南京辦業(yè)務(wù)總結(jié)報告.ppt

南京辦2013年1 9月回顧 徐書華2013 10 14 渠道并進齊發(fā)展 推廣拉升多出貨 2013年度目標 超1億 沖A辦 需要增長41 完成率123 一 背景 26家專賣店以上終端 20家專賣區(qū) 4900 終端面積 463平 17家年銷售百萬客戶 28家小于百萬客戶 0家2013年新客戶 1 1辦事處1 9月完成情況 考核口徑 1 1 1辦事處1 9月度完成情況 分析口徑 SAP數(shù)據(jù) 1 2銷售業(yè)績回顧與分析 渠道出貨 1 9月合計 1 3銷售業(yè)績回顧與分析 品類銷售分析 1 9月 1 4銷售業(yè)績回顧與分析 子品類 1 9月 大的子品類都大幅增長 1 51 9月回顧與分析 分渠道 總量進貨 渠道出貨 1 6九月份區(qū)域 區(qū)域作戰(zhàn)室考核 1 9月 二 2013年重點工作回顧策略 4條大腿 1個基礎(chǔ) 扶持大客戶做大做強 保證每個區(qū)域都有生活館和生活店 不再增加客戶數(shù)量 KA生意五金生意專業(yè)市場市場推廣電子商務(wù)集成吊頂一體化服務(wù)中心LED上市推廣 增長分析 大的生意機會 廣闊的藍海 一 南京辦商超業(yè)務(wù)回顧一個繡花作畫的地方 1 12013年九月南京辦商超區(qū)域達101 銷售分析1 9月整體業(yè)績達成66 2萬 9月同期增長114 累計增長62 2 9月學(xué)訊促銷拉動23萬 3 品類拉動 光源22 3萬 包函LED球泡8 8萬 排插5 5萬 護眼燈38 3萬 結(jié)論 抓住重要促銷檔期 1 22013年1 9月南京泰鳴銷售 進貨 1 32013年蘇果1 9月零售數(shù)據(jù) 出貨 1 1 8月蘇果零售494萬元 大業(yè)態(tài)占總銷售 小業(yè)態(tài)占11 2 9月份蘇果零售突破百萬 實際達成103 5萬元 大業(yè)態(tài)占91 小業(yè)態(tài)占9 3 9月份蘇果重點零售目標50萬 實際達成59萬 達成率116 占總體銷售 星級門店達成40家 突破100萬 1 42013年南京辦商超業(yè)務(wù)背后的改變 1 專業(yè)的人員 招聘了一個專業(yè)的做KA的區(qū)域主管 李萍2 總部的支持 專注于專業(yè)的日化KA生意 業(yè)務(wù)支持3 和KA經(jīng)銷商建立互信互動的業(yè)務(wù)關(guān)系 合作伙伴 共同發(fā)展共同的歐普生意4 清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑5 細節(jié)管理 KA無小事 1 5過程管理 全年費率預(yù)計內(nèi) 1 5 1預(yù)估準確率88 2013年8月泰鳴百貨備貨 差異原因 1 節(jié)能燈 提報半全螺產(chǎn)品因9月份商超暫時還沒有庫存 2U5W的E14 E27缺貨 提報8000只 實際提貨2000只 余下部份10月初提完 2 排插R11002 總開關(guān)一個兩孔兩個五孔1 8M缺貨 提報5000只 實際提貨20只 余下10月份提貨 3 LED球泡為計劃外提貨 為提前完成球泡進場 1 5 2清晰的增長路徑 2013年9月零售達成103 5萬 學(xué)訊促銷 三檔 1 促銷品項按排的合理性和連續(xù)性 2 促銷陳列最佳位置的爭取 貨源充足 3 促銷人員合理按排 以集中作業(yè)形式開展4 人員激勵 客戶激勵 商超部激勵 實現(xiàn)59萬 12年同期銷售50萬 新增星級門店7家 達成10 3萬 9款排插 4 6萬LED護眼燈 3 2萬 門店正常分銷65SKU陳列正常維護 業(yè)務(wù)日常跟進 1 5 3日常工作 業(yè)務(wù)人員管理與跟進 門店走訪 準備 銷售數(shù)據(jù) 物料 報表等 發(fā)現(xiàn) 分銷 檢查條碼數(shù) 是否有缺貨人員 考勤 能力 狀態(tài)陳列 標準 生動化競品 促銷 導(dǎo)購員 分銷 陳列門店 活動 庫存 客情 記錄 根據(jù)門店工具管理表格進行記錄 周例會 總結(jié)本周門店工作 按排下周工作計劃 對存在的問題進行溝通 總結(jié)與分析 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理 蘇果60家重點店走訪流程 1 5 4重點店管理分銷 陳列 人員 星級門店激勵 1 5 5重點門店重點跟進 60家重點店零售目標50萬 實示達成59萬 達成率116 星級門店達成40家 1 促銷產(chǎn)品 確定目標消費群 以低價沖量 中價適應(yīng)需求的原則 做好促銷產(chǎn)品的合理性 連續(xù)性的按排 2 貨源充足 總結(jié)12年的教訓(xùn) 提前準備 確保貨源的充足 目標91萬 實際達成78萬3 陳列位置 確定目標 提前溝 爭取最佳陳列位置 4 人員按排 分三組 以集中作業(yè)形式開展 團體考核 5 人員激勵 客戶內(nèi)部激勵 商超部激勵 9月零售達100萬 激勵團隊黃山三日游 學(xué)訊促銷 1 5 6DM郵報是拉動生意的最主要的驅(qū)動力 促銷產(chǎn)品按排的合理性和連續(xù)性 需要提前2個月做出活動計劃 靈巧 飛翔達成43 3萬 占整體銷售的42 促銷活動執(zhí)行 將軍大道實現(xiàn)9 3萬 促銷活動執(zhí)行 亞東新城實現(xiàn)7萬 促銷活動執(zhí)行 中山北 清涼門 金泊路 奧體店 新品LED護眼燈增量 實現(xiàn)132臺銷售 二 南京辦五金業(yè)務(wù)回顧一個充滿故事的地方 2 1銷售回顧 2 2一個河南人的故事 信心保證 鎮(zhèn)江五金經(jīng)銷商 鎮(zhèn)江日泰 鎮(zhèn)江作戰(zhàn)室網(wǎng)點分布圖 2011年 02012年 240萬2013年1 9月 245萬2013年目標 400萬 2 3十月KPI目標及達成保障 南京橋北作戰(zhàn)室 請記住一個名字 肖培源一個鹽城人的故事已經(jīng)開場 2 4上月重點工作回顧 亮點 圖片賞析 南京錦創(chuàng)推廣會活動現(xiàn)場 馬鞍山推廣會活動現(xiàn)場照片 馬鞍山推廣會活動現(xiàn)場照片 三 南京辦專業(yè)市場業(yè)務(wù)回顧一個風(fēng)起云涌的地方 3 1 1 當月推廣關(guān)鍵數(shù)據(jù)回顧 2153計劃 9月 3 1 9月份市場推廣關(guān)鍵數(shù)據(jù)回顧 從以上數(shù)據(jù)可以看出 整個南京辦市場推廣活動部分區(qū)域完成的比較好 部分區(qū)域還存在一些差距 整個南京辦的推廣活動從開展的形式上主要集中在終端攔截 新樓盤推廣和團購上 在家裝公司和水電工推廣上面還需加強 3 1 2當月推廣對生意的拉動 9月活動回顧 沃瑪燈品牌聯(lián)盟9月14日 活動亮點活動準備時間在1個月以上 在活動開始前 已提前售卡 且每位導(dǎo)購員都有銷售任務(wù) 活動當天 每名導(dǎo)購員分配了任務(wù) 提前做好士氣鼓舞 提前公布激勵措施 我司是活動主辦方之一 活動當天內(nèi)容確定我司具有發(fā)言權(quán) 活動開始前通過 微博加關(guān)注送可樂 的方式吸引人氣 活動暗點活動中有競品蘇明燈飾 其地理位置相對優(yōu)于我司 298單 9月活動回顧 金利名品品牌聯(lián)盟9月14日 活動亮點活動主辦方準備多輛大巴車帶消費者來活動現(xiàn)場 我司展廳提前布置 展廳內(nèi)燈具精心布置 效果較佳 辦事處經(jīng)理親臨活動現(xiàn)場 對活動進行指導(dǎo) 活動暗點 83單 活動中人員分工不明確 活動前未對價格體系做培訓(xùn) 展廳內(nèi)沒有導(dǎo)購員 以業(yè)務(wù)員為主 活動主辦方管理不當 到場的不少業(yè)主未持有通行證 依然能入場 導(dǎo)致當天以買特價燈為主 9月活動回顧 金露爾新店開業(yè)9月21日 活動亮點活動前精心蓄水 利用齊家網(wǎng)等方式對活動進行15天以上的宣傳 活動開始前已有60名網(wǎng)友報名 活動當天通過紅地毯 氣球拱門 地貼等對業(yè)主進行引導(dǎo) 活動當天導(dǎo)購員均有任務(wù) 老板對完成任務(wù)的導(dǎo)購做了激勵機制 重裝生活店 店面整潔靚麗 吸引了所有到場業(yè)主的眼球 活動暗點經(jīng)銷商未建立自己的推廣團隊 活動形式相對單一 不利于長期發(fā)展 20萬元 鎮(zhèn)江三江機電品牌聯(lián)動 鉆石聯(lián)動卡 品牌聯(lián)動平臺搭建 鎮(zhèn)江時代電話營銷小組建立 高淳金濤 南京沃瑪燈經(jīng)銷商短信平臺構(gòu)建 天辰 萬家 金露爾 沃瑪燈 當涂欣輝隱憂 團購會和品牌聯(lián)盟帶來立即的銷量結(jié)果 對客戶的利潤蠶食費用越來越高 效果有減弱的趨勢對策 客戶的推廣隊伍建設(shè) 小區(qū)推廣 新小區(qū) 舊小區(qū) 建立綜合的競爭實力 其他市場推廣活動嘗試 9月10日走進經(jīng)銷商 馬鞍山金太陽試點 全能零售商項目實施 3 2電子商務(wù) 網(wǎng)店客戶分析 1 9月合計 2009年 南京辦客戶開始電子商務(wù)的嘗試 3 3集吊項目