北京沿海賽洛城7期麥迪遜廣場(chǎng)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告-114頁(yè)

天天文檔在線 海賽洛城 7期營(yíng)銷報(bào)告 7年上半年市場(chǎng)分析 1 07年任務(wù)分解 2 7期營(yíng)銷計(jì)劃 3 7期銷售策略 4 7期營(yíng)銷節(jié)奏 5 目錄 07年上半年市場(chǎng)分析 朝陽(yáng)區(qū)供應(yīng)面積逐月下降，供應(yīng)套數(shù)逐月遞減； 土地政策的改革在房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響于 07年上半年開(kāi)始初露端倪； 下半年隨著土地市場(chǎng)的放量，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)將會(huì)大幅度提升。 供應(yīng)量 朝陽(yáng)區(qū)整體市場(chǎng)分析 新增量 朝陽(yáng)區(qū)新增面積和新增套數(shù)在 06年 9月和 07年 2月兩度出現(xiàn)大幅度下降； 以“國(guó)六條”（ 06年 6月 19日）為標(biāo)志的中國(guó)第二輪房地產(chǎn)調(diào)控啟動(dòng)之后，雖然出現(xiàn)幾度反彈，但是新增面積、套數(shù)卻一降再降，政策影響深遠(yuǎn)； 下半年隨著宏觀調(diào)控的，預(yù)計(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)將會(huì)再次出現(xiàn)大幅反彈。 朝陽(yáng)區(qū)整體市場(chǎng)分析 07年上半年銷售量和銷售金額整體低于 06年銷售水平； 07年年初出現(xiàn)明顯淡季表現(xiàn)； 截至 07年 5月銷售形勢(shì)繼續(xù)走低； 預(yù)計(jì)隨著下半年市場(chǎng)放量，度過(guò)供應(yīng)空白期后，銷售走勢(shì)會(huì)有所提高。 銷售走勢(shì) 朝陽(yáng)區(qū)整體市場(chǎng)分析 均價(jià)走勢(shì)逐月小幅攀升，漲價(jià)額度最小為 100元 /平米，最高達(dá)到 1535元 /平米； 隨著價(jià)格的不斷飆升，銷售套數(shù)卻不斷下降，目前沒(méi)有明顯反彈趨勢(shì)； 針對(duì)這種與前期調(diào)控預(yù)期相悖情況，下半年政府將會(huì)繼續(xù)介入； 預(yù)計(jì)下半年均價(jià)上升幅度會(huì)變小，銷售量會(huì)有所提升。 朝陽(yáng)區(qū)整體市場(chǎng)分析 07年下半年周邊項(xiàng)目市場(chǎng)計(jì)劃放量 主要項(xiàng)目 預(yù)售 階段 總建筑 面積 開(kāi)盤 時(shí)間 戶數(shù) 主力戶型 面積 （平米） 價(jià)格 裝修 精裝標(biāo)準(zhǔn) (元 /平米 ) 在售項(xiàng)目 后期產(chǎn)品 金都杭城 二期 7年底 600 二居 902000 毛坯 金泰先鋒 二期 18 07年 7月 208 一居、二居 500000 毛坯 珠江帝景 五期 6 07年 8月 500 二居、三居 120 未定 精裝 1500 東恒時(shí)代 二期 30 07年 7月 400 一居、二居 605000 精裝 2000 世紀(jì)東方城 四期 7年 11月 400 三居、四居 200 16000 精裝 2500 華僑城 二期 60 07年 9月 400 三居、四居 169定 毛坯 期 11 在售 682 三居 1454000 精裝 1500 新入市 項(xiàng)目 禧福匯 7棟 板樓 7年 10月 300 二居、三居 90 13000 精裝 1000 格林萊雅 4棟 板樓 7年 10月 432 二居、三居 105、 120定 毛坯 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域范圍內(nèi)放量總建筑面積共 ;主力戶型為 90 二居 ;總戶數(shù)達(dá) 3922套 ; 入市時(shí)間主要在九、十月份。 （萬(wàn)平米） 周邊項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)大部分在 20萬(wàn)以下，沿海賽洛城供應(yīng)量比重仍然很大，但在同時(shí)間段內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈 泰先鋒 珠江帝景 東恒時(shí)代世紀(jì)東方城華僑城600208500400 400 4006823004320100200300400500600700金都杭城 金泰先鋒 珠江帝景 東恒時(shí)代世紀(jì)東方城華僑城周邊項(xiàng)目的未來(lái)套數(shù)的投放量在 300套至 600套之間，賽洛城未來(lái)套數(shù)供應(yīng)比重下降，有效客群爭(zhēng)奪日趨激烈 300 600 11000120001000012500165001200015000140001500012000110000300060009000120001500018000沿海賽洛城金都杭城 金泰先鋒 后現(xiàn)代城 珠江帝景11000 14000 沿海賽洛城周便項(xiàng)目目前銷售均價(jià)處于 11000平米之間 11043101791164215359121181540914434020004000600080001000012000140001600018000金都杭城 金泰先鋒 后現(xiàn)代城 珠江帝景 奇 潤(rùn)楓水尚 東恒時(shí)代周邊項(xiàng)目簽約均價(jià)分析 目前沿海賽洛城簽約均價(jià)在周邊市場(chǎng)處于中上水平 65334184957846050100150200250300350沿海賽洛城金都杭城 金泰先鋒 后現(xiàn)代城 珠江帝景7年 6月份簽約套數(shù) 市場(chǎng)銷售量總體呈下降狀態(tài)，金都杭城因于 6月?lián)屜乳_(kāi)盤而致銷售量獨(dú)占獒頭 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)系圖05000100001500020000A Z T O W N C B D 傳奇 ( ) 金都 杭城 潤(rùn)楓水尚 東恒時(shí)代 ( ) i - h o u s e 金泰先鋒 帝景伯爵山050100150200250300350400銷售均價(jià) 月均套數(shù)均價(jià)在 12000元 /平米以下的項(xiàng)目 07年上半年銷售表現(xiàn)良好，其他項(xiàng)目已經(jīng)高出市場(chǎng)均價(jià)，超出目前客戶接受底線 周邊項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)系 周邊市場(chǎng)銷售均價(jià)分析 精裝修項(xiàng)目的銷售均價(jià)在 13000 之間； 精裝標(biāo)準(zhǔn)在 1000 之間 100001500016000140001300002500150010002000020004000600080001000012000140001600018000金泰先鋒 東恒時(shí)代 世紀(jì)東方城 福匯050010001500200025003000銷售均價(jià)( 元/ )精裝標(biāo)準(zhǔn)( 元/ )90105801221691509050501401681711862001151201001104080120160200240金都杭城 金泰先鋒 珠江帝景 東恒時(shí)代世紀(jì)東方城華僑城 120 各個(gè)項(xiàng)目的主力戶型重心移至 90區(qū)間的二居 周邊項(xiàng)目主力戶型面積分析 金泰先鋒、 禧福匯、 格林萊雅 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案及新入市項(xiàng)目 金泰 先鋒市調(diào)情況 基本情況： 開(kāi)發(fā)商 :北京金泰恒業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 地理位置： 朝陽(yáng)區(qū)百子灣石門村路一號(hào) 建筑設(shè)計(jì)：北京建筑設(shè)計(jì)研究院 景觀設(shè)計(jì)：北京易原德安建筑環(huán)境科技有限公司 施工單位：北京建工一建有限公司 全案廣告：北京達(dá)奇廣告有限公司 營(yíng)銷代理 :上古經(jīng)紀(jì) 占地： 8萬(wàn) ，總建面： 25萬(wàn) ; 總套數(shù)： 1124戶 ; 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 1# 15F 2梯 3戶 2# 18F 2梯 3戶 、 2梯 2戶 3# 18F 2梯 3戶 5A# 15F 2梯 3戶 5B# 10F 1梯 2戶 6# 12F 1梯 2戶 7# 14F 2梯 5戶 8# 10F 1梯 2戶 9#18戶 10#181#18戶 金泰置業(yè)大廈 會(huì)所 北區(qū) 南區(qū) #、 #為開(kāi)盤所推樓座，共計(jì)套 #、 #為開(kāi)盤所推樓座，共計(jì)套 #、 #為開(kāi)盤所推樓座，共計(jì)套 #、 #為開(kāi)盤所推樓座，共計(jì)套 樓層狀況 : 項(xiàng)目住宅分為南、北兩區(qū)，由 11棟樓組成，其中北區(qū)為 8棟板樓， 9層 18層以 90平米左右的兩居和 130平米左右的三居為主 正南北朝向、短進(jìn)深、 南區(qū)為 3棟塔樓，均為 18層以 90平米以下的一居和兩居為主 ，具備小進(jìn)深，多面采光、 敞的大堂等特點(diǎn)。 容積率： 綠化率： 30%; 開(kāi)盤均價(jià) :8000平方米 物業(yè)費(fèi) :待定 開(kāi)盤時(shí)間 :07年 5月 20日 最早入住時(shí)間 :08年 全面入住時(shí)間 :08年底 南區(qū) 北區(qū) 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 工程進(jìn)度： 結(jié)構(gòu) : 現(xiàn)澆剪力墻 內(nèi)墻 : 毛坯 供電 : 市政雙路供電 供水 : 市政變頻供水 供氣 : 天燃?xì)馊霊?采暖 : 市政熱力 地板采暖 施工進(jìn)度 :南區(qū)地下二層結(jié)構(gòu)已經(jīng)完工， 9#北區(qū)土方施工也將完成，周圍圍檔已建成。 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 戶型配比17%50%32%1%一居 二居 三居 四居戶型配比 戶型 套數(shù) 面積區(qū)間 比例 價(jià)格區(qū)間 一居 174 64 15% 54二居 510 90 45% 80萬(wàn)左右 三居 323 120 29% 108四居 10 200 1% 180萬(wàn) 5月中旬推出 208套， 1居 48套， 2居 100套， 3居 60套，其中 1#樓二居 36套，三居 60套； 9#樓 1居 48套， 2居 64套。 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 戶型編號(hào) 戶型 建筑面 積 使用面積 A（ A） 3室 2廳 2衛(wèi) （ B） 2室 2廳 2衛(wèi) （ C） 3室 2廳 2衛(wèi) 3室 2廳 2衛(wèi) 3室 2廳 2衛(wèi) 1室 1廳 1衛(wèi) 中 C（ C ）在 10#、 11#共計(jì) 62套，主力戶型為 3室 2廳 2衛(wèi)， 0#、11#共計(jì) 31套，其它戶型不詳，會(huì)在其后的市調(diào)中加以關(guān)注。 11# 10# 戶型分析 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 金泰 先鋒戶外 金泰先鋒 4月 3號(hào)打出的戶外廣告，主題語(yǔ)是： 前沿生活代表環(huán)境 居住，前沿階層的生活品位。 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 金泰 先鋒指引 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 北京金泰恒業(yè)有限責(zé)任公司的前身為北京市煤炭總公司， 2001年 11月改制為國(guó)有控股的，以房地產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，以城市服務(wù)業(yè)為基礎(chǔ)的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，包括燃料經(jīng)營(yíng)、房地開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理、飯店旅游、城市綜合服務(wù)等五種業(yè)態(tài)模式?？傎Y產(chǎn) ，有 6個(gè)星級(jí)酒店和 16個(gè)骨干型賓館飯店。合作開(kāi)發(fā) “ 美麗園 ” 、 “ 珠江駿景 ” 、 “ 怡美家園 ” 等商品住宅項(xiàng)目；自主開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)了 “ 海博大酒店 ” 、 “ 金泰大廈 ” 、 “ 金泰富地大廈 ”等商業(yè)用樓以及 26家中小飯店酒店；在建工程有 “ 金臺(tái)開(kāi)陽(yáng)大廈 ”“ 金泰國(guó)益大廈 ” 、 “ 金泰晟通大廈 ” 、“ 新新天第 ” 、 “ 金泰都大酒店 ” “ 金泰城 麗灣 ” 、 “ 金泰 先鋒 ” 等。 金泰 富地 金泰 麗灣 開(kāi)發(fā)商情況 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 金泰小結(jié) 銷售價(jià)格： 開(kāi)盤打價(jià)格戰(zhàn)，銷售報(bào)價(jià) 8000平米，成為區(qū)域內(nèi)低 價(jià)項(xiàng)目； 主力戶型： 三居為主力戶型，成為我項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)； 項(xiàng)目配套： 缺乏項(xiàng)目配套，更多倚仗周邊配套； 建筑風(fēng)格： 現(xiàn)代莊重，裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯，板樓全部為南北朝向。 項(xiàng)目推廣： 主打 推盤節(jié)奏 ：同時(shí)推出 1、 2、 3居，影響我項(xiàng)目七期的銷化速度； 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 物業(yè)類別：公寓 項(xiàng)目總占地： 總建筑面積： 容積率： 地理位臵： 朝陽(yáng)區(qū)東四環(huán)四方橋東，緊鄰東四環(huán)和京沈高速，距 公里 交通狀況： 31路、 41路、822路、 674路、 743路等公交線路 新入市項(xiàng)目 產(chǎn)品概念： 國(guó)貿(mào)東 世界公民 尚態(tài)生活，是一種新的生活態(tài)度。就是在做決策時(shí)，會(huì)多角度考慮。自己、家人的健康、環(huán)境、責(zé)任，都會(huì)成為決策的出發(fā)點(diǎn)。這種生活態(tài)度跨越了地理、種族、年齡的限制，在美國(guó)和歐洲四分之一以上的人群中風(fēng)行。 產(chǎn)品規(guī)劃： 由 4棟板樓和 1棟獨(dú)立商業(yè)配套組成的圍合式。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)： 立面采用簡(jiǎn)約、時(shí)尚的處理手法，體現(xiàn)出高聳、挺拔的板式建筑特點(diǎn)。 園林規(guī)劃： 以生態(tài)、靜謐、和諧、回歸為核心理念，根據(jù)建筑的圍合形式，以“一街兩軸三邊”的創(chuàng)意手法，塑造庭院景觀的整體感和私密性，給人以自然回歸的心理感受。 新入市項(xiàng)目 戶型 :C(戶型 面積： 106戶型 :B(戶型 面積： 108二居主力戶型 新入市項(xiàng)目 戶型 :E(戶型 面積： 121戶型 :D(戶型 面積： 148戶型 :A(戶型 面積： 146三居 新入市項(xiàng)目 小結(jié)： 總戶數(shù)： 432戶 80米的樓間距 11層至 17層板樓，每座為四個(gè)單元，一梯兩戶。 戶型： 105120 140裝修標(biāo)準(zhǔn) :毛坯 “尚態(tài)生活”產(chǎn)品概念 公寓項(xiàng)目，純板社區(qū)，同期開(kāi)工同期竣工 新入市項(xiàng)目 項(xiàng)目總占地： 總建筑面積： 容積率： 綠化率： 30% 地理位臵：西大望路 ,東三 ,四環(huán)之間， （勁松橋東 1公里） 交通狀況： 52,35,30, 710,715,988路，地鐵八通線、 10號(hào)線 新入市項(xiàng)目 組團(tuán)：總體布局以南北向的中心組團(tuán)為主，點(diǎn)式與板式住宅搭配布臵，由 7棟總高 60米、 20層的住宅公寓和部分公建商業(yè)組成。 建筑風(fēng)格：外立面以中國(guó)傳統(tǒng)民居建筑的白色與灰色為主色，同時(shí)借鑒中國(guó)傳統(tǒng)的“門釘”，形成四戶為一個(gè)單位的門形，并設(shè)臵內(nèi)臵光源。建筑頂部采用中國(guó)傳統(tǒng)的窗欞結(jié)構(gòu)進(jìn)行裝飾。 園林：社區(qū)景觀以“尋覓桃花源”為主題，形成桃花溪 幽徑 分運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)園林中的月門、漏窗等元素，結(jié)合水流的特征設(shè)臵了不同的活動(dòng)區(qū)間。 配套：社區(qū)沿南磨房路與西大望路展開(kāi)小型規(guī)模商業(yè)配套，形成長(zhǎng)達(dá)百米的商業(yè)街。 新入市項(xiàng)目 4樓 戶型圖 一居 三居 新入市項(xiàng)目 2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 4樓 02戶型 2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 4樓 05戶型 主力戶型及特點(diǎn)：以舒適型二居、三居為主，采光通透，景觀視野寬廣。 新入市項(xiàng)目 小結(jié)： 裝修標(biāo)準(zhǔn) :精裝修 價(jià)格描述 :開(kāi)盤價(jià)格預(yù)計(jì) 13000平方米 預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間： 07年 10月 總戶數(shù)： 1100戶 銷售情況：售樓處還未建設(shè)完畢，熱線已經(jīng)開(kāi)通，銷售人員駐場(chǎng) 推廣：網(wǎng)絡(luò)已投放，其他媒體還未啟動(dòng) 整體風(fēng)格：融入中國(guó)傳統(tǒng)建筑元素，如 “ 門釘 ” 、 “ 窗欞 ” 、灰白黑為主體的高層建筑。 新入市項(xiàng)目 07年上半年受政府政策影響 ,整個(gè)市場(chǎng)銷售量下降 ,部分項(xiàng)目的房源并沒(méi)真正投入市場(chǎng) ,在萎靡的度過(guò) 07年上半年的房地產(chǎn)市場(chǎng)在下半年將會(huì)有大幅反彈，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將在 07年下半年全面展開(kāi)。 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)仍有約 3922戶，隨著更多的新項(xiàng)目入市（限價(jià)地、廣渠路 36號(hào)、金地四惠項(xiàng)目等），區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將在 07年下半年白熱化； 區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目熱銷主力戶型正逐步從一居轉(zhuǎn)移至二居 90項(xiàng)目均展開(kāi)升級(jí)爭(zhēng)奪戰(zhàn)； 投放時(shí)間主要集中 9、 10月份，屆時(shí) 07年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)全面展開(kāi)； 主要客群均來(lái)自 項(xiàng)目同步挖掘同一客戶層； 銷售均價(jià)在 11000平米之間； 度柏林等中小項(xiàng)目逐漸退出競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái) ,百子灣區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎖定為金都杭城、金泰先鋒、華僑城等大盤后期，同時(shí)位于大望路的禧福匯、四方橋區(qū)域的格林萊雅新項(xiàng)目將于 10月份入市。 市 場(chǎng) 總 結(jié) 項(xiàng)目 具體優(yōu)惠方式 珠江帝景 返 10年物業(yè)費(fèi) ,再送 5000元禮包 簽約即 97折 ; 一次性付款折上折 97折 后現(xiàn)代城 一次性付款 95折 ; 按揭首付 50%96折 ; 首付 30%每平米減 300元 東恒時(shí)代 一次性付款 98折 ; 首付 3成 99折 次性付款 99折 金都杭城 一次性付款 96折 ; 分期 97折 30%8月 15日 30%,10月 31日 40%; 按揭 98折 附： 周邊項(xiàng)目折扣優(yōu)惠方式 營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo) 面積： 26844 套數(shù)： 371 套 均價(jià)： 12000 元 / 總銷： 07年銷售目標(biāo)分解 面積： 83456 套數(shù)： 782 套 均價(jià)： 12200 元 / 總銷： 面積： 18139 套數(shù)： 176 套 均價(jià)： 12800 元 / 總銷： 面積： 70681 套數(shù)： 689 套 均價(jià)： 13500 元 / 總銷： 面積： 套數(shù)： 套 均價(jià)： 元 / 總銷： 五期節(jié)余 七期北 七期南 四期東 六期部分 前期計(jì)劃 : 六期 :5月份具備預(yù)售許可證 七期 :8月份具備預(yù)售許可證 四期 :10月份具備預(yù)售許可證 現(xiàn)狀計(jì)劃 : 六期 :9月份具備預(yù)售許可證 七期 :8月份具備預(yù)售許可證 四期 :10月份具備預(yù)售許可證 現(xiàn)狀目標(biāo) : 總銷數(shù)額 18億，已經(jīng)完成 07年 8月 08年 3月需要完成 銷售期 8個(gè)月（含淡季銷售期）； 每月銷售任務(wù) : 152套； 七期目標(biāo)銷售均價(jià)： 保 11700元 /平米 爭(zhēng) 12000元 /平米 07年銷售目標(biāo) 七期營(yíng)銷計(jì)劃 6月 5月 7月 8月 七期北開(kāi)盤 秋展 9月 10月 12月 11月 3月 圣誕元旦春節(jié) 7期南開(kāi)盤 四期開(kāi)盤 七期 /年度主題導(dǎo)入 超舒適度升級(jí)住宅概念 科技住宅，酒店住宅 創(chuàng) 新 世界 我 就 魅 力 預(yù)熱籌備階段 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期 精準(zhǔn)營(yíng)銷期 “ 沿海賽洛城麥迪遜廣場(chǎng)” 愛(ài)因斯坦 M 節(jié)日嘉年華 “ 麥迪遜廣場(chǎng) AB” 火爆開(kāi)盤 5月 8月 籌備預(yù)熱積累期 火爆開(kāi)盤期 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期 精準(zhǔn)營(yíng)銷期 在產(chǎn)品細(xì)分的基礎(chǔ)上，分階段開(kāi)放房源， 通過(guò)對(duì)位置、戶型、層數(shù)、朝向 “ 差價(jià)銷控 ” 的實(shí)現(xiàn)去化區(qū)間的順序控制， 以 “ 前低后高 ” 的價(jià)格變動(dòng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和升值空間， 在重要產(chǎn)品和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行 “ 跳躍增長(zhǎng) ” ， 達(dá)到 “ 高量高價(jià) ” 的價(jià)量整體目標(biāo)。 “ 精準(zhǔn) ” 營(yíng)銷 七期銷售策略 9月 11月 3月 五期 六期 二期 七期 一期 三期 四期 四期 4 1 6 一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 樹(shù)全新升級(jí)形象，為開(kāi)盤熱銷造勢(shì) 現(xiàn)場(chǎng)蓄客造勢(shì) 備注 :通過(guò)有針對(duì)性的推廣和戶外的宣傳及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，增加產(chǎn)品升級(jí)后在市場(chǎng)上的全新的認(rèn)知度，為七期開(kāi)盤營(yíng)造火爆氛圍，再次掀起項(xiàng)目銷售高潮，實(shí)現(xiàn)客戶的有效引導(dǎo)。 硬件形象： 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝： 1、售樓處外立面 2、銷售道具 3、樣板區(qū) 4、談判區(qū) 5、兒童娛樂(lè)區(qū) 6、現(xiàn)場(chǎng)圍擋 7、路引系統(tǒng) 8、業(yè)務(wù)員形象 9、水吧、咖啡吧 軟件形象： 1、重新擬定銷售說(shuō)辭 2、針對(duì)高端客群的培訓(xùn) 3、案名， 場(chǎng)打擊 高端項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)極為重要，從指引到內(nèi)部空間，建議會(huì)所化，酒店化。 特別建議 1:售樓處營(yíng)造現(xiàn)代美式、環(huán)境建筑的感覺(jué)，感染客戶。 特別建議 2:項(xiàng)目圍墻與售樓處相呼應(yīng)，即使路過(guò)客戶也能親身感受。 特別建議 3:項(xiàng)目的樓體模型建議可以采用光電逼真化處理，尤其是上面推薦的重點(diǎn)戶型，可以直接遙控伸出，讓人看到內(nèi)部空間，更具特別性而且更加直觀。 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 售樓處接待建議 地盤包裝： 樹(shù)立項(xiàng)目完整地盤形象，做好明確的導(dǎo)引系統(tǒng) 售樓大廳： 營(yíng)造高級(jí)會(huì)所的尊貴、舒適感受，屏棄以往的展板等銷售道具 樣板間： 制作必要的說(shuō)明牌、戶型牌 社區(qū)內(nèi)部： 將需要引起客戶注意的細(xì)節(jié)巧妙的標(biāo)示出來(lái)，與環(huán)境融為一體 1、硬環(huán)境 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 2、軟環(huán)境 客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng) 安全感 酒店感 品位感 國(guó)際感 細(xì)致感 聽(tīng)覺(jué) 視覺(jué) 嗅覺(jué) 味覺(jué) 觸覺(jué) 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 安全感 鑒于項(xiàng)目所處區(qū)位環(huán)境，安全性一定是客戶非常關(guān)心的。多么 齊備的紅外、電子巡更等等現(xiàn)代化社區(qū)保安系統(tǒng)，不如用“人” 在一開(kāi)始就給客戶一種心理上的安全感來(lái)的重要。 建議 保安數(shù)量要稍多于常規(guī)配臵 ，在客戶參觀過(guò)程中潛意識(shí)里總 有他們的身影。 保安形象一定要優(yōu)中選優(yōu)，高大威猛，不卑不亢。建議 選用類 似香港警察服裝的制服或是比較提拔的巡邏服裝 ，給以更為強(qiáng)烈的心理暗示。 分解說(shuō)明： 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 酒店感 即：尊貴 +舒適 除了保潔、茶水等服務(wù)人員的著裝、禮儀要重點(diǎn)考慮外。建議在接待廳配備老年或 者外籍門童一名，除了給客戶以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客戶的引導(dǎo) 工作，特別是對(duì)待老人、兒童服務(wù)要格外細(xì)致。 分解說(shuō)明： 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 國(guó)際感 國(guó)際化可以通過(guò)一些道具來(lái)加以暗示： 聽(tīng)覺(jué) 除中央音樂(lè)背景外，洗手間播放國(guó)外電臺(tái)的節(jié)目 視覺(jué) 國(guó)外金融、時(shí)事、人文、時(shí)尚雜志要看似隨意實(shí)則規(guī)范的臵于客戶觸手可 及處（要即時(shí)期刊） 分解說(shuō)明： 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 品位感 硬件 售樓處內(nèi)的裝飾畫應(yīng)該自畫廊購(gòu)買原創(chuàng)作品。 軟件 自年初開(kāi)始就應(yīng)該向銷售顧問(wèn)提供關(guān)于禮儀、葡萄酒、雪茄、名馬、高爾 夫、珠寶、時(shí)裝、古玩、藝術(shù)品等系統(tǒng)知識(shí)，以增加和客戶更深入溝通的可能。 分解說(shuō)明： 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 分解說(shuō)明： 細(xì)致感 飲料 飲料的選擇，飲用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，而避免用桶裝水。并 向客戶提供即煮咖啡，味道的經(jīng)營(yíng)也是影響客戶認(rèn)可度的重要手段。 客戶落座后， 由專人詢問(wèn)客人飲用何種飲料（應(yīng)至少提供水、咖啡、紅茶、果汁），并迅速提供， 下午四點(diǎn)左右可提供適量點(diǎn)心或餅干。 音樂(lè) 背景音樂(lè)的選擇至關(guān)重要，必須既不會(huì)干擾客戶，又給人以輕松、高雅的 感受，我們將精心挑選合適的音樂(lè)予以建議。 衣帽間 冬季設(shè)臵，由專人為客戶保管大衣。 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 籌備 “非常 6+1”答謝活動(dòng) 沿海地產(chǎn)健康文化體驗(yàn)之旅 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 6月 23日，沿海賽洛城 2周年慶典暨麥迪遜廣場(chǎng)元年啟動(dòng)儀式在賽洛城售樓處舉行，新老業(yè)主、媒介記者、時(shí)尚人士等 500余人歡聚一堂，共同見(jiàn)證這座 周年華誕，以及賽洛城北區(qū)升級(jí)產(chǎn)品麥迪遜廣場(chǎng)隆重登場(chǎng)這一歷史時(shí)刻。 2005年 6月 19日賽洛城開(kāi)盤以來(lái)，已有 3300多位各界精英成為賽洛城的主人。歷經(jīng) 2年的風(fēng)雨，賽洛城不斷成熟和完善，目前一期、二期業(yè)主已經(jīng)入住，為這座魅力之城注入新的活力。本次 2周年生日慶典上正式亮相的“麥迪遜廣場(chǎng)”是沿海賽洛城今年即將面世的升級(jí)產(chǎn)品。麥迪遜廣場(chǎng)位于賽洛城北區(qū)，直面近 3萬(wàn)平米賽洛城中央廣場(chǎng)花園，由多個(gè)建筑組團(tuán)組成，在秉承賽洛城精裝純美式開(kāi)放街區(qū)的規(guī)劃理念基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全面升級(jí) ,戶型設(shè)計(jì)采用創(chuàng)新、舒適的設(shè)計(jì)理念，涵蓋了 50以滿足不同業(yè)主的居住需求。賽洛城 2周年以及升產(chǎn)品麥迪遜廣場(chǎng)的面世，標(biāo)志著賽洛城已經(jīng)進(jìn)入成熟階段。 慶典活動(dòng)于晚上 6點(diǎn)在動(dòng)感的音樂(lè)聲中拉開(kāi)序幕，中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái) 場(chǎng)助興，并擔(dān)任活動(dòng)司儀。來(lái)自各大時(shí)尚夜店的頂級(jí) 賽洛城獻(xiàn)上了一場(chǎng)盛大的音樂(lè)、舞蹈盛宴。慶典現(xiàn)場(chǎng)光影穿梭，歡歌笑語(yǔ)，臺(tái)上臺(tái)下舞成一片歡樂(lè)的海洋；濃情雞尾酒、焰火表演、空中流星 一次次將現(xiàn)場(chǎng)氣氛推向高潮。 沿海賽洛城魅力 2周年，北區(qū)麥迪遜廣場(chǎng)亮相 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 投籃游戲 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 投籃游戲 藝術(shù)家涂鴉 飛鏢游戲 來(lái)賓涂鴉 游戲機(jī)參與 來(lái)賓領(lǐng)獎(jiǎng) 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 預(yù)熱 自 07年 5月 1日至 7月 15日積累客戶：來(lái)電576通，來(lái)訪 380組。來(lái)訪扣減朋介、過(guò)路客訪量 229組，其余來(lái)訪量與來(lái)電量比例為 26%。 時(shí)間 來(lái)電量 來(lái)訪量 07年 5月 320 175 07年 6月 201 148 07年 7月 55 57 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 單獨(dú)來(lái),35%夫妻來(lái),27%與家人來(lái),18%與朋友來(lái),20%來(lái)訪類別 從來(lái)訪人員可以看出比例最高仍是單身的年輕族 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 價(jià)格較貴,55%價(jià)格適中,24%價(jià)格便宜,2%價(jià)格很貴,20%來(lái)客對(duì)單價(jià)態(tài)度 來(lái)訪客戶中認(rèn)為本項(xiàng)目?jī)r(jià)格較貴的達(dá)到 55%,比重較高 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 總價(jià) 尚可接受,51%可以接受,8%無(wú)法接受,10%需家人協(xié)助, 32%來(lái)訪客群中對(duì)房屋總價(jià)的認(rèn)可度基本認(rèn)可度較高 ,尚可接受達(dá)到 51% 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 23%18%5%7%3%5%38%2 5 歲以下25 歲以上蓄存客戶群主要仍是集中在 25第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 自住, 8 7 %為下一代,2%投資, 1 0 %自己居住的客戶占 87%，說(shuō)明本項(xiàng)目的宜居環(huán)境配套等客戶還是認(rèn)可的 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 來(lái)電媒體分析 來(lái)電客戶的主要途徑是網(wǎng)絡(luò)，但其來(lái)訪量卻只有 15%，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)的針對(duì)性并不強(qiáng)； 來(lái)訪中主要是過(guò)路客占到 41%的比例，原因是周邊項(xiàng)目金泰先鋒、金都杭城先后開(kāi)盤而未購(gòu)到房的客戶來(lái)本項(xiàng)目看房，說(shuō)明百子灣區(qū)域得到泛 同時(shí)也說(shuō)明因推廣、產(chǎn)品、價(jià)格、等原因未能第一時(shí)間吸引客戶。 來(lái)訪媒體分析 朋介 19%網(wǎng)絡(luò) 15%戶外 19%報(bào)廣 3%其它 3%過(guò)路客41%網(wǎng)絡(luò) 54%戶外 9%報(bào)廣 7%其它,短信9%過(guò)路客8%朋介 13%第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 來(lái)電面積需求 來(lái)訪面積需求 來(lái)電來(lái)訪客戶對(duì)面積的需求 60平米以下的居高， 86明與與目前主推的七期（北）戶型放量一致 60以下, 22%606%7610%8621%96 16%106 8%121 12%140以上, 5%60以 下,29%6011%7612%8617%9614%106 9%121 4%140以上, 4%第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 二居室,50%復(fù)式, 2 %三居室,22%一居室,27%來(lái)訪客戶居室需求重點(diǎn)是一居、二居 來(lái)訪居室需求 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 目前來(lái)看，客群主要仍是集中在朝陽(yáng)區(qū)，未有向生延展的趨勢(shì) 81%2%3%3%4%2%3%4%朝 陽(yáng)海 淀東 城西 城崇 文宣 武石景山外 地第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 12%10%10%9%6%1%3%1%3% 3%4% 4%1%9%8%3% 3%7% 7%2%0%2%4%6%8%10%12%14%位置 樓層 房型 面積 朝向 價(jià)格 配套 交通 車位綠化率貸款得房率建材 工期 裝修小區(qū)規(guī)劃 周遍環(huán)境采暖 物業(yè) 折扣來(lái)訪客戶觀注重點(diǎn) 客戶關(guān)注重點(diǎn)是位置、產(chǎn)品（戶型、朝向、裝修）、價(jià)格 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 40% 60%現(xiàn)蓄客量流失量現(xiàn)存客戶分析 原計(jì)劃 07年 5月開(kāi)盤，因預(yù)售許可證未取得，不斷推遲產(chǎn)品推出時(shí)間，導(dǎo)致客戶失去信心、失去等待的耐心 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目金泰先鋒、金都杭城先后開(kāi)盤，集中放量，吞噬掉一批 “ 沿海賽洛城準(zhǔn)業(yè)主 ” 一、二期入住，業(yè)務(wù)維權(quán)活動(dòng)產(chǎn)生一定負(fù)面影響 銷售道具到位時(shí)間與產(chǎn)品推介時(shí)間不同步 推廣力度不夠，影響力小 流失原因： 客戶流失量達(dá) 60% 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 加大推廣力度、途徑，更大范圍增強(qiáng)影響力 銷售道具準(zhǔn)備工作，樓書、折頁(yè)、戶型圖等 售樓處包裝 樣板間展示 客服部、物業(yè)部增強(qiáng)售后服務(wù)，避免入住業(yè)主投訴網(wǎng)絡(luò)傳播，維護(hù)產(chǎn)品形象 蓄客支撐點(diǎn)： 一居260 套三居6 套二居105 套目標(biāo) 蓄客 800組 七期 (北 )一炮走紅 第一階段 :籌備預(yù)熱積累階段之 積累 五期 六期 二期 一期 三期 四期 四期 七期北 主推 :七期北 時(shí)間 :8月 11日 推出套數(shù)： 371套 主推樓座：七期 主推戶型 :售目標(biāo)： 95% 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 70%28%2%一居二居三居七期南 7期北戶型配比 F) 0F 11F) F 組團(tuán)：七期北 主題：開(kāi)盤信息 沿海賽洛城麥迪遜廣場(chǎng) A 區(qū)魅力登場(chǎng) 創(chuàng)新世界，我就魅力 推廣主題 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 依據(jù)客戶積累情況推出市場(chǎng)認(rèn)知度高，接受范圍廣的小戶型 產(chǎn)品，帶動(dòng)銷售氛圍 ,為后期大戶型住宅銷售做準(zhǔn)備； 兩套方案，兩手準(zhǔn)備； 精準(zhǔn)營(yíng)銷 集中認(rèn)購(gòu)， 優(yōu)惠政策引導(dǎo)； 活動(dòng)、媒體配合，營(yíng)造火爆銷售氛圍； 在重要產(chǎn)品和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行 “ 跳躍增長(zhǎng) ” ； 開(kāi)盤策略： 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 七期 (北 )開(kāi)盤方案 方案一：節(jié)點(diǎn)放量 方案二：一次性全部放量 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 方案一：節(jié)點(diǎn)放量（節(jié)點(diǎn)時(shí)間 8月 11日、 8月 25日兩次開(kāi)盤） 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 1： 8月 11日 主推樓座： 出套數(shù)： 305套 居室：一居 主推戶型 :H、 J、 E、 G 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2： 8月 25日 主推樓座： 出套數(shù)： 66套 居室：二居 主推戶型 :E 銷售目標(biāo)： 371套 F) 0F 11F) F 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 方案二：一次性全部放量（ 8月 25日開(kāi)盤） 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 8月 25日 主推樓座： 出套數(shù)： 371套 居室：一居、二居 主推戶型 :H、 J、 E、 G 銷售目標(biāo)： 371套 F) 0F 11F) F 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 “ 精準(zhǔn) ” 營(yíng)銷 廣泛蓄客 精確制導(dǎo) 定點(diǎn)爆破 填寫資源需求單 釋放價(jià)格區(qū)間 填寫意向登記卡 釋放價(jià)格 三順位裝戶 選房順序確定 三順位引導(dǎo) 產(chǎn)品分類 需求價(jià)格動(dòng)態(tài)控制 制定價(jià)格區(qū)間 需求價(jià)格動(dòng)態(tài)控制 制定最終價(jià)格 需求 精確 定價(jià) 定價(jià) 引導(dǎo) 需求 客戶線 產(chǎn)品線 價(jià)格線 認(rèn)購(gòu)達(dá)成 精準(zhǔn)定價(jià)與需求引導(dǎo)全流程 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 老頭子，咱們買哪個(gè)戶型？ 三居比較適合咱們 5口人的 。 %￥ # ？ %￥ #%！？ *+*（ %#）！ 廣泛蓄客 通過(guò)資源需求單初步了解客戶對(duì)不同產(chǎn)品及戶型區(qū)間的需求，從而為價(jià)格制定提供初步支撐 根據(jù)銷售資源的產(chǎn)品類型共性及差異性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效分類，從而制定資源需求單 產(chǎn)品分類 填寫資源需求單 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 意向強(qiáng)烈客戶 暫不考慮 無(wú)意向客戶 猶豫客戶 200組積 累客戶 8月初開(kāi)始電話溝通積累客戶，有意向的客戶約訪 200組意向客戶 樣板間對(duì)外開(kāi)放 ,填寫需求意向單，初步裝戶 8月 4日 8月 10日 100組客戶交納 誠(chéng)意金 到訪項(xiàng)目，了解產(chǎn)品及價(jià)格區(qū)間。 意向強(qiáng)烈客戶 400組 公布價(jià)格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶。 8月 4日 8月 10日 200組客戶交納 誠(chéng)意金 元 老客戶挖掘 短信 口碑傳播 新到訪 客戶 800組 媒介傳播 推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) “三順位”精準(zhǔn)操控 已蓄客源的有效利用 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 客戶姓名： _ 聯(lián)系電話： _銷售代表： _ 樓座： _ _ _ 樓層： _ 朝向：南北向 _ 東西向 _ 南向 _ 類別：戶型 _ 面積 _ 精確制導(dǎo) “三順位”精準(zhǔn)操控 三順位 應(yīng)用工具之 資源需求單 第二階段 :火爆開(kāi)盤期 精確制導(dǎo) 需求價(jià)格動(dòng)態(tài)控制 制定價(jià)格區(qū)間 結(jié)合銷售任務(wù)，通過(guò)需求價(jià)格動(dòng)態(tài)控制表制定產(chǎn)品價(jià)格