永輝超市生鮮經(jīng)營策略.ppt

研究永輝 學(xué)習(xí)永輝 戰(zhàn)勝永輝 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第一部分 調(diào)研時間 目標(biāo)店鋪 永輝魯谷店調(diào)研內(nèi)容 第一 四大模式第二 場地布局與道具應(yīng)用第三 商品結(jié)構(gòu)與價格策略第四 來客數(shù)及銷售占比第五 促銷管理 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 商業(yè)模式組織模式作業(yè)模式激勵模式 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第一 四大模式 一 商業(yè)模式 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 經(jīng)營模式 自營為主 聯(lián)營為輔采購渠道 新發(fā)地為主 廠家為輔聯(lián)營商品 只作綠色 有機 無公害類 一 商業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 以新發(fā)地為采購基地在新發(fā)地設(shè)采購站 承擔(dān)果蔬絕對多數(shù)品項的采購 包括永輝發(fā)源地福建生產(chǎn)的柑桔柚也是在新發(fā)地拿貨根據(jù)不同產(chǎn)地的季節(jié)性出貨高峰 選擇區(qū)域或品類強勢批發(fā)商合作 4月為山東出菜高峰永輝開始從主營山東菜的供商進貨 日常進貨品項約12 13品 一 商業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 方圓平安 豆芽系列愛上廚 半成品袋裝蔬菜金信 菇菌系列 2 廠家直供 品牌 加工菜 一 商業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 現(xiàn)場可分辨的聯(lián)營商品只有兩種 小湯山牌 綠色無公害蔬菜B 天翼牌 木酢草莓 3 聯(lián)營 北京周邊特色菜 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 4 采購人員只負(fù)責(zé)商品采購價格的議定 不負(fù)責(zé)商品銷售價格的核定 商品銷售價格的核定 由營運端完成 一 商業(yè)模式 采購端 一 商業(yè)模式 配送端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 委托批發(fā)商配貨由批發(fā)商負(fù)責(zé)把貨送到新發(fā)地指定地點 按店鋪分別裝車2 租用車輛送貨由永輝租用的車輛分別將貨物運送到商店 4月12日調(diào)研中見到的店鋪配貨單 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 新發(fā)地批發(fā)商記錄的六里橋配貨單 一 商業(yè)模式 配送端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 3 租車承擔(dān)貨運 目前有9輛貨車負(fù)責(zé)送貨到店 其中4 2米長箱式貨車6部 載重量5噸 金杯貨車3部 載重量2噸 除1部4 2長米箱式貨車為永輝自有外 其余8部車均為長年租用新發(fā)地的貨車 4 無周轉(zhuǎn)庫房 一 商業(yè)模式 營運端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 2 商品銷售價格由生鮮經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)視商品的鮮活程度一日數(shù)次核定 沒有固定的計價公式 憑經(jīng)驗一口價 一 商業(yè)模式 營運端 二 組織模式 組織架構(gòu) 果菜部分 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 生鮮副總 蔬菜采購7人 主采1人助理5人現(xiàn)金管理員1人 賣場果菜課 賣場員工組 后場員工組 負(fù)責(zé)生鮮全品項的收貨加工 輔助員工 果蔬共計24人 1 兩個采購組直屬區(qū)生鮮副總領(lǐng)導(dǎo) 獨立作業(yè) 組織線不交叉2 果蔬課隸屬生鮮經(jīng)理管理 分工明確 各司其職 水果采購5人 主采2人助理2人現(xiàn)金管理員1人 二 組織模式 采購職能 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 主采 采購小組的靈魂 對外全權(quán)負(fù)責(zé)采購談判 對內(nèi)全權(quán)負(fù)責(zé)與營運端的交涉 有權(quán)決定采購品規(guī)和價格 有權(quán)選擇或汰換批發(fā)商 有權(quán)調(diào)配各店鋪的商品分配量 2 助理 協(xié)助主采完成采購各環(huán)節(jié)的作業(yè) 重點是輔助性的工作 詢價 核數(shù) 驗質(zhì) 填單 監(jiān)督裝車等 3 現(xiàn)金管理員 負(fù)責(zé)現(xiàn)金票據(jù)的管理 負(fù)責(zé)對外結(jié)算 主采和現(xiàn)金管理員都是福建人 入職有擔(dān)保 親屬套親屬采購助理在店鋪蔬果課員工中挑選 二 組織模式 營運端職能 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 生鮮經(jīng)理 賣場靈魂 全權(quán)負(fù)責(zé)訂貨品項和訂貨量 全權(quán)負(fù)責(zé)核定商品銷售價格 全權(quán)負(fù)責(zé)商品促銷 對課級及課級以下員工有人事管理權(quán) 生鮮經(jīng)理都是在福建店鋪里學(xué)徒出來的 文憑不高 專業(yè)很強 目前這個崗位都是福建家鄉(xiāng)人 二 組織模式 營運端職能 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 2 后場員工 負(fù)責(zé)商品收貨 負(fù)責(zé)毛菜精加工 負(fù)責(zé)按照生鮮經(jīng)理的決定對采購叫貨 負(fù)責(zé)對前場的商品補充3 前場理貨員 按人頭承包臺面 負(fù)責(zé)對后場叫貨和臺面補貨作業(yè) 保證商品豐滿 4 前場輔助 翻包 清潔 秤臺 二 組織模式 賣場管理及營采協(xié)調(diào) 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 賣場管理不設(shè)總部營運 沒有書面的營運標(biāo)準(zhǔn) 沒有經(jīng)營分析會制度 但各級業(yè)務(wù)干部全天在賣場巡視檢核 看見不到位的立即糾正 2 營采協(xié)調(diào)生鮮副總負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營采關(guān)系 但生鮮經(jīng)理和主采人員都是福建人 關(guān)系默契 考核指標(biāo)粗放 雙方很少因為價格或品規(guī)問題發(fā)生矛盾 三 作業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 新發(fā)地采購 1 駐場采購 大貨 自采 小貨 委托 地倒 代采 2 結(jié)算方式 現(xiàn)金結(jié)算 定額備用金制 3 上貨時點 常態(tài)商品每天上貨1 2次 銷量大的商品中途隨時補貨 三 作業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 新發(fā)地采購 4 品規(guī)選擇 大品類當(dāng)家菜多選擇質(zhì)量好的毛菜 當(dāng)天氣或其它原因引帶新發(fā)地價格大幅增長時也選擇中低檔果菜應(yīng)急過渡 5 新品開碼 由店鋪看樣品后電話與福建溝通 當(dāng)天開通新碼 6 機會商品 采購現(xiàn)場與店鋪溝通后即時決定 三 作業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 7 作業(yè)流程 A 采購清單 由采購集成店鋪要貨形成各店鋪采購清單B 現(xiàn)場采購 由主采負(fù)責(zé) 按采購清單現(xiàn)場選貨 對批發(fā)商按品名開白條 白條上注明店鋪 件數(shù) 重量 單價等 白條票樣 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 品名 重量 件數(shù) 店鋪 單價 簽收人 三 作業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 7 作業(yè)流程C 驗收 由一名采購助理負(fù)責(zé)驗收批發(fā)商配貨并在外包裝標(biāo)注店鋪名稱D 集貨 由批發(fā)商將商品送到指定集貨點交采購助理簽收E 結(jié)算 批發(fā)商執(zhí)采購助理簽收的白條到駐場采購點找現(xiàn)金管理員現(xiàn)金結(jié)算貨款 三 作業(yè)模式 采購端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 2 直供供應(yīng)商 賬期15天3 聯(lián)營 扣點月結(jié)A 小湯山牌 綠色無公害蔬菜 扣點10 B 天翼牌 木酢草莓 扣點12 三 作業(yè)模式 配送端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 租車運輸 目前運營的車輛共計9部 4 2米長箱貨6部 高頂金杯3部 除1部箱貨外其余8部為租用 小資料 臨時租車從新發(fā)地到魯谷 4 2米長箱貨200 250元 趟 高頂金杯160 180元 趟 簽定年度租車合同者比臨時抓車約便宜15 三 作業(yè)模式 配送端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 2 定點集貨 由批發(fā)商負(fù)責(zé) 將商品運送到新發(fā)地批定地點 按店鋪分堆碼放 一名采購助理在現(xiàn)場驗收協(xié)調(diào) 3 車輛定店送貨 9輛車按果蔬分類配置到4家店鋪 常規(guī)狀態(tài)下果蔬不混用 店鋪不混用 特別情況除外 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 員工三班倒 永輝果蔬組共有員工30人 實行三班倒作業(yè)夜班員工負(fù)責(zé)夜間到貨商品的驗收 加工 上貨 包括把臺下的 小倉庫 裝滿 商品到店就受到良好的接待 無安全空白 三班倒作業(yè)保證了高峰時點人手齊備 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 員工三班倒 高峰時點在崗人數(shù) 賣場員工最多時達到18人 最少時11人 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 三 作業(yè)模式 店鋪端 2 毛菜再加工 A 精細(xì)加工 由后場員工負(fù)責(zé)對毛菜進行精加工 切根 扒皮 掃葉 分等 分出精品菜和普通菜兩種檔次 精品菜的價格比普通菜高出一倍以上 據(jù)3月23 27日的調(diào)研 毛凈菜的比率為99 45 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 三 作業(yè)模式 店鋪端 2 毛菜再加工 B 常態(tài)加工 由賣場理貨員在上貨和整理臺面的過程中 酌情篩選次品 個頭狀態(tài)手感不佳者 汰至出清臺 降價銷售 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 商品按常態(tài) 精品 打折設(shè)置為三種商品碼打折商品的價格變動以秤臺打簽為主 3 價格一日數(shù)變 開業(yè)前 生鮮經(jīng)理帶著課長對一二百個品種逐一訂價銷售中 由生鮮經(jīng)理視不同商品的狀態(tài) 魚的鮮活程度 菜的鮮活程度 隨時降價 臨近閉店 理貨員可以與顧客議價 經(jīng)請示經(jīng)理后大幅打折 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 4 理貨員包展臺 將陳列展臺按當(dāng)班人數(shù)分解到理貨員 實行臺面維護的承包責(zé)任制 每個理貨員在崗期間必須保證責(zé)任區(qū)內(nèi)貨物豐滿不露臺面 新鮮無爛果蔫菜 先進先出新商品不覆蓋舊商品 清潔工 打包員的責(zé)任區(qū)也都十分清晰 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 5 商品補貨先進先出 把舊貨放在最易拿取的位置 保證先進先出 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 6 易損商品有喝護 提示牌 垃圾筐 對商品有愛護 對臺面有維護 三 作業(yè)模式 店鋪端 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 7 隨時出清 價格靈活 理貨員在整理臺面中 隨時將狀態(tài) 手感不佳的商品送到出清臺 出清臺面大 商品定價靈活 打折率最高在90 以上 最低在20 左右 還有均一價出清和不同品項打包組合出清 便于顧客選購 四 激勵模式 人資政策 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 永輝員工的工資標(biāo)準(zhǔn)明顯高于北京市同行業(yè) 理貨員入職工資1500元 課長的工資在4000元左右經(jīng)理的工資在7000元左右2 有五險沒有公積金 一月休息四天 經(jīng)常無償加班3 除工資外理級以上可以分到股份 雖然只有5 10萬但中層以上干部有歸屬感 四 激勵模式 考核辦法 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 永輝對員工的考核簡單實在 1 即時批評表揚 各級管理人員在現(xiàn)場巡視中發(fā)現(xiàn)工作不到位的當(dāng)場提出批評 反之則表揚 2 不合格者解聘 對多次發(fā)生工作職責(zé)履行不到位的員工 及時解聘3 優(yōu)秀者加薪 對工作好的員工提級加薪 一個級差500元 一個前提 定崗定責(zé) 工作范圍和目標(biāo)十分明確 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第二 場地布局及道具應(yīng)用 以魯谷店為例 場地布局道具應(yīng)用商品陳列 永輝店鋪定位為生鮮加強型 果蔬區(qū)域設(shè)置在賣場入口處的主通道兩側(cè) 動線清晰便于顧客充分瀏覽選貨 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 場地布局 1 區(qū)域位置 一 場地布局 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 2 場地面積 3 陳列面積 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 4 通道面積 一 場地布局 5 通道寬度 m 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 道具應(yīng)用 各類道具規(guī)格 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 道具應(yīng)用 陳列臺 前場小庫 臺下空膛可存貨 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 唯一的主題陳列 入口處設(shè)置一大型實木排車 給人以果實剛從地頭運到的新鮮感 購物趣味盎然 二 道具應(yīng)用 情景道具 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 秤臺 小規(guī)格多數(shù)量 節(jié)約占地面積方便顧客買整理臺前置 便于在賣場對果蔬進行隨機加工檢測臺公示 提高了顧客對果蔬質(zhì)量的信任度 二 道具應(yīng)用 輔助設(shè)備 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 三 商品陳列 規(guī)則 1 水果蔬菜分類呈現(xiàn)2 小分類集中碼放 兼顧色彩和形狀 兼顧屬性與形狀 小分類集中度較明顯 3 小占位多品種4 精品果菜集中在風(fēng)幕柜5 定番動番重復(fù)陳列 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 單品貨位面積小 一個1 125平米的陳列臺常規(guī)碼放2 3品 床位多 品項數(shù)多 快速補貨保持豐滿 上圖攝于13 00 三 商品陳列 小占位多品種 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 風(fēng)幕柜中的商品每個占位不足0 2平米 攝于11 30 三 商品陳列 小占位多品種 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 三 商品陳列 定動番重復(fù)陳列 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第三 商品結(jié)構(gòu)與價格策略 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采購額評估價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析主要品項進銷差價調(diào)研 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 1 SKU結(jié)構(gòu) 全品項 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 1 SKU結(jié)構(gòu) 不同進貨渠道 新發(fā)地蔬菜153品中45品是加工產(chǎn)生的精品菜 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 2 陳列面積結(jié)構(gòu) 全品項 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 2 陳列面積結(jié)構(gòu) 不同進貨渠道 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 3 EMC品類面積結(jié)構(gòu) 蔬菜 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 3 EMC品類面積結(jié)構(gòu) 水果 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 3 EMC品類面積結(jié)構(gòu) 常溫展臺蔬果 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 本季節(jié)SKU結(jié)構(gòu)及采銷量評估 4 采購額評估 4家店鋪 水果日均采購額約15萬 店均約4萬 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析 1 價格帶深2 主力峰點依次為5 6元 1 2元 10 20元 1 價格帶呈現(xiàn) 蔬菜MC 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 價格帶深而平緩2 主力高峰在2 3元 次高峰出現(xiàn)在4 5元和10元以上兩個價段 1 價格帶呈現(xiàn) 國產(chǎn)果MC 二 價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 價格帶深2 主力高峰在7 10元 次高峰20 30元 1 價格帶呈現(xiàn) 進口果MC 二 價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析 2 價格策略分析 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 價格帶呈現(xiàn)及價格策略分析 2 價格策略分析 1 永輝的果菜經(jīng)營品項非常豐富 可以兼顧各階層的消費需求 2 永輝不追求低價聚客 當(dāng)?shù)蛢r位商品出現(xiàn)高峰時總有中高檔價位商品在次高峰做呼應(yīng) 3 永輝非常重視中高檔消費 在商品配比中 中高檔價位的品項數(shù)始終占大頭 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 見附表 三 主要品項進銷差價調(diào)研 永輝進價說明 1 統(tǒng)貨 規(guī)格差異較大 存在碼筐頭 夾心 上大下小 上優(yōu)下劣等現(xiàn)象 2 吃箱皮 商品包裝更換頻繁或按件銷售 存在分量不足 吃箱皮現(xiàn)象 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 三 主要品項進銷差價調(diào)研 永輝進價說明 3 不穩(wěn)定 商品價格 質(zhì)量容易受上市量影響 存在價格波動大 商品品質(zhì)不穩(wěn)定的問題4 風(fēng)險高 正規(guī)的市場采購應(yīng)開據(jù)市場3 稅票 永輝是采取由其他供商代開發(fā)票 存在不可控及高風(fēng)險性 5 物美供商有帳期 結(jié)算價含供商利潤 同時由供商承擔(dān)退貨 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第四 來客數(shù)及效益評估 1 來客數(shù) 1 1萬人 其中生鮮來客數(shù)占70 2 客單價 約60元 3 店鋪日銷售 約60 70萬元4 果蔬日銷售 占店鋪銷售的20 約15萬元左右5 果蔬平效 273元 6 果蔬品效 385元 促銷方式店面呼應(yīng) 以永輝DM1008期為例 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第五 促銷管理 1 DM商品限日促銷 一 促銷方式 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 1 大檔13天 蔬果促銷商品分4個時段推出2 每個時段都有葉菜推出 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 2 DM商品的價格策略 讓利促銷 12品讓利 讓利幅度6 8 40 并不品品都驚爆 一 促銷方式 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 促銷方式 5品只登海報不讓利 2 DM商品的價格策略 原價促銷 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 店面呼應(yīng) 海報商品每個時段在店鋪入口處作重復(fù)提示 1 入口處宣傳 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 店面呼應(yīng) 2 陳列位調(diào)整 降幅大的商品不做陳列位的調(diào)整降幅小或不降價的商品調(diào)至好展位 加強宣傳 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 3 非實配置 POP KT板少沒有員工叫賣 沒有廣播配合 只有員工的補貨動作和新鮮的商品在訴說 二 店面呼應(yīng) 調(diào)研小結(jié)永輝物美差異比對物美的差距改進建議 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 第六 調(diào)研小結(jié)及改進建議 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 調(diào)研小結(jié) 優(yōu)勢 1 永輝是生鮮加強型超市 其果蔬經(jīng)營在店鋪的生鮮經(jīng)營中放在舉足輕重的地位 是核心品類 核心技術(shù) 核心競爭力 2 商業(yè)模式體現(xiàn)了 自主 自采自營的品項數(shù)占比高達77 3 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 調(diào)研小結(jié) 優(yōu)勢 3 組織模式體現(xiàn)了 精干 組織架構(gòu)中共計40人 一二線人員比例為1 39 管理人員的工作崗位都在賣場 4 作業(yè)模式體現(xiàn)了 靈活 新品當(dāng)天增碼 價格一日數(shù)變 隨時汰貨出清 作業(yè)模式類似于農(nóng)貿(mào)市場 快速高效 非常符合果蔬產(chǎn)品的 生鮮 特性 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 調(diào)研小結(jié) 優(yōu)勢 5 激勵模式非常 實在 工資高級差大 職責(zé)簡單明了 績效隨時檢核 人人知道干什么怎么干 滿足感與危機感同在 懂得珍惜 6 營運管理注重 專業(yè) 臺面維護 汰貨出清 易損商品管理十分專業(yè) 尤其是加工分揀保鮮技術(shù)全面 支持采購統(tǒng)貨或毛菜 使毛利提升有空間 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 一 調(diào)研小結(jié) 優(yōu)勢 7 銷售平臺寬暢 場地大通道寬蓄客功能強 展臺多 SKU小占位使商品床位充裕 品群豐滿 價格帶寬 能滿足一站式購物需求 8 珍惜中高檔客群 不追求低價聚客 不搞品對品的價格大戰(zhàn) 力求滿足中高檔消費 使客層結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)良 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 二 調(diào)研小結(jié) 劣勢 1 永輝的管理體系比較落后 無法想象如何支撐大連鎖的運營 2 永輝一線指揮員高度集權(quán) 作業(yè)記錄原始 缺乏監(jiān)管 存在經(jīng)營風(fēng)險 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 四 物美的差距 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 四 物美的差距 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 四 物美的差距 永輝經(jīng)營狀態(tài)調(diào)研報告 四 物美的差距 1 商品結(jié)構(gòu) 蔬果配比不合理 單品少50 2 場地布局 場地面積小 常規(guī)陳列貨位少3 人員配置 人力不足 職責(zé)不清 考核非常態(tài)4 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 理貨作業(yè)無標(biāo)準(zhǔn) 補貨周期過長5 價格策略 熱衷于低價聚客 不珍惜中高客層6 促銷特點 方法單一 熱衷價格戰(zhàn)7 毛菜加工 店鋪技術(shù)不到位 不支持毛菜加工8 組織線 營采分開管理 協(xié)調(diào)成本大 其中1 4項己影響到店鋪聚客能力 須重點改進 打敗永輝戰(zhàn)役安排 第二部分 第一 打敗永輝戰(zhàn)役安排的總思路第二 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端第三 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端第四 打敗永輝戰(zhàn)役安排 組織線第五 待決策的問題 打敗永輝戰(zhàn)役安排 第一 總思路 一 立足點 整合商品力 強化優(yōu) 鮮 廉二 制高點 提升經(jīng)營技術(shù) 形成核心競爭力三 突破點 商品結(jié)構(gòu) 場地布局 人員配置 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四 組織線 成立攻關(guān)小組 歸屬集團 營采合一管理五 步驟 以新街口 天通苑為試點 總結(jié)經(jīng)驗 陸續(xù)推廣六 目標(biāo) 首輪目標(biāo) 試點店業(yè)績翻番 打敗永輝戰(zhàn)役安排 第二 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 一 整合商品力的總策略二 2009年概況及2010年規(guī)劃三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜五 組織模式 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 一 整合商品力的總策略 堅持自營為主 堅定基地直采 主力供應(yīng)商和聯(lián)營并存 基地組織模式采用單點多品種 蔬菜 和單品種多點 水果 基地采購模式采用基地自采 不需要加工后成熟 和基地委托采購 需要后熟加工易腐爛 質(zhì)量管控難度大 對09年基地自采較成熟的品項 探討基地大訂單和聯(lián)合收購包銷的模式 擴大基地份額 降低采購成本 拓寬毛利空間 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 09年國產(chǎn)果占比 83 6 進口果占比 16 4 單品銷售貢獻 34萬元 1 2009年經(jīng)營情況 水果MC 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 進口果品類失衡 實果類存在較大提升空間 年單品貢獻 34 9萬元 1 2009年經(jīng)營情況 進口果EMC 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 1 2009年經(jīng)營情況 國產(chǎn)果EMC 實果 柑桔柚 瓜是沖銷量帶來客的重要品類且單品貢獻高于平均線禮盒加工類是毛利貢獻的重要品類不容忽視 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 2010年規(guī)劃國產(chǎn)果銷售額占比78 進口果占比22 單品銷售貢獻 56 6萬元 2 2010年經(jīng)營規(guī)劃 水果MC 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 銷量提升 36 6 銷售提升 29 4 單品貢獻提升 64 71 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 10年 進口水果52品2010年規(guī)劃單品貢獻 55 8萬元 2 2010年經(jīng)營規(guī)劃 進口果EMC 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 2 2010年經(jīng)營規(guī)劃 國產(chǎn)果EMC 國產(chǎn)果181品2010年規(guī)劃平均單品貢獻55萬元 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 葉菜品類 菇菌 水發(fā)菜類有待提升 單品貢獻 16 5萬元 3 2009年經(jīng)營情況 蔬菜EMC 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 單品貢獻增加55 葉菜銷量 43 毛利有所改善 水發(fā)銷量 33 銷額 247 4 2010年經(jīng)營情況 蔬菜EMC 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 銷量提升 51 12 銷售提升 44 03 單品貢獻提升 61 21 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 5 2009年進貨渠道結(jié)構(gòu) 水果 2009年品種有基地與供應(yīng)商交叉經(jīng)營的現(xiàn)象 2009年系統(tǒng)中有銷售的品種300品 平均單品貢獻34萬元 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 5 2010年進貨渠道規(guī)劃 水果 2010年基地采購品種與供應(yīng)商不交叉經(jīng)營確定有效品種233個 單品貢獻計劃55萬元 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 2009年基地采購銷售額占比 50 8 單品貢獻16 5萬 6 2009年進貨渠道結(jié)構(gòu) 蔬菜 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 總數(shù)312品不含50品凈菜 減少聯(lián)營重復(fù)經(jīng)營79品 增加供商備齊10品 基地銷量占比提升5 單品貢獻27 7萬 提升68 6 2010年進貨渠道規(guī)劃 蔬菜 二 2009年概況及2010年規(guī)劃 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 1 基地直采 為主 夯實 2 委托采購 過渡 摸索 3 新發(fā)地采購 補充 機會 4 聯(lián)合收購或大訂單采購 進步 嘗試 2 供應(yīng)商采購 1 主力供商 品種備齊 毛利角色 2 聯(lián)營供商 個別店鋪 難操作品項 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 基地采購 供應(yīng)商采購 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 1 基地直采 為主 夯實 選品自主定價自主運輸自主產(chǎn)地支付獨立收購或委托經(jīng)紀(jì)人協(xié)助收購 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 基地采購41品 計劃直采25品 其中 09年委托采16品 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 2 委托采購 過渡 摸索 自主選品與合作方共同定價合作方承擔(dān)運輸風(fēng)險 運費透明合作方合理利潤透明物美配送交貨付款 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 計劃委托采購16品 其中 09年新發(fā)地直采3品 產(chǎn)地委托采5品 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 基地采購 3 新發(fā)地采購 補充 機會 試點店批次補貨 對基地采購商品的數(shù)量補充 對基地采購單品上市初期 尾季不能滿足經(jīng)濟配載而進行時段性補充 新發(fā)地采購品種 基地采購的41品 按操盤手每月或階段規(guī)劃進行采購了解北京批發(fā)市場蔬果行情 新品上市信息等 捕捉機會商品 快速反應(yīng) 支持門店參與競爭 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 4 聯(lián)合收購或大訂單采購 進步 嘗試 選擇商品原則 老百姓認(rèn)知度高 能形成量進量出的主力商品 可整年或接近整年銷售的商品 耐儲 易存 損耗小的商品 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 4 聯(lián)合收購或大訂單采購 進步 嘗試 合作方資格 有豐富的疏果采收經(jīng)營的專業(yè)能力和經(jīng)驗產(chǎn)地有自有基地 有其他銷售渠道 可化解庫存等風(fēng)險有存儲能力 運輸能力 資金實力等送貨時間短 24 48小時內(nèi) 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 4 聯(lián)合收購或大訂單采購 進步 嘗試 聯(lián)合收購上市前評估 包括年份 產(chǎn)量 天氣 行情 采收價格等因素 采收時 同產(chǎn)地公司進行商品統(tǒng)貨收購 并入庫儲存 形成固定成本及穩(wěn)定的貨源 后期進行分級加工 目的 體現(xiàn)商品成本優(yōu)勢 使商品在本年度的銷售及毛利最大化 同時價格不會隨市場及時間變化上漲 優(yōu)勢 集中體現(xiàn)于存儲期的后半程 成本差異40 50 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 4 聯(lián)合收購或大訂單采購 進步 嘗試 大訂單采購根據(jù)銷售總量預(yù)估按年或季簽署供貨合同 拒絕統(tǒng)貨 合同期內(nèi) 供貨價格不變 合作方在約定時間內(nèi) 根據(jù)物美采購指令分批次持續(xù)供貨 目的 體現(xiàn)商品成本及品規(guī)優(yōu)勢 使商品在本年度的銷售及毛利最大化 同時商品不會隨市場及時間變化上漲 優(yōu)勢體現(xiàn)于存儲期的后半程 成本差異30 40 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 基地采購 4 聯(lián)合收購或大訂單采購 進步 嘗試 聯(lián)合收購 大訂單采購的評估內(nèi)容 產(chǎn)量評估 結(jié)合產(chǎn)地2年的產(chǎn)量進行預(yù)測 并參考年份 天氣等因素價格評估 按照最近2年產(chǎn)地收購裸價進行評估 收購量評估 依據(jù)去年及前年同期銷量 銷售單價及增長幅度 預(yù)估今年銷量 確定收購量 損耗評估 庫存損耗 加工損耗 運輸損耗 銷售損耗 操作模式 同產(chǎn)地公司下訂單 月度訂單或年度訂單 成本不隨產(chǎn)地行情價格變化而變化 能夠持續(xù)按照協(xié)議價格進行供貨 資金使用 雙方進行定金形式的協(xié)議約定 風(fēng)險評估 產(chǎn)量 氣候 價格 庫存 資金 損耗等 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 2 供商采購 1 供商自營 品類備齊角色高毛利角色 2 供商聯(lián)營 個別店鋪果蔬經(jīng)營 奧士凱店鋪等 個別分類品項聯(lián)營補充 北京草莓 櫻桃等 三 商業(yè)模式 作業(yè)模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 基地采購 1 基地直采 為主 夯實 以商品季節(jié)為主線 選擇各主產(chǎn)區(qū)名優(yōu)品種 滿足量進量出 采取駐地采購 市場采購 新發(fā)地 試行基地訂單采購 合作對象經(jīng)紀(jì)人 合作社等主要區(qū)域 山東地區(qū) 新發(fā)地 張家口地區(qū) 北京周邊 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 2 基地角色規(guī)劃山東 單品量進量出 保銷售聚來客 新發(fā)地 基地錯季補充 市場信息平臺 短平快機會商品張家口 主攻訂單種植 進步 嘗試 北京周邊基地 主打葉菜 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 各基地同時負(fù)責(zé)所采商品的加工 分揀 標(biāo)件 短途配送 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 3 各基地主打品項及銷售時段 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 3 各基地主打品項及銷售時段 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 北京周邊待開發(fā)基地品項 主要作為山東錯季果實類商品補充 同時使新發(fā)地商品向基地延伸 突出價格優(yōu)勢 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 3 各基地主打品項及銷售時段 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 嘗試基地種植 訂單種植 8品 1000畝 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 3 各基地主打品項及銷售時段 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 3 各基地主打品項及銷售時段 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 2 供商采購 1 供商聯(lián)營 品牌菜 難操作品項補充 最大程度保綜合毛利 2 供商自營 品項備齊 毛利角色 四 商業(yè)模式 作業(yè)模式 蔬菜 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 1 單品多點 獨立操作 依據(jù)商品屬性 上市周期不同 基地采購將錯位采收 五 組織模式 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 2 單點多品 組織化運作 五 組織模式 蔬菜 打敗永輝戰(zhàn)役安排 采購端 第三 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 試點店鋪新街口的現(xiàn)狀調(diào)研及規(guī)劃二 試點店鋪天通苑的現(xiàn)狀調(diào)研及規(guī)劃 調(diào)研時間 2010年4月23日 4月26日調(diào)研規(guī)劃 四大突破點商品結(jié)構(gòu) 場地布局 人員配置 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 新街口大賣場 現(xiàn)狀對比 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 1 MC結(jié)構(gòu) 全品項 水果同期經(jīng)營品項明顯低于永輝 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 1 MC結(jié)構(gòu) 不同進貨渠道 基地 新發(fā)地 商品占比明顯少于永輝 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 2 EMC結(jié)構(gòu) 蔬菜 含聯(lián)營 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 2 EMC結(jié)構(gòu) 蔬菜 不含聯(lián)營 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 2 EMC結(jié)構(gòu) 水果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 3 商品占位結(jié)構(gòu) 全展位全品類 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 3 商品占位結(jié)構(gòu) MC 水果占位大源于促銷品占據(jù)豪華大床 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 新街口陳列之豪華大床 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 3 商品占位結(jié)構(gòu) 常 低溫 新街口沒有封幕柜 忽視了商檔商品的需求 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 新街口價格帶嚴(yán)重前傾 中高價位商品接近斷檔 4 價格帶呈現(xiàn) 蔬菜類 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 新街口價格帶整體偏向低端 但是2 3元單品為O 4 價格帶呈現(xiàn) 國產(chǎn)果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 新街口價格帶集中于中低價段 中高檔單品支數(shù)低于系統(tǒng)可支持?jǐn)?shù)量 4 價格帶呈現(xiàn) 進口果 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 二 場地布局 1 場地面積 2 陳列面積 陳列面積小是品項數(shù)少于永輝的主要原因之一 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 3 通道面積 4 通道寬度 m 通道狹窄 展臺間隔密 影響蓄客 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 二 場地布局 5 道具應(yīng)用 三項輔助設(shè)施明顯少于永輝 影響商品和顧客流轉(zhuǎn) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 二 場地布局 三 人員配置 1 總?cè)藬?shù)及責(zé)任區(qū) 2 前后場人員配置 永輝 專人專責(zé)賣場照管到位 后庫3班倒夜間有人收貨 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 三 人員配置 4 業(yè)績考核 新街口 員工無定崗定責(zé) 績效考評缺乏落腳點 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 四 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 1 補貨理貨 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 三 人員配置 3 崗位職責(zé) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 四 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2 出清商品 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 四 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 易損商品 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 五 業(yè)績產(chǎn)出 月 無論是坪效還是品效均存在大額差異 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 新街口大賣場 改進思路 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 1 MC結(jié)構(gòu) 全品項 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 1 MC結(jié)構(gòu) 不同進貨渠道 一 商品結(jié)構(gòu) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 EMC結(jié)構(gòu) 蔬菜 一 商品結(jié)構(gòu) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 EMC結(jié)構(gòu) 水果 一 商品結(jié)構(gòu) 說明 水果無聯(lián)營 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 3 價格帶設(shè)置 一 商品結(jié)構(gòu) 新街口一商圈內(nèi)有熙府桃園 五月華庭 冰窖口8號院等商品樓小區(qū) 建成時間都在06 08年 共計1671戶 業(yè)主為國家干部或公司白領(lǐng)新華百貨三月份日均來客數(shù)1 2萬 客單價325元 流動顧客占比大 與大賣場客源不完全重合新街口需要充實中高檔品群 留住并維護好優(yōu)質(zhì)客群 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 二 場地布局 1 面積規(guī)劃 蔬果占生鮮區(qū)面積的27 輔通道不窄于1 6米 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 道具應(yīng)用 二 場地布局 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 道具應(yīng)用 輔助設(shè)備 二 場地布局 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 三 人員配置 1 人員配置及責(zé)任區(qū)劃分 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 三 人員配置 2 業(yè)績考核 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 四 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 重點突破 1 上貨作業(yè) 前后庫分開管理 庫房專人負(fù)責(zé)進貨驗收 商品先進先出 支援前場補貨 2 理貨作業(yè) 陳列臺承包到理貨員 推行永輝理貨方式 臺面豐滿度 商品新鮮度納入常態(tài)檢核 3 出清作業(yè) 出清常態(tài)化 靈活定價 降低損失4 易損作業(yè) 常態(tài)配備道具 輔助人員提示 詳見作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 二 天通苑大賣場 調(diào)研對比 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 1 MC結(jié)構(gòu) 全品項 蔬菜水果的經(jīng)營品項不足永輝的二分之一 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 一 商品結(jié)構(gòu) 1 MC結(jié)構(gòu) 不同進貨渠道 基地商品明顯低于永輝且聯(lián)營品項相互沖突 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 EMC結(jié)構(gòu) 蔬菜 含聯(lián)營 一 商品結(jié)構(gòu) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 EMC結(jié)構(gòu) 蔬菜 不含聯(lián)營 一 商品結(jié)構(gòu) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 2 EMC結(jié)構(gòu) 水果 一 商品結(jié)構(gòu) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 3 陳列面積結(jié)構(gòu) 全展位全品類 一 商品結(jié)構(gòu) 打敗永輝戰(zhàn)役安排 營運端 3 陳列面積結(jié)構(gòu) MC 一 商品結(jié)構(gòu)