《商務(wù)談判》教案.doc

廣州華夏職業(yè)學(xué)院教 案20 15 20 16 學(xué)年第 二 學(xué)期教學(xué)系(部)管理工程學(xué)院所屬教研室工商企業(yè)管理課 程 名 稱商務(wù)談判授課班級(jí)工商管理141、144班周課時(shí)2總課時(shí)32主 講 教 師使 用 教 材商務(wù)談判西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社廣州華夏職業(yè)學(xué)院教務(wù)處制廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第一章第一節(jié) 商務(wù)談判概述授課時(shí)間第1周 星期 1 第 7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 1 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 了解商務(wù)談判的定義、特征2， 熟悉日常生活中談判的類型，能把握談判的基本的特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)談判的原則教學(xué)重點(diǎn)1， 談判的特征2， 談判的基本要素教學(xué)難點(diǎn)談判和談話，談判和辯論之間的區(qū)別。課后作業(yè)與思考題請列舉自己在購物時(shí)的一次商務(wù)談判的過程。教學(xué)后記通過日常生活買賣活動(dòng)導(dǎo)入課程，從“為什么學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)”三個(gè)問題著手，讓學(xué)生清晰掌握本門課程的學(xué)習(xí)，較易提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。善于采用啟發(fā)式學(xué)習(xí)，發(fā)動(dòng)學(xué)生思考問題，并提出問題，由老師針對性進(jìn)行知識(shí)講解，效果較好。廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第一章 商務(wù)談判概論案例導(dǎo)入：貿(mào)易談判第一節(jié) 商務(wù)談判的含義與特征一、商務(wù)談判的含義及特征（一）商務(wù)談判含義談判：談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋商和商量等等；狹義的談判是在正式場合進(jìn)行的談判。一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程。商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)交往各方為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為過程。商務(wù)談判的內(nèi)涵：1商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的；買方利益：以最小的代價(jià)獲得最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)；賣方利益：以最合理的價(jià)格賣出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。2商務(wù)談判是一個(gè)互動(dòng)過程；談判雙方在談判過程中有來有往，就是爭論妥協(xié)爭論妥協(xié)的過程。3商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是談判的基礎(chǔ)，不均等的公平是談判的結(jié)果，與談判雙方所擁有的實(shí)力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。4商務(wù)談判的內(nèi)容是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物，及交易條件。談判雙方的沖突源于雙方利益的不同，沒有沖突的談判意味著另一方利益喪失殆盡；合作是談判的手段。5商務(wù)談判的手段是說服?？梢娬勁懈胀ǖ恼勗捄娃q論是有區(qū)別的。（二）商務(wù)談判特征：1、交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。2、經(jīng)濟(jì)利益性: 目的；評價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的。以利潤作為談判成功的關(guān)鍵。3、價(jià)格性：以價(jià)格作為談判的核心。 商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益； 結(jié)果取決于雙方實(shí)力；哪些實(shí)力？4、多樣性：當(dāng)事人多種多樣5、組織性：談判成員形成小組6、嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性：相關(guān)條款不容馬虎7、約束性： 受外界環(huán)境的影響（三）商務(wù)談判要注意以下：1、它是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2、談判雙方同時(shí)具有“沖突”和“合作”的成分。3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4、商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)智慧勇氣能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。6、以價(jià)格作為談判的核心。7、商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的作業(yè)布置：請列舉自己在購物時(shí)的一次商務(wù)談判的過程。廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第二節(jié) 商務(wù)談判的要素及類型第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及評價(jià)授課時(shí)間第2周 星期 1 第 7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 2 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 熟悉談判的要素2， 了解談判的類型劃分3，初步認(rèn)識(shí)談判的程序教學(xué)重點(diǎn)1， 談判中注意要素的運(yùn)用2， 懂得區(qū)分談判的類型教學(xué)難點(diǎn)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)因人而異，不同的人和不同的利益群體對結(jié)果都會(huì)有不同的觀點(diǎn)。課后作業(yè)與思考題簡述談判的基本過程？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第二節(jié)商務(wù)談判的要素及類型一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素:包括談判主體, 談判客體,談判的信息,談判的時(shí)間,談判地點(diǎn). 談判主體即當(dāng)事人,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。商務(wù)談判的議題：指談判需商議的具體問題商務(wù)談判的背景：指談判所處的客觀條件，如： 1、信息: 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。2、時(shí)間: 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”。 談判時(shí)間有幾層含義:*期限 FROM DD1/MM/YYYY1- DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 對人的心理有何影響? *談判的時(shí)間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘,白天還是晚上譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。 二、商務(wù)談判類型（一）按談判參與方的數(shù)量分類談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判和多方談判。1雙方談判，是指只有兩個(gè)談判主體參與的談判。針對國家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。2多方談判，是指由三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。（二）按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類談判按談判各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判（各方在12人以上）、中型談判（412人）、小型談判（4人以下），或者分為小組談判與單人談判。（三）按商務(wù)談判所在地分類1主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所組織的談判。2客場談判，也稱客座談判，是指在談判對方所在地進(jìn)行的談判。3中立地談判或主客輪流談判。 （四）按商務(wù)談判的觀念分類1硬式談判，也稱立場型談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的談判方法。硬式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況：一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣”，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；二是實(shí)力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對優(yōu)勢。2軟式談判，也稱關(guān)系型談判，一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。有著以下幾方面的特點(diǎn)：（1）把對方當(dāng)朋友。（2）目標(biāo)追求某種虛假的名譽(yù)地位或維持某種單相思的良好關(guān)系。（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛對方和傷害與對方的和氣感情；（4）不敢固守自己的正當(dāng)利益，常以自己的單方面損失使談判告終；（5）屈服于對方的壓力；（6）達(dá)成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣?，對方得寸進(jìn)尺他也不阻擋，無原則地滿足對方的貪婪欲望。3原則式談判，也稱價(jià)值型談判，主要有以下特征：（1）是把談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責(zé)任和義務(wù)妥善解決問題。(2) 把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情。(3) 談判原則使用社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。（4）對人和事采取不同態(tài)度，對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度，對事件按原則處理，對雙方的談判者仍以禮相待。（五）按商務(wù)談判的內(nèi)容進(jìn)行分類 （六）按商務(wù)談判的溝通方式分類1面對面談判是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和磋商交易條件，2. 電話談判是指在異地通過電話進(jìn)行商談。3書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商。4網(wǎng)絡(luò)虛擬談判是基于互聯(lián)網(wǎng)等信息化工具，使談判者能進(jìn)行適時(shí)交流互動(dòng)溝通而進(jìn)行的談判。第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、 商務(wù)談判的程序(一) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段(二) 商務(wù)談判的開局階段(三) 商務(wù)談判的磋商階段(四) 商務(wù)談判的終結(jié)階段二、 商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(一) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)(二) 優(yōu)化談判成本(三) 建立良好的人際關(guān)系P16案例分析：開誠布公，以誠相見作業(yè)布置：怎樣正確理解商務(wù)談判的成功？廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第二章第一節(jié) 商務(wù)談判的心理授課時(shí)間第3周 星期 1 第 7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 3 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 認(rèn)識(shí)馬斯洛需求理論2， 了解談判心理活動(dòng)的特點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)1、 馬斯洛需求層次理論2、 對手的研究和觀察教學(xué)難點(diǎn)談判者的情緒控制技巧課后作業(yè)與思考題 談判者如何控制自身的情緒？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第二章案例導(dǎo)入：談判破裂的威脅第一節(jié)商務(wù)談判的心理一、商務(wù)談判心理（一）需要與動(dòng)機(jī)1馬斯洛將顧客需求按由低級(jí)到高級(jí)的順序分成五個(gè)層次或五種基本類型（1）生理需求，即維持個(gè)體生存和人類繁衍而產(chǎn)生的衣、食、住、行方面的需求。（2）安全需求，即在生理及心理方面免受傷害，獲得保護(hù)、照顧安全感的需求。（3）社交的需求，也稱為歸屬和愛的需求，即希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護(hù)，得到某些群體的承認(rèn)、接納和重視。（4）自尊的需求，即希望獲得榮譽(yù)，受到尊重和尊敬，博得好評，得到一定的社會(huì)地位的需求。（5）自我實(shí)現(xiàn)的需求，即希望充分發(fā)揮自己的潛能、實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)的需求。2馬斯洛需求層次的特點(diǎn)（1）當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對滿足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。 （2）需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺。（3）同一時(shí)間，可以存在多種需求，從而有多種激勵(lì)因素，但一般會(huì)有一種需求為主導(dǎo)。（4）需求是動(dòng)態(tài)變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。3需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（1）不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。（2）商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求。（3） 在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù)。案例：兩個(gè)小朋友分桔子：（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。 (1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。 (2) 商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對穩(wěn)定的。 正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認(rèn)識(shí)它，而且可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。(3) 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異，就是指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們在研究商務(wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。 （三） 談判心理禁忌（1） 一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪（2） 專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心（3） 談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第二章第二節(jié) 商務(wù)談判的心理授課時(shí)間第4周 星期 1 第 7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 4 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 認(rèn)識(shí)談判的觀念思維，邏輯思維等概念2， 了解商務(wù)談判的倫理觀教學(xué)重點(diǎn)1， 商務(wù)談判中的詭異思維2， 商務(wù)談判的誠信，禮節(jié)教學(xué)難點(diǎn)詭異思維在談判中的識(shí)別好應(yīng)用課后作業(yè)與思考題闡述在談判中應(yīng)遵守哪些倫理道德？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第二章第二節(jié) 商務(wù)談判的思維一、 商務(wù)談判的思維過程二、商務(wù)談判中的邏輯思維 一） 觀念思維 觀念思維：就是已經(jīng)形成的思維成果，或指導(dǎo)我們談判的某種思維定勢或觀念。 有助于達(dá)成明智的協(xié)議； 有助于提供較高的談判效率； 有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。 二）謀略思維 美媒體怪布什不讀孫子兵法伊戰(zhàn)打得灰頭土臉 商務(wù)談判中的謀略 變移:中俄運(yùn)輸機(jī)談判雙方各退一步 三 ） 辨證思維 “ 一口價(jià) ” 與 “ 討價(jià)還價(jià) ” 四）.詭辯思維 五）詭道思維 所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。 案例： （1）偷換概念 如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來達(dá)到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。 常見的偷換概念的方法有這樣兩種： 1.用一個(gè)概念去取代另一個(gè)概念 2.利用某一個(gè)概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵。 （2）庸俗類推 由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评?，但是“此、彼”之間必須存在著實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，這時(shí)才能進(jìn)行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類推的詭辯了。 案例 （3）以偏概全 把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對可靠的論據(jù)來進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。 （4）循環(huán)論證 辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒有論證，只不過是欺騙而已。 （5）平行論證 當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，故意提出新的論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變原來的方向，他乘機(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理的立場。 （7）以相對為絕對 談判者在講問題時(shí)將相對的概念與絕對的概念混合使用，并以相對代替絕對，用以掩飾自己命題的錯(cuò)誤，從而獲取有利的談判條件。 （8）以現(xiàn)象代替本質(zhì) 強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。 談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己的真實(shí)企圖。 （9）濫用折中 （10）以現(xiàn)象代替本質(zhì) 濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理1. 談判的職業(yè)道德：禮誠信2. 談判過程中的倫理特征：1) 爭取盡可能利己的收益2) 努力達(dá)成雙方滿意的條件3) 維護(hù)談判的倫理4) 敢爭吵作業(yè)布置：闡述在談判中應(yīng)遵守哪些倫理道德？廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第三章第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié) 談判的信息準(zhǔn)備授課時(shí)間第5周 星期 1 第 7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 5 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 認(rèn)識(shí)談判組織的準(zhǔn)備，人員的安排2，了解談判信息調(diào)查教學(xué)重點(diǎn)2， 商務(wù)談判中基本素質(zhì)3， 商務(wù)談判信息的重要性教學(xué)難點(diǎn)談判組織中的人員素質(zhì)要求課后作業(yè)與思考題商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段案例導(dǎo)入：中海油收購優(yōu)尼科功敗垂成第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、談判組織的構(gòu)成原則1企業(yè)在確定談判人數(shù)時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)因素：2談判的效率適度的談判人數(shù)，有利于提高談判效率，使得談判人員各顯其能。 3談判所需的知識(shí)范圍在組建談判班子時(shí)必須考慮最優(yōu)組合方式，做到成員知識(shí)互補(bǔ)，形成整體優(yōu)勢。4有效的管理幅度既需要充分發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造性和獨(dú)立應(yīng)對突發(fā)事件的能力，又需要內(nèi)部隨時(shí)協(xié)調(diào)統(tǒng)一、一致對外。 5對談判班子成員的調(diào)換既能保持談判班子的穩(wěn)定，又能在商務(wù)談判不同階段及時(shí)更換成員，使每個(gè)成員的優(yōu)勢盡情發(fā)揮。二、談判人員的選擇通常，談判人員的基本素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面：1、知識(shí)結(jié)構(gòu)2、氣質(zhì)、風(fēng)度和性格方面3、能力4、 談判人員的素質(zhì)5、調(diào)控談判情緒的技巧6、心理挫折的防范和應(yīng)對三、談判組織的管理 談判負(fù)責(zé)人/談判主談人，是指談判組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，代表己方利益的主要發(fā)言人，是談判班子的核心，在談判班子中具有無可替代的作用。（1） 各類專業(yè)人員的構(gòu)成及其職責(zé)1，技術(shù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)談判中涉及的商品、勞務(wù)質(zhì)量、有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品驗(yàn)收技術(shù)服務(wù)等問題。商務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)提供有關(guān)價(jià)格決策咨詢、介入合同條款及價(jià)格談判。2，財(cái)務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、證券和資金擔(dān)保等事宜。3，法律人員其職責(zé)是保證本企業(yè)在談判中得到法律保障，保證己方的談判活動(dòng)在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行，并在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能依法為己方利益進(jìn)行辯護(hù)，維護(hù)己方利益4，翻譯人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，還可以通過翻譯更正己方的失誤。 （2）談判組內(nèi)部成員的配合 談判是一項(xiàng)集體性的工作，需要談判組的所有成員以及談判組以外的相關(guān)人員密切配合，才能最大程度地發(fā)揮談判力。具體包括：主談人的責(zé)任是將己方確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)；輔談人的責(zé)任是配合主談人起到參謀和支持的作用。第二節(jié) 談判信息調(diào)查 第二節(jié) 談判資料的收集 在商務(wù)談判中，全面準(zhǔn)確及時(shí)的信息是談判者的可靠助手，是選擇和確定談判對象的基礎(chǔ)和前提，是談判雙方溝通的紐帶，是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)，是控制談判過程、掌握主動(dòng)權(quán)和確定報(bào)價(jià)水準(zhǔn)的保證。其主要內(nèi)容包括： 一、與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料收集 1、市場信息 市場細(xì)分信息：主要指市場的分布情況；地理位置；運(yùn)輸條件；市場潛力和容量、某一市場和其他市場的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。 市場需求信息：主要包括消費(fèi)者的數(shù)量和構(gòu)成；消費(fèi)者家庭收入及購買力；潛在需求量及其消費(fèi)趨勢；消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度；本企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率等。 二、與談判對手有關(guān)的資料收集 1、談判對手的需要及其個(gè)性 談判主體的需要和談判者個(gè)人的需要 談判主體的需要，是指談判人員所依托機(jī)構(gòu)的實(shí)際需要。對這類需求的分析，主要分析談判對手企業(yè)的情況，如對方企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等情況。 談判個(gè)人需要，是指在商務(wù)談判的過程中，談判者個(gè)人的需要。對這類需求的分析，主要從談判人員的一些基本情況入手，如對方的性格、年齡、愛好、文化背景等。 談判對手的個(gè)性 了解談判者的個(gè)性特點(diǎn)，可以從其基本情況入手，如年齡、家庭情況、個(gè)人簡歷、知識(shí)層次、業(yè)余愛好和興趣等。通過這些基本情況的分析，可以大體上考察談判人員的個(gè)性特點(diǎn)，然后制定相應(yīng)的對策。 2、談判對手的資信狀況 對方資產(chǎn)的評估和分析：主要是審查分析對方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)狀況，識(shí)別其資產(chǎn)的真實(shí)性和資產(chǎn)的屬性。其目的是為了確認(rèn)對方是否有足夠的支付能力。 識(shí)別資產(chǎn)的真實(shí)性，即談判對方是不是具有獨(dú)立的法人資格； 分析資產(chǎn)的屬性，即資產(chǎn)的歸屬。 3、談判對手的時(shí)限 談判時(shí)限，是指談判者完成特定談判任務(wù)所擁有的時(shí)間。它與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果有著重要的關(guān)系。 了解對方談判時(shí)限，就可以了解對方在談判中會(huì)采取何種態(tài)度、何種策略，己方就可以制定相應(yīng)的策略。在大多數(shù)談判中，絕大部分的進(jìn)展和讓步都會(huì)到接近最后期限的時(shí)候發(fā)生。 4、談判對手的權(quán)限 談判權(quán)限，是指談判主體和談判者在談判中擁有的決策權(quán)的大小。具體地，可分為： 談判主體的談判權(quán)限：談判主體的資格，是指能夠進(jìn)行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判義務(wù)的能力。 商務(wù)談判遵循的一個(gè)重要原則是不與沒有談判決策權(quán)的人進(jìn)行談判！作業(yè)布置：商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第三章第三節(jié) 談判的計(jì)劃目標(biāo)的制訂第四節(jié) 談判的場景布置授課時(shí)間第6周 星期 1 第 3-4節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 6 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 談判計(jì)劃的要求；2， 了解談判計(jì)劃的內(nèi)容；3， 商務(wù)談判場景的布置。教學(xué)重點(diǎn)1， 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容2， 商務(wù)談判場景布置方法教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃的的編寫。課后作業(yè)與思考題 商務(wù)談判前如何做好信息準(zhǔn)備工作？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙 第三節(jié) 商務(wù) 談判計(jì)劃與目標(biāo)的制訂一、談判計(jì)劃的定義：是指在開始談判前對談判目標(biāo)、議程、地點(diǎn)、策略等預(yù)先所做的安排，是在對談判信息進(jìn)行全面分析和研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟，是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)。具體包括：一）、談判計(jì)劃的內(nèi)容：1、談判議題的確定談判議題，就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題，首先要明確己方要提出哪些問題、要討論哪些問題。其次，還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的，哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的，哪些問題是不予以討論的。2、談判時(shí)間的確定合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物的重要問題的提出，應(yīng)選擇最佳時(shí)機(jī)，使己方掌握主動(dòng)權(quán)。對于談判中雙方容易達(dá)成一致意見的議題，盡量在較短的時(shí)間達(dá)成協(xié)議，以避免浪費(fèi)時(shí)間和無謂的爭辯。對于主要議題或爭議較大的議題，最好安排在談判期限的五分之三時(shí)提出來。在時(shí)間安排上，要留有機(jī)動(dòng)余地，以防止意外情況的發(fā)生。適當(dāng)安排一些文藝活動(dòng)，以活躍氣氛。3， 談判地點(diǎn)的確定主場：即在己方國家或公司所在地；客場：即在對方所在國或公司所在地；第三地：即在談判雙方之外的國家或地點(diǎn)談判二）、談判目標(biāo)的制訂：談判目標(biāo)的確定，是指對談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是談判的期望水平。 談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次：1、最低目標(biāo)：最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。2、可接受目標(biāo)：可接受目標(biāo)，是指在談判中爭取或做出讓步的范圍，它能滿足談判方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分利益。3、最高目標(biāo) ：最高目標(biāo)是對談判者最有利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，當(dāng)然也是對方所能忍受的最高程度。三）模擬談判的進(jìn)行模擬談判的意義：檢驗(yàn)己方談判準(zhǔn)備工作是否到位，談判的各項(xiàng)安排是否妥當(dāng)，談判計(jì)劃方案是否合理。尋找己方忽視的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出更加合理的策略。模擬談判的過程：1. 提出假設(shè)2. 集體模擬 第四節(jié) 商務(wù)談判的場景布置（一）會(huì)場布置的目的： 會(huì)場形式的安排，要要根據(jù)會(huì)議的規(guī)模、性質(zhì)和需要來確定。不同的會(huì)場布置形式，體現(xiàn)不同的意義、氣氛和效果，適用于不同會(huì)議的目的。（ 二）會(huì)場布置的內(nèi)容： 1、會(huì)場布置的形式：相對式、全圍式、半圍式、分散式。 2、安排會(huì)議座次：橫排法、豎排法、左右排列法3、布置環(huán)境：色調(diào)、燈光、花卉、旗幟、標(biāo)語、氣味等。4、布置主席臺(tái)：主席臺(tái)座位、講臺(tái)、話筒、休息室、主席臺(tái)背景 會(huì)場的布置要配合會(huì)議的目的、性質(zhì)、參加人數(shù)、會(huì)場大小、形狀等因素加以設(shè)定，并在會(huì)議之前提前幾小時(shí)進(jìn)行布置。一般有以下幾種： 1、小型會(huì)議會(huì)場布置 2、多邊會(huì)議會(huì)場布置 3、大中型會(huì)議會(huì)場布置 （三）談判桌擺放及座次安排1. 長方形/橢圓形、2. 圓形、3. “馬蹄”型、廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第四章第一節(jié) 談判開局概述第二節(jié) 謀求開局地位授課時(shí)間第7周 星期 1 第 3-4節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 7 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 了解開局的作用2， 掌握開局的氣氛營造方法教學(xué)重點(diǎn)1， 開局的氣氛營造2， 開局地位的建立教學(xué)難點(diǎn) 開局氣氛的營造課后作業(yè)與思考題 開局的主要方式有哪幾種？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙 第四章 商務(wù)談判開局階段案例導(dǎo)入：良好氣氛奠定談判開局基礎(chǔ)第一節(jié) 商務(wù)談判開局概述一、談判開局：商務(wù)談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。二，談判開局的作用：1， 開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。2， 談判各方均需要闡明自己的立場，各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。3， 談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對所要解決的問題及解決問題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。4， 開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。三，開局氣氛的含義要求與作用四，談判氣氛的營造方法：一）高調(diào)氣氛：高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 1高調(diào)氣氛的表現(xiàn)：高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。 2營造高調(diào)氣氛的條件：通常，可以在以下幾種情況下營造高調(diào)氣氛。 3營造高調(diào)氣氛的方法： （1）感情攻擊法。 感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的。 （2）稱贊法。 稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。 （3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判氣氛。 （4）問題挑逗法。 問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時(shí)采用的，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。二） 低調(diào)氣氛：低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。 1低調(diào)氣氛的表現(xiàn)： （1）冷淡對立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛 （2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛 2營造低調(diào)氣氛的條件 （1）己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對優(yōu)勢。談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對方讓步。 （2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。己方談判人員在開局時(shí)，語言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。 營造談判氣氛 3低調(diào)氣氛營造方法 （1）感情攻擊法。 這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 營造談判氣氛 （2）沉默法。 沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。 （4）指責(zé)法。 指責(zé)法是指對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)開局氣氛的目的。三）自然氣氛：自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對手進(jìn)行摸底。 1自然氣氛的表現(xiàn)：自然氣氛主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?2營造自然氣氛的條件 （1）談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?（2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般 （3）雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸 第二節(jié) 謀求開局地位 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理利益而與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。 在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好。務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。 影響開局地位的基本因素：1. 信息優(yōu)勢2. 時(shí)間優(yōu)勢3. 權(quán)利優(yōu)勢作用布置：開局的主要方式有哪幾種？廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第五章第一節(jié) 談判開局概述第二節(jié) 謀求開局地位授課時(shí)間第8周 星期 1 第 3-4節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 8 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 了解報(bào)價(jià)策略，讓步策略2， 掌握打破僵局策略的基本方法與技巧教學(xué)重點(diǎn)1， 熟料運(yùn)用報(bào)價(jià)策略和讓步策略2， 打破僵局的辦法教學(xué)難點(diǎn) 報(bào)價(jià)、讓步、打破僵局策略的應(yīng)用。課后作業(yè)與思考題 報(bào)價(jià)解釋有何意義？主要技巧是什么？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第五章 第一節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 一、 價(jià)格的影響因素1. 成本2. 市場3. 市場行情 4. 交貨期要求 5. 相關(guān)服務(wù) 二 價(jià)格的分類 三， 價(jià)格評論 1、價(jià)格評論的意義：討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備 2、價(jià)格評論的技巧： 報(bào)價(jià)策略 ：1，先報(bào)價(jià)（先聲奪人）2，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 3、分割報(bào)價(jià)（按報(bào)價(jià)計(jì)量分）4、差別報(bào)價(jià)策略（按報(bào)價(jià)對象分）5，對比報(bào)價(jià)策略 將本商品的價(jià)格、使用價(jià)值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。四，討價(jià)（一）討價(jià)（二）討價(jià)的方式 Y 全面討價(jià) ：根據(jù)交易條件全面入手，要求報(bào)價(jià)者從整體上重新報(bào)價(jià)。常用于價(jià)格評論之后對于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。Y 具體討價(jià)，選擇突破：將交易內(nèi)容按價(jià)格中所含水分的大小分為不同部分，分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易全面討價(jià)后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。一般是先從水分最大的那一類開始討價(jià)。 （三）討價(jià)次數(shù)：討價(jià)一般不止一次，事不過三。 （四）討價(jià)技巧 五，還價(jià) ：含義：針對對手的首次報(bào)價(jià)，己方所做的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。也叫還盤。（一）還價(jià)方式按價(jià)格評論依據(jù)還價(jià)：按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競爭者產(chǎn)品的按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少：1、總體還價(jià)：又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 2、分組還價(jià)：指把談判對象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。 3、單項(xiàng)還價(jià)：指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。顯得更為合理。如何靈活應(yīng)用？ 如果賣方價(jià)格解釋清楚，買方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)； 如果賣方價(jià)格解釋不足，買方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)； 如果賣方報(bào)價(jià)粗，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。（二）還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性，能夠保持價(jià)格磋商過程得以正常進(jìn)行。第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段的原則及策略一 商務(wù)談判僵局的含義 1，含義：商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。 2、商務(wù)談判僵局對談判的影響 談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免出現(xiàn)僵局場面，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。 二 僵局的處理 一）、談判僵局產(chǎn)生的原因： 1談判人員個(gè)體原因 2雙方地位不平等 3信息溝通障礙 4立場爭執(zhí) 5談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 6其他原因 二）、避免僵局的基本方法 1. 平等對待，相互尊重 2. 融洽談判氣氛 3. 換位思考 4. 兼顧雙方利益 5. 求同存異 三 打破談判僵局的策略 1. 尋找共同點(diǎn)打破僵局 2. 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 3. 利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 4. 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 5. 尋找替代的方案打破僵局 6. 場外溝通打破僵局 7. 采取橫向式的談判打破僵局 廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第六章第一節(jié) 談判終結(jié)的判定第二節(jié) 談判結(jié)束的方式及結(jié)果授課時(shí)間第9周 星期 1 第 3-4節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 9 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教 具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的1， 了解商務(wù)談判的終結(jié)判定方法2， 熟悉談判結(jié)束的方式和結(jié)果教學(xué)重點(diǎn)1， 談判終結(jié)的判定方法2， 結(jié)束的基本方法，技巧和策略教學(xué)難點(diǎn) 談判結(jié)束的具體策略課后作業(yè)與思考題 談判技術(shù)具體策略有哪些？教學(xué)后記廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙第六章 商務(wù)談判終結(jié)階段 第一節(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項(xiàng)上達(dá)成共識(shí)，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。 成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。一、成交階段的判定1) 從談判交易條件來判定2) 成交線 3) 分歧量 二、從談判時(shí)間來判定1) 雙方約定的談判時(shí)間 2) 單方限定的談判時(shí)間 3) 競爭者給定的時(shí)間 三、從談判策略來判定1) 折中調(diào)和 2) 好壞搭配 3) 最后通牒 4) 冷凍政策 四、把握幾種可靠的成交信息：成交信號(hào)是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會(huì)通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。從言語上詢問：（1）他向你尋問交貨的時(shí)間。（2）他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題。（3）他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的。（4）他讓你把價(jià)格說得確切一些。（5）他要求你把某些銷售條件記錄在冊。（6）他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。（7）他要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。（8）他要求實(shí)地試用產(chǎn)品。（9）他提出了某些反對意見。 從對方的表情中反映出的成交信號(hào)1) 當(dāng)對方開始脫掉外套時(shí)；2) 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌；3) 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ；4) 微笑、神態(tài)自然放松 ；5) 下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容 ；6) 交換座位，湊近對方 ；7) 拍拍對方的肩膀或手臂 ； 如何向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)1）談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了。” 2）談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。 3）。談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后的決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。4）回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。5）。一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由。 第二節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束的方式及結(jié)果 1、最后通牒策略 2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 3、行動(dòng)策略 4、主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見 5、采取某一種表明結(jié)束的行動(dòng) 實(shí)踐練習(xí) 你要出租你的房子，你的保留價(jià)格是1500元/月，報(bào)價(jià)2000元/月。一個(gè)向租房子的人跟你談了整整一下午。一會(huì)說你房子的家具不全，一會(huì)說樓層太高，一會(huì)兒又說物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)太貴。最后的的價(jià)格讓到了1500元的底線，他還在找理由壓價(jià)。你會(huì)怎么辦？廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁授課題目第七章第一節(jié) 談判終結(jié)的判定第二節(jié) 談判結(jié)束的方式及結(jié)果授課時(shí)間第10周 星期 1 第 3-4節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課 次第 10 次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課 時(shí) 2 學(xué)時(shí)授課方式理論課 實(shí)驗(yàn)課 討論課習(xí)題課 其 他教