公司銷售部管理制度.doc

銷售部管理制度一：目的為了更好地配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷部工作，明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。二：適用范圍本制度適合公司的一切營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷人員。三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價(jià)，定好的產(chǎn)品價(jià)格未經(jīng)公司董事會(huì)、總 經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，任何人無(wú)權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價(jià) 格。四：制度細(xì)則銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。（一） 管理制度1. 積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有關(guān)制度對(duì)營(yíng)銷部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評(píng)。2. 本部門員工應(yīng)該積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)、工作、會(huì)議、并嚴(yán)格遵守例會(huì)，做到不遲到不早退。3. 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。4. 聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。5. 銷售過程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。6. 在銷售過程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。7. 誠(chéng)實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自負(fù)與公司無(wú)關(guān)。8. 做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計(jì)劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。9. 以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。10. 學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。11. 協(xié)助公司和部門制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，明確營(yíng)銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。12.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，營(yíng)銷部員工不得以任何理由、形式向社會(huì)或市場(chǎng)（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。(二)崗位職責(zé) 1.營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1.1 在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。1.2 全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息(特別是相同競(jìng)爭(zhēng)廠家)，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.3 根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。1.4 掌握產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，各部門銷售成本、存在問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改革方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。1.5 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良 好協(xié)作關(guān)系。1.6 提高產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析并向總經(jīng)理匯報(bào)。1.7 掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原則和價(jià)格。1.8 定期檢查銷售計(jì)劃和實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案報(bào) 總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.9 掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對(duì)象及不同季節(jié)的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。1.10定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。1.11參加企業(yè)收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作，杜絕長(zhǎng)期拖欠貨款。（三）銷售主管崗位職責(zé)1. 在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。2. 負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。3. 負(fù)責(zé)銷售工作具體落實(shí)、接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控管理、銷售部日常來(lái)電來(lái)訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置、工作日志檢查落實(shí)、人員情緒調(diào)動(dòng)、相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等。4. 負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實(shí)。5. 協(xié)助制定銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目銷售任務(wù)組織實(shí)施及推行。6. 負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時(shí)上報(bào)。7. 負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。8. 負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9. 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（四）銷售員崗位職責(zé)銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)管理制度外，必須還要遵守本銷售員崗位職責(zé)。1、管理制度 1.1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水 平、產(chǎn)品知識(shí)水平、道德修養(yǎng)水平。1.2. 及時(shí)準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的營(yíng)銷計(jì)劃方案以及個(gè)人的營(yíng)銷工作流程和細(xì)則。1.3. 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。1.4. 做好市場(chǎng)調(diào)整與分析預(yù)測(cè)工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。1.5. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)付銷售款項(xiàng)。1.6. 對(duì)客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，需辦理的有關(guān)手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。1.7. 收集營(yíng)銷信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、包裝設(shè)計(jì)等），對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。1.8. 填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報(bào)告，做好銷售費(fèi)用支出控制。1.9. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵守國(guó)家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。1.10.完成本部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。1.11.協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會(huì)，并做好會(huì)后總結(jié)報(bào)告。五、銷售部例會(huì)制度1. 例會(huì)每周一次，由部門經(jīng)理組持。2. 銷售部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會(huì)精神、工作指示、經(jīng)營(yíng)信息。3. 檢查本部門指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效，分析市場(chǎng)擴(kuò)展情況。4. 銷售人員匯報(bào)上周工作和開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問題。5. 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。6. 銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。六、退換貨原則1、原則上公司不同意退、換貨。2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的（天災(zāi)人禍）原因，不得退換貨。3、由于客戶自身營(yíng)銷問題，而導(dǎo)致客戶本身個(gè)別產(chǎn)品庫(kù)存積壓，在產(chǎn)品保質(zhì)期到達(dá)前18個(gè)月時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許客戶換貨，但客戶必須承擔(dān)產(chǎn)品的往返運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)用。4、因運(yùn)輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴(yán)重變形而無(wú)法銷售，并且能夠提供有效證明的（包括網(wǎng)上發(fā)照片），公司給予該客戶退換貨或更換包裝。5、客戶自身進(jìn)行的任何促銷活動(dòng)，需公司在貨物價(jià)格支持情況下，所訂購(gòu)的任何產(chǎn)品，一律不許退換貨。六、跨區(qū)域銷售制度 為嚴(yán)肅市場(chǎng)銷售秩序，維護(hù)公司形象及各銷售體系的合法利益，規(guī)范各銷售體系和公公司銷售人員的責(zé)、權(quán)、利，加強(qiáng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷人員的監(jiān)督管理力度。特制定體規(guī)定，以有效預(yù)防控制相互間的的竄貨行為。1、非自身域內(nèi)的客戶一律不得以任何方式聯(lián)系客戶推銷產(chǎn)品。2、參加公司各種招商會(huì)，展銷會(huì)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情接待。3、非本區(qū)域內(nèi)的客源，不得發(fā)自己的名片，應(yīng)發(fā)該區(qū)域營(yíng)銷售員的名片給客戶。4、因其他原因而沒能參加招商會(huì)，展銷會(huì)的，而該區(qū)域的客戶來(lái)到公司展位時(shí)，他區(qū)域營(yíng)銷員應(yīng)熱情接待，介紹產(chǎn)品并主動(dòng)發(fā)該區(qū)域電話營(yíng)銷員或銷售員的名片，不得發(fā)自己的名片。6、相鄰兩區(qū)域之間如甲區(qū)域客戶將貨物竄發(fā)到乙區(qū)域，則甲區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)向該客戶說(shuō)明利害關(guān)系及公司的營(yíng)銷制度。勸阻客戶不要竄貨，否則公司有權(quán)終止該客戶的經(jīng)銷權(quán)，而乙區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)盡草在本區(qū)域內(nèi)找到客戶。7、同一區(qū)域內(nèi)不得找兩家以上相同類型的客戶經(jīng)銷公司相同產(chǎn)品（不同類型客戶，不同包裝、不同產(chǎn)品除外）。8、市場(chǎng)營(yíng)銷人員在參會(huì)期間只負(fù)責(zé)接、招待客戶，散發(fā)產(chǎn)品宣傳冊(cè)和招商手冊(cè)，搜集競(jìng)爭(zhēng)公司的相關(guān)資料和信息反饋給公司營(yíng)銷部，不得在會(huì)展期間亂發(fā)自己的名片。八、銷售部檔案管理1. 銷售業(yè)務(wù)檔案11.產(chǎn)品宣傳冊(cè)。 1.2.合同協(xié)議、銷售協(xié)議等。 1.3.各種銷售證照。2. 行政管理檔案。 2.1.本部呈報(bào)、請(qǐng)求、報(bào)告等 。 2.2.本部發(fā)文、通知等。3. 客戶檔案（AAA級(jí)極密）。 3.1.電話記錄、來(lái)訪登記 。 3.2.客戶信息登記 。 3.3.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。 江西日盛生物科技有限公司營(yíng)銷部 二零壹三年元月附1：區(qū)域銷售協(xié)議書(樣稿)甲方：乙方： 為了維護(hù)甲乙雙方的權(quán)益，本著互惠互利。共謀發(fā)展的原則，根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法及相關(guān)法律條文，經(jīng)雙方友好協(xié)商，就乙方作為甲方的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商達(dá)成下列協(xié)議條款。第一條：甲方援權(quán)給乙方區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的地區(qū)為 省、 市 （縣）第二條：甲方援權(quán)給乙方區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的期限為 年（即自 年 月 日起至 年 月 日止）合同期滿后，在同等條件下，乙方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。第三條：甲方援權(quán)給乙方在 省 市（縣）獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品及價(jià)格見附表。第四條：甲方的責(zé)任和義務(wù)1、 甲方嚴(yán)格執(zhí)行獨(dú)家授權(quán)，對(duì)于乙方獲得的授權(quán)區(qū)域，甲方在乙方?jīng)]有書面同意的前提下，無(wú)權(quán)在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)就已經(jīng)授權(quán)給乙方銷售的產(chǎn)品再另行設(shè)定區(qū)域經(jīng)銷商或分銷商。2、 保證向乙方提供的產(chǎn)品均符合包裝上所標(biāo)注的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)提供產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告單，在產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)如因產(chǎn)品質(zhì)量所造成的損失由甲方承擔(dān)。3、 在本協(xié)議書有效期內(nèi)，乙方可以對(duì)包裝完好且距發(fā)貨時(shí)間三個(gè)月以內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換，運(yùn)輸往返費(fèi)用由乙方承擔(dān)。4、 對(duì)采取連鎖加盟等封閉銷售的大型公司，甲方保留有限權(quán)。5、 甲方提供給乙方正常經(jīng)營(yíng)的各種證件必須合法有效。6、 保證產(chǎn)品質(zhì)量，負(fù)責(zé)產(chǎn)品到乙方所在地的運(yùn)輸（不含短途運(yùn)輸）。7、 積極組織計(jì)劃貨源及時(shí)發(fā)運(yùn)，不得影響乙方的銷售活動(dòng)。8、 維護(hù)乙方的合法權(quán)益，為乙方保守商業(yè)秘密。第五條：乙方的責(zé)任和義務(wù) 1、保證月平均銷售回款任務(wù) 萬(wàn)元，全年銷售回款任務(wù) 萬(wàn)元。 2、每月在25日（或每批要貨計(jì)劃）前與甲方簽訂規(guī)范的產(chǎn)品需貨申請(qǐng)合同書，并以書面（或圖文傳真）通知甲方，甲方應(yīng)按要求及時(shí)將貨物運(yùn)到乙方所在地（短途運(yùn)輸除外）。 3、乙方供應(yīng)價(jià)開票如有超出部分則按15%向甲方絞納稅款。 4、積極宣傳和維護(hù)甲方產(chǎn)品，保證完成和甲方所簽訂的銷售任務(wù)。 5、合法經(jīng)銷甲方產(chǎn)品，按本協(xié)議書及時(shí)準(zhǔn)確地回籠甲方產(chǎn)品資金，不得把甲方產(chǎn)品沖竄到他區(qū)域經(jīng)銷。 6、維護(hù)甲方權(quán)益，為甲方保守商業(yè)秘密。第六條：貨款的結(jié)算方式及年終返利獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。（一） 結(jié)算方式1、 現(xiàn)金結(jié)算，全部實(shí)行款到發(fā)貨，或貨到付清貨款。 2、 供應(yīng)價(jià)結(jié)算，為月底結(jié)算或30日內(nèi)結(jié)清貨款。（二） 乙方將貨款匯到甲方指定的銀行帳號(hào)。（三） 返利標(biāo)準(zhǔn)（為累計(jì)年銷售回款） 1、20萬(wàn)元為2% 2、50萬(wàn)元為3% 3、60萬(wàn)元80萬(wàn)元為4% 4、90萬(wàn)元以上為5% 5、年返利獎(jiǎng)為無(wú)應(yīng)收款單位方可享受。第七條：未盡事宜須經(jīng)雙方協(xié)商完善，如雙方出現(xiàn)無(wú)法調(diào)解的糾紛，由起訴方所在地人民法院管轄。第八條：本協(xié)議如有附件，具有同等法律效力。第九條：本協(xié)議共 頁(yè)，一式兩份，甲乙雙