房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)內(nèi)訓(xùn)方案.doc

第一部分：課程大綱2015房地產(chǎn)淡市下的銷售團(tuán)隊(duì)全方位拓客與銷售技巧提升講師：李豪課程時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)受眾：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、項(xiàng)目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、客服人員等培訓(xùn)收益：認(rèn)識(shí)淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；學(xué)習(xí)和掌握淡市下客戶來(lái)電、來(lái)訪的接待技能和跟進(jìn)技巧；重點(diǎn)掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧。課程背景：房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營(yíng)銷和銷售策略，變“白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上或客戶休息時(shí)間變成銷售假日?！比w營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。v 課程大綱：1 房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準(zhǔn)備1.1 淡市下的銷售核心理念 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷售旺季1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法 沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷售1.3 淡市下的銷售準(zhǔn)備1.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合1.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備1.4 當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀與客戶分析1.4.1 普遍市場(chǎng)特征1.4.2 各類地產(chǎn)客戶特征分析1.4.3 全國(guó)成功營(yíng)銷案例分析案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備2 淡市下全方位拓客技巧2.1 全方位拓客的核心三大要訣2.2 全方位拓客的目的2.2.1 客戶拓客2.2.2 資源拓客2.3 拓客之重要工具編制客戶地圖2.4 碧桂園全面拓客九大工具2.5 移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具2.5.1 項(xiàng)目網(wǎng)站2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站2.5.3 APP與微信2.5.4 微博2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃2.5.6 O2O營(yíng)銷2.5.7 視頻網(wǎng)站2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道2.6.1.1 親友渠道2.6.1.2 合作渠道2.6.1.3 大客戶渠道2.6.1.4 圈層渠道2.6.1.5 聚會(huì)與會(huì)議渠道2.6.1.6 會(huì)展渠道2.6.1.7 媒體渠道2.6.1.8 商家渠道2.6.1.9 意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道2.6.1.10 會(huì)員與業(yè)主渠道2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則2.7 電話營(yíng)銷技巧2.7.1 如何獲得有效客戶名單2.7.2 電話營(yíng)銷之準(zhǔn)備2.7.3 提升有效電話率2.7.4 電話營(yíng)銷中如何問(wèn)答2.7.5 怎么吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)2.8 客戶拜訪技巧2.8.1 客戶拜訪之準(zhǔn)備2.8.2 客戶拜訪之流程2.8.3 怎么準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白2.8.4 如何打動(dòng)客戶2.8.5 掌握客戶重要信息2.8.6 如何邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)2.9 其它技巧2.9.1 有效派單技巧2.9.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧案例：碧桂園拓客九大工具、2013年11月鄭州萬(wàn)科開(kāi)盤前訂制近2000套房、萬(wàn)科紅O2O營(yíng)銷、SOHO中國(guó)異地渠道拓展、重慶某項(xiàng)目創(chuàng)新派單、綠城濟(jì)南銷冠賣一幢樓5億、杭州綠城銷冠親友拓客3 客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧3.1 客戶來(lái)電接聽(tīng)技巧3.1.1 來(lái)電如何問(wèn)答3.1.2 來(lái)電如何獲取重要信息3.1.3 如何吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)3.2 客戶來(lái)訪接待技巧3.2.1 客戶來(lái)訪接待的十二個(gè)精細(xì)化步驟3.2.2 簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹、3.2.3 十種性格的客戶的應(yīng)對(duì)技巧3.2.4 設(shè)計(jì)你的銷售動(dòng)線3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點(diǎn)3.2.7 使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值3.2.7.1 FAB工具應(yīng)用3.2.8 運(yùn)用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求3.2.9 客戶接待中的察言觀色案例：某全國(guó)30強(qiáng)開(kāi)發(fā)商蘇州項(xiàng)目采用李老師精細(xì)化客戶接待十二步簽約率提升50%4 客戶跟進(jìn)技巧4.1 客戶跟進(jìn)目的與意義4.2 客戶跟進(jìn)維護(hù)的原則與計(jì)劃4.3 客戶跟進(jìn)時(shí)間的把握4.4 客戶跟進(jìn)中障礙處理4.5 客戶跟進(jìn)中死結(jié)處理4.6 有效客戶跟進(jìn)六大技巧案例：碧桂園和綠城客戶進(jìn)跟計(jì)劃5 客戶異議處理與逼定技巧5.1 認(rèn)識(shí)客戶異議處理正向性5.2 兩種異議判斷與應(yīng)對(duì)5.2.1 虛假異議5.2.2 真實(shí)異議5.3 淡市下客戶主要的三大異議與應(yīng)對(duì)5.4 價(jià)格異議處理原則與方法5.4.1 十三大價(jià)格異議處理方法5.5 逼定技巧與淡市快速逼定5.5.1 客戶來(lái)訪三個(gè)階段的逼定技巧5.5.2 把握逼定的有效時(shí)機(jī)5.5.2.1 客戶出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的判斷5.5.3 逼定時(shí)四不理與四強(qiáng)調(diào)5.5.4 十大逼定技巧5.5.5 淡市中強(qiáng)勢(shì)逼定技巧案例：成都某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目采用三個(gè)階段強(qiáng)勢(shì)逼定技能，客戶當(dāng)天來(lái)訪當(dāng)天簽約達(dá)到40%以上第二部分：講師背景介紹 講師：李豪復(fù)旦大學(xué)MBA、資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新模式第一人, 實(shí)力派地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師 曾任綠城集團(tuán)項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、臥龍地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級(jí)合伙人、 李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，8年房地產(chǎn)策劃與咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)。從房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總、房地產(chǎn)咨詢和策劃公司高級(jí)合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。 現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；山東省房地產(chǎn)營(yíng)銷人員、遼寧省朝陽(yáng)市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)和考證指導(dǎo)老師。海峽之聲房地產(chǎn)節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)房地產(chǎn)頻道主講嘉賓李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、銷售管理；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理。李豪老師將目前幫助開(kāi)發(fā)公司操盤和項(xiàng)目營(yíng)銷輔導(dǎo)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和案例作為培訓(xùn)課程基礎(chǔ)，通過(guò)全面行業(yè)知識(shí)和生動(dòng)的口才，給學(xué)員帶來(lái)即專業(yè)又實(shí)用的知識(shí)和技能。同時(shí)李老師實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)橫跨住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)不同領(lǐng)域，是一位復(fù)合型地產(chǎn)專家，他擅長(zhǎng)多視角分析，學(xué)層次剖析項(xiàng)目和行業(yè)發(fā)展。他開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷與策劃、房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、新形勢(shì)下房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等系列課程，已經(jīng)為旭輝地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、徐州新世紀(jì)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“有功力，高性價(jià)比”。培訓(xùn)學(xué)員感言：“通過(guò)三天房地產(chǎn)項(xiàng)目管理和經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)，李豪老師理論加實(shí)踐上課風(fēng)格，使我司員工不論是房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理，還是住宅項(xiàng)目、商業(yè)地產(chǎn)的操盤能力有進(jìn)一步的提升。”廣西容州產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 劉副總裁“和李豪老師合作了好幾期的山東全省各地房地產(chǎn)營(yíng)銷從業(yè)資格培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高。李老師課程實(shí)戰(zhàn)非常強(qiáng)，而且上課風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！”山東省教育培訓(xùn)中心 陳主任“通過(guò)李老師課程的學(xué)習(xí)，我們的置業(yè)顧問(wèn)在客戶開(kāi)拓，客戶跟進(jìn)，談判技巧等方面得到了實(shí)際的提升。特別是在目前的銷售壓力之下，讓置業(yè)顧問(wèn)放開(kāi)的心態(tài)，學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷?！比A潤(rùn)新鴻基（無(wú)錫） 胡經(jīng)理“李豪老師在房地產(chǎn)政策、市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)模式等方向非常獨(dú)特見(jiàn)解和理論，對(duì)我們有非常大的啟示和幫助。希望以后李老師在實(shí)際項(xiàng)目操作中給我們一些指導(dǎo)?！弊筒┘卧醇瘓F(tuán) 李總經(jīng)理“在項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉，項(xiàng)目亮點(diǎn)營(yíng)銷和營(yíng)銷推廣等方面，我們集團(tuán)通過(guò)李豪老師的輪訓(xùn)，確實(shí)提升不少?！迸P龍地產(chǎn)集團(tuán) 王總經(jīng)理主要著名客戶(摘錄)恒大地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、合肥工投地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、綠地集團(tuán)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地