白酒營(yíng)銷策劃書(shū).doc

精品文檔XX公司白酒營(yíng)銷策劃書(shū) 策劃人： 時(shí)間： 一、 外部環(huán)境分析：1、 宏觀環(huán)境因素： 白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。對(duì)于我廠來(lái)說(shuō)，現(xiàn)已擁有發(fā)展了近20年的歷史。是法律上予以認(rèn)可、批準(zhǔn)的正規(guī)生產(chǎn)廠家。在白酒行業(yè)中居于中等的發(fā)展水平，我廠擁有較先進(jìn)的釀酒技術(shù)和獨(dú)特的發(fā)酵工藝。在近幾年的發(fā)展中，我廠及我廠的各系列產(chǎn)品都獲得了社會(huì)各界的好評(píng)及認(rèn)可。對(duì)我廠今后的發(fā)展具有重要的影響。2、 微觀環(huán)境參與者： 由于我廠近20年的發(fā)展和銷售，擁有了一批穩(wěn)定、長(zhǎng)期的顧客。在這些年的發(fā)展中，我們不斷創(chuàng)新與改革。贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。但由于酒類品種的不足，難以滿足更廣的消費(fèi)人群的需要。酒行業(yè)是一個(gè)古老的產(chǎn)業(yè)，所以有很多跟我們一樣的正規(guī)生產(chǎn)廠家，也同樣擁有先進(jìn)的技術(shù)。是我們發(fā)展中的推動(dòng)者。目前情況來(lái)看，我廠已在全國(guó)建立了代售點(diǎn)，有很多代售點(diǎn)都有很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。二、 內(nèi)部環(huán)境分析：1、 營(yíng)銷能力 營(yíng)銷能力是由多方面因素影響的。比如：產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格、公司的信譽(yù)、消費(fèi)者的喜好等。為提高銷售額，就必須提高營(yíng)銷能力。我們可以用不同的方法來(lái)提高營(yíng)銷能力：如定價(jià)合理，提高產(chǎn)品的性價(jià)比；建立更多更廣的代售點(diǎn)；適當(dāng)?shù)母阋恍┐黉N活動(dòng)；聘請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷售員和有新鮮看法的工作人員。從各個(gè)方面來(lái)提升我廠的在社會(huì)地位。2、 資金能力 上述的一個(gè)些工作都需要很強(qiáng)的資金實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)。在發(fā)展的過(guò)程中以確保經(jīng)濟(jì)的流量和資金的穩(wěn)定。3、 制造能力 制造過(guò)程是一個(gè)非常重要的的工作。他是影響白酒營(yíng)銷的最根本因素，即為決定性因素。采用科學(xué)的制造方式。不斷地完善制造過(guò)程。是為我廠穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必做的努力。提高員工素質(zhì)，以廠為家，甘愿奉獻(xiàn)的吃苦耐勞的敬業(yè)精神。4、 組織能力 發(fā)展需要有正確的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)即是全廠的模范，也是全廠的凝聚力量。一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)，是發(fā)展中的至寶.。三、 企業(yè)自身分析1、 企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)企業(yè)的任務(wù)要已發(fā)展為中心來(lái)制定。（1） 我們需要引進(jìn)新鮮的力量。招聘一些有創(chuàng)新，有新技術(shù)的年輕人，把他們所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用與實(shí)際；組織員工到外國(guó)學(xué)習(xí)等辦法。（2） 我們要堅(jiān)持以不斷提高質(zhì)量為責(zé)任。質(zhì)量式發(fā)展的根本動(dòng)力，只有擁有較好的質(zhì)量，才有更大的發(fā)展空間。企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)實(shí)際可行。（1） 在最近2年兩內(nèi)實(shí)現(xiàn)年收入的目標(biāo)。（2） 在我廠領(lǐng)導(dǎo)與員工的共同努力下將我廠建成為全國(guó)50強(qiáng)企業(yè)。2、 明顯的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)； 我廠的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展的歷史，近20年的歷史。為更近一步的發(fā)展做好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們比剛起步的小廠更具優(yōu)勢(shì)。各方面的發(fā)展都已趨于穩(wěn)定。常年來(lái)，在全國(guó)各地都有代理商。為銷售提供方便。增加了銷售量，擴(kuò)大了銷售范圍，提高了知名度。我廠的劣勢(shì)是所處的環(huán)境和地理位置，處在郊區(qū)，影響了產(chǎn)品的運(yùn)輸。增加了運(yùn)輸所需的費(fèi)用。應(yīng)在另選廠址，建立分廠。由于我廠有較長(zhǎng)的歷史，所以使用的儀器有一部分已經(jīng)跟不上使用的要求，需更新一部分儀器。在技術(shù)上也應(yīng)進(jìn)行更新。四、 針對(duì)白酒促銷活動(dòng)的策劃案1、 促銷的產(chǎn)品系列：*系列、*系列、*系列。2、 促銷活動(dòng)的范圍：全國(guó)各大銷售點(diǎn)均有參與權(quán)，各地代理商為各地的組織與發(fā)貨人，活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸企業(yè)所有。3、 促銷貨物對(duì)在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行地毯式鋪貨，密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，集中人力、財(cái)力、物力將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。這樣對(duì)于每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須：（1） 認(rèn)真挑選經(jīng)銷商，要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。（2） 要有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員：鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。在哪一塊區(qū)域鋪貨；要花多少時(shí)間；要鋪多少個(gè)點(diǎn)；鋪貨率要達(dá)到多少；終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量這些都需要業(yè)務(wù)員密切關(guān)注記錄。而且“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨家；酒店家；二批家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)家；公關(guān)直銷單位個(gè)等等?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。（3） 方案策劃 車輛統(tǒng)籌安排貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹收款、欠條登記售點(diǎn)廣告張貼爭(zhēng)取最佳貨架位置試用樣品口頭調(diào)查了解促銷的情況搬卸貨物填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表鋪貨的驗(yàn)收工作（4）白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。避免造成低價(jià)出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。（5）地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。（9）做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。 如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。4、 促銷活動(dòng)的內(nèi)容：活動(dòng)1項(xiàng)目原價(jià)現(xiàn)價(jià)*系列8065*系列12095*系列280265活動(dòng)2凡家中有本廠各系列藏酒超過(guò)10年的高于原價(jià)30%的價(jià)格回收。4、活動(dòng)的時(shí)間范圍：2013-8-72013-9-7（一個(gè)月）注：最終解釋權(quán)歸本企業(yè)所有。若能覓得一方喜歡的山水，在空曠的風(fēng)里，種上淡暖如許，清歡如許。我愿用無(wú)塵的詩(shī)句，沾染些許晨露，輕叩那些老去的時(shí)光，讓曾經(jīng)的你我，重走一遍依舊開(kāi)滿鮮花的小徑。時(shí)光里的我們，不說(shuō)話。只是凝望著彼此舊時(shí)的模樣，任憑花落清溪，任憑日暮煙霞。陌上的時(shí)光，匆匆如流。指尖，一直貪戀著世間所有的暖香。而那些沒(méi)有著落過(guò)往，早已隨風(fēng)而散。往事已舊，一切，終會(huì)在念與不念，忘與不忘之間，莞爾一笑，變得風(fēng)輕云淡。歲月的風(fēng)，就這樣翩躚而過(guò)。還好，總有一些不離不棄的相伴，安暖著歲月的榮辱滄桑。然后，在玲瓏的小字里塵埃落定。珍惜著，不早也不晚的緣分。愿你永遠(yuǎn)在我文字的四季，可以與那些草木葳蕤的深情一樣，青青又青青?？v使某天，錯(cuò)過(guò)了所有，只剩下一個(gè)人憂傷，也不要怪罪時(shí)光。時(shí)光里那些牽過(guò)的手，給錯(cuò)的愛(ài)，都是情不由衷。開(kāi)始與結(jié)束，一樣美麗。我們應(yīng)該，原諒時(shí)光，記住愛(ài)！那些過(guò)往里的施與舍，恩與惠，何必計(jì)較太多。我們?cè)谏剿g喂養(yǎng)清風(fēng)，在草木間描摹明月，云淡風(fēng)輕一天又一天。任憑年華一去不返，依舊無(wú)怨無(wú)悔，不負(fù)歲月，不負(fù)時(shí)光。那些風(fēng)花雪月的重逢與離別，終將隕落在時(shí)光深處，被過(guò)往的煙塵一一覆蓋。當(dāng)時(shí)光里，那些被歲月漂白的光陰，再回首時(shí)，風(fēng)住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風(fēng)景依舊，繁華笙歌，人事無(wú)恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。不如，安靜著，于寂寂紅塵中，為自己開(kāi)一扇般若門，將一切浮云過(guò)往都放逐在紅塵之外，只留一顆琉璃心，只守一池為我而開(kāi)的蓮荷，一粥一飯，一筆一墨，閑渡流年。未來(lái)的路，那么遠(yuǎn)。從未想過(guò)會(huì)遇見(jiàn)誰(shuí)，也從未想過(guò)會(huì)錯(cuò)過(guò)誰(shuí)。今朝，一壺濁酒，一撲流螢，幾許明媚，幾許嫣然，我依然是那個(gè)樸素的琉璃女子。不敷衍，不趨勢(shì)，簡(jiǎn)單的行走，簡(jiǎn)單的生活，簡(jiǎn)單的愛(ài)與被愛(ài)。當(dāng)時(shí)光里，那些被光陰漂白的過(guò)往，再回首時(shí)，風(fēng)住塵香，緣已渺渺，我們也不必遺憾。蒼茫處，風(fēng)景依舊，繁華笙歌，人事無(wú)恙。那些散落在流年深處的芬芳，也是依舊靜美如初，相宜靜好。若是，光陰辭去舊年，初心不改。我依然愿意，在心里種半畝花田，在文字里養(yǎng)一個(gè)春天。這樣，無(wú)論你來(lái)不來(lái)，在不在，我都一樣安靜的開(kāi)落。那樣，你偶爾回眸，看到的風(fēng)景，都是春天般，含著香，透著暖。喜歡讓心在那一刻，靜如菩提明鏡。那么，且許我一程走舊的歲月，溫一壺經(jīng)年的雨水，煮一段曾經(jīng)的往事，不提花開(kāi)，不說(shuō)花落。就讓那所有的喜怒哀樂(lè)，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來(lái)愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無(wú)味，亦有一股回甘，令人回味留戀。桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風(fēng)雅。我人生四季，永遠(yuǎn)是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢(shì)，只做安靜的自己，善待生命里遇見(jiàn)的一切，感恩并珍重，且溫柔的對(duì)待。若有一天，我們隔著茫茫人海，穿過(guò)人流車流，你是否會(huì)一眼將我認(rèn)出，并且微笑著喊出我的名字。若有一天，經(jīng)年的路口，人煙渺渺。你是否會(huì)收集所有花香，用思念為我鋪一條灑滿落花的小路。那些失落的前塵往事，你是否愿意陪我一一撿拾，然后一起裝幀成流年里最美的那一冊(cè)畫(huà)卷。人生云水一夢(mèng)，尋一份清幽，養(yǎng)一顆禪心。那些迎面而來(lái)的風(fēng)景，讓我們微笑著迎接，并且一一納入流年的畫(huà)卷。愿世間美好，都是恰逢其時(shí)。至于那些聚了又散的人或事，淡記就好?；蛟S，終有一天，心歸寧?kù)o，從容樸素。那么，我便在南山尋一處清幽。春來(lái)，采一壺桃花，釀一壺三生三世。夏來(lái)，養(yǎng)一池荷，掬一捧蓮子醉清風(fēng)。秋來(lái)，邀一縷秋風(fēng)，修籬種菊，種下一個(gè)人的浮世清歡，種下一些心悅的小情緒。曾經(jīng)的往事，不提花開(kāi)，不說(shuō)花落。就讓那所有的喜怒哀樂(lè)，淡暖清歡，如茶般，氤氳出縷縷清香。而你我，亦愈來(lái)愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到無(wú)味，亦有一股回甘，令人回味留戀。桃花釀酒，醉了光陰。春水煎茶，赴了風(fēng)雅。我人生四季，永遠(yuǎn)是那一抹剔透的琉璃色，不必虛張，不必聲勢(shì)，只做安靜的自己，善待生命里遇見(jiàn)的一切，感恩并珍重，且溫柔的對(duì)待。若有一天，我們隔著茫茫人海，穿過(guò)人流車流，你是否會(huì)一眼將我認(rèn)出，并且微笑著喊出我的名字。若有一天，經(jīng)年的路口，人煙渺渺。你是否會(huì)收集所有花香，用思念為我鋪一條灑滿落花的小路。