皇明銷(xiāo)售管理手冊(cè)（制度范本、doc格式）.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632皇明銷(xiāo)售管理手冊(cè)第一章 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)改造的過(guò)度期方案1、 調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部門(mén)的支持。集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總市場(chǎng)部策劃處設(shè)計(jì)部媒介處促銷(xiāo)管理處營(yíng)銷(xiāo)管理中心招商處工程處零售管理部資訊及培訓(xùn)部市場(chǎng)監(jiān)察部售后服務(wù)部銷(xiāo)售部華北大區(qū)華中大區(qū)西北大區(qū)華東大區(qū)華南大區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷(xiāo)申請(qǐng)流程促銷(xiāo)管理處審批促銷(xiāo)品、宣傳品 廣告費(fèi) 活動(dòng)方案分中心市場(chǎng)策劃主管審批分中心經(jīng)理審批大區(qū)市場(chǎng)策劃經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批媒介處審批市場(chǎng)部經(jīng)理審批營(yíng)銷(xiāo)副總審批總經(jīng)理審批策劃處審批5000元以?xún)?nèi)30000元以?xún)?nèi)50000元以?xún)?nèi)50000元以上區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市場(chǎng)狀況填寫(xiě)申請(qǐng)單根據(jù)我們?cè)O(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置：第一部分 市場(chǎng)部各部門(mén)職責(zé)描述一、市場(chǎng)部職責(zé)1、全國(guó)(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)算管理；2、 組織全國(guó)媒體網(wǎng)絡(luò)的建立；3、 公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中傳播策略的制定；4、 全國(guó)促銷(xiāo)品的制作、管理、發(fā)放；5、 全國(guó)性或區(qū)域性的促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；6、 部分平面設(shè)計(jì)工作；7、 超出預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)的審批；8、 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用的審批；9、 廣告投放效果的評(píng)估；10、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果評(píng)估；11、對(duì)片區(qū)的市場(chǎng)策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；12、對(duì)品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時(shí)間間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。二、媒介處的職責(zé)1、 負(fù)責(zé)建立全國(guó)性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助；2、 對(duì)大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行階段性的評(píng)估和核查；3、 對(duì)超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請(qǐng)進(jìn)行審批；4、 進(jìn)行中央一級(jí)的媒體投放；5、 建立全國(guó)的媒體投放效果評(píng)估體系，定期對(duì)媒體投放效果進(jìn)行評(píng)估；6、對(duì)大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評(píng)估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進(jìn)行媒體投放方面的考核。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)全國(guó)的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；2、負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁(yè)等）的設(shè)計(jì)工作；3、負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；4、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；5、負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。四、策劃處工作1、負(fù)責(zé)公司全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；2、負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中傳播策略的制定；3、對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；4、組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；5、組織、策劃公司參加全國(guó)性展覽、展會(huì)活動(dòng)；6、負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)人員的管理制度的制定；7、對(duì)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷(xiāo)活動(dòng)（主要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；8、對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。五、促銷(xiāo)管理處職責(zé)1、對(duì)全國(guó)的促銷(xiāo)品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；2、監(jiān)督大區(qū)的促銷(xiāo)品、宣傳品的預(yù)算管理；3、做好促銷(xiāo)品的選擇、制作、檢驗(yàn)、庫(kù)存的管理；4、對(duì)于超出預(yù)算的促銷(xiāo)品申請(qǐng)進(jìn)行審批；5、每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷(xiāo)品庫(kù)存報(bào)表；6、定期制作促銷(xiāo)品手冊(cè)（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）7、對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷(xiāo)品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。第二部分 銷(xiāo)售部各部門(mén)職責(zé)描述一、招商部職責(zé)1、 做出公司年度營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃；2、 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國(guó)招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)；3、 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)；4、 評(píng)估大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)；5、 負(fù)責(zé)意向客戶(hù)到公司總部參觀(guān)的接待工作；6、 對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、工程部的職責(zé)1、作出公司年度工程銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控；2、建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作；3、對(duì)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn)工作；4、負(fù)責(zé)全國(guó)工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持；5、及時(shí)了解工程質(zhì)量問(wèn)題和客戶(hù)的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；6、策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議；7、對(duì)大區(qū)的工程銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。三、零售管理部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣(mài)場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)大區(qū)零售部的銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控；負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店的年度合同談判和簽定工作；負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店促銷(xiāo)計(jì)劃的制定和執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)；5、負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；6、對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核；7、負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店形象管理；8、負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展趨勢(shì)研究；9、對(duì)大區(qū)專(zhuān)賣(mài)店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。四、市場(chǎng)督察部1、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；2、負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；3、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；4、監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶(hù)關(guān)系的管理。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)1、公司發(fā)展的要求和消費(fèi)者需求制定年度售后服務(wù)政策；2、及時(shí)收集、反饋、處理消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商能夠100%滿(mǎn)意；3、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；4、對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門(mén)；5、保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；6、整合各種資源，樹(shù)立公司良好的售后服務(wù)形象；7、定期開(kāi)展全國(guó)性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)形象；8、對(duì)大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部）1、制定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)組織全國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)；3、對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持；4、全國(guó)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)；5、編寫(xiě)各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義；6、每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)1、對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；2、對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷(xiāo)品投入，管理費(fèi)用投入等）；3、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類(lèi)管理；4、消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；5、定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；6、對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的綜合事務(wù)的處理；2、負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；4、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各種文件模板的制作；5、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)文件的簽章和發(fā)放；6、負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)文件的往來(lái)管理；7、接受營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間以及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和集團(tuán)其他部門(mén)的投訴處理、反饋；8、負(fù)責(zé)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)獨(dú)特的部門(mén)文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；9、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；10、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的對(duì)外接待事務(wù)。第七部分 大區(qū)各職能部門(mén)職責(zé)大區(qū)相關(guān)的職能部門(mén)的職責(zé)參照營(yíng)銷(xiāo)總部的部門(mén)職責(zé)執(zhí)行。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理1、建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。以年度銷(xiāo)售額的百分比作為市場(chǎng)投入費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行年度計(jì)劃預(yù)算管理。2、實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機(jī)制。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國(guó)性和地方性，全國(guó)性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計(jì)劃。3、將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷(xiāo)品費(fèi)用（宣傳品）、促銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專(zhuān)賣(mài)店費(fèi)用）。4、將管理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車(chē)輛費(fèi)用）。5、除了全國(guó)性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。今后，經(jīng)銷(xiāo)商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。6、投入體現(xiàn)地區(qū)差別。對(duì)于全國(guó)性市場(chǎng)實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)（例如華東、華中）、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用高的市場(chǎng)（例如華南、華東）進(jìn)行重點(diǎn)投入。舉例說(shuō)明，假如華南區(qū)域的媒體購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、通路費(fèi)用是平均的1.5倍、并且將是今年公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)（一般來(lái)講比平均值高20%以上），其市場(chǎng)的投入至少應(yīng)該是公司平均水平的1.7倍左右。7、資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。8、大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。附表一：大區(qū)年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用通路管理費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表二：分中心年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用通路管理費(fèi)用河北山東安徽河南合計(jì)附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)用通路管理費(fèi)用青島濟(jì)南威海煙臺(tái)合計(jì)附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表五：大區(qū)年度投入月度分解計(jì)劃區(qū)域123456789101112總計(jì)華北華中西北華東華南總計(jì)附表六：分中心月度分解計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商123456789101112總計(jì)總計(jì)9、費(fèi)用申請(qǐng)單進(jìn)行編號(hào)管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號(hào)），將各種費(fèi)用進(jìn)行分類(lèi)管理統(tǒng)計(jì)。10、分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N(xiāo)申請(qǐng)單、廣告申請(qǐng)單、管理申請(qǐng)單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)。總部資訊部門(mén)也要按照要求進(jìn)行。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷(xiāo)活動(dòng)匯總表序號(hào)區(qū)域促銷(xiāo)單號(hào)活動(dòng)概述開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)情況合計(jì)附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表序號(hào)區(qū)域廣告申請(qǐng)單號(hào)活動(dòng)概述開(kāi)始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)情況合計(jì)11、分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對(duì)進(jìn)行中的活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控。12、關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，對(duì)于超出規(guī)定期限的要附特別說(shuō)明。促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式一、分中心的組織架構(gòu)分中心經(jīng)理市場(chǎng)策劃主管零售主管售后服務(wù)主管工程銷(xiāo)售主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管資訊主管經(jīng)理助理（文員）二、分中心各職能部門(mén)職責(zé)1、分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況；（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷(xiāo)用品、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)督市場(chǎng)策劃主管對(duì)預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理；（3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷(xiāo)售計(jì)劃，并監(jiān)控銷(xiāo)售任務(wù)的完成；（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理對(duì)預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理；（5）對(duì)符合公司規(guī)定的各種市場(chǎng)投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；（6）對(duì)本區(qū)域作出年度或者中長(zhǎng)期（13年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃；（7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對(duì)整個(gè)分中心日常事務(wù)進(jìn)行管理；（8）監(jiān)督各個(gè)主管日常業(yè)務(wù)工作，對(duì)其工作完成情況進(jìn)行考核評(píng)估；（9）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的固定資產(chǎn)的管理；（10）負(fù)責(zé)對(duì)分中心業(yè)務(wù)人員（除財(cái)務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。（11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2、市場(chǎng)策劃主管（1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行；（3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)；（5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷(xiāo)人員的管理；（6）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷(xiāo)活動(dòng)（主要是廣告費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、促銷(xiāo)品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。3、零售主管工作職責(zé)（1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣(mài)場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域零售賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控；（2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本區(qū)域的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行各種談判和促銷(xiāo)計(jì)劃的制定；（3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)；（4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；（5）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店形象管理；（7）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的有關(guān)商場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。4、售后服務(wù)主管（1）監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策；（2）及時(shí)收集、處理本區(qū)域消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商能夠100%滿(mǎn)意，并及時(shí)將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部；（3）對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；（4）保證經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；（5）整合各種資源，樹(shù)立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象；（6）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。5、工程銷(xiāo)售主管（1）作出公司年度工程銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對(duì)本區(qū)域工程銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報(bào)信息；（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對(duì)登錄工程進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、談判、投標(biāo)等工作；（5）及時(shí)了解工程質(zhì)量問(wèn)題和客戶(hù)的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會(huì)議；（7）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。6、資訊主管（1）對(duì)分中心銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；（2）對(duì)分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷(xiāo)品投入，管理費(fèi)用投入等）；（3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類(lèi)管理；（4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋；（5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；（6）給分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管、零售主管、工程銷(xiāo)售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。7、區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，監(jiān)控銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況；（2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理（專(zhuān)賣(mài)店形象、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷(xiāo)商）年度或者中長(zhǎng)期（13年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的商場(chǎng)談判和促銷(xiāo)計(jì)劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪(fǎng)區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷(xiāo)售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo)作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的技能和常識(shí)一、產(chǎn)品知識(shí)作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。1、產(chǎn)品基本知識(shí)（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及賣(mài)點(diǎn)的支撐點(diǎn)。3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要了解以下信息：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的）（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道（1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端（專(zhuān)賣(mài)店、家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、家居賣(mài)場(chǎng)等）（2）通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員、促銷(xiāo)人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售都有一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的談判過(guò)程），向他們經(jīng)常打聽(tīng)、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)政策等）（3）消費(fèi)者家里（對(duì)于太陽(yáng)能熱水器就是安裝場(chǎng)所）（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等）（5）各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工（包括銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商等）4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線(xiàn)的銷(xiāo)售員工，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，所以他們是反映消費(fèi)者需求變化信息的最直接的通道。我們?cè)诨卦L(fǎng)消費(fèi)者的時(shí)候，必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。作為業(yè)務(wù)銷(xiāo)售主管，我們必須了解以下信息：（1）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋；（2）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（或公司）售后服務(wù)工作的滿(mǎn)意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問(wèn)題；（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望；（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀(guān)方面還有哪些需求或希望；（5）消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品品牌的看法和評(píng)價(jià)。二、產(chǎn)品價(jià)格1、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系（經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格、分銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)貨價(jià)格、專(zhuān)賣(mài)店零售價(jià)格、賣(mài)場(chǎng)零售價(jià)、工程價(jià)）2、價(jià)格體系的控制區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系，對(duì)通過(guò)各種渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控和管理。對(duì)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問(wèn)題舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷(xiāo)商（或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特別是主銷(xiāo)、暢銷(xiāo)品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。一家零售價(jià)：3500，另一家零售價(jià)：3100。1、 原因分析（1）兩家或者其中一家沒(méi)有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系（無(wú)意的類(lèi)型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問(wèn)題；（2）兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間在惡意競(jìng)爭(zhēng)，希望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額；（3）兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)達(dá)到各自的目的；2、 解決方法（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷(xiāo)商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常；（2）對(duì)于沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷(xiāo)商和商場(chǎng)，需要再次談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）；（3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場(chǎng)，為防止其用暢銷(xiāo)規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷(xiāo)規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷(xiāo)達(dá)到商場(chǎng)吸引人流量的目的。二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問(wèn)題1、 原因分析（1）經(jīng)銷(xiāo)商給予分銷(xiāo)商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象；（2）分銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購(gòu)買(mǎi)多類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商為追求平均利潤(rùn)率，可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過(guò)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類(lèi)別獲取利潤(rùn)。2、 解決的方法（1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分銷(xiāo)商供貨價(jià)格。并且加強(qiáng)區(qū)域銷(xiāo)售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷(xiāo)售（特別是經(jīng)銷(xiāo)商到分銷(xiāo)區(qū)域的銷(xiāo)售）；（2）對(duì)分銷(xiāo)商的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)商的價(jià)格控制出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)立即會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行處罰甚至取消分銷(xiāo)資格。三、不同類(lèi)型的渠道之間的價(jià)格控制問(wèn)題例如：經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店與大型賣(mài)場(chǎng)，大型家居賣(mài)場(chǎng)和家電賣(mài)場(chǎng)等等。1、原因分析此類(lèi)現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似2、解決方法參照第一種情況的解決方法。3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下的價(jià)格信息：（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)供貨價(jià)格；（2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)零售價(jià)格；（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店零售價(jià)格；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商供貨價(jià)格；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況（變動(dòng)的時(shí)間、規(guī)格、幅度）。以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道：（1）賣(mài)場(chǎng)的商品標(biāo)簽；（2）賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員或財(cái)務(wù)人員；（3）賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)人員；（4）賣(mài)場(chǎng)收貨人員；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格標(biāo)簽；（6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)人員；（7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者；（8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的估價(jià)。4、調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪(fǎng)消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)該了解以下信息：（1）消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)；（2）消費(fèi)者期望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格；（3）消費(fèi)者對(duì)公司即將推出的新品的價(jià)格期望程度；（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響程度。三、渠道的管理1、銷(xiāo)售區(qū)域的劃分劃分的參考因素：銷(xiāo)售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量等。2、區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)架構(gòu)區(qū)域配送中心（或者第三方物流）區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店零售賣(mài)場(chǎng)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)DC倉(cāng)庫(kù)區(qū)域賣(mài)場(chǎng)各分店各分店該物流過(guò)程由賣(mài)場(chǎng)完成專(zhuān)賣(mài)店零售點(diǎn)3、渠道類(lèi)型皇明渠道類(lèi)型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。按照現(xiàn)實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢(shì)，我們將渠道成員分成以下類(lèi)型：經(jīng)銷(xiāo)商（包括各種專(zhuān)賣(mài)店）分銷(xiāo)商（包括專(zhuān)賣(mài)店）終端連鎖賣(mài)場(chǎng)公司直銷(xiāo)部分其中終端連鎖賣(mài)場(chǎng)又可以劃分為以下幾種形式：家電連鎖賣(mài)場(chǎng)；（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧、順電）家居連鎖賣(mài)場(chǎng)；（百安居、好百年）傳統(tǒng)百貨公司家電商場(chǎng)；（上海第一百貨、北京王府井百貨）建材超市；（天津一登發(fā)建材市場(chǎng)等）倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員商場(chǎng)。（山姆會(huì)員店、麥德龍）4、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見(jiàn)附表）對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的選擇，一般來(lái)講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)：（1）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。（如果旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，后果非常嚴(yán)重）；（2）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商從事品牌代理（經(jīng)銷(xiāo)）的年限；（4）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商品牌經(jīng)營(yíng)管理的思路；（5）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；（7）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系；（8）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的配送能力；（9）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)能力；（10）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的員工數(shù)量和素質(zhì)?；拭鹘?jīng)銷(xiāo)商初選評(píng)分表基本狀況初選經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)所在地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)品牌預(yù)計(jì)銷(xiāo)量本區(qū)域市場(chǎng)容量是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)品牌銷(xiāo)量簡(jiǎn)述初選原因評(píng)分部分（請(qǐng)選擇合適的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)趦?nèi)劃）項(xiàng) 目選擇內(nèi)容A類(lèi)（8分）B類(lèi)（6分）C類(lèi)（4分）D類(lèi)（2分）1經(jīng)營(yíng)機(jī)制自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，有健全的內(nèi)部管理制度較健全較為落后陳舊，管理渙散2經(jīng)營(yíng)思路和理念進(jìn)取，有積極的開(kāi)拓、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較進(jìn)取、但方向不明確滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，開(kāi)拓意識(shí)不強(qiáng)無(wú)具體經(jīng)營(yíng)思路和理念，自然銷(xiāo)售3社會(huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系一般在當(dāng)?shù)貛缀鯖](méi)有社會(huì)關(guān)系4產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富從事產(chǎn)品代理一年以上剛開(kāi)始從事產(chǎn)品代理沒(méi)有從事過(guò)產(chǎn)品代理5資信狀況有很高的信譽(yù)，與銀行保持良好關(guān)系較好一般較差6主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽(yù)與能力信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)一般較差7在當(dāng)?shù)刂群芨咻^高一般無(wú)8資金狀況資金充足，能滿(mǎn)足全年經(jīng)營(yíng)需要較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象淡旺季都有資金不足的情況9運(yùn)輸能力很強(qiáng)，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需要較強(qiáng)，能基本服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需要較弱，不能完全滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)需要無(wú)10銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通較好一般有待加強(qiáng)11業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員多，能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)銷(xiāo)售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員少，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)銷(xiāo)售和售后服務(wù)業(yè)務(wù)人員多，但不能滿(mǎn)足新品牌的運(yùn)作無(wú)，經(jīng)營(yíng)者自行銷(xiāo)售12業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)很高，參加過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有很強(qiáng)進(jìn)取心較高，但進(jìn)取心不強(qiáng)一般較差13倉(cāng)庫(kù)情況良好，能滿(mǎn)足需要一般較差無(wú)評(píng)分結(jié)果（所得分在60分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷(xiāo)商）該客戶(hù)得分： 初評(píng)人： 分中心經(jīng)理意見(jiàn)： 區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)：5、經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理主要涉及六個(gè)方面：（1）專(zhuān)賣(mài)店形象管理；（2）經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理；（3）經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理；（4）經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)管理；（5）經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理；（6）經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)管理。一、專(zhuān)賣(mài)店形象管理專(zhuān)賣(mài)店的形象管理主要包括：（1）品牌標(biāo)識(shí)管理。主要表現(xiàn)在門(mén)頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。（2）產(chǎn)品陳列管理。專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級(jí)店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。（3）促銷(xiāo)物料的正確使用。專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)的促銷(xiāo)物料必須按照公司專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。（4）專(zhuān)賣(mài)店音像片的播放。專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。（5）專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)員形象管理。在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)的直銷(xiāo)員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。二、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商保持安全的產(chǎn)品庫(kù)存是維持產(chǎn)品正常銷(xiāo)售的前提，檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。檢查經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存必須注意以下方面的問(wèn)題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，爭(zhēng)取每周檢查一次；（2）在旺季的時(shí)候一定要確保安全庫(kù)存，保證產(chǎn)品正常銷(xiāo)售。三、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷(xiāo)技能和業(yè)務(wù)水平。四、經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)管理（1）檢查經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立；（2）拜訪(fǎng)消費(fèi)者了解經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量。5、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理1、招商（見(jiàn)招商新模式）尋找經(jīng)銷(xiāo)商的渠道：（1）在與太陽(yáng)能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過(guò)區(qū)域或全國(guó)媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過(guò)在商場(chǎng)找相關(guān)類(lèi)別產(chǎn)品代理商；（4）客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)（電話(huà)或者來(lái)訪(fǎng)）2、建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來(lái)的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶(hù)的開(kāi)業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶(hù)能夠迅速、成功的開(kāi)業(yè)。以下是一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)業(yè)進(jìn)度表：時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人11.111.15專(zhuān)賣(mài)店選址經(jīng)銷(xiāo)商11.1512.10專(zhuān)賣(mài)店裝修經(jīng)銷(xiāo)商11.1511.18專(zhuān)賣(mài)店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明11.2011.25提交專(zhuān)賣(mài)店活動(dòng)策劃方案皇明11.2512.10專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)商、皇明12.10日之前第一批貨物和樣機(jī)到位經(jīng)銷(xiāo)商、皇明12.1012.15前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商、皇明12.15專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商、皇明12.15專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商12.1512.30專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)后的營(yíng)業(yè)輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶(hù)的市場(chǎng)狀況，選擇合適的新店開(kāi)業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商策劃活動(dòng)，在開(kāi)業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。3、 分銷(xiāo)商的管理雖然分銷(xiāo)商與皇明公司沒(méi)有直接的業(yè)務(wù)往來(lái)，但其是皇明營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓，分銷(xiāo)商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來(lái)分析一下，為什么要選擇分銷(xiāo)商？（1）選擇分銷(xiāo)商的原因A、物流配送問(wèn)題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對(duì)比較高）B、利潤(rùn)分配問(wèn)題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷(xiāo)量不大，如果將市場(chǎng)劃分過(guò)小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作）基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。（2）分銷(xiāo)商的現(xiàn)狀目前，皇明公司的分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的主要形式是：專(zhuān)賣(mài)店、家電超市的專(zhuān)柜、建材商店的零售點(diǎn)等。對(duì)于這類(lèi)分銷(xiāo)商的管理主要涉及以下幾個(gè)方面：一、專(zhuān)柜形象管理。對(duì)于專(zhuān)柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。二、樣機(jī)擺放的管理。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容相符）。三、價(jià)格管理分銷(xiāo)商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或低于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷(xiāo)商必須提報(bào)分中心對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行停止供貨的處罰。四、售后服務(wù)的管理經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷(xiāo)商的售后服務(wù)工作，回訪(fǎng)部分消費(fèi)者，了解分銷(xiāo)商的售后服務(wù)情況。四、促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)組合廣告人員銷(xiāo)售銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系消費(fèi)者促銷(xiāo)貿(mào)易促銷(xiāo)業(yè)務(wù)宣傳樣品贈(zèng)券現(xiàn)金折返一攬子折價(jià)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)廣告特制品商業(yè)展覽銷(xiāo)售競(jìng)賽促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過(guò)銷(xiāo)售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（人員銷(xiāo)售皇明公司消費(fèi)者中間商銷(xiāo)售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷(xiāo)及其他）2、拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)）對(duì)準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品?；拭鞴局虚g商消費(fèi)者 需求 需求生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（消費(fèi)者廣告、促銷(xiāo)及其他）一、廣告代理公司的分類(lèi)按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類(lèi)：綜合性廣告公司、專(zhuān)業(yè)性廣告公司。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專(zhuān)門(mén)人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。這類(lèi)廣告公司人員索質(zhì)高、專(zhuān)業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。專(zhuān)業(yè)性廣告公司只作某一類(lèi)廣告或只提供某一類(lèi)廣告服務(wù)或只經(jīng)營(yíng)廣告活功的某一部分。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢(shì)、有時(shí)這些優(yōu)勢(shì)是綜合性廣告公司所無(wú)法比擬的。專(zhuān)業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：1、廣告設(shè)計(jì)、制作公司主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過(guò)人之處。2、廣告創(chuàng)意、策劃公司專(zhuān)門(mén)為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷(xiāo)策劃，并提供有關(guān)咨詢(xún)的廣告公司，一般以從事兼職的專(zhuān)家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。（1）專(zhuān)業(yè)媒體代理公司大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類(lèi)廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。有較強(qiáng)的媒體策劃和購(gòu)買(mǎi)能力。（2）市場(chǎng)調(diào)查公司專(zhuān)門(mén)為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。也能為廣告主進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和廣告診斷活動(dòng)。二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià)1、廣告公司信息收集的來(lái)源（1）廣告公司主動(dòng)找上門(mén)聯(lián)系；（2）企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸；（3）通過(guò)他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁(yè)的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。2、對(duì)廣告代理公司的評(píng)估評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（1）有高水平創(chuàng)意；（2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況；（3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程；（4）報(bào)價(jià)合理；（5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶(hù)外）綜合策劃、購(gòu)買(mǎi)能力；（6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)；（7）有組織各種現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；（8）有較高知名度。在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、廣告作業(yè)流程，這些是成熟廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。判斷一個(gè)廣告公司是否符合上述條件，考查一個(gè)廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢? 這是一個(gè)系統(tǒng)性、操作性較強(qiáng)的問(wèn)題。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：1、硬件情況硬件情況主要是指辦公場(chǎng)地、辦公設(shè)施等。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。那些無(wú)辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施簡(jiǎn)陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。2、軟件情況A、員工情況員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識(shí)儲(chǔ)備與更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、新觀(guān)念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。在充分條件滿(mǎn)足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會(huì)把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場(chǎng)需要高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場(chǎng)條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類(lèi)人才的協(xié)同作戰(zhàn)。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工與協(xié)作。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門(mén)、客戶(hù)聯(lián)系與服務(wù)職能部門(mén)，也要有市場(chǎng)研究職能部門(mén)、媒體研究與聯(lián)系職能部門(mén)等等。只有市場(chǎng)部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充分，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實(shí)自己C、內(nèi)部管理內(nèi)部管理主要是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管只須去候選公司觀(guān)察一番，即可有大致印象。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。D、媒體知識(shí)與關(guān)系廣告媒體作為廣告業(yè)的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，有對(duì)媒體研究的專(zhuān)門(mén)公司，他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對(duì)象、視聽(tīng)率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在我國(guó)，對(duì)媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。因而對(duì)廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。4、 客戶(hù)情況及客戶(hù)記錄從廣告公司的客戶(hù)情況及客戶(hù)記錄、可以了解到候選公司有無(wú)代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶(hù)合作的時(shí)間長(zhǎng)短等內(nèi)容。若是其代理的客戶(hù)相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長(zhǎng)，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。三、廣告代理招標(biāo)廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會(huì)的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書(shū)來(lái)判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、預(yù)算等方面進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢(shì)或整體優(yōu)勢(shì)的廣告公司，然后進(jìn)行綜合現(xiàn)場(chǎng)答辯，最終確定有合作可能的公司。廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)：1、有效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；2、符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則；3、為皇明公司的市場(chǎng)人員（分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積累。針對(duì)皇明公司的現(xiàn)實(shí)狀況，每個(gè)分中心可以按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：1、廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；2、在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；3、廣告代理公司能夠更加熟悉太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性；4、能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表招標(biāo)公司： 單位序號(hào)： 招標(biāo)時(shí)間： 招標(biāo)省份： 此表共分3部分，滿(mǎn)分為160分一、公司綜合實(shí)力打分（滿(mǎn)分60分）：項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)語(yǔ)分?jǐn)?shù)公司資金實(shí)力(該項(xiàng)110分)社會(huì)關(guān)系(該項(xiàng)15分)服務(wù)品牌(該項(xiàng)15分)新聞發(fā)布操作能力(該項(xiàng)15分)報(bào)紙媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)110分)電視媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)110分)戶(hù)外媒體代理實(shí)力(該項(xiàng)15分)平面制作能力及裝飾裝修能力(該項(xiàng)15分)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、執(zhí)行能力(該項(xiàng)15分)二、媒體計(jì)劃打分（總分80分）：項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng) 語(yǔ)分?jǐn)?shù)(每項(xiàng)116分)媒介計(jì)劃總暴光率媒體計(jì)劃平均千人成本目標(biāo)群體有效暴光率媒體計(jì)劃監(jiān)控能力媒體計(jì)劃制訂能力三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分20分）：項(xiàng)目表 現(xiàn)評(píng) 語(yǔ)分?jǐn)?shù)(每項(xiàng)110分)可提供的打包服務(wù)媒介優(yōu)惠服務(wù)四、選擇廣告媒體主要媒體簡(jiǎn)介媒體優(yōu) 點(diǎn)局 限報(bào)紙靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面，接受廣泛，可信度高時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場(chǎng)覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀(guān)絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀(guān)眾可選擇性差直郵觀(guān)眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)