飲料銷售工作計(jì)劃精選3篇

飲料銷售工作計(jì)劃精選 3篇 飲料 銷售工作計(jì)劃 精選一： 一、市場分析 一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶 文化 的 歷史 積淀，再加上茶葉的各種 保健 療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上 漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。 康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較 成功 ，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚 健康生活 的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為 目前，康師傅花茶的市場占有率在 10%，冰紅茶的市場占有率在 58%，綠茶的市場占有率在 48%，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了 85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭 ;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的 58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)?？梢姴?飲料對康師傅的重要性。 二、競爭狀況分析 企業(yè)在競爭中的地位： 1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。 3 企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。 競爭對手分析： 統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。 競爭態(tài)勢總結(jié)： 現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該 以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。 附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為 統(tǒng)一占 兩大品牌的市場份額達(dá) 康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家 ;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。 二、 年度計(jì)劃 為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個(gè)公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃： 1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)： 定位分析：追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。 信奉 “通路為贏 ”，實(shí)行 “通路深耕 ”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流 。 銷售目標(biāo)：根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日 ;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 三年各季度營業(yè)額 (單位：萬美元 ) 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì) 20 55052 61000 60954 59211 236217 20 80804 89657 90804 89578 350843 20 (計(jì)劃 ) 110060 102125 126540 125644 464369 2、營銷組合選擇 (4P) 1) 陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味 2) 加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸 銷售 渠道 ，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康 師傅的茶飲料 3) 開拓市場的前期，以價(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受 的促銷策略 4) 我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到 因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是贈品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會起到很好的促銷作用。 3、市場定位 通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。 1535 歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不 管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場 ! 4、市場細(xì)分： 在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進(jìn)行細(xì)分。 (1)不同年齡的消費(fèi)者 目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。 (2)不同收入的消費(fèi)者 康師傅茶飲料在市場上的價(jià)格 都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。 (3)不同區(qū)域的消費(fèi)者 人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。 5、重點(diǎn)工作 1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為 一項(xiàng)主要的工作來抓。 2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。 3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。 4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年 在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。 6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排 7、促銷方式與工具 促銷方式： 1、目標(biāo)市場大型推廣活動 2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動 3、公益活動 4、年度階段性促銷活動計(jì)劃 促銷工具： 1、現(xiàn)場 、海報(bào) 3、禮品 4、店面展示用品 5、抽獎(jiǎng) 6、免費(fèi)贈 飲料銷售工作計(jì)劃精選二： 1、 牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料 行業(yè)二線品牌。 2、 20市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場 120 個(gè) ;年銷售額 5000 萬元以上。 3、按照 牌的戰(zhàn)略定位和 20市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種 混合營銷 模式：試銷 +區(qū)域樣板市場 +區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。 4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸 商部管理。 5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的 投資顧問 。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場 的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。 6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。 7、本案附件為 域市場費(fèi)用使用規(guī)范、 品知識、 端廣告工具、 域市場管理 表格 等。 一、試銷 1、試銷區(qū) 域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模 (如每月銷量為 10 萬元 )時(shí)，要控制貨品流向。 2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益 (至少能看得見利益 )，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找 3 家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。 3、進(jìn)貨額度：最低 1 萬元，最高 2 萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。 4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁 5000 份，牙簽盒 1000 個(gè)，海報(bào) 500，餐飲終端合作書 500 張，不干膠貼 200 張， 告工具光盤一個(gè)， 視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。 5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的 20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。 6、試銷方案：設(shè)定 進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為 2 個(gè)月左右 ;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃 (包括鋪貨終端、促銷終端 );省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度 (以 15 天為一個(gè)期限提交報(bào)告 )，至 1 個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案 ;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商 認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣 鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商 如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷 確定試銷額度 對經(jīng)銷商終端 (餐飲 +商超 )效能進(jìn)行評估 按照 2 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端 (餐飲+商超 )規(guī)劃 確定組織公司制定的促銷方案的終 端數(shù)量 (商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，頁 ;餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷 )，要求： 頭促銷、散發(fā)單頁不少于 1家， b 類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于 3 家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于 5 家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于 1 家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于 2 家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于 5家 對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報(bào)告 市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議 后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。 8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷 商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。 9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方 案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有 1 家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷 1 輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到 10 萬元以上時(shí)，公司也指派專人 (省級經(jīng)理 )控制該區(qū)域貨品流向。 二、經(jīng)銷 1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié) 經(jīng)銷 內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié) 樣板 所討論的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié) 經(jīng)銷 所涉及的區(qū)域城市僅為 樣板 城市以下的城市。 2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷 商 +(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道 )分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷 (主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售 );城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺 ;城市市場的特通渠道 ;未來的流通批發(fā) (涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商 )等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下 ! 3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為 5 萬元 ;最高為 啟動期銷售目標(biāo) ;建議首批進(jìn)貨額為 啟動期銷售目標(biāo) 的二分之一。 4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用 、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是 經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端 數(shù)量，即 商家投資源 。市場開發(fā)分為前、中、后 3 個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為 12 個(gè)月。其中，前期為市場啟動期，時(shí)間為 3 個(gè)月 ;中期 3 個(gè)月 ;后期 6 個(gè)月。 5、費(fèi)用預(yù)算：前 3 個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的 20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的 15%。公司總費(fèi)用控制在 30%以內(nèi)。中期 3 個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的 20%，公司投入其中的一半，即 10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低 于 12%，廠家和商家各分?jǐn)?6%;廣告和促銷費(fèi)用 (約為銷售額的 8%)廠家和商家按 1：1(即 50%： 50%)投入。公司總費(fèi)用控制在 18%以內(nèi)。后期 6 個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的 1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的 10%，廠家和商家按 1： 1(即 50%： 50%)投入。公司總費(fèi)用控制在 11%以內(nèi)。 6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的 20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付 的首額 20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期 3 個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。 7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第 15 日開始計(jì)算時(shí)間，至第 105 日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市 (200 萬左右人口 )啟動期銷售目標(biāo)為 60 萬元、二類城市 (100 萬左右人口 )為 40 萬元、三類城市 (50 萬左右人口 )為 20 萬元。具體見 動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)。 8、組建隊(duì)伍： 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議 生效后 3 日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市 (渠道 )主管 2 到 3 人試用，留用 1 到 2 人，公司招商部、市場部指定 1人，經(jīng)銷商指定 1 到 2 人。聯(lián)合組成 三合一 班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來省級市場開發(fā)成型時(shí)，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各 1 名，各城市設(shè)城市主管 1 名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。 9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照 2 個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo) (結(jié)合試銷情況 )，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估 確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 制定終 端促銷方案 終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整 市場費(fèi)用預(yù)算方案 市場方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為 5到 7 個(gè)工作日。 10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起 90 天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算 公式 商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額 (小于等于首額的 50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額 首批實(shí)際進(jìn)貨額 經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完 整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后 3 日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄 牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。 以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是 預(yù)算 和 規(guī)劃 。 11、市場啟動：餐飲和商超同時(shí)鋪貨 (建議 10 個(gè)工作日以內(nèi) )，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖 部分餐飲終端促銷、商超終端促銷 (15 天以內(nèi) )，要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用 計(jì)劃，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評估報(bào)告等 建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào) 每半月度提交市場啟動報(bào)告 (含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段 工作總結(jié) 和下一階段工作計(jì)劃 )。 以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是 終端 和 測試 。 12、市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動 1 個(gè)月后， 即著手市場改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。 以上為市場改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是 改進(jìn) 和 分銷 。 13、市場提升規(guī)劃：市場啟動 2 個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下 一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與 市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段 (3 個(gè)月 )的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。 以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是 提升 和 目標(biāo) 。 14、市場提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)， 市場整體鋪貨率要達(dá)到 85%以上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告 費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的 12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。 15、市場成長期：市場啟動后的第 7 個(gè)月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工 ;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新， 引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升 ;在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時(shí)的市場而定。此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動。同時(shí)帶動全國范圍的招商，引領(lǐng) 細(xì)分市場一線品牌沖刺。 以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是 成長 和 阻擊 。 16、市場成熟期：一個(gè)區(qū)域市場何時(shí)進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng) 該是 20的事情了。此處謹(jǐn)略。 三、樣板 1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由 商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。 2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時(shí)啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向 商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。 3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是： 市場啟動期 的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場的啟動時(shí)間長 1 到 3 個(gè)月 ;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、 考核 方式不變。 4、開發(fā)時(shí)間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了 1 到 2 個(gè)經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。 5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場的城市區(qū)域招 商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。 6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時(shí)，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、 場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮 ;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。 7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同 經(jīng)銷 市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。 8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起 90 天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額 (小于等于首額的 50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額 首批實(shí)際進(jìn)貨額 經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后 3 日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由 經(jīng)銷商自理。 調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄 牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。 附件一 ： 域市場費(fèi)用使用規(guī) 范 1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本 規(guī)范 。本 規(guī)范 以城市市場為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場費(fèi)用，本地市場費(fèi)用不得外用。本 規(guī)范 執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。本 規(guī)范 自制定之日起施行，至 20 12 月 31 日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在 2012 月 31 日前簽訂的 經(jīng)銷商合同 均可按本 規(guī)范 執(zhí)行滿 12 個(gè)月。 2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為 3 個(gè)時(shí)期 自合同簽訂之日起第 15 日計(jì) 算， 90 天內(nèi) (即 3 個(gè)月 )為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的 50%。此后的3 個(gè)月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān) 50%。第 7 個(gè)月起至第 12 個(gè)月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān) 50%。投入方式為：廠家按首額 20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用 ;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。 3、市場費(fèi)用控制比例：全年的 市場費(fèi)用分為 3 個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理啟動期 3 個(gè)月 (自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效 15 天后計(jì)算日期 )內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的 20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的 15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用 (前期約 5%，后期約 3%)，經(jīng)銷商年終返利 員工銷售獎(jiǎng)勵(lì) 2%，機(jī)動費(fèi)用 3%以內(nèi)，總比例控制在 3 個(gè)月累計(jì)銷售額的 30%以內(nèi) (含 30%)。 中期 3 個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的 20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于 12%，廠家和商家平均分?jǐn)?50%即銷售額的 6%;廣告和促銷費(fèi)用 (約為銷售額的 8%)廠家和商家按 1： 1(即 50%： 50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的 10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用 (約 3%)，經(jīng)銷商年終返利 員工銷售獎(jiǎng)勵(lì) 2%，機(jī)動費(fèi)用 2%，總比例控制在 3 個(gè)月累計(jì)銷售額的 18%以內(nèi) (含18%)。 后期 6 個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的 1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的 10%，廠家和商家按 1： 1(即 50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用 (約 2%)，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì) 2%，機(jī)動費(fèi)用 1%，總比例控制在 6 個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi) (含 11%)。 4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷 ;市場終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算 核準(zhǔn)后執(zhí)行 報(bào)銷審核 報(bào)銷 (沖抵貨款 )。 5、獎(jiǎng)懲制度：各省級經(jīng)理對市場費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì) ;前期 3 個(gè)月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的 150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā) ;如超支額度達(dá)到剩 余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的 200%時(shí)，給予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃 ;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的 200%時(shí)，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 200%以上的部分。 如省級經(jīng)理控制的市場費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為 85%以上時(shí)可按剩余部分的 50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) ;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于 85%高于 60%時(shí)，按剩余部分的 50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) ;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于 60%時(shí)，不予獎(jiǎng)勵(lì)。 6、本 規(guī)范 附件： 動期半月度市場計(jì)劃、 20 域市場月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算、 20 域市場費(fèi)用報(bào)銷單等。 飲料銷售工作計(jì)劃精選三： 對多數(shù)主管來講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無非是兩個(gè)內(nèi)容：一是銷售目標(biāo)的制定和分解 ;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作計(jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。 A 飲料 08 年第一季度工作計(jì)劃 一、與 07 年同季度進(jìn)行對比 比較的內(nèi)容主要有： (1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要 包括 行業(yè)的狀況 ;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化 (2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況 ; b ：消費(fèi)者的評價(jià) (主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度 );c：市場費(fèi)用投入情況 ;d：渠道布置情況 (當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破 策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計(jì)劃時(shí)，覺得寫不出什么東西來。 );e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量 ;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況 ;f ：二級客戶的評價(jià)等 ) (3)銷售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在 08 年相比 07 年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在 06 年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有 5 人，而在