旅游同業(yè)銷售工作計劃.doc

轉(zhuǎn)載出境旅游產(chǎn)品同業(yè)營銷問題研究 (2011-11-17 16:08:01)轉(zhuǎn)載原文地址：出境旅游產(chǎn)品同業(yè)營銷問題研究作者：一、旅游同業(yè)銷售的概念1. 旅行社同業(yè)銷售旅行社同業(yè)銷售是應(yīng)用型很強(qiáng)的名詞，在各種學(xué)術(shù)研究中涉及較少，也并沒有特別準(zhǔn)確完備的概念界定，故筆者按照自身實(shí)踐經(jīng)驗和旅行社業(yè)界對于旅行社同業(yè)銷售的一般認(rèn)知對于旅行社同業(yè)銷售進(jìn)行概念的界定。筆者認(rèn)為，旅行社同業(yè)銷售是指進(jìn)行組團(tuán)業(yè)務(wù)的旅行社（組團(tuán)社），將旅游線路的旅游景點(diǎn)、住宿、機(jī)票等完成旅游所需的必要條件進(jìn)行打包，由銷售人員將打包后的產(chǎn)品銷售/信息傳遞給同行（營業(yè)部），確保最后產(chǎn)品能被終端游客選購，進(jìn)行后續(xù)的購買，完成消費(fèi)。二、出鏡旅游同業(yè)營銷現(xiàn)狀以遼寧市場為例1出境旅游產(chǎn)品的設(shè)置隨著出境旅游市場規(guī)模逐漸變大，出境旅游產(chǎn)品也呈現(xiàn)了多樣化和細(xì)致化的發(fā)展。在遼寧市場上，目前的港澳游、日韓旅游都以純玩品質(zhì)團(tuán)、自由行為最受歡迎旅游團(tuán)，相關(guān)的旅游景點(diǎn)被開發(fā)得越來越富有深度、細(xì)致化。遼寧市場的出境長線旅游屬歐洲旅游最為游客所接受，歐洲6國12天、3國10天是認(rèn)知度最高的旅游線路，也是涉及歐洲游的各大出境組團(tuán)社所最為關(guān)注和成團(tuán)率最高的線路，其他的擴(kuò)展例如11國14天、5國7天偶爾會出現(xiàn)在遼寧市場上，但是成團(tuán)率和認(rèn)知度都不太高。其他大洲的旅游線路如美國東西海岸14天、澳大利亞新西蘭12天、阿聯(lián)酋3國5天等經(jīng)典線路的受關(guān)注成都也在近兩年有一定的提升。2. 旅游同業(yè)銷售的工作配置遼寧市場上的旅游同業(yè)銷售從工作職能上分為兩種：專職銷售和線路操作兼銷售。專職銷售是指出境旅游組團(tuán)社聘用的全職銷售人員，其工作任務(wù)是所轄區(qū)域市場的出境旅游產(chǎn)品的銷售，每個銷售都分區(qū)域劃分，這種專職出境線路同業(yè)銷售一般出現(xiàn)在大型出境組團(tuán)社中。例如沈陽市海外國際旅行社南方風(fēng)情鞍山市場的銷售人員負(fù)責(zé)與鞍山市場全部的旅行社進(jìn)行銜接，將最新的出境產(chǎn)品計劃、行程等相關(guān)信息發(fā)給同行旅行社的出境部計調(diào)。線路操作兼銷售是指小型出境組團(tuán)社或非主營線路，由線路操作人員負(fù)責(zé)其所操作的線路在全遼寧市場的銷售。例如遼寧省青年國際旅行社亞洲部的操作人員，在制作好旅游行程和計算報價之后，要將相關(guān)信息發(fā)給全省的出境社的出境部計調(diào)。3. 出境旅游同業(yè)銷售公司的基本情況分析在出境旅游快速發(fā)展的今天，出境旅游組團(tuán)社已經(jīng)如雨后春筍般大批量成立。在市場準(zhǔn)入方面，對組團(tuán)社的要求條件已經(jīng)公開化，只要符合規(guī)定的條件就可以成為組團(tuán)社。組團(tuán)社實(shí)行互為代理制度，使原來的代辦點(diǎn)被取消，組團(tuán)社可以打破地區(qū)界限，實(shí)行異地組團(tuán)、異地出團(tuán)。在現(xiàn)在遼寧出境旅游市場上，出境旅游同業(yè)銷售公司主要由北京出境組團(tuán)社和當(dāng)?shù)爻鼍秤谓M團(tuán)社組成?，F(xiàn)以北京出境組團(tuán)社凱撒國旅為代表，當(dāng)?shù)爻鼍辰M團(tuán)社沈陽市海外國際旅行社為例進(jìn)行旅游同業(yè)銷售公司基本情況分析。（1）北京凱撒國際旅行社有限責(zé)任公司凱撒旅游公司成立于2000年3月17日，是（中國旅行社協(xié)會）會員、（北京市旅游行業(yè)協(xié)會）會員、（亞太旅游組織）成員，前身為保利國際旅行社，系保利集團(tuán)全資子公司。2003年8月，由德國凱撒旅游集團(tuán) ()和保利集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手對其進(jìn)行重組并更名為北京凱撒國際旅行社有限責(zé)任公司，經(jīng)營范圍包括入境旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游、旅游電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。重組后的凱撒旅游沿襲了國外成熟旅游市場的運(yùn)作理念，充分發(fā)揮了凱撒旅游集團(tuán)在海外的優(yōu)勢。凱撒旅游的經(jīng)營團(tuán)隊擁有近十五年的歐洲旅游運(yùn)作經(jīng)驗，以“熱情、嚴(yán)謹(jǐn)、誠信、優(yōu)質(zhì)”為服務(wù)宗旨，為公司在社會各界及游客心中取得了很高的品牌知名度及顧客美譽(yù)度。2005-2006年度，凱撒旅游被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會授予“消費(fèi)者認(rèn)可誠信示范單位”稱號，被人民網(wǎng)評選為“2005中國網(wǎng)友信賴和尊重的100強(qiáng)品牌”，并被北京市旅游協(xié)會推選為“北京誠信旅行社”。凱撒旅游擁有深厚的歐洲背景和獨(dú)特的服務(wù)理念。在保持原有“歐洲旅游專家”品質(zhì)的同時，凱撒旅游率先倡導(dǎo)時尚旅游新概念，推出個性化產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)，為渴望體驗真正的旅游樂趣的人們打造舒適、理想的旅程。凱撒旅游的企業(yè)目標(biāo)是 以高端旅游產(chǎn)品為核心，以時尚旅游為理念，以產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理為主要手段，構(gòu)建專業(yè)高效的現(xiàn)代旅游企業(yè)。其經(jīng)營模式是在強(qiáng)化歐洲業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)高端旅游產(chǎn)品市場，利用自身的零售網(wǎng)絡(luò)、同行批發(fā)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為包括個人、企業(yè)和政府的終端客戶提供高性價比的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其市場定位是確立在歐洲旅游市場領(lǐng)域主導(dǎo)優(yōu)勢的同時，沿襲國外先進(jìn)的旅游管理理念，構(gòu)建與中國高速發(fā)展的旅游業(yè)相結(jié)合的具有專業(yè)品牌特點(diǎn)的國際旅行社。目前的凱撒旅游是出境旅游尤其是歐洲出境旅游同業(yè)認(rèn)知度最高的品牌，從最初的歐洲高端旅游市場到現(xiàn)在的因高品質(zhì)而獲得廣泛認(rèn)可后的其他線路的拓展，凱撒旅游同業(yè)銷售一直是業(yè)內(nèi)最為認(rèn)可的。而且因其專注于歐洲的高端品質(zhì)團(tuán)的堅持，使其品牌擁有著超高的聲譽(yù)。近幾年逐漸開展海島度假、商獎等業(yè)務(wù)，正在拓寬市場，占領(lǐng)更高的市場份額。（2）沈陽市海外國際旅行社南方風(fēng)情沈陽市海外國際旅行社有限公司前身成立于1985年，在2002年4月19日，改制成為股份制旅游企業(yè)；童年率先在遼沈旅行社業(yè)界導(dǎo)入，創(chuàng)立“金運(yùn)之旅”優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)品牌。經(jīng)過多年努力耕耘和市場宣傳推廣，“金運(yùn)之旅”現(xiàn)已成為在遼沈地區(qū)家喻戶曉，有口皆碑的高品質(zhì)旅游品牌，樹立起優(yōu)質(zhì)旅游服務(wù)領(lǐng)航者的業(yè)界翹楚形象。沈陽市海外國際旅行社有限公司現(xiàn)已成長為集國內(nèi)旅游，出境旅游，商務(wù)考察，會將展覽，入境接待，航空票務(wù)于一體的旅游公司，連續(xù)3年榮膺中國百強(qiáng)國際旅行社，連續(xù)8年年營業(yè)額超億元，年均超過10萬人次，擁有200余名優(yōu)秀員工核心團(tuán)隊，在遼沈旅行社業(yè)界內(nèi)成為首屈一指的領(lǐng)軍型龍頭旅游企業(yè)。沈陽市海外國際旅行社有限公司的同業(yè)品牌是“南方風(fēng)情”，作為本地的出境旅游批發(fā)商，“南方風(fēng)情”的市場占有率和品牌認(rèn)可度都相當(dāng)高?！澳戏斤L(fēng)情”也是較早進(jìn)入到出境旅游產(chǎn)品銷售市場的品牌，其同業(yè)銷售人員占據(jù)了地利、人和的優(yōu)勢，經(jīng)過多年的滲透、交流、合作，已經(jīng)培養(yǎng)出一大批的忠實(shí)客戶。而其首批暨東北地區(qū)第一個中國臺灣游組團(tuán)社的身份，使其牢牢地掌控了東三省臺灣游的市場。三、旅游同業(yè)銷售發(fā)展方向1. 從產(chǎn)品角度來講針對如此高速增長的出境市場和日漸多樣化的出境旅游需求，出境旅游產(chǎn)品必須適應(yīng)市場的發(fā)展。（1）多景點(diǎn)、多線路搭配目前的旅游景點(diǎn)和旅游線路都是常規(guī)的產(chǎn)品，一般所游覽的旅游景點(diǎn)都是當(dāng)?shù)刈顬橥怀龅木包c(diǎn)。以歐洲為例，目前歐洲游普遍停留在奧德法意瑞梵6國12天，每個國家僅僅走一到兩個城市，而且都是例如羅馬斗獸場之類的被大家普遍了解的歐洲著名景點(diǎn)，沒有更多更深度的游覽。隨著旅游需求的個性化，出境旅游景點(diǎn)的未來發(fā)展方向，必然是朝著旅游景點(diǎn)的擴(kuò)充化、細(xì)致化。而旅游線路的發(fā)展往往受制于航空公司航點(diǎn)的問題，隨著國內(nèi)航空公司漸漸開拓世界各國航點(diǎn)，國際航空公司越來越重視中國的出境旅游市場，勢必會導(dǎo)致旅游線路的多樣化和可選擇化的發(fā)展。（2）多種旅游方式所有旅游方式，就是指參團(tuán)旅游、自由行、半自由行，隨著各種網(wǎng)上酒店、機(jī)票預(yù)訂的電子商務(wù)網(wǎng)站的成立，越來越多的國內(nèi)游客人選擇了自由行或者半自由行的出游方式，這正是由于國內(nèi)游透明化發(fā)展所產(chǎn)生的。出境游因為受到語言、簽證、機(jī)票的限制，尚未形成規(guī)?；淖杂尚?、半自由行市場，以參團(tuán)旅游為主。而這正是出境旅游的發(fā)展方向。選擇出境旅游的客人越來越趨向于高學(xué)歷化，而旅游景點(diǎn)往往也增加了中文導(dǎo)游服務(wù)，因此語言的障礙將占據(jù)越來越小的影響出境游的份額，與此同時，簽證的程序就成為了出境旅游最大的限制因素，出境旅游的組團(tuán)社可以認(rèn)清這個特點(diǎn)，進(jìn)而制定有針對性的出境游自由行的酒店、簽證、機(jī)票一條龍服務(wù)，因為未來的出境旅游將越來越多的向自由行發(fā)展。（3）個人定制化旅游產(chǎn)品國內(nèi)游個人定制化旅游已經(jīng)在北京上海等一線城市發(fā)展并壯大起來，目前旅游者向旅游咨詢師咨詢的往往是國內(nèi)的線路定制，我們可以很清晰地發(fā)現(xiàn)，由于游客對于出境旅游景點(diǎn)的不熟悉性、旅游目的地的不熟悉性，會使得游客對于出境旅游更需要旅游咨詢師的幫助，而這種情況下，最容易催生出個人定制化旅游產(chǎn)品，目前凱撒國旅就已經(jīng)開啟了出境旅游咨詢的服務(wù)先河，相信越來越多的出境旅游組團(tuán)公司會投入到個性旅游產(chǎn)品定制的服務(wù)中去。2. 從區(qū)域分布上來講出境游產(chǎn)品不同于國內(nèi)游，它采取的交通方式只有兩種，飛機(jī)和郵輪，而且飛機(jī)是最主要的出境游交通工具。而且出境游的航班往往是需要在北京、上海、廣州轉(zhuǎn)機(jī)的，所以其受區(qū)域影響越來越小，特別是對于遼寧來講，南航增開了鞍山至北京的航線，東航增開了錦州到上海的航線，這樣在一定程度上使得出境游的起止點(diǎn)更多，也因此之前的區(qū)域限制被大大地削弱，進(jìn)而導(dǎo)致旅游同業(yè)銷售可以不受起初區(qū)域分布的限制，可以收全國各地的游客。3. 從旅游同業(yè)銷售公司的發(fā)展來講（1）出境旅游同業(yè)公司專注化從現(xiàn)在的出境旅游情況，不難看出，許多出境旅游組團(tuán)社都是眉毛胡子一把抓，各大洲的出境旅游都在做，一般的出境旅游公司同一線路每個月只能發(fā)3-5個團(tuán)，這造成了很大的資源浪費(fèi)，而像凱撒國旅專注于歐洲高端線路的發(fā)展，使得其在歐洲旅游同業(yè)市場占據(jù)舉足輕重的作用。相信許多出境旅游同業(yè)公司高層都看到了凱撒的發(fā)展戰(zhàn)略，并看到了其成功之處，這樣就會有越來越多的公司意識到，專注于一條線的發(fā)展，并大范圍開發(fā)針對于該線路的同業(yè)客戶市場，必然會產(chǎn)生大的流量和品牌忠誠度。（2）出境旅游公司采購合作化目前，出境旅游同業(yè)公司并沒有形成應(yīng)有的規(guī)模，許多公司都是小規(guī)模地開展出境旅游線路的開發(fā)和銷售，這無法取得機(jī)票、地接的優(yōu)勢。而集團(tuán)采購卻擁有著無可比擬的競爭優(yōu)勢，由于出境旅游公司集團(tuán)握有大量的客戶資源，在采購中可以獲得最低的價格優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，這也就催生出境旅游公司的合作，建立出境旅游采購集團(tuán)是出境旅游組團(tuán)社的必然出路。四、旅游同業(yè)銷售的技巧在出境旅游同業(yè)營銷方面，銷售人員的銷售技巧是重中之重。由于作者在實(shí)習(xí)期間一直在北京市華遠(yuǎn)國際旅游有限公司沈陽分公司從事出境旅游產(chǎn)品同業(yè)銷售的工作，因此以自身的實(shí)踐經(jīng)驗，結(jié)合相關(guān)營銷類書籍，總結(jié)出一下出境旅游同業(yè)銷售技巧。1、銷售人員的基本素質(zhì)勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。a. 學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。篇二：2015年工作計劃2015年工作計劃（討論稿）一、2014年工作回顧公司旅游工作在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，緊緊圍繞“同業(yè)批發(fā)”這一主線，進(jìn)一步開拓市場，擴(kuò)大客源，以市場為導(dǎo)向，抓規(guī)劃、抓項目、抓促銷、抓管理，加快公司步入資本市場步伐，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，主要工作如下：1、2012年公司營業(yè)額3600余萬元，2013年5300余萬元，2014年7200元萬元。2、正式步入資本市場。公司在歐中聯(lián)合資產(chǎn)管理有限公司的支持下，順利完成了在前海股權(quán)交易市場掛牌，公司掛牌對能提升公司融資能力,豐富公司融資渠道有很大的幫助；公司掛牌能提升品牌價值,可以獲得市場各類主體的更多關(guān)注與重視；公司掛牌能規(guī)范治理結(jié)構(gòu)，可以促使公司建立完善的法人治理結(jié)構(gòu)與合理的信息披露制度；公司達(dá)到中小板、創(chuàng)業(yè)板、主板上市條件時,就有機(jī)會通過綠色通道轉(zhuǎn)板上市，為公司集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化、市場化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。3、成立了陜西龍游天下旅游商會旅游商會的成立有助于對旅游發(fā)展戰(zhàn)略、旅游管理體制、國內(nèi)外旅游市場的發(fā)展態(tài)勢等進(jìn)行調(diào)研，向國家旅游行政主管部門提出意見和建議；有助于向業(yè)務(wù)主管部門反映會員的愿望和要求，向會員宣傳政府的有關(guān)政策、法律、法規(guī)并協(xié)助貫徹執(zhí)行；有助于組織會員訂立行規(guī)行約并監(jiān)督遵守，維護(hù)旅游市場秩序；有助于協(xié)助業(yè)務(wù)主管部門建立旅游信息網(wǎng)絡(luò)，搞好質(zhì)量管理工作，并接受委托，開展規(guī)劃咨詢、職工培訓(xùn)，組織技術(shù)交流，舉辦展覽、抽樣調(diào)查、安全檢查，以及對旅游專業(yè)協(xié)會進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；有助于開展對外交流與合作；有助于編輯出版有關(guān)資料、刊物，傳播旅游信息和研究成果；有助于承辦業(yè)務(wù)主管部門委托的其他工作。旅游商會的成立對進(jìn)一步整合旅游資源，擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)有很大的幫助。2015年工作計劃在過去一年工作的基礎(chǔ)上，新的一年要完成掛牌上市后的一系列工作一、完成公司法人治理結(jié)構(gòu)的建設(shè)1、擴(kuò)大公司注冊資金，公司原來150萬注冊資金，不足以滿足業(yè)務(wù)工作開展的需要，要按總體設(shè)計思路，完成1億注冊資金登記換照工作，此項工作要在6月末前完成。2、成立公司董事會、監(jiān)事會，完成以董事長、總裁為首的各事業(yè)部班子成員的招聘工作，搭建一個高素質(zhì)高效率高待遇的經(jīng)營管理班子，建立以支高素質(zhì)、高效率、高待遇的員工團(tuán)隊，為完成上市做好人才準(zhǔn)備。3、完善包括公司章程在內(nèi)的公司管理規(guī)章制度，制定以薪酬制度、財務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理流程等為主要管理制度在內(nèi)的制度管理體系。二、完善產(chǎn)品經(jīng)營體系，不斷開發(fā)新產(chǎn)品1、在完善原有產(chǎn)品經(jīng)營，增加業(yè)務(wù)人員，擴(kuò)大廣告宣傳，2015年要完成陜西省內(nèi)業(yè)務(wù)1億元的經(jīng)營業(yè)績，實(shí)現(xiàn)利潤1000萬元。2、開發(fā)塞浦路斯新的國際旅游線路。公司利用與歐中聯(lián)合資產(chǎn)管理有限公司的良好合作關(guān)系，利用歐中聯(lián)合公司在塞浦路斯的基礎(chǔ)，與該公司共同成立在塞浦路斯的國際旅行社，承辦歐洲旅游國際線路的開發(fā)，掌握線路的定價權(quán)。這條線路的開發(fā)，將是公司一個新的利潤增長點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤500萬元。3、成立韓國、香港、新加坡、泰國、澳大利亞等東南亞“康泰國際旅行社”，做足做大免費(fèi)游。要以免費(fèi)旅游產(chǎn)品開發(fā)為契機(jī)，擴(kuò)大免費(fèi)產(chǎn)品的范圍，使免費(fèi)旅游產(chǎn)品成為公司拳頭產(chǎn)品，不但能為公司積累一定的發(fā)展資金，還帶來客戶資源，擴(kuò)大公司知名度，為今后上市交易打下基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)利潤2000萬元。三、成立“康泰國際旅行社（集團(tuán)）有限公司”，健全經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 公司計劃逐步收購、兼并國內(nèi)“康泰國際旅行社”，使其成為集團(tuán)子公司或分公司，把“康泰旅游”品牌做大做響，為上市后提升股價打好基礎(chǔ)，同時把免費(fèi)旅游做向全國。3年內(nèi)國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)業(yè)績要突破10億元，純利潤要達(dá)到1億元。四、整合旅游資源，使旅游產(chǎn)業(yè)化1、公司計劃每年收購兩家旅游景區(qū)，公司控股，使景區(qū)成為集團(tuán)公司的子公司，采用相同的辦法，讓子公司上市掛牌，走資本市場融資增值的路子，擴(kuò)大集團(tuán)公司股價的含金量。發(fā)達(dá)國家旅行社行業(yè)的歷史經(jīng)驗表明，隨著大型旅行社集團(tuán)化程度的提高，旅游集團(tuán)對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行縱向整合是旅行社業(yè)的發(fā)展趨勢之一。近幾年來，國內(nèi)越來越多的百強(qiáng)旅行社企業(yè)采用縱向整合的經(jīng)營策略，投資于景區(qū)經(jīng)營、酒店、旅游地產(chǎn)等相關(guān)旅游子行業(yè)，加強(qiáng)了對上游旅游資源的控制，并實(shí)現(xiàn)了旅行社整體盈利能力的提高。另外，“十二五”規(guī)劃的提出將加速旅游產(chǎn)業(yè)鏈的整合與旅行社行業(yè)的結(jié)構(gòu)性升級，旅行社縱向收購兼并上下游企業(yè)的趨勢也將更加明顯。2、建設(shè)“康泰旅游酒店管理系統(tǒng)”，整合現(xiàn)有酒店，讓現(xiàn)有酒店加盟進(jìn)來,推出免費(fèi)住產(chǎn)品，通過會員商城收集大數(shù)據(jù)，發(fā)展旅游、銷售、融資等業(yè)務(wù)。3、整合地方旅游資源，同地方政府合作，搭建旅游開發(fā)平臺，搞旅游綜合開發(fā)，充分發(fā)揮公司旅游策劃、融資、管理等優(yōu)勢，實(shí)行與地方政府、地方居民共贏的局面。 4、整合人力資源，通過收購地方旅游企業(yè)，把擁有客戶資源的業(yè)界優(yōu)秀人才吸引到公司來工作，有效減少公司招聘、培養(yǎng)人才成本。5、通過股權(quán)眾籌，吸收股東參與公司投資，不僅是資金的進(jìn)入，更重要的是資源的整合。五、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售。擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2014-2018年中國旅行社行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告分析指出，旅游法實(shí)施后，旅行社原來只依靠低價進(jìn)行攬客的方式已經(jīng)不能適應(yīng)新的形勢，要想在市場中繼續(xù)生存，旅行社必須改變盈利模式，推出更能迎合游客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。前瞻旅行社行業(yè)報告指出，旅行社通過旅游網(wǎng)站來盈利的模式經(jīng)過幾年的發(fā)展，已相當(dāng)成熟，而且可操作性也極強(qiáng)。由于游客大多是外地人，從外地要獲得當(dāng)?shù)氐穆糜涡畔⒆羁旖菖c準(zhǔn)確而又全面的方式就是網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)外地人獲得了旅游線路信息和價格，需要預(yù)定旅游線路，首先選擇的一定是提供信息的網(wǎng)站所在的旅行社。國家旅游局表示，爭取用10年時間顯著提高信息技術(shù)在旅游業(yè)中應(yīng)用的廣度和深度，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)經(jīng)營活動的全面信息化。集合了網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)優(yōu)勢與旅行社專業(yè)服務(wù)能力的“在線旅行社”，將不可避免地成為旅行社行業(yè)的未來主流經(jīng)營模式。目前，領(lǐng)先的在線旅游企業(yè)紛紛建立自己的旅行社和目的地接待體系；而傳統(tǒng)旅行社則越來越多地建立自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。在歐美國家，大約60%的休閑旅游和40%的商務(wù)旅游都是通過線上預(yù)訂，在我國這個比例只有5-10%，這意味著我國在線旅行社行業(yè)仍有很大的提升空間。六、多渠道融資，為旅游產(chǎn)業(yè)化提供資金支持公司已經(jīng)與金生金財富管理集團(tuán)公司達(dá)成協(xié)議，參股該公司，其資本市場、會員商城、會員貸都是公司的融資工具，計劃在3年內(nèi)至少融資5億元資金為公司發(fā)展集團(tuán)化、旅游產(chǎn)業(yè)化服篇三：旅游營銷管理制度旅游營銷管理制度第一章 總 則第一條 為確保神旅集團(tuán)旅游營銷工作有序開展、高效實(shí)施，特制定本制度。第二條 本制度適用于集團(tuán)內(nèi)營銷部門和人員。第二章 營銷計劃管理第三條 市場營銷部門必須根據(jù)市場需要和集團(tuán)實(shí)際，編制市場營銷工作的中長期規(guī)劃及年度、季度、月度計劃，報總經(jīng)理辦公會審批后執(zhí)行，以確保市場營銷工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科學(xué)性。第四條 市場營銷計劃若需要適時調(diào)整，一般性調(diào)整由分管的副總經(jīng)理審批；重大調(diào)整須報總經(jīng)理辦公會審批。第五條 市場營銷部門必須編制營銷資金的年度預(yù)算和支出計劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經(jīng)理授權(quán)分管副總經(jīng)理審批；3萬元以上的資金支出須報總經(jīng)理審批。理的門票銷售政策和旅游產(chǎn)品線路銷售價格，報總經(jīng)理辦公會審批后執(zhí)行。門票銷售政策和旅游產(chǎn)品銷售價格一經(jīng)發(fā)布，不得隨意變動第三章 營銷操作管理第七條 公司營銷部門根據(jù)集團(tuán)的營銷策略和營銷計劃，制訂具體的實(shí)施方案和工作措施，報分管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。第八條 具體營銷項目和活動實(shí)施前，營銷部門要擬定詳盡的工作計劃和資金預(yù)算方案，報分管副總經(jīng)理審批。大型促銷活動、涉及營銷政策調(diào)整的促銷活動，須報總經(jīng)理辦公會審批。第九條 單項營銷活動結(jié)束后，營銷部門須進(jìn)行效果評估，出具報告。第十條 客戶檔案和營銷資料臺賬及時整理，在集團(tuán)內(nèi)部可共享，對外做好保密工作。第十一條 積極推進(jìn)營銷工作創(chuàng)新。廣泛運(yùn)用新聞發(fā)布會、展覽會、聯(lián)誼活動、旅行社同業(yè)推介會等營銷平臺，充分利用現(xiàn)代科技手段營銷。第四章 營銷人員管理第十二條 營銷人員必須掌握集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場運(yùn)行規(guī)律，熟悉旅游營銷業(yè)務(wù)。第十三條 營銷人員必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司各項管理制度，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密。第十四條 營銷人員實(shí)行績效考核管理。篇四：2013年度大桂山景區(qū)經(jīng)營工作思路2013年度大桂山景區(qū)經(jīng)營管理工作績效方向2013年是景區(qū)正式從新對外開放的第一年，是景區(qū)新景點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的重要一年，是景區(qū)規(guī)范化管理起步的一年。更是景區(qū)推上市場，讓市民、游客認(rèn)知品牌第一年。2013年度面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與壓力，我們有計劃、有步驟的做好從景區(qū)營銷、文化挖掘與推廣、內(nèi)部管理系統(tǒng)與制度、員工隊伍建設(shè)、安全保障建全、創(chuàng)收項目開發(fā)等各項工作，重點(diǎn)有這幾個方面：一、全力以赴做好景區(qū)促銷宣傳、營銷創(chuàng)收工作為提升大桂山森林公園的知名度，增加游客量，必須加大力度進(jìn)行宣傳促銷，而宣傳促銷重點(diǎn)主要在二個方面：一是恢復(fù)對原有客源市場的宣傳；二是積極開拓已具備條件的新客源市場。根據(jù)景區(qū)實(shí)際情況，以下制定本宣傳促銷方案。【一】組織機(jī)構(gòu)：景區(qū)立即成立營銷中心，調(diào)整5位有營銷專長、熟悉市場運(yùn)作的專業(yè)人員專門負(fù)責(zé)宣傳促銷工作。【二】工作目標(biāo) ：通過宣傳促銷，使景區(qū)知名度在重點(diǎn)客源市場大大提高，接待游客量比2013年擬景區(qū)接待游客超過2.5萬人次以上，創(chuàng)綜合收入130萬；2014年景區(qū)接待游客超過4.5萬人次以上，創(chuàng)綜合收入200萬；【三】、2013年市場定位及宣傳主題（一）市場定位1、一級市場 國內(nèi)：廣東市場（以深圳、廣州、中山等）、區(qū)內(nèi)市場（以南寧、柳州、梧州等市為主）、湖南市場（以衡陽、株洲等市為主）、桂林中轉(zhuǎn)市場（以加強(qiáng)與桂林各旅行社溝通為工作重點(diǎn)）；海外：以中國臺灣、香港、澳門。韓國市場為主，積極開拓東南亞市場。2、機(jī)會市場 通過積極參與周邊景區(qū)（黃姚景區(qū)、紫云景區(qū)）、旅行社（桂林有實(shí)力旅行社）對賀州線的整體對外宣傳促銷活動，充分利用桂林各旅行社的中轉(zhuǎn)市場作用，努力開拓全國機(jī)會市場。3、主要競爭對手情況：a、姑婆山國家森林公園：今年爭創(chuàng)5a景區(qū)，將投入1700萬左右。改造設(shè)施。營銷收入預(yù)計是1400萬。項目爭獲600萬。門票價格125元；旅行社散客90元；旅行社團(tuán)隊價70元。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低35元）b、十八水：將投入2000萬左右。建設(shè)第二期。營銷收入預(yù)計是500萬。無項目申報。門票價格80元；旅行社散客50元；旅行社團(tuán)隊價40元。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低20元）c、石表山：營銷收入預(yù)計是800萬。無項目申報。門票價格130元；旅行社散客108元；旅行社團(tuán)隊價96元。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低50元）（二）宣傳主題(草稿)1、山水天成 減壓最好的地方。2、大桂山愛升騰的地方。3、桂東第一山觀日出日落。4、大桂山就走飛黃騰達(dá)路。二、具體措施及宣傳費(fèi)用【一】廣東市場（以深圳、廣州、中山等） (總費(fèi)用6.5萬元)1. 全年差旅費(fèi)約2萬元。2. 與廣州、深圳、中山市場12家有實(shí)力的旅行社合作，在廣州日報旅游周刊全年發(fā)布同時刊登宣傳景區(qū)的游記類文章約10篇，總費(fèi)用約1.5萬元。3. 與各旅行社及廣本、別克等汽車4s店合作，在“五、一”和“十、一”黃金周舉辦二次聲勢浩大的自駕車游活動，廣州主流媒體跟蹤報導(dǎo)，費(fèi)用約2萬元。印刷5萬份宣傳單頁，以各種方式發(fā)送給各旅行社及重點(diǎn)單位，費(fèi)用約1萬元?！径繀^(qū)內(nèi)市場：以南寧、柳州、梧州等市為宣傳重點(diǎn)，向全區(qū)各市、縣輻射（總費(fèi)用約7萬元）。1、全年差旅費(fèi)約2萬元，2、在1月和89月由營銷中心派4人。區(qū)內(nèi)200多家旅行社約500多個部門進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)促銷各一次，將景區(qū)宣傳資料、旅游線路（產(chǎn)品）及對同業(yè)的批發(fā)價推薦給全區(qū)旅行社各部門。爭取每個市場有23家旅行社重點(diǎn)促銷以我們景區(qū)為主的旅游線路。3、除對區(qū)內(nèi)旅行社各部門進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)促銷外，根據(jù)區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)客源市場的實(shí)際情況，分別采取以下措施進(jìn)行宣傳促銷：4. 1柳州市場 與柳州23家有實(shí)力的旅行社合作，3-4月和69月在柳州日報刊登宣傳景區(qū)的游記類文章10篇，費(fèi)用約1萬元。5. 2南寧市場 首先是在南寧晚報刊登宣傳景區(qū)的游記類文章10篇以上，費(fèi)用約1萬元。再是在陽光之旅雜志上做一些免費(fèi)或優(yōu)惠型宣傳，費(fèi)用約0.5萬元。6. 3桂林中轉(zhuǎn)市場 一是采取增加利潤、獎勵等激勵措施，促使桂林各旅行社在推介桂林旅游線路時將大桂山景區(qū)納入桂林常規(guī)旅游線路；二是經(jīng)常拜訪桂林各旅行社(每季度至少一次)，多聽取他們意見、建議，積極解決他們在推團(tuán)時遇到的問題；三是邀請桂林一些重點(diǎn)旅行社（特別是境外部）來大桂山踩線考察），費(fèi)用約1萬元。7. 4對區(qū)內(nèi)其他城市及重點(diǎn)縣的旅行社、重要單位以各種方式發(fā)送景區(qū)宣傳資料，資料費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用0.5萬元。8. 5充分利用廣西旅游在線、賀州旅游網(wǎng)等網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布景區(qū)相關(guān)資料費(fèi)用約0.5萬元?！救亢鲜袌?以湖南長沙、衡陽、株洲為重點(diǎn)進(jìn)行宣傳促銷（總費(fèi)用約2.5萬元）。1. 與長沙、衡陽、株洲12家有實(shí)力的旅行社合作，在長沙日報旅游周刊全年發(fā)布同時刊登宣傳景區(qū)的游記類文章約10篇，總費(fèi)用約1萬元。2. 各旅行社及廣本、別克等汽車4s店合作，在“五、一”和“十、一”黃金周舉辦二次聲勢浩大的自駕車游活動，主流媒體跟蹤報導(dǎo)，費(fèi)用約1萬元。3印刷5萬份宣傳單頁，以各種方式發(fā)送給各旅行社及重點(diǎn)單位，費(fèi)用約0.5萬元?！舅摹咳珖鴻C(jī)會市場及海外市場（總費(fèi)用約3萬元）1、積極參與市旅游局組織的整體宣傳促銷活動，如國內(nèi)旅游交易會、廣西旅游大篷車、桂林山水文化節(jié)等，針對海外市場的宣傳活動（費(fèi)用約2萬元）。2、加強(qiáng)與黃姚景區(qū)、紫云景區(qū)賀州重點(diǎn)單位景區(qū)的合作，積極參與一些重要宣傳促銷活動。3、積極與桂林重點(diǎn)旅行社合作，聯(lián)合對一些重要目標(biāo)市場進(jìn)行促銷。【五】加強(qiáng)景區(qū)網(wǎng)站的建設(shè)，積極進(jìn)行網(wǎng)上推廣（總費(fèi)用約1.5萬元）1、建立景區(qū)專業(yè)網(wǎng)站，并使之真正成為各地客戶(網(wǎng)民)了解大桂山景區(qū)的“窗口”。2、進(jìn)一步加深與一級客源市場一些重點(diǎn)網(wǎng)站的合作，積極進(jìn)行網(wǎng)上推廣。3、多個旅游網(wǎng)點(diǎn)擊率高，與之合作做幾個專版（可以考慮適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用），并加入鏈接。4、通過景區(qū)網(wǎng)站，召集網(wǎng)友在景區(qū)舉辦一些有特色的戶外運(yùn)動。 以上宣傳促銷費(fèi)用總計12萬元。宣傳費(fèi)用現(xiàn)金大部分由合作旅行社 墊付。門票沖賬。差旅費(fèi)只能由景區(qū)出賬。5、集團(tuán)公司另行統(tǒng)一投放的廣告，還不列本績效考核內(nèi)三、景區(qū)小項目調(diào)整工作景區(qū)雖然對外宣傳有幾大看點(diǎn)，事實(shí)上從市場推廣看景區(qū)項目單一化，對客源市場吸引不大；從景區(qū)產(chǎn)生效益看。建議公司采取投資少，建設(shè)難度小，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益快的角度出發(fā)先對增加完善射箭篇五：旅游營銷與策劃參考資料第一章 旅游營銷與策劃基本原理 一、旅游營銷策劃的概念：將市場營銷策劃的原理與方法運(yùn)用于旅游經(jīng)營活動的專項營銷策劃活動。它是旅游營銷策劃人員根據(jù)旅游區(qū)和旅游企業(yè)現(xiàn)有的資源狀況，在分析和研究旅游市場環(huán)境的基礎(chǔ)上，對旅游營銷活動或某一個方面的旅游營銷項目、產(chǎn)品、促銷等進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思、設(shè)計規(guī)劃并制定營銷行動方案的行為。二、旅游策劃的原則：實(shí)用性與可操作性原則、獨(dú)特性原則、信息性原則、特色原則、可持續(xù)發(fā)展原則、彈性原則三、旅游策劃的方法：頭腦風(fēng)暴法、策劃樹法、逆向策劃法、珍珠串聯(lián)法、另辟蹊徑法、衍生法四、旅游市場營銷學(xué)的內(nèi)容體系：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、流通策略 五、旅游營銷的要素：顧客需求、連續(xù)性、市場調(diào)研、團(tuán)隊精神、行業(yè)合作 六、旅游營銷的發(fā)展階段：（1）生產(chǎn)觀念 亨利福特：無論他們（顧客）想要什么顏色的汽車，最終他們買到手的都只能是黑色的。 （2）產(chǎn)品觀念 酒香不怕巷子深。 （3）推銷觀念 （4）營銷觀念推銷觀念賣方市場開始（或已經(jīng)）消失產(chǎn)品為已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品找到買主買方市場形成營銷觀念客人需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）根據(jù)客人的需要調(diào)整產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)背景出發(fā)點(diǎn)指導(dǎo) 思想方法推銷與促銷達(dá)到一定的營業(yè)額以獲得利潤以市場調(diào)研開始的整體營銷通過滿足客人需求滿足自己，創(chuàng)造利潤目的（5）社會營銷觀念綠色營銷（ ）成為旅游業(yè)的潮流。如餐飲業(yè)和煙草業(yè)使用廣告和標(biāo)語來反對酗酒、吸煙。生態(tài)旅游、公益旅游成為一種時尚。 七、旅游營銷策劃書的必備項目（1）策劃名稱（2）策劃者名稱（3）策劃制作年、月、日（4）策劃的目的以及策劃內(nèi)容的簡要說明（5）策劃經(jīng)過的說明（6）策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明（7）策劃實(shí)施的步驟說明及計劃書第二章 旅游客源市場開發(fā)策劃 一、旅游客源市場的地理特性世界旅游客流的移動特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系 旅游者的旅游動機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系 二、旅游客源市場的人口學(xué)特征年齡、性別、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)三、旅游客源市場的心理特征1、身心健康動機(jī) 2、文化動機(jī) 3、交際動機(jī)4、地位和聲望動機(jī) 5、從眾動機(jī)四、旅游客源市場的歷史文化特征1、文化傳統(tǒng) 2、宗教信仰五、旅游客源市場開發(fā)策劃的特點(diǎn)1、對資源的高度依賴性 2、協(xié)調(diào)性 3、差異性六、旅游客源市場開發(fā)策劃的類型 1、政府主導(dǎo)2、旅游行會組織主導(dǎo) 3、旅游企業(yè)主導(dǎo)七、旅游客源市場細(xì)分策劃的原則 1、可進(jìn)入性 2、可衡量性 3、可獲利性 4、可實(shí)施性八、目標(biāo)市場選擇策劃 1、細(xì)分市場評估的內(nèi)容（1）市場規(guī)模、增長率和盈利狀況 （2）細(xì)分市場的需求特點(diǎn) （3）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 2、目標(biāo)市場選擇的策略 （1）無差異性策略忽略客源市場的潛在差異，將整個市場視為一個同質(zhì)的目標(biāo)市場，不進(jìn)行市場細(xì)分，只以單一的產(chǎn)品吸引整個市場中大多數(shù)的顧客。 （2）差異性策略同時為幾個細(xì)分市場提供服務(wù)，針對不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)設(shè)計不同的產(chǎn)品，并實(shí)施相應(yīng)的營銷組合策略。 （3）集中性策略企業(yè)將自身的資源和營銷集中在某一個或少數(shù)細(xì)分市場上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在目標(biāo)市場上有較大的市場占有率，以此彌補(bǔ)在較大市場上的較小的市場占有率。 3、市場定位策劃（1）該差異是旅游者看重的利益之一 （2）競爭對手短期內(nèi)無法提供（3）目標(biāo)市場的旅游者有能力購買該差異 （4）企業(yè)可以從該差異中獲取一定的利潤 九、市場開發(fā)手段策劃 1、游擊型市場開發(fā)在市場上面對實(shí)力比自己強(qiáng)勁得多的競爭對手時，小企業(yè)可以選擇游擊戰(zhàn)術(shù)，尋找一塊足以防御的小型市場，最好能夠成為該市場的領(lǐng)導(dǎo)者，然后以這一個市場為根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)”進(jìn)可攻敵，退可據(jù)守“。 2、奇襲型市場開發(fā)奇襲型市場開發(fā)致力于在短時間內(nèi)取得大成就，旅游客源市場開發(fā)中運(yùn)用較多的有價格奇襲、分銷渠道奇襲以及產(chǎn)品奇襲。 3、防御型市場開發(fā)在市場上居于領(lǐng)導(dǎo)地位的旅游企業(yè)不斷面對著競爭對手的挑戰(zhàn)，適當(dāng)?shù)氖袌龇烙鶓?zhàn)略可以幫助領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)保持自身的市場領(lǐng)先地位。 4、攻擊型市場開發(fā) 在市場中處于第二、第三位的企業(yè)常常采取攻擊型市場開發(fā)戰(zhàn)略，向領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)發(fā)動挑戰(zhàn)，試圖取而代之。第三章 旅游形象策劃與營銷 一、旅游營銷形象的特征1、整體性 2、綜合性 3、標(biāo)志性 4、相對穩(wěn)定性 5、可塑性 二、區(qū)域旅游營銷形象策劃目標(biāo)（1）設(shè)計鮮明的形象 （2）改造不良的形象 （3）