貨款追收技巧和風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)材料PPT.ppt

1 客戶信用管理是公司三大流 資金流 物流 信息流 的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 控制公司資金流健康流動(dòng) 為公司的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 科學(xué)和有效地加強(qiáng)客戶的信用管理 加強(qiáng)公司的資金周轉(zhuǎn) 增加公司發(fā)展的機(jī)會(huì)和減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 充公和全面了解客戶的資信狀況 為公司的決策提供信息基礎(chǔ) 公司贏利戰(zhàn)略的重要組成部分 2 公司未來(lái)發(fā)展的需要 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)和利潤(rùn)空間不斷減小 呆壞帳的產(chǎn)生需要更多的銷售額填補(bǔ) 國(guó)內(nèi)客戶的贏利能力及信譽(yù)均不及國(guó)際平均水平 同時(shí)存在信息透明度低的弊端 隨著下游客戶競(jìng)爭(zhēng)的加劇 下游客戶虧損甚至倒閉的機(jī)率隨之加大 WTO的加入要求企業(yè)管理更多地與國(guó)際接軌 公司必須加強(qiáng)客戶信用方面管理 3 賒銷的成本 賒銷的成本 壞帳成本 機(jī)會(huì)成本 管理成本 4 壞帳的成本 壞帳對(duì)銷售的影響 壞帳的損失 等同于企業(yè)利潤(rùn)額的損失 5 機(jī)會(huì)成本 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞掉所需月數(shù) 6 信用管理與銷售管理 銷售管理 信用管理 信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 有效銷售最大利潤(rùn) 以銷售為導(dǎo)向 7 企業(yè)全程信用管理 銷售過(guò)程 賒銷管理 控制方法 管理制度 客戶開(kāi)發(fā) 信用標(biāo)準(zhǔn) 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款 特殊處理 早期催收 貨款跟蹤 信用條件 選擇客戶 客戶資信調(diào)查技術(shù) 客戶信用分析技術(shù) 應(yīng)收帳款管理技術(shù) 商帳分析管理技術(shù) 客戶資信管理制度 事前防范 客戶授信制度 事中監(jiān)控 應(yīng)收帳款監(jiān)控制度 事后催收 8 某公司信用管理分析 采取的對(duì)策 2001年10月 某公司針對(duì)日趨嚴(yán)重的應(yīng)收帳款問(wèn)題 采取一系列的措施建立健全信用管理工作 具體實(shí)施步驟如下 1 現(xiàn)狀分析 調(diào)查掌握同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息外聘專業(yè)顧問(wèn)公司進(jìn)行診斷分析 提交診斷報(bào)告2 管理改進(jìn) 在財(cái)務(wù)下設(shè)立信用管理部門(mén) 共3人專職負(fù)責(zé)信用管理工作對(duì)銷售 財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行為期兩天的信用管理培訓(xùn)外聘專業(yè)顧問(wèn)公司配合信用部門(mén)建立健全相關(guān)的管理體系 3 管理實(shí)施 嚴(yán)格的信用調(diào)查制度 額度審批制度和應(yīng)收帳款催收制度逾期帳款清理 專業(yè)公司催收和訴訟選擇 并規(guī)定清理時(shí)限 4 專業(yè)公司提供 信用調(diào)查 應(yīng)收帳款催收 信用管理咨詢 5 管理成果 積壓逾期帳款基本清理結(jié)束 應(yīng)收帳款帳齡結(jié)構(gòu)日趨合理各部門(mén)配合協(xié)調(diào) 有力保障銷售的有效增長(zhǎng) 9 充分掌握客戶信息的作用 建立健全客戶檔案合理評(píng)估和確定客戶的賒銷額度和期限逾期應(yīng)收帳款的分析和催收結(jié)合銷售記錄 幫助銷售人員選擇有實(shí)力 付款及時(shí)的客戶作為重點(diǎn)銷售對(duì)象 10 何時(shí)需要提交信用資料 新客戶建立賒銷關(guān)系老客戶的原有信用額或期限進(jìn)行調(diào)整老客戶的年度審核評(píng)估出現(xiàn)應(yīng)收賬款回收困難的征兆 如 定貨量突然增大 回款期不合理的拖延 重大客戶發(fā)生變故 等等 11 信用報(bào)告信息內(nèi)容 準(zhǔn)確企業(yè)名稱主要業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)絡(luò)地址銷售信息電話和傳真號(hào)碼采購(gòu)信息法律性質(zhì)和股東員工數(shù)量開(kāi)業(yè)時(shí)間辦公設(shè)施歷史沿革主要管理人員介紹財(cái)務(wù)報(bào)表貿(mào)易記錄財(cái)務(wù)比率公共記錄財(cái)務(wù)報(bào)表說(shuō)明業(yè)務(wù)狀況分析銀行往來(lái)情況行業(yè)分析主要業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)分析 12 收集信用資料的渠道 工商管理部門(mén) 統(tǒng)計(jì)部門(mén) 行業(yè)管理部門(mén) 行業(yè)協(xié)會(huì) 企業(yè)年報(bào) 供應(yīng)商 客戶 金融機(jī)構(gòu) 法院 房地產(chǎn)管理局 信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu) 準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話 傳真法律性質(zhì)和股東背景開(kāi)業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來(lái)情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述 被調(diào)查公司 信息收集 匯總分析 信用報(bào)告 直接訪問(wèn) 不斷監(jiān)測(cè) 13 信用管理與應(yīng)收帳款管理培訓(xùn) 公司目前存在的信用管理問(wèn)題及原因?yàn)槭裁匆訌?qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理如何制訂公司的整體信用政策如何有效的配備公司的信用管理人員如何收集客戶的信用信息如何評(píng)估客戶的資信狀況和評(píng)定客戶信用等級(jí)如何加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理常見(jiàn)的應(yīng)收帳款的危險(xiǎn)信號(hào)常見(jiàn)的應(yīng)收帳款的拖延手法和對(duì)策 14 本次交流主題 應(yīng)收帳款管理的必要性客戶及檔案管理債權(quán)保障的基本要素帳款逾期原因探討及解決方法引進(jìn)和利用專業(yè)外協(xié)機(jī)構(gòu) 15 賒銷的目的和功能 最終為了什么 16 應(yīng)收帳款的目的 17 我們發(fā)現(xiàn) 部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善 甚至倒閉不是沒(méi)有營(yíng)利能力而是沒(méi)有收款能力導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)而造成破產(chǎn) 18 客戶檔案 客戶法律身份的確定地址 電話 聯(lián)系人 其他聯(lián)絡(luò)人合同發(fā)貨單證支付程序重要的往來(lái)信函 如 有關(guān)爭(zhēng)議的文件和還款計(jì)劃深度的調(diào)查報(bào)告 19 客戶類型 A收到貨物后 在賒銷期內(nèi)主動(dòng)支付B被提醒時(shí)才付款C被施壓 威逼后才付款D蓄意欺詐 根本無(wú)意還款了解判斷您的客戶類型 優(yōu)化客戶群體 可以使您的銷售努力更為有效 20 客戶類型的轉(zhuǎn)變 A B C D B C D A 21 債權(quán)保障的基本要素 22 債權(quán)保障的基本要素 一 交易前充分了解客戶的資信狀況 23 壞帳成本 壞帳對(duì)銷售的影響 壞帳的損失 等同于企業(yè)利潤(rùn)額的損失 24 充分掌握客戶信息的作用 建立健全客戶檔案合理評(píng)估和確定客戶的賒銷額度和期限逾期應(yīng)收帳款的分析和催收結(jié)合銷售記錄 幫助銷售人員選擇有實(shí)力 付款及時(shí)的客戶作為重點(diǎn)銷售對(duì)象 25 客戶類型 A收到貨物后 在賒銷期內(nèi)主動(dòng)支付B被提醒時(shí)才付款C被施壓 威逼后才付款D蓄意欺詐 根本無(wú)意還款了解判斷您的客戶類型 優(yōu)化客戶群體 可以使您的銷售努力更為有效 26 客戶類型的轉(zhuǎn)變 A B C D B C D A 27 債權(quán)保障的基本要素 債權(quán)保障的基本要素 28 債權(quán)保障的基本要素 一 交易前充分了解客戶的資信情況 29 債權(quán)保障的基本要素 二 合同條款明確 清晰 貿(mào)易文件齊備 30 債權(quán)保障的基本要素 三 嚴(yán)格履行合同 提供一流的服務(wù) 31 債權(quán)保障的基本要素 四 積極催收貨款 密切關(guān)注危險(xiǎn)信號(hào) 32 常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào) 新成立公司的特大額定單新更換所有者的現(xiàn)存客戶對(duì)賒銷要求的非正常增加客戶最近付款明顯比三個(gè)月前緩慢客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人員長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上 且?guī)状尾换貜?fù)留言電話發(fā)出的催款函長(zhǎng)期沒(méi)有任何回復(fù)客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變 33 常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào) 客戶突然搬遷但沒(méi)有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴客戶的重要客戶破產(chǎn)客戶發(fā)展過(guò)快 且客戶所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi) 34 商帳催收的基本原則 TSP T time時(shí)間S skill技術(shù)P press壓力 35 帳齡與追帳成功率 36 帳齡與追帳成功率 37 最佳收款行動(dòng)時(shí)間 最佳收款行動(dòng)時(shí)間 38 帳款逾期原因探討及解決方法 帳款逾期原因探討及解決方法 39 不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法 40 遲付原因 根據(jù)對(duì)應(yīng)收帳款管理案例的分析以及對(duì)目前各個(gè)行業(yè)逾期帳款的調(diào)查了解 我們發(fā)現(xiàn) 有意遲付40 資金周轉(zhuǎn)困難35 貨物爭(zhēng)議糾紛15 行政失誤10 41 常見(jiàn)的拖延手法 躲 拉 賴 42 常見(jiàn)的拖延手法 拖 推 磨 43 成功催收的戰(zhàn)術(shù) 快 勤 44 成功催收的戰(zhàn)術(shù) 纏 粘 逼 45 常見(jiàn)的催收方式 付款通知 付款通知可以通過(guò)帳單 發(fā)貨單或發(fā)票形式進(jìn)行 付款通知一般應(yīng)包括 客戶定單號(hào) 發(fā)貨單號(hào) 金額 付款時(shí)間等 46 信函 傳真函 催收帳款的技巧 信函應(yīng)具體到某一具體職位的某一人員 寫(xiě)明發(fā)件人的職位與職權(quán) 回電號(hào)碼 以方便聯(lián)系 語(yǔ)言要確切 簡(jiǎn)明 直接 沒(méi)有多余的套話 信函長(zhǎng)度不能多于一頁(yè) 但也一定要說(shuō)明貨款的來(lái)龍去脈 如資料較復(fù)雜 則可附一張清單復(fù)印件 要求支付的貨款金額要寫(xiě)在信函前部的突出位置 而不是埋沒(méi)在正文中 避免 時(shí)間段 的寫(xiě)法 例如 七天之內(nèi) 要寫(xiě)具體的到期日 如 99年5月25日之前付款 不應(yīng)告知客戶你將發(fā)出多少封提醒函 此函是第幾封 并只能有一封最后通知函 隨著拖欠時(shí)間的延長(zhǎng) 提醒函的態(tài)度 語(yǔ)氣也應(yīng)隨之加大施壓力度 47 電話催收的技巧 電話催帳是收帳手段中最常見(jiàn)同時(shí)也是最具技巧的方法 要努力做到打有效電話 加速逾期帳款的回收 打有效電話須具備的要素要素一 事前充分準(zhǔn)備 明確目標(biāo)要素二 與決策者聯(lián)系要素三 開(kāi)場(chǎng)白明確要素四 巧妙地提問(wèn) 熟練地應(yīng)對(duì)要素五 得到承諾保持冷靜 對(duì)方沉默時(shí)不要恐懼事后做詳細(xì)的電話記錄對(duì)屢屢不付款的客戶 提高收款級(jí)別 請(qǐng)主管出面 48 面訪催收技巧 通常 少數(shù)幾個(gè)客戶占公司大部分的銷售額 他們應(yīng)是關(guān)鍵的或是主要的賒銷債務(wù)人 應(yīng)通過(guò)經(jīng)常的面訪以增加關(guān)系 此時(shí)面訪的目的應(yīng)不僅在于收回一次貨款 而是通過(guò)與客戶交談搞清付款延遲的原因 面訪催收是追帳過(guò)程中給客戶壓力最大的一種 決不能使面訪顯提冷淡 精心的計(jì)劃與