汽車4S店投訴處理(ppt 31頁).ppt

從處理顧客投訴開始 本課程結束后 學員將能夠 熟悉處理投訴流程 當顧客投訴時 找出顧客的抱怨 并掌握投訴處理技巧 在投訴發(fā)生前 有效預防投訴的產(chǎn)生 課程目的 什么是顧客投訴 顧客對產(chǎn)品質量 維修品質 服務質量或價格等其中要項感到不滿抱怨 要求廠家負責處理或提出相應彌補措施 或訴求其他相關單位協(xié)助安排處理 顧客投訴有何意義 我們的產(chǎn)品 維修品質是否已達到顧客的期望水準 我們的服務作業(yè)是否符合顧客的需要 顧客還有什么需求被我們忽略了 顧客投訴的基本認知 顧客投訴可能導致什么影響或結果 轉機投訴危機災難面對顧客投訴 我們應掌握什么機會 爭取顧客信任 贏得顧客的認同展現(xiàn)品牌的積極形象 顧客投訴的基本認知 投訴是顧客的基本權利 應尊重面對它對待顧客投訴應具備同理心 贏得顧客的認同與信任顧客投訴的最佳處理方式是爭取 雙贏 否則至少應讓顧客覺得有些收獲投訴處理沒有標準答案 我們應不斷學習 才能提升處理投訴的能力面對顧客投訴時 我們的角色扮演是什么 受氣筒清道夫心理醫(yī)生 顧客投訴的基本認知 處理顧客投訴的四點要求 建立起針對用戶不滿和投訴的對應機制制作針對用戶不滿和投訴案件進行記錄的記錄表加強針對用戶不滿和投訴的初期對應發(fā)生重要案件時立即與廠家關聯(lián)部門DRC聯(lián)系 顧客對應體制的設立 總經(jīng)理 服務經(jīng)理 服務專員 銷售經(jīng)理 銷售專員 顧客對應負責人 顧客關聯(lián)部門門工作流程 服務 銷售人員 服務 銷售經(jīng)理 顧客對應負責人 總經(jīng)理 廠家顧客關聯(lián)部門門 1 2 4 2 3 3 5 6 顧客關聯(lián)部門門工作流程 服務 銷售專員接到用戶投訴后 立即填寫好對應管理表單 報告服務 銷售經(jīng)理 服務 銷售經(jīng)理提出建議后 立即報告負責人 能夠獨自處理時 立即向服務專員發(fā)出指示 顧客對應負責人向服務經(jīng)理發(fā)出具體指示并報告總經(jīng)理 服務經(jīng)理根據(jù)顧客對應負責人的具體指示 向服務專員布置具體工作 顧客對應負責人將事情的最后處理結果向總經(jīng)理報告 發(fā)生或可能變成重要投訴時 由顧客對應負責人立即向廠家顧客關聯(lián)部門報告 重要投訴 重要投訴 與安全方面相關的案件損害金額大的案件涉及媒體 律師 警察 消協(xié) 政府機關等的案件 重要總結 建立起顧客對應體制 明確公司內部的報告 聯(lián)絡途徑將顧客對應工作流程 方法向有關人員展開將現(xiàn)存的重要案件及可能發(fā)展成重要投訴的案件 進行整理并制作好對應管理表后 報顧客關聯(lián)部門 一般投訴以信件投訴以電話投訴來店直接投訴 或在接受服務時表示不滿通過電子布告欄系統(tǒng) 對社會人士表示不滿 重大投訴由于對經(jīng)銷店的處理不滿意 而投訴廠家對經(jīng)銷店 廠家的處理不滿而向消費者協(xié)會請求協(xié)助通過律師處理其投訴問題傳媒 對報紙 媒體等表示不滿 投訴的渠道 服務類服務質量 經(jīng)銷店在服務顧客時 未能達到顧客的期望值 如服務態(tài)度不良售后索賠 由于索賠條件未明確溝通等產(chǎn)品質量由于設計 制造或裝配不良所產(chǎn)生的質量缺陷維修技術 因經(jīng)銷店的維修技術欠佳 導致未能一次修好配件類配件供應 在維修過程中 未能及時供應車輛所需配件配件質量 由于配件或附加配件的外觀質量或耐久性等存在問題價格 由于價格過高或收費不合理而引起的不滿 顧客投訴的種類 主要負責人客戶關系經(jīng)理服務經(jīng)理服務顧問 擔當 次要負責人廠家服務擔當同公司內的銷售人員 投訴處理的負責人應由經(jīng)銷店人員擔任 而由廠家代表支持經(jīng)銷店人員或電話中心人員 Q 您認為哪一種人最適合擔任投訴處理的負責人 處理客訴的負責人 實質需要又稱為理性需求一次修復價格合理按時交車 顧客進廠維修其需求有下列2種 精神需要又稱為感性需求 主要在心理層面的滿足感到受歡迎舒適被理解感到自己很重要 導致顧客不滿的主因 很多時候是起因于心理層面不被尊重 顧客感覺不受尊重不平等待遇 主要是因為有過去的經(jīng)驗作比較 大部分是由于價格 精神受到不平等的待遇受騙的感覺 由于經(jīng)銷店有意的欺瞞而導致顧客的不滿歷史經(jīng)驗的累積 從新車購入到售后服務的階段中 累積多次不滿而產(chǎn)生抱怨 導致顧客不滿的主因 外表 穿著 形象 精神面貌身體語言 眼神 臉部表情 肢體動作語音 語調 平和 激動 指情緒上的表現(xiàn)專業(yè)知識 你對產(chǎn)品的了解程度技巧 你在處理過程中的行為與技巧態(tài)度 你在處理時所表現(xiàn)的誠意及關心 同情與理解的程度 影響顧客心情的因素 正面的信息 表情自然放松微笑 表示關懷交談或傾聽時保持眼神交流自我情緒控制體驗顧客的心情聽完顧客的抱怨 影響顧客心情的因素 負面的信息 表情緊張 嚴肅交談或傾聽時避免眼神交談動作緊張 匆忙忽略顧客的感覺搶答 語調激動以法律責任作為主軸 影響顧客心情的因素 消極者 態(tài)度悲觀 選擇回避發(fā)言者 會向經(jīng)銷店或朋友表達不滿 抱怨內容多屬事實發(fā)怒者 夸大事實 且故意在公眾場合中大聲宣導激進份子 向廠家 傳媒 消協(xié)表示憤怒 對品牌極具破壞力 顧客行為分析 先處理心情 再處理事情不回避 第一時間處理了解顧客背景找出原因 界定控制范圍取得授權 處理投訴的原則 必要時讓上級參與 運用團隊解決問題不作過度的承諾爭取雙贏必要時 堅持原則 維護品牌形象維護企業(yè)有形 無形的利益維護顧客滿意度與忠誠度極力控制投訴案情并避免擴大 投訴處理應有的態(tài)度 隔離群眾善用提問發(fā)掘顧客的不滿認真傾聽 并表示關懷不要搶話并急于反駁 確認投訴內容表示歉意認同顧客的情感 投訴處理技巧 一 轉移法將話題轉移到我們服務好的方面遞延法以請示上級為由 爭取時間 否認法對所陳述的事實有明顯的差異 應采取否認法預防法在預估事情可能發(fā)生時 先給予提醒 在這4種方法的應用上 主要是以維護我方的利益為主軸 投訴處理技巧 二 總結問題解釋將采取的行動感謝顧客跟蹤確認從經(jīng)驗中反思學習 投訴處理技巧 三 保持耐心維持熱忱尋求緩沖觀察對方 投訴處理的障礙調適 保持與對方的密切聯(lián)系相關信息暢通觀察是否有擴大的征兆案情上報并招開小組會議采取必要的優(yōu)惠或安撫措施 投訴案件擴大的預防 建立顧客信心 以專業(yè)及服務態(tài)度建立顧客信任了解顧客需求 探尋顧客在服務過程中有哪些需求設立作業(yè)標準 以顧客為中心設立標準作業(yè)流程抓好工作落實度 要求員工落實各項作業(yè)標準核查 領導以走動式管理查核員工的作業(yè)落實度改善 診斷未能落實標準的原因 提出改善計劃 并從失敗中記取教訓產(chǎn)品解說 明確說明加裝配備的規(guī)格及特性 避免顧客錯誤購用 顧客滿意的管理 定期電訪或親訪關懷