房源維護(hù)和跟訪話術(shù).doc

房源跟進(jìn)整理話述一 跟訪時(shí)間的把握： 電話回訪時(shí)尊重客戶的時(shí)間，選在客戶有時(shí)間聽，有興趣聽的時(shí)間（上班早會(huì)后、中午休息時(shí)、下午下班前，這時(shí)一般都不是很忙，盡量不要在上班和下班路途中）提示：禮貌用語很重要，要讓客戶感覺到你的真誠，專業(yè)，負(fù)責(zé)；多用“我們的，咱們的”等話語，仿佛和客戶站在同一立場，聽起來比較親切，容易溝通，快速建立信任感；多用“幫”字讓他時(shí)刻感覺我們是在幫他，這一點(diǎn)很重要！例如：“我是誠陽地產(chǎn)*，請(qǐng)問說話方便嗎？您委托誠陽地產(chǎn)銷售的房屋，我向您匯報(bào)一下銷售進(jìn)展，您方便嗎？“你好，李大哥，我是*，現(xiàn)在忙不忙？二 房屋驗(yàn)回來第一次跟盤話述1 您好，*先生，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您房子的具體情況我已經(jīng)登記到公司的內(nèi)部網(wǎng)站了，現(xiàn)在我們公司100多家分店近千名經(jīng)紀(jì)人都能看到您的房子。并能幫您賣房子了。我作為您的第一銷售經(jīng)紀(jì)人一定會(huì)積極配合我的同事們爭取在第一時(shí)間幫助您把房子賣出去。針對(duì)您的房子情況，我初步制定了這樣幾種銷售方案。您覺得怎么樣？。那我就開始行動(dòng)了，希望您能配合我們的計(jì)劃，咱們合作愉快！2 您的房源我們已經(jīng)給你打到我們的展版上，（最好照張照片，打印出來約好時(shí)間給房主送過去），我會(huì)及時(shí)的把您房源相關(guān)的帶看情況給你一個(gè)反饋，您這邊有什么變化或需要可以及時(shí)和我們聯(lián)系。當(dāng)然我們的利益是一致的，我們也希望盡快將您的房子銷售出去，同樣也需要您的全力配合。3 好房源的鋪墊工作：“我們手中有一些培養(yǎng)了很長時(shí)間的客戶，而且我會(huì)盡最大的努力幫您推薦這個(gè)房源，但也希望您能夠配合，”建議告知房主咬住一個(gè)比房主底價(jià)高出3000元的價(jià)格。（或者是有講價(jià)的客戶，讓他找中介談）。（好的房源賣的快，不要讓房主感覺到是他的房子價(jià)位賣便宜了，而是誠陽地產(chǎn)有實(shí)力，在最短的時(shí)間內(nèi)有最高的工作效率?。?好房源的鋪墊工作：“因?yàn)槲覀冋\陽地產(chǎn)是分店聯(lián)網(wǎng)銷售，我們給您的房源向其他分店做了特別推薦（打算安排集中帶看），好幫您順利賣房，在這段時(shí)間內(nèi)可能會(huì)有其它分店的經(jīng)紀(jì)人給您打電話看房子，希望您有心理準(zhǔn)備。我們會(huì)讓您看到誠陽地產(chǎn)的銷售實(shí)力的?！比?帶看前和帶看后的跟盤話述帶看前： 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，我們有個(gè)客戶聽了我們對(duì)您的房子介紹后，覺得挺符合他們要求的，想看一下您房子，請(qǐng)問您什么時(shí)候看房子方便？。那好，我們一會(huì)見！帶看后：1 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，我今天帶客戶看了您的房子，非常感謝您的配合，客戶整體感覺不錯(cuò)，就是。不太適合他。我就是跟您匯報(bào)一下情況，您放心，我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注您的房子，繼續(xù)找客戶推薦。2 您好，我是誠陽地產(chǎn)*店的某某，昨天不是領(lǐng)客戶看您的房子嗎，客戶今天來電話說想讓家里人再看一看，同時(shí)詢問價(jià)格能浮動(dòng)多少？因?yàn)榭蛻糇罱戳瞬簧俚姆孔?，選中了幾套，想讓家人再看一次就做最后的決定。目前，看咱家這套比較好，但是價(jià)位也相對(duì)其它房子高了很多，您現(xiàn)在的底價(jià)是多少？我好便于和客戶溝通，但我肯定不會(huì)把底價(jià)告訴客戶，因?yàn)楸馗偽覀兊睦媸且恢碌?，您的房子賣的價(jià)位高，我們收的中介費(fèi)也能多一些。如果跟客戶承受價(jià)位偏差太大，我只能給他推薦別的房子了，然后我再給咱家房子尋找別的客戶。四 打廣告前和打廣告后的跟盤話述：廣告前：1您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，因?yàn)橐恢币詠?，我們溝通的比較好，您也比較配合我們的工作，所以我給咱家的房子爭取了一次上廣告的機(jī)會(huì)，時(shí)間是。提前告訴您一聲，您好安排一下，您這邊有沒有什么變化？。那好我們就珍惜每一次帶看機(jī)會(huì)吧，咱們一起努力爭取早日成功！2 我們給您爭取了期廣告，（廣告是哪一天的哪份報(bào)紙）請(qǐng)到時(shí)候關(guān)注一下，如果那一天看房，您方便嗎？希望您能配合一下，這樣有利于房子的銷售。廣告后：1 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，昨天給您打的廣告效果很好，有好多客戶要看房子，咱們約個(gè)時(shí)間一起帶看好嗎？您也知道集中帶看的機(jī)會(huì)很難得，看來我們要加油了！2 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，昨天給您打廣告的效果一般，問的不太多，不過您別著急，因?yàn)橛械臅r(shí)候廣告的效果要幾天以后才能顯示出來，而且我也會(huì)繼續(xù)努力的，我盡量在近期再給您爭取一次廣告機(jī)會(huì)，您就放心吧！3 您好，您看我好不容易幫您爭取了一期廣告，是我們廣告效果最好的報(bào)紙，可是一個(gè)咨詢電話也沒有，還是咱家的房價(jià)偏高，客戶會(huì)和其它的房子做比較，相對(duì)來說咱家的房子就沒有優(yōu)勢了。4 王先生您好，我是誠陽地產(chǎn)*店的某某，您現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，今天不是把您的房子打廣告了嗎？帶看的客戶也很多，想跟您說一下，今天一共帶看了三拔客戶，其中二組是本店的廣告客戶，另一組是友店帶來的客戶，客戶看過之后對(duì)房子總體都比較滿意，但抗拒點(diǎn)主要在于房子樓層較低，略微有些擋光，二是價(jià)格偏高，我已跟客戶這邊說過廣告價(jià)格是您的最低底限，請(qǐng)您也不要著急，后續(xù)的銷售工作我會(huì)繼續(xù)向您匯報(bào)的。五 議價(jià)時(shí)跟盤話述1 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您的房子已經(jīng)在我們家登記了一段時(shí)間了，到現(xiàn)在也沒有幫您賣出去，真不好意思！。多謝您的理解。今天早會(huì)時(shí)我和同事們也討論了一下，我們都認(rèn)為房子本身沒有問題，沒有賣出去的主要原因還是價(jià)格。我可以給您看一下我們最近的成交記錄。面積跟您房子差不多的，價(jià)位都低于咱家的房子。所以我們建議您考慮將房子的報(bào)價(jià)調(diào)整一下，我相信一定會(huì)有效果的！2做好人，但實(shí)際上用客戶去試探房主的底限“今天我?guī)Э戳四姆孔?，客戶已?jīng)出價(jià)了，但是和我們的定價(jià)相差3萬，我當(dāng)時(shí)就回絕了，不過還是想征求下您的意見，這個(gè)價(jià)格您能接受嗎？同意：那太好了，看您什么時(shí)候有時(shí)間，我約買房咱們一起談一談？不同意：就是嘛！我也覺得這個(gè)價(jià)格不合適，要是買方再加一萬咱們能賣嗎？要是買方再加兩萬咱們能賣嗎？要是買方再加兩萬五咱們能賣嗎？”（適合于真的有客戶出價(jià)，房價(jià)較高，我們試探房主的心理底價(jià)）3找出房屋的缺陷用客戶的嘴去打擊房主“您好，最近我們有好幾批客戶看了您的房子，房子裝修戶型都很好，主要還是感覺坡太大（樓層高），您這邊也是誠心要賣房子，能不能把價(jià)格降一降，您想您這個(gè)房子坡這么大（樓層這么高）也就年青人能買，年青人購房款都緊，客戶看價(jià)格合適坡大（樓層高）也認(rèn)啊。咱們就得靠價(jià)格優(yōu)勢爭取客戶，您考慮一下好嗎？”六、有鑰匙的房源跟盤話術(shù)：您好，我是誠陽地產(chǎn)XX，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，非常感謝您對(duì)我們的信任把鑰匙交給我們，所以我們把咱們房子的銷售情況向你匯報(bào)一下，因?yàn)橛需€匙經(jīng)紀(jì)人帶看方便，最近每天都有至少2組客戶看房，但都在價(jià)格上不太認(rèn)可，我們當(dāng)然還是想幫您多賣點(diǎn)，不過您這邊價(jià)格如果可以降一下，相信客戶看的能多一點(diǎn)。七、已收意向金找房主簽字確認(rèn)時(shí)話術(shù)：您好，我是誠陽地產(chǎn)-，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，首先告訴您一個(gè)好消息，帶看了這么多次終于有一個(gè)客戶看的很好，誠心買而且已經(jīng)出價(jià)了（報(bào)價(jià)一定要比真正的出價(jià)低便于我們靈活變通），您覺得怎么樣？我覺得看房的雖多但真正出價(jià)的卻只有這么一個(gè)，我們要好好把握我已經(jīng)收了他的意向金，您好好考慮一下機(jī)不可失，時(shí)不再來??！錯(cuò)過了這一個(gè)，下一個(gè)還不知道什么時(shí)候呢，時(shí)間也是金錢?。∪绻庵挥泻炞执_認(rèn)就變成定金了，我們的房子就算是成功售出了！八、長期議價(jià)不成時(shí)跟盤話術(shù)：1.您好，我是誠陽地產(chǎn)-，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您的房子報(bào)到我們家已經(jīng)有些日子了，在這也感謝您一直以來對(duì)我們的信任和理解，您放心我們會(huì)繼續(xù)努力的，其實(shí)您不覺得賣房子挺累的嗎？既費(fèi)時(shí)間有牽扯精力，您這么忙，時(shí)間也緊，我們都不好意思帶看了。您想想哪次客戶看的都挺好，都以為能成呢，可每次都。唉！真愁人！2.您知道嗎，比咱這房子差的多的都賣出去了，所以我總結(jié)了下后，覺得問題還是出在價(jià)格上，因?yàn)閷?duì)我們來說“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格”您別嫌我煩，我也是為您好，為您著急啊！3.您知道嗎？您前面樓我們昨天賣了一套房子，跟您的戶型裝修差不多，本來客戶先看好您的房子了，就因?yàn)閮r(jià)格下不來，所以定了這套房子，價(jià)格比您的這套便宜了兩萬元，您這房子之所以看得人多但沒有定還是價(jià)格的原因，您這邊能不能考慮一下，您也是想誠心賣房子，但這個(gè)位的確高于市場價(jià)位了。九、長期無帶看的跟盤話術(shù)：1你好，自從您這房源報(bào)上來以后，因?yàn)榈亟遣诲e(cuò)，我們同事都頻繁向客戶推薦，但價(jià)位太貴了，客戶根本不過來看，您也是誠心想賣房子，要不要考慮把價(jià)格降一降？2你好，我是誠陽地產(chǎn)XX，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，感謝您一直以來對(duì)我們的信任和理解，雖然我們一直都在努力，但畢竟沒能把您的房子賣出去，我們今天開早會(huì)時(shí)還談到您的房子呢，大家討論了一下，總結(jié)出這幾點(diǎn)，不知道您有什么看法，不妨直接告訴我們，只有我們互相配合，一起努力才能成功的把房子賣出去，您說對(duì)吧！所以接下來 3 最近別的中介看房子的多嗎？看的怎樣？您最近有什么變化？您別著急，我會(huì)盡力推薦您的房子，但是象咱家這樣大面積的房子不是短期就能賣出去的，我會(huì)盡力幫您推薦的。十 房屋正在出租（驗(yàn)房時(shí)提醒必須與租客做賣房情況說明）1 您與租客說了嗎？她配合我們看房子嗎？租客什么時(shí)間到期？2 請(qǐng)問您有沒有征詢租客是否倒房的意見？因?yàn)槌鲎獾姆课萑缧璩鍪?，法律上?guī)定租客有優(yōu)先購買權(quán)，否則交接時(shí)租客不倒房，法律上是支持租客的。如果租客不想買咱家的房子，您最好先讓租客簽一個(gè)“放棄優(yōu)先購房聲明書”“并保證于*日前倒房”，否則合同簽署后有可能打麻煩。3 什么時(shí)候可以倒房？如果交接的時(shí)候不倒房，租金是否返給買方呢？現(xiàn)在一個(gè)