第六章企業(yè)參展人員ppt課件.ppt

09 03 2020 第六章企業(yè)參展人員 學(xué)習(xí)目標(biāo) 在學(xué)習(xí)完本章之后 你應(yīng)該能夠 了解參展人員構(gòu)成 包括企業(yè)參展人員配備 參展企業(yè)人員構(gòu)成 參展人員的工作要求 企業(yè)參展人員的條件和來源 企業(yè)參展人員的管理 掌握參展人員的知識(shí)和能力 參展人員的個(gè)人包裝與培訓(xùn) 09 03 2020 第一節(jié)企業(yè)參展人員構(gòu)成 一 企業(yè)參展人員的配備1 企業(yè)參展人員的配備考慮因素 1 根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員 2 根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量 3 注重人員的基本素質(zhì) 如相貌 聲音 性格 自覺性 能動(dòng)性等 4 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 如專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品性能 演示方法等等 09 03 2020 2 展臺(tái)人員的配備 展臺(tái)人員的配備可以從四個(gè)方面考慮 1 工作性質(zhì)需要 根據(jù)工作性質(zhì)決定人員種類 2 工作量需要 根據(jù)工作量和環(huán)境決定人員數(shù) 3 人員素質(zhì) 指人員的內(nèi)在因素 包括個(gè)性 能動(dòng)性 自覺性等 4 人員條件 指人員的后天因素 包括經(jīng)驗(yàn) 知識(shí) 技術(shù)等 09 03 2020 二 企業(yè)參展人員的構(gòu)成 1 按性質(zhì)分類籌備人員展臺(tái)人員 2 按工作實(shí)施分類籌備組展出組 1 企業(yè)參展人員分類 09 03 2020 2 展臺(tái)人員分類 1 展臺(tái)管理人員任務(wù) 展臺(tái)管理 主要工作是維護(hù)展臺(tái)工作秩序 保證展臺(tái)工作效率 展臺(tái)工作是集體工作 必須進(jìn)行協(xié)調(diào)管理 工作才能有秩序 有效率 09 03 2020 2 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員 任務(wù) 洽談貿(mào)易 主要工作包括接待觀眾 介紹展品 洽談貿(mào)易 簽訂合同 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員是展臺(tái)工作的主力軍 展出目的是否能實(shí)現(xiàn)在很大程度上取決于展臺(tái)業(yè)務(wù)人員的能力和努力 展臺(tái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)展出目的和展出內(nèi)容配備 主要是推銷人員 公關(guān)人員和技術(shù)人員 09 03 2020 3 展臺(tái)輔助人員 任務(wù) 輔助展示 維護(hù)展臺(tái)秩序 主要工作包括純操作 比如刺繡表演 模特展示 比如穿戴時(shí)裝 首飾展示 維護(hù)展臺(tái)安全 整齊 清潔等 大公司可以按工作需要和條件配備齊全的輔助人員 小公司人員少 可以兼職 展臺(tái)輔助人員是展臺(tái)工作人員的組成部分 包括秘書 譯員 招待員 操作工 模特兒 清潔員 保安員等 09 03 2020 三 參展人員的工作要求 1 與上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)保持聯(lián)系在大中型公司 有關(guān)展覽的事項(xiàng)往往由高層管理人士決定 而高層管理人員要處理的事情很多 需要急辦處理的事也很多 往往不迫在眉睫 不會(huì)想起作有關(guān)展覽的決定 展覽某項(xiàng)工作的延誤 哪怕是日期延誤也可能影響整個(gè)展出籌備日程 影響工作質(zhì)量 增加開支 因此 項(xiàng)目經(jīng)理以及其他有關(guān)人員需要與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的溝通 09 03 2020 2 籌備人員和展臺(tái)人員之間保持經(jīng)常聯(lián)系 磋商解決問題 展覽工作環(huán)節(jié)很多 而且是一環(huán)扣一環(huán) 一項(xiàng)工作失誤可能會(huì)影響一系列的工作 因此需要保持良好的內(nèi)部信息流通機(jī)制 協(xié)同行動(dòng) 共同完成展覽工作 參展人員應(yīng)根據(jù)需要與其他方面 包括營(yíng)銷 招展 廣告 公關(guān) 技術(shù) 生產(chǎn) 聯(lián)絡(luò) 宣傳 運(yùn)輸?shù)葍?nèi)部部門和外部單位 保持聯(lián)系 加強(qiáng)信息溝通 爭(zhēng)取有關(guān)部門和單位的配合支持 解決具體問題 讓各部門 各單位按計(jì)劃完成展覽工作 09 03 2020 3 展出工作開始就必須明確分工 1 任命項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目協(xié)調(diào)人 并授予相應(yīng)的責(zé)權(quán) 項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé) 1 選擇或參與選擇籌備人員和展臺(tái)經(jīng)理2 制定工作內(nèi)容和日程并根據(jù)實(shí)際情況和條件調(diào)整工作內(nèi)容和日程 3 編制 調(diào)整預(yù)算并控制經(jīng)費(fèi)開支 4 監(jiān)督 協(xié)調(diào) 管理籌備人員的工作 5 與展臺(tái)經(jīng)理共同選擇 培訓(xùn)展臺(tái)人員 6 參與評(píng)估 總結(jié)展出工作和效果 09 03 2020 2 根據(jù)需要 指定各方面的負(fù)責(zé)人 比如宣傳聯(lián)絡(luò) 展品運(yùn)輸 設(shè)計(jì)施工 行政后勤 財(cái)務(wù)費(fèi)用等方面 09 03 2020 3 任命展臺(tái)經(jīng)理 展臺(tái)經(jīng)理責(zé)任 1 貫徹公司營(yíng)銷 市場(chǎng)戰(zhàn)略 參與確定展出目標(biāo) 2 在展覽會(huì)上就如何開展貿(mào)易工作與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)安排展前宣傳 3 選擇展臺(tái)人員并安排展臺(tái)工作培訓(xùn) 4 協(xié)助 監(jiān)督 管理展臺(tái)工作 5 安排展后評(píng)估 總結(jié)工作 6 安排 監(jiān)督展覽后續(xù)工作 09 03 2020 4 保持良好的精神狀態(tài) 參展人員特別是展臺(tái)人員應(yīng)主動(dòng)接觸對(duì)展臺(tái)和展品表現(xiàn)出興趣的參觀者 交談過程中 保持清醒的頭腦 注意交談的方向和內(nèi)容 始終牢記展出目的 言談措辭要簡(jiǎn)潔 直接 實(shí)際 通過交談迅速辨別并判定參觀者的身份和價(jià)值 09 03 2020 5 舉止文明 要想建立良好的參展企業(yè)形象 僅有好的展臺(tái)設(shè)計(jì)和展臺(tái)布置還不夠 還需要展臺(tái)人員有恰當(dāng)?shù)男袨榕e止 展臺(tái)人員必須保持良好的工作狀態(tài)和精神狀態(tài) 必須站立 隨時(shí)準(zhǔn)備接待參觀者 而且不論有無參觀者 都應(yīng)站立 展臺(tái)工作期間展臺(tái)人員無事不許聚集 聊天 展臺(tái)上禁止飲食 抽煙 讀報(bào)刊 看資料 在展臺(tái)上看書或讀報(bào) 反映展臺(tái)蕭條 也反映展臺(tái)人員工作責(zé)任心不強(qiáng) 09 03 2020 四 企業(yè)參展人員的條件和來源 1 條件條件是指企業(yè)參展人員的外在因素 包括經(jīng)驗(yàn) 技術(shù)等 展臺(tái)的觀眾接待 貿(mào)易洽談 甚至展臺(tái)輔助工作也需要一定的經(jīng)驗(yàn) 知識(shí) 技術(shù) 09 03 2020 2 來源 企業(yè)參展人員來源一般有三個(gè)渠道 總部派遣人員 展出地代表或代理和臨時(shí)雇員 09 03 2020 五 企業(yè)參展人員的管理 1 選人應(yīng)當(dāng)從技術(shù) 能力和性格方面選擇參展的有關(guān)人員 09 03 2020 2 用人 用人既要用科學(xué)手段 也要用藝術(shù)手段 09 03 2020 第二節(jié)參展人員的知識(shí)和能力 盡管人的條件各不相同 但是 所有成功的參展人員必定具備一些共有的知識(shí) 能力和個(gè)性條件 09 03 2020 一 參展人員的最佳個(gè)性和成功因素 1 參展人員的最佳個(gè)性盡管參展情境千差萬別 大多數(shù)經(jīng)理和客戶還是認(rèn)為參展人員存在一些優(yōu)秀的參展人員的10大特點(diǎn) 知識(shí)淵博 團(tuán)隊(duì)精神 自信 有進(jìn)取心 精力充沛 創(chuàng)造性 熱情 解決問題能力強(qiáng) 刻苦工作的意愿 誠(chéng)實(shí) 09 03 2020 2 參展人員成功的因素最佳參展人員成功的重要因素為 1 良好 積極的態(tài)度 2 恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 3 良好的工作習(xí)慣 努力工作 4 激勵(lì) 自我激勵(lì) 5 知識(shí) 顧客 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品 6 奉獻(xiàn) 渴望成功 7 識(shí)別顧客的需要 8 以顧客為導(dǎo)向的銷售方法 09 03 2020 二 參展人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 1 公司的相關(guān)知識(shí)2 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用3 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)4 展覽知識(shí)5 客戶知識(shí)6 業(yè)務(wù)知識(shí) 7 關(guān)系建立技巧8 團(tuán)隊(duì)參展技巧9 時(shí)間管理技巧10 計(jì)算機(jī)輔助參展11 參展技巧12 知識(shí)產(chǎn)權(quán)與法律知識(shí)13 出行常識(shí) 09 03 2020 三 參展管理人員的技能 1 解決問題的能力2 處理人際關(guān)系的能力3 溝通能力4 說服能力5 管理行為 09 03 2020 四 企業(yè)參展人員的素質(zhì) 展臺(tái)工作與辦公室工作不太一樣 工作沒有固定格式 在很大程度上靠自覺 展臺(tái)工作的個(gè)人發(fā)揮余地也很大 如果有主動(dòng)性 積極性 展臺(tái)人員可能做更多的工作 靈活性以及交際能力是展臺(tái)工作所必要的人員素質(zhì) 展臺(tái)所有人員都應(yīng)當(dāng)具有一定的獨(dú)立性 展臺(tái)經(jīng)理 公關(guān)經(jīng)理等人更需要具備這樣的素質(zhì) 09 03 2020 第三節(jié)參展人員的個(gè)人包裝與培訓(xùn) 一 個(gè)人包裝1 平易近人2 專業(yè)性3 個(gè)人包裝 09 03 2020 二 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)的目的 使展臺(tái)人員了解展出目的 掌握展臺(tái)工作技巧 培養(yǎng)合作及集體精神 展臺(tái)人員培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)列入展出工作計(jì)劃 如果條件許可就安排比較正規(guī)的培訓(xùn) 如果條件有限 至少要在開幕前進(jìn)行簡(jiǎn)單的工作交代和技術(shù)指導(dǎo) 培訓(xùn)工作可以在確定展臺(tái)人員后即著手進(jìn)行 比較正規(guī)的培訓(xùn)形式包括籌備會(huì)或培訓(xùn)班 時(shí)間可以是半天至兩天 地點(diǎn)要專門安排 09 03 2020 三 培訓(xùn)內(nèi)容和步驟 1 情況介紹 1 首先相互自我介紹 2 展出介紹 3 展出活動(dòng)介紹 4 展品介紹 5 市場(chǎng)介紹2 工作安排3 技術(shù)訓(xùn)練 09 03 2020 四 選擇和激勵(lì)參展人員 要清楚每一個(gè)光臨您展位的客人都是來自 潛在客戶公司的使者展位工作人員如果待人有禮 用語(yǔ)顯示出極強(qiáng)的專業(yè)性在挑選參展人員的時(shí)候必須考慮他們是否對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)有較清晰的了解 是否有客戶接待的經(jīng)驗(yàn) 是否有進(jìn)行商業(yè)洽談的能力等重要因素 09 03 2020 第四節(jié)參展人員的時(shí)間觀與財(cái)務(wù)觀 一 企業(yè)參展人員的時(shí)間觀1 時(shí)間安排原則 1 必須有協(xié)調(diào)人 2 必須在工作開始之前就確定工作期限 3 必須確定辦事人或聯(lián)系人 4 必須有應(yīng)急準(zhǔn)備 定期檢查 調(diào)整工作日程 安排工作日程的基本單位是天和小時(shí) 09 03 2020 2 時(shí)問安排的具體步驟 1 列出參展企業(yè)不可控制的時(shí)間 日期 2 列出參展企業(yè)自己的工作日程 3 以開幕式日期為基點(diǎn) 倒計(jì)時(shí)安排日程 09 03 2020 二 參展企業(yè)人員的財(cái)務(wù)觀 制定預(yù)算 控制開支 計(jì)算成本的參考價(jià)值因素 1 照明及電源 2 展架