某跨國(guó)企業(yè)一次成功的促銷活動(dòng)策劃文案.docx

某跨國(guó)企業(yè)的銷售管理2001年7月，某跨國(guó)企業(yè)公司在全國(guó)開(kāi)展了一次“*大奉送”活動(dòng)，采用“*請(qǐng)你看電影”的方式，并配以豐富的獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這次活動(dòng)中，*再次彰顯了它策劃安排的嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)行監(jiān)控的周密。一、嚴(yán)謹(jǐn)安排*的目標(biāo)消費(fèi)群是青少年，買*薯片送電影票，并有豐富的獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)，對(duì)青少年具有很大的吸引力，使他們?cè)诔?薯片的同時(shí)，體會(huì)到“*好吃好玩好享受”的活動(dòng)宗旨。(一)商場(chǎng)內(nèi)的宣傳(1)在商場(chǎng)食品區(qū)的主通道上擺上醒目的堆頭、四周貼滿*的POP，引起消費(fèi)者注意。本次活動(dòng)所用POP統(tǒng)一制作，為醒目的紅色與白色。 (2)在商場(chǎng)加強(qiáng)活動(dòng)的傳播力度和宣傳效果。首先，在商場(chǎng)的店內(nèi)快訊上刊登*的活動(dòng)信息，使更多的消費(fèi)者了解活動(dòng)；其次，在商場(chǎng)入口處擺放寫有此項(xiàng)活動(dòng)規(guī)則及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的大立牌，起到告知作用；再次，將小而精美的貨架貼直接貼在擺放*產(chǎn)品的貨架上，吸引過(guò)往顧客。(3)在堆頭旁設(shè)一名導(dǎo)購(gòu)小姐，負(fù)責(zé)向顧客介紹產(chǎn)品及宣傳本次活動(dòng)；在商場(chǎng)的出口處也設(shè)一名兌換禮品的促銷小姐，進(jìn)一步強(qiáng)化提醒消費(fèi)者。 (4)派發(fā)“*電影節(jié)”宣傳單。在賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)過(guò)*薯片堆頭的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)講解并派發(fā)宣傳單。(二)電影院現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1現(xiàn)場(chǎng)布置電影院的現(xiàn)場(chǎng)布置突出“是*讓你看電形”的氛圍，加深消費(fèi)者對(duì)*產(chǎn)品的印象：(1)在電影院入口處設(shè)置抽獎(jiǎng)處，桌上覆蓋印有醒目的公司LOGO的宣傳品和印有產(chǎn)品的LOGO抽獎(jiǎng)箱，以LOGO強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊給人一種熱烈、歡快的感覺(jué)。(2)在入口處張貼POP，設(shè)兩名身著印有*LOGO服裝的禮儀小姐，歡迎顧客并指導(dǎo)顧客參加抽獎(jiǎng)。(3)在銀幕上方懸掛醒目的“*暑期樂(lè)脆電影節(jié)”橫幅，烘托活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2活動(dòng)流程(1)電影開(kāi)始前放映2分鐘精彩、幽默的*薯片廣告，介紹公司、產(chǎn)品等，加深顧客認(rèn)識(shí)。(2)廣告片之后即進(jìn)行抽獎(jiǎng)，主持人現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)顧客作為抽獎(jiǎng)嘉賓，分別抽出現(xiàn)場(chǎng)一、二、三等獎(jiǎng)，推動(dòng)活動(dòng)達(dá)到高潮。(3)放映青少年喜愛(ài)的電影節(jié)目，在娛樂(lè)中體會(huì)*“好吃好玩好享受”的品牌形象。二、周密監(jiān)控 (一)組織構(gòu)架及職責(zé)分工促銷活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提，*這次活動(dòng)有一個(gè)非常明確且精簡(jiǎn)的組織構(gòu)架及職責(zé)分工。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)分工明確的原則。 城市督導(dǎo)的職責(zé)是：(1)負(fù)責(zé)與商場(chǎng)的溝通和賣進(jìn)。(2)對(duì)下屬的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)和工作評(píng)估。(3)在工作中給促銷小姐和禮儀小姐正確的指導(dǎo) (4)將銷售數(shù)據(jù)和活動(dòng)中所遇到的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司。(5)監(jiān)控并收集好電影票發(fā)放的數(shù)據(jù)、證明。(6)使用巡視通外勤人員管理系統(tǒng)，檢查每個(gè)促銷點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展情況，并通過(guò)巡視通將各促銷點(diǎn)情況及時(shí)反饋給公司。區(qū)管的職責(zé)是：(1)負(fù)責(zé)協(xié)助督導(dǎo)進(jìn)行商場(chǎng)和電影院的賣進(jìn)。(2)對(duì)促銷小姐進(jìn)行崗位培訓(xùn)和工作評(píng)估。(3)將銷售數(shù)據(jù)和活動(dòng)中的問(wèn)題及時(shí)反饋給城市督導(dǎo)。(4)對(duì)商場(chǎng)中產(chǎn)品的存貨進(jìn)行查詢并及時(shí)補(bǔ)貨，使活動(dòng)順利開(kāi)展。(5)收集并統(tǒng)計(jì)好每日電影票發(fā)放的記錄。(6)對(duì)電影活動(dòng)的開(kāi)展進(jìn)行監(jiān)控。(7)使用巡視通外勤人員管理系統(tǒng)，檢查每個(gè)促銷點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展情況，并通過(guò)巡視通將各促銷點(diǎn)情況及時(shí)反饋給公司。巡查員的職責(zé)則是負(fù)責(zé)活動(dòng)實(shí)施的監(jiān)督，并匯報(bào)活動(dòng)的進(jìn)展情況。(二)人員招聘在這次活動(dòng)中，促銷小姐的招聘和培訓(xùn)是最重要的環(huán)節(jié)之一。促銷員的招聘標(biāo)準(zhǔn)是：(1)形象標(biāo)準(zhǔn)：1823歲女性，身高1.60米以上，形象健康。(2)個(gè)性及能力標(biāo)準(zhǔn)：要求性格開(kāi)朗外向，溝通能力強(qiáng)，態(tài)度自然親切，回答問(wèn)題貼切，有促銷經(jīng)驗(yàn)等。(3)人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：因?yàn)榇舜位顒?dòng)的持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，可能出現(xiàn)人員流動(dòng)、同時(shí)在項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中一些人員要被淘汰，因而要有一定的人員儲(chǔ)備。因?yàn)閰^(qū)管要協(xié)助項(xiàng)目督導(dǎo)工作，負(fù)責(zé)與商場(chǎng)有關(guān)人員的溝通及電影院的選擇、溝通和對(duì)促銷人員進(jìn)行管理與培訓(xùn)，因而選擇工作責(zé)任心強(qiáng)、具有良好溝通能力與領(lǐng)導(dǎo)能力的人員承當(dāng)。(三)嚴(yán)格培訓(xùn)為保證活動(dòng)的質(zhì)量，*對(duì)促銷人員進(jìn)行了雙重培訓(xùn)。首先是督導(dǎo)和區(qū)管對(duì)促銷人員、禮儀小姐進(jìn)行培訓(xùn)(通常會(huì)有兩次)；其次是利用品牌培訓(xùn)VCD進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容有：(1)產(chǎn)品知識(shí)：由當(dāng)?shù)?品牌的人員主持。(2)促銷知識(shí)及銷售技巧：即如何在短時(shí)間內(nèi)與顧客進(jìn)行溝通，如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求并根據(jù)不同的顧客提出購(gòu)買建議，如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，如何進(jìn)行說(shuō)服性銷售，顧客在您的建議下未購(gòu)買產(chǎn)品的處理等。這一培訓(xùn)由城市督導(dǎo)或項(xiàng)目總督導(dǎo)負(fù)責(zé)。銷售技巧的培訓(xùn)取得了很明顯的效果。如在杭州聯(lián)華萬(wàn)家福進(jìn)行促銷的一位促銷小姐，在顧客購(gòu)買了產(chǎn)品之后總會(huì)說(shuō)一句：“感謝您對(duì)本公司產(chǎn)品的信任，希望在電影節(jié)中您能愉快并能夠獲大獎(jiǎng)”，若顧客沒(méi)有購(gòu)買，她還是微笑著說(shuō)：“感謝您的光臨，希望您能夠把*促銷的好消息告訴您的朋友”。這一促銷小姐的銷售業(yè)績(jī)很好，而且極好地維護(hù)了*的產(chǎn)品形象。(3)店銷紀(jì)律及獎(jiǎng)懲制度的培訓(xùn)。(4)在培訓(xùn)過(guò)程中通過(guò)考試、提問(wèn)、角色扮演等方式對(duì)受訓(xùn)者的綜合素質(zhì)進(jìn)行評(píng)分，不斷淘汰低分人員。培訓(xùn)及考核次數(shù)保證在四次以上。(四)嚴(yán)密監(jiān)控*公司的促銷活動(dòng)之所以至始至終井然有序，一個(gè)重要的原因就是它有嚴(yán)格的項(xiàng)目監(jiān)控系統(tǒng)。本次活動(dòng)的監(jiān)控工作主要有：(1)區(qū)管及督導(dǎo)日常巡店：主要內(nèi)容包括監(jiān)督促銷小姐有無(wú)遲到、早退現(xiàn)象，促銷服裝是否整潔，服務(wù)態(tài)度和POP張貼是否到位，有無(wú)廣播支持和產(chǎn)品是否充足等。在巡店過(guò)程中對(duì)促銷小姐進(jìn)行打分，對(duì)一些問(wèn)題如銷售技巧進(jìn)行當(dāng)面培訓(xùn)。(2)對(duì)電影院活動(dòng)的監(jiān)控：電影院的布置是否到位、獎(jiǎng)品是否準(zhǔn)備充足、禮儀小姐的服務(wù)態(tài)度與儀表檢查、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的控制等。(3)巡查員對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行巡查。巡查員負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)地區(qū)的促銷情況進(jìn)行不定時(shí)的檢查，對(duì)各區(qū)管及促銷員的工作進(jìn)行監(jiān)督。(4)報(bào)表體系：促銷員每日(促銷活動(dòng)結(jié)束后)遞交日?qǐng)?bào)表、每周遞交周報(bào)表，并對(duì)銷售數(shù)量和贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；報(bào)表提交給各區(qū)管，并就當(dāng)日發(fā)生的問(wèn)題及時(shí)與區(qū)管溝通、解決。電影票領(lǐng)用表：對(duì)電影票的使用狀況進(jìn)行監(jiān)控與統(tǒng)計(jì)。目標(biāo)銷量考核：依據(jù)不同商場(chǎng)此前三個(gè)月的銷量情況，結(jié)合活動(dòng)的預(yù)計(jì)效果，給各促銷小姐設(shè)置不同的目標(biāo)銷量，并根據(jù)實(shí)現(xiàn)銷量進(jìn)行獎(jiǎng)懲。采用有區(qū)別的目標(biāo)銷量制，避免了不同店采用同一目標(biāo)銷量或不設(shè)定目標(biāo)銷量降低促銷人員積極性的弊端。(5)嚴(yán)格巡視通外勤管理系統(tǒng)的使用，讓外勤巡視人員走到位做到位。在后臺(tái)一旦發(fā)現(xiàn)巡視人員偷懶或者工作不到位，立刻提出警告，屢教不改者，罰款或者辭退。(6)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使銷售成績(jī)與促銷員的收益掛鉤,調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)完成并超過(guò)目標(biāo)銷量的城市及促銷員按