市場價格分析(8).doc

銅川市煙草公司宜君分公司二一二年二月零售終端信息采集分析為準確把握我縣卷煙市場營銷動態(tài)，及時了解卷煙零售庫存、市場零售價格變化以及重點品牌發(fā)展狀況，不斷增強服務客戶、引導消費、培育品牌、適應市場能力。根據縣局要求，通過對全地區(qū)零售客戶的嚴格篩選，選出14戶作為零售終端信息采集樣本，并以周報形式進行適時監(jiān)控和采樣。本月共采集四周數據，現從總體、市場價格、社會庫存、重點骨干品牌市場四個部分作如下分析：一、累計銷售情況卷煙銷售持續(xù)穩(wěn)定。2月份銷售389.13箱，比去年同期的357.5箱增加31.63箱，同比增長8.85%，環(huán)比上月741.23箱下降47.5%。重點品牌銷量增長幅度顯著。累計1-2月份在銷的28個全國性卷煙重點品牌銷售683.77箱，比去年同期410.46箱增加273.31箱，同比增長66.59%，占卷煙總銷量的60.49%，比去年同期比重35.72%提高24.77個百分點。二、卷煙市場價格情況從采集的14戶卷煙價格執(zhí)行情況看，各類卷煙銷售零盒價格品牌（規(guī)格）的差值、差幅均為零。嚴格執(zhí)行區(qū)局（公司）統(tǒng)一的卷煙零售價格。市場條價格除了三類省外滯銷、平銷品牌價格波動外，最高端中華價格堅挺、五類煙價格持續(xù)走高，總體省產卷煙價格執(zhí)行好于省外卷煙，市場價格基本穩(wěn)定。三、卷煙社會庫存情況根據2位客戶經理市場調查信息采集樣本推算全縣社會庫存量為16373條，戶均庫存44條，較上月庫存62條減少18條環(huán)比下降29.03%。本月采集4周的數據，經過我們選擇5戶定點采集客戶庫存看出，2月份庫存明顯下降，環(huán)比上月下降8%。按這個數據推算，我縣零售客戶374戶，戶均庫存49條。四、重點客戶經營情況重點客戶盈利水平（毛利率）總體保持在12.11%環(huán)比增長1.21%，因今年中低檔卷煙（零售戶2-5元）品牌嚴重供應不足，尤其是五類煙十分緊缺，中低檔卷煙貨源緊缺較前期處于下降的趨勢。信息大平臺數據顯示2月份貨源滿足率總體保持在51%環(huán)比下降8.93%。主要原因是貨源信息更新較慢，“新商盟”網上操作不夠科學快捷，有客戶對于電腦熟悉度浮潛，通過網址復制信息，根據感覺下單訂貨，是一部分品牌吃不準，填寫數量過多，與實際銷售差距較大，向猴王藍軟滿足率4%，五類煙平均滿足率35.6%，這樣就導致了整體滿足率偏低的狀況。14戶上報的零售客戶庫存卷煙結構呈現的特點：城市重點客戶的卷煙庫存結構普遍較高，縣城、農網卷煙庫存結構趨向三類煙及以下，但目前貨源供應相應緊張，促使了庫存結構提升。五、零售客戶經營情況零售客戶總體盈利水平基本保持穩(wěn)定，淡季期間會有緩慢下降，貨源滿足率隨3月份貨源匱乏不斷下降，客戶動銷率逐漸增長，斷貨率逐漸提高，客戶滿意度略微下降。六、重點品牌市場情況市場價格情況，28個重點品牌總體價格指數為100%并將持續(xù)保持。各單品牌價格指數均為100%。說明重點品牌價格指數走勢呈平穩(wěn)運行狀態(tài)。重點品牌上柜率較高，46個品牌中上柜率最高的是白沙、紫云、紅塔山，白沙訂貨客戶350戶，上柜率到來94.85%；最低的是泰山系列訂貨6戶，上柜率1.62%。本月成長性最好的是云煙（紫）、白沙（精品）、黃鶴樓（金砂），最不理想的是七匹狼（白）、黃金眼。七、3月份價格采集措施一是繼續(xù)做好選定的14戶采點客戶的信息收集，按周進行上報采集數據，關注客戶銷售價格執(zhí)行情況，確保市場價格穩(wěn)定。二是做好市場調查工作，客戶經理堅持走訪客戶，服務客戶為主，在市場淡季的情況下，做好目標客戶的規(guī)范經營跟蹤，掌握詳細的市場銷售信息，保證市場規(guī)范有序。三是做好向市局信息采集客戶的周信息維護，及時指導客戶進行品牌培育，按時提供