商務(wù)談判計劃書.doc

國際商務(wù)談判策劃書姓 名： 杜巖、吳雨璠、謝全紅、王勝偉、彭江南 班 級： 2011級工商管理一、二班 聯(lián)系方式：郵 箱： 目 錄一、談判雙方公司背景3二、談判主題4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談判目標(biāo)4六、程序及具體策略5七、準(zhǔn)備談判資料6八、制定應(yīng)急預(yù)案6一、談判雙方公司背景（我方：海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）甲方：海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨(dú)特的見解與想法?，F(xiàn)如今，海南大學(xué)12級經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)為同學(xué)所用。乙方：海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。二、談判主題我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：杜巖，職務(wù)：團(tuán)支書 公司談判全權(quán)代表；決策人：王勝偉，職務(wù)：班長負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：吳雨璠 ， 負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：謝全紅 ， 負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費(fèi)用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多家服裝公司可供我方選擇2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作 3、我方采購數(shù)量較大，降價余地大我方劣勢： 1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對海口當(dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解， 缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。 2、為了體現(xiàn)班級的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快 采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。對方優(yōu)勢：可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。對方劣勢：1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。 2、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢，不能錯失合作的機(jī)會 3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機(jī)會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議報價：800元供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、底線：以我方低線報價1400元盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出800元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。方案三：價格陷阱策略：把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優(yōu)惠，從而丟失了比單純的價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響實(shí)際利益。利用其它競爭買家的報價，一直談?wù)搩r格問題，最后利用優(yōu)惠條款獲益。方案四：步步為營策略：在談判中的每一次進(jìn)退，都采用一步一戰(zhàn)、每步必戰(zhàn)。該策略既攻也守，進(jìn)則頑強(qiáng)地挺進(jìn)，不求大成，但求有進(jìn)，退則頑強(qiáng)抵抗，寸土必爭。突出說理，要頑強(qiáng)地、耐心地說理，以理服人。2、中期階段：（1） 以柔克剛策略：若談判方盛氣凌人、鋒芒畢露，我方人員將以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，取得談判主動權(quán)。（2）投石問路策略：在商務(wù)談判過程中，我方將提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易。（3）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。（4）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（5）幽默拒絕法：無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方放棄要求。(6) 迂回補(bǔ)償法：談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，因此實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(7)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的供應(yīng)公司談判。(8)權(quán)力有限策略：當(dāng)面臨對方的苛刻條件時，我們將申明沒有被授予這種條件，以便使對方放棄所堅(jiān)持的條件。（9）吹毛求疵：面對對方大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。當(dāng)然有的問題是實(shí)的，有的則是虛張聲勢，之所以這樣做，主要是降低對方的期望值，找到討價還價的理由、達(dá)到以攻為守的目的。3、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略(2) 疲憊策略：通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。(3) 最后通牒策略：根據(jù)對方意向鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達(dá)成協(xié)議。(4)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：1.合同范本班服訂購合同甲方（供方）：YY班服（） （以下簡稱甲方）乙方（需方）： （以下簡稱乙方）甲方乙方就班服制作業(yè)務(wù)經(jīng)共同商定，簽訂以下合同，共同遵守。第一條：產(chǎn)品名稱數(shù)量價格合計金額（人民幣大寫）：第二條：交貨地點(diǎn)及時間。1、 地點(diǎn)：2、 時間：自本合同簽訂且甲方收到預(yù)付款后 個工作日內(nèi)。第三條：加工形式。甲方向乙方提供款式圖及樣衣，經(jīng)雙方同意后，方可進(jìn)行批量生產(chǎn)。第四條：甲方責(zé)任。1、 甲方須保證產(chǎn)品質(zhì)量，如有制作問題，甲方須負(fù)責(zé)修改。2、 按此合同交貨日期，按時交貨。如未按時交貨，乙方可扣除甲方千分之二/日的貨款作為違約金。第五條：乙方責(zé)任。1、乙方通過款式及面料后，在合同生效及執(zhí)行過程中不得擅自更改。2、乙方訂好量體時間，保證人員齊全。3、乙方應(yīng)按此合同付款日期，按時付款。第六條：結(jié)算方式。1、 現(xiàn)金結(jié)算。此合同簽訂后三日內(nèi)，乙方須預(yù)付百分之五十的貨款給甲方。2、 乙方收到甲方全部貨物并驗(yàn)收后，須在 日內(nèi)付清甲方全部貨款。如有延誤，每日須加付千分之二的滯納金。第七條：本合同有效期自簽訂之日起生效，到全部貨款結(jié)清之日為止。第八條：此合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。如有一方在有效期內(nèi)欲終止合同，須賠償對方百分之三十的貨款作為違約金。本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲方（蓋章） 乙方（蓋章）授權(quán)代表簽字： 授權(quán)代表簽字：2.對方背景資料海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)。公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。經(jīng)調(diào)查，公司制作班服的市場定價為50元。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價25元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金