卡西歐Baby-G營(yíng)銷計(jì)劃書(shū).doc

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 2011級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易1班劉瑜好（201124011109）陳 森（201124011121）蒙楚羽（201124011117）嚴(yán)泳藍(lán)（201124011125）林汝華（201124011113）吳 彤（201124011137）目錄一、目標(biāo)3二、銷售歷史資料3三、市場(chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)3四、綜述4五、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)4六、價(jià)格對(duì)比5七、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)5八、主要行動(dòng)6九、次要行動(dòng)6十、市場(chǎng)定位表述7十一、策略7十二、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)8隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，手表市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者也越來(lái)越多。手表市場(chǎng)漸漸趨于成熟，手表的產(chǎn)品定位也各不相同，我們從卡西歐手表中的其中一款Baby-G系列手表的角度來(lái)進(jìn)行分析。面對(duì)越來(lái)越白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，為了使卡西歐Baby-G系列在手表市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位，卡西歐公司制定了如下?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃。一、 目標(biāo)銷售額為65億元人民幣；毛利為22.1億元人民幣；毛利率為34%；市場(chǎng)占有率為7%。二、 銷售歷史資料2012年卡西歐Baby-G銷售額約1千億日元（約合人民幣63億元），占公司全部營(yíng)業(yè)額3分之1，是絕對(duì)的銷售主力軍。三、 市場(chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)近幾年，中國(guó)的手表年銷量達(dá)到5,000萬(wàn)至萬(wàn)6,000萬(wàn)只水平。不過(guò)，中國(guó)目前平均每年人購(gòu)買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只的水平仍相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿ΑＳ缮蠄D可得，卡西歐所占市場(chǎng)份額為18%。四、 綜述隨著生活水平的提高，人們追求高質(zhì)量的生活品質(zhì)，高質(zhì)量的手表市場(chǎng)還在不斷成長(zhǎng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)毫無(wú)疑問(wèn)使卡西歐面臨一個(gè)有趣的挑戰(zhàn)?？ㄎ鳉W旗下的Baby-G系列運(yùn)動(dòng)手表的價(jià)格位于中等位置，而這系列手表不僅專業(yè)，也表現(xiàn)出了個(gè)性，運(yùn)動(dòng)，時(shí)尚的特點(diǎn)，這對(duì)于一些崇尚刺激，喜歡個(gè)性的年輕人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑有了很大吸引力。卡西歐Baby-G系列運(yùn)動(dòng)手表目標(biāo)消費(fèi)者是追求先進(jìn)，時(shí)尚的年輕一族，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)手表的需求已不僅限于計(jì)時(shí)的需要，而是集計(jì)時(shí)、多功能、時(shí)尚、價(jià)值身份于一體?？ㄎ鳉W正是其中受青睞的一個(gè)品牌?？ㄎ鳉W的baby-G的優(yōu)勢(shì)在于絢麗多彩的時(shí)尚標(biāo)志，迎合了時(shí)下的潮流。在許多消費(fèi)者看來(lái)，只要你的產(chǎn)品夠炫，在同一階層的品牌就不會(huì)計(jì)較其他。因此，設(shè)計(jì)與廣告就成為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵。卡西歐的銷售狀況在某些地區(qū)還是不錯(cuò)的，但是在全國(guó)的市場(chǎng)來(lái)看還是堪憂，由于同業(yè)同階競(jìng)爭(zhēng)者的參與，使得卡西歐手表的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?？ㄎ鳉W需要在市場(chǎng)上投入更加多的廣告，與設(shè)計(jì)出更加時(shí)尚，迎合潮流的外形。五、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)手表業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，手表的技術(shù)與工藝不斷完善，各大品牌相繼占領(lǐng)市場(chǎng)份額，卡西歐面對(duì)的是很多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，從企業(yè)以后的長(zhǎng)期發(fā)展看，我們首先要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做分析，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝！天梭表（Tissot）1853年誕生于手表制造業(yè)的搖籃瑞士。憑借在傳統(tǒng)中不斷創(chuàng)新的精神,經(jīng)歷150年之后，天梭表（Tissot）的名字已遍布全球五大洲超過(guò)150多個(gè)國(guó)家，成為表壇中不朽的瑞士名表品牌之一，并屢次獲得國(guó)際殊榮及獎(jiǎng)項(xiàng)?？ㄎ鳉W與斯沃琪（SWATCH），無(wú)論就產(chǎn)品還是客戶群的定位上都有很大的相似之處，有意思的是他們?cè)谏虉?chǎng)的銷售專柜總是毗鄰而居，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不言而喻的，特別是斯沃琪成功躋身2008北京奧運(yùn)的TOP全球合作伙伴，在中國(guó)市場(chǎng)上更顯優(yōu)勢(shì)?！捌鋵?shí)卡西歐與斯沃琪是共贏的，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的消費(fèi)者大多是年輕人，情侶們一起逛街，在女生買了塊斯沃琪手表的同時(shí)，男生大部分也會(huì)在卡西歐消費(fèi)。專柜在一起的銷售情況比單獨(dú)的要好很多”一位卡西歐銷售人員如是說(shuō)。六、 價(jià)格對(duì)比價(jià)格分析 單位：元天梭卡西歐斯沃琪2000700060020005001500由價(jià)格定位進(jìn)行分析可知，卡西歐Baby-G定位為中檔市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是各品牌的運(yùn)動(dòng)系列手表。七、 劣勢(shì)與機(jī)會(huì)（一）劣勢(shì)：1.手表修理次數(shù)比較頻繁。2.面臨斯沃琪，Nixon，天梭等知名運(yùn)動(dòng)手表品牌的競(jìng)爭(zhēng)與沖擊。（二）機(jī)會(huì)：1.在消費(fèi)者市場(chǎng)上有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，符合主打消費(fèi)市場(chǎng)的需要。2.Baby-G憑借自身強(qiáng)大的多功能和主打時(shí)尚年輕女生消費(fèi)市場(chǎng)的獨(dú)特性引人注目，具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。八?主要行動(dòng)卡西歐Baby-G運(yùn)動(dòng)系列今年要建立一個(gè)既有顧客又有銷售商的防御市場(chǎng)地位，提高產(chǎn)品銷售量來(lái)提高利潤(rùn)水平?？ㄎ鳉W主要由各大小商場(chǎng)，手表專賣店，網(wǎng)店等銷售，通過(guò)多種渠道進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，以提高銷售利潤(rùn)。 今年的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃將以建立一個(gè)更強(qiáng)的防御市場(chǎng)定位為中心。對(duì)于卡西歐來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，自身宣傳力度不足，因此，今年對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，應(yīng)提高宣傳力度，開(kāi)展促銷活動(dòng)，先推廣后拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)。同時(shí)，卡西歐BBG運(yùn)動(dòng)系列的產(chǎn)品定位為高質(zhì)量，低價(jià)格，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；目標(biāo)市場(chǎng)選擇瞄向廣大師生，中低收入消費(fèi)者。通過(guò)活動(dòng)促銷，廣告等推廣，拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)。 卡西歐Baby-G運(yùn)動(dòng)系列，應(yīng)當(dāng)實(shí)行這一主要行動(dòng)，策略如下:1.繼續(xù)執(zhí)行對(duì)零售商的折扣的計(jì)劃；2.制定零售商宣傳計(jì)劃以推廣Baby-G運(yùn)動(dòng)系列，強(qiáng)調(diào)其性能和時(shí)尚實(shí)用性；3.對(duì)各地區(qū)銷售額前5的零售商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)；九、 次要行動(dòng)舉行各種活動(dòng)，要求配戴卡西歐Baby-G運(yùn)動(dòng)系列手表進(jìn)行，以此來(lái)吸引顧客，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)有購(gòu)表折扣等。十、 市場(chǎng)定位表述卡西歐公司是個(gè)總部位于日本東京，生產(chǎn)電子儀器，電子計(jì)算器的公司?？ㄎ鳉W手表是日本三大品牌之一，多年來(lái)以真正多功能的G-SHOCK手表著稱于世，它所代表的活力、年輕、時(shí)尚、多功能的品牌形象已深入民心，卡西歐公司一向以技術(shù)領(lǐng)先于同行為己任，歷年都會(huì)有技術(shù)的突破。專為時(shí)尚女性而設(shè)計(jì)的Baby-G系列一向以時(shí)尚、叛逆、性感的風(fēng)格著稱。腕表不僅僅是記錄時(shí)間的工具，它更是一種風(fēng)格和精神的闡釋。時(shí)尚，張揚(yáng)，不羈，個(gè)性十足，充滿對(duì)時(shí)尚的自我詮釋，這恰恰是Baby-G定位風(fēng)格。十一、 策略1.廣告策略：提高卡西歐Baby-G系列手表的品牌知曉度，使更多的人群了解卡西歐Baby-G系列表。鞏固和提高卡西歐手表的市場(chǎng)地位，使卡西歐登山表年輕，時(shí)尚，個(gè)性，運(yùn)動(dòng)的品牌形象深入人心。讓更多的人了解卡西歐，提高卡西歐的銷售量。2.開(kāi)展專柜人員培訓(xùn)3.贊助開(kāi)展活動(dòng)，讓年輕女模特佩戴系列手表亮相，增加知名度4.在每一專柜組織進(jìn)行宣傳活動(dòng)。這些宣傳活動(dòng)包括展示Baby-G系列手表所作的全部更新并加以說(shuō)明，以期達(dá)到顧客易于理解與便于操作。5.在有關(guān)鐘表的雜志或時(shí)尚雜志上發(fā)表信息，使更多人了解，提高知名度。6.