中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告分析.ppt

1 中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告 摘要 2 序言第一部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析第二部分女性內(nèi)衣銷售渠道國(guó)際參考第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析第四部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)分析附 中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè) 摘要目錄 3 4 5 6 自營(yíng) 絕大多數(shù)公司仍然保持對(duì)自營(yíng)的重視 并且花費(fèi)相當(dāng)?shù)木拓?cái)力發(fā)展自營(yíng) 管理自營(yíng) 代理 雖然近年來(lái)幾乎不再增長(zhǎng) 但是代理的方式現(xiàn)在仍居重要地位 批發(fā) 目前中高檔內(nèi)衣傾向于處理庫(kù)存 舊款式更新等特殊情況下采用批發(fā)方式 但在低檔品牌和中小城市 批發(fā)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位 特許加盟 目前特許加盟的發(fā)展勢(shì)頭較快 但還不占主導(dǎo)地位 直銷 內(nèi)衣的試衣要求較高 無(wú)論是郵購(gòu)還是網(wǎng)上直銷 都難以保證服務(wù) 多數(shù)品牌商并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性開(kāi)展直銷 已經(jīng)開(kāi)展的還處于嘗試狀態(tài) 各經(jīng)銷模式的現(xiàn)狀和地位 7 五種主要零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀和地位 未來(lái)百貨公司專柜這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)地位 同時(shí)專賣店 多品牌店 店中店 概念店都將會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展 中高檔品牌將逐步退出超市 大賣場(chǎng) 這些新的發(fā)展都表現(xiàn)了同樣的趨勢(shì) 品牌效應(yīng)越來(lái)越被強(qiáng)化 零售業(yè)態(tài)越來(lái)越追求一種消費(fèi)概念和生活理念 人們對(duì)內(nèi)衣的消費(fèi)方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變 女性內(nèi)衣越來(lái)越朝人性化的精神層面發(fā)展 相對(duì)應(yīng)的購(gòu)物環(huán)境和方式也會(huì)更加體現(xiàn)購(gòu)物的樂(lè)趣和私人專屬感 8 9 美國(guó)2000 2002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況 美國(guó)的女性內(nèi)衣銷售市場(chǎng)主要被大賣場(chǎng) 百貨店 專業(yè)店 全國(guó)連鎖店瓜分 四者合計(jì)占據(jù)了80 的市場(chǎng)份額 其中又以大賣場(chǎng)和專業(yè)店為主導(dǎo)地位 大賣場(chǎng)所占份額三年來(lái)一直上升 現(xiàn)已接近30 專業(yè)店份額前兩年接近30 2002年受大賣場(chǎng)沖擊 降至20 百貨店份額在19 左右徘徊 全國(guó)連鎖店份額在15 與20 之間 四者累計(jì)份額三年來(lái)一直上升 美國(guó)銷售渠道舉例 大賣場(chǎng) 如Wal Mart K mart Target 百貨店 如Macy s Dillards 專業(yè)店 如Victoria sSecret LaneBryant 全國(guó)連鎖店 如Sears JCPenney 資料來(lái)源 NPDF 10 1999年主要國(guó)家銷售渠道特色和市場(chǎng)份額 各國(guó)的內(nèi)衣銷售渠道各有特色 美國(guó) 超級(jí)市場(chǎng)和大商場(chǎng)占主導(dǎo) 專賣店的數(shù)量不多法國(guó) 超級(jí)市場(chǎng)和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo) 大商場(chǎng)份額較少意大利 專賣店占絕對(duì)主導(dǎo) 超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少英國(guó) 大商場(chǎng)占絕對(duì)主導(dǎo) 超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少德國(guó) 專賣店和大商場(chǎng)占主導(dǎo) 超級(jí)市場(chǎng)所占份額很少 資料來(lái)源 中國(guó)服裝 2002年第6期 11 12 13 經(jīng)銷模式 零售業(yè)態(tài) 14 經(jīng)銷商B 中高檔百貨商店 上海 目標(biāo)客戶 28 40歲 年收入4 6萬(wàn)左右 不單純追求時(shí)尚 注重品質(zhì)和女人味的白領(lǐng) 價(jià)格定位 進(jìn)口品牌600 800元 國(guó)內(nèi)合資品牌300元左右 商場(chǎng)主要以專柜的形式由生產(chǎn)商自己派駐銷售人員銷售產(chǎn)品 商場(chǎng)與生產(chǎn)商按照銷售額33 67分成 一般保底銷售額為每平方米每年9萬(wàn)元 在所選擇的品牌中 如果經(jīng)營(yíng)狀況不好 則尋找同檔次的品牌來(lái)代替 如果發(fā)現(xiàn)新的更好的品牌 則采取逐步替代的政策 主要選擇目標(biāo)為歐美銷售前十名的 比較經(jīng)典的品牌 還會(huì)對(duì)所選品牌采取一定的扶植措施 以幫助其進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 不做國(guó)內(nèi)品牌 銷售額前幾位的內(nèi)衣品牌有 安莉芳 黛安芬 歐迪芬 Barbara CK 近年排名變化很小 基礎(chǔ)內(nèi)衣銷售額占全部?jī)?nèi)衣銷售額的絕大部分 15 內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之一 內(nèi)衣銷售中最重要的是零售終端 百貨店專賣店 多品牌店大賣場(chǎng) 16 內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之二 比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道 自營(yíng)代理批發(fā)特許加盟直銷威力都不小 在百貨公司自設(shè)專柜是內(nèi)衣銷售的主要渠道招募加盟商的大幅戶外廣告 雅芳內(nèi)衣借化妝品銷售渠道快速進(jìn)入市場(chǎng)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也是重要的銷售渠道 17 內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之三 有些廠家不重視銷售渠道和終端的管理 有些品牌商終端管理細(xì)致入微 18 19 零售業(yè)態(tài)和經(jīng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)綜合分析 從零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō) 百貨公司 專賣店是維護(hù)品牌 發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式 特別注重品牌的生產(chǎn)商 品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài) 超市 大賣場(chǎng)和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式 特別注重銷量的生產(chǎn)商 品牌商 或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期 會(huì)偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài) 從經(jīng)銷模式來(lái)說(shuō) 自營(yíng) 特許加盟是維護(hù)品牌 發(fā)展品牌強(qiáng)有力的方式 特別注重品牌的生產(chǎn)商 品牌商會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式 批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式 特別注重銷量的生產(chǎn)商 品牌商 或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時(shí)期 會(huì)偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式 未來(lái)內(nèi)衣市場(chǎng)品牌的重要性突顯 在樹(shù)立品牌形象的基礎(chǔ)上穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場(chǎng)份額 品牌 重中之重份額 不容忽視 20 各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢(shì)的原因分析 市場(chǎng)逐步發(fā)育成熟 進(jìn)入有序競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念得到更新 逐步成熟 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 消費(fèi)者的要求也隨之而高 自1996年以來(lái) 內(nèi)衣的銷售逐漸從幕后走到了前臺(tái) 而內(nèi)衣的生產(chǎn)廠家也迅速增長(zhǎng) 在經(jīng)歷了時(shí)間和市場(chǎng)的洗禮之后 內(nèi)衣市場(chǎng)逐步進(jìn)入了有序競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定發(fā)展階段 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的需求又進(jìn)入了新的高度 除了健康舒適 還要求體現(xiàn)女性的精神 擁有一定的品牌內(nèi)涵 這就對(duì)銷售的渠道提出了更高的要求 強(qiáng)化品牌 概念性的經(jīng)銷模式將逐步占據(jù)主導(dǎo)地位 消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從單純的保暖或遮羞工具轉(zhuǎn)變到為對(duì)健康 舒適 美麗的需求 21 各零售業(yè)態(tài)和銷售模式發(fā)展趨勢(shì)中值得關(guān)注的現(xiàn)象 特許加盟和代理相融合 自營(yíng) 代理 特許加盟互相滲透 相互轉(zhuǎn)換 各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)發(fā)展了 各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得非常關(guān)注 就好比是單門學(xué)科發(fā)展到一定階段 邊緣學(xué)科和交叉學(xué)科就會(huì)興起并成為領(lǐng)先 特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢(shì) 但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯 實(shí)踐中逐漸成熟起來(lái)的品牌商和經(jīng)銷商們?cè)O(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn) 彌補(bǔ)對(duì)方之缺點(diǎn) 例如 代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計(jì) 統(tǒng)一管理 特特加盟中也借鑒代理的模式給予獎(jiǎng)勵(lì)或不再收取加盟費(fèi) 這些模式的相互借鑒與融合使得原來(lái)銷售渠道明確的界限模糊起來(lái) 甚至有可能發(fā)展出新的經(jīng)銷模式 雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征 但是這種趨勢(shì)值得思考和關(guān)注 實(shí)際銷售中 為了適應(yīng)具體的要求 或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié) 各種模式不再是簡(jiǎn)單地一錘定音 而是相互借鑒和適時(shí)轉(zhuǎn)化的 只要雙方愿意 可能隨時(shí)由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營(yíng) 也可以反之 可以自營(yíng)轉(zhuǎn)為代理 也可以反之 22 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的建議 市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 已經(jīng)擁有成熟的銷售渠道 有獨(dú)特的經(jīng)銷模式 有一定品牌知名度和忠誠(chéng)度 非常注重品牌形象 資金實(shí)力比較雄厚 市場(chǎng)占有率比較高 維護(hù)品牌形象提高用戶忠誠(chéng)度 加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理 適當(dāng)發(fā)展專賣 旗艦店 利用資金優(yōu)勢(shì)打造品牌旗艦 闡釋品牌文化 注重自營(yíng) 有利于品牌的管理和控制 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 適當(dāng)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng) 利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額 同時(shí)可以維護(hù)品牌形象 并可主動(dòng)擴(kuò)展代理 并利用自己已有的品牌優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和控制 品牌商選擇銷售渠道的建議 根據(jù)自身品牌的市場(chǎng)定位 戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況 進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道 并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合 銷售渠道的選擇沒(méi)有固定或者單一模式的萬(wàn)全之策 23 市場(chǎng)的追隨者 還沒(méi)有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷模式 有一定品牌知名度 但忠誠(chéng)度不高 希望能夠提升自己的品牌形象 可能沒(méi)有雄厚的資金 市場(chǎng)占有率不高 提升品牌形象 加強(qiáng)對(duì)已有經(jīng)銷渠道的品牌管理 有目的地發(fā)展品牌專賣店 樹(shù)立良好形象 不論處于何種零售業(yè)態(tài) 都盡量保持品牌的統(tǒng)一性 加強(qiáng)品牌印象 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 主動(dòng)發(fā)展經(jīng)銷商 利用外界的資金和人力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額 同時(shí)可以擴(kuò)大品牌知名度 中高端產(chǎn)品發(fā)展百貨公司專柜 低端產(chǎn)品發(fā)展超市 大賣場(chǎng) 可以較快占領(lǐng)部分市場(chǎng) 對(duì)市場(chǎng)追隨者的建議 根據(jù)市場(chǎng)追隨者的特點(diǎn) 市場(chǎng)地位 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況 進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道 并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合 渠道的選擇沒(méi)有固定或者單一模式的萬(wàn)全之策 24 25 2002年中國(guó)女性內(nèi)衣市場(chǎng)容量估測(cè)匯總結(jié)果 五種方法的估測(cè)值比較見(jiàn)上圖 由于相差不是很大 所以用平均法獲出綜合的最終估測(cè)值是 173億元 26 2003年及未來(lái)三年中國(guó)女性內(nèi)衣容量預(yù)測(cè) 絕大多數(shù)接受訪談的生產(chǎn)廠商都對(duì)未來(lái)三年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)增長(zhǎng)率持樂(lè)觀態(tài)度 認(rèn)為在未來(lái)三年市場(chǎng)的增長(zhǎng)率大約在15 20 綜合預(yù)測(cè)如下圖 資料來(lái)源 估測(cè) 深度訪談 27 本報(bào)告為摘要 對(duì)詳細(xì)分析研究及相關(guān)數(shù)據(jù)資料感興趣者 請(qǐng)購(gòu)買 中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告 全文 中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道研究報(bào)告 全文80多頁(yè) 資料翔實(shí) 分析細(xì)致 圖文并茂 是內(nèi)衣品牌商開(kāi)拓市場(chǎng) 管理銷售渠道必不可少的決策依據(jù) 中文版定價(jià) 人民幣8000元 英文版定價(jià) 1000美元 支持單位折扣25 購(gòu)買聯(lián)系 上海復(fù)恒管理有限公司地址 上海市國(guó)權(quán)路39號(hào)復(fù)旦科技園1號(hào)樓5樓 郵編200433 電話 021 55062095傳真 021 55062093網(wǎng)址 E mail web 關(guān)于本報(bào)告的購(gòu)買 28 序言第一部分中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展階段中國(guó)女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式中國(guó)女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)中國(guó)女性內(nèi)衣銷售渠道價(jià)值鏈分析國(guó)