汽車銷售員培訓(xùn)課程-劉修戰(zhàn)PPT課件.ppt

汽車銷售員培訓(xùn)課程 從零開(kāi)始 修煉成為一名優(yōu)秀銷售顧問(wèn) 1 課程內(nèi)容 汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)個(gè)人形象及禮儀產(chǎn)品知識(shí)及竟品知識(shí)行業(yè)知識(shí)及汽車保險(xiǎn)知識(shí)業(yè)務(wù)流程接打電話規(guī)范及方法規(guī)章制度及行為規(guī)范 2 汽車銷售員應(yīng)具有的素質(zhì) 態(tài)度 對(duì)待客戶的態(tài)度 熱情 專業(yè) 服務(wù)意識(shí)對(duì)待銷售的態(tài)度 對(duì)待銷售就像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣 賦予其精力 熱情 期待 投入 并從中獲得樂(lè)趣對(duì)待企業(yè)的態(tài)度 忠誠(chéng) 互利 共存知識(shí) 行業(yè)內(nèi)知識(shí) 品牌歷史 文化 理念 背景優(yōu)勢(shì) 汽車市場(chǎng)狀況和趨勢(shì) 產(chǎn)品賣點(diǎn) 配置 技術(shù)指標(biāo) 獎(jiǎng)項(xiàng)等知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 跨行業(yè)知識(shí) 體育 娛樂(lè) 經(jīng)濟(jì) 時(shí)事 地理 風(fēng)俗 人文 技巧 潛在客戶開(kāi)發(fā)抗拒處理展廳銷售客戶抱怨處理集團(tuán)客戶銷售客戶管理和跟蹤價(jià)格協(xié)商技巧 3 銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容 職責(zé) 完成整車銷售任務(wù) 開(kāi)發(fā)客戶或準(zhǔn)客戶 掌握銷售技巧 同客戶打交道 直接向客戶介紹比亞迪品牌汽車提供的利益 滿足客戶特定的需求 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài) 收集市場(chǎng)信息 負(fù)責(zé)新客戶的開(kāi)發(fā)和老客戶的維護(hù)工作 負(fù)責(zé)展廳和展車的清潔 維護(hù)工作 填寫相關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表 維護(hù)比亞迪汽車形象 行為舉止得體 對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé) 4 銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容 工作內(nèi)容 開(kāi)發(fā)客戶 目的 獲得客戶的聯(lián)系方式 為實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ) 客戶跟蹤 目的 將客戶引入展廳 客戶接待 目的 拉近和客戶的感情 傳遞品牌理念 增強(qiáng)客戶購(gòu)買欲望 車輛介紹 目的 使客戶更加全面的了解產(chǎn)品 加強(qiáng)客戶對(duì)車輛的感性認(rèn)識(shí) 促進(jìn)成交 目的 讓客戶下決心購(gòu)買 幫助客戶交款結(jié)算 目的 幫助客戶完成交款 避免節(jié)外生枝 車輛交接 目的 增強(qiáng)客戶滿意度的同時(shí) 將客戶交給售后部門 實(shí)現(xiàn)售后利潤(rùn) 客戶跟蹤服務(wù) 目的 保證客戶回店進(jìn)行維修保養(yǎng) 增加返廠率和轉(zhuǎn)介紹率 5 形象及禮儀 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn) 與一個(gè)人初次會(huì)面 45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象 這種首暈效應(yīng) 有時(shí)確實(shí)決定著別人有沒(méi)有意愿與你再談下去 要留下一個(gè)強(qiáng)烈的 較佳的第一印象 首先就要注意禮儀與裝束 不良的儀表會(huì)抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì) 削減甚至喪失你的魅力和影響 保持面部干凈 胡須每天都要剃 發(fā)型整潔整齊 杜絕油光光的亂糟糟的及頭屑滿天飛的現(xiàn)象 銷售人員不等留胡須 不得滿面油光 不得吃有異味的食物 女士要束發(fā) 不得有過(guò)多的飾品 杜絕一些不雅 不潔的小動(dòng)作 男士的發(fā)型發(fā)式標(biāo)準(zhǔn)就是干凈整潔 要注意經(jīng)常修飾 修理 頭發(fā)不應(yīng)該過(guò)長(zhǎng) 前部的頭發(fā)不要遮住眉毛 側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住耳朵 后部的頭發(fā)不要長(zhǎng)過(guò)西裝襯衫領(lǐng)子的上部 頭發(fā)不要過(guò)厚 鬢角不要過(guò)長(zhǎng) 打造一個(gè)專業(yè)的形象 熨燙整潔的西裝襯衣 筆挺的西褲 一塵不染的皮鞋 質(zhì)地優(yōu)良的領(lǐng)帶 顏色深于褲子的棉質(zhì)襪子 少于三件的飾品是一個(gè)銷售員的必備的形象元素 穿西裝的注意事項(xiàng) 1 三?？巯瞪厦鎯蓚€(gè) 兩?？巯瞪厦嬉粋€(gè) 2 身上的顏色不要超過(guò)三個(gè) 3 要熨燙整潔4 大小要合身 肩部 腰圍要合適 襯衣領(lǐng)子及袖口要露出1公分左右 襯衣要束在西褲里面 打領(lǐng)帶的時(shí)候 襯衫的所有鈕扣 包括襯衫領(lǐng)口 袖口的鈕扣都應(yīng)該扣好 領(lǐng)子中剛好能塞下兩手指為宜 不系領(lǐng)帶時(shí)最上面那顆扣而且僅最上面那顆扣不要系 5 口袋里不能裝太多東西 外衣口袋縫線不要拆 腰上不要有東西 袖標(biāo)要拆除 6 禮儀 1 站 標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)要挺胸收腹 兩肩平齊 雙臂自然下垂 站立姿勢(shì)要正 切忌身體歪斜 女性站立的正確姿勢(shì) 最好是一只腳略前 一只腳略后 兩腿貼近 雙手疊放在下腹部 2 坐 入坐時(shí)左進(jìn)右出 上身自然挺直 兩臂屈曲放在雙膝上 或兩手半握放在膝上 手心向下 不可O型腿 士字腿 可二郎腿但要注意方向 3 走 行走時(shí) 步態(tài)應(yīng)該自然輕盈 目視前方 身體挺直 雙肩自然下垂 應(yīng)保持身體的挺直 切忌左右搖擺或搖頭晃肩 4 蹲 正確的方法應(yīng)該彎下膝蓋 兩個(gè)膝蓋應(yīng)該并起來(lái) 臀部向下 上體保持中直 5 手 在握手時(shí)主人 長(zhǎng)輩 上級(jí)及女士應(yīng)主動(dòng)伸手 握手的力度要適中 同時(shí)上下?lián)u晃三下 并且握手時(shí)要直視對(duì)方 面帶微笑 迎賓時(shí)手掌側(cè)立引導(dǎo) 道別時(shí) 伸臂立掌 腕動(dòng)臂不動(dòng) 手動(dòng)指不動(dòng) 禁止 在展廳抽煙 手端飲料四處走動(dòng) 靠在車上 無(wú)精打采的站 坐 睡 遞名片時(shí) 要雙手奉上 身體略微前傾 字體方向要朝向?qū)Ψ?同時(shí)讀出自己的名字 接受名片時(shí)要注意仔細(xì)看一下名片 鄭重收起 以示對(duì)對(duì)方的尊重 切忌看也不看 隨手裝進(jìn)褲兜 語(yǔ)調(diào)要和緩 表達(dá)要熱情 語(yǔ)氣要充滿信心 聲音洪亮 避免口頭禪 避免發(fā)錯(cuò)音 善于傾聽(tīng)客戶的表達(dá) 不要和客戶掙辯 7 產(chǎn)品知識(shí) F0在售車型 F0鉉酷型 助力 報(bào)價(jià) 37900F0鉉酷 報(bào)價(jià) 36900配置 參數(shù) 竟品 QQ spark 奔奔mini 北斗星 路寶 熊貓 新奧拓 M1 江淮悅悅配置 參數(shù) 車型 優(yōu)缺點(diǎn) 售價(jià) 消費(fèi)者評(píng)價(jià)等 同品牌對(duì)手 北京文沛 北京浩天海馬 北京萬(wàn)達(dá) 北京京沈及二級(jí) 拼縫 做網(wǎng)位置 價(jià)格等 8 產(chǎn)品知識(shí) F3R在售車型 F3R金鉆版舒適型 報(bào)價(jià) 63900 顏色F3R金鉆版精英型 報(bào)價(jià) 59900 顏色竟品 F3 中華駿捷FRV 帝豪718兩廂 奇瑞A3兩廂 奇瑞旗云 奇瑞風(fēng)云2 奇瑞A5 吉利金剛 江淮同悅配置 參數(shù) 車型 優(yōu)缺點(diǎn) 售價(jià) 消費(fèi)者評(píng)價(jià)等 同品牌對(duì)手 北京文沛 北京浩天海馬 北京萬(wàn)達(dá) 北京京沈及二級(jí) 拼縫 做網(wǎng)位置 價(jià)格等 9 產(chǎn)品知識(shí) L3在售車型 L31 5MT尊貴型 報(bào)價(jià) 79800 顏色L31 8CVT尊貴型 報(bào)價(jià) 59900 顏色竟品 配置 參數(shù) 車型 優(yōu)缺點(diǎn) 售價(jià) 消費(fèi)者評(píng)價(jià)等 同品牌對(duì)手 北京文沛 北京浩天海馬 北京萬(wàn)達(dá) 北京京沈及二級(jí) 拼縫 做網(wǎng)位置 價(jià)格等 10 行業(yè)知識(shí) 汽車銷售汽車銷售渠道 4S店汽車市場(chǎng) 如亞市 歐德寶 中德汽車廣場(chǎng) 中聯(lián) 東方基業(yè) 花鄉(xiāng) 及其他郊區(qū)汽車交易市場(chǎng) 拼縫 做網(wǎng) 汽車超市等品牌分類 自主品牌車型 合資品牌車型 進(jìn)口車型美系車 德系車 日系車 韓國(guó)車 中國(guó)車 法國(guó)車 英國(guó)車 意大利車 北歐車各個(gè)車系的品牌 車型特點(diǎn)世界幾大汽車集團(tuán) 豐田 寶馬 奔馳 大眾 PAS 通用 福特 克萊斯勒 本田 日產(chǎn)雷諾 菲亞特 現(xiàn)代車型分級(jí) A00 A0 A B B C D E按照車輛大小和排量分中國(guó)幾大汽車集團(tuán) 一汽集團(tuán) 上汽集團(tuán) 東風(fēng)集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 長(zhǎng)安集團(tuán) 北汽集團(tuán) 比亞迪 吉利 奇瑞等比亞迪公司文化 背景 特長(zhǎng) 品牌傳統(tǒng) 11 汽車保險(xiǎn) 汽車保險(xiǎn)是目前汽車銷售中重要的利潤(rùn)點(diǎn)之一 原則上賣車必須搭售保險(xiǎn) 告訴客戶直賠的好處 一旦出險(xiǎn) 不用客戶墊付 理賠事宜由4S店來(lái)做 為客戶節(jié)省時(shí)間 客戶在本店購(gòu)買保險(xiǎn)才能獲得贈(zèng)送裝飾 手里面留有籌碼 利寶人保交強(qiáng)險(xiǎn)是必須上的保險(xiǎn) 商業(yè)險(xiǎn)主險(xiǎn) 車損三者不計(jì) 12 汽車保險(xiǎn) 交強(qiáng)險(xiǎn) 全稱 交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn) 必買的險(xiǎn)種 交強(qiáng)險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在保險(xiǎn)期間發(fā)生交通事故 保險(xiǎn)公司對(duì)每次保險(xiǎn)事故所有受害人的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失所承擔(dān)的賠償 全國(guó)統(tǒng)一定為12 2萬(wàn)元人民幣 在12 2萬(wàn)元總的責(zé)任限額下 仍實(shí)行分項(xiàng)限額賠付 具體為死亡傷殘賠償限額11萬(wàn)元 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1萬(wàn)元和財(cái)產(chǎn)損失賠償限額2000元 此外 被保險(xiǎn)人在道路交通事故中無(wú)責(zé)任的賠償限額為死亡傷殘賠償限額1 1萬(wàn)元 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1000元和財(cái)產(chǎn)損失賠償限額100元 車輛損失險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)是指保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故 造成保險(xiǎn)車輛本身?yè)p失 保險(xiǎn)人依據(jù)保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償 第三者責(zé)任險(xiǎn)指合格駕駛員在使用被保險(xiǎn)車輛過(guò)程中發(fā)生意外事故而造成第三者的財(cái)產(chǎn)直接損失與人員傷亡的 盜搶險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)須在車輛上牌以后才能生效 13 汽車保險(xiǎn) 車上座位責(zé)任險(xiǎn) 座位險(xiǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)指使用過(guò)程中發(fā)生本車玻璃單獨(dú)破碎 注意 單獨(dú) 兩字 而如是其他事故引起的 車損險(xiǎn)里有賠 自燃險(xiǎn)車輛在行駛過(guò)程中 因本車電器 線路 供油系統(tǒng)發(fā)生故障及載運(yùn)貨物自燃原因起火燃燒 造成車輛損失以及施救所支付的合理費(fèi)用 是新車建議不買 三年以上的車建議考慮 車身劃痕險(xiǎn)在使用過(guò)程中 被他人剮劃 無(wú)明顯碰撞痕跡 需要修復(fù)的費(fèi)用 一般新車 新手買 一般保額為2000元或5000元 理賠時(shí)需提供派出所證明 不計(jì)免賠率特別約定車輛發(fā)生車輛損失險(xiǎn)或第三者責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)事故造成賠償 對(duì)應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的免賠金額 20 由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠 如果不買不計(jì)免賠率 則每次出險(xiǎn) 保險(xiǎn)公司只賠付定損金額的80 14 購(gòu)置稅及驗(yàn)車上牌 購(gòu)置稅算法 票面價(jià) 11 7 購(gòu)置稅實(shí)際中的算法 車價(jià) 10 購(gòu)置稅驗(yàn)車上牌 500元外地1000元各個(gè)4S店的通行做法工商驗(yàn)證 繳稅 驗(yàn)車 上牌 15 接打電話的規(guī)范 接電話 用語(yǔ)要標(biāo)準(zhǔn) 你好 比亞迪汽車環(huán)耀4S店 銷售顧問(wèn)xxx 很高興為您服務(wù) 先生 小姐你貴姓 您住哪兒 我把我們的地址給您發(fā)過(guò)去 電話中吐字清晰 語(yǔ)速緩和 聲音洪亮 充滿自信 電話結(jié)束后立刻發(fā)一條短信過(guò)去 x先生 小姐您好 我是比亞迪環(huán)耀4S店銷售顧問(wèn)xxx 我們店的地址是 很榮幸為您在購(gòu)車過(guò)程提供服務(wù) 若有任何問(wèn)題請(qǐng)撥打13xxxxxxxxx 我會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù) 電話中不報(bào)最終低價(jià) 不要給客戶說(shuō)死價(jià)格 要讓客戶感覺(jué)到店后還能便宜 價(jià)格還能低 還能便宜 打電話 首先稱呼對(duì)方 然后自曝家門 在問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎 例 張先生 張哥 張大哥是嗎 我是比亞迪環(huán)耀4S店的小劉 您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎 我們最近有 活動(dòng) 16 業(yè)務(wù)流程 為規(guī)范業(yè)務(wù)流程 保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行 確保公司銷售信息的準(zhǔn)確性 達(dá)到各職能部門有序銜接與管控的目的 最終實(shí)現(xiàn)銷售信息的合理 及時(shí) 真實(shí) 和準(zhǔn)確 經(jīng)銷售部會(huì)議研究決定 自即日起對(duì)整車銷售簽字流程做如下規(guī)定 請(qǐng)所涉及部門及崗位嚴(yán)格執(zhí)行 銷售顧問(wèn)簽字 按規(guī)定填制好銷售流程單 并在 業(yè)務(wù)代表 處簽名 客戶簽字 填好流程單后讓客戶確認(rèn)銷售項(xiàng)目 贈(zèng)送項(xiàng)目明細(xì)及銷售金額 并要求客戶簽字確認(rèn) 部門經(jīng)理簽字 部門分管經(jīng)理在接到銷售流程單的核批申請(qǐng)時(shí) 應(yīng)對(duì)終端銷售的客戶來(lái)源 客戶信息 銷售項(xiàng)目 贈(zèng)送限額及范圍 各項(xiàng)銷售價(jià)格政策 業(yè)績(jī)歸屬等進(jìn)行嚴(yán)格審核 確認(rèn)為終結(jié)銷售結(jié)果后簽字批準(zhǔn) 獲準(zhǔn)銷售后及時(shí)通知新車庫(kù)管備車并陪同客戶挑選車輛 部門分管經(jīng)理不在崗時(shí) 可由市場(chǎng)經(jīng)理審批 信息員簽字 信息員接到銷售流程單后 應(yīng)迅速完成如下工作內(nèi)容 進(jìn)銷存看板信息錄入并實(shí)時(shí)保存 思銳車主信息更新 思銳銷售接待開(kāi)單 派工 非實(shí)時(shí)派工為信息員 整車出庫(kù) 完檢 結(jié)算并打印結(jié)算單后簽字 結(jié)算單和流程單一并交付銷售顧問(wèn)承辦下一流程 總經(jīng)理簽字 總經(jīng)理對(duì)該銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審核無(wú)誤后在思銳結(jié)算單和銷售流程單上簽字批準(zhǔn) 若因特殊情況不能及時(shí)簽字批準(zhǔn)的 可經(jīng)電話或其它有效方式請(qǐng)示批準(zhǔn) 但必須在48小時(shí)內(nèi)完成補(bǔ)簽字 17 業(yè)務(wù)流程 財(cái)務(wù)收銀簽字 財(cái)務(wù)憑有總經(jīng)理簽字的結(jié)算單收銀 因整車銷售項(xiàng)目大多不能實(shí)時(shí)完工 財(cái)務(wù)暫不操做思銳收銀 若因特殊情況無(wú)總經(jīng)理簽名但急需收銀的需電話或其它有效方式請(qǐng)示 獲準(zhǔn)后方可收銀 收銀完畢后在結(jié)算單上備注收銀信息并簽字 蓋章 同時(shí)要求車主本人簽字確認(rèn) 流程單及結(jié)算單粉聯(lián)由財(cái)務(wù)留存 黃聯(lián)交車主本人留存 白聯(lián)隨銷售檔案交信息員建檔留存 交車確認(rèn)簽字 銷售顧問(wèn)向車主交車前應(yīng)組織銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理 服務(wù)經(jīng)理或主管 PDI人員依據(jù)交車確認(rèn)單的規(guī)定逐項(xiàng)與車主交車確認(rèn) 并按交車確認(rèn)單的規(guī)定 要求車主 銷售經(jīng)理 銷售顧問(wèn) 服務(wù)經(jīng)理 PDI人員等相關(guān)人員簽字 交車確認(rèn)單一式二聯(lián) 可復(fù)寫紙?zhí)顚?復(fù)寫聯(lián)交付車主 存根聯(lián)隨車檔案交付信息員存檔 精品贈(zèng)送領(lǐng)料簽字 銷售顧問(wèn)完成以上銷售流程后需及時(shí) 24小時(shí)內(nèi) 將銷售檔案 七件套 流程單 思銳結(jié)算單 信息表 合格證復(fù)印件 身份證或暫住證復(fù)印件 交車確認(rèn)表 發(fā)票復(fù)印件等 送交信息員處 信息員收到完整的銷售檔案 七件套 特殊情況檔案不全的報(bào)信息員備案 后 應(yīng)核對(duì)有關(guān)銷售信息 并立即在思銳軟件中將該車返結(jié)算 返完檢 以便庫(kù)房給予精品贈(zèng)送領(lǐng)料 庫(kù)房接到贈(zèng)送精品領(lǐng)料請(qǐng)求后 應(yīng)核對(duì)該車的新車銷售委托書及經(jīng)財(cái)務(wù)收款蓋章的結(jié)算單信息 確認(rèn)贈(zèng)送明細(xì)后在委托書及結(jié)算單所載明細(xì)范圍內(nèi)給予免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)料 涉及精品銷售的一律開(kāi)據(jù)銷售單銷售出庫(kù) 不得直接領(lǐng)料 精品部及庫(kù)房發(fā)放贈(zèng)送物品時(shí) 應(yīng)開(kāi)據(jù)領(lǐng)料單 要求車主本人在領(lǐng)料單上簽字并將所領(lǐng)取物品交付車主本人 銷售顧問(wèn)應(yīng)協(xié)助車主領(lǐng)取贈(zèng)品 但不得直接代簽字 代領(lǐng)取 除牌照架外 自即日起 牌照架為整車銷售必需贈(zèng)送項(xiàng)目 無(wú)論店銷 二級(jí)銷售均要求隨車配送牌照架 無(wú)須領(lǐng)料簽字 可不打印領(lǐng)料單 18 業(yè)務(wù)流程 汽車銷售的九大流程客戶開(kāi)發(fā)客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕協(xié)商成交交車回訪 重要流程客戶開(kāi)發(fā)客戶接待車輛介紹價(jià)格協(xié)商成交回訪 19 客戶開(kāi)發(fā) 客戶來(lái)源 上門客戶 網(wǎng)絡(luò)客戶 C2C 親朋介紹每一個(gè)上門客戶都是我們花錢請(qǐng)來(lái)的 我們要珍惜每一個(gè)到來(lái)的客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解咨詢的客戶很多 我們可以通過(guò)建立QQ群 在汽車論壇里混 回答百度知道 搜搜問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題等方式來(lái)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶 通過(guò)對(duì)老客戶的回訪維護(hù) 讓客戶為自己介紹客戶 發(fā)展自己的朋友網(wǎng) 告訴你的每一位親戚朋友你在賣比亞迪的車 讓親戚朋友來(lái)給你介紹客戶 另外 還可以通過(guò)外拓來(lái)開(kāi)發(fā)客戶 20 客戶接待 以一個(gè)專業(yè) 認(rèn)真 熱情的形象來(lái)迎接客戶的到來(lái) 讓每一個(gè)客戶感覺(jué)到被了重視 受到了尊重 感覺(jué)到了我們的專業(yè)和真誠(chéng) 每一名銷售顧問(wèn)必須著正裝 西服 襯衣 皮鞋 領(lǐng)帶 熨燙整潔 給人積極向上的感覺(jué) 前臺(tái)接待臺(tái)不能離人 杜絕接待臺(tái)缺崗現(xiàn)象 接待臺(tái)值班人員站姿一定要正 隨時(shí)注意客戶的道來(lái) 當(dāng)有客戶走近展廳門時(shí) 當(dāng)班銷售顧問(wèn)第一時(shí)間上前迎接 并說(shuō) 您好 歡迎光臨比亞迪汽車 您看車還是修車 您有過(guò)預(yù)約嗎 您來(lái)過(guò)嗎 你打過(guò)電話嗎 您這邊請(qǐng) 引領(lǐng)客戶走進(jìn)展廳 第二當(dāng)班銷售顧問(wèn)立刻補(bǔ)上接待臺(tái)值班 接待臺(tái)杜絕玩手機(jī) 玩電腦游戲 瀏覽與汽車及公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的網(wǎng)頁(yè) 左顧右盼 看報(bào)紙 手扶接待臺(tái) 站姿懶散等有違公司形象現(xiàn)象 客戶看車超過(guò)一定的時(shí)間后 即時(shí)邀請(qǐng)客戶入座交談 并為客戶倒水 水倒2 3杯 禁止坐著和站著的客戶交談 也不要客戶坐著 銷售顧問(wèn)站著交談 一定要了解客戶住哪兒 有沒(méi)有去過(guò)別的店或二級(jí) 誰(shuí)開(kāi)這車 留下客戶的電話 在沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)成交的情況下 一定要留下客戶的電話 21 車輛介紹 銷售過(guò)程中展示的產(chǎn)品特性越多 銷售成功的機(jī)會(huì)就越大嗎 顧客主要關(guān)心的是價(jià)格嗎 顧客的慮處在哪里 特性功能利潤(rùn)個(gè)人切身的利潤(rùn)FAB介紹方法 有效的介紹方法是按照顧客的需求 有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序 顧客越關(guān)注的需求 越要優(yōu)先介紹 讓客戶積極其參與車輛介紹 為客戶開(kāi)門請(qǐng)他入座 觸摸 操作車的各種配置和部件 并幫各戶打開(kāi)行李蓋 引擎蓋等 冰山理論 顯性需求 利潤(rùn)省錢保修外形隱形需求 顯赫舒適運(yùn)動(dòng)安全保險(xiǎn)喜好地