供應(yīng)鏈管理的快速反應(yīng)與有效客戶反應(yīng)策略研究.doc

供應(yīng)鏈管理的快速反應(yīng)與有效客戶反應(yīng)策略研究作者：顧海鴻日期：2009年10月21日來源：論文之家論文關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈管理；快速反應(yīng)；有效客戶反應(yīng) 論文摘要：文章首先在分析供應(yīng)鏈管理兩種策略快速反應(yīng)（QR）與有效客戶反應(yīng)（ECR）的產(chǎn)生背景和含義的基礎(chǔ)上，研究實施快速反應(yīng)（QR）與有效客戶反應(yīng)（ECR）的特征以及所實施對象、差異和共同特點，最后研究不同的供應(yīng)鏈的策略選擇與它們的發(fā)展趨勢。 20世紀80年代以來，隨著信息技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，以及人們對供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略理解的深入，伴隨著全球化市場的形成，供應(yīng)鏈管理受到前所未有的重視，新的供應(yīng)鏈管理策略不斷出現(xiàn)?？焖俜磻?yīng)（QR）與有效客戶反應(yīng)（ECR）戰(zhàn)略在供應(yīng)鏈內(nèi)部整合的基礎(chǔ)上，通過信息技術(shù)和改善合作伙伴關(guān)系重組供應(yīng)鏈流程，使訂貨提前期和成本極小化，進入到針對于外部環(huán)境的變化而不斷實施供應(yīng)鏈流程再造的階段，進而發(fā)展到整個企業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的集成。 一、快速反應(yīng)（QR）產(chǎn)生的背景及含義 快速反應(yīng)（QR）是美國紡織與服裝行業(yè)發(fā)展起來的一種供應(yīng)鏈管理策略。20世紀六七十年代，美國的紡織行業(yè)出現(xiàn)了大幅度萎縮的趨勢，紡織品進口大幅度上升，到80年代，進口產(chǎn)品幾乎占據(jù)美國紡織品市場的40。 1984年美國84家大型企業(yè)結(jié)成“愛國貨運動協(xié)會”，該協(xié)會在積極宣傳美國產(chǎn)品的同時，委托托克特薩爾蒙公司調(diào)查研究提升美國纖維產(chǎn)業(yè)競爭力的方法。研究報告表明，美國纖維業(yè)的主要問題是，盡管在整個產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)存在生產(chǎn)效率較高的現(xiàn)象，但是整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率卻非常低。從原材料到消費者購買，總時間為66周，這樣長的供應(yīng)鏈不僅各種費用大，更重要的是，建立在不精確需求預(yù)測上的生產(chǎn)和分銷，因數(shù)量過多或過少造成的損失非常大。于是纖維、紡織、服裝以及零售業(yè)開始尋找那些在供應(yīng)鏈上導(dǎo)致高成本的活動，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈的長度是影響其高效運作的主要因素。 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平快速提高，個性化的消費傾向凸現(xiàn)出來，服裝行業(yè)的表現(xiàn)尤為突出：市場競爭更加激烈，客戶需求復(fù)雜而變化頻繁，依賴于對客戶需求快速作出反應(yīng)。在此背景下，根據(jù)用戶需求，快速反應(yīng)的戰(zhàn)略應(yīng)運而生。 快速反應(yīng)（Quick Response，簡稱QR）就是為了實現(xiàn)共同的目標，零售商、制造商和供應(yīng)商之間相互配合，以最快的方式、在適當?shù)臅r間與地點為消費者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，即以最快的速度、最好地滿足消費者需要。 二、有效客戶反應(yīng)（ECR）產(chǎn)生的背景及含義 有效客戶反應(yīng)（ECR）的產(chǎn)生可歸結(jié)于上個世紀商業(yè)競爭的加劇和信息技術(shù)的發(fā)展。20世紀80年代特別是到了90年代以后，美國日雜百貨業(yè)零售商和生產(chǎn)廠家的交易關(guān)系由生產(chǎn)廠家占據(jù)支配地位，轉(zhuǎn)換為零售商占主導(dǎo)地位。在供應(yīng)鏈內(nèi)部，零售商和生產(chǎn)廠家為取得供應(yīng)鏈主導(dǎo)權(quán)，為商家品牌（PB）和廠家品牌（NB）占據(jù)零售店鋪貨架空間的份額展開激烈的競爭，使得供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)間的成本不斷轉(zhuǎn)移，供應(yīng)鏈整體成本上升。 從零售商的角度來看，新的零售業(yè)態(tài)如倉儲商店、折扣店大量涌現(xiàn)，日雜百貨業(yè)的競爭更趨激烈，他們開始尋找新的管理方法。從生產(chǎn)商角度來看，為了獲得銷售渠道，直接或間接降價，犧牲了廠家自身利益。生產(chǎn)商希望與零售商結(jié)成更為緊密地聯(lián)盟，對雙方都有利。從消費者的角度來看，過度競爭忽視消費者需求：高質(zhì)量、新鮮、服務(wù)好和合理價格。許多企業(yè)通過誘導(dǎo)型廣告和促銷來吸引消費者轉(zhuǎn)移品牌?？梢奅CR產(chǎn)生的背景是要求從消費者的需求出發(fā)，提供滿足消費者需求的商品和服務(wù)。 由于這些因素的影響，美國食品市場營銷協(xié)會聯(lián)合COCA-COLA，P&G等幾家公司對供應(yīng)鏈進行調(diào)查、總結(jié)、分析，得到改進供應(yīng)鏈管理的詳細報告，提出了ECR的概念體系，被零售商和制造商采用，廣泛應(yīng)用于實踐。 有效客戶反應(yīng)（Efficient Consumer Response，簡稱ECR）是以滿足顧客要求和最大限度降低物流費用為原則，能及時做出準確反應(yīng)，使提供的物品供應(yīng)和服務(wù)流程最佳化的一種供應(yīng)鏈管理策略。ECR通過生產(chǎn)廠家、批發(fā)商和零售商等供應(yīng)鏈組成各方相互協(xié)調(diào)和合作，實現(xiàn)以更好、更快、成本更低的服務(wù)滿足消費者需要的目的。 三、實施快速反應(yīng)（QR）與有效客戶反應(yīng)（ECR）的特征 （一）實施快速反應(yīng)（QR）的特征 快速反應(yīng)采用的技術(shù)主要有條形碼、POS掃描、EDI 運輸包裝標識、自動補貨系統(tǒng)、供應(yīng)商管理庫存 VMI 和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)等?？焖俜磻?yīng)以制造商和零售商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系為前提，關(guān)鍵是相互信任、相互溝通、共享信息、但不是所有的貿(mào)易伙伴都能變成戰(zhàn)略合作伙伴。戰(zhàn)略合作伙伴需要具備以下條：（1）關(guān)注顧客需要；（2）行業(yè)領(lǐng)先性；（3）長遠觀點和目標一致性；（4）資源投入程度高；（5）學(xué)習能力強。 快速反應(yīng)策略的實施過程，就是業(yè)務(wù)流程重組、供應(yīng)鏈再造的過程?？焖俜磻?yīng)首先要求打破企業(yè)內(nèi)部的組織障礙，實現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)營業(yè)務(wù)集成；其次要重塑制造商與零售商的關(guān)系，采用先進的管理技術(shù)和信息技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)間的業(yè)務(wù)集成。 （二）實施有效客戶反應(yīng)（ECR）的特征 有效客戶反應(yīng)采用的技術(shù)主要有：POS掃描、電子收貨系統(tǒng)、EDI 計算機輔助訂貨（CAO）、持續(xù)補充（CR）、數(shù)據(jù)庫營銷、品種管理和直接轉(zhuǎn)運等。有效客戶反應(yīng)，以引入有效商品管理、有效補貨、有效促銷和有效新產(chǎn)品四大管理方法為顯著特征。有效商品管理通過了解顧客購買行為和偏好，將商品范圍限制在高銷售率的產(chǎn)品上，定期適當調(diào)整商品的分配空間，有效地利用店鋪空間和店內(nèi)布局來最大限度地提高商品獲利能力。有效補貨通過POS數(shù)據(jù)共享、電子數(shù)據(jù)交換、持續(xù)補充和計算機輔助訂貨（CA0）將正確的商品在正確的時間，以正確的價格、正確的數(shù)轉(zhuǎn)貼于 論文之家 量和最有效的配送方式送給消費者，努力降低交貨時間和系統(tǒng)成本，從而降低商品售價。 四、快速反應(yīng)（QR）與客戶反應(yīng)（ECR）的比較 （一）QR與ECR的差異 QR的主要目標是對客戶的需求做出快速反應(yīng)，是提高零售業(yè)中的一般商品和紡織品的設(shè)計制造和流通效率。QR早期的成功使它得到了廣泛應(yīng)用。當前許多大的零售商和供應(yīng)商都在其經(jīng)營業(yè)務(wù)中采用了QR的思想和技術(shù)。對普通店鋪（QR）來說，重點是補貨和訂貨的速度，目的是最大限度地消除缺貨，并且只在商品需求時才去采購。 QR的成功引起了其他行業(yè)零售商的注意，1993年1月食品和超市行業(yè)的零售商也提出了類似的戰(zhàn)略。ECR是雜貨業(yè)供應(yīng)商和銷售商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費用，給客戶帶來更大的效益而進行密切合作的一種策略。對于食品行業(yè)（ECR）來說，改革的重點是效率和成本。ECR是由食品和超市行業(yè)的零售商提出的戰(zhàn)略，由于很多供應(yīng)商既為普通飯店服務(wù)又為超市服務(wù)，所以ECR的采用比QR要快。 QR主要用于普通商品，ECR主要用于干貨商品，它們重要的差別在于商品的特征，不是商品表面的物理差異，而是指商品的價值，周轉(zhuǎn)率和品種上的本質(zhì)差異。服裝業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品多屬創(chuàng)新型產(chǎn)品，QR所實施的對象是創(chuàng)新型產(chǎn)品，如普通商品（如服裝）的單品數(shù)量非常多，產(chǎn)品生命周期短、季節(jié)性強庫存周轉(zhuǎn)慢、存貨削價幅度大、毛利高；雜貨業(yè)和食品行業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品多數(shù)是功能性產(chǎn)品，ECR所實施的對象是功能型產(chǎn)品，如食品的單品數(shù)量少，商品單價低、周轉(zhuǎn)快，而且消費者很容易判斷店鋪的差異，所以超市通常以低毛利有效地經(jīng)營。由于所處的環(huán)境不同，改革的重點也是為了應(yīng)對不同的挑戰(zhàn)。 （二）QR與ECR的共同特征 1共同的外部變化。實施QR和ECR的主要行業(yè)受到兩種重要的外部變化的影響。一是經(jīng)濟增長速度的放慢加速了競爭，因為零售商必須生存并保持客戶的忠誠度。二是零售商和供應(yīng)商之間發(fā)生了變化。在引入QR、ECR之前，供應(yīng)商和零售商兩者往往缺乏信任感，不能滿足客戶真正的需求。 2共同的威脅。對于零售商來說，威脅主要來自大型綜合超市、廉價店、倉儲俱樂部和折扣店等新型零售形式，他們采用新的低成本進貨渠道。這些新的競爭者把精力集中在每日低價、絕對的凈價采購及快速的庫存周轉(zhuǎn)等策略上。對于供應(yīng)商來說，壓力來自有品牌商品的快速增長，這些商品威脅了他們的市場份額。 3共同的目標和策略。以最低的成本向消費者提供他們真正想要的商品，整個系統(tǒng)高效率運行。它們都重視供應(yīng)鏈的核心業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)進行重新設(shè)計，以消除資源的浪費。但QR解決的是補貨問題，而ECR注重的是過量庫存問題。 五、不同供應(yīng)鏈QR與ECR策略的選擇 對于功能型產(chǎn)品應(yīng)當側(cè)重于降低物流成本，采用有效性供應(yīng)鏈，實施有效客戶反應(yīng)（ECR）策略。提高商品供應(yīng)的效率入手，與上游供應(yīng)商和制造商之間利用現(xiàn)代信息技術(shù)建立相互協(xié)調(diào)的供應(yīng)模式。零售商總部利用POS系統(tǒng)提供的商品銷售信息，以及對銷售量的預(yù)測，利用電腦輔助訂貨系統(tǒng)向供應(yīng)商訂貨，并由供應(yīng)商或區(qū)域配送中心向各零售商店提供即時補貨，拉動制造商進行產(chǎn)品生產(chǎn)，形成銷售和配送的同步運轉(zhuǎn)，共享物流設(shè)施和倉庫資源，降低配送成本，最大限度地減少生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的各種浪費。 對于創(chuàng)新型產(chǎn)品應(yīng)當側(cè)重于降低商流成本，采用反應(yīng)性供應(yīng)鏈，實施快速反應(yīng)（QR）策略。對于反應(yīng)性供應(yīng)鏈而言，市場的調(diào)節(jié)成本是絕對重要的，而實物成本是相對次要的。從提高顧客響應(yīng)的速度出發(fā)，與供應(yīng)鏈各方建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和合作機制，采用EDI電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)實現(xiàn)供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的分工協(xié)作和信息共享，縮短商品的設(shè)計和生產(chǎn)周期，實施JIT 生產(chǎn)方式，進行多品種中小批量生產(chǎn)和高頻度小批量配送，降低供應(yīng)鏈的庫存水平，迅速地滿足顧客的個性化和定制化需求，提高整個供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力。 六、快速反應(yīng)（QR）與客戶反應(yīng)（ECR）的發(fā)展趨勢 到貨滿足率低和庫存量高是目前整個供應(yīng)鏈體系所面臨的一對矛盾，涉及整個供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)。為了實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的有效運作和管理，以及對市場變化的科學(xué)預(yù)測和快速反應(yīng)，一種面向供應(yīng)鏈的策略CPFR（Collaborative Planning， Fore-casting and Replenishment ）聯(lián)合計劃、預(yù)測與補貨應(yīng)運而生，并逐漸成為供應(yīng)鏈管理中一個熱門的研究問題。 從本質(zhì)上來說有效客戶反應(yīng)是快速反應(yīng)在食品行業(yè)中的創(chuàng)新，是快速反應(yīng)發(fā)展的第二階段。目前快速反應(yīng)已發(fā)展至第三階段，即合作計劃預(yù)測與補給CPFR。CPFR適用于所有的行業(yè)，覆蓋整個供應(yīng)鏈的合作過程 。CPFR提供了一整套工作流程，該流程以提高消費者價值為共同目標，通過供應(yīng)鏈上企業(yè)的相互協(xié)作，共享標準化信息，制定有的放矢的計劃，開展精確的市場預(yù)測，有效地管理庫存，根據(jù)需求動態(tài)及時補貨，以提高整個供應(yīng)鏈的業(yè)績和效率。CPFR既是一種理念，又是一系列活動和過程，它幫助合作伙伴建立準確預(yù)測和高效的補貨計劃，使得在高水平的服務(wù)上擴大銷售并降低庫存。CPFR以消費者為中心，面向價值鏈的成功運作，強調(diào)合作貿(mào)易伙伴共同負責開發(fā)單一、共享的消費者需求預(yù)測系統(tǒng)，并由這個系統(tǒng)驅(qū)動整個價值鏈計劃，與貿(mào)易伙伴承諾共享預(yù)測，并在消除供應(yīng)過程約束上共擔風險。 為了實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的有效運作和管理，以及對市場變化的科學(xué)預(yù)測和快速反應(yīng)，一種面向供應(yīng)鏈的策略合作計劃、預(yù)測與補給（CPFR）是近來出現(xiàn)的供應(yīng)鏈管理的一個新模式，越來越受到人們的重視和企業(yè)的實踐應(yīng)用。應(yīng)用供應(yīng)鏈管理QR與ECR這兩種策略以實現(xiàn)提升供應(yīng)鏈的整體反應(yīng)速度，降低供應(yīng)鏈的運行轉(zhuǎn)貼于 論文之家 成本，提高顧客滿意度。 參考文獻 1沈瑩供應(yīng)鏈管理M北京交通大學(xué)出版社，2008 2閻子剛，趙繼新供應(yīng)鏈管理M機械工業(yè)出版社，2007 3鄭力，厲嘉玲供應(yīng)鏈管理M中央廣播電視大學(xué)出版社，2008 4葉廣宇，藍海林供應(yīng)鏈分析與基本競爭戰(zhàn)略的選擇J南開管理評論，2002，（1）轉(zhuǎn)貼于 論文之家 QR 的中文意思是 快速反應(yīng) ECR 的中文意思是 有效客戶反應(yīng) QR對于零售企業(yè)有很重要的作用，因為我們的企業(yè)需要對市場上所流行的產(chǎn)品有所了解，然后針對自身企業(yè)的需要，做出相應(yīng)的反應(yīng)。 ECR對于第3方物流有很重要的作用，大多數(shù)的物流企業(yè)所重視客戶的反饋信息，針對客戶的要求對自己的企業(yè)做相應(yīng)的改變。附：QR即快速反應(yīng),QR的目的是減少原材料到銷售點的時間和整個供應(yīng)鏈上的庫存,最大限度地提高供應(yīng)鏈管理的運作效率 QR是Quick Response的縮寫,即快速反應(yīng),是美國紡織服裝業(yè)發(fā)展起來的一種供應(yīng)鏈管理方法。它是美國零售商、服裝制造商以及紡織品供應(yīng)商開發(fā)的整體業(yè)務(wù)概念。QR的目的是減少原材料到銷售點的時間和整個供應(yīng)鏈上的庫存，最大限度地提高供應(yīng)鏈管理的運作效率。 QR的作用：可以減少傳統(tǒng)上按預(yù)期的顧客需求過度地儲備存貨的情況?？焖俜磻?yīng)的能力把作業(yè)的重點從根據(jù)預(yù)測和對存貨儲備的預(yù)期，轉(zhuǎn)移到以從裝運到裝運的方式對顧客需求作出反應(yīng)方面上來。 QR的缺點：由于在還不知道貨主需求和尚未承擔任務(wù)之前，存貨實際上并沒有發(fā)生移動，因此，必須仔細安排作業(yè)，不能存在任何缺陷。 實施QR的成功條件： 1改變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式、經(jīng)營意識和組織結(jié)構(gòu)； 2開發(fā)和應(yīng)用現(xiàn)代信息處理技術(shù)； 3與供應(yīng)鏈各方建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 4改變傳統(tǒng)的對企業(yè)商業(yè)信息保密的做法； 5縮短生產(chǎn)周期和降低商品庫存。 實施QR的好處： 1銷售額的大幅度增加。應(yīng)用QR系統(tǒng)可以降低經(jīng)營成本，從而能降低銷售價格，增加銷售。 2商品周轉(zhuǎn)率的大幅度提高。應(yīng)用QR系統(tǒng)可以減少商品庫存量，并保證暢銷商品的正常庫存量，加快商品周轉(zhuǎn)。 3需求預(yù)測誤差大幅度減少。/baike/index.php?doc-view-2883有效客戶反應(yīng)發(fā)表評論(0)編輯詞條有效客戶反應(yīng)(Elficinet Consumer Responce，有效消費者反應(yīng)系統(tǒng)) 是1992年從美國食品雜貨業(yè)發(fā)展起來的一種供應(yīng)鏈管理策略。20世紀90年代初，日本食品加工和日用品加工開始模仿美國服裝業(yè)的“快速反應(yīng)”，并形成自己的體系，也稱為“有效消費者反應(yīng)”（Efficient Consumer Response）。 目錄 基本定義 產(chǎn)生背景 具體特點 重要戰(zhàn)略 四大要素 實施原則 主要策略 怎樣實施 適用特性 相關(guān)詞條 參考資料顯示部分顯示全部基本定義編輯本段回目錄有效客戶反應(yīng)的兩個主要原則是消費者為核心和合作。持續(xù)的商業(yè)成功靠的是提供給消消費者的產(chǎn)品與服務(wù)持續(xù)滿足和超過他們的需求與期望。此外最大化的消費者價值只有在供應(yīng)鏈上的公司手連手克服防礙效率的障礙。 有效客戶反應(yīng)的最終目標是分銷商和供應(yīng)商組成聯(lián)盟一起為消費者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個敏捷的消費者驅(qū)動的系統(tǒng)，實現(xiàn)精確的信息流和高效的實物流在整個供應(yīng)鏈內(nèi)的有序流動。 有效客戶反應(yīng)在四個領(lǐng)域里的主要實踐也就是供應(yīng)，需求，使能技術(shù)和整合。 有效客戶反應(yīng)構(gòu)建商業(yè)，減少成本和增加消費者價值。對任何人特別是消費者是一個三贏的事，因為它能在正確的時間，正確的地點，正確的價格上得到更好，更新鮮的產(chǎn)品。產(chǎn)生背景編輯本段回目錄有效客戶反應(yīng)的產(chǎn)生可歸結(jié)于20世紀商業(yè)競爭的加劇和信息技術(shù)的發(fā)展。 20世紀80年代特別是到了90年代以后，美國日雜百貨業(yè)零售商和生產(chǎn)廠家的交易關(guān)系由生產(chǎn)廠家占據(jù)支配地位，轉(zhuǎn)換為零售商占主導(dǎo)地位，在供應(yīng)鏈內(nèi)部，零售商和生產(chǎn)廠家為取得供應(yīng)鏈主導(dǎo)權(quán)，為商家品牌（PB）和廠家品牌（NB）占據(jù)零售店鋪貨架空間的份額展開激烈的競爭，使得供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)間的成本不斷轉(zhuǎn)移，供應(yīng)鏈整體成本上升。 從零售商的角度來看，新的零售業(yè)態(tài)如倉儲商店、折扣店大量涌現(xiàn)，日雜百貨業(yè)的競爭更趨激烈，他們開始尋找新的管理方法。從生產(chǎn)商角度來看，為了獲得銷售渠道，直接或間接降價，犧牲了廠家自身利益。生產(chǎn)商希望與零售商結(jié)成更為緊密地聯(lián)盟，對雙方都有利。 從消費者的角度來看，過度競爭忽視消費者需求：高質(zhì)量、新鮮、服務(wù)好和合理價格。許多企業(yè)通過誘導(dǎo)型廣告和促銷來吸引消費者轉(zhuǎn)移品牌?？梢奅CR產(chǎn)生的背景是要求從消費者的需求出發(fā),提供滿足消費者需求的商品和服務(wù)。 為此，美國食品市場營銷協(xié)會（Food Marketing Institute）聯(lián)合COCA-COLA，P&G、KSA公司對供應(yīng)鏈進行調(diào)查、總結(jié)、分析，得到改進供應(yīng)鏈管理的詳細報告，提出了ECR的概念體系，被零售商和制造商采用，廣泛應(yīng)用于實踐。 在中國，制造商和零售商為渠道費用而激烈爭執(zhí)，零售業(yè)中工商關(guān)系日趨惡化，消費者利益日趨受到損害。ECR是真正實現(xiàn)以消費者為核心，轉(zhuǎn)變制造商與零售商買賣，對立統(tǒng)一的關(guān)系， 實現(xiàn)供應(yīng)與需求一整套流程轉(zhuǎn)變方法的有效途徑。日益被制造商和零售商所重視。 具體特點編輯本段回目錄1.有效客戶反應(yīng)重視采用新的技術(shù)、新方法。 首先，有效客戶反應(yīng)采用了先進的信息技術(shù)，在生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間開發(fā)了一種利用計算機技術(shù)的自動訂貨系統(tǒng)(CAO)。CAO系統(tǒng)通常與電子收款系統(tǒng) (POS)結(jié)合使用，利用POS系統(tǒng)提供的商品銷售信息把有關(guān)訂貨要求自動傳向配送中心，由該中心自動發(fā)貨，這樣就可能使零售企業(yè)的庫存降至為零狀態(tài)，并減少了從訂貨至交貨的周期，提高了商品鮮度，減少了商品破損率。還可使生產(chǎn)商以最快捷的方式得到自己的商品在市場是否適銷對路的信息。 其次，有效客戶反應(yīng)還采用了兩種新的管理技術(shù)和方法，即種類管理和空間管理。種類管理的基本思想是不從特定品種的商品出發(fā)，而是從某一種類的總體上考慮收益率最大化。就軟飲料而言，不考慮其品牌，而是從軟飲料這一大類上考慮庫存，柜臺面積等要素，按照投資收益率最大比原則去安排品種結(jié)構(gòu)。其中有些品種能贏得購買力，另些品種能保證商品收益，通過相互組合既滿足了顧客需要，又提高了店鋪的經(jīng)營效益?？臻g管理指促使商品布局，柜臺設(shè)置最優(yōu)化。過去許多零售商也注意此類問題，不同點在于有效客戶反應(yīng)的空間管理是與種類管理相結(jié)合的，通過兩者的結(jié)合實現(xiàn)單位銷售面積的銷售額和毛利額的提高。因而可以取得更大的效果。 2.有效客戶反應(yīng)建立了穩(wěn)定的伙伴關(guān)系在傳統(tǒng)的商品供應(yīng)體制上，生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商聯(lián)系不緊密或相互間較為緊密，發(fā)生的每一次定貨都有很大的隨機性，這就造成生產(chǎn)與銷售之間商品流動的極不穩(wěn)定性，增加了商品的供應(yīng)成本。而有效客戶反應(yīng)恰恰克服了這些缺點，在生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商之間建立了一個連續(xù)的、閉合式的供應(yīng)體系。改變了相互敵視的心理，使他們結(jié)成了相對穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，克服了商業(yè)交易中的勾心斗角，實現(xiàn)了共存共榮，是一種新型的產(chǎn)銷同盟和產(chǎn)銷合作形式。 3.有效客戶反應(yīng)實現(xiàn)了非文書化,有效客戶反應(yīng)充分利用了信息處理技術(shù)，使產(chǎn)購銷各環(huán)節(jié)的信息傳遞實現(xiàn)了非文書化。無論是企業(yè)內(nèi)部的傳票處理，還是企業(yè)之間的訂貨單、價格變更、出產(chǎn)通知等文書都通過計算機間的數(shù)字交換(EOI)進行自動處理。由于利用了電子數(shù)據(jù)交換、生產(chǎn)企業(yè)在出產(chǎn)的同時，就可以把出產(chǎn)的內(nèi)容電傳給進貨方，作為進貨方的零售企業(yè)只要在貨物運到后掃描集運架或商品上的電碼就可以完成入庫驗收等處理工作。由于全面采用了電子數(shù)據(jù)交換，可以根據(jù)出產(chǎn)明細自動地處理入庫，從而使處理時間近似為0，這對于迅速補充商品，提高預(yù)測精度，大幅度降低成本起了很大作用。 重要戰(zhàn)略編輯本段回目錄ECR包括零售業(yè)的三個重要戰(zhàn)略：顧客導(dǎo)向的零售模式（消費者價值模型）、品類管理和供應(yīng)鏈管理。 1、顧客導(dǎo)向的零售模式（消費者價值模型）：通過商圈購買者調(diào)查、競爭對手調(diào)查、市場消費趨勢研究，確定目標顧客群，了解自己的強項、弱項和機會，確定自 己的定位和特色，構(gòu)建核心競爭力；圍繞顧客群選擇商品組合、經(jīng)營的品類，確定品類的定義和品類在商店經(jīng)營承擔的不同角色；確定商店的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術(shù)（定 價、促銷、新品引進、補貨等），制定業(yè)務(wù)指標衡量標準、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。 2、品類管理：把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。品類管理是以數(shù)據(jù)為決策依據(jù)，不斷滿足消費者的過程。品類 管理是零售業(yè)精細化管理之本。主要戰(zhàn)術(shù)是高效的商品組合、高效的貨架管理、高效的新品引進、高效定價和促銷、高效的補貨。 3、供應(yīng)鏈管理：建立全程供應(yīng)鏈管理的流程和規(guī)范，制訂供應(yīng)鏈管理指標；利用先進的信息技術(shù)和物流技術(shù)縮短供應(yīng)鏈，減少人工失誤，提高供應(yīng)鏈的可靠性和快 速反應(yīng)能力；通過規(guī)范化、標準化管理，提高供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)準確率和及時性；建立零售商與供應(yīng)商數(shù)據(jù)交換機制，共同管理供應(yīng)鏈，最大程度地減低庫存和缺貨率， 降低物流成本。 只有全面實施品類管理和供應(yīng)鏈管理,才能實現(xiàn)ECR,給消費者帶來更多的價值,取得競爭優(yōu)勢。 四大要素編輯本段回目錄快速產(chǎn)品引進(Efficient Product Introductions) 最有效的開發(fā)新產(chǎn)品,進行產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃,以降低成本?？焖偕痰攴诸?Efficient Store Assortment) 通過第二次包裝等手段,提高貨物的分銷效率,使庫存及商店空間的使用率最優(yōu)化?？焖俅黉N(Efficient Promotion) 提高倉儲,運輸,管理和生產(chǎn)效率,減少預(yù)先購買,供應(yīng)商庫存及倉儲費用,使貿(mào)易和促銷的整個系統(tǒng)效率最高?？焖傺a充(Efficient Replenishment) 包括電子數(shù)據(jù)交換(EDI),以需求為導(dǎo)向的自動連續(xù)補充和計算機輔助訂貨,使補充系統(tǒng)的時間和成本最優(yōu)化 實施原則編輯本段回目錄要實施ECR，首先應(yīng)聯(lián)合整個供應(yīng)鏈所涉及的供應(yīng)商、分銷商以及零售商， 改善供應(yīng)鏈中的業(yè)務(wù)流程，使其最合理有效；然后，再以較低的成本，使這些業(yè)務(wù)流程自動化，以進一步降低供應(yīng)鏈的成本和時間。這樣，才能滿足客戶對產(chǎn)品和信息的需求，既給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和適時準確的信息。ECR 的實施原則包括如下五個方面： （1） 以較少的成本，不斷致力于向食品雜貨供應(yīng)鏈客戶提供產(chǎn)品性能更優(yōu)、質(zhì)量更好、花色品種更多、現(xiàn)貨服務(wù)更好以及更加便利的服務(wù)。 （2） ECR必須有相關(guān)的商業(yè)巨頭的帶動。 該商業(yè)巨頭決心通過互利雙贏的經(jīng)營聯(lián)盟來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的輸贏關(guān)系，達到獲利之目的。 （3）必須利用準確、適時的信息以支持有效的市場、生產(chǎn)及后勤決策。這些信息將以EDI的方式在貿(mào)易伙伴間自由流動，它將影響以計算機信息為基礎(chǔ)的系統(tǒng)信息的有效利用。 （4）產(chǎn)品必須隨其不斷增值的過程，從生產(chǎn)至包裝，直至流動至最終客戶的購物籃中，以確?？蛻裟茈S時獲得所需產(chǎn)品。 （5） 必須采用共同、一致的工作業(yè)績考核和獎勵機制，它著眼于系統(tǒng)整體的效益（即通過減少開支、降低庫存以及更好的資產(chǎn)利用來創(chuàng)造更高的價值），明確地確定可能的收益（例如，增加收入和利潤）并且公平地分配這些收益。 有效客戶反應(yīng)的效益 由于在流通環(huán)節(jié)中縮減了不必要的成本，零售商和批發(fā)商之間的價格差異也隨之降低，這些節(jié)約了的成本最終將體現(xiàn)在消費者身上，各貿(mào)易商也將在激烈的市場競爭中贏得一定的市場份額。主要策略編輯本段回目錄1、計算機輔助訂貨(C0mputerAssisted Ordering，即CAO) 2、連續(xù)補庫程序(Continuous Repleni