營銷通路的系統(tǒng)分析與管理.ppt

營銷通路的系統(tǒng)分析與管理 營銷管理概念 銷售管理的機制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖 商務經(jīng)理職責 完成公司下達的各項業(yè)務指標保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務 保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務質(zhì)量 了解區(qū)域內(nèi)的市場情況 進行綜合分析選定主要商業(yè)客戶 完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議 定貨協(xié)議 信息服務及其他退還貨的服務管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件建立客戶檔案 建立業(yè)務檔案 按期上報商務表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標 商務經(jīng)理崗位描述 銷售經(jīng)理角色 銷售決策方面情報信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導業(yè)務代表方面區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍 商務經(jīng)理業(yè)務管理 市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務檔案1 合同2 發(fā)票3 客戶檔案4 銷售統(tǒng)計報告5 欠款表6 工作報告處理客戶投訴工作計劃的安排銷售費用的控制公共關(guān)系 商務管理誤區(qū) 分不清效果和銷率分不清自身角色理論化 實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務 忽視業(yè)務代表需求權(quán)利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念 市場營銷管理基本概念扎實的專業(yè)知識 產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀 自信 堅毅周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心 愿意承擔責任嚴格 公平 團結(jié)下屬敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件 必須懂得What 必須做What 必須具備What 必須掌握What 必須控制What 商務經(jīng)理工作重點 銷售渠道 是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán) 或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人 菲利浦科特勒 當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時 直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑 肯迪卡 銷售渠道的概念 分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網(wǎng)的組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢 銷售渠道管理 通路的組成制造商控制方法批發(fā)商控制方法臨售商控制方法醫(yī)藥行業(yè)的特殊性沖突管理將來的發(fā)展趨勢 代理商 銷售渠道組成 分銷渠道職能 銷售與促銷職能倉儲服務功能融資職能風險承擔職能信息傳遞功能運輸配貨職能 分銷通路管理 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別獨家經(jīng)銷及非獨家經(jīng)銷的區(qū)別經(jīng)銷商的信用調(diào)查對經(jīng)銷商的資信控制對經(jīng)銷商的評估經(jīng)銷商的服務改進 確定通路目標評價通路寬度和深度影響因素 產(chǎn)品 公司 中介因素 在通路成員之間分配任務特定通路經(jīng)銷商選擇修正通路設計 分銷通路的設計 分銷商的市場范圍分銷商的產(chǎn)品政策分銷商的地理區(qū)位分銷商業(yè)務人員的素質(zhì)預期合作程度財務狀況 管理水平促銷政策和綜合服務能力 如何選擇分銷商 店頭活動 廣告的規(guī)劃OvertheCounterActivities P O P 消費者的 可及度 Availability 鋪貨率能見度 Visibility 產(chǎn)品 訊息 藥品店頭活動只有二個重點 1 確認要達到的目的 2 可能的方式及活動 3 成本 效益 4 是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)隔 5 是否可執(zhí)行 容易執(zhí)行 6 事后一定要評估 店頭活動 廣告物設計 可能的方式 1 貨架廣告卡2 產(chǎn)品展架3 掛旗4 抽獎5 人員推薦6 燈箱7 購售8 主題 1 寧缺毋濫2 沒有什么不可能3 維護比進入困難4 注意店內(nèi)的配合5 不要抄襲 實在沒注意 也無妨 6 積沙成塔 不虎頭蛇尾7 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 商務談判的定義與原則商務談判的情報收集商務談判的過程商務談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運用影響談判的因素 商務談判之發(fā)展 定義 談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出的條件 而最終達成一致意見的整個過程 原則 雙贏原則 取勢不取利 取利不取勢 商務談判的定義與原則 談判的準備創(chuàng)造談判的氣氛進入談判實質(zhì)階段達成協(xié)議 商務談判的過程 商務談判的目標計劃安排談判的進度商務談判之人員安排談判地點 時間選擇 商務談判的架構(gòu) 探索階段 營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價還價戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù) 黑 白 搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運用 1 準備再準備2 小組談判 一對一談判3 多用 如果 那么 4 時間的選擇5 不可動氣 尤其對方一直說 不 6 黑 白 搭檔7 稱贊對方非常強硬8 永遠給與得并行 GiveandTake 9 善用籌碼 談判技巧 10 對階談判或下對上談判11 不卑不亢12 給對方有選擇的機會而不是漫天叫價13 棄小保大 舍遠求近14 不要耗時間 盡快結(jié)束15 記得談判大多不是一次談成的16 沒有結(jié)果是正常的 敢于確定要求留一個妥協(xié)空間避免太強策略商務經(jīng)理交際能力營造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 1 交易條件要有經(jīng)競爭力2 易出難收3 需長期且穩(wěn)定4 注意客戶 通路發(fā)展5 多合作 少保證6 多了解客戶真正的需求 商務談判注意點 1 什么是公司的交易條件 2 目前客戶已拿到的交易條件 3 客戶今年可能拿到的交易條件 4 你想從客戶身上取得什么 5 客戶可能想從你取得什么 6 找出平衡點 客戶交易條件的制定 1 公司基本交易條件絕不退讓 2 先了解客戶需求 可能底線3 給與得的平衡 GiveandTalk 4 以短期換長期5 以金額換百分比6 對階談判7 永遠說 不 客戶交易條件 誰的籌碼大擴大籌碼 市場 競爭者 時間 關(guān)系 金額 分割籌碼 模糊 保大棄小 慢慢給 集中籌碼 擴大 誘人 保密籌碼 籌碼 商務禮儀時間管理溝通管理工作計劃 商務經(jīng)理自身管理 1 由上而下 依銷售預測 平均分配 加碼2 有下而上 依各末端銷售預測累加 認購法 議客戶種類或與客戶協(xié)商 經(jīng)驗法則 指標制訂的方法 1 折讓2 推廣費3 市場部費用禮品會費學術(shù)贊助專款專用答謝費4 現(xiàn)金折扣 辦事處預算 銷售費用1 房租2 差旅 飯費補助3 案請4 辦公費用 文具 郵寄 電話費 水電 5 培訓 招聘6 會議 過去記錄 指標 開發(fā) 人 預算 1 按任務比重規(guī)劃季度預算使用計劃2 特殊項目或非營業(yè)絕對相關(guān)者專項看待 使用3 按任務完成度來監(jiān)控預算4 任務 預算收支應維持適當?shù)钠胶?辦事處預算控制 1 確認差異大小2 找尋差異的方式改善工作流程 ProcessImprovement 突破性思考 BreakThrough 創(chuàng)新 Innovation 3 減少差異所需之成本4 費用的來源 差異管理 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間熟練應用現(xiàn)代化辦公設備利用八小時以外時間工作的計劃性知人善任 工作與部屬分擔不做 章魚 領(lǐng)導與代表談話前有約電話使用的最大功效 商務銷售經(jīng)理的自我管理 區(qū)域銷售行動計劃的制定程序當前營銷狀況機會與問題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略預算使計劃數(shù)字化預計的損益表行動計劃 商務銷售行動計劃的制定 銷售管理模型總圖SalesManagementProgramOverview 銷售生涯發(fā)展 商務銷售經(jīng)理的時間管理 地區(qū)計劃者計劃日期季度年月日起至年月日 醫(yī)藥通路銷售與應收帳款管理高級課程 第四單元 客戶信用管理與應受賬款管理 資信控制的定義信用限額調(diào)整授信額度的審批程序信用控制方法 客戶資信控制 客戶管理資信政策應收帳款管理 資信部門職能 信用 財務 銷售 信用管理的益處 資信額度給予一 二級客戶 提前計劃好風險承受的尺度有利于制定公司策略有利于正確預測有利于提高準追成功率根據(jù)負款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫 良好信用管理的有效之處 銷售人員成了追款人員承受更多壓力去簽合同導致客戶將來的關(guān)系趨于緊張化將趨向在實收款的基礎(chǔ)上提取傭金導致降低銷售額 不良資信管理的影響 資金方面 銷售額 利潤 利潤率資金周轉(zhuǎn)率 收帳周期行為方面 售后服務 管理系統(tǒng)業(yè)務人員結(jié)合素質(zhì) 合作意向 資信額度調(diào)查 客戶詳細名稱地址電話 傳真 電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍年銷售款 3年 是否采用承包制業(yè)務部門負責人財務部門負責人 資信申請表內(nèi)容 商務經(jīng)理填申請表銷售部經(jīng)理審核營銷副總財務總監(jiān)總經(jīng)理 信用委員會授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 正式額度臨時額度收宿額度變更付款條件額度歸零 資信控制方法 無足夠流動資金我的客戶沒有付款給我兩次推翻付款承諾老板不在單一產(chǎn)品突然下大定單小定單后大訂單 超資信危險信號 應收帳款的管理 發(fā)票處理銷售與收款循環(huán)合同管理發(fā)貨單處理發(fā)字管理應收帳款分析如何防止呆帳 死帳發(fā)生有問題退款處理客訴處理售后服務 銷售與收款流程圖 客戶投訴處理 開具發(fā)票申請單上二級主管批準財務開具發(fā)票商務經(jīng)理簽收催收貨款 發(fā)票管理 應收帳款帳齡分析表 責任中心 大區(qū) 辦事處 單位 人民幣千元 假設全國任務5000萬 共有20名醫(yī)藥銷售單表 則平均任務 MSR 5000 20 250萬 年MSR 假設完成任務80 以上部分提成 100 完成任務提成1500元 則平均提成比例為 1500 250萬 12 20 3 6 由于地域因素 各地任務不可能均勻 所以有必要對地區(qū)進行分類 采取不同的提成比例 提高提成比例或降低任務完成基數(shù) eg 80 70 獎金計劃的制訂怎樣計算提成比例 本例中100 以內(nèi)完成提成比例實為 3 6 20 0 7 獎懲計劃的制訂怎樣計算提成 假設某MSR全年任務120萬 80 以上部分提成 提成比例如下 任務完成 100 120 120 提成比例 5 3 2 月份123456789101112TTL ofTTL4 94 09 09 09 59 08 07 09 510 011 010 0100 0任務 萬 每月5 44 810 810 811 410 89 67 811 412 013 212 0120 0任務 萬 累計5 410 221 031 843 254 063 671 482 894 8108 0120 0120 0實際完成 萬 6 012 018 523 545 450 061 269 085 3110 2130 5170 6170 6 1111188874105939697103116121142142提成 元 718 2852 6003397 201209812956 25505 23465 669842448080 Y100 提成 C0 第n月 當月完成百分率 Y 80 當月任務 T 5 n 1 月累計提成100 120 C 100 80 T 5 120 100 T 3 T 120 T 2 n 1 月累計提成 怎樣合理使用獎懲計劃的突破口從怎樣計算提成比例舉例中可看出提成比例實力為 任務 100 100 B A提成 0 72 A36