正確的保險觀念

一、生活水平圖業(yè)務(wù)員：陳先生，我們的生活水平大致分為四個層次，最底下的是貧窮，好一點(diǎn)是一般，接著是小康/舒適，最好的就是富足了，請問客戶先生，您覺得您是在哪個層次？客 戶：一般吧。業(yè)務(wù)員：陳先生太謙虛了，看您至少在小康吧！您和您的太太在深圳辛勤努力地工作，就是為了將來能讓家庭過上更好更幸福的生活，對吧！而且隨著我們經(jīng)驗(yàn)的增長和能力的提高，我們的收入也會不斷增長，甚至到富足對嗎？但是我們都知道自己是無法牚控意外和疾病的，當(dāng)不幸發(fā)生意外和疾病的時候，我們的收入會發(fā)生什么變化呢？客 戶：那肯定是往下走。 業(yè)務(wù)員：您說的很對，這樣我們的收入會急劇下降甚至到貧窮，對吧！其實(shí)保險就是給我們的生活打造一堵防火墻，在發(fā)生不幸時能幫助我們維持在原有的生活水平而不至于下降。這個說法您認(rèn)同嗎？ 客 戶：還是很有道理的。業(yè)務(wù)員：保險最大的功能和意義就是保障，是其它任何金融工具不可替代的！客 戶：原來是這樣??！業(yè)務(wù)員：對啊，就是因?yàn)椴涣私猓栽蹅兒芏嗬习傩站蜁娴啬帽ｋU與銀行儲蓄、股票等做比較，甚至一味地追求高收益，卻忽略了保險的本質(zhì)?？?戶：是啊。業(yè)務(wù)員：對了，陳先生，那您覺得買保險需要花很多錢嗎？客 戶：不是很清楚哦。業(yè)務(wù)員：其實(shí)買保險的錢只占我們整個家庭收入的很小部分。下面我們具體看看一般家庭收入是如何分配的，好嗎？貧窮一般舒適富裕小寶保險1， 意外2， 疾病二、家庭收入分配圖儲蓄（目的）：生育和撫養(yǎng)孩子/教育費(fèi)用/孩子成家立業(yè)費(fèi)用/醫(yī)療費(fèi)用/自己養(yǎng)老費(fèi)用/應(yīng)急錢等各項(xiàng)投資：人情往來/住房/車子/股票/期貨/基金/珠寶等40-50% 用于衣食住行 等家庭基本生活支出（OK圖）家庭月收入的10-20%準(zhǔn)備家庭保障計(jì)劃業(yè)務(wù)員：陳先生，之前跟您有溝通過，買保險的錢并不是我們想象的那么多。這個是一般人家庭的收入支出分配圖，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出的，不知道陳先生家里每個月的基本生活費(fèi)用是多少呢？客 戶：大概8000左右吧！業(yè)務(wù)員：另外還會有15-20%用來交稅。然后還會有一些投資，比如買房買車、股票、基金、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是買的還是租的？客 戶：是買的。業(yè)務(wù)員：不知道每個月要不要供房貸呢？客 戶：每個月要供款5000元。業(yè)務(wù)員：不知道要供款多少年呢？客 戶：還有20年。業(yè)務(wù)員：那就是說，陳先生還要供款給銀行5000*12*20=1200000元，不知道是不是？客 戶：是。業(yè)務(wù)員：不知道陳先生有沒有參加過任何的按揭保險呢？一般人的收入里還會每個月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？客 戶：大約是3000元吧！業(yè)務(wù)員：是啊，我們每個家庭都會選擇把其余的錢存進(jìn)銀行，用作教育費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用、養(yǎng)老費(fèi)用以及一些應(yīng)急錢的準(zhǔn)備。除此之外，一般人最重要的是會用收入的10-20%來做一個家庭的保障計(jì)劃。它是家庭理財規(guī)劃的前提和基礎(chǔ)，正所謂理財先要理健康。三、草帽圖、T型圖步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近您升職了，恭喜您??！客 戶：謝謝，你最近怎么樣??？步驟二、道明來意業(yè)務(wù)員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理財經(jīng)驗(yàn)，我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗(yàn)，就是“如何用500元解決20萬應(yīng)急錢的問題”。步驟三、觀念導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另外一條線始終伴隨著我們，那就是我們的支出線，因?yàn)槲覀円簧刃枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢啊。業(yè)務(wù)員：但是我們賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，在這期間，我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：日常生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己養(yǎng)老的費(fèi)用以及應(yīng)急所需要的費(fèi)用。可是，老陳，你想過沒有，什么情況下我們的收入會發(fā)生中斷呢？客 戶：大概是生病、殘疾、失業(yè)和破產(chǎn)的情況下吧。業(yè)務(wù)員：老陳，您說得很對，這些情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者是疾病，我們的支出不但不會減少，反而會越來越多！所以說，人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個說法嗎？客 戶：這個說法還是挺有道理的。生活費(fèi)用生育撫養(yǎng)教育費(fèi)用買房買車養(yǎng)老費(fèi)用應(yīng)急費(fèi)用步驟四、講解產(chǎn)品業(yè)務(wù)員：老陳，您平時都有哪些財務(wù)規(guī)劃呢？客 戶：也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，您還是很有理財頭腦的。我今天來還想與您分享另外一個概念，假如有這么一個保守的投資，每月600元，大概每年7200元，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，所以回報也不會很高，假設(shè)3%吧。那么從你25歲開始投資，交費(fèi)到45歲為止，總共20年，則到60歲的時候，你知道這個保守投資賬戶有多少錢嗎？客 戶：沒有算過哦。業(yè)務(wù)員：我給你算過，大概28萬。如果對一般人來說，比較保守也不用管，到60歲時有28萬拿出來養(yǎng)老也不錯，是吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個賬戶2年或3年后發(fā)生重大疾病，需要20萬醫(yī)療費(fèi)用，您覺得這個賬戶可以幫助到我們嗎？客 戶：應(yīng)該不可以吧。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客 戶：因?yàn)榻诲X的時間比較短。業(yè)務(wù)員：對啊，即使這個回報率有10%或15%應(yīng)該也不可以幫助到您，因?yàn)闀r間太短了，兩年或三年這個賬戶也就幾萬塊錢，根本解決不了幾十萬的醫(yī)療費(fèi)用。其實(shí)我們平安現(xiàn)在也有一個賬戶的概念，就是每個月您交600元進(jìn)來然后平安給您開兩個賬戶。第一個是分紅，也即利益賬戶，你連續(xù)交費(fèi)到45歲停止，則到60歲的時候大概也可以拿回28萬多。但最特別的就是，我們同時可以給您開另外一個保障賬戶，保障賬戶有兩方面：第一個是20萬元的生命保障，如果未來任何時候不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶就會立即陪20萬給到我們家人，您覺得怎么樣？客 戶：那很好啊。業(yè)務(wù)員： 第二個保障部分是16萬元的重大疾病保障。如果開這個賬戶以后，很不幸有了重大疾病，平安也會立即給您16萬元錢，作為應(yīng)急錢來解決醫(yī)療費(fèi)的問題。除此之外，這個賬戶還包括30萬的意外保障和2萬的意外醫(yī)療保障。所以，從長遠(yuǎn)來說，如果有600塊錢，您覺得是放在保守投資賬戶，還是平安這個賬戶可以幫助到您呢？客 戶：應(yīng)該是平安的這個賬戶吧。業(yè)務(wù)員：那您覺得20萬（我們的生命價值）夠不夠，需要增加嗎？客 戶：暫時夠了。保守投資（銀行）平安注：1，上述收益率僅供參考；2，分紅=保單現(xiàn)金價值+累計(jì)紅利價值600元/月，7200元/年 25歲 （3%）1、 意外2、 疾病 如果不發(fā)生意外和疾病 的時候，您覺得可以在 這個賬戶上拿到多少錢45歲 這筆錢能幫到我們嗎？ 如果時間短，即使有10% 的收益也不能幫助到我60歲 們，對嗎？現(xiàn)在平安也有 28萬 這樣一個“賬戶”。如果我們一生平安到老，這筆錢拿出來養(yǎng)老也挺不錯的，但是人生有兩件事我們無法掌控，意外和疾病，您認(rèn)同嗎？600元/月，7200元/年 利益賬戶25歲 生命保障20萬意外 保 疾病 障 重疾保障16萬 賬 45歲 戶 意外保障30萬 意外醫(yī)療2萬/年60歲 28萬 客戶先生，如果您想做這樣的投資，您覺得是放在保守投資賬戶還是放在平安“賬戶”更能幫助到您呢？肯定是平安對嗎？步驟五、約定下次見面的時間目的業(yè)務(wù)員：平安的這個賬戶就是怎么用600元解決20萬應(yīng)急金的問題。您有興趣看看這個賬戶是如何運(yùn)作的嗎？客 戶：可以啊！業(yè)務(wù)員：我需要一至兩天的時間為您量身定制一個詳細(xì)的計(jì)劃書，您看是后天上午或者下午方便，我再來拜訪您，向您詳細(xì)解釋？客 戶：好的，后天下午6點(diǎn)，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：謝謝！對了，老陳，我還想您幫我一個小忙。我也想用這么好的方法用600元解決20萬應(yīng)急金，和您的好朋友們分享一下，您可以介紹3個朋友給我嗎？四、保險銷售四原則買保險一定要慎重，不像去菜場買棵白菜那么簡單，需要買對人、買對險種、買夠保額和買對時間，所以一定要遵循以下四原則。（一） 家庭支柱優(yōu)先原則一家之主父母孩子太太您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧下生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟褪撬麄冏畲蟮谋ｋU1，意外 2，疾病如果非常不幸，作為一家之主的我們遭受了意外或者大病，使我們的收入中斷了對于我們的家人來說失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入來源，家人的生活品質(zhì)會下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育會受到很大的影響，只有一家之主擁有足額的保險，家人才能生活得更好，所以買保險要先給一家之主買。（二） 自下而上原則意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療生命、大病、重大疾病養(yǎng)老金子女教育投資理財買上往下從保險公司的產(chǎn)品非常多，到底如何正確地購買保保險呢？保險的真諦是愛與責(zé)任，保障是它最重要的功能和意義，故不能與其他金融工具做片面比較（三）保費(fèi)、保額原則保費(fèi)原則：年存保費(fèi)是全家年收入的10-20%保額原則：保額（責(zé)任）是個人年收入的10-20倍（四）及時購買原則假如我們知道自己50歲時會發(fā)生不幸，那49歲時我們購買保險最劃算；假如我們知道自己40歲時會發(fā)生不幸，那39歲時我們購買保險最劃算；假如我們知道自己30歲時會發(fā)生不幸，那29歲時我們購買保險最劃算但是，意外無處不在，我們一生得重疾的概率高達(dá)72%，所以我們應(yīng)該未雨綢繆，盡早為自己做好充足的保障規(guī)劃，因?yàn)槊總€人都不知道下一秒將會發(fā)生什么。還有，年輕時候身體越健康，購買保險時承保的機(jī)會越大；其次，年輕時購買保險保費(fèi)越便宜，比如做同樣保額（包括養(yǎng)老規(guī)劃），比如說10萬，20年交，0歲小孩需要1420元，20歲需要2410元，而40歲需要4000元；越早買，累計(jì)紅利更多，補(bǔ)充養(yǎng)老金就領(lǐng)的越多。名人談保險胡適：保險的意義，只是今日作明日的準(zhǔn)備，生時作死時的準(zhǔn)備，兒女幼小時作兒女長大時的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健；生時預(yù)備死時，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛；能做到這三步，才能算作現(xiàn)代人。江澤民：金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心。保險是金融體系的重要組成部份，它對促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、造福人民具有重要的作用。保險事業(yè)在我國還剛剛起步，必須大力普及保險知識和提高全民的保險意識。朱镕基：基本醫(yī)療保障只能是低水平的“?！倍皇恰鞍保氨！奔从幸粋€基本的保障，超出部分主要應(yīng)通過商業(yè)保障解決?，F(xiàn)在該是轉(zhuǎn)變陳舊觀念的時候了，應(yīng)明確健康與人生風(fēng)險投資人人有責(zé)，不能再完全依靠社會，社會的進(jìn)步要求我們積極參加商業(yè)保險。溫家寶：“要鼓勵企業(yè)和個人提高風(fēng)險意識，利用社會化的安全措施自我保護(hù)，鼓勵全社會更多采取商業(yè)化、市場化的避險措施。鼓勵保險業(yè)開發(fā)更多的險種，包括經(jīng)營收益險等。我也打了個比方，長江抗洪救災(zāi)和平時修固堤壩，這個事要靠政府管。但發(fā)大水沖了房子沖了莊稼，補(bǔ)償這個損失要靠推進(jìn)市場化的保險方式解決?！崩罴握\：別人都說我很富有，擁有很多的財富，其實(shí)真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。約翰遜總統(tǒng)：對于一個愿意幫助他自己的人，沒有比購買保險更好的辦法。沒有希望的地方，就沒有奮斗，也沒有保險。羅斯?？偨y(tǒng)：保有適當(dāng)?shù)谋ｋU，是一種道德責(zé)任，是大部分國民應(yīng)負(fù)有的義務(wù)。艾森豪威爾將軍：我們的人民在自由的天地里和未來的國家信仰中，一個最明顯的證據(jù)是上千萬人民擁有壽險保單的事實(shí)。邱吉爾首相：人壽保險是唯一的經(jīng)濟(jì)工具，能夠保證在未來不可知的日子，有一筆可知的金錢！如果我辦得到，我一定要把保險兩個字寫在家家戶戶的門上，以及每一位業(yè)務(wù)人員的手冊上。因?yàn)槲疑钚牛高^保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可以免遭萬劫不復(fù)的災(zāi)難。杜魯門總統(tǒng)：我一直是人壽保險的信仰者，即使一個窮人，也可以用壽險來建立一筆資產(chǎn)，他可以感受到真正的滿足。因?yàn)樗?，倘若有任何事件發(fā)生，他的家庭也可受到保障。赫魯曉夫總理：我對資本主義向來沒有好感，但保險制度確實(shí)資本主義唯一可取的地方。里根總統(tǒng)：為了保存明天，我們今天必須行動，對于國家大事如此，保險行業(yè)亦是！周潤發(fā)：一般人是看到了才相信，而保險是相信了才能看到！海倫凱勒：真正的盲人并不是雙目失明的人，而是那些沒有遠(yuǎn)見的人。比爾蓋茨：到目前為止，我沒有發(fā)現(xiàn)有哪一種方法比購買人壽保險更能有效地解決企業(yè)的醫(yī)療財務(wù)問題。保險真相第一真相：不論你買不買保險，你都已經(jīng)投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保還是向保險公司投保？不管你買沒買保險，其實(shí)你都已經(jīng)買了，不同的是當(dāng)風(fēng)險發(fā)生的時候是你自己出錢買單還是保險公司出錢買單 ?，F(xiàn)在單位給我們都上了基本的商業(yè)醫(yī)療保險，如果感冒花了100元，單位會報銷90%或100%。實(shí)際是保險公司和單位達(dá)成協(xié)議，由保險公司理賠。如果我們辭職在家休息，這時候感冒，就需要自己花這100元了，是嗎？農(nóng)民為什么一生重病，家里就會十分緊張甚至傾家蕩產(chǎn)？第二真相：“我們不是賣保險，我們是幫人家買保險?！狈?wù)，提供解決問題的方案。幫助客戶找到需求，才好幫助。商業(yè)保險是一種金融商品，有價格，有價值，但不是一般的金融商品。商業(yè)保險是一種脫離未來可能遇到的困境的途徑，就好像兔子的第三個洞。保險營銷員就是提醒人們未雨綢繆，并幫助做好將來可能應(yīng)對危機(jī)的規(guī)劃。第三真相：知道為什么要買 愛，責(zé)任，使命感。我們不是怎么去買保險，我們也不是買什么保單，我們要知道為什么要買，當(dāng)你知道為什么要買的時候，你就會知道買什么才好了。第四真相：保險并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，現(xiàn)在的保險公司只不過更有組織，更科學(xué)化去實(shí)行造福人群的事業(yè)。保險并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，而是遠(yuǎn)在中國舊式家庭互助組織里就有保險的前身。保險是社會發(fā)展的產(chǎn)物，并不是現(xiàn)代人想要賺錢而創(chuàng)造出來的盈利模式。保險的本質(zhì)是眾人出錢，形成一筆可以應(yīng)急的錢，如果出錢的人遇到危機(jī)，就可以按照約定的方式從這筆錢里得到一部分錢應(yīng)對危機(jī)。第五真相：如果沒有向任何保險公司購買保單，或者買的不充分那將是不明智的。沒有人買錯保單，也沒有人向不好的保險公司買錯保單，錯誤的是沒有向任何保險公