百仕達全年推廣方案(王雷修改稿).doc

第一部分：調查回顧一、目前成交情況目前的成交數(shù)量為340套（以落足定金為基準），總體銷售額為1.91億，廣告支出費用為1200萬元，廣告投入比例占銷售額的6.3%內(nèi)外銷比例為4：6二、客戶分析外銷部分客戶主要來源于上水、新界，內(nèi)銷部分客戶是以私營小業(yè)主、白領階層為主，成交客戶中一、二期老業(yè)主直接介紹成交的有70套，間接介紹成交的有150套，成交的原因主要是：百仕達的品牌、業(yè)主的口碑以及對三期的憧憬；未成交的原因主要是：樓花期過長、價格較高、地理位置過于偏僻。三、成交戶型分析三房內(nèi)外銷套數(shù)比為58：58，總體比例為5：5二房內(nèi)外銷套數(shù)比為1：2，總體比例為59：1186、7幢因為三房戶型有一定的缺陷故銷售不甚理想，二房單位因為受到一定的噪聲干擾，銷售率也不高。四、周邊在售市場調查本項目周邊現(xiàn)在售樓盤較多，競爭較為激烈，現(xiàn)在售樓盤狀況具體如下：樓盤名稱主力戶型（面積）銷售均價（元/平方米）太陽新城60905400彩世界591106400今日家園621015500翠竹新邸801235800五、調查結論：外銷市場為主，內(nèi)銷市場為輔“三緣”客戶與外銷市場本地化重視銷售中的“葡萄效應”（業(yè)主直接或間接介紹）“運動定位”意義并不明顯為擴大客戶層面，應加強利益點的訴求百仕達資源應系統(tǒng)、有效整合 第二部分：項目分析一、項目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析 品牌：先前由百仕達實業(yè)有限公司開發(fā)的百仕達一、二期已經(jīng)為本項目提供了巨大的美譽及客戶資源，百仕達作為一個知名品牌已經(jīng)深入人心。 片區(qū)成熟度：整個羅湖老片區(qū)屬于物業(yè)成熟片區(qū)，各種學校、醫(yī)院、飲食、休閑等配套設施極其完備，并且羅湖區(qū)因交通方便，對港人有較強的吸引力。 環(huán)境：百仕達一、二期以其優(yōu)美、高檔次的小區(qū)園林綠化而聞名遐邇，本項目如果繼續(xù)延續(xù)這一賣點應該可以創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。 交通：地處太白路與布心路之間，公交系統(tǒng)極其發(fā)達，有多路公共大中小巴直達全市各地，并且開設有深港直通車及購物專車，未來地鐵站（布心站）也近在咫尺。 小區(qū)規(guī)模：本期建筑面積達12萬平方米，屬于大型小區(qū)，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。 百仕達花園三期享受百仕達本身的大社區(qū)配套，小區(qū)內(nèi)配套極其完善，目前擁有四所學校、兩個超市、三個會所，可以稱得上是羅湖區(qū)配套最為齊全的高尚社區(qū)。 物業(yè)管理：百仕達物業(yè)管理公司榮獲了ISO9002認證，并且在一、二期的物業(yè)管理中獲得了眾多業(yè)主的認可與承認。 戶型設計方面：三梯六戶的小戶型讓業(yè)主盡享尊貴，并且部分戶型擁有較為開揚的景觀優(yōu)勢。劣勢分析 七幢高層樓體，使得小區(qū)的建筑密度較高，作為高檔物業(yè)，而高容積率的住宅難以支撐物業(yè)走向高檔，意味著每個單位間資源分配相對要少，致使園林面積相對較小，無法體現(xiàn)大規(guī)模社區(qū)的優(yōu)勢。 項目周邊環(huán)境較差，位處布心片區(qū)，周邊比較雜亂，工廠林立，出租屋較多，為提升項目的檔次加大了難度。 布心路及太白路繞著本項目，車流量較大，噪音較為明顯，加大銷售中的引導難度。 項目雖然部分戶型有一定的東湖景觀支持，但現(xiàn)在湖景單位已銷售大部分，所剩單位景觀優(yōu)勢不明顯。 項目銷售均價高于周邊在售樓盤近2000元/平方米，為銷售及推廣都帶來更大的挑戰(zhàn)。二、項目定位總體定位實力發(fā)展商開發(fā)的、深圳最大型高尚住宅區(qū)中的投資型豪宅外銷：香港上市公司開發(fā)的 羅湖最大型的投資型豪宅投資 ：多樣化首期付款方式、入伙前代供、保底包租、三級市場高租金回報 豪宅 ：環(huán)境、港人文化社區(qū)（吃、喝、玩、樂）、保安、香港長期服務中心 內(nèi)銷：百仕達國際化大社區(qū)深圳花園城指定參觀景點榮譽、規(guī)模、國際化等較低的置業(yè)門檻的豪宅月前推廣思路： 豎立精品豪宅形象，為年后各方面包裝推廣手段全新形象起鋪墊作用，但由于在月前百仕達花園三期園林及現(xiàn)場樣板房尚未落成，故此月前在香港會側重于投資，豪宅概念為輔，在深圳則僅做小型推廣，主要是完善各方面的包裝與配合；月后，在香港加重豪宅概念，投資為輔，在深圳則力求在市場強銷期的不同階段都有不同的亮點與新意，以吸引日益理性的置業(yè)者。詮釋：1、現(xiàn)階段百仕達花園三期規(guī)劃上的特色定位尚未體現(xiàn)，缺乏豪宅氣息，總體定 位的各方面支持及說服力尚不足。同時產(chǎn)品戶型上有不少小毛病，另外，在現(xiàn)時市場上提倡戶型產(chǎn)品創(chuàng)新性的環(huán)境下，缺乏創(chuàng)新就已經(jīng)是劣勢。由此來看，購買百仕達花園三期的客戶多少帶有情感上的因素。2、但百仕達的品牌及一期二期的成就，及百仕達公司集團內(nèi)部累積的資源，對客戶仍然有強大說服力，不少客戶仍然以居住在百仕達為榮，同時，歷經(jīng)4年的市場認證，百仕達花園整體售價及租價跌幅極微，正說明百仕達花園的投資價值非常高。3、因此，年后的包裝及推廣的主要方向主要著重于以下四個方面： 百仕達品牌、集團所掌握的資源包裝宣傳、一期二期和三期之間的聯(lián)系。 投資方面的切實市場數(shù)據(jù)及保證 現(xiàn)場的園林、實樓樣板房的布置 深港兩地的售后服務和客戶服務第三部分：內(nèi)外銷推廣執(zhí)行方案整體的推廣思路：外銷為主、內(nèi)銷為輔整合百仕達的品牌優(yōu)勢充分挖掘項目自身賣點計劃、控制、檢討；細化落實各項工作協(xié)調內(nèi)部關系、督導合作單位重視投資方案的實操性推廣目標：用1000萬市場投入，實現(xiàn)45,000萬元的銷售投入產(chǎn)出預測：外銷推廣執(zhí)行方案一、 過年前推廣計劃:為了能在過年后仍給香港客戶對百仕達三期保留強烈印象，建議在過年前加強發(fā)展商代供置業(yè)計劃，顯示入伙前小回報，入伙后大回報的置業(yè)良機。1. 銷售時間月份至月底2. 銷售目標由于本階段正處于農(nóng)歷年前銷售淡季，故此銷售目標為深港兩地80套。 3. 銷售形式入伙前發(fā)展商代供計劃 說明香港經(jīng)濟環(huán)境低潮入伙前發(fā)展商代供計劃一來為了延續(xù)百仕達三期在月份提出的置業(yè)計劃，二來可加強百仕達花園在投資方面的概念；香港在年月日后，經(jīng)濟一直不能恢愎，失業(yè)率踞高不下，直逼，人人面臨失業(yè)危機；市面缺乏新投資產(chǎn)品-國內(nèi)豪宅新投資銀行利息在美國聯(lián)邦儲備局不斷減息下下調到.，接近零利息，人們把錢放在銀行與放置在家無異，而股票、基金不平穩(wěn)的局面亦不能為香港人帶來新的投資方向；反觀深圳房地產(chǎn)在中國加入世貿(mào)、申奧成功等利好因素下蓬勃發(fā)展，另外香港與深圳緊密合作的關系同時令越來越多的香港人到深圳吃喝玩樂，令他們越來越了解深圳房地產(chǎn)狀況，因而把錢投入房地產(chǎn)投資，而深圳房地產(chǎn)回報一般維持在左右，由中原百仕達地鋪回饋，百仕達花園一、二期出租回報率維持在之間，可視為香港人的另類投資，故此在百仕達花園三期的宣傳上可加強投資概念，再加上中原地鋪提供的真實個案，可加強宣傳上的說服力。 形式12月份操作：入伙前個月代供形式，可享有此待遇的為、及、橦的14樓及樓以上單位和、橦的C、D大單位。建議：仍然以代供現(xiàn)金回贈為噱頭吸引客戶（主要投資客），但可利用此優(yōu)惠轉換為另一靈活手法，讓客戶在代供基礎上可以有多種選擇以增加客戶的購買欲及加快前期客戶購買速度。并且保持百仕達過年前在深港兩地的銷售,一方面不會在三月強銷期前出現(xiàn)銷售空檔期，另一方面可為3月強銷第一階段累積客戶。l 代供限制放寬到所有樓層及座數(shù)在月至月銷售淡季及經(jīng)濟不景氣的狀況下，如能把代供加寬到所有樓層及座數(shù)，即可直接吸引投資客或自住客提早入市。l 代供樓款變首期代供樓款5%可以折成客戶5%首期，在首期里扣出，減少客戶的首期款，減低客戶的置業(yè)門欄。l 裝修價錢變首期目前由發(fā)展商提供的每平米人民幣700元的裝修套餐只有30%多的客戶選擇，故此帶裝修價的價格客戶較不感興趣。但如果也把裝修價折為首期，讓客戶在首期里直接扣出，減少他們的負擔，可在此經(jīng)濟不佳情況下吸引客戶。l 優(yōu)點- 減輕客戶首期負擔- 減低置業(yè)門欄- 吸引較多的投資客及自住客- 真正的現(xiàn)金回贈吸引客戶l 限制- 客戶只能選擇即時按揭- 所有回贈以折后價計算- 首期不能折為現(xiàn)金- 不選擇裝修套餐則無法享受裝修折為首期的優(yōu)惠- 首期回贈不能與代供計劃共享例子：以第3橦的30樓F單位為例，折后價為￥988,555（95折），月供人民幣￥5470，發(fā)展商代供10個月，則入伙前發(fā)展商回贈現(xiàn)金￥54700元，高于5%現(xiàn)金回贈；但買家可另選擇把￥54700當成首期款，減少支付后期的首期款。另外，￥988,555含￥67,700的裝修價格，客戶可以不要裝修，把￥67700直接轉為現(xiàn)金在首期中扣出，如此一來，客戶可得到多一點銀行按揭。4. 園林開放日（19/01/02及20/01/02深港兩地）配合百仕達三期宣傳及在年前吸引更多的客戶到場，可開放一、二期園林及會所，供客戶參觀，另外，中原配合百仕達三期的宣傳，會發(fā)動百仕達地鋪力量，在一、二期活動及帶客戶參觀一、二期房子，讓客戶真確感受百仕達豪宅及投資保值兼并的事實。為了使投資氣氛逼真，建議在三期銷售廣場設置中原二手樓盤放盤及出租攤位，如有興趣的百仕達三期業(yè)主，可直接登記成為中原地鋪尊貴客戶，讓中原提早為業(yè)主介紹客戶。5. Bossible投資講座為了配合年前百仕達三期投資概念，可以和投資講座專家Bossible共同舉辦豪宅投資講座，圍繞百仕達豪宅高回報及升值潛力為主題，讓客戶可以感受更深。時間：展銷過后的一周內(nèi)（26/1/02或27/1/02），配合展銷，把客戶吸引到國內(nèi)參觀百仕達一、二期及百仕達豪宅投資講座。地點：百仕達一期會所（深港客戶一起）活動配合：參觀者可參觀一、二期園林及會所及可享受一期會所設備6. 展銷配合 時間：一月中旬（19/1-21/1）共三天 位置：香港尖沙咀凱悅酒店 主題：入伙前現(xiàn)金回贈高達12萬（12）7. 展銷時廣告訴求 投資概念為主線，豪宅為輔 以海逸豪園廣告為參考8. 軟性媒體安排為了能同時在香港市場上引起哄動，會邀請香港媒體記者百仕達一日游及了解百仕達新一期回贈買家宣傳手法，且安排中原高層及百仕達高層與記者暢談強強聯(lián)手的感想。9. 銷售必備條件 現(xiàn)場包裝到位在項目周邊的主要干道缺乏路牌及路旗,故此應盡快立起來,加強年前售樓氣氛。樓體條幅數(shù)量較少，宣傳內(nèi)容不夠全面,建議加強條幅的數(shù)量及內(nèi)容,可用深圳最大型豪宅社區(qū),罕有三大會所共享,年回報率高達15%,月供2仟余元起,百仕達中英文名校等內(nèi)容。售樓處中缺乏一、二期的實景展板,重新制作展板,加強一,二期園林實景及會所設備。 與一、二期連接互動百仕達花園在宣傳上為一體，并且一、二期開發(fā)的成功亦為三期的先范，可利用來渲染買家與參觀者，故此一、二期必須包裝與三期互動，可用彩旗包裝一、二期，一來加強銷售氣氛，二來日日提想老業(yè)主銷售訊息，讓他們介紹朋友購買三期房子。另外，一、二期會所可放置三期資料讓業(yè)主隨手帶走或讓來會所玩耍的朋友拿走，加強任何渠道的宣傳。在不影響管理的情況，在會所擺放三期展板更能加深業(yè)主對三期的了解，利于他們介紹給朋友。 設置中原三級市場百仕達花園放盤攤位由于百仕達一、二期出租或轉手回報高達15%，故此為了加強此賣點，建議在三期銷售廣場設置中原地鋪百仕達樓盤放租攤位，一來客觀讓參觀者知道百仕達物業(yè)受歡迎程度，二來客觀加強三期投資回報率的賣點，并且買家可即時登記成為中原地鋪的尊貴客戶，讓中原地鋪提早找尋租客。二、年后月至月銷售計劃第一次強銷期2002年的上半年為新盤尤其是深圳的大盤在香港推出的時段，如有中海的華僑城深圳灣畔、萬科下沙的金域藍灣、招商科技園的陽光帶海濱城、金地下沙的翠堤灣會相繼地在四至六月推出，故此百仕達花園三期應當在三月份在香港市場建立銷售勢力，以避免正對面的宣傳功勢。1. 銷售時機百仕達三期部份園林在月可完成，故此可加強現(xiàn)場賣點；可再加強百仕達投資概念，用租金包底為銷售手段。2. 銷售目標月至月底：250套，累計銷售率達到53.8%。3. 銷售必備條件 園林部份完成及銷售樓前廣場圍墻打開按工程進度，在過年后，百仕達三期，橦之間的園林已部份落成，加強了現(xiàn)場賣點，另外，可把現(xiàn)時銷售樓前的廣場圍墻打開，部份綠化，由此加大了綠化面積，二來亦令參觀者入百仕達銷售前可先欣賞三期綠化，加強了他們購買信心。 全新樣板房落成（橦高層大單位）實景樣板房在銷售上更能讓買家親身體驗到入伙時可享受的景觀，加強銷售賣點。 售樓處包裝售樓處樓高低于其它樓盤的高度，故此無法讓人感覺豪華氣氛，并且現(xiàn)場燈光效果暗淡，中原建議在售樓大廳局部射燈及吊燈，加強燈光效果以加強售樓大廳的氣派。4. 銷售賣點兩年租金包底 形式以兩年租金包底8為銷售賣點，一來使百仕達年前代供計劃得以持續(xù)，二來加強了本項目在投資回報上的強項。（ 操作買家購買了三期物業(yè)，發(fā)展商提供了8為每年租金包底回報。在本項目入伙后，統(tǒng)一由發(fā)展商出租，保證每年出租可得回報率，由于百仕達花園出租回報在8%-15%之間，由發(fā)展商統(tǒng)一出租的回報率如果高于8%，則發(fā)展商把差額還給買家，但為年后結帳。參與本計劃的買家須先繳二至三成的首期。8%的年回報分兩次返還給買家；第一年的8%回報率在入伙后的第一個月及第七個月回贈于買家，相應第二年的回報率可在入伙后的第個月及第個月返還。如出租率高于8，則差額在每年回贈于買家。但限于發(fā)展商有空出房子的時候，故差額以實際的出租月份計算。為了保持公信力，由中原地鋪做為公證處，核對出租實況及出租價格。如買家為自用，則無法享受每年8%的出租回報率；5. 前期造勢 中原、百仕達簽約儀式中原、百仕達簽約儀式月中旬時在香港舉行強強聯(lián)手簽約儀式及豪宅講座會，由中原老板施永青講解香港豪宅必備條件及由百仕達老總講解國內(nèi)豪宅情況，再者可由百仕達公開地王板塊紅樹西岸的未來發(fā)展路線。此次簽約儀式可邀請香港所有媒體參與，再次發(fā)動百仕達軟性宣傳及百仕達成功奪取深圳地王板塊的消息，為三期造勢。另外，租金包底的操作手法亦可在市場上公開，公開百仕達對三期出租回報率的信心。 豪宅投資講座（與簽約儀式一起）配合主題在香港推出大型的國內(nèi)豪宅投資講座，與有經(jīng)驗的公司如Bossible或新城財經(jīng)臺合作，邀請在地產(chǎn)界有名望人仕如施永青、百仕達高層及財經(jīng)界人仕等一起講解香港、國內(nèi)豪宅投資的區(qū)別及共通點，為百仕達豪宅投資定位宣傳。 記者團由于在月時候，三期部份園林已完成，故可再次邀請香港記者到訪，為百仕達三期做免費宣傳活動。 業(yè)主優(yōu)先參觀新樣板房及園林利用園林及新樣房為招徠點邀請一至三期業(yè)主參觀，然后再趁機推廣業(yè)主介紹新業(yè)主優(yōu)惠措施，利用老業(yè)主帶動新客戶成交。6. 銷售形式本階段銷售仍然以酒店展銷形式進行，每月連續(xù)兩次。月至月期間共有次展銷，主題為兩年包底租金回贈。7. 廣告訴求點 兩年包底租金回報計劃 百仕達豪宅概念三期園林現(xiàn)景及一、二、三期會所設備共享，深港直通巴士。8. 戶外廣告配合 羅湖車廂插卡羅湖車廂插卡為銷售起了很大的作用，故此在3月至9月半年期間繼續(xù)安排發(fā)布。 燈箱廣告百仕達現(xiàn)時在羅湖關口的燈箱可繼續(xù)延用，做為形象及看樓團的宣傳。另外，可在九龍?zhí)粱蛲堑韧c安排燈箱廣告，進一步加強百仕達在香港的曝光。9. 活動配合 百仕達一、二期開放日由中原地鋪配合，在一、二期迎接客戶參觀一、二期房子，一來讓客戶加深對百仕達集團的認識，二來希望通過一、二期出租回報率加強三期投資回報的賣點。 現(xiàn)場活動為了凝造現(xiàn)場氣氛，建議經(jīng)常在現(xiàn)場舉辦活動，如燒烤，食物派對或嘉年華會。 看樓團看樓團除了在展銷會期間可舉行，在每天亦可成為看樓日，可充份利用百仕達深港直通車及宣傳豪宅與眾不同之點。 百仕達三期巡回展覽除了酒店展銷會可讓香港人了解百仕達外，在地鐵或火車大堂處展示百仕達三期亦不失為一個好的宣傳方法，建議地點為地鐵旺角站、尖沙咀站，九龍?zhí)琳?，火車東鐵沿線可用旺角、上水等最多人出入的地點。三、第二次強銷期月至月百仕達三期工程進度已進入完善階段，除了園林已落成外，現(xiàn)場外立面工程已完成，故此本階段可較加強豪宅賣點，淡化投資概念。1. 銷售時機5至6月為外銷樓盤銷售的大好時機，故此本階段為百仕達三期在港的強銷期。2. 銷售目標深港兩地共300套，實現(xiàn)累計銷售率77%。3. 銷售形式 建立長期展銷廳（客戶服務中心）長期展銷廳顧名思義一來是為了銷售，二來可為百仕達售后服務提供長期地點，凡百仕達業(yè)主以后可在此長期展銷廳繳納水電、管理費用而無須浪費時間、金錢專門到國內(nèi)繳費，提供了無可量比的方便予客戶，充份體現(xiàn)百仕達大集團氣派。除此以外，業(yè)主還可通過此客戶服務中心出租及出取租金。由收費方面出發(fā)，如果以每月兩次展銷會計算，每次場地租金及布展費用6萬元，則兩次費用總共為12萬，但如以長期展銷廳3500呎計算，每呎租金為港幣22元，每月租金為8-9萬元，再加上其它管理費用及員工（2位），則估計每月投入約15萬元左右，比酒店展銷費用高出25%。但卻給發(fā)展商帶來更多的有形及無形收益。 整體銷售以豪宅為概念深圳樓盤在港銷售形式一般為即時時促銷形式，講求價格平宜的平民需求，而本項目除了前期累積下來的知名度外，還是一線關內(nèi)罕見的大社區(qū)，故此豪宅路線可區(qū)別開與其它樓盤，而豪宅表現(xiàn)手法為：- 羅湖僅有的深港直通巴士，香港人可真正做到深圳置業(yè)，香港工作的方便。- 與香港實力銀行如匯豐或恒生建立關系，由他們提供銀行按揭及為百仕達業(yè)主提供百仕達尊貴信用卡，享有在港銷費優(yōu)惠- 與八達通公司合作出國內(nèi)樓盤首創(chuàng)的百仕達八達通卡- 建立百仕達名人會，由于現(xiàn)時很多大集團高層在百仕達一、二期居住，故此希望通過成立百仕達名人一來加強此批高層之間的溝通，讓他們建立事業(yè)成功的網(wǎng)絡，二來名人會為深圳現(xiàn)時樓盤所創(chuàng)，希望以此讓深圳或香港白領或行政人員慕名在百仕達三期置業(yè)。- 名設計師強強聯(lián)手：利用香港人所熟悉名設計師如高文安為百仕達新一期的樣板房設計，加強豪宅豪裝現(xiàn)象。- 三大會所設備共享，百仕達現(xiàn)有40多項球類及健美設備如高爾夫球練習場、室內(nèi)、外網(wǎng)球場、深圳首創(chuàng)室外標準足球場等，為業(yè)主帶來了更多的康體運動，為日常工作壓力減壓。 中原香港地鋪啟動5月起，中原香港地鋪可全面啟動，共同銷售百仕達三期。真正達到全方位銷售的效果，加快達成百仕達三期銷售目標。 起用明星形象代言人在全新百仕達包裝上，希望可利用明星代言人，加快香港客戶對百仕達全新定位的了解。但明星代言須與百仕達三期定位一致如有氣質及健康，建議可起用林家棟或馬浚偉。 五月份東方魅力娛樂城開動五月份時百仕達與東方魅力合作的娛樂城開幕，可趁機在香港媒介上炒作，請明星足球隊在開幕時來臨剪彩，并且在開幕后來在百仕達三期的足球場進行足球友誼賽，勢必為香港及深圳所有媒體爭先報導，把百仕達的優(yōu)勢宣傳出去，加強百仕達的賣點。后期可利用明星足球隊在百仕達三期進行足球賽的事項及六月世界杯足球賽做為三期六月份在內(nèi)外銷上宣傳活動。（主題為買百仕達，請您看世界杯）4. 銷售必備條件 長期展銷廳及示范單位落成 現(xiàn)場全新樣板房開放 園林及室外足球場、籃球場落成 住戶大堂落成，須顯示氣派 全新銷售樓書或折頁及現(xiàn)場包裝5. 現(xiàn)場活動配合及造勢活動安排 長期展銷廳落成儀式 深圳現(xiàn)場東方魅力城開動儀式及剪彩 香港明星足球隊足球比賽 買百仕達樓送世界杯門票 現(xiàn)場會所開放日（5月初） 看樓團天天出發(fā)6. 廣告訴求點本階段的廣告訴求點應集中在豪宅宣傳，再以投資為輔助概念；加強電視片的宣傳及在東方、蘋果、太陽等主體報紙媒體宣傳。四、第三次強銷期-7月至8月 1. 銷售目標此階段銷售目標為250套，總銷售量達92%。2. 銷售形式仍然以長期展銷廳作為香港銷售地點，按工程進度，現(xiàn)場園林及會所應已全部落成，故因而本階段須加強現(xiàn)場園林及會所賣點，再次進行百仕達花園從一期到三期的園林及會所開放。并且本階段已進入香港的暑假期，看樓人仕亦出現(xiàn)高峰期，故此，除了免刑放百仕達一期至三期的園林及會所，投資概念須再次加強。3. 活動配合 “巨人與巨人的對話” - 與香港地產(chǎn)界強強聯(lián)手通過安排與香港知名地產(chǎn)商如新世界、新鴻基搞講座或其它公關活動，利用香港發(fā)展商的名氣提高百仕達在港知名度。并由此宣傳百仕達為深圳新世界地產(chǎn)或新鴻基地產(chǎn)。 聘請深港知名調查公司合作由百仕達聘請深港兩地知名、公信力高的調查公司如深圳的訊息統(tǒng)計局及香港的香港大學合手調查香港人到深圳置業(yè)的趨勢及豪宅投資的前景，一來加強百仕達在香港市場的知名度，二來可從側面加強宣傳百仕達居住環(huán)境的優(yōu)美及為香港人置業(yè)的首選。 百仕達一日游可以與旅行社合作及周未、日發(fā)展商自己開看樓團及百仕達參觀團，把百仕達適宜度假及自住的環(huán)境表達出來。 看樓可抽獎獲贈國外雙人旅游票，買樓可即時出發(fā)旅游鼓勵更多的人到百仕達現(xiàn)場看樓，希望通過此活動可促進成交，買家即時可獲得旅游票，配合暑假進行促銷活動。 發(fā)展商提供包租兩年計劃再次加強在8月時份，已開始進入發(fā)展商包租回贈時段，故此可以利用此賣點再次在媒體宣傳上做文章。五、尾盤銷化期（9月至10月份）1. 銷售形式9月到10月份為百仕達的尾盤消化期，本階段亦為入伙期，現(xiàn)樓實景為本項目的最佳賣點，故此所有宣傳環(huán)繞現(xiàn)樓實景為賣點。廣告費用無須花費太多，主要在看樓雜費及現(xiàn)場活動方面。2. 推廣利用現(xiàn)樓報紙稿及老業(yè)主介紹為本階段的主要推廣。3. 活動配合 天天看樓團 10月1日國慶同賀日 業(yè)主入伙介紹會及聯(lián)歡會 現(xiàn)場開放日內(nèi)銷推廣執(zhí)行方案推廣主線：在百仕達國際化大社區(qū)概念下，宣傳項目完善的配套設施，突出項目的豪宅地位，強調項目高額投資回報率。一、各階段推廣策略及預算（一）低調推廣期1、時間2002年1月初2002年2月底2、銷售必備條件 園林展示部分施工完成 完成樓體條幅更新與增加 重新設置燈桿旗及導示牌 戶外廣告、候車亭廣告出街 完成第一輪價格調整，主要是4、5、7棟3、推售單位4、5、7棟，共剩余255套釋由：此三棟最早推出，剩余單位大部分為阻力銷售單位，如七棟的C、D單位戶型存在一定的缺陷，A、F單位則有一定的噪音干擾，4、5棟的剩余單位則樓層較高，總價絕對值高，應及早消化掉剩余單位，以減輕后期的銷售壓力。4、銷售目標因此階段為傳統(tǒng)的銷售淡季，故預計銷售套數(shù)為80套，實現(xiàn)累計銷售率34.4%.5、造勢安排（1）一、二期會所園林開放日 活動目的：通過前次晚報介紹，喚起客戶對百仕達花園美好聯(lián)想，并在本次報版內(nèi)容刺激下來參加活動，并有興趣參觀三期促其成交。 活動時間：2002.1.26下午2:007:00,2002.1.27上午10:00下午7:00 活動內(nèi)容：在一期花園入口處設接待人員，沿路設保安指引客戶至會所，制做領獎憑條，標一期會所標記，每客戶限發(fā)一張，專人介紹會所設施，客戶可免費試用、免費用飲料，指引客戶前往二期會所，領取標有二期會所標計的領獎憑條，拿齊兩張憑條可去三期售樓現(xiàn)場領取精美禮品，專人介紹會所設施，客戶可免費試用、免費用飲料，在二期會所設專車往返接送客戶至三期售樓現(xiàn)場。 廣告配合：“新年賀禮：百仕達花園會所開放日”（2）網(wǎng)上“知識解放財富百仕達有獎知識問答” 活動目的：通過在網(wǎng)絡上的炒作與宣傳，增加點擊率，擴大項目的市場知名度，讓更多的目標客戶認識和了解本項目。 活動時間：2002年1月2002年2月 活動內(nèi)容：在君逸華府的網(wǎng)站上舉辦“知識解放財富百仕達有獎知識問答”開設有關百仕達公司、百仕達花園一、二、三期情況、購房手續(xù)、稅費等一系列有關房地產(chǎn)的知識問答。 廣告配合：為了使這個活動廣為人知，必須通過一系列的廣告將信息發(fā)布出去，而信息的發(fā)布主題建議為：看百仕達花園，讓你贏大獎歡迎參加百仕達網(wǎng)上有獎知識問答發(fā)布渠道：1) 報紙媒體:特區(qū)報、商報等2) 網(wǎng)站:搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、百仕達相關網(wǎng)站等凡參與者均可到百仕達三期君逸華府的銷售現(xiàn)場領取一份精美禮物，而答中者還可在指定的時間到現(xiàn)場抽取大獎，最高獎項可高達二萬元（所購單位二個點的優(yōu)惠）（3）網(wǎng)上論壇 活動時間：2002年初項目銷售結束 活動內(nèi)容：在百仕達、君逸華府的網(wǎng)站、中原深圳、香港的網(wǎng)站、深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)上，不定期發(fā)布項目的進展情況，引發(fā)網(wǎng)上討論，通過討論、爭辯，擴大項目的市場知名度。（4）新聞繕稿在各個媒體不定期發(fā)布，此階段繕稿的主要內(nèi)容是君逸華府成為深港樓市中的一匹黑馬，在淡市中勁銷套及百仕達網(wǎng)上競猜的情況及中獎名單等。（5）配合【前期的入伙前發(fā)展商代供計劃】、【靈活付款計劃】（詳見外銷推廣）（二）市場強銷期1、時間： 2002年3月初2002年8月底主要劃分為三個階段：第一次強銷：2002年3月初2002年4月春交會前第二次強銷：2002年春交會2002年6月底第三次強銷：2002年7月初2002年8月底第一階段1、時間2002年3月2002年4月春交會之前此階段的3月份應是項目2002年的第一個強銷期，此階段的推廣重點是通過對目標客戶群的介定，宣傳項目高檔住宅地位，并且強調項目的完善的配套設施。2、銷售必備條件現(xiàn)場保持良好的施工狀態(tài)現(xiàn)樓樣板間裝修完畢售樓處重新包裝完成在國貿(mào)大廈、上海賓館設立看樓專車落實配套設施（中學、國際美食街）3、6棟各單位價格最終確定3、推出單位3、6棟，共302套釋由：3月已進入房地產(chǎn)市場的熱銷季節(jié)，此時可宣布君逸華府前期推出的4、5、7棟已售罄，現(xiàn)隆重加推全景觀的3、6棟，以期在新的一年有一個新的形象推向市場。4、銷售目標共250套，累計銷售率達到53.8%5、造勢安排（1）現(xiàn)樓樣板間全新開放日 活動時間：2002年3月9日10日 活動目的：通過現(xiàn)樓樣板間的開放，給予客戶真實的感受，從而促成新的銷售高潮。 活動內(nèi)容：選擇戶型有一定缺陷的七棟C單位、受到一定噪聲干擾的A單位及3棟的一個標準層裝修成樣板間，并且在現(xiàn)場聘請深港知名的裝修大師、風水大師講解家裝設計及風水學；另外在樣板間中備有荼點、咖啡讓客戶品嘗，使客戶在停留的同時，感受到家的溫馨。 廣告配合：此次活動的發(fā)布主題建議為：百仕達三期君逸華府現(xiàn)樓樣板間全情開放家裝大師、風水大師為您現(xiàn)場講解現(xiàn)代家裝與傳統(tǒng)風水發(fā)布渠道：1) 報紙媒體：特區(qū)報、商報等2) 網(wǎng)站：搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、百仕達相關網(wǎng)站等（2）中產(chǎn)階段全接觸（即百仕達的配套篇） 活動時間：2002年3月14日3月底 活動目的：通過對深圳目前中產(chǎn)階級的透視與分析，從而鎖定本項目的目標客戶群為具有高品味和生活質素的中產(chǎn)階級，進而從目標客戶的層面，宣傳項目的豪宅地位，提升本項目的檔次，強調項目擁有滿足中產(chǎn)階級置業(yè)的各項配套設施。 活動內(nèi)容：首先通過軟性宣傳讓大多數(shù)人知道中產(chǎn)階級的客觀存在，繼爾通過系列的軟性報道，陸續(xù)提出中產(chǎn)階級的人生觀：熱愛運動，珍視生命（切合項目的運動健康主題）消費觀：豪華但不張揚，闊氣但不大氣（切合項目的中小戶型）奮斗方向及目標：鋪就子女成長之路（切合項目的教育配套） 廣告配合：此次活動要保持一定的連續(xù)性及完整性，在大主題一致的情況下，不同階段需提煉出不同的次標題，初步設想如下：中產(chǎn)階級全接觸系列（之一）中產(chǎn)階級透視與分析中產(chǎn)階級全接觸系列（之二）中產(chǎn)階級VS百仕達中產(chǎn)階級全接觸系列（之三）中產(chǎn)階級的理想家園（百仕達）發(fā)布渠道：報紙媒體：特區(qū)報（3）新聞繕稿在各個媒體不定期發(fā)布，此階段繕稿的主要內(nèi)容是君逸華府樣板間開放受到置業(yè)者熱捧，一周勁銷套及百仕達為滿足更多置業(yè)者的要求特加推套單位。（4）配合外銷所做推廣：【兩年租金包底】、【中原、百仕達簽約】（詳見外銷推廣）第二階段1、時間2002年4月春交會2002年6月底此階段自春交會始至5月底應是項目2002年的第二個強銷期，此階段推廣重點是百仕達國際化大社區(qū)的概念、三期的運動健康概念。2、銷售必備條件園林、足球場初具規(guī)模住戶大堂落成3、推出單位1、2棟，共368套釋由：借助春交會的契機推出全新園景單位1、2棟，再次引發(fā)銷售高潮。4、銷售目標共300套，實現(xiàn)累計銷售率77%5、造勢安排（1） 春交會 活動時間：2002年4月底或5月初 活動目的：通過會場展示，并配合會場與售樓處現(xiàn)場的促銷活動，促成新的銷售高潮。 活動內(nèi)容：通過個性化的包裝（如動感效果、燈光效果等）使項目在春交會現(xiàn)場的展位能夠一枝獨秀，招引眾多的參觀者到場參觀，并向到展位參觀樓盤的客戶派發(fā)小禮品，所有到銷售現(xiàn)場看樓的客戶，均可獲贈百仕達花園一、二期會所的代用券一張，春交會期間落定的客戶，還可參加幸運大抽獎（最高獎項為世界杯的參觀券）。廣告配合：在春交會之前，在特區(qū)報刊登百仕達獻大禮，精彩永不落幕游韓國，看世界杯發(fā)布渠道：1) 報紙媒體：特區(qū)報、南方都市報等2) 網(wǎng)站：搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、百仕達相關網(wǎng)站等3) 春交會現(xiàn)場（2） 魔方舞臺細說國際花園城市 活動時間：2002年5月18日 活動目的：圍繞深圳榮獲國際花園城市的全過程，引發(fā)深圳人對國際花園城市的關注與探討，而百仕達花園作為代表深圳參評國際花園城市的小區(qū)也將成為人們追尋和關注的焦點。 活動內(nèi)容：在深圳有限電視臺的魔方舞臺欄目舉辦細說國際花園城市論壇，邀請嘉賓包括鏗鏗三人行的主持人竇文濤、國際花園城市的主要評委、百仕達集團的主要領導、百仕達花園的新老業(yè)主等。圍繞著國際花園城市稱號的取得，百仕達集團領導回顧百仕達花園在其中所做的貢獻與努力及今后房地產(chǎn)開發(fā)的方向，臺下的觀眾亦可就一系列的相關問題展開一系列的討論與爭辯，竇文濤負責現(xiàn)場主持與調倪，并且在現(xiàn)場放映國際花園城市評委參觀百仕達花園的實像片段。 廣告配合：活動進行之前，在深圳有限電視臺滾動播出宣傳廣告竇文濤相約5月18日精彩碰撞國際花園城市發(fā)布渠道：1) 深圳有限電視臺：節(jié)目的背景板、節(jié)目的下標2) 報紙媒體：特區(qū)報、商報3) 網(wǎng)站：搜狐、新浪、搜房、房地產(chǎn)信息網(wǎng)、中原、百仕達相關網(wǎng)站等（3）“健康百仕達，歡樂兒童節(jié)”主題活動 活動時間：2002年6月1日 活動目的：結合兒童節(jié)，演繹本項目健康主題概念，鎖定目標客戶群，促進銷售。 活動內(nèi)容：六.一兒童節(jié)，在君逸華府的銷售現(xiàn)場，舉辦以“健康、快樂”為主題的慶?；顒?。包括由百仕達小業(yè)主表演的精彩節(jié)目及小業(yè)主參與的各種游戲活動（如攀巖等），通過此次活動由業(yè)主委員會評選出百仕達之星，當選者可免在讀學校一年的學費，凡到