采購(gòu)人員培訓(xùn)資料.doc

深圳市精彩百年商業(yè)發(fā)展有限公司 桑植進(jìn)軍萬(wàn)貨采購(gòu)員培訓(xùn)資料采購(gòu)員培訓(xùn)資料一、 采購(gòu)員的基本素質(zhì)要求目的：為明確規(guī)定公司的采購(gòu)部工作人員的工作原則，特制定本管理規(guī)定。適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部全體員工。職責(zé)：1操守廉潔l 正直高尚的個(gè)人品質(zhì)；l 良好的職業(yè)道德；l 不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個(gè)人饋贈(zèng)。2市場(chǎng)知識(shí)l 對(duì)零售行業(yè)有深入的了解；l 對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)有深入的了解；l 掌握對(duì)所負(fù)責(zé)部門商品的專業(yè)知識(shí)；l 對(duì)供應(yīng)商的熟悉。3精打細(xì)算l 把超市采購(gòu)看成是自己的生意；l 良好的成本控制意識(shí)；l 盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤(rùn)；l 時(shí)時(shí)處處維護(hù)公司的整體利益。 4積極認(rèn)真l 敬業(yè)、愛(ài)業(yè)，熱愛(ài)零售業(yè)；l 良好的心態(tài)，工作認(rèn)真扎實(shí)；l 上進(jìn)心強(qiáng)。 5創(chuàng)新求進(jìn)l 不斷尋求突破，提升業(yè)績(jī)；l 善于學(xué)習(xí)，提高自我；l 不躺在原來(lái)的成就上沾沾自喜。 6適應(yīng)性強(qiáng)l 良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)；l 能適應(yīng)超市快速擴(kuò)張的需要和重復(fù)繁瑣的工作；l 合理安排工作。 7團(tuán)結(jié)合作l 良好的談判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應(yīng)商合作；l 良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作；l 尊重供應(yīng)商、同事及店鋪員工。二、 采購(gòu)概論采購(gòu)原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展。采購(gòu)方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營(yíng)。決定采購(gòu)因素：1、商品知名度、質(zhì)量?jī)?yōu)劣、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、包裝大小、失竊性；2、供應(yīng)商供貨能力；3、縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進(jìn)價(jià)，最佳的服務(wù)；4、能多提供雙方互利的促銷方案；5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費(fèi)及折扣）的商品；6、能提供增加營(yíng)業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品；7、種類”比品牌更重要。采購(gòu)程序：1、選擇商品；2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程；3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)（增值稅價(jià)）及商品相關(guān)證件；4、洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）；5、決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場(chǎng)費(fèi)等；6、報(bào)備采購(gòu)總監(jiān)審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）；7、簽定購(gòu)貨合同；8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案；9、商品信息入電腦部存檔備案；10、合同入電腦部存檔備案；11、下初次定單；12、新品上市須提前15天報(bào)備采購(gòu)部，更改交易條件及價(jià)格須在采購(gòu)部同意一月之后執(zhí)行；13、滯銷產(chǎn)品三個(gè)月，自動(dòng)撤出賣場(chǎng)。14、商品的自然淘汰及更替。三、 采購(gòu)流程1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是好，或優(yōu)良，對(duì)采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證 商檢合格證采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來(lái)的交易。在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的： 市場(chǎng)上商品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。2） 包裝：包裝可分為兩種內(nèi)包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。3） 價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗缶?quot;高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持?？偠灾?，價(jià)格采購(gòu)是所有商業(yè)采購(gòu)中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。4） 訂購(gòu)量：在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒(méi)有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫(kù)存過(guò)高，導(dǎo)致壓倉(cāng)、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說(shuō)明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶，換名話說(shuō)專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。6） 付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取貨到的XX到的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營(yíng)的商品采取月結(jié)XX天的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè)超市的采購(gòu)方式一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)3090天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。對(duì)于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天（0天+30天）/2。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知?？偠灾?，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱泄?yīng)商手冊(cè)有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說(shuō)明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為23天，外埠供應(yīng)商的交貨期為710天。8） 送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。這些事情看來(lái)簡(jiǎn)單，但若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。9） 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的13年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。10） 退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。11） 促銷活動(dòng)：超市快訊是超市營(yíng)銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考超市快訊一節(jié)）。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到3000050000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會(huì)員顧客不得購(gòu)買或采取會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)方法，甚至可采取每卡限購(gòu)、印花限購(gòu)等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在超市快訊促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考超市促銷范例一節(jié)）。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)。12） 廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告 購(gòu)物車廣告 購(gòu)物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告 等等13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱帳扣；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見(jiàn)得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額110%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供尖商采購(gòu)要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。14） 其他贊助費(fèi)用：在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)等等。廣告贊助費(fèi)與其他贊助費(fèi)在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬(wàn)人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的2.58.0%。這種被供應(yīng)商稱之為：苛捐雜稅的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應(yīng)商（以價(jià)制量，淘汰一些沒(méi)有實(shí)力的供需尖商）、增加公司利潤(rùn)等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產(chǎn)品，可謂一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨。采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來(lái)承擔(dān)，超市是無(wú)法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過(guò)這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來(lái)客數(shù)或客單價(jià)，反過(guò)來(lái)他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購(gòu)人員變本加厲，需求無(wú)度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無(wú)行無(wú)情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是合作，而不是對(duì)抗。15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系?？偠灾?，采購(gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。四、 采購(gòu)談判技術(shù)談判的藝術(shù)“成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?-Dr. Chester L. Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的?！闭勁械南嚓P(guān)詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判：動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開的判斷；名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程。談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)；最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望；底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。談判易犯的錯(cuò)誤1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服；2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系；3.對(duì)人不對(duì)事；4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線；5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)；7.讓步太容易太快；8.沒(méi)找出對(duì)方的需求；9.接受對(duì)方第一次的開價(jià)；10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)；11.太嚴(yán)肅看待期限；12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例；13.從最難的問(wèn)題切入談判；14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇；15.把話說(shuō)死了；16.未理清方法與目標(biāo)之不同。大部分的人皆會(huì)犯以上大部分的錯(cuò)；少部分的人會(huì)犯以上少部分的錯(cuò)；而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)。談 判 模 式1：贏 輸采 維 妥 維 采取 護(hù) 讓 協(xié) 讓 護(hù) 取立 立 步 或 步 立 立場(chǎng) 場(chǎng) 破 場(chǎng) 場(chǎng) - 對(duì)手為敵人 裂 - 目標(biāo)為勝利- 不信任對(duì)手 - 自身利益為唯一考量談 判 模 式2：贏 贏 認(rèn) 了 尋 協(xié) 尋 了 認(rèn)定 解 求 議 求 解 定自 對(duì) 解 或 解 對(duì) 自身 手 決 破 決 手 身需 需 之 裂 之 需 需要 要 到 到 要 要- 對(duì)手為問(wèn)題解決者- 對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度- 探尋共同利益談判技巧：談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。（2） 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。（5） 放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。（6） 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。（7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8） 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。（9） 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。（10） 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。（11） 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在商場(chǎng)采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。1 談判的十二戒：采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。（1） 準(zhǔn)備不周（2） 缺乏警覺(jué)（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過(guò)分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過(guò)分沉默（9） 無(wú)精打采（10） 倉(cāng)促草率（11） 過(guò)分緊張（12） 貪得無(wú)厭與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法 和小的供應(yīng)商比較，超市更愿與大的供應(yīng)商合作，因?yàn)榇蟮墓?yīng)商資金雄厚，他們往往出自對(duì)市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕超市提出的要求：如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供應(yīng)商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受超市的條件。而對(duì)小的供貨商而言，他們的商品種類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。但不管是大或小的供應(yīng)商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說(shuō)毛利很低了、沒(méi)有錢賺了、賺的錢不夠贊助了等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說(shuō)收貨慢、驗(yàn)貨太挑剔、商品陳列位置不好、沒(méi)有人促銷、價(jià)格牌不夠大等，盡量說(shuō)你的不對(duì)，使你感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求。 對(duì)待這種種情況，我們不能一味退讓或強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后再作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。 與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法： 一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。 應(yīng)對(duì)方法：作為超市采購(gòu)應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好 供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，