采購談判與供應(yīng)商選擇試卷.doc

2011年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試采購談判與供應(yīng)商選擇試卷（課程代碼 05728）本試卷分為兩部分，共5頁，滿分100分；考試時(shí)間150分鐘。1. 第一部分為選擇題，應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“選擇題答題區(qū)”內(nèi)按要求填涂，答在試卷上無效。2. 第二部分為非選擇題，應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“非選擇趣答題區(qū)”內(nèi)按照試題題號(hào)順序直接答題，答在試卷上無效。第一部分 選擇題（共20分）一、 單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1. 我國(guó)某公司要向美國(guó)購買一套先進(jìn)設(shè)備，派一位高級(jí)工程師與美商談判，這次談判屬于A.外交談判 B.采購談判 C.軍事談判 D.政治談判2. 下列不屬于“市場(chǎng)信息”準(zhǔn)備范疇的是A.商品信息 B.價(jià)格信息 C.組織的采購計(jì)劃 D.行業(yè)信息3. 在采購中，不隨采購總量變化而變化的成本是A.固定成本 B.公共成本 C.可變成本 D.聯(lián)合成本4. 如果某類商品的需求是缺乏價(jià)格彈性的，那么當(dāng)價(jià)格下調(diào)時(shí)，該商品的總采購量將A.大幅增加 B.大幅減少 C.波動(dòng)減少 D.無法確定5. “郵資定價(jià)法”又稱為A.原產(chǎn)地定價(jià) B.統(tǒng)一交貨定價(jià) C.分區(qū)定價(jià) D.基點(diǎn)定價(jià)6. 態(tài)勢(shì)分析法中，主要用于分析內(nèi)部條件的戰(zhàn)略組合是 A. OT B. SO C. VT D. SW7. 在采購磋商階段，先報(bào)價(jià)的有利之處是A.使己方陷入被動(dòng) B.使對(duì)方陷入被動(dòng) C.對(duì)談判雙方?jīng)]有影響 D.使第三方陷入被動(dòng)8. 在采購談判中，答復(fù)對(duì)方要求降價(jià)的問題時(shí)需注意 A.堅(jiān)決拒絕 B.提高對(duì)方追問的興趣 C.不予回答 D.不要一步到位9.在談判中，主要表現(xiàn)為權(quán)力需要心理特點(diǎn)的是 A.咄咄逼人、立場(chǎng)強(qiáng)硬、支配欲望強(qiáng)和目標(biāo)要求高 B.主動(dòng)和同伴商量C.希望建立和改善人際關(guān)系，尋求友誼 D.放棄有吸引力的大筆合同，選擇較穩(wěn)妥的小額交易10.電話談判溝通中的噪音是影響溝通的一切消極、負(fù)面因素。其中屬于發(fā)送噪音的是 A.打電話聲音嘶啞、含混不清 B.電話線路出現(xiàn)故障，電話聲音很小 C.用專業(yè)的計(jì)算機(jī)語言和一個(gè)音樂家大談電腦程序 D.在嘈雜的公共汽車站打電話第二部分 非選擇題（共80分）二、 簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11. 采購談判小組的角色分配應(yīng)該有哪些？12. 批量采購有哪些優(yōu)越性？13. 如何進(jìn)行采購管理14. 談判開局的主要任務(wù)是什么？開局階段應(yīng)遵循哪些基本原則？15. 在談判過程中，怎樣駕馭首場(chǎng)和續(xù)場(chǎng)？16. 供應(yīng)商開發(fā)與選擇的原則是什么？三、 論述題（本大題共3小題，共50分）請(qǐng)閱讀下列案例，回答相關(guān)問題。 戶外用品店第一批商品的采購談判案例引導(dǎo)：YOKE是歡樂城商業(yè)中心一家精品時(shí)尚店，一直以銷售休閑服裝服飾為主，開業(yè)三年來，漸漸成為當(dāng)?shù)啬贻p人喜歡的店鋪。2009年10月，YOKE打算新增店鋪引進(jìn)戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，有較好市場(chǎng)知名度的A品牌成為他們的首選。1. 背景（1）YOKE的基本情況 YOKE是李軍、王梅、張平合伙開設(shè)的店鋪，隨著銷售業(yè)績(jī)的上升，他們計(jì)劃擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積、增加經(jīng)營(yíng)品種。9月底，他們租下一家新店，需要批量采購第一批商品，但資金緊張。當(dāng)李軍得知A品牌正準(zhǔn)備將2009年的商品出清，立即用電子郵件的方式與A品牌在當(dāng)?shù)氐拇碲w先生取得聯(lián)系，希望以優(yōu)惠的價(jià)格為新店購進(jìn)第一批貨，這樣既有利于增加銷售額，又可以提高店鋪的檔次。為此，李軍多方了解了A品牌及其代理商，就談判方案、談判策略等著實(shí)動(dòng)了一番腦筋。（2）A品牌的基本情況 A品牌在戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品中有較高知名度，總部要求當(dāng)?shù)氐拇砩腾w先生繼續(xù)增加合作店鋪，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額。收到Y(jié)OKE的電子郵件后，趙先生使以顧客的身份三次去YOKE店鋪進(jìn)行了實(shí)地考察，較為滿意。不巧的是，就在他們約好談判時(shí)間的前兩天，趙先生年邁的母親生病住院，這使趙先生的情緒和低落。2. 談判過程周一，YOKE店長(zhǎng)李軍帶著銷售經(jīng)理王梅、財(cái)務(wù)經(jīng)理張平，按約定的時(shí)間來到趙先生的辦公室。從接待人員的談話中，他們也知道趙先生母親的病情。李軍等人這次登門拜訪一是強(qiáng)調(diào)合作誠意，二是希望將總進(jìn)貨價(jià)由25萬降到20萬元左右，三是想將第一筆貨款有40%降為30%，四是希望盡快簽約。在多次往來的電子郵件中，雙方就品種、數(shù)量等已經(jīng)達(dá)成一致，這次會(huì)面省去了多余 寒暄、客套，直接開門見山。一開始，趙先生就具體介紹了商品的時(shí)尚款式和市場(chǎng)知名度等，為了25萬元的總價(jià)說明事實(shí)根據(jù)。李軍并沒有受此影響，而是提出質(zhì)疑：“A品牌的確有特色和個(gè)性，但2009年即將過去，款式很快就會(huì)過時(shí)，這本身也是時(shí)尚商品的特點(diǎn)。所以，請(qǐng)能給我們一些更充足的理由”。趙先生看出李軍等雖然是初次進(jìn)貨，但并不容易被說服，便詢問三人時(shí)新店鋪的想法。李軍事實(shí)求是地說：“我們都愛好戶外運(yùn)動(dòng)，開店也主要是銷售這類時(shí)尚產(chǎn)品。”趙先生對(duì)著一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)：“那我們的產(chǎn)品很適合你們店鋪特色。招貼畫也可以為你們?cè)錾簧伲@些招貼畫還可以定價(jià)銷售，很受年輕人喜歡?！崩钴娒靼祝@是趙先生在為自己的商品提高砝碼，招貼畫并非必需。張平說：“在戶外運(yùn)動(dòng)商品中還有其它品牌，比如這條街就有Z品牌的專賣店，與A品牌明顯構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)?！蓖趺芬舱f：“現(xiàn)在女性戶外運(yùn)動(dòng)愛好者越來越多，A品牌產(chǎn)品中適合女性的并不多。”“既然如此，那你們何必來談呢？”趙先生有些不悅，李軍也感覺有些尷尬。恰好這時(shí)趙先生的手機(jī)響了，趙先生看了一眼短信內(nèi)容，表情顯得很焦慮。“是你母親的病情？需要我們幫忙嗎？”王梅以女性特有的敏感趕緊抓住時(shí)機(jī)，關(guān)切地詢問。“哦，謝謝?！壁w先生聽到此話，口氣有所緩和。“這樣吧，如果你們?nèi)坎少彛谝慌浛羁梢韵雀?5%。這已經(jīng)很讓步了，一般都是40%，招貼畫就不計(jì)價(jià)格了?！壁w先生用筆劃去價(jià)格表上招貼畫的價(jià)格，其實(shí)他本來也不打算將招貼畫計(jì)價(jià)?！罢f實(shí)在的，我們年底進(jìn)貨資金雖然很緊張，但也愿意配合您擴(kuò)走市場(chǎng)份額的計(jì)劃，只是希望價(jià)格能更合理?！睆埰綇?qiáng)調(diào)合作誠意。我們打算將您的存貨全部購進(jìn)，如果在價(jià)格上優(yōu)惠一些，也可以少耽擱您的時(shí)間，像我們這樣愿意幫您清貨的客戶還沒有吧？李軍說道。據(jù)了解，與趙先生談判的其他客戶都是挑選部分商品采購?！澳悄銈冋J(rèn)為多少錢合適？”趙先生反問道?！翱們r(jià)20萬，我們?nèi)抠忂M(jìn)?！睆埰秸f?！疤土耍榔渲卸镜男驴钫?5%呢。”趙先生回答。“但冬天很快就過去了，好賣的應(yīng)該是明年的新款，再拖下去，更耽誤銷售季節(jié)。新店裝修時(shí)我見過您。您知道我們的店鋪在黃金地段，很吸引人。”王梅補(bǔ)充道。這幾句話很有效，趙先生對(duì)三人的掌握的信息暗自驚訝，轉(zhuǎn)而以誠懇的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少？20萬太低了?！边@時(shí)，趙先生的手機(jī)又響了，趙先生急忙進(jìn)里間接電話。“您著急去醫(yī)院?jiǎn)?？我們下周再談？”等趙先生出來時(shí)，李軍關(guān)切地問?！?2萬，我把2個(gè)展示用的貨架也給你們?！壁w先生擺擺手，希望盡快達(dá)成協(xié)議。他必須在年底前將當(dāng)年的款式盡快出清，這是公司的慣例。他也好早日騰出時(shí)間去醫(yī)院陪老母親，其實(shí)他的下限是21萬。王梅心里一喜，她知道那兩個(gè)貨架對(duì)展示A商品非常有利，訂做花費(fèi)不少，便暗自對(duì)李軍點(diǎn)頭?！熬?2萬吧，我們各讓一步，一周內(nèi)我們先打款30%，一個(gè)半月后再打款40%，這樣不耽誤您吧？”李軍巧妙地將第一筆貨款降為30%，趙先生的讓步已近他們的談判目標(biāo)?！笆前。覀兞私膺^，你們的第二筆貨款支付期往往是在2個(gè)月以后，我們提前了半個(gè)月。”張平強(qiáng)調(diào)己方的讓步?！奥斆鞯哪贻p人，就這樣吧?！壁w先生拍拍李軍的肩膀。雖然價(jià)格上的讓步較大，但既節(jié)省了時(shí)間、出清了商品、還增加了一個(gè)合作店鋪-通過實(shí)地考察和前期的電子郵件交往，他看好這三個(gè)精明、講求實(shí)效、善于合作的年輕人?！澳蔷徒裉旌灱s吧，如果您還有其他什么需要幫忙，請(qǐng)別客氣?！崩钴娬\懇地說。當(dāng)日，雙方簽訂了采購合同，談判告終。17.結(jié)合本案例，談?wù)勚贫ㄕ勁胁呗缘某绦颍钴娛侨绾巫龅?？?5分）18.（1）根據(jù)案例，分析李軍等對(duì)談判做了哪些準(zhǔn)備？（10分） （2）李軍等是如何控制談判節(jié)奏的？（5分） （3）電子郵件在本次談判中起到了什么作用？（5分） （4）趙先生此次談判的目標(biāo)是什么？在談判中表現(xiàn)出怎樣的心理特點(diǎn)？（10分）19.在本案例中，趙先生在價(jià)格讓步中運(yùn)用了哪些談判策略，其原則是什么？趙先生是如何做的？（10分）采購談判與供應(yīng)商選擇試題答案及評(píng)分參考（課程代碼 05728）一、 單項(xiàng)選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1.B 2.C 3.A 4.C 5.B 6.D 7.B 8.D 9.A 10.A二、 簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）11. (1)談判組領(lǐng)導(dǎo)人(2)主要成員（主談收）(3)專業(yè)人員（技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員等）(4)翻譯人員(5)后援人員 12. (1)通過大量購入原材料，使單位購入成本下降。(2)有利于管理人員和工程技術(shù)技術(shù)的專業(yè)化和精簡(jiǎn)。(3)有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化。(4)有利于新產(chǎn)品開發(fā)。(5)增強(qiáng)組織的競(jìng)爭(zhēng)力。13（1）加強(qiáng)采購流程控制。（2）完善采購基礎(chǔ)管理。（3）相互制約，有效監(jiān)控。（4）規(guī)范采購合同。（5）與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。14.主要任務(wù)：創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛；了解對(duì)方的虛實(shí) 基本原則：（1）心平氣和，坦誠相見。（2）不要急于進(jìn)入主題。（3）言行舉止得當(dāng)。（4）不要與對(duì)方爭(zhēng)高低。15.首場(chǎng)開場(chǎng)駕馭： （1）介紹己方在場(chǎng)人員；回顧雙方往來的背景；確定雙方共同的洽談目標(biāo)（2）禮貌友好（3）安排緊湊續(xù)場(chǎng)開場(chǎng)駕馭：（1）正常情況下的續(xù)場(chǎng)：歸納總結(jié)上次洽談所遺留的問題，待雙方認(rèn)可后，即可視為本次洽談所需共同談判的問題。然后，可根據(jù)遺留問題的難易程度，本著先易后難的順序逐一加以解決。（2）緊張情況下的續(xù)場(chǎng)：首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。緩和氣氛的具體方法有設(shè)問和列賬單式。16.即質(zhì)量、成本、交付與服務(wù)并重的原則，實(shí)行貨比三家，擇優(yōu)確定供貨單位。 （1）供應(yīng)商交貨期原則：交貨能力 現(xiàn)有合作情況（2）供應(yīng)商品質(zhì)原則：質(zhì)量水平 技術(shù)水平 人力資源水平（3）供應(yīng)商成本原則：包括優(yōu)惠程度、消化漲價(jià)的能力和成本下降空間等（4）供應(yīng)商服務(wù)原則：指后援服務(wù)，包括零星訂貨保證，售后服務(wù)能力等三、 論述題（本大題共3小題，共50分）17.（1）制定談判策略的程序： 分析現(xiàn)象 找出關(guān)鍵問題 確定目標(biāo) 形成假設(shè)解決方案 擬定談判方案 考慮影響談判策略的因素（2）李軍的做法： 立即與A品牌在當(dāng)?shù)氐拇碲w先生取得聯(lián)系，表明了合作的意愿。 明確談判目標(biāo)，一是強(qiáng)調(diào)合作誠意，二是希望將總進(jìn)貨價(jià)格由25萬降到20萬左右，三是想將第一筆貨款由40%降為30%，四是希望盡快簽約。 與銷售經(jīng)理王梅、財(cái)務(wù)經(jīng)理張平組成了談判小組。 從商品的時(shí)尚性、季節(jié)性等入手，進(jìn)行價(jià)格和付款方式的談判。 了解A品牌代理商趙先生的各種信息。18.（1）人員準(zhǔn)備：組建談判隊(duì)伍以小組談判的方式進(jìn)行，三人扮演不同角色，李軍主談，張平、王梅從價(jià)格、銷售行情等方面配合。信息準(zhǔn)備：了解對(duì)方信息，如付款方式、產(chǎn)品特點(diǎn)、總部要求擴(kuò)大市場(chǎng)份額、與其客戶的談判情況、因母親住院引起的焦慮心情等。 （2）當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，隨機(jī)應(yīng)變轉(zhuǎn)換話題，體諒對(duì)方心情，贏得好感。當(dāng)對(duì)方在付款比例上讓步時(shí)，及時(shí)表明合作誠意，為提出降價(jià)要求做好鋪墊。當(dāng)接近己方的談判目標(biāo)時(shí)，抓住時(shí)機(jī)及時(shí)簽約。（3）溝通雙方信息和意見，增進(jìn)相互了解，為面對(duì)面地談判做好準(zhǔn)備。有效降低談判成本，節(jié)約談判時(shí)間。使雙方都有時(shí)間了解對(duì)方。比如趙先生實(shí)地考察YOKE的店鋪，李軍等了解趙先生的