終端前移培訓(xùn)手冊.doc

終端前移培訓(xùn)手冊 源通酒業(yè)有限公司前 言傳統(tǒng)的五糧液經(jīng)銷店,基本采用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式:靠家族中的官人賣:“官商”;靠路邊的行人主動來買:“坐商”。“官商”、“坐商”在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和買方市場時代盛行。社會在進(jìn)步,時代在發(fā)展。在當(dāng)今這個以“品牌”、“競爭”為主旋律的市場經(jīng)濟(jì)、賣方市場的年代,特別是中國白酒競爭到白熱化的今天,已知的白酒市場已是無序競爭、無理競爭、無德競爭,競爭得像沒有硝煙的戰(zhàn)場是中國商業(yè)典型的一片“紅海”。產(chǎn)品要營銷,營銷要創(chuàng)新?！熬葡悴慌孪镒由睢钡膬?yōu)勢已一去不復(fù)返了“茅五劍“傳統(tǒng)的專賣店只開到地級城市,在地級以上的城市競爭,形成高端白酒的“紅海”, 在已知的市場空間“紅?！敝?白酒的界限已被劃定并為人們所接受,競爭規(guī)則也已為人們所知。在酒界, 各品牌商都試圖擊敗對手,以攫取更大的市場份額。隨著市場空間越來越擁擠,利潤和增長的前途也就越來越黯淡。產(chǎn)品成了貨品,殘酷的競爭也讓現(xiàn)有的市場變得越發(fā)鮮血淋漓。與之相對,在全新的白酒營銷領(lǐng)域“藍(lán)?！贝碇酱_發(fā)的市場空間,代表著創(chuàng)造新需求,代表著高利潤增長的機(jī)會。在全新白酒營銷領(lǐng)域的市場中,競爭無從談起,因?yàn)橛螒虻囊?guī)則還未制定。其實(shí),隨著國家開放搞活的富民政策的普及,人民的消費(fèi)水平普遍大大提高, 當(dāng)今的縣級城市的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原來的地級城市,可“茅五劍”等高端白酒的專賣店,還是按照傳統(tǒng)的銷售意識,店只開到地級城市,中國的大部分縣級城市基本沒有“茅五劍”的專賣直銷店,造成眾多城鄉(xiāng)的大批有權(quán)有錢的消費(fèi)者,買不到、喝不到真的“茅五劍”,這應(yīng)是中國高端白酒的巨大銷售空間,是中國白酒的“藍(lán)海”。豪華五糧液品牌首創(chuàng)中國式“藍(lán)海戰(zhàn)略”行動,開創(chuàng)中國白酒的“藍(lán)海”全新白酒營銷領(lǐng)域中小城市建中高檔酒專營直銷店;全新白酒營銷渠道機(jī)關(guān)家屬院、高檔住宅區(qū);全新白酒營銷模式“終端前移”,即產(chǎn)品營銷從終端銷售場所向終端消費(fèi)人群前移。 豪華五糧液中國式 “藍(lán)海戰(zhàn)略”認(rèn)為:中國白酒要想在未來市場取勝,就必須停止與其他競爭對手之間的競爭。打敗競爭者的唯一辦法,就是停止那種試圖擊敗競爭者的做法。今天白酒競爭市場,供給都超過了需求,在這種情況下,在日益萎縮的市場中為份額而戰(zhàn),雖說是必要的,卻不足以維持白酒營銷企業(yè)的上乘表現(xiàn)。白酒營銷企業(yè)需要超越競爭這一境界。白酒營銷企業(yè)要把視線從市場的供給一方轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍。通過跨越現(xiàn)有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價(jià)值元素篩選與重新排序, 重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界,開啟巨大的潛在需求,從而擺脫已知市場空間的血腥競爭,開創(chuàng)“藍(lán)?！毙碌氖袌隹臻g。通過增加和創(chuàng)造現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)未提供的某些價(jià)值元素,并剔除和減少產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的某些價(jià)值元素, 就有可能同時追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”,即以較低的成本為買方提供價(jià)值上的突破。白酒營銷企業(yè)要超越“成本優(yōu)勢”的境界,將目光投向買方價(jià)值的大幅提升上,從而擺脫價(jià)格戰(zhàn)的陷阱,開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的經(jīng)營品牌。同時,通過價(jià)值創(chuàng)新,可以避免常規(guī)“差異化”戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價(jià),從而實(shí)現(xiàn)買方與企業(yè)的雙贏。白酒營銷企業(yè)需要做的,不是比照現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)最佳實(shí)踐,而是改變產(chǎn)業(yè)景框,重新設(shè)定游戲規(guī)則;不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場中“高端”或“低端”的顧客,而是面向代表著潛在需求的買方大眾;不是一味地通過細(xì)分市場滿足顧客的偏好,而是通過合并細(xì)分市場整合需求。傳統(tǒng)白酒銷售都是先做酒店、商超直銷,交大量的進(jìn)場費(fèi)、上柜費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、專場費(fèi)甚至一個大店一年交幾十萬進(jìn)場費(fèi).結(jié)果是你進(jìn)店他也進(jìn)店,你給50元開瓶費(fèi)他給100元開瓶費(fèi),你進(jìn)場他買專場;你上一個促銷員他上兩個促銷員,所有品牌都擠到終端場所“你死我活”的竟?fàn)帯把蛎鲈谘蛏砩稀?大量的產(chǎn)品加價(jià)離譜,極大的坑害了消費(fèi)者的利益,無從體現(xiàn)“物有所值,超值享受”的商業(yè)運(yùn)作服務(wù)理念。豪華五糧液市場運(yùn)作超越傳統(tǒng)模式,全面創(chuàng)新,首次提出全新“終端前移”直銷理念與操作模式豪華五糧液開創(chuàng)中國白酒營銷渠道領(lǐng)域“新藍(lán)?！?徹底解決白酒“做終端找死,不做終端等死,做了終端虧死.”的癥狀。 -蔣氏首創(chuàng)終端前移營銷方案一、終端的意義與作用 1. 終端是一切營銷管理的出發(fā)點(diǎn)； 2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績的必要手段； 3. 終端是企業(yè)對外傳播信息的媒介； 4. 終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶； 5. 終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。二、終端業(yè)務(wù)員的要求 業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。 其工作職責(zé)如下： 1.安排繪制終端拜訪線路圖； 2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存。 3.完成商品生動化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列； 5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識； 6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見； 7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象； 8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動； 9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時地制作、匯報(bào)各類報(bào)表； 10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員； 11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。三、終端業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧和要求（專業(yè)化的拜訪步驟） 1、計(jì)劃與準(zhǔn)備 每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單、抹布（隨時在終端擦貨品）。 同時要注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈。并節(jié)約利用時間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。 2、拜訪程序 開場白： 要求問候客戶時態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。 售點(diǎn)庫存盤點(diǎn) 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對零售價(jià)，及時補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 銷售陳述 運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，推薦我公司的產(chǎn)品，同時推薦新產(chǎn)品，從利益點(diǎn)開始介紹公司的新品并及時爭取上市。 異議處理 客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。各種矛盾要化干戈為玉帛。 約束銷售 運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當(dāng)送貨。四、運(yùn)作方法 終端售點(diǎn)作為最終實(shí)現(xiàn)購買行為的場所，也是各種市場信息匯合集中的地方，所以，終端的信息收集是公司信息系統(tǒng)的最基礎(chǔ)也是最重要的部分。1、通過終端調(diào)查隨時跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。2、在終端通過營業(yè)員或親自觀察，了解消費(fèi)者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費(fèi)障礙，觀察購買者的消費(fèi)心理、購買特點(diǎn)，以及消費(fèi)行為特點(diǎn)等第一手情報(bào)。3、通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品情況，了解競爭環(huán)境，制定相應(yīng)對策。4、通過終端調(diào)查，可以在一定程度上對廣告宣傳實(shí)施效果和營銷策略進(jìn)行評價(jià)提供決策依據(jù)。5、與店員溝通（1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來執(zhí)行，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案。如一些中老年?duì)I業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進(jìn)行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當(dāng)作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎答題的形式，讓他們參與活動，增加他們對品牌的理解，對公司終端工作的支持。（2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動，或抽獎等形式。此類活動宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谶@些售點(diǎn)，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。但現(xiàn)在市場操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異的手段來，相對來講就易在終端售點(diǎn)的溝通上搶先一步。還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。也可利用媒體對一些先進(jìn)售點(diǎn)A類店的售貨員表揚(yáng)，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負(fù)面效應(yīng)。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常的溝通，應(yīng)主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點(diǎn)促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。6、近臺促銷管理（1）促銷網(wǎng)的選擇l 選擇客流量大、保健品銷售量高的售點(diǎn)。l 促銷點(diǎn)的選擇要均勻、合理l 通過商店客流量、銷售潛力、競品促銷等因素，確定日常促銷與周末促銷。（2）促銷網(wǎng)點(diǎn)的洽談l 業(yè)務(wù)員與售點(diǎn)經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜，A類店一定要爭取上促銷員進(jìn)行銷售。l 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點(diǎn)有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。（3）選擇促銷員l 業(yè)務(wù)員將促銷售點(diǎn)及售點(diǎn)對促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的招聘、培訓(xùn)。促銷主管委派各售點(diǎn)的促銷員。7、對于新上崗的促銷員，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。l 在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。l 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺，通過與店方協(xié)商，爭取最好的產(chǎn)品陳列與POP廣告展示。8、促銷員的管理l 業(yè)務(wù)員按促銷管理與培訓(xùn)手冊有關(guān)規(guī)定管理促銷員l 業(yè)務(wù)員通過與店方的溝通，了解促銷員實(shí)際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實(shí)銷量。l 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷員工作，填寫人員考核表，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管。l 促銷主管根據(jù)促銷銷量、促銷人員考核表以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實(shí)際工作表現(xiàn)，并予以獎懲。9、接近客戶技巧初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？當(dāng)您對一個人有好感時，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談汝木春風(fēng)。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？（1）先入觀的暗示效果一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師，當(dāng)他們面對一群學(xué)生時，他對這些初見面的學(xué)生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面的人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營造，例如初次會面前電話約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（sales letter），在見面前再確認(rèn)會面時間及感謝客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。（2）注意客戶的“情緒”生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心情，適機(jī)另約下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。（3）給客戶好的外觀印象人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。或許有些人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺得自己超強(qiáng)的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒錯！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導(dǎo)金言了。（4）要記住并能常說出客戶的名字名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好的辦法：他頒發(fā)了指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石等等絡(luò)繹不絕地有人捐出。專業(yè)的推銷員會密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報(bào)刊雜志報(bào)道，若是您能帶著有報(bào)道準(zhǔn)客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您所感動嗎？能不對您心懷好感嗎？（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖然說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以夸贊。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。（6）替客戶解決問題在您與準(zhǔn)客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。（7）自己要快樂開朗快樂是會傳染的，沒有一個人會對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。（8）利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心思去制作一些小贈品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。小贈品的價(jià)值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對客戶的一種感謝接見的心意及尊重，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上的八種方式都能使您的準(zhǔn)客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這八種方法當(dāng)作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。初次見面，如何立即引起注意？引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買，是客戶購買心理的六個階段，引起準(zhǔn)客戶注意處于第一個階段。別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對您的言談舉止也會特別的留意。請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會想到，也會使用到，可是當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考是否立刻集中在這個問題上，相關(guān)的資訊、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法呢？迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好辦法。告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。指出能協(xié)調(diào)解決準(zhǔn)客戶面臨的問題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年高升時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題時，客戶必定會注意您所說的出的每一句話。以上這五個方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。五、如何取得商店店主的信任及合作銷售代表每天的拜訪工作面對的是不同客戶，由于每個客戶的興趣、需求、生意思路、個性都不相同，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過程，更快更好地取得每個店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第一步。（一）端正自己的位置，樹立自信心在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢：第一，我們擁有最好的品牌第二，我們有最強(qiáng)大的市場支持第三，我們是最好的銷售人員公司的銷售人員拜訪商店時要意識到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主，更重要的是你正在提供給店主賺錢的機(jī)會，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時間和老板更耐心、更誠懇地交談。（二）熟悉產(chǎn)品知識您需要比店員、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點(diǎn)、價(jià)格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹立一個專業(yè)銷售人員的形象。（三）有效的利用銷售工具公司提供你的銷售工具，如銷售包、報(bào)表、助銷品不僅是工作中的一部分，同樣可以讓客戶更直觀地認(rèn)識勁得鈣公司的銷售代表，增加對銷售代表的信任度。（四）堅(jiān)持固定拜訪銷售代表定時定線地拜訪區(qū)域內(nèi)每一家商店，給每一個店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽(yù)的標(biāo)志，精誠所至，金石為開，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅(jiān)韌的精神所感動，和我們建立了長期的生意關(guān)系。（五）市場終端管理策略 1、終端建設(shè) a、爭取A級商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。 b、終端理貨 理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。 2、實(shí)施步驟 a、隨時檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序； b、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)； c、在大A商、A超、大商場、專營店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi)； d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍； e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費(fèi)動態(tài)調(diào)查，及時進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任； f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機(jī)制進(jìn)行考核； 3、終端宣傳 a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。 b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動溝通。 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動消費(fèi)者的心靈，而不是簡單地重復(fù)在終端買一送一活動。 c.終端生動化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強(qiáng)促銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。 4、口碑傳播 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。 5、實(shí)施步驟 a.加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； b.加強(qiáng)識別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購買率； c.應(yīng)為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機(jī)制。 對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭取對他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。 6、控制終端 終端系統(tǒng)管理 終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評估等工作。區(qū)域市場的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、ERP或者CRM來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運(yùn)行。 終端分銷陳列 終端陳列一般由以下幾個要素組成： a、產(chǎn)品陳列 b、產(chǎn)品生動化設(shè)備 c、品牌信息、促銷信息傳遞 d.終端銷售促進(jìn) 終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn) a、銷售促進(jìn) b、各地事件營銷、公關(guān)營銷促進(jìn) 5、終端客戶管理 確立終端客戶管理的地位 終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對客戶的分類和管理； 終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則 a、不做簡單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢； c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會； 建立面向客戶的銷售管理體系 a、銷售計(jì)劃管理 b、客戶管理 C、營銷執(zhí)行員過程管理 d、結(jié)果管理 建立客戶資料庫 a、競爭對手的客戶；利用優(yōu)勢產(chǎn)品、強(qiáng)勢品牌挖掘競爭對手的客戶； b、潛在的市場客戶；通過網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶； c、新扶植的客戶； 6、終端業(yè)務(wù)員管理 業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。 工作職責(zé) 1.安排繪制終端拜訪線路圖； 2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存。 3.完成商品生動化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列； 5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識； 6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見； 7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象； 8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動； 9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時地制作、匯報(bào)各類報(bào)表； 10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員； 11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。 拜訪客戶的技巧和要求 A計(jì)劃與準(zhǔn)備 每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單等。 同時要注重個人形象。并節(jié)約利用時間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。 B拜訪程序 開場白 要求問候客戶時態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。 售點(diǎn)庫存盤點(diǎn) 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對零售價(jià)，及時補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 銷售陳述 運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。 異議處理 客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。要有隨機(jī)處理問題的能力。 約束銷售 運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當(dāng)送貨。 7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析 各個辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進(jìn)行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數(shù)。 調(diào)查表反映出： 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) 各辦事處或經(jīng)營部以城市為單位，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定。 8、信息的管理包括： 客戶數(shù)據(jù)庫的建立； 企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制； 渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)； 巡視市場信息系統(tǒng)； 企業(yè)第一線銷售隊(duì)伍反饋信息系統(tǒng)； 會議反饋系統(tǒng)； 互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)； a.通過系列軟件進(jìn)行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財(cái)務(wù)管理以及促銷管理，使市場管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。 b.和移動公司合作，使用移動信使，進(jìn)行精細(xì)化督促管理。 2、移動信使的特點(diǎn)： a、提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。 b、節(jié)約經(jīng)營成本：電話通知需支付通話費(fèi)，而通過移動信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費(fèi)用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開支。 3、移動信使的特色功能： A通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。 B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。 C批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。 D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。 E會議通知：會議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。 F任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動提醒情況反饋，及時掌握任務(wù)情況。 G問候語：節(jié)日問候語自由編寫，無限關(guān)懷，同事客戶均感受。 4、網(wǎng)建步驟： 城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等； 將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫； 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。 城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購買）。 網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。 注意事項(xiàng)：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做： 1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個性化服務(wù)； 6）階段性強(qiáng)大的促銷支持； 7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。六、白酒婚慶市場營銷策劃方案白酒婚慶市場啟動策略、怎樣做好白酒的營銷策劃 隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個用量大、口碑傳播較為廣泛，互動影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團(tuán)購市場的利器，一時間，上到國內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。但市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎(chǔ)（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息。2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺乏時尚與潮流。3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。（二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個性，營造濃厚的氛圍：1、從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來是準(zhǔn)備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機(jī)成熟時借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場推動也無濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。白酒婚慶市場啟動策略二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：婚宴用酒作為白酒市場的一個細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：1、 商超2、 大中型餐飲業(yè)3、 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：1、 婚紗影樓。2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)