社會(huì)心理學(xué)05202.doc

社會(huì)心理學(xué)戴維邁爾斯第1章 社會(huì)心理學(xué)導(dǎo)論一、什么是社會(huì)心理學(xué)社會(huì)心理學(xué)是一門就人們?nèi)绾慰创?，如何影響他人，又如何互相關(guān)聯(lián)的種種問題進(jìn)行科學(xué)研究的學(xué)科。二、社會(huì)心理學(xué)的重要觀點(diǎn)1、我們構(gòu)建起社會(huì)現(xiàn)實(shí)；2、我們的社會(huì)直覺的力量是強(qiáng)大的，但有些時(shí)候是很危險(xiǎn)的；3、態(tài)度塑造行為4、社會(huì)影響塑造行為；5、性格傾向塑造行為6、社會(huì)行為同樣也是生物性行為；7、對(duì)他人的感受和做出的行為有時(shí)候是積極的，有時(shí)候則是消極的社會(huì)思維社會(huì)影響社會(huì)關(guān)系1、我們構(gòu)建起社會(huì)現(xiàn)實(shí)相似的情景，截然不同的反應(yīng)：取決于我們不同的想法2、我們的社會(huì)直覺的力量是強(qiáng)大的，但有些時(shí)候是很危險(xiǎn)的我們所知的比我們知道自己所知的還要多；直覺出錯(cuò)批判性思維3、社會(huì)影響塑造行為我們所處的情境真的非常重要（從眾）4、個(gè)人態(tài)度和性格傾向塑造行為待別人多一份溫情，他們便也會(huì)顯得更可親可愛5、社會(huì)行為同樣也是生物性行為心與身是統(tǒng)一體。我們是生物、心理與社會(huì)的產(chǎn)物。自然選擇（求偶與交配；憎惡與傷害；關(guān)愛與分享）；遺傳性三、社會(huì)心理學(xué)與人類價(jià)值觀1、直接影響：價(jià)值觀影響研究課題、人群類型、分析目標(biāo)2、間接影響：科學(xué)的主觀性（我們對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺會(huì)為我們的預(yù)期所左右，這即是關(guān)于人類大腦的一個(gè)基本事實(shí)）“客觀現(xiàn)實(shí)的確存在，但我們總是透過信念與價(jià)值觀的眼鏡觀察它們?！彪[含價(jià)值觀的心理概念（心理學(xué)家所表達(dá)的是他們自己的個(gè)人價(jià)值觀）價(jià)值觀隱含于我們對(duì)心理健康與自尊的文化定義中，隱含于我們對(duì)有關(guān)生活的心理建議中，隱含于我們的心理學(xué)標(biāo)簽之中?！笆恰迸c“應(yīng)該”間無通途（一旦我們從對(duì)事實(shí)的客觀描述偏轉(zhuǎn)到了對(duì)“應(yīng)該如是”的說明陳述時(shí)，我們便把自己的價(jià)值觀納入其中。）“這是什么”；“這應(yīng)該是什么”。 性行為：何者為正確，何者為不正確四、我早就知道了：社會(huì)心理學(xué)不過是常識(shí)而已嗎1、事后聰明式偏見常識(shí)的一個(gè)問題在于，我們?cè)谥朗聦?shí)之后才想起它的存在。事后聰明總比先見之明來得明顯容易。事后聰明式偏見常導(dǎo)致人們對(duì)自己的判斷與預(yù)測(cè)做出過高評(píng)價(jià)。2、幾乎絕大多數(shù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)所得出的可信結(jié)論看起來都有些像常識(shí)，當(dāng)然，這都是在你知道結(jié)果之后。3、幾乎任何結(jié)論都會(huì)因諺語格言的解釋而變成常識(shí)。4、常識(shí)總是在事后證明是正確的。我們需要科學(xué)的理由：幫助我們區(qū)分真實(shí)與幻影，區(qū)分真正的預(yù)測(cè)與簡(jiǎn)單的事后聰明。第一編 社會(huì)思維第2章 社會(huì)中的自我一、焦點(diǎn)效應(yīng)：人類往往會(huì)把自己看作一切的中心，并且直覺地高估別人對(duì)我們的注意度。二、透明度錯(cuò)覺：如果我們意識(shí)到自己的情緒，那么別人很容易注意到。事實(shí)上，我們可能比自己意識(shí)到的還要模糊不清。（我們所受的折磨，別人不太可能會(huì)注意到，還可能很快就會(huì)忘記：別人并沒有像我們自己那樣注意我們）三、其他自我感覺與社會(huì)之間的影響1、社會(huì)環(huán)境對(duì)自我覺知的影響。（在非洲；美國(guó)人；自己是美國(guó)人）2、帶有自利色彩的社會(huì)判斷（人并不是完全客觀的，并不能總是對(duì)事件做出冷靜的判斷。）3、自我關(guān)注激發(fā)的社會(huì)行為（對(duì)自我形象的關(guān)注促使我們做出很多行為）4、社會(huì)關(guān)系有助于我們界定自我。四、自我概念：我是誰（一）我們世界的核心：我們的自我感覺1、自我參照效應(yīng)：當(dāng)評(píng)判其他人的表現(xiàn)和行為時(shí)，我們經(jīng)常本能地將其與我們自己的行為相比較。我們經(jīng)常把自己看作是某件事情的主要負(fù)責(zé)人，而實(shí)際上我們只是在其中扮演很小的一個(gè)角色。2、可能的自我：我們可能會(huì)成為什么樣的人（二）社會(huì)自我的發(fā)展1、我們扮演的角色：角色會(huì)被我們逐漸接受；角色扮演成為現(xiàn)實(shí)觀察到的自我可能是自我暴露的；我們現(xiàn)在的自我感覺可能也會(huì)支持我們的觀點(diǎn)。2、社會(huì)同一性：社會(huì)身份；3、社會(huì)比較：我們生活的絕大部分是圍繞社會(huì)比較而進(jìn)行的。當(dāng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較時(shí)，我們常常認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有優(yōu)勢(shì)，以保護(hù)我們動(dòng)搖的自尊。4、成功和失?。喝σ愿安⑷〉贸晒?huì)使人感到更加自信有力；問題和失敗會(huì)導(dǎo)致低自尊。（感覺緊跟現(xiàn)實(shí)）5、其他人的評(píng)價(jià)：實(shí)際上并不是別人實(shí)際上如何評(píng)價(jià)我們，而是我們覺得他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)我們。（自我膨脹）鏡像自我：個(gè)體把別人當(dāng)作鏡子來進(jìn)行自我感知。（三）自我與文化：個(gè)人主義；集體主義（四）自我認(rèn)識(shí)（我們的自我認(rèn)識(shí)存在有趣的缺陷）1、解釋我們的行為人們會(huì)誤以為某種外部意愿是（或不是）其行動(dòng)的原因。人們有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)。2、預(yù)測(cè)我們的行為當(dāng)進(jìn)行自我預(yù)測(cè)時(shí)，最好的建議是思考過去在相似情境下的行為。要預(yù)測(cè)你的未來，就應(yīng)思考自己的過去。3、預(yù)測(cè)我們的感覺在消極事件之后我們尤其會(huì)傾向表現(xiàn)出“影響偏見”高估情緒事件的持久性影響。人們會(huì)忽視自己心里免疫系統(tǒng)的速度和力量，包括其合理化策略，忽視、原諒和限制情緒創(chuàng)傷。（我們是有恢復(fù)力的。）4、自我分析的智慧和錯(cuò)覺雙重態(tài)度：我們關(guān)于人或事的自動(dòng)的內(nèi)隱態(tài)度通常與受意識(shí)控制的外顯態(tài)度不同。自我報(bào)告常常是不可靠的，自我理解中的錯(cuò)誤限制了主觀個(gè)人報(bào)告的科學(xué)性。個(gè)人證言具有強(qiáng)大的說服力量，但是這有可能是錯(cuò)誤的。牢記這種潛在的錯(cuò)誤可以幫助我們較少地產(chǎn)生受人脅迫和上當(dāng)受騙之感。五、知覺到的自我控制自我概念確實(shí)會(huì)影響我們的行為。想象你的積極可能性會(huì)讓你更可能計(jì)劃和制定一個(gè)成功的策略。（一）自我效能自我效能（多大程度上感覺自己有能力去做一些事情）：對(duì)自己能力與效率的樂觀信念可以獲得很大的回報(bào)。（二）控制點(diǎn)控制點(diǎn)：命運(yùn)的主宰者（內(nèi)部控制點(diǎn)）；環(huán)境的犧牲品（外部控制點(diǎn)）維吉爾埃涅阿斯記：“他們能是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己有能力。”（三）習(xí)得性無助與自我決定1、習(xí)得性無助：當(dāng)動(dòng)物和人經(jīng)歷無法控制的有害事件時(shí)，他們就會(huì)習(xí)得一種被動(dòng)和無助感?！昂貌∪恕保罕粍?dòng)的配合可能對(duì)醫(yī)院的效益有好處，但是卻不利于人的健康和生存。對(duì)你做的事和別人對(duì)你做的事失去控制可能會(huì)演變成令人不愉快的壓力事件。促進(jìn)個(gè)人控制系統(tǒng)確實(shí)可以真正地增強(qiáng)個(gè)體的健康和幸福。2、有限的自由：擁有一些無法反悔的事情會(huì)讓人們心里感覺好一點(diǎn)。盡管自由會(huì)走向極端，但個(gè)人控制總的說來還是有利于人的身心健康。3、自我效能的主要來源是對(duì)成功的體驗(yàn)。4、相信自己有能力和效率的人以及那些內(nèi)控的人，比那些習(xí)得性無助和悲觀絕望的人會(huì)應(yīng)對(duì)得更好，并取得更大的成就。六、自尊在綜合方面對(duì)自己感覺良好的人，在其特殊的自我圖式（“我具有綜合能力”）和可能性自我上會(huì)發(fā)出玫瑰色光芒。（一）自尊動(dòng)機(jī)面對(duì)失敗，高自尊的人會(huì)認(rèn)為他人也和自己一樣失敗，并夸大自己相對(duì)于他人的優(yōu)越性，以維持自己的自我價(jià)值。人們最嫉妒那些即使同行里的佼佼者又是情敵的人。1、社會(huì)拒絕會(huì)降低我們的自尊，同時(shí)增強(qiáng)我們渴望被接受的意愿。（被拋棄的痛苦，尋求接納和認(rèn)同）（二）自尊的陰暗面1、受傷的自尊引發(fā)了報(bào)復(fù)性行為。2、那些試圖通過變漂亮、富有或受人歡迎來尋求自尊的人，對(duì)真正有利于提高生活質(zhì)量的東西卻視而不見。3、對(duì)自我形象少關(guān)注一些，多注意培養(yǎng)自己的才能和發(fā)展人際關(guān)系，因?yàn)檫@些最終會(huì)給你帶來更大的幸福感。七、自我服務(wù)偏見（一）對(duì)積極和消極事物的解釋1、人們把成功歸結(jié)為自己的才能和努力，卻把失敗歸咎于外部因素。2、我們總是將成功與自我聯(lián)系而刻意避開失敗對(duì)自我的影響，以此保持良好的自我形象。（二）每個(gè)人都高于平均水平，這可能嗎1、戴夫巴里：無論年齡、性別、信仰、經(jīng)濟(jì)地位或種族有多么不同，有一件東西是所有人都有的，那就是在每個(gè)人的內(nèi)心深處都相信，我們比普通人要強(qiáng)。（倫理道德；工作能力；優(yōu)點(diǎn)；駕駛技術(shù)；聰明才智；忍耐度；贍養(yǎng)父母；健康；洞察力；擺脫偏見）2、相對(duì)于客觀行為維度（如“守時(shí)的”），主觀行為維度（如“有教養(yǎng)的”）會(huì)引發(fā)更強(qiáng)烈的自我服務(wù)偏見。3、我們還會(huì)認(rèn)為自己擅長(zhǎng)的事情是更重要的，因?yàn)檫@樣有利于維持我們的自我形象。（三）盲目樂觀1、由于相信自己總能幸免于難，我們往往不去采取明智的預(yù)防措施。2、盲目樂觀如同傲慢一樣，是失敗的先兆。3、防御性悲觀主義4、要想在學(xué)校里獲得成功和出類拔萃，既需要足夠的樂觀精神以支撐希望，同時(shí)也需要足夠的悲觀心態(tài)以激起對(duì)利害的關(guān)注。（四）虛假普遍性和虛假獨(dú)特性1、在觀點(diǎn)方面，我們過高地估計(jì)別人對(duì)我們觀點(diǎn)的贊成度以支持自己的立場(chǎng)，這種現(xiàn)象被稱為虛假普遍性。2、塔爾瑪?shù)拢骸拔覀儾⒉皇强陀^地看待事物，而是總是從我們的角度出發(fā)來看待事物?！?、虛假普遍性之所以會(huì)發(fā)生，是因?yàn)槲覀兊臍w納性結(jié)論只是來自一個(gè)有限的樣本，而這個(gè)樣本顯然還包括我們自己在內(nèi)。4、虛假獨(dú)特性效應(yīng)：我們把自己的才智和品德看成是超乎尋常的，以滿足自己的自我形象。某種行為越不常見，我們就越容易高估它的頻率。5、自我服務(wù)歸因，自我恭維的比較，盲目樂觀，以及認(rèn)為自己缺點(diǎn)的虛假普遍性，所有這些傾向是導(dǎo)致自我服務(wù)偏見的根源。（五）對(duì)自我服務(wù)偏見的解釋1、我們很容易想到這樣的畫面，自己開始洗衣服，但我很少能意識(shí)到自己置之不理的次數(shù)有多少。2、我們尋求自我認(rèn)識(shí)，渴望評(píng)定自己的能力。我們尋求自我證實(shí)，渴望驗(yàn)證自我概念。我們尋求自我確認(rèn)，尤其希望能提升自我形象。自尊的動(dòng)機(jī)也促進(jìn)了自利偏見。羅伯特勃朗寧：“你腦子里想得失什么，你就會(huì)去尋找什么。你將會(huì)得到你期盼的結(jié)果?！保┳晕倚芎妥晕曳?wù)偏見的反思1、取笑別人的人其實(shí)和被取笑者一樣可笑。2、高自尊和自我服務(wù)偏見總是形影不離。3、自我服務(wù)偏見的適應(yīng)性對(duì)自我的積極信念同樣會(huì)激發(fā)我們?nèi)ヅΓㄗ晕覍?shí)現(xiàn)預(yù)言），并在艱難歲月中保持希望。4、自我服務(wù)偏見的不良適應(yīng)在神學(xué)中，傲慢一向居于七宗罪之首。虛偽的謙遜其實(shí)是為了掩飾個(gè)體認(rèn)為自己真的優(yōu)于眾人的想法。七、自我展示（一）虛偽的謙遜1、獲勝后的危險(xiǎn)：一種表面化的感謝只是為了表現(xiàn)謙遜，而在道謝者自己內(nèi)心里，榮譽(yù)還是歸于自己的。（避免嫉妒或怨恨）（二）自我妨礙1、有時(shí)人們通過設(shè)置障礙物來阻擾自己獲得成功。這種行為決不是一種故意破壞自我的行為，而恰恰是為了達(dá)到自我保護(hù)的目的。2、自我妨礙有利于我們把失敗歸于一些暫時(shí)的或外在因素而非自己的天賦或能力的匱乏，從而可以保護(hù)我們的自尊和公眾形象。3、措施：減少重要賽事準(zhǔn)備；為對(duì)手提供有利條件；消極做事（三）印象管理1、自我展示：我們想要向外在的觀眾（別人）和內(nèi)在的觀眾（自己）展現(xiàn)一種受贊許的形象。2、我們大多數(shù)人處于行騙專家式的高自我監(jiān)控和榆木疙瘩式的低自我監(jiān)控這兩個(gè)極端之間。生活中最了不起的成就，和最讓人沮喪的挫折，都來自對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)期。第3章 社會(huì)信念與判斷一、我們?nèi)绾谓忉屗耍ㄒ唬w因因果關(guān)系：歸因于個(gè)人還是情境歸因理論：我們?cè)鯓觼斫忉屓藗兊男袨椤?、性格歸因；情境歸因2、通常情況下我們不是將他人的行為歸因于性格就是歸因于外在情境。3、推斷特質(zhì)：不尋常的行為則能讓我們更多地了解這個(gè)人。4、常識(shí)性歸因：大家都一樣，你不一樣，你的問題？其它的問題？（二）基本歸因錯(cuò)誤1、基本歸因錯(cuò)誤：當(dāng)我們解釋他人的行為時(shí)，我們會(huì)低估環(huán)境造成的影響，而高估個(gè)人的特質(zhì)和態(tài)度所造成的影響。（當(dāng)歸因涉及到我們自己的個(gè)人利益時(shí)，基本歸因錯(cuò)誤會(huì)表現(xiàn)得更為明顯。）2、這種歸因錯(cuò)誤是難以避免的，即使人們清楚地意識(shí)到某人的行為反應(yīng)是受自己的影響，他們?nèi)匀坏凸劳庠谝蛩氐挠绊憽?、我們通常認(rèn)為他人的行為就是其內(nèi)在性格意圖等內(nèi)部特點(diǎn)的直接反映。（其實(shí)不是）4、如果有什么區(qū)別的話，那就是聰明的人和有社會(huì)地位的人更容易犯歸因錯(cuò)誤。5、日常生活中的基本歸因錯(cuò)誤當(dāng)我們解釋他人行為的時(shí)候，我們會(huì)犯基本歸因錯(cuò)誤。而對(duì)于我們自己的行為，我們卻通常用情境因素來解釋。（三）我們?yōu)槭裁磿?huì)犯歸因錯(cuò)誤1、認(rèn)知和情境意識(shí)行動(dòng)者和觀察者的不同：當(dāng)我們成為行動(dòng)的執(zhí)行者時(shí)，環(huán)境會(huì)支配我們的注意；而當(dāng)我們觀察別人的行為時(shí)，作為行動(dòng)載體的人則會(huì)成為我們注意的中心，而環(huán)境變得相對(duì)模糊。聚焦觀點(diǎn)偏見：聚焦在誰身上，內(nèi)視角觀點(diǎn)在隨時(shí)變化：回憶中情境會(huì)更被關(guān)注自我覺知：我們?cè)谧约宏P(guān)注的地方尋找原因。我們?cè)绞侨狈υ诓煌榫诚掠^察人們行為的機(jī)會(huì)，就越容易將其行為歸因于他們的人格使然。（當(dāng)我們描述陌生人時(shí)，我們才會(huì)穩(wěn)固地貼上內(nèi)在特質(zhì)的標(biāo)簽。）文化差異（四）基本歸因錯(cuò)誤的原理是什么1、對(duì)應(yīng)偏見：行為是內(nèi)在傾向的相應(yīng)反應(yīng)。2、歸因錯(cuò)誤的根本性在于它在本質(zhì)上影響著我們的解釋。（五）研究歸因錯(cuò)誤的必要性1、幻想通常是我們將復(fù)雜的信息簡(jiǎn)單化策略的副產(chǎn)品。2、這是社會(huì)心理學(xué)家所傳遞的“人道主義信息”。3、我們通常意識(shí)不到這種思維偏見。發(fā)展批判性思維二、我們?cè)鯓痈兄突貞浳覀兊纳鐣?huì)生活我們并不是如實(shí)地對(duì)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行反應(yīng)，而是根據(jù)我們對(duì)現(xiàn)實(shí)的解釋做出反應(yīng)。（一）知覺和解釋事件1、我們關(guān)于世界的假定有時(shí)候甚至?xí)姑艿氖虑榭雌饋硎怯欣谧约旱摹＃词雇蛔C據(jù)同時(shí)擁有了兩種觀點(diǎn)也不會(huì)降低學(xué)生們對(duì)自己信念的支持，反而更起了促進(jìn)作用。）“一旦你形成了某種信念，它就會(huì)影響你對(duì)其他所有相關(guān)信息的知覺。一旦你將某個(gè)國(guó)家視為敵人，你就傾向于將其模棱兩可的行為理解為對(duì)你表示敵意?！?、對(duì)于同樣的混合性信息，對(duì)立的雙方都會(huì)將其吸收同化為支持自己并更加堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。3、庫勒喬夫效應(yīng)：盡管事實(shí)擺在那兒，但我們的思維卻積極地去解釋它。人們會(huì)對(duì)這一事實(shí)做出不同的解釋然后據(jù)此做出不同的行為。4、“說閑話”：如果我們將一個(gè)人描述為敏感的、迷人的、富有同情心的，我們自己也會(huì)被認(rèn)為具有這樣的特點(diǎn)。5、存在著一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，但我們都透過我們的信息、態(tài)度和價(jià)值觀去看待它。我們的信息之所以那么重要是因?yàn)椋核鼈冃纬闪宋覀儗?duì)各種事件的解釋。（二）信念固著1、信念固著：一旦人們?yōu)殄e(cuò)誤的信息建立了理論基礎(chǔ)，那么就很難再讓他們否定這條錯(cuò)誤的信息。（信念可以獨(dú)立存在，并且當(dāng)支持其的證據(jù)被否定時(shí)仍會(huì)存在下來。）2、我們?cè)绞菢O力想證明我們的理論和解釋是正確的，我們就對(duì)挑戰(zhàn)自己信念的信息越封閉。3、我們成了自己思維方式的囚徒：通常情況下我們的信念和預(yù)期也會(huì)使我們有所收益。但這種收益在某些時(shí)候是以一定的付出作為代價(jià)的。4、糾正信念固著：解釋相反的觀點(diǎn)（唯一的途徑）5、對(duì)各種可能結(jié)果的解釋，并不一定就是相反的觀點(diǎn)，會(huì)促使人們仔細(xì)考慮各種不同的可能性。（三）構(gòu)建關(guān)于我們自己和身邊世界的記憶我們可以很輕易地（無意識(shí)地）修正自己的記憶使其更符合我們現(xiàn)在的知識(shí)水平。（我們的心靈有時(shí)候會(huì)虛構(gòu)記憶）1、重構(gòu)我們過去的態(tài)度瓦利恩特：“當(dāng)那些毛毛蟲變成蝴蝶的時(shí)候，它們認(rèn)為自己小時(shí)候是小蝴蝶而不是毛毛蟲那是很正常的，成熟對(duì)我們所有的人撒了謊?！狈e極的記憶構(gòu)建的確可以美化我們的回憶。你對(duì)伴侶的看法越糟糕，你的回憶就越差。這將促使你更堅(jiān)定你現(xiàn)在的消極態(tài)度。當(dāng)記憶模糊的時(shí)候，現(xiàn)在的感覺主導(dǎo)了我們的回憶。（一代不如一代）2、重構(gòu)我們過去的行為我們都有一個(gè)極端的自我，它改變我們的過去使其符合我們現(xiàn)在的觀點(diǎn)。（現(xiàn)在可能不完美，但過去更糟糕）3、重構(gòu)我們的經(jīng)歷：誤導(dǎo)信息和啟動(dòng)誤導(dǎo)信息效應(yīng)：人們將誤導(dǎo)性的信息整合在他們的記憶當(dāng)中，它們會(huì)自動(dòng)不經(jīng)意地、毫不費(fèi)力地、無意識(shí)地啟動(dòng)被試對(duì)事件的解釋和回憶。三、我們?cè)鯓硬拍茏龀鰷?zhǔn)確的判斷（一）直覺判斷1、直覺的力量我們的思維只有一部分是受控制的（反應(yīng)性的、深思熟慮的和有意識(shí)的），而還有很大一部分則是自動(dòng)化的（沖動(dòng)的、無需努力的、無意識(shí)的）。簡(jiǎn)單的喜歡、不喜歡和恐懼通常并不涉及分析的過程。如果人們能夠擁有足夠多的專業(yè)知識(shí)，他們就可能利用直覺獲得問題的答案。我們對(duì)于一些事物事實(shí)、名字和過去的經(jīng)驗(yàn)的記憶是外顯的（有意識(shí)的）。而對(duì)其他一些事物技能和條件特征的記憶則是內(nèi)隱的，無需也無從為意識(shí)所知曉。人們知道的比他們意識(shí)到自己知道的還要多。有時(shí)我們就是直覺地感受到了我們無法做出解釋的某種東西?！叭粘Ｉ畹淖詣?dòng)化”2、直覺的局限性關(guān)于人們?nèi)绾蝿?chuàng)造出錯(cuò)誤信念的例證并不能支持一切信念都是錯(cuò)誤的這種觀點(diǎn)。（二）過度自信傾向1、人們?cè)谂袛嗨耸欠裰v真話、估計(jì)約會(huì)對(duì)象的性史或室友的活動(dòng)偏好上表現(xiàn)出明顯的過度自信。2、能力不足反而會(huì)促進(jìn)過度自信傾向。3、在政治問題專家這個(gè)群體中還有股評(píng)家、心理健康工作者和體育語言家過度自信似乎是難以克服的。4、驗(yàn)證性偏見人們往往會(huì)去尋找支持自己信念的信息。與尋找證據(jù)證偽自己的信念相比，我們更愿意證實(shí)它們。我們把這種現(xiàn)象叫做驗(yàn)證性偏見。5、對(duì)過度自信的矯正我們可以從對(duì)過度自信的研究中得到什么啟發(fā)教訓(xùn)？一個(gè)教訓(xùn)是要對(duì)別人獨(dú)斷性的陳述保持謹(jǐn)慎。自信和能力之間沒有什么必然一致的關(guān)系。另一種降低過度自信的方法就是讓人們?nèi)ピO(shè)想自己的判斷可能出錯(cuò)的原因：迫使他們?nèi)タ紤]無法證實(shí)自己信念的信息。雖然過度自信會(huì)讓我們付出代價(jià)，但基于現(xiàn)實(shí)的自信是有適應(yīng)意義的。（三）直覺：心理捷徑在許多情形中，我們倉促間做出的概括“那是危險(xiǎn)的”是有適應(yīng)意義的。盡管如此，在某些情形中，快速會(huì)帶來一系列錯(cuò)誤。1、代表性直覺對(duì)某個(gè)事物進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，在直覺的引導(dǎo)下，將其與某一類別的心理表征進(jìn)行比較。（典型性通常是真實(shí)情形的一個(gè)合理引導(dǎo)，但并不總是如此。）2、易得性直覺人們從一條一般公理演繹出一個(gè)具體例證是很慢的，但是他們從某一個(gè)鮮明的例證歸納出一般公理則是非常迅速的。（易得性直覺可以解釋為何生動(dòng)的奇聞異事通常會(huì)比統(tǒng)計(jì)信息更引人注目，以及為何感知的風(fēng)險(xiǎn)和真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)之間總是非常不匹配。）3、反事實(shí)思維容易想象（具有認(rèn)知易得性）的事件也會(huì)影響我們對(duì)負(fù)罪、遺憾、挫敗和寬慰的體驗(yàn)。（銅牌、銀牌；快樂）證書可能比大量的事實(shí)和數(shù)字更有說服力（社會(huì)心理學(xué)的大量事實(shí)和數(shù)字已經(jīng)為這一說法提供了強(qiáng)有力的支持。）盡管如此，絕大部分人對(duì)已做的事情的悔恨比對(duì)沒有做的事情的悔恨要小。如果我們敢于更經(jīng)常地在超出我們感到舒適的范圍外做出反應(yīng)去冒險(xiǎn)，面對(duì)失敗，至少曾經(jīng)嘗試過，我們是否能夠因此而少些悔恨呢？（四）錯(cuò)覺思維1、錯(cuò)覺相關(guān)當(dāng)我們期待出現(xiàn)某種重要的聯(lián)系時(shí)，我們很容易會(huì)將各隨機(jī)事件聯(lián)系起來，從而知覺到一種錯(cuò)覺相關(guān)。（人們不僅僅容易看到他們期待的結(jié)果，而且還想看到他們想要的聯(lián)系。）2、控制錯(cuò)覺將隨機(jī)事件知覺為有聯(lián)系的傾向往往容易產(chǎn)生一種控制錯(cuò)覺認(rèn)為各種隨機(jī)事件受自己影響。（賭徒）賭博：控制錯(cuò)覺導(dǎo)致人們過度自信，同時(shí)，在考慮了交易成本后也會(huì)給人們 經(jīng)常性的損失。趨均數(shù)回歸：當(dāng)事情處于最低谷時(shí)，我們會(huì)嘗試任何行為，而無論我們嘗試什么去看心理治療師，開始一個(gè)新的節(jié)食-鍛煉計(jì)劃，閱讀一本關(guān)于自助的書都更可能發(fā)生改善而非進(jìn)一步惡化。有時(shí)我們會(huì)認(rèn)識(shí)到事情不會(huì)持續(xù)停留在某一個(gè)極好或極壞的點(diǎn)上。自然就是如此這般運(yùn)作的，我們經(jīng)常因?yàn)閯e人受到獎(jiǎng)勵(lì)而感到自己受懲罰，卻因?yàn)閼土P別人而感到自己受獎(jiǎng)勵(lì)。在現(xiàn)實(shí)中，正如每一個(gè)學(xué)心理學(xué)的學(xué)生都知道的那樣，對(duì)完成某事的積極強(qiáng)化通常更有效并且會(huì)有較少的負(fù)面效應(yīng)。3、情緒和判斷當(dāng)某種情緒被喚起生氣或好心情，我們似乎更可能在倉促間做決定或者根據(jù)刻板印象來評(píng)價(jià)別人。當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)與眾不同的人而非普通人、解釋復(fù)雜而非簡(jiǎn)單的人際沖突時(shí)，我們的思維更可能受到情緒的影響。我們思考得越多，思維就越會(huì)受到情緒的浸染。四、我們的信念傾向于自我實(shí)現(xiàn)嗎自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言：觀念引導(dǎo)我們以證實(shí)自己的方式行動(dòng)（一）老師的期望與學(xué)生的表現(xiàn)教師的期望會(huì)變成自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言。（二）從他人那里獲得我們的期望理想化有助于減緩沖突，保持滿意度，將自我知覺的青蛙變?yōu)橥踝雍凸?。?dāng)某人真愛并崇拜我們時(shí)，這有助于我們成為他或她想象中的那個(gè)人。愛有助于創(chuàng)造出想象中的真實(shí)。1、行為確證：一旦形成錯(cuò)誤的社會(huì)信念，就可能引發(fā)他人做出某些行為反應(yīng)以支持這些信念，這種現(xiàn)象叫做行為確證。2、那些被別人認(rèn)為孤獨(dú)的人表現(xiàn)出更少的社會(huì)化行為，被認(rèn)為大男子主義的男性對(duì)女性表現(xiàn)出更少的親善行為，被認(rèn)為熱情的面試者會(huì)表現(xiàn)得更熱情。3、別人怎么對(duì)待我們可以反映出我們和別人怎樣對(duì)待他們。4、局限性：期望?？梢灶A(yù)測(cè)行為僅僅是因?yàn)樗鼈兒軠?zhǔn)確。并且，如果個(gè)體預(yù)先被告知?jiǎng)e人對(duì)他的期望，則可能引發(fā)他做出行動(dòng)去克服它。5、個(gè)體對(duì)于自我的信念也存在自我實(shí)現(xiàn)。在特定的情境中，當(dāng)我們闡釋自己行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，我們似乎更可能會(huì)那樣做。記者的思維方式：新聞制作中的認(rèn)知偏見“一個(gè)記者永遠(yuǎn)不能固守自己的先入之見，費(fèi)盡心力地尋找?guī)缀醪豢赡艽嬖诘淖C據(jù)，忽略矛盾的事實(shí)事件而非個(gè)人的先入之見才應(yīng)該構(gòu)成事件的本來面目?！?、先入之見可能會(huì)影響解釋；2、確證偏見可能引導(dǎo)他們趨向能確證自己先入之見的信息來源和問題；（尋找有利的采訪者，采訪者間相互確認(rèn)）3、堅(jiān)定不移的信念可能會(huì)以懷疑的面目支持先入之見；（懷疑某件事情）4、生動(dòng)的逸聞趣事看起來可能比統(tǒng)計(jì)信息提供更多的信息；5、實(shí)際上并不相關(guān)的事件可能看起來具有相關(guān)性；（報(bào)導(dǎo)本不相關(guān)的事件）6、事后聰明使事后分析變得非常容易。第4章 行為和態(tài)度態(tài)度，可以界定為個(gè)體對(duì)事情的反應(yīng)方式，這種積極或消極的反應(yīng)是可以進(jìn)行評(píng)價(jià)的，它通常體現(xiàn)在個(gè)體的信念、感覺或者行為傾向中。組成態(tài)度的三個(gè)基本要素：感覺（affect）、行為傾向（behavior tendency）、認(rèn)知（cognition） ABC一、態(tài)度決定行為嗎（一）我們都是偽君子嗎1、“道德偽善”：人們表現(xiàn)出來的態(tài)度很難預(yù)測(cè)他們的各種行為。2、當(dāng)?shù)赖屡c貪婪同處在競(jìng)技場(chǎng)中時(shí)，通常是貪婪大獲全勝。3、言行不一（二）態(tài)度何時(shí)能預(yù)測(cè)行為1、什么時(shí)候社會(huì)因素會(huì)對(duì)我們所說的話影響最小2、其他因素何時(shí)對(duì)我們的行為影響最小當(dāng)我們觀察個(gè)體總體的或通常行為而非單獨(dú)的某一次行為時(shí)，態(tài)度對(duì)于行為的預(yù)測(cè)效應(yīng)會(huì)變得更明顯。3、何時(shí)能檢測(cè)到影響行為的特定態(tài)度將影響態(tài)度和行為的其他因素最小化；態(tài)度與觀察到的行為存在具體的相關(guān)；強(qiáng)有力的態(tài)度能夠更好地預(yù)測(cè)行為。4、態(tài)度何時(shí)是有效的 具有自我意識(shí)的人通常會(huì)受自己態(tài)度的影響。這給人們提供了另一種關(guān)注自己內(nèi)在信念的方法：讓他們自我覺知。人們進(jìn)行自我覺知可以加強(qiáng)言行之間的一致性。二、行為何時(shí)決定態(tài)度（一）角色扮演1、當(dāng)我們扮演一種新的社會(huì)角色時(shí)，起初我們可能覺得很虛假，但很快我們就會(huì)適應(yīng)。（二）語言何時(shí)變成信念1、當(dāng)誘導(dǎo)人們對(duì)其所懷疑的事做出口頭或書面證據(jù)時(shí)，他們常常為自己的欺騙行為感到不安。不過，他們會(huì)開始相信自己所說的話假如他們不是受賄或被逼才這樣做的。當(dāng)一個(gè)人的話語沒有令人信服的外在解釋時(shí)，語言就會(huì)變成為信念。2、我們似乎會(huì)傾向于根據(jù)自己的聽眾來調(diào)整我們的講話內(nèi)容，并且在說過以后也會(huì)相信這歪曲的信息。（三）登門檻現(xiàn)象1、如果想要?jiǎng)e人幫你一個(gè)大忙，一個(gè)有效的策略就是：先請(qǐng)他們幫一個(gè)小忙。2、當(dāng)人們承諾公眾行為并且認(rèn)為這些行為是自覺做出的時(shí)候，他們會(huì)更加堅(jiān)信自己的所作所為。3、低價(jià)法策略價(jià)格低廉；顧客購買；推銷員討價(jià)還價(jià)，不做買賣；顧客高價(jià)購買4、現(xiàn)實(shí)的教訓(xùn)在于：在我們答應(yīng)某一個(gè)小要求之前，考慮一下后果是什么。（四）邪惡的行為和態(tài)度1、邪惡有時(shí)會(huì)來自逐漸升級(jí)的承諾。一個(gè)不起眼的惡行會(huì)很容易產(chǎn)生一種更惡劣的行為。惡行腐蝕人的道德感。2、殘酷的行為會(huì)侵蝕行為者的良心。傷害無辜通過發(fā)表傷害性的言論或?qū)嵤?qiáng)烈的刺激通常會(huì)導(dǎo)致攻擊者去貶損受害者，以此為其行為的正當(dāng)性辯護(hù)。（我們不僅傷害那些我們不喜歡的人，同時(shí)也不喜歡那些我們傷害的人。）3、一個(gè)奴役別人的群體很可能認(rèn)為這些受奴役者生來就具備壓迫的特質(zhì)。行為和態(tài)度也會(huì)互相支持，有時(shí)會(huì)達(dá)到道德麻木的程度。人們?cè)绞侨菀讉λ瞬⑼瑫r(shí)調(diào)整自己的態(tài)度，其傷害行為越容易出現(xiàn)。4、如果威懾強(qiáng)大到能引發(fā)某種需要的行為，或者溫柔到讓他們覺得有主動(dòng)選擇權(quán)的話，他們會(huì)內(nèi)化這種憑良心做的行為。道德行為，特別是主動(dòng)選擇而非被迫做出時(shí)，會(huì)影響道德思維。（五）種族間的行為和種族態(tài)度1、如果我們將道德行為立法，那我們就能在目前的情況下間接地影響人們的態(tài)度。亞里士多德：“我們由于行使正義而變得正義，由于練習(xí)自我控制而變得自我控制，由于行為勇敢而變得勇敢?！?、如果你想要更愛他人，你就要表現(xiàn)出你真的愛他。列夫托爾斯泰：在很大程度上我們并不是因?yàn)閯e人對(duì)我們好而喜歡他們，而是因?yàn)槲覀儗?duì)他們好。（戰(zhàn)爭(zhēng)與和平）（六）社會(huì)運(yùn)動(dòng)1、德國(guó)禮節(jié)：由于禁止他們發(fā)表自己相信的言論，他們就嘗試通過有意識(shí)地強(qiáng)迫自己相信自己所說的話來平衡心態(tài)。（言不由衷；控制言論的效果）我們不僅僅堅(jiān)持自己相信的，我們也相信自己所堅(jiān)持的。三、為什么行為會(huì)影響態(tài)度（一）自我展示：印象管理1、沒人愿意讓自己看起來自相矛盾。為了避免這一點(diǎn)，我們表現(xiàn)出與自己行為一致的態(tài)度。（二）自我辯解：認(rèn)知不協(xié)調(diào)1、認(rèn)知不協(xié)調(diào)：當(dāng)兩種想法或信念（“認(rèn)知”）在心理上不一致時(shí)我們就會(huì)感到緊張（“失調(diào)”）因此，當(dāng)我們決定說或做一些事時(shí)，我們會(huì)帶有一定感情。為了減少這種不愉快的感覺體驗(yàn)，我們經(jīng)常會(huì)調(diào)整自己的想法。2、認(rèn)知不協(xié)調(diào)力量提供了對(duì)自我說服的一個(gè)解釋，并做出了一些驚人的預(yù)言。理由不足：在他們行為的理由不足時(shí)，他們更可能會(huì)感到不舒服（不協(xié)調(diào)）并因此更要相信自己的所作所為。（沒有外部報(bào)酬，沒有強(qiáng)迫性因素）如果我們覺得要為自己的行為負(fù)責(zé)的話，我們的態(tài)度就會(huì)依從行為。只有當(dāng)權(quán)威在場(chǎng)時(shí)專制管理才是有效的因?yàn)槿藗儾淮罂赡軆?nèi)化被迫的行為。劉易斯馬和男孩：“做奴隸和被迫做某事的一個(gè)最糟糕的結(jié)果就是，當(dāng)沒有人再強(qiáng)迫你時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)失去了強(qiáng)迫自己的力量?！睕Q策后不協(xié)調(diào)：當(dāng)做出重要決策后，我們經(jīng)常會(huì)過高地評(píng)價(jià)自己的選擇而貶低放棄的選擇，以此來減少不協(xié)調(diào)。（“我的決定是對(duì)的?！保ㄈ┳晕抑X1、自我知覺理論：當(dāng)我們觀察自己的行為時(shí)我們會(huì)做出類似的推斷。（我看到自己在抽煙，沒人逼我抽煙，我就是喜歡抽煙）2、我們自由地做出行動(dòng)正是自我揭露的過程。3、行為可以修正自我概念。歌德：了解自我的最好方式，不是沉思，而是行為。表情和態(tài)度：如果要體驗(yàn)別人的感受，那么就模仿他們的表情。達(dá)爾文人和動(dòng)物的情緒表達(dá)：自由地表露情緒可以強(qiáng)化情緒。相反，盡可能地壓抑情緒則會(huì)削弱情緒。過度理由化和內(nèi)部動(dòng)機(jī)：如果外部刺激不足以證明我們行為的合理性，我們會(huì)通過內(nèi)部心理活動(dòng)證明自己行為的合理性以減少不協(xié)調(diào)。當(dāng)人們?cè)跊]有報(bào)酬或強(qiáng)迫的情況下做自己喜歡的事情時(shí)，他們會(huì)將自己的行為歸因于對(duì)這種活動(dòng)的興趣。而外部報(bào)酬引導(dǎo)人們將自己的行為歸因于激勵(lì)性因素，從而破壞了內(nèi)部動(dòng)機(jī)。（四）理論比較不協(xié)調(diào)理論：態(tài)度的改變自我知覺理論：態(tài)度的形成通過行為改變我們自己如果我們想在某個(gè)重要方面改變自己，最好不要等待頓悟或靈感。有時(shí)真的需要我們做出行動(dòng)開始去寫那篇論文，去打那個(gè)電話，去見那個(gè)人盡管我們非常不情愿那么做。第二編 社會(huì)影響第5章 基因、文化和性別一、人類的自然天性和文化多樣性會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生什么樣的影響（一）基因、進(jìn)化與行為1、進(jìn)化心理學(xué)2、作為流動(dòng)的基因機(jī)器，我們繼承了祖先的適應(yīng)性偏好。我們追求任何有利于祖先生存、繁衍并養(yǎng)育后代的事物，并以此保證自己的生存和繁衍。（二）文化與行為1、文化的觀點(diǎn)雖然也承認(rèn)所有的行為都受到基因進(jìn)化的影響，但是更強(qiáng)調(diào)人類的適應(yīng)性。2、要了解自己的文化影響，我們只需要接觸另外一種文化。3、社會(huì)規(guī)范：所有的文化都有各自對(duì)于適當(dāng)行為的解釋。我們經(jīng)常把這些社會(huì)期待或者社會(huì)規(guī)范看做是一種強(qiáng)迫人們盲目遵從傳統(tǒng)的消極力量。4、私人空間：一種我們想要在自己和他人之間維持潤(rùn)滑或緩沖的區(qū)域。5、文化相似性 溝通的形式不僅反映社會(huì)距離也反映社會(huì)地位：親密關(guān)系的發(fā)展往往由處于較高地位的人控制?？傮w上，地位更高的人是親密關(guān)系發(fā)展的設(shè)定者。（三）社會(huì)角色1、社會(huì)角色具有強(qiáng)大的影響力。2、高-低社會(huì)地位角色喬治奧韋爾動(dòng)物莊園：“所有的動(dòng)物都平等，但有些動(dòng)物要更平等一些。”地位更高的人認(rèn)為自己更應(yīng)該受到優(yōu)待或者應(yīng)該有能力做出更好的表現(xiàn)。扮演一個(gè)屬下的角色會(huì)產(chǎn)生降低自我感覺的效果。James Baldwin：“社會(huì)能夠讓那些被賦予較低社會(huì)地位的人接受并相信自己的地位，這是社會(huì)最大的成功同時(shí)也是最大的失敗。3、角色互換人類大部分的沖突和爭(zhēng)論都源于人們過于關(guān)注自己的意見而非去尋找問題的正確答案。如果我們每個(gè)人都重新考慮他人的觀點(diǎn)和感受，而后再思考自己的觀點(diǎn)，就會(huì)增進(jìn)雙方之間相互的理解。所有的文化都會(huì)賦予個(gè)體一定的角色。扮演一定的角色常常會(huì)使人們內(nèi)化自己的行為。改變角色也能夠改變我們的觀點(diǎn)。二、如何解釋性別的相似性和差異性每個(gè)人必須擁有某一種性別（一）獨(dú)立性與聯(lián)系性1、對(duì)女性來說，相互支持的感覺對(duì)于女性的婚姻滿意度是極為關(guān)鍵的。2、不管是對(duì)女性還是對(duì)所有人類，像溫柔、敏感和溫情這類的特性都對(duì)親密關(guān)系的維系有重要作用。如果丈夫或者妻子其中一方擁有上述這些傳統(tǒng)上屬于女性的特點(diǎn)的話雙方都有則更好他們的婚姻滿意度會(huì)更高。如果配偶很有教養(yǎng)并且會(huì)給對(duì)方提供情感上的支持，他們會(huì)體驗(yàn)到較高的婚姻滿意度。（二）社會(huì)支配性1、幾乎在所有社會(huì)中，都是男性處于統(tǒng)治地位。2、管理層知道如何有效提高工作效率：聘用一名女性。3、在女性社會(huì)地位提高的年代，她們確實(shí)會(huì)變得更加果斷。（不應(yīng)拘泥于現(xiàn)狀）（三）攻擊性（四）性特征1、大多數(shù)的女人反對(duì)其他的女人提供“廉價(jià)的性”，這會(huì)降低她們自身性行為的價(jià)值。讓我們牢記這一事實(shí)：個(gè)體差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過性別差異。三、進(jìn)化與性別：什么樣的行為是天生的（一）性別與擇偶偏好1、各地的男性都偏愛那些顯示出年輕健康適于繁殖的女性，而女性則偏愛有財(cái)產(chǎn)和地位的男性。（二）性別與荷爾蒙1、在求愛、提供資源和保護(hù)的過程中，男性會(huì)更強(qiáng)調(diào)自己的男人氣質(zhì)，放棄自己對(duì)相互依賴和養(yǎng)育的需要，而年輕的女性在求愛和撫育孩子的時(shí)候則會(huì)控制自己獨(dú)立和專斷的傾向。愛默生日記：“最好的方式是按照兩性各自本來的面目來生活?！保ㄈ?duì)進(jìn)化心理學(xué)的反思四、文化與性別：我們的行為是由文化影響的嗎性別角色（一）不同文化下的不同性別角色（二）不同時(shí)代下的不同性別角色（三）同伴相傳的文化影響1、教養(yǎng)論（哈里斯）：父母撫育孩子的方式?jīng)Q定孩子會(huì)成為什么樣的人。2、同伴的影響：主要的文化影響并不是由父母直接帶來的，而是通過同伴的影響。五、結(jié)論（一）生物因素與文化因素1、生物和文化因素存在交互作用。2、生物和社會(huì)化對(duì)人們所扮演的社會(huì)角色的影響到目前為止似乎都很重要，因?yàn)槲覀儼缪莸纳鐣?huì)角色會(huì)直接影響我們的行為。（二）環(huán)境與人的力量1、尼爾玻爾：有微不足道的事實(shí)，也有偉大的真理發(fā)現(xiàn)。微不足道事實(shí)的反面很顯然是錯(cuò)誤的，而偉大真理的反面依舊是事實(shí)。2、社會(huì)情境的確會(huì)強(qiáng)烈地影響個(gè)體。但是個(gè)體也會(huì)影響社會(huì)情境。二者相互影響，相互作用。3、交互作用的三種方式：首先，某一種特定的社會(huì)情境通常會(huì)對(duì)不同人產(chǎn)生不同的影響；其次，由于人們通常會(huì)選擇自己所處的環(huán)境，于是人的因素就會(huì)和環(huán)境因素發(fā)生交互作用；最后，人們會(huì)創(chuàng)造自己的環(huán)境。第6章 從眾一、什么是從眾1、從眾：根據(jù)他人而做出的行為或信念的改變。2、順從：靠外在表現(xiàn)力量而表現(xiàn)出來的從眾行為。（為了得到獎(jiǎng)勵(lì)或避免懲罰）3、服從：如果我們的順從行為是由明確的命令所引起的，那么我們稱它為服從。4、接納：真誠(chéng)的、內(nèi)在的從眾行為。二、什么是經(jīng)典的從眾研究（一）謝里夫的規(guī)范形成研究1、我們對(duì)現(xiàn)實(shí)的看法未必是我們自己的觀點(diǎn)。（受到暗示）2、心境聯(lián)結(jié)：處于同一環(huán)境的人心境相似。3、模仿自殺（二）阿施的群體壓力研究1、看上去聰明而善良的年輕人愿意把白說成黑，這才是問題的關(guān)鍵。2、人群暗示往往以集體妄想的形式出現(xiàn)自發(fā)地散播錯(cuò)誤信念。（群體癔癥，某種不存在的?。ㄈ┟谞柛窭贩膶?shí)驗(yàn)1、電擊（四）什么因素引起了服從1、受害者的情感距離我們很容易貶低遠(yuǎn)離自己的人或失去個(gè)性的人。甚至對(duì)于巨大的災(zāi)難，人們也無動(dòng)于衷。人們對(duì)于個(gè)性化的人是最富有同情心的。2、權(quán)威的接近性與合法性研究者的親自在場(chǎng)會(huì)影響服從。權(quán)威必須被認(rèn)為是合法的。（不合法會(huì)引起反叛）3、權(quán)威的機(jī)構(gòu)性有機(jī)構(gòu)作背景的權(quán)威易發(fā)揮社會(huì)權(quán)力。（警察）4、群體影響的釋放效應(yīng) 一個(gè)人指責(zé)，一群人指責(zé)。（五）對(duì)經(jīng)典研究的反思1、阿施和米爾格拉姆都揭示出服從如何先于道德發(fā)生。就強(qiáng)制人們違背自己的意愿而言，他們都成功了。2、行為和態(tài)度在受害者的抗?fàn)幒脱芯空叩拿钪g的權(quán)衡中，在希望避免造成傷害和希望成為一個(gè)好被試的思想斗爭(zhēng)中，極大多數(shù)人選擇了服從?！白l責(zé)受害者”：一旦做出了針對(duì)受害者的行為，被試必然會(huì)把他看成是沒有價(jià)值的個(gè)體，這種懲罰不可避免地是他自己智力或性格的缺陷導(dǎo)致的。批評(píng)會(huì)產(chǎn)生輕視，輕視會(huì)引發(fā)殘暴，而當(dāng)殘暴被認(rèn)為是合理行為就會(huì)導(dǎo)致獸行，接著便是殺戮，然后是大規(guī)模的殺戮。3、情境的力量在試圖打破社會(huì)束縛時(shí)，我們才突然意識(shí)到它們是多么強(qiáng)有力。并不是一個(gè)邪惡者明目張膽地在實(shí)施惡魔式的計(jì)劃，相反，卻是普通人在從事邪惡活動(dòng)，因?yàn)樗麄円驯粡?fù)雜的社會(huì)力量俘虜了。當(dāng)分散工作，大家各司其責(zé)時(shí)，邪惡似乎更易進(jìn)行。對(duì)邪惡的聽之任之常常會(huì)使之日積月累，盡管自己并不是有意識(shí)地去作惡。拖延同樣是對(duì)自我傷害的無意識(shí)的放任。4、基本歸因錯(cuò)誤絕大多數(shù)人仍然認(rèn)為，人們的內(nèi)在品質(zhì)依然會(huì)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來好人做好事，壞人做壞事。米爾格拉姆：普通人，只是做自己的本職工作，心中并沒有任何仇恨，也可以成為可怕的破壞性活動(dòng)的執(zhí)行者。在邪惡力量的支配下，善良的人們有時(shí)也會(huì)墮落，他們會(huì)對(duì)不道德的行為進(jìn)行合理化的歸因。三、什么因素可以預(yù)測(cè)從眾（一）群體規(guī)模1、一個(gè)規(guī)模較小的群體就可以引起較大的效應(yīng)。2、多個(gè)小群體的一致意見會(huì)使某個(gè)觀點(diǎn)更可信。（二）一致性1、如果有人破壞了群體一致性，那么會(huì)降低群體的社會(huì)影響力。（三）凝聚力1、一個(gè)群體的凝聚力越強(qiáng)，對(duì)成員的影響力就越大。（四）地位1、地位高的人往往有更大的影響力。2、地位低的人比地位高的人更愿意服從研究者的命令。（五）公開的反應(yīng)1、在秘密投票間，我們更容易堅(jiān)持自己的信仰。（六）無事前承諾1、個(gè)體一旦在公眾面前作出承諾，就會(huì)堅(jiān)持到底。最多，也是在以后的情景中改變自己的判斷。2、做出公開的承諾往往會(huì)使人們難以后退。四、個(gè)體為什么會(huì)從眾（一）規(guī)范影響1、規(guī)范影響是“與群體保持一致”以免受拒絕，得到人們的接納，或者獲得人們的贊賞。（付出情緒的代價(jià)）2、有時(shí)偏離的高昂代價(jià)會(huì)迫使人們支持自己不相信的東西，或至少壓制自己的反對(duì)性意見。（二）信息影響1、當(dāng)現(xiàn)實(shí)較為模糊時(shí)，其他人可能就會(huì)成為有價(jià)值的信息來源。與群體保持一致會(huì)使人們特別容易獲得證實(shí)自己的決策是正確的解釋。對(duì)社會(huì)形象的關(guān)注往往容易產(chǎn)生規(guī)范影響。而希望自己行事正確則往往容易產(chǎn)生信息影響。（我們希望得到別人的喜歡和贊賞；我們想要做出正確的行為）五、誰會(huì)從眾（一）個(gè)性菲利普津巴多：我們必須做些什么來沖破自我中心主義；指的是你沒什么不同，任何人所做過的任何事都不會(huì)與你的不同，你無法脫離它。我們必須打破這種由性情取向所產(chǎn)生的“我們-他們”的觀念，必須明白，在任何時(shí)候，作用于個(gè)體身上的情境力量是如此的強(qiáng)有力，以致會(huì)壓倒一切先去的價(jià)值觀、歷史、生物、家庭、宗教等因素。（二）文化六、我們?nèi)绾蔚种茝谋姷纳鐣?huì)壓力（一）逆反1、逆反心理：人們采取行動(dòng)來保護(hù)他們的自由感。2、“回飛鏢的效應(yīng)”：努力限制人們的自由常常會(huì)導(dǎo)致反從眾。3、強(qiáng)奸和性脅迫：逆反與自戀對(duì)名譽(yù)的自我服務(wù)意識(shí)和對(duì)他人的低移情相結(jié)合，這種不幸的結(jié)果也許就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)迫的性行為。（二）堅(jiān)持獨(dú)特性1、我們并不只是追求某種獨(dú)特性，而是追求正確方向上的獨(dú)特性。我們的要求不只是與眾不同，而是要好于眾人。做你自己的事。責(zé)疑權(quán)威。如果感覺良好，那就做下去。跟著幸福走。不要從眾。仔細(xì)地思考一下你自己。相信你自己。將一切好的東西歸功于自己。弗里茨珀?duì)査垢袷剿钠矶\者：我做我的事，你做你的事。我并不生活在符合你期望的世界里。你也不生活在符合我期望的世界里。第7章 說服說服本身并沒有好壞之分，而是信息背后的目的及其所包含的內(nèi)容決定了我們對(duì)好和壞的判斷。我們稱不好的說服為“灌輸”，而好的說服則為“教育”。說服在政治、市場(chǎng)銷售、求愛、子女教育、談判、傳教和庭審判決無處不在。當(dāng)影響作用比較小而又不觸及到我們價(jià)值觀的時(shí)候，說服效果最好。一、說服的途徑有哪些（一）中心途徑1、關(guān)注論據(jù)：有能力全面系統(tǒng)地對(duì)某個(gè)問題進(jìn)行思考。（二）外周途徑1、外部線索：熟悉易懂的表達(dá)、明星效應(yīng)2、由于中心途徑的說服更具理性，因此更加持久，也更有可能改變行為。外周途徑的影響要短暫和表淺得多。二、說服的要素有哪些（一）誰是發(fā)言者？傳達(dá)者1、可信度信息源的可靠性：可信度高的信息會(huì)隨著時(shí)間變低，可信度低則會(huì)變高睡眠者效應(yīng)：人們遺忘信息來源或來源與信息之間的聯(lián)系之后的延滯性的說服。可知覺的專家性：一個(gè)人如何才能成為具有權(quán)威性的專家？一種方法是從傳達(dá)聽眾贊同的觀點(diǎn)開始，這樣會(huì)使你看上去很聰明。另一種則是以某一專題內(nèi)的學(xué)識(shí)淵博者身份被介紹給大家。第三種增加可信度的方法是自信的表達(dá)方式。可知覺的信賴性：如果聽眾認(rèn)為傳達(dá)者并不是在努力說服自己，這時(shí)傳達(dá)者的可信賴度會(huì)更高。同樣，我們會(huì)認(rèn)為那些站在自己利益對(duì)立面的說話者是真誠(chéng)的。當(dāng)一個(gè)人的說話速度比較快的時(shí)候，他的可信度和可靠性都會(huì)升高。（杜絕了一些不利思維的產(chǎn)生）2、吸引力和偏好對(duì)那些我們偏好的東西，我們更有可能做出回應(yīng)。個(gè)人偏好使我們樂于接受傳達(dá)者的觀點(diǎn)（中心途徑的說服），或者，事后當(dāng)我們見到那些產(chǎn)品的時(shí)候，能夠引發(fā)積極的聯(lián)想（外周途徑的說服）。吸引力：外表吸引力；相似性（我們傾向于相信那些與我們相似的人）（二）說了些什么？信息內(nèi)容1、理智對(duì)情感受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的說服。如果一個(gè)人初始的態(tài)度來源于情感，那么他更容易被情感性的論點(diǎn)說服；如果其初始態(tài)度主要來源于理智，那么理性的論點(diǎn)則更加有效。2、好心情效應(yīng)好心情通?？梢栽鰪?qiáng)說服力，一方面它有利于個(gè)體進(jìn)行積極的思考（如果人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引發(fā)下進(jìn)行思考），另一方面是因?yàn)樗c信息相互聯(lián)系。如果你的論證不夠有力的話，你最好先設(shè)法使你的聽眾有一個(gè)好心情，然后他們才可能不假思索就對(duì)你的信息產(chǎn)生好感。3、喚起恐懼效應(yīng)只有在讓人們意識(shí)到威脅的嚴(yán)重性和可能性的同時(shí)告訴他們一個(gè)解決的方法，那么喚起恐懼心理的信息才會(huì)更加有效。當(dāng)恐懼心理和一個(gè)令人愉快的行為有關(guān)時(shí)，其結(jié)果通常不會(huì)引發(fā)行為的改變而是否認(rèn)這一事實(shí)。形象化的宣傳經(jīng)常會(huì)引發(fā)恐懼心理。William Strunk & E.B.White：最能引起和抓住讀者注意力的方法就是詳盡、準(zhǔn)確和具體的描述。4、差異如果你是一個(gè)可信度高的權(quán)威而且你的聽眾又不十分關(guān)心談?wù)摰脑掝}，那么不妨嘗試一下，提出一個(gè)完全不同的觀點(diǎn)。5、單方面說服和雙方面說服承認(rèn)相反的觀點(diǎn)可能會(huì)使聽眾感到疑惑并且會(huì)削弱自己的觀點(diǎn)。但是，承認(rèn)相反的觀點(diǎn)也可能使聽眾覺得我們毫無偏見，從而消除他們的戒心。如果你的聽眾已經(jīng)了解或者有機(jī)會(huì)了解對(duì)立的觀點(diǎn)，你應(yīng)該進(jìn)行雙方面的論證。6、首因?qū)蚴滓蛐?yīng)：最先出現(xiàn)的信息最具說服力。（第一印象很重要）近因效應(yīng)：最近出現(xiàn)的信息（兩種信息足夠長(zhǎng)；接受第二種信息后立即表態(tài)）（三）怎么說？溝通渠道1、主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受看上去可信的謊言能取代證據(jù)確鑿的事實(shí)，重復(fù)的陳詞濫調(diào)可以掩蓋復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)。任何增強(qiáng)流利程度的因素（熟悉性和押韻），都有利于增強(qiáng)可信度。隨著觀點(diǎn)熟悉性和重要性的增加，被動(dòng)說服的影響力越來越小。2、個(gè)人與傳媒的影響課堂外的人際關(guān)系對(duì)大學(xué)生的身心成熟有重要的影響。溝通的兩步流程：從媒體到其意見有影響力的人、再到普通群眾。即使媒體對(duì)人們態(tài)度不會(huì)產(chǎn)生直接影響，但它們?nèi)詴?huì)以間接的方式對(duì)人們產(chǎn)生影響作用。難度較大的信息以文字方式呈現(xiàn)時(shí)的確最具說服力，而簡(jiǎn)單的信息則以錄像呈現(xiàn)時(shí)效果最佳。（四）對(duì)誰說？聽眾1、自尊：中等自尊水平的人們最容易受到影響。（自尊水平低：理解水平慢；自尊水平高：堅(jiān)持己見。）2、年齡：應(yīng)該對(duì)年輕人加以指導(dǎo)，引導(dǎo)他們慎重選擇自己的社會(huì)影響因素包括他們所加入的組織、所關(guān)注的媒體、所扮演的角色等等。3、他們?cè)谙胄┦裁矗ㄆ茫赫f服；相反：固執(zhí)己見）預(yù)先警示可能會(huì)有一場(chǎng)說服戰(zhàn)；分心會(huì)減少辯駁；不積極參與的聽眾會(huì)使用外周線索：激勵(lì)思考可以使強(qiáng)有力的信息更具說服力，并且（由于反駁的影響）微弱的信息不大具有說服力。三、現(xiàn)實(shí)生活中的說服：邪教是如何進(jìn)行精神灌輸?shù)模ㄒ唬B(tài)度依從行為1、順從導(dǎo)致了接納：身份認(rèn)同感2、登門檻現(xiàn)象：既然已經(jīng)做了這么多了，再多做一點(diǎn)又何妨呢？（二）有說服力的因素1、傳達(dá)者：中產(chǎn)階級(jí)的白人青年更易于被說服，因?yàn)樗麄兏鼉A向于相信別人。他們?nèi)鄙俚蜕鐣?huì)階層青年的那種“街頭智慧”（知道怎么抗拒推銷的誘惑），以及上等階層青年的謹(jǐn)慎（從小就警惕綁架者）。2、信息：生動(dòng)、感性的信息以及團(tuán)體給那些孤獨(dú)和憂郁的人所帶來的溫暖和包容，都是極具吸引力。3、聽眾：他們被理想觀念沖昏了頭，以至于對(duì)那些自稱無私實(shí)則貪婪，貌似關(guān)心他人實(shí)則冷漠無情的人服服帖帖，而沒能看出其中的矛盾。（三）團(tuán)體效應(yīng)1、“社會(huì)閉塞”：外部聯(lián)系逐漸減弱，直到團(tuán)體完全承擔(dān)向內(nèi)的社會(huì)性作用，每一個(gè)人都只和組織內(nèi)其他成員發(fā)生聯(lián)系。2、“兩個(gè)人的精神錯(cuò)亂”：兩個(gè)人相互支持自己的觀點(diǎn)3、說服、脅迫以及暴力4、教育與灌輸，啟蒙與宣傳造勢(shì)，轉(zhuǎn)變與脅迫，治療與精神控制之間的界限本來就是模糊不清的。四、應(yīng)該如何抵制被說服（一）加強(qiáng)個(gè)人承諾1、在別人進(jìn)行判斷之前，先對(duì)自己的立場(chǎng)做出公開表態(tài)。公開站在自己信念的一邊之后，你就不太容易再受到別人觀點(diǎn)的影響。挑戰(zhàn)信念：當(dāng)你對(duì)那些篤信不移的