阿佩克思APEX-重慶華陶中檔日用陶瓷研究口頭報告

重慶華陶 中檔日用陶瓷研究口頭報告 2001北京、上海、廣州、武漢、成都） 委托單位： 重慶華陶瓷業(yè)有限公司 報告單位： 成都阿佩克思廣告有限公司 報告主題 研究背景 研究目的 研究設(shè)計 綜合分析 （一）經(jīng)銷商部分 （二）賓館 /餐廳部分 主要發(fā)現(xiàn) 營銷建議 研究背景 重慶華陶 ， 由 “ 中國人的驕傲 兆峰陶瓷 ” 開始 ， 掀開國內(nèi)陶瓷品牌建設(shè) ， 在業(yè)界塑造典范形象 ， 并一直沿續(xù)中高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售 。 由于更名和改制之后的 “ 華陶 ” 在市場上采用低調(diào)的自然銷售方法 ， 沒有著力于品牌轉(zhuǎn)形后的重塑工程 ， 加之中檔產(chǎn)品的不斷仿效和市場環(huán)境低彌 ， 使得高端產(chǎn)品銷售疲軟 ， “ 華陶 ” 的品牌競爭力逐步減弱 。 在此狀況下 ， 華陶出現(xiàn)了兩難的尷尬局面 ， 在高端市場 ， 發(fā)展?jié)摿^小 ， 而且面臨國外品牌的競爭；在中端市場 ， 較國內(nèi)眾多的中檔陶瓷品牌又缺乏價格優(yōu)勢 。 雖然華陶在高檔賓館 、 酒店和外貿(mào)方面還保持一定的優(yōu)勢 ， 但如果始終保持目前的生產(chǎn)和銷售模式 ， 銷售額很難再有提升 ， 特別是在市場廣大的市民日用瓷方面 ， 中檔品牌如：邯鄲佳美 、 冠峰 、 美地等勢力日益增長 ， 不斷對華陶形成威脅 ， 由此 ， 華陶的領(lǐng)導(dǎo)層有發(fā)展中檔產(chǎn)品的計劃 。 為了檢驗華陶品牌目前的品牌吸引力 ， 了解渠道對中檔陶瓷的需求和態(tài)度 ， 重慶華陶計劃在科學(xué)的市場研究的基礎(chǔ)上制定新一輪的市場營銷戰(zhàn)略 ， 重塑 “ 華陶 ” 品牌 ，并推出中檔產(chǎn)品 ， 奪取市場份額 。 研究目的 1. 了解 “ 華陶 ” 品牌的品牌形象 、 競爭優(yōu)勢和所面臨的市場問題及機會 ，以便為重慶華陶調(diào)整今后的營銷策略提供決策依據(jù)； 2. 評價主要競爭對手 （ 美地 、 冠峰 、 邯鄲佳美 ） 在市場上的地位 、 形象表現(xiàn)和渠道政策 ， 分析其強勢和弱勢 ， 了解華陶新品面臨的機會和威脅 ， 以幫助重慶華陶制定適宜的競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)； 3. 了解渠道對中檔產(chǎn)品的需求特點 、 渠道特點 、 以及對廠家的要求和態(tài)度 ， 了解通路管理中存在的問題 ， 尋求解決問題的策略和方法 ， 以便幫助華陶制定有效的渠道管理政策 。 研究設(shè)計 1、研究方法 定性研究 面對面深訪 ， 即以按事先預(yù)約時間和地點的方式 ， 依照問卷綱要 ， 對合格被訪者進行廣度和深度的詢問 。 考慮到中檔產(chǎn)品的特點，樣本對象主要集中在：批發(fā)商、超市、小型百貨商店、三星及以下賓館、中低餐館及連鎖店、大排擋等。 2、樣本條件 陶瓷進購或售賣從業(yè)經(jīng)驗 1年以上者 渠道負責(zé)人，如店主 /柜長 /專柜負責(zé)人 /采供人員等 其他符合市場研究行規(guī)的條件 研究設(shè)計 3、研究區(qū)域與樣本量 批發(fā)商 小型百貨商場/量販店/超市/連鎖店三星及以下賓館大型餐館/餐飲連鎖店/大排擋總計北京 10 15 10 15 50上海 10 15 10 15 50廣州 10 15 10 15 50成都 10 15 10 15 50武漢 10 15 10 15 50溫州 4 5 3 5 17無錫 4 5 3 5 17中山 4 5 3 5 17東莞 4 5 3 5 17內(nèi)江 4 5 3 5 17綿陽 4 5 3 5 17宜昌 4 5 3 5 17襄樊 4 5 3 5 17合計 13 82 115 74 115 386一線城市二線城市城市綜合分析 （一）經(jīng)銷商部分 批發(fā)商小型百貨商店量販店/超市連鎖店 合計北京 10 10 4 1 25上海 10 11 4 25廣州 10 2 11 2 25成都 10 10 2 3 25武漢 10 6 8 1 25溫州 4 5 9無錫 4 5 9中山 4 1 2 2 9東莞 4 1 3 1 9內(nèi)江 4 5 9綿陽 4 3 2 9宜昌 4 1 3 1 9襄樊 4 2 3 9合計 82 57 47 11 197經(jīng)銷商樣本構(gòu)成 樣本量 小型百貨商場28%批發(fā)商42%連鎖店6%超市17%量販店7%采購部經(jīng)理4%銷售部經(jīng)理21%總經(jīng)理25%專柜負責(zé)人50%經(jīng)銷商樣本構(gòu)成 被訪者職位 樣 本 性 質(zhì) 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 1、經(jīng)銷商認為國內(nèi)最有實力的陶瓷品牌 品牌知名度 23%19% 19%12% 11%11%63%32%28%23% 23%12%0%10%20%30%40%50%60%70%景德鎮(zhèn)邯鄲 冠峰 佳美 美地 華鵬 國光 華玉 華陶 冠福 漢玉 唐山基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 經(jīng)銷商共提及了 119個陶瓷品牌，而且對“兆峰”的認可度為 值得提醒的是： 邯鄲、佳美、華玉、白玫瑰 同屬邯鄲瓷業(yè)；而 冠峰、華鵬、冠福、福康同屬冠峰瓷業(yè)。 品牌 批發(fā)商 小型百貨商場 量販店 超市 連鎖店景德鎮(zhèn) 華陶 12 2、競爭品牌在不同經(jīng)銷商心中的實力大小 品牌知名度 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 就地區(qū)而言：北京，上海與總體差異不大； 廣州 經(jīng)銷商對 美地 認可度最高（達到60%）； 成都 經(jīng)銷商對 華玉 和 冠峰 的認可度較高（分別為 48%和 40%）；武漢對華鵬的認可度最高（達到 44%）；中山對國光的認可度較高（ ； 綿陽對 美地 的認可度較高（達到 而 襄樊 對 佳美 的認可度較高（ 。 3、經(jīng)銷商認為最具實力陶瓷品牌的具體表現(xiàn) 品牌知名度 產(chǎn)品方面 質(zhì)量好 工細膩 觀大方 號齊全 澤度高 名度高 感好 型豐富 中對花色的要求較多，如：色彩豐富、花色新、花樣獨特、花色素雅等。 價格方面 物有所值 格高 格便宜 廣告方面 知名度高 告力度大 銷活動多 銷售政策方面 優(yōu)惠老客戶 售折扣 絡(luò)寬大 銷 售后服務(wù)方面 保證退換不 合格產(chǎn)品 包 務(wù)完善 /到家 量跟蹤 付款及鋪貨方面 現(xiàn)款現(xiàn)貨 鋪貨后付款 付款后鋪貨 3 先代銷后付款 貨率高 底結(jié)算 1 4、經(jīng)銷商目前經(jīng)銷的品牌 品牌知名度 371917131252292827 2617182279 102675 53110102030405060景德鎮(zhèn)邯鄲 華鵬 冠峰 佳美 美地 華玉 國光白玫瑰漢玉 冠福 華陶在銷品牌銷售最好的品牌%基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 就地區(qū)性銷售的品牌來講： 北京，上海與總體差異不大，廣州方面佳美的最好（ 44%）；成都邯鄲最好（ 52%）； 武漢 的 華鵬 的表現(xiàn)最好（ 44%）， 中山 的 國光 最好（ ；東莞的國光（ 55%）； 綿陽美地 與景德鎮(zhèn)持平，宜昌的華鵬高達 而襄樊的冠峰高達 各地區(qū)銷量最好的品牌： 北京的邯鄲銷量最好 （ 20%） ；廣州的是華鵬 （ 36%） ；武漢是冠峰 （ 20%） ；溫州是華玉 （ ；中山的是國光 （ ；宜昌的是華鵬 （ ；襄樊的是冠峰 （ 總的來說： 上海和北京的品牌狀況與整個結(jié)果相近，景德鎮(zhèn)表現(xiàn)較為突出，反映很高的比例；武漢 對 華鵬 這一品牌的認可度最高；銷量方面華鵬有比景德鎮(zhèn)更強的表現(xiàn)；中山對國光這一品牌表現(xiàn)情由獨鐘，無論是品牌實力和銷量上都具有強勢，而華陶只在成都地區(qū)和上海的銷量上表現(xiàn)出一定實力。 4、經(jīng)銷商目前經(jīng)銷的品牌 品牌知名度 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 5、對品牌暢銷的評價（景德鎮(zhèn)、冠峰、美地、佳美） 品牌知名度 產(chǎn)品方面 4個產(chǎn)品在質(zhì)量、品種、包裝、套型組合、做工、手感、光潔度等方面基本都獲得經(jīng)銷商的好評。 價格方面 經(jīng)銷商認為這些產(chǎn)品價格合理、物有所值，適合大眾消費。相對來講認為景德鎮(zhèn)的產(chǎn)品偏貴一些。 廣告方面 除了景德鎮(zhèn)的歷史知名度高以外，這幾個品牌的廣告宣傳力度都不強，經(jīng)銷商希望可以強化這方面的工作。 銷售政策方面 除了降價優(yōu)惠以外，經(jīng)銷商不能列舉這幾個品牌關(guān)于銷售政策方面的內(nèi)容，側(cè)面反映這些產(chǎn)品在渠道方面的政策還停留在較原始的狀態(tài)。 售后服務(wù)方面 主要是提供送貨、以及有質(zhì)量問題的換貨、退貨服務(wù)。 付款及鋪貨方面 靈活性較大，鋪貨、售后付款、實行代銷制度比較普遍。 我們發(fā)現(xiàn)：在品牌要素的諸多方面，暢銷品牌并無獨特之處。這些產(chǎn)品在保障了產(chǎn)品質(zhì)量和提供大眾化的價格以外，在整個通路的政策及行銷活動上均無獨特的表現(xiàn)，作為市場挑戰(zhàn)者的華陶應(yīng)強化行銷力，將競爭品牌弱勢轉(zhuǎn)化為自己的強勢。 6、經(jīng)銷商認知陶瓷品牌的信息渠道 品牌知名度 0 40 60 80報紙廣告電視廣告逛街時看見行業(yè)展銷會廠家的產(chǎn)品交流會經(jīng)銷商推薦銷售代表推薦%其它渠道 百分比專業(yè)雜志文章 傳畫 所有的經(jīng)銷商樣本 197個 10萬元以下44%50萬元以上19%211少31%增加24%持平45%銷售狀況 1、與 99年相比， 2000年的銷售狀況 119年比較的銷售狀況 其中 增長的平均幅度為： +減少的平均幅度為： 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 銷售狀況 1批發(fā)商 小型百貨商店 量販店 超市 連鎖店 增加 持平 減少 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 銷售狀況 2、經(jīng)銷商認為售賣陶瓷產(chǎn)品合理的利潤 眾數(shù) 百分比 20% 30% 15% 10% 頻數(shù) 百分比 10%以下 10 20 30 40%及以上 平均數(shù)： 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 售狀況 3、經(jīng)銷商售賣陶瓷產(chǎn)品類型 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 0 40 60 80 100咖啡具茶具餐具套件餐具散件%各陶瓷類型所 占的銷售比例 骨質(zhì)強化瓷18%其它9%骨質(zhì)瓷32%硬質(zhì)瓷30%石瓷11%基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 銷售狀況 4、經(jīng)銷商認為最好賣的瓷種 % 批發(fā)商 小型百貨商店 量販店 超市 連鎖店 骨質(zhì)瓷 質(zhì)瓷 瓷 - 骨質(zhì)強化瓷 好賣的顏色 潔白色 乳黃色 其它 北京，上海，廣州與整個結(jié)果相同，成都的骨質(zhì)強化瓷有最好的銷量（ 40%），內(nèi)江的石瓷有最好的銷量（ ，襄樊的石瓷有最好的銷量（ 銷售狀況 5、經(jīng)銷商選擇陶瓷供應(yīng)廠商時關(guān)注因素的重要程度 銷售支持 因子負載 =技術(shù)開發(fā)能力 陶瓷的包裝 廠家的廣告做得好 廠家有多種促銷 銷售政策 因子負載 = 靈活的供貨方式 靈活的結(jié)算方式 廠家的售后服務(wù) 知名度與美譽度 因子負載 = 企業(yè)形象 品牌形象 廠家的綜合實力 陶瓷的質(zhì)量 產(chǎn)品內(nèi)在素質(zhì) 因子負載 = 陶瓷器型 陶瓷花面 價格與利潤 因子負載 = 陶瓷價格 陶瓷的經(jīng)營利潤水平 因子可解釋 市場 可以看出，中檔產(chǎn)品的產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，價格差異小，在這樣的平臺上經(jīng)銷商選擇供應(yīng)商更側(cè)重其銷售支持、銷售政策以及品牌號召力方面，行銷傳播上的差異化行為將成為產(chǎn)品競爭力的關(guān)鍵。 銷售促進 6銷商對現(xiàn)行促銷方式的評價 0 20 30 40 50 60最有效的知道的季節(jié)性降價 買套件送散件 節(jié)假日特價銷售 新產(chǎn)品上柜優(yōu)惠 設(shè)立特惠組合 導(dǎo)購講解促銷 贈送小禮品 買套件送套件 實行會員優(yōu)惠制 贈送優(yōu)惠券 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 促銷方式 知道的 曾經(jīng)舉辦過 最有效的季節(jié)性降價 6 買套件送套件 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 銷售促進 6銷商對現(xiàn)行促銷方式的評價 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 銷售促進 6同經(jīng)銷商對最佳促銷方式的態(tài)度 促銷活動 總體 批發(fā)商 百貨商場 量販店 超市 連鎖店季節(jié)性降價 買套件送散件 買套件送套件 贈送小禮品 3 6 / / / 6要競爭品牌曾舉行過的促銷活動 銷售促進 促銷活動 冠峰 美地 景德鎮(zhèn) 佳美 節(jié)假日特價銷售 15 6 7 - 實行會員優(yōu)惠制 9 2 1 - 季節(jié)性降價 8 2 10 1 導(dǎo)購小姐現(xiàn)場講解和促銷 7 2 - 1 新產(chǎn)品上柜優(yōu)惠 7 6 - 1 設(shè)立特惠組合 6 4 5 2 贈送小禮品 5 1 2 1 買套件送套件 4 4 2 - 買套件送散件 3 4 6 2 單位：樣本量 7家的銷售支持工作在經(jīng)銷商中的具體表現(xiàn) 銷售促進 銷售支持 總體 批發(fā)商 百貨商場 量販店 超市 連鎖店提供換貨的售后服務(wù) 3 以及時配送產(chǎn)品 1 25 架等 2 所有的經(jīng)銷商樣本 197個 7要競爭對手提供給經(jīng)銷商的銷售支持表現(xiàn) 銷售促進 單位：樣本量 銷售支持 冠峰 美地 景德鎮(zhèn) 佳美 有配送中心，可以及時配送產(chǎn)品 15 9 8 2 提供換貨的售后服務(wù) 14 7 12 2 提供車輛等運輸工具 14 7 2 3 送貨上門 12 7 11 2 派出銷售代表到經(jīng)銷商處 10 5 9 2 提供下級批發(fā)商資料 10 2 4 1 提供促銷道具如海報、展架等 10 5 1 2 提供促銷贈品支持 9 6 4 2 承擔(dān)經(jīng)銷商部分人員費用 6 - 2 1 提供當(dāng)?shù)貜V告額度支持 2 - 2 - 可以看出，為渠道提供的銷售支持力度大小依次為：冠峰、景德鎮(zhèn)、美地、佳美。 7銷商對目前提供的銷售支持不滿意的地方 銷售促進 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 - 廣告力度不大 - 配送不及時 - 促銷活動少 - 經(jīng)銷商承擔(dān)的人員費用沒有直接發(fā)放 - 要貨量少時，銷售代表壓價 - 運輸支持少，自己出運費 8、經(jīng)銷商對目前陶瓷產(chǎn)品的期望 銷售促進 產(chǎn)品方面（ %） 保證質(zhì)量 斷推出新產(chǎn)品 面應(yīng)創(chuàng)新 種應(yīng)齊全 計應(yīng)新穎 強光潔 /滑度 裝應(yīng)美觀 計好造型 3 設(shè)計好套型 3 廣告方面（ %） 應(yīng)多做廣告 34 宣傳力度不夠大 牌形象不夠突出 3 價格方面（ %） 價格偏高 格應(yīng)合理 格應(yīng)穩(wěn)定 數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 8、經(jīng)銷商對目前陶瓷經(jīng)銷的期望 銷售促進 銷售政策（ %） 多做促銷活動 / 供價格優(yōu)惠 應(yīng)更靈活 利多銷 它如： 提供破損支持 送貨上門 季節(jié)性補償 及時滿足貨源 采用代理商制度 售后服務(wù)（ %） 服務(wù)周到、熱情 提供售后服務(wù) 時送貨 質(zhì)量問題包退包換 時換貨 2 付款及鋪貨 （ %） 先鋪貨后付款 款方式應(yīng)多樣化 款現(xiàn)貨 2 代銷形式 2 先付款后鋪貨 銷實結(jié) 一些優(yōu)惠 數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 品牌與品牌屬性對應(yīng)分析 %型 1銷商最喜歡的套型 產(chǎn)品測試 套型 % 批發(fā)商 百貨商店 量販店 超市 連鎖店 16頭茶具 4頭餐具 3頭茶具 8頭餐具 - 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 合理售價 元 16頭茶具 164 13頭茶具 102 54頭餐具 162 78頭餐具 261 喜歡的原因 總體 16頭茶具 54頭餐具 13頭茶具 78頭餐具 樣本量 197 34 53 52 57 套型齊全 套型簡單，適用 套型美觀 組合比較好 清雅 造型典雅 檔次高 傳統(tǒng) - - 比較新穎 - - 送禮 /自用均有市場 - - - 樣式獨特 - - 基數(shù) =所有被訪者 197個 套型 1銷商最喜歡的套型的原因 產(chǎn)品測試 78頭餐具36%16頭茶具35%54頭餐具17%13頭茶具12%套型 1- 3、經(jīng)銷商最不喜歡的套型 產(chǎn)品測試 套型 % 批發(fā)商 百貨商店 量販店 超市 連鎖店 16頭茶具 4頭餐具 3頭茶具 8頭餐具 數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 套型 1- 4、經(jīng)銷商最不喜歡套型的原因 產(chǎn)品測試 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 不喜歡的原因 總體 16頭茶具 54頭餐具 13頭茶具 78頭餐具 樣本量 197 67 32 23 70 不適用 款式太傳統(tǒng) 套型太復(fù)雜 - 數(shù)量多 - 組合不太好 套型太簡單 套型太普通 款式不好 整體感不好 - 花面 2銷商對花面的喜好 產(chǎn)品測試 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 42 40392823 214528 3058238010203040506070綠色快車鳳舞薔薇靨笑 粉色夫人海之韻清明上河圖最喜歡最不喜歡花面 2清明上河圖的評價 產(chǎn)品測試 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 合理售價： 喜歡的原因（ 21） 花面淡雅 花色明亮 美觀適用 古香古色 不喜歡的原因（ 8） 顏色太花 款式陳舊 花面圖案風(fēng)格仿自我國宋代著名畫家張擇端之名畫 清明上河圖 ?；嬉郧嗌珵榛{(diào)，輔以 24新高雅、富有生機，具有極高的文化和收藏價值。該花面被中國外交部選定為”國家花面”。 產(chǎn)品測試 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 花面 2海之韻的評價 合理售價： 喜歡的原因（ 23） 花面淡雅 花面新穎 比較氣派 外觀好 高雅 配套齊全 不喜歡的原因（ 23） 款式陳舊 顏色無獨到之處 顏色不好看 顏色有點沉 花面較差 海之韻 取材于古代神話傳說”九州方圓”?；鎴D案以騰空的團龍為主題，襯以白云和浪花，海草、高雅尊榮，讓人聯(lián)想浮翩。同時，產(chǎn)品造型承襲中西文化，其龍型的設(shè)計既有秦漢的質(zhì)樸渾厚，盛唐的細膩華貴，又有日文化的剛?cè)峋?；且曲線流暢婉轉(zhuǎn)，更符合人性化設(shè)計需求，盡顯尊貴時尚。 花面 2粉色夫人的評價 產(chǎn)品測試 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 合理售價： “粉色夫人”造型出自英國設(shè)計大師 R。諾斯先生設(shè)計，圓潤優(yōu)美、清新大方，花面圖案取自雅典女神的傳世風(fēng)采，極具有歐洲風(fēng)格，華貴典雅；同時又飽含濃郁的東方神韻，清新靚麗，宛若紅粉佳人，含情脈脈，端莊大方。產(chǎn)品融中西方文化為一體，整體更顯富麗高雅、至高無上，實為巧奪天工之作。 喜歡的原因（ 28） 顏色鮮艷 高雅 比較氣派 感覺喜慶 美觀適用 花色漂亮 不喜歡的原因（ 58） 顏色太花 款式陳舊 顏色不好看 感覺太復(fù)雜 花面 2鳳舞的評價 產(chǎn)品測試 合理售價： 喜歡的原因（ 40） 花面淡雅 高雅 花面新穎 花色明亮 比較精致 感覺喜慶 花色漂亮 外觀好 花樣簡潔 不喜歡的原因（ 28） 顏色單調(diào) 款式陳舊 顏色不好看 花面較差 感覺不好 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 鳳舞花面以盛唐鳳舞紋樣為基礎(chǔ)，圖案線條舒展婉麗，雅致親切；富有濃濃的自然氣息，凸現(xiàn)回歸自然、感受健康生活的新概念。 花面 2薔薇靨笑的評價 產(chǎn)品測試 合理售價： 154元 喜歡的原因（ 39） 花面淡雅 花色明亮 花色漂亮 外觀好 搭配好 花樣簡潔 不喜歡的原因（ 30） 款式陳舊 顏色太花 顏色不好看 感覺太復(fù)雜 花面較差 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 薔薇笑靨花面設(shè)計靈感源自雨后山澗靚麗得風(fēng)景。藤蔓纏繞，宛若紅粉麗人，翩翩起舞；恰似純情少女，迎風(fēng)含笑，欲語還羞?；姹袀鹘y(tǒng)青花瓷之精髓，以青藍為主調(diào)，溶入現(xiàn)代時尚與前衛(wèi)；淡綠粉紅點綴其間，是古典美與現(xiàn)代美結(jié)合之經(jīng)典，也是人們回歸自然，追求美好的向往。 綠色快車為釉中彩產(chǎn)品 ,花面以富于綠色食品的胡籮卜、蘑菇、洋蔥、玉米為組合圖案，既充滿大自然的清新氣息，又富有健康的親切感。 花面 2綠色快車的評價 產(chǎn)品測試 合理售價： 喜歡的原因（ 42） 花面淡雅 比較氣派 高雅 花面新穎 外觀好 搭配好 不喜歡的原因（ 43） 顏色不好看 款式陳舊 顏色單調(diào) 顏色有點沉 顏色偏黃 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 套型組合的方式 ： - 茶杯 - 茶壺 - 茶盤 - 煙灰缸 - 茶缸 - 濾茶器 - 糖缸 - 花瓶 - 奶杯 - 酒杯 - 牙簽筒 - 茶碟 - 大花盤 - 酒壺 16頭27%其它10%34頭3%13頭31%8頭29%3、經(jīng)銷商認為最合理的茶具套型 產(chǎn)品測試 主要套件的數(shù)量（ : - 茶杯 - 茶盤 茶壺 - 煙灰缸 數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 餐 具 組 件 方 式 ： 4、經(jīng)銷商認為最合理的餐具套型 產(chǎn)品測試 主要套件的數(shù)量（ : - 碗 - 煙灰缸 盤 - 渣碟 勺 - 筷架 碟 4頭34%48頭19%34頭14%16頭10%10頭9%其它7%78頭7%- 碗 - 盤 - 勺 - 碟 - 煙灰缸 - 渣碟 - 筷架 - 湯碗 - 湯勺 - 湯盤 - 品鍋 - 魚盤 - 酒杯 - 酒壺 - 筷子 - 花瓶 - 調(diào)味盤 - 牙簽筒 - 寸盤 - 點碟 5銷商對產(chǎn)品名稱的傾向 產(chǎn)品測試 0 20 30 40采納歐萊情趣家生活方式美時美刻出色七彩家禧基數(shù) =所有的經(jīng)銷商樣本 197個 產(chǎn)品名 北京 上海 廣州 成都 武漢 樣本量 25 25 25 25 25 家禧 48% 36% 24% 68% 28% 生活方式 4% 24% 8% - 16% 美時美刻 4% 20% 12% 8% 16% 出色 - 8% 12% - - 七彩 20% - 16% 4% 16% 情趣家 12% 8% 8% 12% - 歐萊 8% 4% 12% 8% 16% 采納 4% - 4% - 8% 5同地區(qū)經(jīng)銷商對產(chǎn)品名稱的傾向 產(chǎn)品測試 基數(shù) =各區(qū)域經(jīng)銷商樣本數(shù) 1發(fā)商對經(jīng)營方式的傾向 經(jīng)營方式測試 經(jīng)營方式 百分比 樣本量 品牌買斷經(jīng)營 34 交保證金 39 不能確定 9 基數(shù) =批發(fā)商樣本數(shù) 82個 品牌買斷經(jīng)營 ：指經(jīng)銷商向生產(chǎn)商支付一定金額 ， 取得在一定時期內(nèi)使用廠家指定品牌的經(jīng)營權(quán)利 。 在約定的時期內(nèi) ， 產(chǎn)品品牌屬于經(jīng)銷商所有 ， 經(jīng)銷商如何生產(chǎn) 、 經(jīng)營管理該產(chǎn)品及品牌 ， 生產(chǎn)商在約定期間不得干涉 。 在約定期滿后 ， 指定的品牌所有權(quán)及使用權(quán)回歸廠家所有 ， 視該品牌的經(jīng)營狀況和市場表現(xiàn) ， 雙方可協(xié)商續(xù)約條件 。 保證金方式 ：指經(jīng)銷商向生產(chǎn)商支付一定金額的保證金 ， 保證在約定時期內(nèi)完成一定的銷售量 ， 而取得經(jīng)銷生產(chǎn)商某品牌的權(quán)利 ， 但品牌的所有權(quán)仍歸生產(chǎn)商所有 ， 品牌的生產(chǎn)及管理均由生產(chǎn)商決定 。 選擇 “ 品牌買斷經(jīng)營 ” 的原因： - 自己占有主動權(quán) 13 - 獨家經(jīng)營 ， 贏利大些 13 - 市場競爭壓力小些 4 - 產(chǎn)品品牌屬于經(jīng)銷商所有 2 - 簡單 ， 直接 1 對 “ 品牌買斷經(jīng)營 ” 需明確的問題： - 價格 3 - 投資后是否有效益 2 - 經(jīng)營期限 1 - 生產(chǎn)商有無承諾 1 - 此產(chǎn)品在市場上是否有地位 1 - 了解廠方需要的條件 1 - 買斷方式 1 基數(shù) =選擇品牌經(jīng)營的批發(fā)商 34個 1發(fā)商對“品牌買斷經(jīng)營”看法 經(jīng)營方式測試 選擇 “ 交保證金 ” 方式的原因： - 因為都是大批量購進 ， 這種 方式對于批發(fā)商的風(fēng)險不大 20 - 投資小 9 - 形式簡單 ， 靈活 5 - 贏利大 4 - 能更及時把貨送到 2 - 產(chǎn)品殘舊可以向廠家換貨 1 - 實行這種方式的可能性 1 - 對資金的利用率高 1 - 獨家經(jīng)營占領(lǐng)市場 1 選擇 “ 交保證金 ” 需明確的問題： - 交款金額 4 - 付款形式 2 - 到貨時間 1 - 價格是否比其他批發(fā)商便宜 1 - 返利多少 1 - 約定期限多長 1 - 貨源是否保證 1 - 質(zhì)量是否保證 1 - 廠方是否提供廣告支持 1 1發(fā)商對“交保證金” 方式的看法 經(jīng)營方式測試 基數(shù) =選擇交保證金的批發(fā)商 39個 綜合分析 （二）賓館、餐廳部分 配額 賓館 大型餐館 餐飲連鎖店 大排擋 合計北京 10 8 4 3 25上海 10 12 3 25廣州 10 3 4 8 25成都 10 5 5 5 25武漢 10 10 5 25溫州 3 4 1 8無錫 3 3 2 8中山 3 3 2 8東莞 3 2 3 8內(nèi)江 3 5 8綿陽 3 3 2 8宜昌 3 4 1 8襄樊 3 1 4 8合計 74 63 36 16 189樣本構(gòu)成 1、樣本量 餐飲部負責(zé)人42%總經(jīng)理26%采購部負責(zé)人32%賓館38%大排擋9%餐飲連鎖店19%大型餐館34%基數(shù) =賓館 /餐館樣本 189個 樣本構(gòu)成 2、樣本類型 3、被訪者職位 基數(shù) =賓館 /餐館樣本 189個 4、平均每年