房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)常見問題及對策.doc

房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)常見問題及對策 一、市場變化預(yù)測不準(zhǔn)確、銷售政策與策略運(yùn)用不當(dāng)、銷售渠道管理不當(dāng)。房地產(chǎn)銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權(quán)時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產(chǎn)建設(shè)過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)前沒有做好市場預(yù)判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產(chǎn)品設(shè)計(jì)閉門造車，營銷推盤策略失當(dāng)，導(dǎo)致無法積累有效客戶，進(jìn)而導(dǎo)致開盤失敗。部分房地產(chǎn)企業(yè)價格策略運(yùn)用不當(dāng)，同一產(chǎn)品價格前高后低，導(dǎo)致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產(chǎn)企業(yè)推盤策略運(yùn)用失當(dāng)，銷售初期將適銷產(chǎn)品全部或大部分銷售完畢，推盤節(jié)奏失衡，沒有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化。部分房地產(chǎn)企業(yè)的銷售推廣策略脫離了項(xiàng)目及產(chǎn)品實(shí)際情況，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的投入產(chǎn)出比降低，使銷售費(fèi)用的投入收效甚微。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道管理不當(dāng)，沒有結(jié)合項(xiàng)目與產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇策劃公司及代理公司，使銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果。 對策建議：房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)項(xiàng)目投資決策所確定的經(jīng)營指標(biāo)，以市場調(diào)研、土地價值、項(xiàng)目價值等方面的客觀分析為基礎(chǔ)，對項(xiàng)目市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃、經(jīng)營目標(biāo)（成本、財務(wù)）等方面進(jìn)行分析和論證，形成項(xiàng)目策劃報告，由相關(guān)專家進(jìn)行評審，按照權(quán)責(zé)最終由決策層審批后，向下指導(dǎo)設(shè)計(jì)、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環(huán)節(jié)步調(diào)一致，形成合力。 房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)按照招投標(biāo)制度的要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況嚴(yán)格甄選策劃公司及銷售代理公司，這兩個合同的價款可能與工程、設(shè)計(jì)合同相比非常低，但合同的性質(zhì)非常重要，屬于企業(yè)重大業(yè)務(wù)與事項(xiàng)，需實(shí)行集體決策審批。 銷售部門應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目策劃報告在策劃公司與代理公司的協(xié)助下編制完善項(xiàng)目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。 上述合同及方案按不相容職務(wù)分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，防止短視行為，損害企業(yè)整體利益。二、房地產(chǎn)企業(yè)部門間信息溝通不及時準(zhǔn)確，產(chǎn)生銷售合同違約風(fēng)險。部分房地產(chǎn)企業(yè)制定銷售合同文本時，銷售部門與運(yùn)營部門、設(shè)計(jì)部門信息溝通不暢，導(dǎo)致合同中的交房時間與實(shí)際交付時間不符，交付的產(chǎn)品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導(dǎo)致客戶投訴賠款乃至引發(fā)訴訟。另外，部分房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或?qū)Ψ答伒男畔⒗斫庥姓`，導(dǎo)致設(shè)計(jì)的產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)。對策建議：銷售部門作為銷售風(fēng)險管理的主導(dǎo)部門和責(zé)任部門，應(yīng)根據(jù)已審批流程規(guī)定，嚴(yán)格把控各種形式（宣傳推廣、現(xiàn)場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產(chǎn)品交付條件及法律法規(guī)要求；對銷售環(huán)節(jié)及交付前后可能存在的法律風(fēng)險、客戶投訴隱患問題進(jìn)行審核檢查，預(yù)防并消除潛在風(fēng)險。銷售用圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)規(guī)劃模型需由設(shè)計(jì)部最終審核確認(rèn)。銷售部部應(yīng)與設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目管理部會稿，擬定項(xiàng)目購買風(fēng)險提示，在銷售現(xiàn)場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔； 應(yīng)成立銷售風(fēng)險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項(xiàng)目管理部、項(xiàng)目設(shè)計(jì)經(jīng)理、法務(wù)人員組成，項(xiàng)目開盤前、交付前需必須進(jìn)行風(fēng)險檢查，檢查中發(fā)現(xiàn)可能引起銷售風(fēng)險、延期交付、嚴(yán)重質(zhì)量/交付問題等重大客戶投訴風(fēng)險的，銷售部需制定預(yù)案，報公司管理層審批。三、房地產(chǎn)銷售過程存在舞弊行為，導(dǎo)致企業(yè)利益受損。部分房地產(chǎn)企業(yè)定價標(biāo)準(zhǔn)及折扣政策控制形同虛設(shè)，審批手續(xù)不健全，存在越權(quán)審批行為。退房及更名業(yè)務(wù)沒有嚴(yán)格的審批制度，容易造成內(nèi)部員工與外部人員勾結(jié)進(jìn)行炒房投機(jī)活動，影響公司聲譽(yù)。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容易出現(xiàn)內(nèi)部人控制，可能導(dǎo)致部分優(yōu)勢房源被內(nèi)部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風(fēng)險，目前上海已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上公示，凡未定義為保留房的，網(wǎng)上顯示為可售狀態(tài)的房屋，開發(fā)企業(yè)不得拒售，如果由于內(nèi)部人保留導(dǎo)致被投訴很可能產(chǎn)生政府管控風(fēng)險。營銷費(fèi)用管理不善，沒有按權(quán)責(zé)進(jìn)行采購及審批，使內(nèi)部人員利用制度缺陷進(jìn)行牟利。 對策建議：銷售相關(guān)的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務(wù)分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業(yè)整體利益，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。銷售費(fèi)用應(yīng)納入全面預(yù)算管理，按權(quán)責(zé)審批。四、房地產(chǎn)銷售回款不力。絕大部分開發(fā)商采取先認(rèn)籌后交納定金及房款簽約的模式進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產(chǎn)企業(yè)片面追求認(rèn)籌額及簽約額指標(biāo)而忽視了銷售回款率。有的房地產(chǎn)企業(yè)沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認(rèn)籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不明確，銷售部門和財務(wù)部門之間信息不溝通，應(yīng)收賬款的會計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱，沒有建立應(yīng)收賬款臺賬管理制度，對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或按賬齡進(jìn)行輔助管理。財務(wù)部門及銷售部門沒有專人負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款定期、定向的清欠，沒有專人負(fù)責(zé)與按揭銀行對接督促放款，沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度。部分房地產(chǎn)企業(yè)的房源銷售給內(nèi)部員工及公司關(guān)系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。 對策建議：應(yīng)把銷售回款率（額）指標(biāo)納入業(yè)績考核并加大權(quán)重，與代理公司簽約時，傭金必須以回款額作為計(jì)提基數(shù)。售房合同中應(yīng)明確收款條款。銷售部、營銷部、代理公司應(yīng)分別建立銷售臺賬及應(yīng)收賬款臺賬，臺賬中除常規(guī)內(nèi)容外，還需包括認(rèn)籌后未轉(zhuǎn)定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應(yīng)引入競爭機(jī)制，應(yīng)優(yōu)先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財務(wù)部及銷售部應(yīng)關(guān)注代理公司與按揭銀行工作對接情況，有問題隨時協(xié)調(diào)，防止扯皮。交房前應(yīng)關(guān)注客戶是否已經(jīng)繳納全部房款及相關(guān)費(fèi)用，對未全部繳納相關(guān)費(fèi)用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡意拖欠房款的，應(yīng)按合同約定計(jì)算利息及違約金并提請?jiān)V訟或仲裁。五、銷售收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制形同虛設(shè)。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售收銀員由銷售部門人員擔(dān)任，財務(wù)部沒有進(jìn)行監(jiān)督，或由財務(wù)部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機(jī)制。部分房地產(chǎn)企業(yè)沒有取得預(yù)售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續(xù)而導(dǎo)致訴訟。收款環(huán)節(jié)與簽約環(huán)節(jié)沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現(xiàn)金購房而產(chǎn)生資產(chǎn)安全風(fēng)險。收款環(huán)節(jié)缺乏稽核制度或執(zhí)行不嚴(yán)，而產(chǎn)生收銀員截留資金的舞弊風(fēng)險。對策建議：收款員無論是由財務(wù)人員還是銷售內(nèi)勤擔(dān)當(dāng)，財務(wù)部都必須履行培訓(xùn)及監(jiān)控職責(zé)。財務(wù)部應(yīng)協(xié)同銷售部、法務(wù)部聯(lián)合起草銷售收款及結(jié)算的細(xì)則，明確簽約、收款的流程及注意事項(xiàng)，并對所有銷售人員、收