營(yíng)銷經(jīng)理模擬題.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除營(yíng)銷經(jīng)理考前模擬題 一、單選題 每題有四個(gè)選項(xiàng)，只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，每題1分，共計(jì)30分。1、某牛奶公司認(rèn)為：牛奶含有豐富的營(yíng)養(yǎng)，能夠增強(qiáng)食用者的體質(zhì)，中國(guó)有13億人口，假如有1/5飲用，也有2.6億的消費(fèi)群。于是投資進(jìn)行了大規(guī)模的生產(chǎn)，但市場(chǎng)的反應(yīng)證明他們的估計(jì)是過于樂觀了，他們?cè)谥贫☉?zhàn)略時(shí)主要是犯了下述哪種錯(cuò)誤：A、 把需要理解為需求 B、 把需求理解為欲望C、 把需求理解為需要 D、 把需要理解為欲望2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是固定不變的東西，它在一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上產(chǎn)生和形成，并隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)形勢(shì)的變化而發(fā)展變化，簡(jiǎn)言之，就是隨著產(chǎn)品供求關(guān)系的變化而發(fā)展變化。在西方國(guó)家，隨著供求關(guān)系的變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)大體上依次經(jīng)歷了五個(gè)階段的變化，按出現(xiàn)和經(jīng)歷的時(shí)間排列順序，以下順序哪種是正確的？： A、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念B、推銷觀念、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念C、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、生產(chǎn)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念D、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念3、戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，確保公司健康地成長(zhǎng)，一下哪項(xiàng)不是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵內(nèi)容？A、確立公司的營(yíng)銷組合方案B、把公司業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的組合，以決定哪項(xiàng)業(yè)務(wù)需要建立、保持、收縮或終止。C、精確地測(cè)定每項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、公司的定位及其適合性，精確地估算每項(xiàng)業(yè)務(wù)的未來利潤(rùn)潛量D、公司為了實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，必須根據(jù)其行業(yè)地位以及目標(biāo)、機(jī)會(huì)、技能和資源對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)確定一個(gè)最有意義的“戰(zhàn)略方案”4、戰(zhàn)略制定過程是企業(yè)營(yíng)銷工作的重要內(nèi)容，是企業(yè)識(shí)別、分析、研究、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的管理過程，它包括七個(gè)步驟，下面對(duì)七個(gè)步驟的排列，哪種是正確的：A 內(nèi)部環(huán)境分析、外部環(huán)境分析、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、確定營(yíng)銷組合B 外部環(huán)境分析、內(nèi)部環(huán)境分析、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、確定營(yíng)銷組合C 外部環(huán)境分析、內(nèi)部環(huán)境分析、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、確定營(yíng)銷組合D 外部環(huán)境分析、內(nèi)部環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、確定營(yíng)銷組合5、影響消費(fèi)者市場(chǎng)需求的因素，即用來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量，可概括為四大類：地理區(qū)域、人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)者心理和行為，下面的變量屬于消費(fèi)者心理方面的是：A、 生活方式 B、籍貫 C、個(gè)性 D、產(chǎn)品利益6、市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)，在于市場(chǎng)需求的差異性。這種差異性，主要是由自然條件和社會(huì)條件兩方面的差異性引起的，以下不屬于自然條件方面的是：A、地理 B、山川 C、氣候 D、經(jīng)濟(jì)7、廣東某客車制造公司專門為四星級(jí)以上的酒店生產(chǎn)豪華客車，該企業(yè)實(shí)行的產(chǎn)品組合策略是：A、特殊產(chǎn)品專業(yè)性策略 B、有限產(chǎn)品專業(yè)性策略C、單一產(chǎn)品決策 D、多系列全面型策略8、TCL公司生產(chǎn)的一款彩屏手機(jī)，其銷售額增長(zhǎng)很快，但市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)推出近似機(jī)型的對(duì)手也不斷增多，TCL公司應(yīng)實(shí)施什么戰(zhàn)略：A、堅(jiān)守市場(chǎng)份額，有效地建立品牌 B、完全停產(chǎn)或者降低產(chǎn)品深度C、通過建立品牌偏好來進(jìn)行市場(chǎng)滲透 D、通過產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張來促進(jìn)銷售9、強(qiáng)生公司原是提嬰幼兒護(hù)膚品的公司，后來，在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多年輕的媽媽也會(huì)使用強(qiáng)生的嬰幼兒護(hù)膚品，為了更好的開拓市場(chǎng)，強(qiáng)生對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位，將目標(biāo)消費(fèi)者群從嬰幼兒擴(kuò)展到成年婦女，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)，推進(jìn)了公司的發(fā)展。強(qiáng)生公司的這種做法，屬于下屬的哪種新產(chǎn)品開發(fā)方法（）？A.產(chǎn)品替代 B. 對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線的延伸 C. 新產(chǎn)品線 D. 完全新產(chǎn)品10、在新產(chǎn)品構(gòu)思提出，完成概念測(cè)試之后，還要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)分析，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展前景和機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，決定新的產(chǎn)品概念是否具有商業(yè)上的可行性，下列哪項(xiàng)不是商業(yè)分析的內(nèi)容 ？A、估算成本，根據(jù)產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的相似性或產(chǎn)品的制作工藝與過程，進(jìn)行成本估算B、盈虧平衡分析，計(jì)算出為抵消成本需要銷售的產(chǎn)品數(shù)量，確定項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是否切實(shí)可行。C、敏感度分析，假定不同的價(jià)格、成本和顧客接受程度，分析它們對(duì)銷售額及利潤(rùn)的影響D、開發(fā)出產(chǎn)品的樣品，在某區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行試銷11、企業(yè)在對(duì)新產(chǎn)品的功能和功效測(cè)試完畢后，在正式投入市場(chǎng)之前，一般先要進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，通過市場(chǎng)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，更好地制定產(chǎn)品的價(jià)格和促銷等手段，為產(chǎn)品整體投入市場(chǎng)后的市場(chǎng)成功奠定基礎(chǔ)，下列哪項(xiàng)不屬于產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試的內(nèi)容（）？A、模擬市場(chǎng)測(cè)試；建立一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)環(huán)境，抽樣調(diào)查的消費(fèi)者可以從市場(chǎng)調(diào)研公司提供的一系列產(chǎn)品中選購(gòu)。B、測(cè)試營(yíng)銷；把新產(chǎn)品投放到一個(gè)或多個(gè)具有代表性的目標(biāo)市場(chǎng)；選擇一些區(qū)域市場(chǎng)，賣給那里的分銷商店，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行面對(duì)面的性能測(cè)試比較C、改變測(cè)試市場(chǎng)上新產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、廣告等組合要素，進(jìn)行這些要素組合與銷售額之間的關(guān)系的研究D、在產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)后，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見12、某房地產(chǎn)企業(yè)通過聘請(qǐng)國(guó)外知名的建筑設(shè)計(jì)師，開發(fā)了一個(gè)設(shè)計(jì)獨(dú)特，具有歐美風(fēng)情的別墅項(xiàng)目，該房地產(chǎn)項(xiàng)目比以前的房地產(chǎn)項(xiàng)目成本增長(zhǎng)了20%，但是該房地產(chǎn)公司通過一個(gè)預(yù)先的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)潛在的目標(biāo)消費(fèi)者群對(duì)該房地產(chǎn)項(xiàng)目的認(rèn)知度非常高，認(rèn)為其價(jià)值是現(xiàn)有的房地產(chǎn)項(xiàng)目的2倍多，因此，企業(yè)將該地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格是其他的房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的150%，請(qǐng)問，該房地產(chǎn)企業(yè)是利用了下述的那種定價(jià)方法（）？A、需求差異定價(jià)法 B、成本導(dǎo)向定價(jià)法C、顧客認(rèn)知價(jià)格法 D、盈虧平衡定價(jià)法13、一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售，同時(shí)還要向其他地區(qū)銷售。而產(chǎn)品從產(chǎn)地到銷售所在地，需要一定的運(yùn)輸費(fèi)用。因此，企業(yè)要考慮對(duì)位于不同地理區(qū)域的顧客制定不同的價(jià)格。某企業(yè)在向海外市場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)，只負(fù)責(zé)在約定的裝運(yùn)港將貨物運(yùn)到經(jīng)銷商指定的船上交貨，并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。交貨后的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用包括運(yùn)費(fèi)則由經(jīng)銷商承擔(dān)，這種定價(jià)方法屬于（）？A、區(qū)域定價(jià)法 B、產(chǎn)地定價(jià)法 C、免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)法 D、統(tǒng)一交貨價(jià)法14、某洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)希望在媒體發(fā)布產(chǎn)品廣告，公司主要希望通過廣告達(dá)到廣而告之的目的，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，同時(shí)，有希望廣告達(dá)到每個(gè)消費(fèi)者的成本比較低，那么，該企業(yè)應(yīng)該選擇哪種媒體發(fā)放廣告（）？A、電視廣告 B、報(bào)紙平面廣告 C、專業(yè)雜志平面廣告 D、電臺(tái)插播廣告15、像理發(fā)、心理治療、度假和流行音樂會(huì)等服務(wù)活動(dòng)都是在生產(chǎn)的同時(shí)被消費(fèi)的，服務(wù)提供者的禮貌程度和友好態(tài)度、提供服務(wù)的環(huán)境的舒適程度、周圍顧客的意見和態(tài)度都會(huì)大大影響顧客對(duì)該項(xiàng)服務(wù)的感受。因此，餐館在改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量時(shí)，不僅要改進(jìn)其飯菜的質(zhì)量， 而且要改進(jìn)其員工的服務(wù)態(tài)度、就餐環(huán)境的布局、光線、音樂等相關(guān)的因素，這主要是針對(duì)服務(wù)的那一特性采取的舉措（）？A、無形性 B、不可分離性 C、可變性 D、不可貯存性16、由于服務(wù)的本質(zhì)是從經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，口碑傳播就成了成功的關(guān)鍵。因此，服務(wù)行業(yè)的促銷必須承認(rèn)選擇過程中個(gè)人影響的主導(dǎo)作用，并且刺激口頭交流。下列哪項(xiàng)方法不是企業(yè)有效的利用口碑傳播的方法？（）A、說服對(duì)公司服務(wù)感到滿意的顧客向別人提供這一信息B、針對(duì)現(xiàn)有的顧客大力推廣營(yíng)銷活動(dòng)，而把潛在顧客留給他們通過口碑介紹去開發(fā)C、在廣告活動(dòng)中瞄準(zhǔn)意見領(lǐng)導(dǎo)者 D、制作材料，使顧客能把它傳給其他人17、企業(yè)為了確定廣告在企業(yè)銷售中的作用，選取了A、B兩個(gè)特征比較相同的地區(qū)市場(chǎng)，半年內(nèi)，在A市場(chǎng)投放廣告，而不在B市場(chǎng)投放，通過兩個(gè)地區(qū)銷售額的不同，分析廣告對(duì)企業(yè)銷售的影響力量，這種市場(chǎng)調(diào)研研究設(shè)計(jì)方法屬于（）A、描述性研究設(shè)計(jì) B.探索性研究設(shè)計(jì) C.橫向研究設(shè)計(jì) D.因果性研究設(shè)計(jì)18、在進(jìn)行焦點(diǎn)小組訪談時(shí)，主持人在引導(dǎo)小組成員參與訪談、推動(dòng)訪問的進(jìn)程、以及分析和解釋數(shù)據(jù)等方面發(fā)揮著重要的作用，下列那些特征不是一個(gè)好的主持人應(yīng)該具備的（）A、對(duì)小組成員采取寬容的態(tài)度，允許他們比較自由得發(fā)言B、鼓勵(lì)不響應(yīng)的人積極參加討論C、主持人以專家的身份主持討論，對(duì)于要討論的問題表現(xiàn)出深刻的見解D、在小組討論出現(xiàn)偏離時(shí)，表現(xiàn)出足夠的靈活性，立即擬定新的提綱19、問卷是獲得訪談雙方聯(lián)系的關(guān)鍵,在設(shè)計(jì)問卷時(shí),問題的順序不能隨意安排,對(duì)問題的安排既要考慮到問題的邏輯性,又要考慮到被調(diào)研者對(duì)問題的可能的反應(yīng),雙方的聯(lián)系越緊密,訪談?wù)咴侥艿玫酵暾麖氐椎脑L談,因此,問卷的問題安排順序是進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研的開始,下面是對(duì)問卷問題結(jié)構(gòu)順序安排的一些建議,那項(xiàng)安排是最合理的( )?A、過濾性問題適應(yīng)性問題 復(fù)雜問題 個(gè)人基本信息等基礎(chǔ)性問題B、個(gè)人基本信息等基礎(chǔ)性問題 適應(yīng)性問題 復(fù)雜問題 過濾性問題C、過濾性問題個(gè)人基本信息等基礎(chǔ)性問題 適應(yīng)性問題 復(fù)雜問題D、個(gè)人基本信息等基礎(chǔ)性問題 過濾性問題 適應(yīng)性問題 復(fù)雜問題20、某企業(yè)在收回市場(chǎng)調(diào)查問卷后，在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的過程中，為了分析調(diào)查數(shù)據(jù)中消費(fèi)者收入水平偏差的大小，應(yīng)該采用哪種分析方法（）？A、眾數(shù)分析法 B.方差分析法 C、均值分析法 D.中位數(shù)分析法 21、在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，有時(shí)需要確定數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，因此需要建立因果模型，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)要素之間是否存在因果關(guān)系，下列哪項(xiàng)不是建立這種因果模型的辦法（）？A、臨時(shí)順序模型 B、 檢查案例中信息提供者的解釋是否提供了某些因果關(guān)系C、考慮哪些變量可能會(huì)對(duì)其他變量產(chǎn)生影響 D、建立矩陣22、世界日化和洗滌行業(yè)的巨頭寶潔公司的銷售培訓(xùn)手冊(cè)中有這樣一句格言：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直就銷不出去。” 這說明了A 企業(yè)只要重視銷售終端的建設(shè)，即使不做廣告宣傳，也能取得實(shí)效。B企業(yè)的產(chǎn)品只有讓消費(fèi)者看得到、買得到，產(chǎn)品銷量才會(huì)上去。C 企業(yè)利用營(yíng)銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。D營(yíng)銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷。23、美國(guó)醫(yī)療器材供應(yīng)公司發(fā)現(xiàn)與許多生產(chǎn)醫(yī)療用品的單位合用一個(gè)訂單處理系統(tǒng)和銷售組織，可使成本獲得相當(dāng)大的改善；而像西爾斯、沃馬特等企業(yè)，可以成為許多生產(chǎn)企業(yè)共同的營(yíng)銷系統(tǒng)。這說明A任何一種商品的營(yíng)銷渠道，在形成和運(yùn)作中，并不是一個(gè)排他的系統(tǒng)，而是一個(gè)可以共享的開放系統(tǒng)。B營(yíng)銷渠道是利用生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間存在的縱向聯(lián)系，并使之協(xié)調(diào)和最優(yōu)化而形成的。C企業(yè)與其他相關(guān)經(jīng)營(yíng)單位之間存在著種種影響成本的相互關(guān)系，最重要的相互關(guān)系是某一種價(jià)值活動(dòng)可以影響他們合用時(shí)的關(guān)系。D營(yíng)銷渠道中相關(guān)企業(yè)的許多價(jià)值活動(dòng)都具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，有助于各個(gè)企業(yè)獲得低成本的領(lǐng)先地位和優(yōu)勢(shì)，但隨著營(yíng)銷規(guī)模的擴(kuò)大，許多企業(yè)會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。24、沃爾瑪已在我國(guó)京、滬、穗等大城市開有分店，他采取會(huì)員制，要求定期交納會(huì)費(fèi)，憑會(huì)員卡進(jìn)店采購(gòu)。單店的面積非常大（上萬平方米），經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線寬，但每類商品品種不多，以周轉(zhuǎn)快的全國(guó)性品牌商品為主。商品均直接碼放在貨架上，店內(nèi)很少裝修，最低購(gòu)買包裝較大。這種零售商店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)屬于A便利店 B綜合超市 C批發(fā)俱樂部 D折扣百貨店25、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是( )。A文化因素 B社會(huì)因素 C個(gè)人因素 D心理因素26、組織購(gòu)買者的購(gòu)買行為類型之一新購(gòu)是指購(gòu)買者首次購(gòu)買某種產(chǎn)品或勞務(wù)。這是最復(fù)雜的購(gòu)買類型。一般來說下列屬于新購(gòu)的產(chǎn)品是 A生產(chǎn)原材料等 B大型生產(chǎn)設(shè)備 C生產(chǎn)設(shè)備零配件 D勞保用品27、渠道目標(biāo)是渠道設(shè)計(jì)者對(duì)渠道功能的預(yù)期，體現(xiàn)著渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖。營(yíng)銷渠道目標(biāo)的確定首先必須是以為核心。A開拓市場(chǎng) B消費(fèi)者的需求 C經(jīng)濟(jì)性 D擴(kuò)大品牌知名度28、1997年柯達(dá)公司斥資12億美元全面啟動(dòng)中國(guó)投資計(jì)劃以來，公司一直大力培育快速彩擴(kuò)店網(wǎng)點(diǎn)，以求將具“半成品”性質(zhì)的膠卷變成顧客滿意的照片。在鋪設(shè)零售終端時(shí)，柯達(dá)公司推出了“輕松當(dāng)老板”計(jì)劃，面對(duì)小本創(chuàng)業(yè)人士，柯達(dá)承諾“八九萬當(dāng)老板”。中小投資者只需投資9.9萬元購(gòu)置柯達(dá)的彩擴(kuò)設(shè)備，便具備了開設(shè)彩擴(kuò)店的基本條件。其后由柯達(dá)提供包括商圈分析、店面設(shè)計(jì)、品質(zhì)控制、技術(shù)支援、培訓(xùn)、促銷和零售管理在內(nèi)的全方位協(xié)助，直至正式營(yíng)業(yè)。至2000年年，柯達(dá)已在中國(guó)250多個(gè)城市擁有了5500余家專業(yè)沖擴(kuò)店，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂凱的沖擴(kuò)店數(shù)目?jī)H僅在2000家左右。這種渠道系統(tǒng)屬于A批發(fā)商倡辦的連鎖店 B零售合作組織C制造商倡辦的零售特許經(jīng)營(yíng) D服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)29、始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。在全球80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理及個(gè)人清潔用品。一般而言，制造商的產(chǎn)品組合的深度越大，則A對(duì)獨(dú)家營(yíng)銷渠道或者選擇性營(yíng)銷渠道中間商越有利B對(duì)獨(dú)家營(yíng)銷渠道或者密集性營(yíng)銷渠道中間商越有利C對(duì)密集性營(yíng)銷渠道有利 D采用直接營(yíng)銷渠道對(duì)制造商有利30、1999年，百事可樂公司大量采用一級(jí)銷售方式，將第一線銷售人員分為直銷員和批發(fā)協(xié)助員，其中以直銷員為主要力量，從事市場(chǎng)的直銷工作。工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解等。與客戶的貨款結(jié)算工作，由負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)兼做。業(yè)務(wù)人員的每次拜訪都必須有記錄，而且每天的拜訪次數(shù)（面訪）由過去外國(guó)人管理時(shí)沒有定額，逐漸發(fā)展到今天的30次、35次、40次，一直到45次！結(jié)果，百事可樂公司在中國(guó)飲料市場(chǎng)的份額從1997年的10.9上升到1999年的28.5，而可口可樂公司市場(chǎng)份額同期下降了三個(gè)百分點(diǎn)。百事可樂取得如此的成績(jī)主要是因?yàn)锳加強(qiáng)了對(duì)銷售人員的管理 B采用了直銷方式C業(yè)務(wù)人員分工明確 D加強(qiáng)了銷售終端管理二、多選題 每題有四個(gè)選項(xiàng)，有一個(gè)或一個(gè)以上的標(biāo)準(zhǔn)答案，多選或少選均不得分，每題2分，共計(jì)40分。1、顧客價(jià)值=感知利益-感知付出。如今，許多公司為了創(chuàng)造顧客價(jià)值，就推出許多措施來提高感知利益，在顧客消費(fèi)過程中，感知利益可以來源于哪些方面：A、企業(yè)形象 B、相關(guān)服務(wù) C、產(chǎn)品 D、顧客和廠商之間的關(guān)系。2、市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣就成為總公司戰(zhàn)略規(guī)劃人員制定規(guī)劃的基礎(chǔ)。他們使用此矩陣試圖評(píng)估每項(xiàng)業(yè)務(wù)，分派最合理的資源。以下戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析中存在錯(cuò)誤的有：A、要求所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位都達(dá)到同樣的增長(zhǎng)率或利潤(rùn)回報(bào)水平B、多保留一些問題類業(yè)務(wù)，對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都進(jìn)行平均投資C、在瘦狗類業(yè)務(wù)上多投人資金，以扭轉(zhuǎn)乾坤D、對(duì)問題類產(chǎn)品，要全部采用放棄戰(zhàn)略，以免耗費(fèi)公司資金3、以下經(jīng)營(yíng)者細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量屬于行為標(biāo)準(zhǔn)的有：A、玩具公司對(duì)不同年齡階段兒童提供不同類型的玩具。B、禮品公司在不同的節(jié)日對(duì)不同的消費(fèi)者推出不同的產(chǎn)品C、洗發(fā)水公司分別推出去屑、增黑、亮澤、保濕功能的洗發(fā)水來滿足不同的消費(fèi)者D、TCL公司推出鑲鉆石的手機(jī)來滿足部分消費(fèi)者4、由于有些產(chǎn)品的銷售形勢(shì)很好，企業(yè)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策略，滿足市場(chǎng)需求。這種策略是擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度和深度，也就是增加產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，增添生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，提高經(jīng)濟(jì)效益。以下擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策略屬于相關(guān)系列多樣化的有：A、茅臺(tái)酒廠推出了定價(jià)30元以下的低度白酒B、光明洗衣粉廠增加了生產(chǎn)香皂的生產(chǎn)線C、牡丹彩色電視機(jī)廠增加了生產(chǎn)摩托車的生產(chǎn)線D、萬豪家具的司增加了生產(chǎn)保險(xiǎn)柜的生產(chǎn)線5、項(xiàng)目小組指把研發(fā)、工程、生產(chǎn)、財(cái)政、營(yíng)銷部門的員工聚到一起開展一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，將各種專門技能結(jié)合起來組成一個(gè)有效的小組開發(fā)新產(chǎn)品。IBM公司就是用這種組織形式成功地開發(fā)出了他們的第一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)。項(xiàng)目小組開發(fā)方法具有哪些優(yōu)點(diǎn)（）？A、項(xiàng)目小組的員工被聚集起來，與其他員工隔離開，可以不受官僚主義的干擾B、小組直接與最高層管理人員聯(lián)系，免去了在進(jìn)行一項(xiàng)新的活動(dòng)前必須層層上報(bào)并得到同意的麻煩，提高了工作效率C、把設(shè)計(jì)和制造工程師聚到一起成立一個(gè)小組共同工作，可以減少產(chǎn)品開發(fā)周期。D、項(xiàng)目小組的員工與其他員工隔離開，會(huì)導(dǎo)致小組成員與整個(gè)企業(yè)管理的脫節(jié)6、企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品成本和企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，而且要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況；競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)定價(jià)的影響主要表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品價(jià)格水平的約束，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)需要認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，密切注視其營(yíng)銷動(dòng)向并及時(shí)做出反應(yīng)，下列哪些因素是企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)應(yīng)該考慮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素（）？A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品包裝C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分銷渠道 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷手段7、實(shí)施是一個(gè)將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)并達(dá)到既定目標(biāo)的過程。對(duì)計(jì)劃中的行動(dòng)方案必須制定一個(gè)具體的實(shí)施方案，它規(guī)定了由“誰”在“什么時(shí)間”、“什么地點(diǎn)”、“怎樣”去執(zhí)行“什么”任務(wù)。為有效地執(zhí)行計(jì)劃，營(yíng)銷管理人員必須掌握一些相關(guān)的技能，下列的哪些技能是一個(gè)營(yíng)銷主管成功的組織實(shí)施計(jì)劃所應(yīng)該具備的（）？A、分配資源的能力,根據(jù)計(jì)劃規(guī)定的工作量和難度，在不同任務(wù)間合理分配時(shí)間、人員和財(cái)務(wù)資源B、控制技能,建立和管理一個(gè)能夠有效監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施過程的控制系統(tǒng)C、組織技能,是處理好組織內(nèi)集權(quán)與分權(quán)、正規(guī)組織與非正規(guī)組織關(guān)系、建立合理管理寬度、協(xié)調(diào)各部門關(guān)系D、影響他人的技能，推動(dòng)、影響他人努力將事情辦好8、服務(wù)企業(yè)通過市場(chǎng)宣傳，可以使消費(fèi)者建立對(duì)企業(yè)的服務(wù)水平和質(zhì)量的預(yù)期，通過這種預(yù)期，提起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，并在消費(fèi)的過程中或消費(fèi)后，將預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量和感知的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較，得出對(duì)此項(xiàng)服務(wù)的評(píng)價(jià)，但是，在顧客的評(píng)價(jià)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的期望值和感知水平不一致的障礙，這主要是由于（）。A、缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，使管理者誤解顧客在評(píng)估服務(wù)時(shí)所使用的重要的服務(wù)屬性，以及顧客在評(píng)估時(shí)使用這些屬性的方法,與消費(fèi)者的期望發(fā)生偏離B、管理者明白顧客的需求，但是不愿意或不能夠提供滿足這些需求所必須的資源。C、管理者沒有恰當(dāng)?shù)靥暨x、培訓(xùn)和回報(bào)員工，導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量差或服務(wù)的不一致性。D、許諾夸大引起顧客期望和感知之間的差別9、企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，為了節(jié)省時(shí)間和成本以及充分的利用現(xiàn)有信息的目的，往往不是進(jìn)行直接的市場(chǎng)調(diào)研獲取市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是通過對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)決策有用的信息，這種方法被稱為二手資料調(diào)研法，下列哪些市場(chǎng)調(diào)研方法屬于二手資料調(diào)研法（）A.對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)收集到的銷售、財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析B.向行業(yè)協(xié)會(huì)組織購(gòu)買其行業(yè)分析報(bào)告C.對(duì)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊雜志、報(bào)紙等媒體上的信息進(jìn)行分析D.通過進(jìn)行人員訪談法，收集目標(biāo)調(diào)查對(duì)象關(guān)于特定問題的反應(yīng)信息10、詢問調(diào)查法是企業(yè)收集一手?jǐn)?shù)據(jù)資料時(shí)比較常用的調(diào)研方法，下列那些方法是企業(yè)可以采用的詢問調(diào)查法（）A、攔截法 B.電話訪談 C.固定樣本郵寄調(diào)研 D.自我管理問卷調(diào)研11、企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，經(jīng)常要用到問卷調(diào)查法，在設(shè)計(jì)問卷時(shí)，一份好的問卷，應(yīng)該能夠（）A.能夠提供必要的管理決策信息 . 盡可能的詳細(xì)，包含所有可能需要的信息C.考慮到應(yīng)答者的特點(diǎn)，適合應(yīng)答者回答 D.考慮數(shù)據(jù)編輯和處理的要求12、進(jìn)行定性分析時(shí)，為了獲得相關(guān)的頻率統(tǒng)計(jì)，通?？梢越醋帜疙樞蚺帕械膯卧~目錄，通過統(tǒng)計(jì)單詞出現(xiàn)的頻率，從而得出相關(guān)的調(diào)研結(jié)論，這種方法的具有下列的哪些作用和特點(diǎn)（）？A. 有助于對(duì)開放式問題的回答 B.有助于焦點(diǎn)小組訪談法的內(nèi)容分析C.有助于深入訪談的內(nèi)容分析 D.通過對(duì)單詞出現(xiàn)的頻率和段落的分析，可以得知討論的重點(diǎn)或調(diào)研者的主導(dǎo)態(tài)度13、MOON公司在促銷前，企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率為6；在促銷開始后，由于消費(fèi)者購(gòu)買興趣增加，企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率上升到12。但促銷一結(jié)束，消費(fèi)者的購(gòu)買量迅速下降，品牌占有率跌至5。經(jīng)過一個(gè)消費(fèi)周期后企業(yè)的品牌占有率又回升至8。關(guān)于此次促銷效果評(píng)價(jià)正確的是A此次促銷活動(dòng)使MOON的市場(chǎng)占有率提高了6%B此次促銷活動(dòng)使企業(yè)的忠誠(chéng)顧客增加了2。C此次促銷活動(dòng)沒有效果，因?yàn)榇黉N一結(jié)束，企業(yè)的品牌占有率下降了1D無法評(píng)價(jià)14、下列企業(yè)和個(gè)人既屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道又屬于分銷渠道的是( )。A.供應(yīng)商 B.消費(fèi)者 C.生產(chǎn)者 D.輔助商 15、生產(chǎn)企業(yè)在選擇批發(fā)商時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)分布范圍及財(cái)務(wù)狀況等條件，制定對(duì)批發(fā)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。這些選擇標(biāo)準(zhǔn)包括A批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍的地理分布區(qū)域與企業(yè)目標(biāo)銷售區(qū)域是否一致B批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)商品的范圍及其顧客群是否與本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群一致C批發(fā)商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)D批發(fā)商的合作精神及能力16、典型的組織采購(gòu)任務(wù)往往由采購(gòu)中心執(zhí)行，如我國(guó)實(shí)行政府集中采購(gòu)后，許多機(jī)關(guān)都設(shè)立了專門的采購(gòu)部門。在組織消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中，參與購(gòu)買的角色有( )。 A影響者和使用者 B采購(gòu)者 C信息控制者 D決策者和批準(zhǔn)者17、IBM公司曾經(jīng)這樣描述最初的個(gè)人電腦營(yíng)銷目標(biāo)：“讓美國(guó)的任一潛在購(gòu)買者驅(qū)車就能看到有零售商展示IBM的個(gè)人電腦?！彪S后，IBM公司又決定使用郵寄訂購(gòu)這一渠道，因?yàn)樗臓I(yíng)銷目標(biāo)拓展為“無論消費(fèi)者在哪兒，都能直接獲得產(chǎn)品”。這說明A開發(fā)一個(gè)渠道結(jié)構(gòu)，無論是從無到有還是對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行調(diào)整，都必須以營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)。B開發(fā)渠道結(jié)構(gòu)必須與企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)很好地保持一致，可以與公司整體目標(biāo)、策略不一致C對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的描述必須具體，以使目標(biāo)執(zhí)行者明白無誤地了解營(yíng)銷在所期望達(dá)到的公司整合營(yíng)銷目標(biāo)中的作用。D由于各種環(huán)境發(fā)生變化，促使公司不得不進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)決策，公司的營(yíng)銷目標(biāo)也必須隨著渠道設(shè)計(jì)的變化而更新或修改。18、營(yíng)銷渠道專家羅杰潘格勒姆在關(guān)于渠道選擇實(shí)踐方面的經(jīng)典研究中曾說：“采用密集性營(yíng)銷的公司往往將公司的產(chǎn)品投放到幾乎每一個(gè)可能的渠道當(dāng)中去，以便覆蓋市場(chǎng)，確保消費(fèi)者在任何地方都可以得到它們的產(chǎn)品。除了考慮渠道成員的必要信用度，公司幾乎很少嚴(yán)格鑒別這些渠道成員。通常，消費(fèi)產(chǎn)品絕大部分是通過廣告事先得到賣點(diǎn)，因此費(fèi)神選擇渠道成員顯得多此一舉。”這說明A如果營(yíng)銷密度很大，則渠道成員選擇的重要性就相應(yīng)地減小。B渠道成員選擇的重要性是與公司的營(yíng)銷密度高度相關(guān)的。也就是說，如果公司選擇的營(yíng)銷密度越小，其營(yíng)銷成員的選擇越重要。C日用消費(fèi)產(chǎn)品可以利用所有存在的渠道成員而不必考慮其他。D如果渠道的結(jié)構(gòu)突出選擇性營(yíng)銷，就應(yīng)該仔細(xì)審查潛在的營(yíng)銷成員的有關(guān)情況，包括經(jīng)商的時(shí)間、經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品、償付能力、信譽(yù)和合作態(tài)度等，然后做出選擇。19、20世紀(jì)80年代以來，營(yíng)銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式，有了新的發(fā)展，形成了整合渠道系統(tǒng)，從而克服了傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)成員之間的松散的關(guān)系所帶來的各自為政，各行其是，為追求其自身的利益最大化而不惜犧牲整個(gè)渠道系統(tǒng)的利益的缺陷。下列關(guān)于營(yíng)銷渠道的說法正確的是A營(yíng)銷渠道的成員可以增減或被替代 B營(yíng)銷渠道的所有功能不能增減C渠道成員的增減或替代，其所承擔(dān)的功能要在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來承擔(dān)。 D隨著營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和發(fā)展，其部分職能正在逐漸失去意義。20、許多廠商在選擇中間商特別是獨(dú)家和選擇性渠道是都會(huì)考慮分析中間商的市場(chǎng)覆蓋面。它是衡量商品營(yíng)銷渠道運(yùn)行狀態(tài)和功能的重要指標(biāo)之一，是指某個(gè)品牌的商品（或來自某個(gè)廠商的商品）通過一定的營(yíng)銷渠道銷售能夠達(dá)到的最大銷售區(qū)域范圍。如果這個(gè)銷售區(qū)域范圍越大，則該商品能夠接近的潛在顧客就越多，購(gòu)買該商品的顧客數(shù)量就越大。對(duì)營(yíng)銷渠道覆蓋面的評(píng)估可以從等幾個(gè)方面來進(jìn)行。A營(yíng)銷渠道中成員數(shù)量 B銷售規(guī)模 C渠道成員分布區(qū)域 D零售商的商圈大小三、判斷題 對(duì)以下敘述的正確性給予判斷，正確的標(biāo)注“對(duì)”；錯(cuò)誤的標(biāo)注“錯(cuò)”。每題1分，共10分。1、關(guān)系營(yíng)銷趨向于強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，其目標(biāo)是為顧客提供長(zhǎng)期價(jià)值，其成功尺度是顧客長(zhǎng)期和持續(xù)的滿意。關(guān)系營(yíng)銷意味著營(yíng)