的知識(shí)水平，有一個(gè)共同的特征就是：渴望改變，是的，太渴望改變了。這種渴望，既有生活品質(zhì)上的轉(zhuǎn)變或者延續(xù)，也有精神境界上的提升，甚至有的人的初衷就是在這里能夠體驗(yàn)人間真情。在山西，我見(jiàn)到一位做煤炭生意的老板，他告訴我，以前他不想見(jiàn)的人要見(jiàn)，還要喝酒應(yīng)酬，想見(jiàn)的人求了多次見(jiàn)不著，沒(méi)有真情都是利益關(guān)系，他尋求了多年終于找到直銷這樣的舞臺(tái)。由此見(jiàn)，他們一旦調(diào)整了自我，找到一個(gè)自己所向往的舞臺(tái)，他們就會(huì)展現(xiàn)出無(wú)比的熱情和積極而不抱怨的人生態(tài)度，并全力以赴。這就是他們前進(jìn)的源動(dòng)力。2有明確的目標(biāo)每一天，我們都可能遇到對(duì)自己的人生和周圍的世界不滿意的人。你可知道，在這些對(duì)自己處境不滿意的人中，有98對(duì)心目中喜歡的世界沒(méi)有一幅清晰的圖畫(huà)，他們沒(méi)有改善生活的目標(biāo)，沒(méi)有一個(gè)人生目的去鞭策自己。結(jié)果是，他們繼續(xù)生活在一個(gè)他們無(wú)意改變的世界上。沒(méi)有了明確的目標(biāo)，就談不上任何的責(zé)任感。正如貿(mào)易巨子J?C?賓尼所說(shuō)：“一個(gè)心中有目標(biāo)的普通職員，會(huì)成為創(chuàng)造歷史的人；一個(gè)心中沒(méi)有目標(biāo)的人，只能是個(gè)平凡的職員。”我會(huì)經(jīng)常讓直銷商在從事這個(gè)職業(yè)第一天開(kāi)始，就要敢于設(shè)想：我想完成哪些事？想要成為怎樣的人，哪些東西才能使我滿足？抄寫下面的題目，并寫下你的回答，或許能幫到你。一、10年以后的工作方面：我想要達(dá)到哪一種收人水準(zhǔn)？我想要尋求哪一種程度的責(zé)任？我想要擁有多大的成就？我希望幫助多少人獲得改變？ 二、10年以后的家庭方面：我希望我的家庭達(dá)到哪一種生活水準(zhǔn)？我想要住進(jìn)哪一類房子？我喜歡哪一種旅游活動(dòng)？我希望如何撫養(yǎng)我的小孩？三、10年以后的社交方面：我想擁有哪種朋友呢？我想?yún)⒓幽姆N社團(tuán)呢？我希望取得哪些社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職位呢？我希望參加哪些社會(huì)活動(dòng)呢？四、10年以后的身體方面我希望我的身體打多少分？激發(fā)我們共同的責(zé)任感(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 我希望身體的哪些方面還能更好一些？我還想挑戰(zhàn)什么樣的運(yùn)動(dòng)？我還有哪些夢(mèng)想沒(méi)有實(shí)現(xiàn)？3把關(guān)愛(ài)和幫助別人當(dāng)作一種習(xí)慣給予別人關(guān)愛(ài)和幫助，除了傳授一些業(yè)務(wù)知識(shí)以外，還會(huì)進(jìn)行一些無(wú)形的引導(dǎo)，比如經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)伙伴們交心談心，把他們當(dāng)作自己生命中真正的朋友，“朋友”的定義是坦誠(chéng)的、沒(méi)有任何索取的，這種東西是高于任何利益的。同時(shí)，也為他們指引一種高品質(zhì)的生活方式，比如經(jīng)常發(fā)動(dòng)周圍的人開(kāi)展一些獻(xiàn)血、捐款、收養(yǎng)孤兒等社會(huì)慈善活動(dòng)，告訴他們這個(gè)世界上除了錢還有很多值得我們追求的東西，透過(guò)交流，讓你所引導(dǎo)的一切成為一種群體習(xí)慣，形成一種很溫馨的氛圍而這一切，都不是刻意的“作秀”，而是一種自然流露的責(zé)任感和習(xí)慣。這種習(xí)慣一旦在團(tuán)隊(duì)里引導(dǎo)，并形成一種氛圍的時(shí)候，威力將是巨大的。別人就會(huì)感覺(jué)到這是一個(gè)很有愛(ài)心的群體，一個(gè)很負(fù)責(zé)任的群體，一個(gè)樂(lè)于奉獻(xiàn)的整體。記得1997初，當(dāng)我們得知長(zhǎng)沙市一些特困企業(yè)的職工過(guò)春節(jié)都沒(méi)辦法過(guò)，就主動(dòng)跟團(tuán)市委一起發(fā)動(dòng)一些團(tuán)隊(duì)伙伴捐款捐物，三天時(shí)間籌了幾十萬(wàn)由市委書(shū)記送到困難職工的家中，這件事情也在當(dāng)?shù)貍鳛榧言?。沒(méi)有了責(zé)任感，如果一支團(tuán)隊(duì)的聚集，僅僅是因?yàn)槔娑壴谝黄?，爾虞我詐，那么這支團(tuán)隊(duì)是無(wú)法接受市場(chǎng)的考驗(yàn)的。我也曾遇到過(guò)一些直銷商，在自己還沒(méi)有把一件事情分析透徹之前，就讓自己的下級(jí)伙伴去判斷和選擇，把下級(jí)當(dāng)作自己的一塊籌碼和擋箭牌，這是我們必須摒棄的；相反，一群有責(zé)任的團(tuán)隊(duì)成員，靠一種情感凝聚在一起，營(yíng)造一種很和諧的氛圍，為了一個(gè)共同的目標(biāo)并肩作戰(zhàn)，他們必定會(huì)成為上帝的寵兒！是的，努力去激發(fā)你自己的責(zé)任感，并嘗試引導(dǎo)和幫助周圍的人，一旦你做到了，你將會(huì)有意外的收獲?！癆BC法則”還可以更靈活(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) “ABC法則”還可以更靈活在運(yùn)用ABC法則中，與其過(guò)分地推崇一種級(jí)別或者權(quán)威，不如真誠(chéng)地營(yíng)造一種輕松和簡(jiǎn)單。A不再只是你的介紹人，抬起頭來(lái)，很多A都有待于你去挖掘。直銷講究復(fù)制，人皆熟知。但是復(fù)制不是簡(jiǎn)單照著做。如果簡(jiǎn)單照著做就能在這個(gè)行業(yè)里成功，那為什么大家都做同樣一個(gè)動(dòng)作，結(jié)果卻殊有不同呢？這里面就有悟性問(wèn)題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中發(fā)現(xiàn)適合自己運(yùn)用的真經(jīng)秘籍，發(fā)現(xiàn)那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠創(chuàng)造性地發(fā)揮。譬如ABC法則，大家閉著眼睛都會(huì)講，覺(jué)得是個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。它也幾乎成為了直銷商天天運(yùn)用的工作習(xí)慣，但是不是每個(gè)人都能夠用好，這里有疑問(wèn)。有些人覺(jué)得困惑，我不也是和老師用同樣的功，為什么就達(dá)不到同樣的效果？這里面的原因我看有二：一是把ABC法則教條化了。因?yàn)锳BC法則使用的過(guò)于頻繁，漸漸地有些直銷商幾乎完全迷信現(xiàn)成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯(cuò)，ABC法則可以解除一般新人初期加入直銷，不了解這個(gè)事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也可以幫助解決不易溝通的個(gè)案。但是我發(fā)現(xiàn)，ABC法則現(xiàn)在用得太濫，形式也太過(guò)教條，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。于是，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣熟悉的一幕：小陳今天要將四年的大學(xué)同窗小王介紹給自己的上級(jí)老李，小陳做直銷其實(shí)也才一個(gè)月，認(rèn)識(shí)老李也不到兩個(gè)月。一陣寒暄之后，小陳開(kāi)始這樣按照ABC法則進(jìn)行介紹了，李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導(dǎo)師、XX公司的高級(jí)經(jīng)理李老師當(dāng)小陳這樣介紹以后，小王心里就開(kāi)始嘀咕了，都認(rèn)識(shí)四年了，還什么新朋友，你和他才認(rèn)識(shí)不到兩個(gè)月，就成為了人生導(dǎo)師了？小王開(kāi)始有些反感。于是，只想草草應(yīng)付過(guò)去，老李說(shuō)的任何話，小王一句都沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，我們完全可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采用一些讓周圍的朋友和上級(jí)都能接受的方式進(jìn)行介紹。還是剛才小陳那個(gè)例子，我們可以制造一些和諧的氣氛，用一些比如柔和的口吻，小陳稍微換一種語(yǔ)氣就能達(dá)到截然不同的效果，他可以這樣給小王說(shuō)：“我有一個(gè)朋友，也是很不錯(cuò)的，一塊認(rèn)識(shí)一下。我這個(gè)朋友和我共同做了一些事情，他給我很多幫助?！边@樣，小王就比較容易接受了，也有可能你在邀約小王之前，把他的具體情況讓老李知道，老李主動(dòng)和小王認(rèn)識(shí)，氣氛也會(huì)好很多的。我們?cè)儆^察一個(gè)典型細(xì)節(jié)：“當(dāng)A與C溝通說(shuō)明的時(shí)候，B要在C的旁邊安靜專心聽(tīng)A說(shuō)明并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同，錄音，做筆記，微笑，千萬(wàn)不要插話”這就是我們很多直銷商所一直遵循的典型法則。B所扮演的只是一個(gè)很呆板的角色，在C看來(lái)，這是怎么回事啊？以前他在我們這群朋友中，是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎么一進(jìn)到這個(gè)行業(yè)，就變成只會(huì)點(diǎn)頭微笑的人了，莫非被他們“洗腦”了于是，C就會(huì)很自然地產(chǎn)生反感的情緒，因?yàn)樗辉敢猱?dāng)自己進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)后會(huì)變的和B一樣?！癆BC法則”還可以更靈活(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 在以往的做法中，我們都將焦點(diǎn)放在了新人的引進(jìn)上，而極度地矮化了B角色。所以，我們這種思路和做法需要做一個(gè)徹底的調(diào)整，比如在關(guān)注C的同時(shí)，也要充分肯定和尊重B，不要總是讓B坐冷板凳。這類問(wèn)題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人看來(lái)，直銷就是完全復(fù)制，書(shū)上怎么說(shuō)，上級(jí)怎么說(shuō)，我們就一定要怎么做。我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)了A的作用，推崇A，讓自己成為了一個(gè)依賴者的角色，這是很多人在做直銷的過(guò)程中不能獲得較大成功或較快成長(zhǎng)的一個(gè)原因。因?yàn)樗X(jué)得可以借力。他所受到的教育是“借力使力不費(fèi)力”。但借力并非一定要如此僵化和教條。我們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)教條？主要是因?yàn)槲覀兊腂思維上出現(xiàn)了某種定勢(shì)，覺(jué)得不推崇A會(huì)讓他很沒(méi)面子，他過(guò)分強(qiáng)調(diào)了一種權(quán)威或領(lǐng)袖，借用推崇來(lái)達(dá)到溝通的效果。實(shí)際上，只要你表露出一種真誠(chéng)，溝通也同樣可以達(dá)到效果。在直銷這個(gè)行業(yè)，大家更應(yīng)該推崇一種輕松，推崇一種簡(jiǎn)單，把業(yè)務(wù)的拓展當(dāng)作是交朋友的過(guò)程。在未來(lái)的溝通中，最需要的是一種真誠(chéng)，一種心與心的交流，并且，這也是效果最好的，不太容易產(chǎn)生壓力的一種方式。所以在運(yùn)用ABC法則時(shí)，要把握一定的分寸。再談我們?cè)谶\(yùn)用ABC法則中，比較容易忽略的另外一個(gè)問(wèn)題：不會(huì)活用。在我們團(tuán)隊(duì)中，很多人有這樣一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為A就是我們的介紹人，如果我們的介紹人離得太遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)不佳、行動(dòng)力不夠、年紀(jì)太大、智商太低、溝通能力太差完了，算是暗無(wú)天日了。在這里，我想幫助各位伙伴放開(kāi)一下思路。A的定義是什么，A就是“顧問(wèn)”，英文是Advisor，包括公司、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、上級(jí)、資料（書(shū)、磁帶、光碟）等。從定義上看，A的外延是很大的，我們，特別是新人，沒(méi)有必要把賭注全部壓在自己的介紹人的頭上，放眼看，其實(shí)很多A角色，是我們自己忽略了。比如，我們要溝通一個(gè)消費(fèi)者，A可以是使用產(chǎn)品后有了明顯效果的人。我們先不去管他是什么級(jí)別，有多大的業(yè)績(jī)，或許他是你的一個(gè)下級(jí)，或許他根本就沒(méi)有從事直銷，他所能做到的就是把自己使用產(chǎn)品的感受說(shuō)出來(lái)了，讓人感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品的確效果不錯(cuò)，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如果能達(dá)到這樣的目的，這就是一個(gè)非常合格的A角色。是的，ABC法則中的A可以適合很多方面。比如A可以是一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，但他并不是你的直接介紹人，但他無(wú)形中充當(dāng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的榜樣，他的行為、他所經(jīng)歷的成功、他的傳奇故事，都可能起到顧問(wèn)和榜樣的作用，但要注意的是，我們?cè)跇?shù)立類似榜樣的時(shí)候也需慎重，這個(gè)榜樣必須要經(jīng)得起時(shí)間的驗(yàn)證。如果，今天你推崇這個(gè)人作為榜樣，明天他就跳到別的公司，這樣的破壞性也是致命的。A還可以是一個(gè)富有口碑、社會(huì)影響不錯(cuò)的公司、專賣店，也可以是家庭聚會(huì)的場(chǎng)所。A也可以是一本好書(shū)，我們可以花錢買下來(lái)送給別人，讓他好好閱讀以后，再和他交流溝通?！癆BC法則”還可以更靈活(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 這里ABC法則可以作很深的挖掘，B可以靈活的上下運(yùn)用，提升業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，同時(shí)也可以用于新人的溝通，從而增進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)感情的聯(lián)絡(luò)。這都能起到意想不到的效果。甚至，A可能就是一句簡(jiǎn)單的話語(yǔ)。在電話中講到某個(gè)事，談到某個(gè)人時(shí)，實(shí)際上也是一種A。比如你向自己某個(gè)下級(jí)伙伴說(shuō)“某某團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)向我問(wèn)起你的情況，覺(jué)得你不錯(cuò)”這類肯定他的話，或者“他一再讓我提醒你，如果你在某些方面做得更好一些，你的業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)會(huì)更健康”這類建議，這個(gè)時(shí)候，真的會(huì)起到一種推波助瀾的作用。其實(shí)，這也是ABC法則一種靈活運(yùn)用。A也可以是一個(gè)市場(chǎng)，如果我們努力把整個(gè)市場(chǎng)氛圍做起來(lái)，把它做得積極健康，形成了一種品牌，讓人感覺(jué)成為其中一份子是件多么值得榮耀的事情。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)無(wú)形之中就是一個(gè)大A，大A做起來(lái)了，做好了，可以對(duì)很多小C有很大幫助。在我走過(guò)的很多市場(chǎng)中，許多人都不明白這樣一個(gè)道理，他們各自為政，打自己的小算盤，為了自身利益，隨意破壞公司的規(guī)則，降價(jià)、挖角等不良現(xiàn)象時(shí)常出現(xiàn)，考慮事情都是從個(gè)人利益出發(fā)，所以，就沒(méi)有營(yíng)造一種整體的大A。一個(gè)市場(chǎng)要壯大起來(lái)需要我們共同的付出和奉獻(xiàn)。這種大A的形成，對(duì)直銷企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展、拓展和穩(wěn)定都具有不可估量的作用。A也可以是一家公司。為什么我們一直強(qiáng)調(diào)做直銷的人一定要愛(ài)護(hù)公司，處處都需要維護(hù)公司的整體形象，凡是對(duì)企業(yè)有益的事都可以嘗試著去多做。因?yàn)槿绻居辛撕芎玫目诒?，品牌建立起?lái)了，那對(duì)大家的發(fā)展都是很有幫助的。把思路再打開(kāi)一點(diǎn)，我們甚至可以把生活中的一些瑣碎的現(xiàn)象看作A。生活中，有些可以激勵(lì)直銷人員克服困難，堅(jiān)定不移地走下去的現(xiàn)象，我們都可以把它作為A。有時(shí)我會(huì)問(wèn)直銷商，“你們有沒(méi)有擠公共汽車的經(jīng)歷？”他們說(shuō)，“當(dāng)然有，我天天都擠”，我問(wèn)，“熱不熱，擠不擠？”他們說(shuō)“熱啊，擠啊”，然后我說(shuō)，“問(wèn)題是有人要擠一輩子，而有些人會(huì)有自己的小車?！边@個(gè)時(shí)候，擠公共汽車和坐小車，兩種截然不同的假設(shè)性場(chǎng)面，就會(huì)起到很好的A的作用。他們會(huì)想，“我要不要擠一輩子？”ABC法則可以用于建立心態(tài)，激勵(lì)他的士氣，引發(fā)他的痛苦，激發(fā)他的夢(mèng)想。ABC法則的確是黃金法則，但是，在很多公司，包括國(guó)外的直銷企業(yè)，做了很多年的直銷，他們訓(xùn)練出來(lái)的直銷商還是那么教條，看到了法則的表層，但從沒(méi)有試圖去挖掘一些本質(zhì)的東西，試圖融入自己的生活中去，這是最要命的。格倫?范?艾克倫轉(zhuǎn)述他的一位朋友的話說(shuō)：“其實(shí)我們可以從野鴨身上學(xué)到許多人生的道理。鴨子有兩種：一種是只會(huì)打水的鴨子，另外一種則是會(huì)潛水的鴨子。第一種鴨子只在池塘、沼澤和湖畔的水面覓食。但是會(huì)潛水的鴨子則會(huì)潛入水底尋找水草上頭的生物?！彼f(shuō)的意思，就是把我們的心思沉到事物的深處發(fā)現(xiàn)真相，學(xué)會(huì)正確的把握運(yùn)用。多做一些簡(jiǎn)單的事情(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 簡(jiǎn)單的事情包括，了解一些產(chǎn)品及相關(guān)的常識(shí)，分享你用產(chǎn)品的感受，還有就是多關(guān)心別人。各行各業(yè)都有專家。專家也有許多種，有的專家喜歡把問(wèn)題搞得越來(lái)越復(fù)雜，復(fù)雜到誰(shuí)也不懂，就他自己懂的程度，這樣好叫他在這個(gè)領(lǐng)域里繼續(xù)占據(jù)霸王地位，好像誰(shuí)也離不開(kāi)他。所以有人說(shuō)專家就是把問(wèn)題搞得誰(shuí)也不懂的人。我勸大家不要做這樣的專家，因?yàn)橹变N業(yè)從根本來(lái)說(shuō)是個(gè)平民事業(yè)，是個(gè)大眾事業(yè)，搞復(fù)雜了，不易達(dá)到推廣普及的目的。許多事物本質(zhì)的東西其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，即使不簡(jiǎn)單也可以把它變換為簡(jiǎn)單的東西。你說(shuō)生命科學(xué)該復(fù)雜吧，世界上許多男人科學(xué)家還需要孜孜不倦地研究下去，這一代出不了結(jié)果還得交給下一代，下一代出不了結(jié)果還得再交下去。但是用到我們現(xiàn)在的，用在普通人身上的地方，有時(shí)候就那么幾句話，譬如生命在于運(yùn)動(dòng)，生命在于平衡，生命在于調(diào)理，等等，從各個(gè)不同角度來(lái)講老百姓需要的生命知識(shí)，講清楚就行了。真正智慧的人是善于在復(fù)雜的問(wèn)題里提煉出精髓，然后以最明白簡(jiǎn)單不過(guò)的方式告訴大家。糊涂的人往往把問(wèn)題說(shuō)了又說(shuō)，最后還沒(méi)說(shuō)明白。為什么糊涂呢？就是因?yàn)槿狈偨Y(jié)、概括的能力，只好在事物真相的邊邊上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而始終進(jìn)入不了問(wèn)題的核心中。其實(shí)簡(jiǎn)單也造成力量。大家不要忘了二次世界大戰(zhàn)時(shí)丘吉爾在國(guó)會(huì)里對(duì)英國(guó)人民作動(dòng)員時(shí)的廣播講話，他只講了十二個(gè)字：“永不放棄！永不放棄！永不放棄！”再說(shuō)到我們這個(gè)行業(yè)。有的人剛剛進(jìn)入直銷這個(gè)行業(yè)，有的已經(jīng)做了一段時(shí)間，如果我要問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題：什么是直銷？大家可能會(huì)有很多不同的答案。有的甚至可以解釋一大堆，從前因說(shuō)到后果，從外沿說(shuō)到本質(zhì)。我在佩服你的同時(shí)，也要?jiǎng)衲?，不要講的那么復(fù)雜，越簡(jiǎn)單越好。其實(shí)直銷就是一種生活方式，就是分享。分享什么？分享生活，分享快樂(lè)。你把我們產(chǎn)品的好處跟人家去分享，直銷真正的本質(zhì)就是這樣去分享。古代有個(gè)下圍棋的高手，他就會(huì)用一種開(kāi)局，不管跟誰(shuí)下，都是那樣開(kāi)局，可是就是沒(méi)有人能贏得了他。別人就問(wèn)他，你為什么不多一些變化，怎么老是一種下法？他說(shuō)，我就這樣下，我就能贏了，干嘛還要學(xué)別的。這就是俗話說(shuō)的：一招鮮，吃遍天。我們做直銷也是這樣，自己把產(chǎn)品用的好，開(kāi)開(kāi)心心跟別人分享，別人也會(huì)樂(lè)意接受，人家接受很大程度上，不是因?yàn)槟阒v的好，而是看你用的好處。有的人說(shuō)他沒(méi)有口才，講不好，所以做不了直銷。不要這樣想，這個(gè)事往往有口才的人反而不好講。因?yàn)樘珪?huì)講了，別人就會(huì)說(shuō)：“就你能做，你的口才好嘛，我不會(huì)講，我做不了?！庇袝r(shí)候口才好，去介紹產(chǎn)品，會(huì)給人一種感覺(jué)，講得比唱得還好聽(tīng)，對(duì)產(chǎn)品的印象就會(huì)打折扣，人都是有這種逆反心理的。多做一些簡(jiǎn)單的事情(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 你講得太專業(yè)，一套一套的，那不是分享，是推銷。讓別人產(chǎn)生了逆反心理，如果你再想通過(guò)解釋來(lái)打消別人的這種心理，事情將會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，成功率也降低了。所以我們說(shuō)，不要那么復(fù)雜，把它簡(jiǎn)單化。我曾經(jīng)多次提到過(guò)寧波的一個(gè)高級(jí)直銷商，一個(gè)家庭主婦，她做的相當(dāng)成功。為什么，因?yàn)樗龓?lái)了獨(dú)特的直銷文化，他講的都來(lái)自生活，比較自然的事，同樣，把自己的感受說(shuō)出來(lái)和別人一起分享，也是件開(kāi)心的事情。所以我告訴大家，做這個(gè)不一定要口才，要什么？要你對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度。你難道不會(huì)用這個(gè)，不會(huì)吃這個(gè)嗎？比如說(shuō)營(yíng)養(yǎng)餐，別人會(huì)問(wèn)你，產(chǎn)品有效果嗎？它如果有十分好處，你只要講四五分就夠了，留點(diǎn)余地，別人吃了，就會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品真的好，你講的還不夠，你多老實(shí)，他還會(huì)不相信你嗎。我們只要弄清楚，不管你怎么講，都是為了介紹產(chǎn)品的好處，那么你自己用的好，讓別人看到，比你講多少都管用。你有什么感受就講什么感受，凡是用產(chǎn)品用得好的，都做得很好，不需要口才。你應(yīng)該簡(jiǎn)單直觀地講。有的人以前也許沒(méi)好好干過(guò)什么事，你要讓他知道改變的重要性，但他不知道怎么去做這個(gè)事。你就要跟他建立信心?！坝心敲炊嗳俗龅煤?，你也一定做得好。實(shí)際上這個(gè)事只要你用得好，跟別人講就行了?！彼苍S說(shuō)他沒(méi)有口才。但是許多聾啞人也做得好。在長(zhǎng)沙，1996年時(shí)一些聾啞人真的做得很好，做到直銷經(jīng)理。老吳把產(chǎn)品賣給一個(gè)聾啞人，這個(gè)聾啞人在吃過(guò)后，會(huì)讓自己周圍的人了解。周圍的人覺(jué)得聾啞人吃了很好，自己也去吃，他有把產(chǎn)品告訴他人。這樣這個(gè)聾啞人也能做了。了解這個(gè)過(guò)程后，就很簡(jiǎn)單了。很多人沒(méi)口才，也做得很好。他沒(méi)信心是因?yàn)樗咽虑橄氲奶珡?fù)雜了，只要客戶肯花錢吃我們的產(chǎn)品，你就能把這個(gè)做起來(lái)。你出去，自己吃幾袋，別人就會(huì)問(wèn)你。你只用告訴別人這個(gè)產(chǎn)品很好，叫別人也買幾袋吃就夠了。一個(gè)人3個(gè)月吃下來(lái)，整個(gè)氣色就不一樣。別人吃了幾次后，覺(jué)得這個(gè)很好，你帶他去專賣店購(gòu)買就行了。就這么簡(jiǎn)單，可是我必須跟大家講，俗話說(shuō)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。我們平時(shí)要多注意知識(shí)的積累，比如說(shuō)一些基本的的常識(shí)，你知道的越多，講出來(lái)的東西就越能讓人信服，這些知識(shí)對(duì)于我們平時(shí)做直銷會(huì)有很大的幫助，比如說(shuō)：人為什么不長(zhǎng)壽？我們把這個(gè)問(wèn)題搞清楚了，我們?cè)谏钪须S時(shí)都能找到話題跟別人聊。我現(xiàn)在隨便講一些話題，都能和別人產(chǎn)生共鳴。曾經(jīng)有個(gè)朋友請(qǐng)教我，如何去溝通一個(gè)很有錢的人。我說(shuō)，“簡(jiǎn)單，有錢的人希望長(zhǎng)壽，他怕賺了這么多錢無(wú)福享用。我有一個(gè)朋友，43歲。他在北京做了很多年的裝修，賺了很多錢，現(xiàn)在肝癌晚期，只有一個(gè)月的時(shí)間。我在醫(yī)院見(jiàn)到了他的妻子，他妻子對(duì)我說(shuō)：在醫(yī)院里就看到銀子變成水啊。我說(shuō)，那你跟你老公說(shuō)，那肝癌晚期就別治了。他老婆跟他說(shuō)了這番話以后，他罵他老婆。他還是想治好，那怕有一線希望。老婆看到錢花出去心疼，說(shuō)了句，早知如此，賺那么多錢干嗎？”多做一些簡(jiǎn)單的事情(3) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 每個(gè)人都需要了解一下健康方面的東西。有的和心情有關(guān)，有的和休息有關(guān)你懂的這方面的東西多，隨時(shí)都可能導(dǎo)致成交。我在北京五洲大酒店辦了一張游泳卡，有時(shí)和別人游到一起了，就打個(gè)招呼。我說(shuō)：“你還是挺注意身體品質(zhì)的呀！”“沒(méi)辦法，我的老板經(jīng)常派我出差，不運(yùn)動(dòng)一下不行?！蔽艺f(shuō)：“你就靠運(yùn)動(dòng)來(lái)達(dá)到健康的目的??？”“是呀?！薄皟H僅依靠運(yùn)動(dòng)來(lái)達(dá)到健康的目的，這是垂死掙扎，你相信么，這是北京一個(gè)老中醫(yī)告訴我的的?！蹦侨讼喈?dāng)吃驚，“還有這回事？”我跟他講了一些與健康有關(guān)的常識(shí)，比如有的老人會(huì)在早上起來(lái)跑步，后來(lái)發(fā)現(xiàn)早上7：009：00是患心血管疾病最容易猝死的時(shí)候，運(yùn)動(dòng)要找到合適的時(shí)間，下午4點(diǎn)以后做一下運(yùn)動(dòng)就比較合適。除了運(yùn)動(dòng)，達(dá)到身體健康還有幾點(diǎn)必須重視：一是心情要好。比如你想換一家公司，但老板不同意，處處給你“小鞋”穿，這時(shí)你的心情會(huì)很差，而研究發(fā)現(xiàn)人在郁悶時(shí)很容易產(chǎn)生影響身體健康的毒素。所以無(wú)論周圍環(huán)境狀況如何都要讓自己保持一個(gè)好的心情，不要因小失大。二就是要保持優(yōu)良的睡眠質(zhì)量。其三，營(yíng)養(yǎng)均衡，七大營(yíng)養(yǎng)素要攝入夠，保持充足和平衡，最好從平時(shí)的膳食中補(bǔ)充。比如我們攝入多少膳食纖維合適？按世界衛(wèi)生組織、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)的推薦量，正常成年人一天需要25-35克，通俗說(shuō)起來(lái)，可能就是12個(gè)蘋果或3斤胡蘿卜或4斤菠菜的量。這時(shí)有人可能說(shuō)怎么可能吃那么多，我就會(huì)建議，可以通過(guò)增加一些營(yíng)養(yǎng)品來(lái)滿足人體的需要，這時(shí)就適時(shí)的帶出了產(chǎn)品。我們還要了解一下食品和藥品的區(qū)別。有的人迷信藥物，其實(shí)我們都知道一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：是藥三分毒。有一個(gè)教授有病不去醫(yī)院，直接去藥店。我問(wèn)：“那個(gè)小姐，跟不跟你推銷藥呢？”他說(shuō)：“推銷?！蔽覇?wèn)：“你知道那個(gè)小姐是什么學(xué)歷？她只是中專剛畢業(yè)?！蔽鞣絿?guó)家是很嚴(yán)格的，它們對(duì)藥管得很嚴(yán)格，因?yàn)樗聛y吃藥會(huì)影響人的器官，亂賣藥是要罰款的。有的病是病毒感染引起的，你都不知道是什么病毒就亂吃抗生素。但很多人并不知道這些，在北京，一般家里都有三五簍子藥，吃藥很方便的。我的一個(gè)親戚他家里也有很多藥，單位可以報(bào)帳的，集中開(kāi)一次藥，可以吃很久。我說(shuō)：“好，你可以去開(kāi)兩萬(wàn)塊錢的藥，我可以肯定的說(shuō)，這些藥物產(chǎn)生的副作用將會(huì)再耗費(fèi)你十萬(wàn)?！倍称肥且{(diào)節(jié)人的機(jī)能，修復(fù)細(xì)胞組織。為什么有人在吃我們的產(chǎn)品時(shí)會(huì)感到他在慢慢恢復(fù)？就是這個(gè)道理。我們的組織是由細(xì)胞組織的，產(chǎn)品修復(fù)細(xì)胞就是修復(fù)組織。你把這個(gè)道理講給別人聽(tīng)是很好的，普及一種健康觀念，對(duì)人類也是一種巨大的貢獻(xiàn)。多做一些簡(jiǎn)單的事情(4) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 直銷員不要僅僅只是推銷產(chǎn)品，應(yīng)該幫助顧客改變一些錯(cuò)誤的健康觀念，讓他們多具備一些健康方面的常識(shí)以及一些營(yíng)養(yǎng)方面的常識(shí)，多倡導(dǎo)一種健康的生活方式和飲食習(xí)慣。顧客即使不購(gòu)買我們的產(chǎn)品，但假如通過(guò)我們的講解接受了我們講的健康觀念，對(duì)社會(huì)也是一個(gè)積極的貢獻(xiàn)！如何做好服務(wù)并鞏固你的消費(fèi)群體(1) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 直銷的銷售過(guò)程不是讓顧客直接面對(duì)冰冷的貨柜挑選產(chǎn)品，而是銷售人員與消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)交流過(guò)程。以人為本才是銷售成功的保證。如何在我們已經(jīng)固有的消費(fèi)群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺(jué)得應(yīng)該去強(qiáng)化一種正確的消費(fèi)觀念。服務(wù)理念在現(xiàn)代企業(yè)管理中已經(jīng)深入人心，上級(jí)為下級(jí)服務(wù)，管理層為銷售一線服務(wù)，銷售人員為顧客服務(wù)。作為直銷人員更要注重自己的服務(wù)過(guò)程。因?yàn)?，直銷的售貨過(guò)程不是讓顧客直接面對(duì)冰冷的貨柜挑選產(chǎn)品，而是銷售人員與消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)交流過(guò)程。以人為本才是銷售成功的保證。當(dāng)然，這樣的后續(xù)服務(wù)也是要講究方法的，如果你表現(xiàn)得很刻意就會(huì)讓你的顧客產(chǎn)生不好的想法，認(rèn)為你的動(dòng)機(jī)不純，扭曲了你的本意，反而喪失了這次關(guān)愛(ài)行動(dòng)的功效。比如有一個(gè)消費(fèi)者是你的熟人，他用了你的產(chǎn)品之后，你希望跟蹤服務(wù)一下，就在碰到他之后直接問(wèn)他“哎，上次我給你的產(chǎn)品你用得怎么樣”，給別人的感覺(jué)就不好，似乎你終于暴露了推銷者的本質(zhì)。不僅這個(gè)客戶沒(méi)有把持住，由他可能帶來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)也建立不起來(lái)了。換一種做法。比如說(shuō)和他先談?wù)勌鞖?、聊聊近況，寒暄一下，利用短暫但親切的交流打開(kāi)局面，再順便提一下“上次我介紹的那個(gè)牌的洗發(fā)水你用的怎么樣”，對(duì)方的戒備心就會(huì)消除，就會(huì)真正和你探討使用產(chǎn)品的心得。如果他說(shuō)，哎呀，我還沒(méi)用，你也可以回應(yīng)說(shuō)，這么好的產(chǎn)品你怎么不用，你看我都用的不錯(cuò)，趁此機(jī)會(huì)向他強(qiáng)化該產(chǎn)品的概念，或者是提醒他去使用，有時(shí)候這樣的一些小產(chǎn)品他買回去就忘記了。我們一定要給消費(fèi)者帶去一種真心的關(guān)懷，這就是一種很親情化的服務(wù)方式。因?yàn)橹变N本身就是通過(guò)我們的一種服務(wù)、一種講解，帶給消費(fèi)者的一種服務(wù)，使消費(fèi)者獲取物質(zhì)和精神上的愉悅，是物有所值的一種報(bào)酬，是通過(guò)增加產(chǎn)品附加值提升客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量遞增的經(jīng)營(yíng)方式。服務(wù)方式還要求多樣化。不一定就是單純的電話跟蹤回訪和上門拜訪客戶，還可以有多種方式，比如約客戶出來(lái)打球、游泳，節(jié)假日發(fā)送短信和卡片等等。例如我們可以了解他上過(guò)的學(xué)校、子女人數(shù)（年齡、性別、就讀學(xué)校）、開(kāi)什么車、喜歡的休閑娛樂(lè)、平時(shí)愛(ài)看什么雜志等等，只有做足了功課，我們才能針對(duì)具體的情形開(kāi)展好舒心的服務(wù)工作。我不贊成單純的上門拜訪和電話跟蹤，那樣可能會(huì)讓人覺(jué)得很突兀。我們的服務(wù)工作就是要給客戶一種很舒服的感覺(jué),讓客戶持續(xù)感知你的關(guān)心，不僅保持一種禮儀上的尊重，而且還要傳遞你的真誠(chéng)。你的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和你平常與客戶交流的細(xì)節(jié)是密不可分的，看起來(lái)沒(méi)有短期效應(yīng)的一些關(guān)懷行為會(huì)潛移默化地影響你的客戶，幫助你獲得長(zhǎng)久的客戶資源。如果1.他們認(rèn)識(shí)（喜歡）你；2.你們已經(jīng)建立關(guān)系；3.他對(duì)你有信心（信任你）；4.他們會(huì)回你電話；5.你的推薦銷售動(dòng)作不會(huì)受到質(zhì)疑（雖然他們未必每次都買）。那么，恭喜你，現(xiàn)在他們將成為你未來(lái)的資產(chǎn)。如何做好服務(wù)并鞏固你的消費(fèi)群體(2) 2006年09月14日00:00 新浪讀書(shū) 然后講一下如何通過(guò)服務(wù)來(lái)穩(wěn)定和鞏固消費(fèi)群體。我覺(jué)得這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的。比如說(shuō)一個(gè)消費(fèi)者用了產(chǎn)品以后，而我是個(gè)直銷人，他第一次買后，會(huì)不會(huì)第二次買，會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期消費(fèi)呢？那我們?cè)趺礃幼屗L(zhǎng)期消費(fèi)，怎么去穩(wěn)定和鞏固這些消費(fèi)群體？如果誰(shuí)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就是贏家。我們很多的銷售人員常常一味地去發(fā)展新客戶，向猴子摘苞谷一樣，一路撿一路丟。比如我向20個(gè)消費(fèi)者成功銷售了一種產(chǎn)品，但這20個(gè)人在使用一次過(guò)后就不再用了，我只好再費(fèi)勁去發(fā)展新的客戶，一切重頭再來(lái)，每天面臨著很大的壓力，這就是沒(méi)有形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有形成客戶之間的良性循環(huán)。如果這種產(chǎn)品確實(shí)很好，我們的銷售人員就應(yīng)該反省為什么這20個(gè)消費(fèi)者沒(méi)有持續(xù)再用這種產(chǎn)品，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)中，我們的銷售人員是處于主導(dǎo)地位的，我們必須想辦法去穩(wěn)定和鞏固消費(fèi)群體。有一個(gè)品牌紙尿褲的銷售人員曾經(jīng)告訴我，每向一位女性銷售第一包紙尿褲，就很可能意味她將帶來(lái)7000包紙尿褲的銷路。他說(shuō)，一個(gè)嬰兒從出生到兩歲期間，平均消費(fèi)的紙尿褲的數(shù)量將是7000包，如果能成功培養(yǎng)一個(gè)顧客的品牌忠誠(chéng)度，就能產(chǎn)生一個(gè)持續(xù)的銷量，一個(gè)人是這樣的，100個(gè)人呢？1000個(gè)人呢？所以我就覺(jué)得，鞏固和穩(wěn)定消費(fèi)群體是非常重要的，因?yàn)檫@將會(huì)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)量。那么，如何在我們已經(jīng)固有的消費(fèi)群體中保持存量，避免流失客戶群呢？我覺(jué)得主要是強(qiáng)化一種正確的消費(fèi)觀念。顧客為什么會(huì)有第一次的購(gòu)買行為，這說(shuō)明你的產(chǎn)品在一定程度上契合了他的需求。打個(gè)比方講，我們是賣某一種調(diào)理腸胃的保健品，通過(guò)我們的講解，或者我們找準(zhǔn)了客戶的需求，促成了我們的第一次銷售。那為什么第二次他不買了呢？最直接的原因可能是我們激發(fā)起他們的一種持續(xù)消費(fèi)的觀念，一個(gè)月過(guò)后他可能逐漸淡化了，甚至他自己都已經(jīng)忘記了這種產(chǎn)品的存在。這種現(xiàn)象提醒了我們?cè)诟窈蠛涂蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，不要忘記去提醒和強(qiáng)化客戶的消費(fèi)觀念。舉個(gè)例子，有些公司生產(chǎn)的保健食品是很好的，可以改善許多癥狀，所以當(dāng)顧客處于明顯的亞健康狀態(tài)的時(shí)候，他感覺(jué)吃了這些健康食品會(huì)有很大助益，就會(huì)去購(gòu)買這些產(chǎn)品。而當(dāng)他身體情況改善之后，他以為不要吃了，也就不需要了。實(shí)際上，他是需要維持的。因?yàn)樵陲嬍持形覀兒茈y去獲取這些東西，所以必須經(jīng)常性的進(jìn)行一些補(bǔ)充。因此，在這個(gè)過(guò)程中，我們一定要正確引導(dǎo)他的消費(fèi)觀念，這就需要我們的服務(wù)。比如你可以根據(jù)客戶的喜好發(fā)送給他們一些相