市場部的制度方案.doc

關(guān)于市場部制度方案一、營銷戰(zhàn)略方針二、年?duì)I銷任務(wù)目標(biāo)1、任務(wù)指標(biāo)2、管理目標(biāo)3、市場拓展目標(biāo)三、市場拓展策略四、崗位設(shè)置及人員編制五、薪酬模式六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)一、營銷戰(zhàn)略方針 夯實(shí)基礎(chǔ)管理 建設(shè)信息渠道 確保資金回籠 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制緊跟優(yōu)質(zhì)客戶 促進(jìn)新品推廣 拓展目標(biāo)市場 穩(wěn)固品牌地位1. 夯實(shí)基礎(chǔ)管理：明細(xì)職責(zé)分工，優(yōu)化流程制度，加強(qiáng)執(zhí)行管理，逐步形成規(guī)范的營銷管理運(yùn)行體系。 2. 建設(shè)信息渠道：建立外部信息系統(tǒng)，確保所需信息的及時(shí)、真實(shí)和全面，為公司的市場決策提供充分依據(jù)。 3. 確保資金回籠：每新一年之前發(fā)生的、在當(dāng)年年底到期的應(yīng)收賬款回籠率達(dá)到80%,當(dāng)年新增合同應(yīng)收賬款回款率70%。 4. 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制：完善項(xiàng)目管理，資金高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目參與率為0；杜絕重大合同因調(diào)整、變更造成的資金積壓和呆壞賬損失。5. 緊跟優(yōu)質(zhì)客戶：根據(jù)每年的訂單進(jìn)行客戶分類，通過客戶關(guān)系管理維護(hù)公司優(yōu)質(zhì)客戶群體。6. 促進(jìn)新品推廣：新產(chǎn)品推廣在當(dāng)年將作為銷售重點(diǎn)，新產(chǎn)品銷售新增合同XXX萬元。 7、穩(wěn)固品牌地位：保證市場份額以維護(hù)品牌影響力，在危機(jī)時(shí)期保持穩(wěn)定運(yùn)營，為下一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。二、營銷任務(wù)指標(biāo)和管理目標(biāo)1、任務(wù)指標(biāo)年實(shí)現(xiàn)銷售收入確保XX萬元，力爭XX萬元，資金回籠80%以上，其中新產(chǎn)品銷售收入XX萬元，電子商務(wù)銷售收入XX萬元。在年底到期的應(yīng)收賬款回籠率達(dá)到80%。2、管理目標(biāo)1）信息系統(tǒng)建設(shè)與管理擬定信息系統(tǒng)建設(shè)方案及運(yùn)行管理制度，從設(shè)計(jì)院、主機(jī)制造廠、業(yè)主、招標(biāo)公司、信息采購網(wǎng)、政府相關(guān)職能部門等方面逐步建立信息渠道，形成公司的信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，保證信息的及時(shí)、真實(shí)和全面。2）銷售渠道管理根據(jù)公司的規(guī)章制度建立銷售渠道相關(guān)人員（含經(jīng)銷商）內(nèi)部評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和管理檔案，按季度考核評(píng)估；擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，形成良性競爭，凈化提升營銷團(tuán)隊(duì)；通過市場細(xì)分拓展渠道的寬度，填充市場空白區(qū)域，進(jìn)入新目標(biāo)市場，提高市場覆蓋率，對公司經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)形成有力支撐。3）項(xiàng)目管理制定項(xiàng)目管理辦法，建立項(xiàng)目管理檔案，細(xì)化和完善項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)施流程，加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和控制，明確每一年度優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，提前至少1個(gè)月擬定項(xiàng)目實(shí)施方案，落實(shí)責(zé)任人并簽定項(xiàng)目責(zé)任書，提高中標(biāo)率。4）客戶資源管理設(shè)置專職客戶經(jīng)理一名，統(tǒng)計(jì)和分析公司現(xiàn)有客戶近年的業(yè)務(wù)開展和業(yè)績完成情況，梳理營銷人員（含經(jīng)銷商）的客戶資源，整理和完善公司客戶檔案，根據(jù)區(qū)域和訂單來區(qū)分重點(diǎn)客戶，采用分級(jí)評(píng)價(jià)方法管理客戶資源；通過多種方式開展客戶關(guān)系日常維護(hù)工作，協(xié)助各銷售片區(qū)開展工作，形成長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群，避免因人員流動(dòng)造成的客戶流失。5）應(yīng)收賬款管理根據(jù)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，對公司制定的財(cái)務(wù)規(guī)定作相應(yīng)的補(bǔ)充規(guī)定，推動(dòng)市場部內(nèi)部應(yīng)收賬款收款工作的落實(shí)和實(shí)施，利于按月安排、責(zé)任到人，確保季度考核。當(dāng)年之前發(fā)生的、每年到期的應(yīng)收款回籠率達(dá)到85%,年底前新增合同應(yīng)收賬款回款率80%。3、市場拓展目標(biāo)1）銷售網(wǎng)絡(luò)形成全國性布局，填補(bǔ)空白區(qū)域；2）新產(chǎn)品推廣實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，當(dāng)年新產(chǎn)品銷售合同3）市場信息網(wǎng)絡(luò)形成和運(yùn)行；4）提高中標(biāo)率三、市場拓展策略1新產(chǎn)品推廣由技術(shù)、營銷聯(lián)合成立新產(chǎn)品推廣領(lǐng)導(dǎo)小組，制定新產(chǎn)品推廣工作方案，明確職責(zé)分工。3電子商務(wù) 培養(yǎng)專業(yè)商務(wù)人員，并通過多種途徑建立客戶渠道，擬訂工作方案計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易收入。4市場布局 根據(jù)客戶分布和新建項(xiàng)目情況劃分重點(diǎn)市場，規(guī)劃銷售人員布點(diǎn)。 5項(xiàng)目執(zhí)行 以優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目（高回款、高附加值、公司具備技術(shù)優(yōu)勢）為主線，完善合同評(píng)審及應(yīng)收賬款管理，大力加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。6銷售激勵(lì) 提高新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、維修維護(hù)等業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展。四、市場營銷部崗位設(shè)置及人員編制部 門崗位名稱人員編制管理人員市場部部長市場部副部長1名2名各個(gè)區(qū)銷售代表數(shù)名數(shù)名電子商務(wù)2名2名銷售行政助理數(shù)名數(shù)名五、薪酬模式一薪酬標(biāo)準(zhǔn)1、市場部中層管理干部1）實(shí)行年薪制，年度總收入=月度基本工資12個(gè)月+年度績效收入；其中，月度基本工資標(biāo)準(zhǔn)：按公司確定的標(biāo)準(zhǔn)；2）年度績效收入=（年薪-月度基本工資標(biāo)準(zhǔn)12個(gè)月）績效考評(píng)系數(shù)（根據(jù)績效考評(píng)成績確定）；其中，年薪標(biāo)準(zhǔn)由公司確定。3、各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人 基本工資+銷售提成1）基本工資：按公司標(biāo)準(zhǔn)；2）常規(guī)產(chǎn)品直銷，按公司定價(jià)的X%提成，高于公司定價(jià)的按價(jià)差部份的X%提成；3）各類投標(biāo)項(xiàng)目提成按合同金額的X%,實(shí)現(xiàn)銷售收入標(biāo)準(zhǔn)化，合理化4）新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司新產(chǎn)品銷售量統(tǒng)計(jì)5）老款回款獎(jiǎng)勵(lì)按匯款率制定標(biāo)注4、電子商務(wù)1）年月度基本工資由人力資源部核定；2）按銷售收入的X%計(jì)提，年底根據(jù)貨款回籠比例結(jié)算；5、銷售助理 基本工資+績效工資+年度市場基金獎(jiǎng)勵(lì)1）基本工資和績效工資按公司標(biāo)準(zhǔn)；2）公共片區(qū)老款回款獎(jiǎng)勵(lì)按照匯款率制定標(biāo)準(zhǔn)6、市場部基金1）來源完成全年銷售和回款指標(biāo)，公司撥付按不低于年終平均獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金給予市場部，用于對銷售助理和內(nèi)部人員的獎(jiǎng)勵(lì)；參與提成人員實(shí)得收入X%（不包含新產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、配套提成獎(jiǎng)勵(lì)）。2）分配業(yè)務(wù)助理及相關(guān)人員的年終獎(jiǎng)勵(lì)，不低于公司撥付的年終獎(jiǎng)金，不高于市場部基金的70%；工作補(bǔ)貼（通訊、機(jī)票、辦公費(fèi)用等）；市場部活動(dòng)費(fèi)用及其他。3）執(zhí)行年終由營銷中心確定分配方案，報(bào)市場部部長審核，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)之后執(zhí)行。二提成獎(jiǎng)勵(lì)支付方式1、區(qū)域銷售人員季度結(jié)算，按貨款回籠比例結(jié)算。2、老款回籠獎(jiǎng)勵(lì)季度結(jié)算。3、其余年終結(jié)算，提成及價(jià)差部分按貨款回籠比例結(jié)算。三特別說明年度任務(wù)指標(biāo)（銷售收入指標(biāo)和回款指標(biāo)）低于60%，取消對應(yīng)的年度績效收入和提成獎(jiǎng)勵(lì)，包括中層管理干部、各區(qū)域代表、電子商務(wù)。六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷程序1、年度業(yè)務(wù)招待費(fèi)，按公司規(guī)定執(zhí)行，直銷總業(yè)務(wù)招待費(fèi)用不超過直銷銷售收入X%，經(jīng)銷總業(yè)務(wù)招待費(fèi)不超過經(jīng)銷銷售收入X。2、差旅費(fèi)按公司差旅費(fèi)報(bào)銷制度執(zhí)行。3、信息費(fèi)用根據(jù)公司規(guī)定執(zhí)行。1）費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（1）差旅費(fèi)：離開銷售處出差期間，核定標(biāo)準(zhǔn)為X元/天/人（不包括回公司），憑住宿票據(jù)報(bào)銷。（2）招待費(fèi)：按公司接待管理辦法執(zhí)行。（3）交通費(fèi)：按公司差旅費(fèi)報(bào)銷制度執(zhí)行。（4）上網(wǎng)費(fèi)：XX元/年。2）費(fèi)用支付及報(bào)銷（1）備用金領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)：銷售代表1人的為XX元/人，銷售代表為2人以上的負(fù)責(zé)人為XX元，銷售員為XX元。新銷售人員原則上不單獨(dú)組建片區(qū)銷售,備用金領(lǐng)取XX元/人。（2）報(bào)銷時(shí)間：為每月月底，各銷售處在每月25日前將票據(jù)寄至市場營銷部,市場營銷部行政助理在每月最后一天辦理完畢報(bào)銷事宜,票據(jù)逾期到達(dá)者者留到次月辦理。（3）報(bào)銷程序：改銷售區(qū)域