行銷知識--行銷贏家教學手冊】.doc

行銷贏家教學手冊Part1. 模擬經(jīng)營教學系統(tǒng)概說2n模擬經(jīng)營競賽2n怎樣去模擬2n模擬經(jīng)營成功技巧3Part2. 行銷贏家的系統(tǒng)5n行銷贏家的系統(tǒng)設計5l什麼是行銷贏家？5l系統(tǒng)邏輯5n行銷贏家的管理任務8n行銷贏家決策的三個步驟13Part3. 行銷贏家教案舉例說明15n所謂模擬經(jīng)營競賽15n行銷贏家的概要17n行銷贏家的競爭技巧及設計理論23Part4. 行銷學相關筆記28n行銷定義28n相關名詞界定29n行銷管理常見議題35l4P行銷戰(zhàn)略35l波特的競爭策略35lSWOT分析36lSTP37l市場結構分析40Part1. 仿真經(jīng)營教學系統(tǒng)概說n 模擬經(jīng)營競賽經(jīng)營管理競賽(Management Game)或模擬經(jīng)營競賽(Business Game)課程，在英、美、日、法及德國等從事這一類產(chǎn)品與教學方法相關的研究已有五十年左右的歷史，產(chǎn)品有紙牌競賽(Board Game)，計算機單機、區(qū)域網(wǎng)絡和互聯(lián)網(wǎng)等多種的形式，產(chǎn)品的內(nèi)容則是與商學管理教育有關的，例如組織管理，策略管理、供應煉管理、營銷、生產(chǎn)、人力資源、財務財務操作等等，許多民間協(xié)會、各大學管理學院或企業(yè)顧問運用此類教材訓練無工作經(jīng)驗的學生(如BA、MBA)或者有工作經(jīng)驗的學生(如EMBA)或者使用于企業(yè)人士的管理進修課程上，時間多半是一學期或一學年3-6學分的課程，也有一天到一星期左右的密集訓練。企業(yè)仿真經(jīng)營經(jīng)營學習法是透過企業(yè)模擬經(jīng)營實況的經(jīng)營過程中所創(chuàng)造的情境、所產(chǎn)生與衍生的問題來訓練學生，藉此啟發(fā)學生對于分析環(huán)境信息、處理群體關系以及制訂決策的能力。在美國超過四分的一大學的商學教授使用Business Management Game在各類型的課程，以及超過60%的大型企業(yè)采用經(jīng)營管理競賽作為企業(yè)內(nèi)訓課程；同時也有不少的研究說明這種類型的教學法，可以比傳統(tǒng)的企業(yè)管理教學法，更能增進學習效果；當然也有少數(shù)企業(yè)嘗試使用經(jīng)營管理競賽當作衡量員工能力的工具；這些都說明了模擬經(jīng)營教學多方面的實用價值。n 怎樣去模擬管理是藝術和科學的融合，這意味著管理的過程要求既要認清所面臨的現(xiàn)實，另一方面要求要有如何在此環(huán)境下成功的直覺，憑直覺解決問題的人不考慮對他們有用的全部信息因素就做決策，比起他們所面臨的現(xiàn)實，他們更關心他們的“想當然”，忽略事實導致在解決面臨的問題時效率低下；相反地，那些完全依賴事實的問題解決者，忽略了考慮問題中那些不能簡單歸結為數(shù)字的事項?，F(xiàn)實情況下，我們無法考量對解決問題有幫助的每一件事，因為這種方法，也可能漏掉了問題解決中許多重要的部分。模擬經(jīng)營提供一個機會發(fā)展和實踐兩種管理思想，雖然必須使用模擬經(jīng)營中產(chǎn)生的詳細數(shù)據(jù)，還要對模擬經(jīng)營創(chuàng)建的整體的模擬商務環(huán)境有點感覺，學習如何快速掌握問題的重心，這不僅在經(jīng)營模擬公司時有益處，在未來遇到的業(yè)務經(jīng)營困難中，也會成為一個高效率的管理者。 雖然模擬經(jīng)營是為了讓學習者作為一個團隊的一部分來管理模擬經(jīng)營，也許有些參與者不喜歡團隊工作，他們覺得那樣不像“真實世界”的工作，事實上，進行模擬經(jīng)營公司的團隊確實面臨著任何業(yè)務組織都必須面對的同樣的團隊問題，在業(yè)務組織中，經(jīng)理大部分的工作都需要透過團隊完成，與一組成員一起工作，要求學會怎樣管理個人的觀點和同時成功完成團隊目標。這是在現(xiàn)代組織中普遍的經(jīng)驗，也是成功操縱仿真經(jīng)營的必要元素。在實際工作上，就像仿真經(jīng)營中仿真的，每位參與者要能夠融入并且了解到環(huán)境里的知識，動機，決心和時間，這些因素都影響企業(yè)的成功與否。作為團隊的一份子，學會互助合作地工作，是任何工商企業(yè)成功的關鍵因素，要在企業(yè)中取得成功，關鍵的一就是善于用人的長，試圖事必躬親的企業(yè)家，終究會發(fā)現(xiàn)這樣的作法限制了他們自己的發(fā)展與成功。 n 模擬經(jīng)營成功技巧下面是幫助在模擬經(jīng)營中取得成功的一些技巧： 高效安排時間。 學會如何安排時間是任何管理者最關心的，它影響任何事業(yè)的成功，絕對沒有足夠的時間讓您做所有您想做的事，決策集中在哪些問題上（優(yōu)先級）；一直集中于處理這些問題（高效率）；會對您所做的決策的效力帶來重要影響，使用模擬經(jīng)營實踐如何去管理這些關鍵資源，提高良好的時間管理技巧，將會增加您在生涯中事業(yè)成功的機會。 管理業(yè)務，不能優(yōu)柔寡斷。您要么有效的管理公司，要么走一步想一步。有效的管理公司包括：制定公司目標，和滿意此目標的計劃和策略。用這個目標，計劃和策略指導您所做的決策。僅憑猜測將導致雜亂與無連貫性的決策，在短期經(jīng)營中，這可能簡單有趣，甚至可能最初會得到比您的競爭者更好的結果。然而，在長期經(jīng)營中，如果用猜測做決策，不可能勝過您的競爭對手，這是因為您不理解所做的決策對在哪兒或者錯在那里，也不知道后面的年度需要做什么來提高您的市場地位，更不會正確的因應對手所做的調(diào)整和迎合經(jīng)濟形勢的改變。 從失敗和成功中學習。管理者要不斷的解決自己和他人的失誤，如果在模擬經(jīng)營中的決策沒有帶來預期的結果，或者不能滿意公司長遠成功的需要，那么分析結果后，看看下次應該怎樣改變做法。一個成功的管理者一定要學會從成功中積累經(jīng)驗，從失敗中吸取教訓，將公司發(fā)展到一個更高的地位。比起成功，常?？梢詮氖≈袑W到更多。 不要為起步的困惑而擔心。參與者在開始使用仿真經(jīng)營程序時總會感到很困惑。記住：這對參與者來說最有可能是學習經(jīng)歷的一種新形式，使用模擬的方式，要求將參與者的知識和技巧運用于業(yè)務操作中，而不是背誦運作生意所需的知識與技巧。這是由聽到做的一個最基本的改變。如同每一段新的經(jīng)歷一樣，起先參與者也會感到迷茫和有些難以駕馭。然而，當參與者做出兩三次的決策后，參與者將會熟悉仿真經(jīng)營的規(guī)則，也會覺得主動應用比被動聆聽學得更有趣，參與者努力了解新環(huán)境的愿望，會對參與者戰(zhàn)勝對手的能力有很重要的影響。這種訓練就是對參與者和在實際業(yè)務世界中經(jīng)歷的復制，經(jīng)營者面臨著不斷改變的經(jīng)營環(huán)境，他們快速了解新的經(jīng)營形勢的能力，相當程度的影響了他們個人和團體的成功。參與者只需回想一下過去幾年來目睹的計算機技術的變化，也就認識到適應周圍環(huán)境的改變是多么重要。Part2. 行銷贏家的系統(tǒng)n 行銷贏家的系統(tǒng)設計l 什么是行銷贏家？【行銷贏家】是一種仿真經(jīng)營教學系統(tǒng)，用于仿真如何管理一家公司，并進行行銷相關的諸多的決策，是用以幫助參與者提高企業(yè)行銷管理技巧，為參與者提供練習如何經(jīng)營公司的機會，同時驗證參與者對在充滿競爭但又安全的環(huán)境下的業(yè)務模式的理解。這樣的模擬有很高挑戰(zhàn)性，但卻易于管理，希望它能把參與者在管理課堂上學習到的知識，或者是在與企業(yè)管理有關的書籍中的觀念，帶進參與者的工作中，這樣參與者能更清楚的看待和理解業(yè)務運作中包含的各種問題，更明確地了解策略形成與執(zhí)行中蘊涵的意義，這種模擬也能為參與者提供機會去實踐在業(yè)務學習的所得到的知識，并看到參與者行動的結果，親自驗證自己的想法是學習企業(yè)經(jīng)營最好的方法的一。企業(yè)家們的本質是以行動為導向的，【行銷贏家】提供一個將所學知識化為行動的機會。參與者的任務就是管理參與者公司的運作，作為總經(jīng)理需要對有關業(yè)務的各方面決策負責，參與者所要做決策包括產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，籌措生產(chǎn)及銷售所需資源，通路安排、媒體計劃、人員雇用及資金調(diào)度等等，并需要搜集競爭信息。借著對【行銷贏家】的實踐，相當程度能提高參與者的管理技巧。在參與者所在的市場上，參與者要和出售類似產(chǎn)品的其它公司競爭，計算機會執(zhí)行參與者和所有競爭者的決策，并提供每個公司進行情況的報表?！拘袖N贏家】教學系統(tǒng)將使用參與者和競爭對手的決策計算后，以測定在一年度內(nèi)各家公司銷售情，并提供參與者公司市場經(jīng)營相關報表及財務報表。參與者需要經(jīng)營這個公司幾個年度，每一年度結算后，立刻分析結果，幫助參與者對下一年度的運作做出決策。l 系統(tǒng)邏輯【行銷贏家】程序中包含數(shù)學公式及成套的規(guī)則，這些公式和規(guī)則使得程序能夠模仿業(yè)務決策在現(xiàn)實世界中可能會產(chǎn)生的結果，舉個例子來說，【行銷贏家】程序可以通過自身商品價格與競爭者價格的比較，來測定一個公司銷售的是如何受其設定的價格影響的。在每個經(jīng)營階段，參與者做出決策，每一個階段的操作代表著一個日歷年的一個年度，參與者從第一年度開始管理經(jīng)營，到16年度的時候參與者仍能繼續(xù)決策。正如管理一家真實的公司一樣，參與者的目標是讓參與者的公司盡可能地提高績效。在參與者每一年度的操作的同時，還應通過分析經(jīng)營結果和找出失誤來提升工作成果。來自www.三七二 二.cn 中國最大的資料庫下載【行銷贏家】競賽依非零合賽局模型所設計出來的，是精心設計的商業(yè)模型，形成經(jīng)營資源上所謂的人、事、物、金錢或是情報等條件，以綜合考量的價值創(chuàng)造為目標的經(jīng)營仿真競賽。各家公司在制造販賣三種產(chǎn)品A、B、C。市場可分為都市型、郊區(qū)型，獨立的市場有各自的銷售手法，這關系到公司的決策。因此，各公司決定組織時，需從外部情報得知市場特性、景氣動向、產(chǎn)品市場性，且收集、分析本公司的內(nèi)部情報有關資營業(yè)能力、生產(chǎn)能力、資金操作、庫存數(shù)量等，在收集、分析產(chǎn)品銷售數(shù)量、投資選擇廣告媒體、生產(chǎn)數(shù)量、產(chǎn)品機能的等級提升、原料購入數(shù)量、品質管理投資、投資研究開發(fā)、技術員的采用、投資教育訓練、借款金額等事項來決定。情報的收集、分析，有專門分析公司各種圖表、透過損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表及經(jīng)營分析指標的理解下及財務模擬等，在運用的同時，反復分析、討論與決策的程序，再依調(diào)節(jié)測量結果重整策略。最后為了達成創(chuàng)造價值為目的，需要針對EVA(經(jīng)濟性價值)的增減，做出各方面決策的調(diào)整?！拘袖N贏家】的學習者需要學習行銷、財務、經(jīng)營及策略等相關主題的知識，再對財務各表的經(jīng)營分析指標的理解后，然后運用行銷學中的理論，就策略實行的結果進行比對，再進行決策。在此也必須再次強調(diào)團隊的重要性，透過仿真經(jīng)營的團隊(組織)，有如一句諺語三個臭皮匠勝個一個諸葛亮所說，選擇一個人思考不如選擇一個團隊思考，因為比較可能得到較好的結果，相反的不選擇團隊思考而選擇一個人思考，則有較多的機會得到較壞的結果。當然，團隊思考時的沖突與妥協(xié)過程，也會成為十分重要的課題。關于【行銷贏家】學習的環(huán)境構成學習的要素有三，關系人(設計者、講師、競賽者等)，在競賽中的規(guī)劃，及計算機網(wǎng)絡三大類，這是利用關系人、在競賽中的規(guī)劃及計算機網(wǎng)絡相互關系中所成的競賽，學習者以總經(jīng)理等的職稱擔任決策工作，而講師則是在事前說明、在進行的過程中適時提示，并且可以股東大會方式進行總結。規(guī)劃是競賽設計者是依計算機網(wǎng)絡為基礎來計劃的，學習者的決策期數(shù)，理論上不管重復練習幾次都可以，其目的是為了提升決策品質及經(jīng)營技能。在競賽后將會藉由現(xiàn)實的課題，將假想與現(xiàn)實中的差距表現(xiàn)出來，透過競賽的方式對于現(xiàn)實的系統(tǒng)課題進行探討，期望能帶給學習者更多的領悟?！拘袖N贏家】將學習者分為若干公司，根據(jù)數(shù)期的決策不斷重復，將各團隊的業(yè)績結果加以分析，在競爭業(yè)績的同時，并加入思考決策的訓練。【行銷贏家】的市場需求是由景氣指數(shù)、價格彈性及各公司的行銷努力(廣告投資等)的4次元變動非零合方式設計，另外，利潤結構、價格及市場行銷費用則由3次元開始變動。在經(jīng)營模擬競賽中最受矚目的銷售業(yè)績的獲得原因，其最重要的是綜合行銷策略。綜合行銷策略中的核心4P(價格、商品、流通、促銷)，就如其義，衡量其決策關系著是否能產(chǎn)生好結果，價格便宜銷售得好，銷售業(yè)績不單只是靠價格的方式取勝，還需包含其它品質高低、流通安排、促銷效果等綜合的因素。例如：不論是何種市場、那種商品、如何促銷都必需有較競爭對手良好的策略和一致的執(zhí)行方向，也須配合綜合行銷的方式，同時要避免遭遇過度競爭，如此即可獲得此一區(qū)隔市場較佳的銷售成績?！拘袖N贏家】經(jīng)營模擬有三個商品及兩個市場模式，以商品與市場為對象戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略必須要考慮市場細分化，在市場中將不同的顧客細分化，例如：一般的銷售對象可分為單一集中型、商品專門型、市場專門型、選擇專門型、全市場滲透型，如果各組的對象市場都一樣，就會照成該商品競爭過當，而如果有人撤退的話，其余的人即可漁翁得利。學習者也必須關注各項指標、不斷的作修正，例如由成本取向的不斷調(diào)整，轉變成為利潤取向。各個不同的指標都有其優(yōu)缺點或者適用限制，就算有許多的投資計劃是針對以投資與獲利為中心的經(jīng)營方式，站在投資與獲利的角度來看，是需要果斷的去評價、計算投資本身的價值，那么也可以試著想看看代表性的投資評價法NPV凈現(xiàn)值。在【行銷贏家】中，不單是對自我公司的情報分析，必須從競爭對手、顧客、市場及環(huán)境等多種角度來分析，并且配合決策，在競賽中可購買到付費情報加以研究。市場戰(zhàn)略的制定首先必須經(jīng)由機會分析充分理解掌握市場，接下來是選擇銷售的對象，必須決定要將這些商品賣進哪種市場，最后把這些機會分析，銷售對象放進定位后，決定如何拓展開來，就變成了所謂的市場綜合戰(zhàn)略，市場綜合戰(zhàn)略的主軸為，商品、價格、流通、促銷這4P，此外依據(jù)自己公司產(chǎn)品的市場占有率及成長性，分析產(chǎn)品群的利基點，思考采用成長戰(zhàn)略與撤退戰(zhàn)略等等也是極為重要的行銷作為?！拘袖N贏家】的商業(yè)模型核心是由行銷4P的價格、商品、通路、促銷及顧客、競爭、收益等三項加總后的7個要素所構成的，在商業(yè)模型的發(fā)想中，也就是行銷4P，其核心位置是顧客。另外，再將競爭加入其架構中，且再追加出商業(yè)自身所模擬的明確收支后，商業(yè)模型的核心就完成了。在了解這當中的關系后，如何選擇最適當?shù)牟呗?綜合行銷策略)呢?先來談論顧客的商業(yè)價值，針對顧客的利益為何? 顧客是誰？等課題，來思考一些像是自己公司要有怎樣的商品機能來貼近顧客的需求。想要更貼近顧客的話，以顧客的商業(yè)價值為中心的商業(yè)活動，就必須要有別于用其它公司的商品，去吸引住顧客的眼光及想法；其次是以社會組織和個人的商業(yè)價值來做探討，社會組織的商業(yè)價值為何?關于這點歐美國家多半是以股東價值來代替社會組織的商業(yè)價值，至于日本企業(yè)方面，則有很多是以各自不同的公司經(jīng)營遠景、理念、目的來代替商業(yè)價值的創(chuàng)造。最后，個人的價值創(chuàng)造又為何?配合社會組織，可以把這個想成是整合價值連鏈中，組織的價值創(chuàng)造與個人的價值創(chuàng)造中重要的一環(huán)，在這中間，不管是組織或是個人的價值都能變高，也可把本課程當成對自己在學習或工作上一個盤點的機會，例如把迎向明天的新目標，當成是件有意義的事，有時也能反省自己想要做什么? ，公司打算朝哪種方向邁進? 組織與自己的價值應該怎么做才能整合? 等議題。 n 行銷贏家的管理任務來自中國最大的資料庫下載以下的管理任務陳述，是在參與者有比較充裕的學習時間狀況下進行的，這項管理任務的從頭到尾操作一次，將有利于參與者在未來的工作，或者今天的工作上，能夠有系統(tǒng)有條理的將管理工作做好。管理其實就是一個為組織建立目標然后有效率并高效率地工作去完成目標的過程。有效率的管理者達到目標，高效率的管理者達到目標-卻不浪費資源。例如他們用最低的成本生產(chǎn)期望數(shù)量的產(chǎn)品。有效率是指完成目標，高效率是指用最少的資源完成目標，一個有效率的管理者關心目標是否完成，高效率的管理者更關心的是用最少的成本完成。對于一個成功的管理者來說，有效率和高效率都很重要。例如一個管理者可能成功賣出了期望數(shù)量的產(chǎn)品，也就是說這個經(jīng)理的工作是稱職的，然而，如果為了生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品滿意高的銷售目標，需要額外增加生產(chǎn)線，那么投資及生產(chǎn)的成本也增加了，最終結果可能造成是損失和失敗。相似的，經(jīng)營者可能成功地削減了成本，但削減得太激烈以至于無法生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品盈利。例如減少廣告可以節(jié)省這些開支，但也會減少銷售額，這是因為更少人知道參與者的產(chǎn)品可以為他們提供什么。在有效率與高效率的間保持平衡是成功經(jīng)營者的標志。管理的功能是經(jīng)營者實現(xiàn)目標進行的相互關連的活動，大部分教科書說，管理者計劃，組織，安排人員，領導，并控制。這些管理功能的每一項都能進一步分為更詳細的部分。例如經(jīng)營計劃包括以下部分：制定目標（參與者想要達到的）；制定策略和政策（參與者將以什么行動達到這個目標）解決問題的方案（發(fā)展可選的行為以克服困難達到目標）；做決策（選擇可執(zhí)行的方法）。 計劃計劃是最基本的管理功能。它應該是參與者開始【行銷贏家】時執(zhí)行的第一項管理功能。計劃是提前決策做什么，怎么做，什么時候做，誰來做，在哪兒做。先計劃是因為參與者只有明白想完成什么，才能決定參與者整體公司活動及配套的財務需求。計劃在資源使用上也是很重要的，尤其是時間。通常參與者不喜歡計劃，爭辯說變化太快計劃白費力氣，盡管過多的計劃可能會降低效率，但是當公司因為沒有清晰的方向感必須糾正所犯的錯誤時，不做計劃就盲目決策也同樣是徒勞的。例如在一個公司對其產(chǎn)品數(shù)量與廣告做決策的前，必須知道它要生產(chǎn)的是高品質與高價格的產(chǎn)品，還是低品質與低價格的產(chǎn)品。參與者必須制定并執(zhí)行計劃平衡收益和成本。記住計劃是一個進行著的程序，不是一次性的，僅僅在模擬開始的時候進行了計劃并不意味著計劃結束了，參與者還需要不斷地調(diào)整目標和政策，以響應競爭者的行動和周圍不可預見的變化，這就意味著參與者的公司要周期性地重新評估它的計劃，并做出調(diào)整以反應當前情況。使命陳述【行銷贏家】計劃過程的第一步與任何公司一樣，是公司使命的確定，使命陳述描述組織的目的，它陳述了為什么參與者的公司在做生意和它想要成為什么類型的公司，明確使命對成功引導參與者的公司很關鍵，沒有這點來引導參與者做的決策，參與者可能會對怎樣得到市場舉棋不定，因此，有著清晰使命的競爭者會比參與者享受更多成功，他們知道誰會是他們的客戶，并且測定這些客戶想要些什么。使命陳述的焦點應該是公司計劃運營的市場，誰是需要服務的顧客？公司要滿意顧客的什么需要？怎樣做才能比對手更好的滿意客戶的需要？公司使命陳述的核心不是利益，而是如何更好的滿意顧客的需要，這并不是說盈利不重要，要想維持長期生存，公司想要也需要盡可能多的營利，如果一家公司不能維持盈利經(jīng)營，那么它最終會歇業(yè)，如果它無法達到一個可供日后投資的利潤水準，那么當其它公司投資增加產(chǎn)品，購進節(jié)約成本的設備時，它將失去競爭市場力，因此，知道一個公司的發(fā)展方向成為知道公司在何處、哪個方面投資今天的利潤的要點，此外，了解并滿意消費者的需求，如何分配公司有限資源的關鍵所在。滿意消費者需要和盈利，那一個是業(yè)務的原則性目的？哪一個應該放在第一位？這就是經(jīng)典的雞與蛋的謎題，很明顯，參與者必須兩者兼顧，我們的信條是參與者應當以滿意一種需要的愿望出發(fā)，認識到如果參與者不保持營利性的組織，參與者滿意那種需要的能力很難長久，如果公司不營利，無論它的顧客多希望這個公司繼續(xù)提供產(chǎn)品或服務，都很難長時間繼續(xù)滿意顧客的需求，因此，我們主張公司有義務盈利，以便能繼續(xù)滿意顧客的需要及付給工作人員一份公平的薪水。使命陳述不應簡單地包含像“將營利最大化”等一系列幾乎沒有操作意義的陳詞濫調(diào)，使命陳述需要超越利潤率的陳述，給出公司的定位和重點，不光是對參與者還是對參與者的潛在客戶，因為當參與者開始時，參與者對公司和市場環(huán)境了解很少，參與者的使命陳述與真實組織的陳述相比相對模糊些，然而，從廣義上說，參與者確實需要決策參與者的公司要在同行業(yè)中扮演什么角色，在模擬中如何與其它公司競爭? 例如參與者是想成為一個折扣價/高產(chǎn)量的生產(chǎn)者，還是高價/低量的生產(chǎn)者？參與者的競爭優(yōu)勢在哪里？顧客該如何將參與者的公司與競爭者的公司區(qū)別開？參與者應該怎么做才能超過對手？也許最重要的是，為什么顧客更愿意買參與者的產(chǎn)品而不是參與者競爭者的？下圖就是一個使命陳述的例子。使命陳述樣本本公司的使命是為對品質有較高要求的消費者提供高品質，高價位的產(chǎn)品，我們指的高品質不僅限于我們的產(chǎn)品，還以更高標準的要求我們的員工，公司會以提供發(fā)展訓練和完善的薪資體系為員工提供高水平的生活條件。目標陳述一旦明確了公司使命，參與者就必須為了實現(xiàn)這個使命要達到什么樣的目標進行決策，為參與者提供清晰方向感來陳述參與者的目標，像“提高利潤”這樣的目標太模糊，就沒有太大作用，目標應該是一個可衡量的，單純又明確的主題，比如銷售目標或者生產(chǎn)成本目標，參與者必須能衡量到達目標的進度，否則就無法進行控制的管理功能，控制包括是否有必要為了達到目標而作出改變，最后，目標應該具有挑戰(zhàn)性但又能實現(xiàn)的，如果參與者定的目標太低，公司將不能充分發(fā)展，同樣，如果目標過高就顯得不切實際，通常人們會放棄而不是努力達到。公司目標(樣本)保持兩種產(chǎn)品25的市場占有率。產(chǎn)品品質排名市場前3位。不因庫存不足而使產(chǎn)品銷售受損。保持A產(chǎn)品的出售貨物的生產(chǎn)成本低于前期5%。每年到達5的銷售凈利潤。戰(zhàn)略和方針一旦參與者制定了目標，就必須計劃如何實現(xiàn)這些目標，這個計劃包括策略、方針、程序以及預算等，策略定義了參與者完成目標的行為的總路線，下圖是策略陳述的例子，方針說明參與者在組織內(nèi)被期望的行為與可接受的行為，且當作為行為控制的基本原則，程序和預算是描述參與者行動的細節(jié)以及參與者工作的財務限制。策略陳述(舉例)堅持高品質的產(chǎn)品和高水平的廣告將我們的產(chǎn)品和競爭者區(qū)別開來，同時為持續(xù)的產(chǎn)品的開發(fā)提供資金支持。保持價格水準高于同行業(yè)平均水準5%。將銷售收入的7用于投入A產(chǎn)品的品質提高。保證庫存量是預計銷售量的12。其它計劃活動除了這些主要的計劃外，參與者也需要制定一些更具體的配套計劃，例如【行銷贏家】要求制定財務計劃，參與者需要為運作或擴大公司規(guī)模借錢和還錢，在【行銷贏家】中，公司需要立即為人事、廣告行銷立即支付現(xiàn)金，賒帳出售產(chǎn)品，其中20%于下期入帳，同時參與者還要負責計劃生產(chǎn)量、市場策略以及市場調(diào)查，生產(chǎn)計劃包括預測原料和勞動力需求，決策生產(chǎn)量、產(chǎn)品的品質以及投資擴建生產(chǎn)線，計劃市場策略時，參與者需要決策參與者打算占領多少市場，要用什么樣的價格，廣告及產(chǎn)品品質去占領這些市場，為了對市場狀況保持清楚的認識，參與者還需要市場調(diào)查信息；也就是所在行業(yè)內(nèi)競爭者的行動和對產(chǎn)品預測的將來消費需求量。組織和人員【行銷贏家】的設計是希望參與者作為公司內(nèi)一個團隊成員管理公司，參與者必須就組織好的團隊，以便有效并高效的為實現(xiàn)公司目標而努力工作，參與者應該從建立管理公司的基本架構開始，為了做到這點，首先制定組織章程和職能以劃分各部門的間的關系，例如參與者可以選擇市場、營運或財務部門的職位；全體人員都有向總經(jīng)理報告的責任，總經(jīng)理會處理各個部門的間的爭議，下一步，在團隊成員的間建立必要的個人以及職務關系，記住，大家是以同等的身份進入此次練習的，事先需要充分討論要怎樣可以精確把握彼此的間的友誼和經(jīng)營者的雙重角色，然后決定每個職位的條件限制和責任，最后團隊通過最可能的適任人員來配置職位，注意，對確定職位及其責任，是在決定那個成員來擔任哪些職位的前決定的，這會幫助參與者是否需要學會高于目前團隊普遍具備水準的額外技能以便更有效地管理公司，例如在參與者的團隊里可能沒有一個人有財務工作經(jīng)驗，這就需要分配到那個職位的人另外學習，這樣他才能執(zhí)行財務經(jīng)理必要的職責，這個與真實企業(yè)里發(fā)生的案例是沒有區(qū)別的，公司聘用人，不只是因為他們進入公司時會什么，更因為他們有能力去學習公司分配給他們的任務。領導 參與者必須學習怎樣影響其它團隊的成員去完成期望目標，一個團體的責任在成員的間如何分配；參與者是要成立一個階層式的管理方式，還是所有成員都做為一個平等的合作者？很可能部門成員的處事態(tài)度和能力都不盡相同，這種多樣性意味著在模擬經(jīng)營中，當這些問題浮出表面后，大多數(shù)團隊將面臨動力問題，團體成員也許對努力程度有不同的理解，一位成員可能只想付出必要的努力，在這次練習中得到“C”的分數(shù)，但其它人可能想要投入更多的努力，以取得更好的成績，這個團隊必須調(diào)和無動力的或有動機的團隊成員，處理動機方面真正問題的經(jīng)歷是非常有價值的，這個現(xiàn)象突出了不是所有人都選擇在參與者想要或期待的水準行動，這和這次模擬經(jīng)營的領導能力同等重要，在真正的企業(yè)里，領導者指揮，委派，協(xié)調(diào)，激勵，管理不同的人，管理變化，如果參與者是公司的這個團隊的一部分，參與者就必須處理這些問題。領導不總是有等級，許多機構都是依靠來自不同部門的人的團隊共同成功地完成一個特定項目，公司同時也很希望員工在企業(yè)中“平等地”完成屬于他們的職責，例如為了讓銷售人員效率提高，他或她必須在企業(yè)的運營部門有些人的合作，不懂得操作這些關系，最終也會導致市場行銷工作的失敗。進一步來說，企業(yè)不僅僅依靠正式的領導者指揮，激勵和協(xié)調(diào)團隊的行為，非正式的領導者也在成功中發(fā)揮了至關重要的作用，不論誰管理團隊，參與者負責【行銷贏家】把它帶向成功，實務上，管理同事的間的關系，在任何企業(yè)都是成功的重要技能。控制最后，必須學會控制，參與者必須建立一個報表系統(tǒng)來決定哪些信息是管理公司必需的，參與者也必須完善工作表現(xiàn)標準，這意味著參與者需要決策怎樣才是好的工作表現(xiàn)，通過監(jiān)控這些指標，參與者就能決定何時需要提高主要職責的表現(xiàn)。由于參與者不可能去衡量一切，參與者就需要選擇一些對公司成功有用的重要指標，觀察這些指標，就能知道公司實際表現(xiàn)和參與者期望的有多大差別，例如參與者可以決定控制生產(chǎn)成本是參與者生意成功的重點，然后就必須決定參與者期望的生產(chǎn)成本是多少，在盈利狀態(tài)下能承受的最大成本是多少，了解這些數(shù)據(jù)才能在需要的時候，是否要采取補強措施，以及參與者應在什么地方更加努力。來自www.三七二 二.cn 中國最大的資料庫下載實際表現(xiàn)和期望表現(xiàn)的間的差異是否需要補強措施，取決于參與者給出的指標的重要程度和期望的精確度，如果差距很小，就不值得采取行動改正成績，例如假設參與者的目的是產(chǎn)品A有足夠支應銷售的庫存，但又要控制庫存成本，為了達到這個目的，參與者設置了一個目標，要給產(chǎn)品A的成品存貨量保持在1,000件的安全庫存范圍內(nèi)，并規(guī)定與這個目標500件的偏差可以接受，如果參與者期末盤存是1250，參與者就不用在下一年度采取特殊行動了，然而，如果參與者的期末庫存上升到1800，就必須采取補強措施，為了讓其運作回到可接受的范圍內(nèi)，參與者必須調(diào)整其活動，指定重要指標，決策監(jiān)控它們的方式，和其后的調(diào)整決策讓公司庫存水準恢復正常，這些管理能力的加強，就能區(qū)分開來勝利者和落敗者。在參與者做這個練習時，不要忘了管理的這些基本功能，在行銷戰(zhàn)役中取得進步后很容易忽視它們，如果參與者在管理公司方面有困難，參與者可能要重讀上述說明以決定參與者的問題是否來自于偏離了設置目標，監(jiān)控表現(xiàn)等等。n 行銷贏家決策的三個步驟在進行【行銷贏家】模擬經(jīng)營時，決策可以分成三個步驟：它們是（1）預測階段，（2）處理階段（3）結果階段。在預測階段，參與者開始決策以試驗“如果”假定，而后修改這些決策直到參與者認為這是最好的首選決策，在處理階段，需要評估自己公司和所有競爭者各方面的成績，例如每個公司的市場占有率分配和每個公司隨的獲取的利潤，在結果階段，參與者承擔參與者的決策操作的結果，看參與者公司的報表以評估參與者實際成績與預測成績的比較，然后進行下一期決策，同時有開始分析新一輪的情境，也將分析運用于新的預測階段。當然參與者也可以自行發(fā)展決策的步驟，而不需要拘泥于此處建議的三個步驟。預測階段在預測階段，參與者做有關下列決策（a）行銷（例如產(chǎn)品的定價、促銷方式、員工訓練費及廣告促銷費），(b) 生產(chǎn)（例如生產(chǎn)多少單位，或者三種產(chǎn)品的共同原料購買數(shù)量），和（c）籌措資金（例如申請貸款），一旦參與者開始做決策，參與者即可看到基于參與者剛剛所做決策的預測報表，參與者可在選單欄瀏覽這些預測報表。分析完這些結果后，參與者就可以開始新的決策嘗試逐步提高參與者的預測結果，開始新決策能讓參與者試驗“如果”假定，而后修改這些決策直到認為是最好的首選決策，在選擇處理的前，參與者能開始盡可能提出多的替代決策，再未送出確定決策前，仍然可以不斷的修改決策，直到確認滿意為止，系統(tǒng)保存最后一組決策且會被用于處理階段。處理階段 對自己剛剛所做的決策決算的后，參與者就可以開始執(zhí)行進入下一個年度的決策（例如從第1年度至第2年度）。一旦參與者處理完一個年度，就不能再改變決策或者那一年度的結果，參與者的后的決策是基于參與者剛剛完成的操作年度的結果計算，例如參與者處理完第一年度的決策，不管參與者多想要改變它，參與者的下一組決策都只能用在第二年度。但是這項限制，在特殊的要求下，可以由主持人或授課老師以系統(tǒng)管理者的身分，做出重送決策值的指令，退回到某一年度或者讓某一組的參與者重送決策?；旧希拘袖N贏家】教學系統(tǒng)要求參與者必須遵守自己的決策，這也是真實組織生活的一部分。例如沃爾瑪?shù)氖袌霾靠墒褂靡粋€模型來試驗改變價格策略（例如高價格，少貨物）對公司盈利的影響，他們經(jīng)常試驗許多價格和銷售比的變化。然而，一旦他們對產(chǎn)品價格做了決策并在當?shù)貓蠹埳献隽藦V告，改變廣告上的價格（及隨后的銷售結果）就是不可能了。沃爾瑪所能做的就是在下周的報紙廣告上改變價格。因此一旦參與者選擇執(zhí)行參與者的決策（例如這個年度的運作），參與者也不得不忍受這個決策帶來的結果，只有對接下來年度的決策作出調(diào)整。結果階段一旦全體參與者的決策被執(zhí)行后，【行銷贏家】程序會提供各種報表，顯示參與者的公司在與同行業(yè)間其它公司的營運狀況。程序會決定市場方面情報，例如在與競爭有關的行銷努力上，每個公司創(chuàng)造了多少銷售額；也為每家公司提供單獨的經(jīng)營報表和財務報表。參與者需要將剛剛處理過的這一年度的結果用去作下一年度操作決策的基礎。例如在第一年度，參與者商品A的價格和參與者的競爭對手相比較太高了，如果這導致了產(chǎn)品的制成品存貨增加，那么參與者在下一年度的運作，將會反映出存放額外存貨的成本。應對方法可能要在第2年度調(diào)整產(chǎn)品A的價格，可以在第3年度避免重復這個問題，當然這取決于參與者的判斷，換句話說，進行對剛處理過的一個年度結果的分析，來指導對下一年度運作的決策和預見的調(diào)整。因此參與者處理完一個年度并分析完結果后，參與者又會回到預測階段并反復的重復這三個階段。Part3. 行銷贏家教案舉例說明本教案是由【行銷贏家】的原創(chuàng)者池端正志教授撰寫，用于日本的企業(yè)內(nèi)訓為主的各種課程以及多所大學的EMBA課程，原創(chuàng)有四種教案，包括創(chuàng)業(yè)版、校園版、中小企業(yè)版及大企業(yè)版四種，本教案為創(chuàng)業(yè)版的中文翻譯。n 所謂模擬經(jīng)營競賽 模擬經(jīng)營競賽的歷史及演變商業(yè)模擬競賽大約于半世紀前，由美國Harvard大學等研發(fā)實施。在日本也藉由教育單位正式導入大學。當時的戰(zhàn)略及技巧等要素，初期都使用簡單的計算器仿真的，隨著計算機的進步，此后就透過計算機來計算。今日的計算機發(fā)展及設計競賽輸出入的全部過程，可以說是全面進入計算機化，也可說是模擬經(jīng)營競賽的新世代，在歐美國家模擬經(jīng)營競賽，存在于各種商業(yè)教材中，其中也有將仿真與仿真經(jīng)營競賽區(qū)分開來使用的。 模擬經(jīng)營競賽的分類仿真經(jīng)營競賽的種類，近年來上市的產(chǎn)品數(shù)量大幅增加，關于其內(nèi)容、目的并不容易一言道盡，同時，它的多樣性及內(nèi)容豐富性已經(jīng)普及到因特網(wǎng)上，以下是將各種模擬經(jīng)營競賽的形態(tài)進行分類。來自中國最大的資料庫下載 模擬經(jīng)營競賽的主旨在模擬經(jīng)營競賽中，以學生(學習者)為對象的設計也有所不同。一般來說，因兒童(小學、國中、高中生)、學生(大學生)及企業(yè)人士的知識水準的不同，因此需依此來設計競賽目的。仿真經(jīng)營競賽也可以企業(yè)人士為對象，提供各式各樣的教學型式，如上圖仿真經(jīng)營競賽為模型設計者將現(xiàn)實經(jīng)營上的問題與仿真經(jīng)營的模型相結合制作出定制化的教案，經(jīng)由計算機將其依企劃方式置于競賽方案中，學習者透過這種方式與現(xiàn)實業(yè)務經(jīng)營結合，將現(xiàn)實經(jīng)營課題置于模擬經(jīng)營競賽課程最后的提示與展望中，加強學習者的親身經(jīng)驗與模擬經(jīng)營結果相互印證，這樣的學習效果十分良好。n 行銷贏家的概要 【行銷贏家】：特征【行銷贏家】如競賽分類所示，這是仿真制造銷售業(yè)的行銷工作為重點，以行銷的4P包括價格商品流通、銷售以及策略為主，在考慮學習效果后，所設計出的非無零和型(依行銷努力，需求將有變動)競賽?；旧弦赃m用于大學、研究所或企業(yè)培訓的課堂講授討論，也可以利用在線學習的方式進行遠距離教學。短天期的話，將研習期間訂為4-6期的決策，設計可于2-3天內(nèi)完成的課程；長天期的話，可以作為三學分的課程，進行為期三到四個月的時間。學習者對象設定為企業(yè)的領導者、老板及學生等，并考慮其已經(jīng)擁有某種程度的行銷及財務知識，若學習者未具備前述的知識情況下，也可透過短時間前導課程的方法，進行授課及營運知識傳達。 【行銷贏家】：技術概要主題及目的【行銷贏家】的主題，是以企業(yè)經(jīng)營干部或儲備干部或最高管理者(領導者)為主，由行銷及經(jīng)營的全面性決策中，透過財務會計、管理會計及各式各樣的經(jīng)營指針，進行模擬經(jīng)營，來檢證各種學習假說。參與者（學習者）及主持人（Facilitator）將參加者編成若干組，透過競賽的方式，構成更令容易了解的方式。學習者及群組數(shù)量學習者以3-6人為一單位組成一組，另外，小組的數(shù)量建議以3的倍數(shù)增加。以三的倍數(shù)成立小組是因為實務教學中發(fā)現(xiàn)這樣的編組比較容易看出來各小組間的互動影響，例如有某一小組的價格低于平均水準若干百分點后，造成其它兩個小組的沖擊為何，同時對于自己小組的財務影響為何，比較容易找出脈絡。進行競賽的主要成員在了解基本上競賽內(nèi)容后，由主持人主導活動進行。在某些情況下，編制出相關領域講義的講師，可同時進行實務與理論印證的指導動作，對于學習效果更具幫助。必要的時間舉短天期為例，以競賽運作為主的研習開始至結束時，依各期的周期動向及決策決定，可想成是小型周期。以周期動向為主，不斷重復研習簡報、決策 (小型周期)及報告（模擬股東會）三項程序，將其分為兩天完成是較為理想的。小型周期通常是需要1-2小時的時間。競賽初期大多為時間分配，在習慣競賽后，其后半期以較短的時間進行檢討，以小組為主的學習者能順利地執(zhí)行時間。必要的空間在競賽中以分成3小組為例，可以進行討論的必要空間，需要在約40m2的房間內(nèi)，其空間就十分足夠。將每一小組分散，對全體做全盤實施方式的說明，也對個別小組提供針對性的啟發(fā)與提示。必要的競賽要素舉例在實施3小組的情況下，競賽中必要的要素，如下列所示。 計算機機器類(計算機4臺、打印機1臺、投影機1臺) 白板3個（學習者小組討論用） 計算器（學習者各自持有） 復印機（利用研習室附近的環(huán)境） 學習者手冊 簡報及說明書 【行銷贏家】：概念【行銷贏家】最初以學習者公司的經(jīng)營資源限制條件為主，以最適當?shù)臎Q策制作計劃模擬，這是以學習者間的計劃模擬為基礎的假想市場，而連動的競爭仿真，輔以仿真市場競爭及現(xiàn)實上的印證，進行各式各樣的經(jīng)營指標的分析討論。 【行銷贏家】：競賽記述【行銷贏家】將學習者分為3個小組，各小組各自組成一家公司，楚于同一業(yè)界競爭狀況。各學習者于小組中(公司)，除總經(jīng)理外，決定擔任營業(yè)、生產(chǎn)、人事、財務、調(diào)查等部門部長，依期初的狀況，學習者了解競賽規(guī)則后，于同一行業(yè)內(nèi)，3家公司在平等的情況下，由銷售計劃開始，接著是生產(chǎn)計劃、人事計劃、財務計劃等，共142項決策的計劃模擬下，進行演練。于第2期以后，所有決策可在遵循競賽規(guī)則下變更，學習者可依景氣指數(shù)及當時業(yè)界動向，各自訂立戰(zhàn)略，各組各年度的決策，決定時間約為2小時，在規(guī)定時間內(nèi)將決策定案，記錄于競賽手冊后提交。銷售商品為A、B、C3種，銷售地點在都市及郊區(qū)2個市場進行銷售工作。銷售計劃中包含銷售數(shù)量、銷售價格、流通管道(直營店、量販店)、營業(yè)員數(shù)量、廣告媒體(網(wǎng)絡、報紙、雜志、電話、傳單、DM)等，其相關選擇的影響，依決策在個別市場中進行。其次，在銷售計劃確立后，進入生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)計劃中，生產(chǎn)設備及技術人員人數(shù)，將關系到確保銷售計劃的商品數(shù)量，也維系降低成本、品質管理投資及R&D投資額度，在某些情況下，以付費信息的方式，獲得顧客對于商品別的偏好指數(shù)，依其指針進行商品的品質提升，然后開始訂購所需的原料。另外，關于人事計劃，必需雇用適合于銷售計劃與生產(chǎn)計劃中的人員，并于各項人員中決定其教育投資額，不適當?shù)慕逃顿Y額，可能會造會員工主動離職，影響日后銷售或生產(chǎn)工作。公司于不景氣的狀況下，也可能會產(chǎn)生解雇員工的情況，且業(yè)績狀況的好壞也會造成薪資上的變動，若不將員工士氣等問題加以考量，可能會造成營業(yè)員的滿意度降低的情況出現(xiàn)。最后，就是財務計劃的建立。在財務計劃收支平衡的限度下，借款或貸款的運用及合乎條件下的增資，若未將財務杠桿原理考量進去，對于經(jīng)營指標也可能造成不良影響。學習者在全部決策決定完成后，再進行所謂的財務模擬計劃，即可獲得計劃的損益表、資產(chǎn)負債表，其模擬結果再對銷售、生產(chǎn)、人事、財務等各項計劃作適當?shù)男拚螅綄Q策送出，限制時間約在1-2小時內(nèi)，將最后的決策鈕按下即完成。完成后各公司的決策信息也可以寫在白板上，主持人也可用計算機將各期的業(yè)績反應出來，供參與者討論。學習者依反應出來的業(yè)績結果，可讀取行銷、銷售、庫存、各種經(jīng)營指標（ROA、ROE、EVA等）及損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表等各式財務報表，可做為下期決策決定時的參考數(shù)據(jù)。如此重復操作經(jīng)4、5期，競賽演練完成后，各小組將準備全期的業(yè)績報（模擬股東會）。所準備的各項資料將反應出各期的業(yè)績成果及由講師所提供的全期累計業(yè)績表中，可得知各公司的重點效率。此項作成時間約為1-2小時，各公司有10-15分鐘發(fā)表問題，此后講師將運用60-90分鐘的時間進行回顧，并且針對學習者未注意到的部份進行解說。到此，整體競賽包含記錄部份已完成，于競賽簡報中的評論，人際關系的互動分析及與現(xiàn)實世界行銷業(yè)務的連結活用，也需要插入競賽與競賽間，作為小型的討論題目(pannel discussion)插入，如此可以提高學習興趣，也能為學習者實踐行銷相關知識做好準備。 【行銷贏家】：競賽的實施競賽實施前的準備 確認各樣機器設備（計算機、列表機、投影機）特別是必項做打印測試 確認軟件（【行銷贏家】、報告） 附屬用品的準備（打印機墨水、USB Flash Memory） 房間、白板3個、復印機 游戲者分組（各自帶有計算器） 確認行程、計劃競賽介紹 簡報：對于初期尚未進入狀況學習者的對應，依學習者個別狀況的不同，有些學習者在初期因為對于假設競賽過于緊張、假設的現(xiàn)實感到恐懼或受到其它競賽的錯誤印象，造成在競賽初期無法完全進入狀況。因此，為能使受講者能全心投入競賽中，必須用敞開胸懷的方式，令學習者的心情能得到平靜的效果。 敞開胸懷的方式（小型模擬經(jīng)營競賽）以敞開胸懷所制成的迷你講義(mini lecture)，使用各種圖示是必要的。且在執(zhí)行敞開胸懷的方式前，絕不能疏于排練。因為，學習者的反應是無法敞開胸懷，也就是學習者的意識仍處于一個未開發(fā)狀態(tài)，也s/6可造成許多挫折出現(xiàn)，這是十分需要注意的。 學習者自我介紹（于小組內(nèi)）對于初次見面的組員們，在競賽開始前于小組內(nèi)進行簡單的自我介紹是必要的，一來可以緩和組員們緊張的情緒，二來也可以藉此了解各組員適合擔任的職務。 第1期周期輸入演練第1期為能使學習者理解，單就競賽規(guī)則及決策輸入格式為主，各組處于相同的決策的公平競賽點上出發(fā)，這些工作是需要讓每位學習者均能理解的基本事項。實施競賽 于初期階段發(fā)現(xiàn)不正確時應給予修正及建議。于競賽初期(第2期)，最初個別的決策上，學習者間可能會產(chǎn)生困惑，同時對于整個競賽的理解不夠完整，可能會造成完全不正確的決策出現(xiàn)。但講師過度的介入，可能會造成學習者自己的誤導，所以應避免，在初期階段所需決策的間的平衡性(也就是不要做過度，也不要做太少)，在決策決定前的計劃損益表、資產(chǎn)負債表等，要從財務模擬中發(fā)現(xiàn)是十分困難，因為只是財務仿真，但是對于生產(chǎn)銷售計劃數(shù)量上，當學習者在進行討論時，需要進行確認，并且給予建議。 給業(yè)績良好小組的建議在第2期以后，各小組間的業(yè)績開始產(chǎn)生分歧，業(yè)績好的小組內(nèi)自然產(chǎn)生極大的成就感，例如歡呼聲及大聲對話等，進而造成其它小組很自然的對抗心理。擁有好業(yè)績的小組當然達成了大部分的經(jīng)營指標，但在此時給予建議是十分重要的，希望能找出比其它小組較為劣勢的指標，期待更努力地經(jīng)營，更要以超越當年度公司業(yè)績?yōu)槟繕恕?給業(yè)績不佳小組的建議業(yè)績不佳的小組，在組員間反省過，由一種沉默開始轉為理解。且在業(yè)績不佳的小組方面，針對其失敗的原因進行分析，進而找出發(fā)現(xiàn)問題所在，許多因素相互影響，而造成業(yè)績的惡化，需要抽絲剝繭的深入追查，要由小組自行發(fā)現(xiàn)并不是件容易的事情，但講師們也應避免介入過深，讓學習者自己去思考解決方式，也是十分重要的學習活動，且講師只需從旁給給與適當?shù)奶崾?，例如在銷售計劃及生產(chǎn)計劃安排上告知訣竅，以避免顯而易見的缺失。 訂定長期經(jīng)營計劃的難易度(由初期開始的5年長期計劃，比3、4、5期的中期計劃來得難)，在研習初期(第1、2期)，單就理解競賽規(guī)則后要訂定長期計劃，對于無豐富實務經(jīng)驗的小組來說，是十分困難的。為此，在第2期結束后要進入第3期前，做第3、4、5期的3期中期計劃，學習者應該可以比較平順的進入計劃作業(yè)程序。競賽的結束 模擬股東會的準備在學習者方面：以全期業(yè)績?yōu)榛鶞剩肞ower point等軟件，將全期業(yè)績及將來課題歸納制成報告。在講師方面：當學習者資料制成時，可以考慮提供發(fā)表時所需的樣板簡報，例如全期的各種業(yè)績指針動向、股東價格動向、股價、業(yè)務員滿意度的改變、未來課題等。 模擬股東會發(fā)表的重點模擬股東會設定發(fā)表的場合，讓參與者具有作為股東意識心態(tài)是必要的，其它小組也都可以股東的立場，發(fā)表對某小組經(jīng)營的成果，給予質疑、批評或肯定。發(fā)表內(nèi)容以全期公司業(yè)績及將來課題2大方向進行，講師依各小組的損益平