二手車銷售技巧　.doc

二手車銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)二手車在中國大陸剛起步不久，臺(tái)灣地區(qū)二手車起步的時(shí)間比較早，所以這方面經(jīng)驗(yàn)積累得稍微多一點(diǎn)。 二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對(duì)二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個(gè)地方與新車不一樣：第一，二手車一車一價(jià)、一物一況；第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣；第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。 二手車營銷趨勢(shì) 二手車營銷趨勢(shì)主要有五點(diǎn)：第一通過網(wǎng)絡(luò)促成交易；第二標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場(chǎng)擴(kuò)大流通；第五延長(zhǎng)售后保證。歸納起來：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價(jià)值化。 二手車面臨很大挑戰(zhàn)。第一，熱銷車稀少，進(jìn)價(jià)高；第二，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；第三，來店客戶減少，行情越來越透明；第四，銷售無力感；第五，新車講價(jià)加速度庫存折舊。這是臺(tái)灣過去兩三年二手車虧損的元兇；第六，庫存和各項(xiàng)成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。 面對(duì)以上挑戰(zhàn)也有三個(gè)對(duì)策：第一增加車源；第二增加來客；第三增加價(jià)值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰(zhàn)略問題，銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問題，置換促成屬于戰(zhàn)技問題。 新車銷售和二手車銷售比較 新車銷售和二手車銷售可以分幾個(gè)階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預(yù)算為次。搜集階段，新車配置為主，價(jià)格為次；二手車年份為主，車況為次。汽車趨勢(shì)：新車有以下趨勢(shì)，第一降價(jià)趨勢(shì)，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。 二手車銷售管理技巧 了解二手車市場(chǎng)定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。 提高公司知名度。通過廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。 盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決，第二地點(diǎn)在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車賺錢機(jī)會(huì)兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣價(jià)高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進(jìn)貨控制；第二減少競(jìng)價(jià)；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買高賣，不行甩貨，多賣。 二手車銷售管理 第一，市場(chǎng)分析。要做二手車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇周嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季，也會(huì)是二手車的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。 第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。 第三，賣場(chǎng)管理。賣店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。 第四，定價(jià)策略。未來二手車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。 第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。 第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。 第七，庫存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。 第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤分析很重要 二手車置換促成 這個(gè)課程有兩個(gè)很特別的價(jià)值：第一，在美國有一個(gè)最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經(jīng)營者都說現(xiàn)在品牌二手車最大問題是收不到車。在臺(tái)灣有一家做置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就是：第一，公司收購一輛舊車等同于賣一輛新車；第二，規(guī)定每個(gè)月收購多少輛車，要有一些配套手法。比如，最近我給一家公司一個(gè)建議，他們有一個(gè)汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個(gè)月才有收入，假如有二手車置換，可以優(yōu)先配制，訂單可以分一般客戶、置換客戶，置換客戶可以優(yōu)先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購量，要用配套的辦法。 置換促成的課程包括：置換商機(jī)分析，置換商談特征，客戶的盲點(diǎn)，客戶為何部分換車；客戶為何不換車，提前置換策略新吹VAK法則，SPIN法則，價(jià)值分析原則，客戶常見策略，價(jià)格異議對(duì)策，專業(yè)置換優(yōu)勢(shì)，價(jià)格協(xié)商手法。 二手車銷售技巧 二手車賣場(chǎng)，客戶、車商，賣多少？我把客戶分成控制型、專家型、沉默型。 銷售理念有三個(gè)層次，客戶需要買得便宜、安心、滿意，上車需要快點(diǎn)成交賺到錢，