房地產(chǎn)客戶開發(fā)內(nèi)訓方案.doc

第一部分：課程大綱2015房地產(chǎn)淡市下的銷售團隊全方位拓客與銷售技巧提升講師：李豪課程時間：2天培訓地點：客戶自定培訓受眾：營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等培訓收益：認識淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準備工作；重點學習和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；學習和掌握淡市下客戶來電、來訪的接待技能和跟進技巧；重點掌握客戶異議應對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧。課程背景：房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，變“白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗。將晚上或客戶休息時間變成銷售假日?！比w營銷團隊、銷售團隊分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。v 課程大綱：1 房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準備1.1 淡市下的銷售核心理念 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法 沒有不好的市場，只有做不好的銷售1.3 淡市下的銷售準備1.3.1 銷售團隊建設(shè)、細分與配合1.3.2 銷售團隊拓客前準備1.4 當前市場現(xiàn)狀與客戶分析1.4.1 普遍市場特征1.4.2 各類地產(chǎn)客戶特征分析1.4.3 全國成功營銷案例分析案例：碧桂園拓客團隊準備2 淡市下全方位拓客技巧2.1 全方位拓客的核心三大要訣2.2 全方位拓客的目的2.2.1 客戶拓客2.2.2 資源拓客2.3 拓客之重要工具編制客戶地圖2.4 碧桂園全面拓客九大工具2.5 移動互聯(lián)拓客八大工具2.5.1 項目網(wǎng)站2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站2.5.3 APP與微信2.5.4 微博2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計劃2.5.6 O2O營銷2.5.7 視頻網(wǎng)站2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團購2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道2.6.1.1 親友渠道2.6.1.2 合作渠道2.6.1.3 大客戶渠道2.6.1.4 圈層渠道2.6.1.5 聚會與會議渠道2.6.1.6 會展渠道2.6.1.7 媒體渠道2.6.1.8 商家渠道2.6.1.9 意見領(lǐng)袖渠道2.6.1.10 會員與業(yè)主渠道2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則2.7 電話營銷技巧2.7.1 如何獲得有效客戶名單2.7.2 電話營銷之準備2.7.3 提升有效電話率2.7.4 電話營銷中如何問答2.7.5 怎么吸引客戶到現(xiàn)場2.8 客戶拜訪技巧2.8.1 客戶拜訪之準備2.8.2 客戶拜訪之流程2.8.3 怎么準備開場白2.8.4 如何打動客戶2.8.5 掌握客戶重要信息2.8.6 如何邀約客戶到現(xiàn)場2.9 其它技巧2.9.1 有效派單技巧2.9.2 有效駐點與巡點技巧案例：碧桂園拓客九大工具、2013年11月鄭州萬科開盤前訂制近2000套房、萬科紅O2O營銷、SOHO中國異地渠道拓展、重慶某項目創(chuàng)新派單、綠城濟南銷冠賣一幢樓5億、杭州綠城銷冠親友拓客3 客戶接待與應對技巧3.1 客戶來電接聽技巧3.1.1 來電如何問答3.1.2 來電如何獲取重要信息3.1.3 如何吸引客戶到現(xiàn)場3.2 客戶來訪接待技巧3.2.1 客戶來訪接待的十二個精細化步驟3.2.2 簡短有力的產(chǎn)品介紹、3.2.3 十種性格的客戶的應對技巧3.2.4 設(shè)計你的銷售動線3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點3.2.7 使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價值3.2.7.1 FAB工具應用3.2.8 運用SPIN技巧引導客戶需求3.2.9 客戶接待中的察言觀色案例：某全國30強開發(fā)商蘇州項目采用李老師精細化客戶接待十二步簽約率提升50%4 客戶跟進技巧4.1 客戶跟進目的與意義4.2 客戶跟進維護的原則與計劃4.3 客戶跟進時間的把握4.4 客戶跟進中障礙處理4.5 客戶跟進中死結(jié)處理4.6 有效客戶跟進六大技巧案例：碧桂園和綠城客戶進跟計劃5 客戶異議處理與逼定技巧5.1 認識客戶異議處理正向性5.2 兩種異議判斷與應對5.2.1 虛假異議5.2.2 真實異議5.3 淡市下客戶主要的三大異議與應對5.4 價格異議處理原則與方法5.4.1 十三大價格異議處理方法5.5 逼定技巧與淡市快速逼定5.5.1 客戶來訪三個階段的逼定技巧5.5.2 把握逼定的有效時機5.5.2.1 客戶出現(xiàn)購買信號的判斷5.5.3 逼定時四不理與四強調(diào)5.5.4 十大逼定技巧5.5.5 淡市中強勢逼定技巧案例：成都某商業(yè)地產(chǎn)項目采用三個階段強勢逼定技能，客戶當天來訪當天簽約達到40%以上第二部分：講師背景介紹 講師：李豪復旦大學MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；中國房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新模式第一人, 實力派地產(chǎn)營銷培訓師 曾任綠城集團項目營銷總監(jiān)、臥龍地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)和運營總監(jiān)、國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級合伙人、 李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，8年房地產(chǎn)策劃與咨詢機構(gòu)經(jīng)驗。從房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團營銷總、運營總、房地產(chǎn)咨詢和策劃公司高級合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營銷總顧問和總策劃。 現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)協(xié)會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；山東省房地產(chǎn)營銷人員、遼寧省朝陽市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓和考證指導老師。海峽之聲房地產(chǎn)節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)房地產(chǎn)頻道主講嘉賓李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產(chǎn)營銷策劃、銷售管理；房地產(chǎn)項目開發(fā)與經(jīng)營管理。李豪老師將目前幫助開發(fā)公司操盤和項目營銷輔導的實際經(jīng)驗和案例作為培訓課程基礎(chǔ)，通過全面行業(yè)知識和生動的口才，給學員帶來即專業(yè)又實用的知識和技能。同時李老師實際操盤經(jīng)驗橫跨住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)不同領(lǐng)域，是一位復合型地產(chǎn)專家，他擅長多視角分析，學層次剖析項目和行業(yè)發(fā)展。他開發(fā)的房地產(chǎn)全程營銷與策劃、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷、新形勢下房地產(chǎn)銷售團隊訓練等系列課程，已經(jīng)為旭輝地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、徐州新世紀地產(chǎn)開發(fā)公司培訓實施和現(xiàn)場輔導，并獲得客戶一致的評價“有功力，高性價比”。培訓學員感言：“通過三天房地產(chǎn)項目管理和經(jīng)營的培訓，李豪老師理論加實踐上課風格，使我司員工不論是房地產(chǎn)項目經(jīng)營管理，還是住宅項目、商業(yè)地產(chǎn)的操盤能力有進一步的提升?！睆V西容州產(chǎn)業(yè)集團 劉副總裁“和李豪老師合作了好幾期的山東全省各地房地產(chǎn)營銷從業(yè)資格培訓，學員的滿意度都非常高。李老師課程實戰(zhàn)非常強，而且上課風趣幽默，培訓形式豐富，學員們課堂氛圍非?；钴S！”山東省教育培訓中心 陳主任“通過李老師課程的學習，我們的置業(yè)顧問在客戶開拓，客戶跟進，談判技巧等方面得到了實際的提升。特別是在目前的銷售壓力之下，讓置業(yè)顧問放開的心態(tài)，學會主動營銷?！比A潤新鴻基（無錫） 胡經(jīng)理“李豪老師在房地產(chǎn)政策、市場研究、開發(fā)模式等方向非常獨特見解和理論，對我們有非常大的啟示和幫助。希望以后李老師在實際項目操作中給我們一些指導。”淄博嘉源集團 李總經(jīng)理“在項目價值提煉，項目亮點營銷和營銷推廣等方面，我們集團通過李豪老師的輪訓，確實提升不少。”臥龍地產(chǎn)集團 王總經(jīng)理主要著名客戶(摘錄)恒大地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、北京城建集團、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、合肥工投地產(chǎn)、綠城集團、綠地集團、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地