白酒渠道運作模式--點觸直分銷

白酒渠道運作模式,點觸直分銷,游戲規(guī)則,準時上課、下課吸煙有害他人的健康關(guān)閉手機或轉(zhuǎn)為振動檔如果您認為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認為有意義的事情，別把時間浪費在這里。但以不影響他人為前提！,成功者的習慣,做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題,用4根直線連接下面9點，筆不能離開紙面,突破現(xiàn)實的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！,換一種方法思考問題-打破思維定勢,如果您認為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。但事實上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應該去學習！,課程溝通安排,第一部分  基礎(chǔ)營銷渠道模式第二部分   白酒直分銷體系,營    銷？,以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程對于白酒而言，營銷就是為消費者提供比競爭對手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務,思考一些最基本的問題,我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?,回歸營銷基本面          品牌、產(chǎn)品、通路、組織,營銷的核心工作,將產(chǎn)品鋪到消費者心中,買得到,樂得買,將產(chǎn)品鋪到消費者面前,運作兩個渠道,有效到達消費者心中的渠道方便到達消費者面前的渠道,運作心靈渠道,營銷支點 營銷勢能,關(guān)于營銷支點,與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。,差異化,目標針對性,營銷支點？,大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強弱之間力量對比，使強者不再那么強，弱者不再那么弱，從而達成另外一種動態(tài)平衡,白酒的營銷支點有哪些？,一類品牌歷史、文化、地位二類品牌口味、釀造工藝、儲藏方式綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔三類品牌包裝、瓶型、價格,自上而下，依次回到產(chǎn)品本身,問   題,我們的營銷支點是什么？,營銷勢能,在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。,認可度,問  題？,產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？,營銷勢能？,從銷售價值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：,廠家,經(jīng)銷商,批發(fā)商,終端,消費者,分銷商,客戶勢能,渠道勢能,終端勢能,客戶勢能,使客戶堅信客戶大會,客戶勢能利用客戶會產(chǎn)生強化效應,充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。,合作帶來價值,渠道勢能,使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。    方法：盤中盤/直分銷體系/深度分銷反季節(jié)運作  方法: 預占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力,控制帶來效益,終端勢能,對銷售來說，終端勢能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的魅力來自于：   集中！,集中帶來動銷,終端勢能？,使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息,營銷勢能,“營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售,運作現(xiàn)實渠道,傳統(tǒng)承銷模式深度分銷模式盤中盤模式直分銷模式,渠道運作變遷史,傳統(tǒng)承銷制,廠家,地級總代理（經(jīng)銷商）,分銷商,酒店,商場超市,分銷商,酒店,商場超市,批發(fā)商,批發(fā)商,四級通路體系,承銷制七大典型問題：  經(jīng)銷商觀念落后；  經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推      廣思路方面貌合神離；  經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務員綜合素   質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要；  經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正   確使用、挪用，或是被“貪污”；  經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資   源分散；  竄貨、砸價；  市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，    廠家難以對其掌控,深度分銷,廠家/區(qū)域組織,深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。兩個突出的特點：一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利潤報酬轉(zhuǎn)為傭金報酬；二是擴大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔起終端開發(fā)與終端促銷的職責。,深度分銷的優(yōu)點,深度分銷良好的實現(xiàn)了通路扁平化：完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線；同時，利用分銷商的倉儲和運力資源為終端客戶進行物流配送。,操作關(guān)鍵：封閉型市場區(qū)域劃分，嚴禁竄貨；對分銷商的利益（傭金）保證；終端的工作由企業(yè)人員細致扎實完成,深度分銷,深度分銷的條件：這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；要求區(qū)域必須有足夠的市場容量，以保證利潤。,人海戰(zhàn)術(shù),深度分銷的局限性,酒店終端的復雜性遠遠大于零售終端，分銷商單純進行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)；深度分銷模式在推廣中高檔產(chǎn)品時會碰到障礙，深度分銷適合運作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場。,高額的價差為分銷商的砸價和竄貨提供可能,盤中盤模式,特點：小盤帶動大盤通過即飲酒店渠道進行市場啟動；通過重點酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進貨；啟動初期關(guān)鍵指標不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質(zhì)量,優(yōu)點：減少市場投入風險通過核心終端的消費意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動大盤,操作關(guān)鍵：核心意見領(lǐng)袖的口碑建立核心酒店的旺銷拐點判斷相對高額的價差吸引分銷拐點后的分銷管理與控制,盤中盤模式的變化,終端盤中盤,消費者盤中盤,1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費者，而核心消費者是政務/商務招待消費的主體。進一步研究發(fā)現(xiàn)，商務消費是政務消費的驅(qū)動力量；這為核心消費者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大價差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動機、消費者主權(quán)意識的抬頭，這3種共同力量使得基于消費者營銷成為可能；3.核心酒店、核心消費者、面上傳播同時共振使得市場啟動效率加速；,自帶酒水的日益普及,盤中盤模式變化對比,類型,指標,終端盤中盤組織,消費者盤中盤組織,酒店部：對城市劃區(qū)、劃線、定點、規(guī)定線路拜訪、做客情；,促銷部：對促銷人員進行終端推薦的各類技巧培訓，同時進行行政考核管理；,公關(guān)部：對企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情；,推廣部：對城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時做“概念”公關(guān)軟文策劃；,盤中盤操作的后期管理,盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家/總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價格秩序。盤中盤操作中后期：為了實現(xiàn)放量，大盤的啟動則由分銷商完成, 從而使渠道操作又進入了“半深度分銷”環(huán)節(jié)。關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決：高價差空間帶來的二批砸價和竄貨問題；仍需重新構(gòu)建市場維護和管理型組織。,直分銷模式,優(yōu)點：產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費者的需求滿足價格體系的穩(wěn)定品牌的價值提高,特點：加強了對分銷商的控制；突出了重點終端的作用；銷售隊伍的適當增加,價格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵,避免高額的價差；采取平進平出的供應體系,白酒通路三種模式的應對變化特征,直分銷模式（開拓和維護管理）,深度分銷模式（強調(diào)終端的重要性）：,盤中盤模式（2/8原則應用）,三種通路模式的應用原則,“深度分銷”是大眾低價產(chǎn)品非常有效的維護市場的方法！“盤中盤”是中高檔產(chǎn)品啟動市場的非常有效的方法！“直分銷體系”是市場開拓和維護管理的最佳戰(zhàn)略模式！,關(guān)鍵詞：產(chǎn)品檔次、啟動、維護,提出問題：,產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？,區(qū)域目標消費者的認知,白酒企業(yè)選擇運營模式的關(guān)鍵,區(qū)域市場現(xiàn)狀,產(chǎn)品組合現(xiàn)狀,競爭對手現(xiàn)狀,消費需求現(xiàn)狀,產(chǎn)品導入前期進行細致的區(qū)域調(diào)研尤為重要,第二部分   白酒專業(yè)直分銷體系,白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢專業(yè)直分銷模式探討,渠道發(fā)展變化趨勢,渠道,以前,現(xiàn)在/將來,重要性,高,中,低,批發(fā),產(chǎn)品的主渠道80%信息無法傳遞難以進行深度分銷,從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)村市場繼續(xù)扮演重要角色,超市,酒店,存在但不是主流渠道,存在并有客觀的銷量,零售形態(tài)的主流場所對服務要求的提高最為集中的信息傳播場所,與消費者最直接的溝通平臺產(chǎn)品銷量與價格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費者高價值消費者的聯(lián)絡(luò)者,渠道,以前,現(xiàn)在/將來,重要性,高,中,低,傳統(tǒng)零售網(wǎng)點,存在且是重要銷售渠道,名煙名酒店,隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 滿足部分方便性購買需求,部分市場存在但不是主銷渠道,最重要的專業(yè)零售網(wǎng)點最大化滿足了消費者的購買便利性,渠道發(fā)展變化趨勢（續(xù)）,公關(guān)團購,存在但僅限于單位福利,隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運作的重要渠道之一 直指目標意見領(lǐng)袖,白酒產(chǎn)品擴大銷售的主要途徑,重要性,存在的問題,優(yōu)點,主要途徑,中,低,高,弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式,銷售成員利潤的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤）服務價值的提高市場份額和占有率提高市場信息流的加快,缺乏精細化系統(tǒng)知識與經(jīng)驗的缺乏,關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店）,管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準確度高刺激與吸引新的消費者,缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng)維護成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運作管理知識,產(chǎn)品的特性決定其不同時期不同作用,運作與管理的難度銷量被煙酒店切割產(chǎn)品價格穩(wěn)定性差,傳統(tǒng)零售網(wǎng)點,重要性,存在的問題,優(yōu)點,主要途徑,中,低,高,直效溝通，需求了解，價值提升銷量貢獻與市場促進作用價格形象宣傳服務員推薦的口碑傳播,自帶酒水日益普及使酒店終端銷售比重降低平價酒水帶來的高進店費用酒店渠道的角色定位,酒店的深耕細作,鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷,市場容量巨大競爭相對較弱,銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運作管理經(jīng)驗的缺乏人力成本的增加管理難度較高,白酒產(chǎn)品擴大銷售的主要途徑（續(xù)）,加強公關(guān)團購體系建設(shè),直指目標意見領(lǐng)袖最大化減少酒店自帶酒水的沖擊,經(jīng)銷商關(guān)系資源欠缺運作管理經(jīng)驗的缺乏“灰色銷售”的影響,專業(yè)直分銷體系探討,專業(yè)直分銷模式介紹專業(yè)直分銷隊伍建設(shè)直分銷渠道運作與管理專業(yè)直分銷組織結(jié)構(gòu),專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念,概念,在何處,做什么,為什么,分銷商一體化,以實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率/市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務創(chuàng)造利潤,市場競爭/發(fā)展的必然趨勢傳統(tǒng)銷售模式對產(chǎn)品成長的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場的發(fā)展,重要的區(qū)域性市場,終端零售網(wǎng)點的組建和精細化管理；為下級客戶和零售網(wǎng)點提高管理咨詢服務產(chǎn)品的銷售、促進、維護、信息的反饋,產(chǎn)品分銷模式的變化,以前,企業(yè),經(jīng)銷商2,經(jīng)銷商1,經(jīng)銷商3,批發(fā)2,再批發(fā),零售終端,批發(fā)1,批發(fā)3,再批發(fā)/零售終端/零售,消費者,再批發(fā)/零售終端/零售,消費者,消費者,問題,低價銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價值、企業(yè)品牌價值、渠道品牌價值都較低缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍,同一區(qū)域,產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）,現(xiàn)在,企業(yè),經(jīng)銷商,分銷商2,同一區(qū)域,分銷商3,分銷商1,消費者,傳統(tǒng)零售網(wǎng)點/酒店/煙酒店/便民超市,重點零售網(wǎng)點,專業(yè)的分銷代表,優(yōu)點,產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費者的需求滿足價格體系的穩(wěn)定品牌的價值提高,問題,現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的萎縮促進產(chǎn)品銷售渠道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運作能力高低決定整體競爭力的高低,產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）,將來,企業(yè),經(jīng)銷商,分銷商2,同一區(qū)域,分銷商3,分銷商1,消費者,傳統(tǒng)售網(wǎng)點/酒店/便民超市/煙酒店,專業(yè)的分銷代表,優(yōu)點,系統(tǒng)商超/核心酒店,網(wǎng)絡(luò)銷售效率進一步提高服務創(chuàng)造價值與利潤主渠道貢獻突出，銷售促進更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展,問題,銷售網(wǎng)絡(luò)進一步交叉開拓管理難度進一步加強,專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應鏈,企業(yè),直分銷體系,消費者,產(chǎn)品理念管理利潤,服務關(guān)鍵利益方便性,需求利益,直分銷的“直”：信息流和管理流建設(shè)直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移規(guī)范銷售網(wǎng)絡(luò)和終端精細化管理,專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素,支持,分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò),銷售流程,高素質(zhì)的分銷隊伍,有銷售技能的人員協(xié)助分銷商分銷與管理,內(nèi)容,建議,合理的銷售區(qū)域合理的價格體系界定明確的渠道服務共同的目標、行為,協(xié)助分銷商進行客戶開發(fā)、銷售、維護、協(xié)調(diào)、促進，以及客戶檔案的建立,提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持經(jīng)營管理能力提升支持,嚴格招聘、用人程序科學合理的拜訪流程必要、連續(xù)的培訓計劃,豐富管理知識和運作能力同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動,科學合理的線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利,高價值的產(chǎn)品高價值服務完善的管理運作機制銷售成員的培訓,激勵機制和業(yè)務管理,穩(wěn)定合理的利潤    積極的銷售支持    完善的產(chǎn)品進出管理,科學的價格體系以及兌現(xiàn)制度實體或培訓獎勵,設(shè)立嚴謹有序的分銷商管理程序,培訓,Text,招募,保留與淘汰,管理與支持,分銷區(qū)域的劃分分銷商的衡量標準與指標分銷商信息收集、評估洽談與合作協(xié)議簽定,符合要求的分銷商,確定培訓的內(nèi)容持續(xù)性培訓計劃確定培訓的方式和教員評估,形成一套完整的經(jīng)/分銷商綜合能力提升的培訓計劃,客戶開發(fā)管理終端生動化管理價格體系管理跨區(qū)銷售管理目標銷量管理產(chǎn)品進出管理安全庫存管理銷售促進管理激勵考核管理利潤管理（ROI）,客戶開發(fā)支持整合營銷傳播支持客戶維護與管理支持管理技能/銷售技能培訓支持,保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤,優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率,高品質(zhì)的經(jīng)/分銷商隊伍,確定專業(yè)的的分銷商資格要求,資格,要求,經(jīng)營理念,網(wǎng)絡(luò)綜合能力,產(chǎn)品品類,成長速度,經(jīng)營管理觀念合作意識與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人才需求,配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷品類,代理品類分析利潤結(jié)構(gòu),發(fā)展?jié)摿Ψ治?誰,在何處,做什么,如何做,為什么,協(xié)助分銷商進行客戶開發(fā)、維護、產(chǎn)品促進以及產(chǎn)品進出管理充當企業(yè)、分銷商、零售終端與消費者之間溝通的橋梁,產(chǎn)品快速分銷的特點市場競爭的必然結(jié)果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要,專業(yè)分銷隊伍是直分銷運作的一部分,實施分銷商管理的執(zhí)行者銷售拓展信息反饋,專業(yè)分銷隊伍,運用產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以設(shè)計與銷售指標、產(chǎn)品生動化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持,專業(yè)分銷隊伍的概念,專業(yè)分銷代表的具體職責,零售終端的開發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動化銷售促進計劃的溝通與執(zhí)行專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護市場信息的收集與反饋產(chǎn)品銷售指標的達成,專職分銷隊伍成功的關(guān)鍵要素,支持,激勵機制和業(yè)績管理,銷售流程,產(chǎn)品零售客戶指引,高素質(zhì)的隊分銷伍,有銷售技能的人員專注于分銷、促進、維護,內(nèi)容,建議,高可變性獎金基本的固定工資,傳統(tǒng)零售網(wǎng)點酒店/煙酒店/團購商場/超市/賣場鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點,通過專業(yè)的線路拜訪圖指導分銷代表進行高效率地客戶拜訪、補貨、產(chǎn)品生動化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作,集中營銷支持相關(guān)資料的準備,制定正確的選擇標準和資歷要求嚴謹有序的招聘流程精心設(shè)計的培訓項目,超額獎勵制度物質(zhì)或職務升遷獎勵,零售網(wǎng)點等級劃分明確不同級別客戶的不同拜訪頻率和服務內(nèi)容,聘用專業(yè)營銷公司同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動設(shè)計有效的產(chǎn)品生動化手冊和線路拜訪圖,規(guī)范的流程設(shè)計以保證工作效率提高形成差異化的競爭優(yōu)勢,確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能,熟悉白酒行業(yè)知識熟悉客戶拜訪業(yè)務流程,銷售技巧的熟練運用產(chǎn)品核心利益的演繹客戶需求的把握產(chǎn)品生動化實施的標準,良好的專業(yè)道德、風貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系,專業(yè)分銷代表應具備的抱負與系列技能,強烈的銷售意識有取得成功的強烈愿望與遠大抱負,知識,激勵方式可以多樣化,激勵的目的把銷售人員的努力導向正確的方向激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能,激勵的手段,金錢,工資增加獎金,榮譽,職業(yè)發(fā)展,非金錢的禮物,物質(zhì)獎勵,精神獎勵,實物,獎品增加感情的活動，如聚會，郊游,主管夸獎業(yè)績公布,升遷降職/解雇,激勵的主要目的,把分銷代表的努力引向 正確的方向激勵分銷代表發(fā)揮最大的潛力,旅游,專業(yè)分銷代表的報酬與業(yè)績緊密掛鉤,專業(yè)分銷代表報酬結(jié)構(gòu),+,+,定義,每月800-1500元,獎金取決于零售網(wǎng)點和目標銷量完成率,獎金取決于客戶滿意高低,獎金取決于產(chǎn)品在售點生動化的水平,50%,25%,25%,*只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況作適當調(diào)整,其它手段定期公布業(yè)績表揚/晉升,超出基本任務按件計提成,專業(yè)分銷隊伍激勵的三個層面,+,+,專業(yè)分銷隊伍的激勵體系,分銷隊伍的重點,每月新零售終端的開發(fā)數(shù)每月目標銷量的達標率,產(chǎn)品是否按18項原則進行陳列宣傳品有無按規(guī)定的陳列標準張貼，以及平均懸掛時間和懸掛率,分銷商/零售網(wǎng)點有無投訴客戶的資源調(diào)配情況客戶的成長,采用精神獎勵方式激勵進取心,榮譽,上級口頭表揚,書面嘉獎,公布銷售業(yè)績,職業(yè)發(fā)展道路,使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管分銷主管可晉升更高職位,升遷,降職/解雇,將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象,把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境,定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感,銷售主管每月初表揚上月工作中成績突出的人員部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進銷售人員給予表揚,建議立即采用的方式,獎勵形式,具體形式,舉例,詳盡的流程描述幫助分銷代表進行銷售,準備工作,檢查戶外廣告,向客戶打招呼,售點生動化,銷售訪問,確認定貨,繪制線路拜訪圖,向客戶致謝,填寫線路拜訪日報表,個人儀容儀表檢查客戶資料，制定拜訪計劃準備生動化材料,檢查戶外宣傳品是否完整更換、重新張貼宣傳品拆除過時海報、宣傳品廣告品的投放原則,見面時稱呼姓名微笑營業(yè)員/采購人員/老板,生動化的目的消費者購買行為的分析生動化的關(guān)鍵五個方面產(chǎn)品擺放的要點如何做產(chǎn)品的生動化不同的售點建立不同生動化標準位置的重要性,更換不良品清點存貨安全庫存雜重要性了解產(chǎn)品動銷情況介紹促銷活動以及增加銷量的建議收集信息價格體系的了解,按1.5倍原則，提出訂貨建議確認訂貨的交付日期,確認下次拜訪時間向客戶表示感謝,渠道的運作與管理,大型超市/賣場,酒 店,銷售組織建立與管理人力資源配置建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補貨系統(tǒng)促進/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理,銷售模式重點客戶的運作與管理針對性促銷管理,協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進與宣傳管理產(chǎn)品生動化管理,分銷網(wǎng)絡(luò)管理消費者促進管理產(chǎn)品推廣管理,傳統(tǒng)零售網(wǎng)點,名煙名酒店,公關(guān)團購,縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn),協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進與宣傳管理產(chǎn)品生動化管理,銷售模式重點客戶的運作與管理針對性促銷管理,大型超市/賣場的運作與管理,主要內(nèi)容,建議,銷售組織組織建立管理,人力資源配置,完整的運作管理體系和服務體系,促進/宣傳管理,企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建重點區(qū)域市場，企業(yè)視情況自行組建銷售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu),高素質(zhì)的談判人才具備專業(yè)的商超管理知識和產(chǎn)品推廣知識高度的責任感、使命感，學習能力強,建立高效的產(chǎn)品訂貨/補貨系統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫存規(guī)范的操作流程專業(yè)的理貨和協(xié)銷計劃價格體系的管理,系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計劃人員促進豐富的表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進主題戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施活躍的、互動性強的消費者促銷活動,企業(yè)制訂并完成,工作承擔方,專業(yè)的營銷公司,招聘、培訓、激勵（企業(yè)或經(jīng)銷商）,企業(yè),大型超市/賣場的運作與管理（續(xù)）,主要內(nèi)容,建議,工作承擔方,產(chǎn)品陳列,商品陳列18項原則產(chǎn)品陳列手冊特殊性陳列強于競爭品牌明確人員職責,導購員銷售代表大型超市/賣場的理貨員,酒店的運作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔方,重點客戶的管理與維護,一般網(wǎng)點的管理與維護,經(jīng)銷商直接管理與維護保證相關(guān)活動的執(zhí)行的高效性客戶銷售資料卡的建立與動態(tài)管理信息的收集與分析價格體系的管理,協(xié)助分銷商銷售按照規(guī)定路線拜訪圖進行拜訪產(chǎn)品的安全庫存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品的直接供應產(chǎn)品生動化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷售促進管理針對性強的消費者促進,經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表,企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務人員,煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點）的運作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔方,價格體系的管理,產(chǎn)品生動化管理,業(yè)務流程管理,產(chǎn)品促進管理,進貨渠道的管理與監(jiān)控進貨價格的管理與監(jiān)控零售價格的管理與監(jiān)控促進活動價格動態(tài)管理與監(jiān)控,產(chǎn)品陳列的18項原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點的單獨貨架陳列展售,嚴格的路線拜訪圖銷售流程銷售拜訪的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶資料卡的建立與動態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售網(wǎng)點的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動的高效執(zhí)行管理,安全庫存管理重要零售客戶的產(chǎn)品動銷管理積極的促進獎勵政策,分銷代表,分銷代表，分銷商協(xié)助,專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強內(nèi)部監(jiān)督管理,分銷代表,主要內(nèi)容,建議,銷售支持,工作承擔方,社區(qū)促銷宣傳管理節(jié)慶日消費者促銷管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理,企業(yè)、分銷商,煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點）的運作與管理（續(xù)）,公關(guān)團購的運作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔方,關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品,側(cè)重點放在深入了解客戶的需求.使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益,不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品強調(diào)客戶利益,首先建立客戶關(guān)系,最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品,接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系,明確傳達主推產(chǎn)品是客戶首選政商務用酒的信息對目標客戶群進行優(yōu)先排序提出極具吸引力的價值定位,明確銷售戰(zhàn)略,公關(guān)客戶代表,公關(guān)客戶代表,公關(guān)部經(jīng)理,客戶代表,公關(guān)團購的運作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔方,確保各項交易的落實,向客戶提供多種服務渠道(如私人專用酒，VIP卡等)根據(jù)客戶喜歡的服務方式與服務需要來提供有區(qū)別的服務與接觸頻率(如主動的客戶相對于被動的客戶，高價值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶),銷售技巧支持,有效地探詢、確認并分析客戶需求在每次訪問/致電客戶前要精心準備如何幫助客戶的具體方法與方式運用不同的技巧來說服客戶(如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式),業(yè)績考核標準與激勵手段(如何來激勵客戶經(jīng)理),運用三個關(guān)鍵指標銷售增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核客戶經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機會把業(yè)績與報酬掛鉤,客戶代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商,專業(yè)營銷公司企業(yè),專業(yè)營銷公司企業(yè),縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運作與管理,主要內(nèi)容,建議,工作承擔方,分銷商