營(yíng)銷(xiāo)通路的系統(tǒng)分析與管理.ppt

營(yíng)銷(xiāo)通路的系統(tǒng)分析與管理 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 銷(xiāo)售管理的機(jī)制銷(xiāo)售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務(wù)經(jīng)理所起的作用銷(xiāo)售模擬圖 商務(wù)經(jīng)理職責(zé) 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷(xiāo)售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù) 保持良好的客戶(hù)關(guān)系為其他部門(mén)提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量 了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況 進(jìn)行綜合分析選定主要商業(yè)客戶(hù) 完善銷(xiāo)售渠道與商業(yè)客戶(hù)簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶(hù)談判有關(guān)年銷(xiāo)售協(xié)議 定貨協(xié)議 信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷(xiāo)售文件建立客戶(hù)檔案 建立業(yè)務(wù)檔案 按期上報(bào)商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門(mén)完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 商務(wù)經(jīng)理崗位描述 銷(xiāo)售經(jīng)理角色 銷(xiāo)售決策方面情報(bào)信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計(jì)劃方面銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍 商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理 市場(chǎng)調(diào)查與分析銷(xiāo)售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案1 合同2 發(fā)票3 客戶(hù)檔案4 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告5 欠款表6 工作報(bào)告處理客戶(hù)投訴工作計(jì)劃的安排銷(xiāo)售費(fèi)用的控制公共關(guān)系 商務(wù)管理誤區(qū) 分不清效果和銷(xiāo)率分不清自身角色理論化 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重任務(wù) 忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無(wú)有銷(xiāo)計(jì)劃缺乏自信心空洞盲目指揮無(wú)全局觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理基本概念扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的銷(xiāo)售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂(lè)觀 自信 堅(jiān)毅周密的計(jì)劃能力冷靜的思考能力富有同情心 愿意承擔(dān)責(zé)任嚴(yán)格 公平 團(tuán)結(jié)下屬敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件 必須懂得What 必須做What 必須具備What 必須掌握What 必須控制What 商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn) 銷(xiāo)售渠道 是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán) 或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人 菲利浦科特勒 當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí) 直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑 肯迪卡 銷(xiāo)售渠道的概念 分銷(xiāo)渠道的職能如何選擇分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道網(wǎng)的組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理發(fā)展趨勢(shì) 銷(xiāo)售渠道管理 通路的組成制造商控制方法批發(fā)商控制方法臨售商控制方法醫(yī)藥行業(yè)的特殊性沖突管理將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 代理商 銷(xiāo)售渠道組成 分銷(xiāo)渠道職能 銷(xiāo)售與促銷(xiāo)職能倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)功能融資職能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能信息傳遞功能運(yùn)輸配貨職能 分銷(xiāo)通路管理 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商區(qū)別獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)及非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)商的信用調(diào)查對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資信控制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)改進(jìn) 確定通路目標(biāo)評(píng)價(jià)通路寬度和深度影響因素 產(chǎn)品 公司 中介因素 在通路成員之間分配任務(wù)特定通路經(jīng)銷(xiāo)商選擇修正通路設(shè)計(jì) 分銷(xiāo)通路的設(shè)計(jì) 分銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍分銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策分銷(xiāo)商的地理區(qū)位分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)預(yù)期合作程度財(cái)務(wù)狀況 管理水平促銷(xiāo)政策和綜合服務(wù)能力 如何選擇分銷(xiāo)商 店頭活動(dòng) 廣告的規(guī)劃OvertheCounterActivities P O P 消費(fèi)者的 可及度 Availability 鋪貨率能見(jiàn)度 Visibility 產(chǎn)品 訊息 藥品店頭活動(dòng)只有二個(gè)重點(diǎn) 1 確認(rèn)要達(dá)到的目的 2 可能的方式及活動(dòng) 3 成本 效益 4 是否與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有區(qū)隔 5 是否可執(zhí)行 容易執(zhí)行 6 事后一定要評(píng)估 店頭活動(dòng) 廣告物設(shè)計(jì) 可能的方式 1 貨架廣告卡2 產(chǎn)品展架3 掛旗4 抽獎(jiǎng)5 人員推薦6 燈箱7 購(gòu)售8 主題 1 寧缺毋濫2 沒(méi)有什么不可能3 維護(hù)比進(jìn)入困難4 注意店內(nèi)的配合5 不要抄襲 實(shí)在沒(méi)注意 也無(wú)妨 6 積沙成塔 不虎頭蛇尾7 結(jié)合店內(nèi)需求 注意事項(xiàng) 第三單元 商業(yè)談判能力之發(fā)展 商務(wù)談判的定義與原則商務(wù)談判的情報(bào)收集商務(wù)談判的過(guò)程商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用影響談判的因素 商務(wù)談判之發(fā)展 定義 談判是交易雙方通過(guò)一系列的磋商以為對(duì)方所提出的條件 而最終達(dá)成一致意見(jiàn)的整個(gè)過(guò)程 原則 雙贏原則 取勢(shì)不取利 取利不取勢(shì) 商務(wù)談判的定義與原則 談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談判實(shí)質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議 商務(wù)談判的過(guò)程 商務(wù)談判的目標(biāo)計(jì)劃安排談判的進(jìn)度商務(wù)談判之人員安排談判地點(diǎn) 時(shí)間選擇 商務(wù)談判的架構(gòu) 探索階段 營(yíng)造和諧氣氛掌握控制三個(gè)層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù) 黑 白 搭檔戰(zhàn)術(shù) 談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 1 準(zhǔn)備再準(zhǔn)備2 小組談判 一對(duì)一談判3 多用 如果 那么 4 時(shí)間的選擇5 不可動(dòng)氣 尤其對(duì)方一直說(shuō) 不 6 黑 白 搭檔7 稱(chēng)贊對(duì)方非常強(qiáng)硬8 永遠(yuǎn)給與得并行 GiveandTake 9 善用籌碼 談判技巧 10 對(duì)階談判或下對(duì)上談判11 不卑不亢12 給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而不是漫天叫價(jià)13 棄小保大 舍遠(yuǎn)求近14 不要耗時(shí)間 盡快結(jié)束15 記得談判大多不是一次談成的16 沒(méi)有結(jié)果是正常的 敢于確定要求留一個(gè)妥協(xié)空間避免太強(qiáng)策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營(yíng)造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 1 交易條件要有經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力2 易出難收3 需長(zhǎng)期且穩(wěn)定4 注意客戶(hù) 通路發(fā)展5 多合作 少保證6 多了解客戶(hù)真正的需求 商務(wù)談判注意點(diǎn) 1 什么是公司的交易條件 2 目前客戶(hù)已拿到的交易條件 3 客戶(hù)今年可能拿到的交易條件 4 你想從客戶(hù)身上取得什么 5 客戶(hù)可能想從你取得什么 6 找出平衡點(diǎn) 客戶(hù)交易條件的制定 1 公司基本交易條件絕不退讓 2 先了解客戶(hù)需求 可能底線(xiàn)3 給與得的平衡 GiveandTalk 4 以短期換長(zhǎng)期5 以金額換百分比6 對(duì)階談判7 永遠(yuǎn)說(shuō) 不 客戶(hù)交易條件 誰(shuí)的籌碼大擴(kuò)大籌碼 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者 時(shí)間 關(guān)系 金額 分割籌碼 模糊 保大棄小 慢慢給 集中籌碼 擴(kuò)大 誘人 保密籌碼 籌碼 商務(wù)禮儀時(shí)間管理溝通管理工作計(jì)劃 商務(wù)經(jīng)理自身管理 1 由上而下 依銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 平均分配 加碼2 有下而上 依各末端銷(xiāo)售預(yù)測(cè)累加 認(rèn)購(gòu)法 議客戶(hù)種類(lèi)或與客戶(hù)協(xié)商 經(jīng)驗(yàn)法則 指標(biāo)制訂的方法 1 折讓2 推廣費(fèi)3 市場(chǎng)部費(fèi)用禮品會(huì)費(fèi)學(xué)術(shù)贊助專(zhuān)款專(zhuān)用答謝費(fèi)4 現(xiàn)金折扣 辦事處預(yù)算 銷(xiāo)售費(fèi)用1 房租2 差旅 飯費(fèi)補(bǔ)助3 案請(qǐng)4 辦公費(fèi)用 文具 郵寄 電話(huà)費(fèi) 水電 5 培訓(xùn) 招聘6 會(huì)議 過(guò)去記錄 指標(biāo) 開(kāi)發(fā) 人 預(yù)算 1 按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用計(jì)劃2 特殊項(xiàng)目或非營(yíng)業(yè)絕對(duì)相關(guān)者專(zhuān)項(xiàng)看待 使用3 按任務(wù)完成度來(lái)監(jiān)控預(yù)算4 任務(wù) 預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶?辦事處預(yù)算控制 1 確認(rèn)差異大小2 找尋差異的方式改善工作流程 ProcessImprovement 突破性思考 BreakThrough 創(chuàng)新 Innovation 3 減少差異所需之成本4 費(fèi)用的來(lái)源 差異管理 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理高效利用你的時(shí)間熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備利用八小時(shí)以外時(shí)間工作的計(jì)劃性知人善任 工作與部屬分擔(dān)不做 章魚(yú) 領(lǐng)導(dǎo)與代表談話(huà)前有約電話(huà)使用的最大功效 商務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理的自我管理 區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)計(jì)的損益表行動(dòng)計(jì)劃 商務(wù)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定 銷(xiāo)售管理模型總圖SalesManagementProgramOverview 銷(xiāo)售生涯發(fā)展 商務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理 地區(qū)計(jì)劃者計(jì)劃日期季度年月日起至年月日 醫(yī)藥通路銷(xiāo)售與應(yīng)收帳款管理高級(jí)課程 第四單元 客戶(hù)信用管理與應(yīng)受賬款管理 資信控制的定義信用限額調(diào)整授信額度的審批程序信用控制方法 客戶(hù)資信控制 客戶(hù)管理資信政策應(yīng)收帳款管理 資信部門(mén)職能 信用 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售 信用管理的益處 資信額度給予一 二級(jí)客戶(hù) 提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度有利于制定公司策略有利于正確預(yù)測(cè)有利于提高準(zhǔn)追成功率根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶(hù)資料庫(kù) 良好信用管理的有效之處 銷(xiāo)售人員成了追款人員承受更多壓力去簽合同導(dǎo)致客戶(hù)將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金導(dǎo)致降低銷(xiāo)售額 不良資信管理的影響 資金方面 銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率 收帳周期行為方面 售后服務(wù) 管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì) 合作意向 資信額度調(diào)查 客戶(hù)詳細(xì)名稱(chēng)地址電話(huà) 傳真 電掛聯(lián)系人經(jīng)營(yíng)范圍年銷(xiāo)售款 3年 是否采用承包制業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 資信申請(qǐng)表內(nèi)容 商務(wù)經(jīng)理填申請(qǐng)表銷(xiāo)售部經(jīng)理審核營(yíng)銷(xiāo)副總財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理 信用委員會(huì)授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 正式額度臨時(shí)額度收宿額度變更付款條件額度歸零 資信控制方法 無(wú)足夠流動(dòng)資金我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我兩次推翻付款承諾老板不在單一產(chǎn)品突然下大定單小定單后大訂單 超資信危險(xiǎn)信號(hào) 應(yīng)收帳款的管理 發(fā)票處理銷(xiāo)售與收款循環(huán)合同管理發(fā)貨單處理發(fā)字管理應(yīng)收帳款分析如何防止呆帳 死帳發(fā)生有問(wèn)題退款處理客訴處理售后服務(wù) 銷(xiāo)售與收款流程圖 客戶(hù)投訴處理 開(kāi)具發(fā)票申請(qǐng)單上二級(jí)主管批準(zhǔn)財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票商務(wù)經(jīng)理簽收催收貨款 發(fā)票管理 應(yīng)收帳款帳齡分析表 責(zé)任中心 大區(qū) 辦事處 單位 人民幣千元 假設(shè)全國(guó)任務(wù)5000萬(wàn) 共有20名醫(yī)藥銷(xiāo)售單表 則平均任務(wù) MSR 5000 20 250萬(wàn) 年MSR 假設(shè)完成任務(wù)80 以上部分提成 100 完成任務(wù)提成1500元 則平均提成比例為 1500 250萬(wàn) 12 20 3 6 由于地域因素 各地任務(wù)不可能均勻 所以有必要對(duì)地區(qū)進(jìn)行分類(lèi) 采取不同的提成比例 提高提成比例或降低任務(wù)完成基數(shù) eg 80 70 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂怎樣計(jì)算提成比例 本例中100 以?xún)?nèi)完成提成比例實(shí)為 3 6 20 0 7 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂怎樣計(jì)算提成 假設(shè)某MSR全年任務(wù)120萬(wàn) 80 以上部分提成 提成比例如下 任務(wù)完成 100 120 120 提成比例 5 3 2 月份123456789101112TTL ofTTL4 94 09 09 09 59 08 07 09 510 011 010 0100 0任務(wù) 萬(wàn) 每月5 44 810 810 811 410 89 67 811 412 013 212 0120 0任務(wù) 萬(wàn) 累計(jì)5 410 221 031 843 254 063 671 482 894 8108 0120 0120 0實(shí)際完成 萬(wàn) 6 012 018 523 545 450 061 269 085 3110 2130 5170 6170 6 1111188874105939697103116121142142提成 元 718 2852 6003397 201209812956 25505 23465 669842448080 Y100 提成 C0 第n月 當(dāng)月完成百分率 Y 80 當(dāng)月任務(wù) T 5 n 1 月累計(jì)提成100 120 C 100 80 T 5 120 100 T 3 T 120 T 2 n 1 月累計(jì)提成 怎樣合理使用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口從怎樣計(jì)算提成比例舉例中可看出提成比例實(shí)力為 任務(wù) 100 100 B A提成 0 72 A36