北京沿海賽洛城7期麥迪遜廣場地產(chǎn)項目營銷策劃報告-114頁

天天文檔在線 海賽洛城 7期營銷報告 7年上半年市場分析 1 07年任務分解 2 7期營銷計劃 3 7期銷售策略 4 7期營銷節(jié)奏 5 目錄 07年上半年市場分析 朝陽區(qū)供應面積逐月下降，供應套數(shù)逐月遞減； 土地政策的改革在房地產(chǎn)市場的影響于 07年上半年開始初露端倪； 下半年隨著土地市場的放量，房地產(chǎn)市場供應將會大幅度提升。 供應量 朝陽區(qū)整體市場分析 新增量 朝陽區(qū)新增面積和新增套數(shù)在 06年 9月和 07年 2月兩度出現(xiàn)大幅度下降； 以“國六條”（ 06年 6月 19日）為標志的中國第二輪房地產(chǎn)調(diào)控啟動之后，雖然出現(xiàn)幾度反彈，但是新增面積、套數(shù)卻一降再降，政策影響深遠； 下半年隨著宏觀調(diào)控的，預計房地產(chǎn)市場供應將會再次出現(xiàn)大幅反彈。 朝陽區(qū)整體市場分析 07年上半年銷售量和銷售金額整體低于 06年銷售水平； 07年年初出現(xiàn)明顯淡季表現(xiàn)； 截至 07年 5月銷售形勢繼續(xù)走低； 預計隨著下半年市場放量，度過供應空白期后，銷售走勢會有所提高。 銷售走勢 朝陽區(qū)整體市場分析 均價走勢逐月小幅攀升，漲價額度最小為 100元 /平米，最高達到 1535元 /平米； 隨著價格的不斷飆升，銷售套數(shù)卻不斷下降，目前沒有明顯反彈趨勢； 針對這種與前期調(diào)控預期相悖情況，下半年政府將會繼續(xù)介入； 預計下半年均價上升幅度會變小，銷售量會有所提升。 朝陽區(qū)整體市場分析 07年下半年周邊項目市場計劃放量 主要項目 預售 階段 總建筑 面積 開盤 時間 戶數(shù) 主力戶型 面積 （平米） 價格 裝修 精裝標準 (元 /平米 ) 在售項目 后期產(chǎn)品 金都杭城 二期 7年底 600 二居 902000 毛坯 金泰先鋒 二期 18 07年 7月 208 一居、二居 500000 毛坯 珠江帝景 五期 6 07年 8月 500 二居、三居 120 未定 精裝 1500 東恒時代 二期 30 07年 7月 400 一居、二居 605000 精裝 2000 世紀東方城 四期 7年 11月 400 三居、四居 200 16000 精裝 2500 華僑城 二期 60 07年 9月 400 三居、四居 169定 毛坯 期 11 在售 682 三居 1454000 精裝 1500 新入市 項目 禧福匯 7棟 板樓 7年 10月 300 二居、三居 90 13000 精裝 1000 格林萊雅 4棟 板樓 7年 10月 432 二居、三居 105、 120定 毛坯 競爭區(qū)域范圍內(nèi)放量總建筑面積共 ;主力戶型為 90 二居 ;總戶數(shù)達 3922套 ; 入市時間主要在九、十月份。 （萬平米） 周邊項目未來供應大部分在 20萬以下，沿海賽洛城供應量比重仍然很大，但在同時間段內(nèi)競爭激烈 泰先鋒 珠江帝景 東恒時代世紀東方城華僑城600208500400 400 4006823004320100200300400500600700金都杭城 金泰先鋒 珠江帝景 東恒時代世紀東方城華僑城周邊項目的未來套數(shù)的投放量在 300套至 600套之間，賽洛城未來套數(shù)供應比重下降，有效客群爭奪日趨激烈 300 600 11000120001000012500165001200015000140001500012000110000300060009000120001500018000沿海賽洛城金都杭城 金泰先鋒 后現(xiàn)代城 珠江帝景11000 14000 沿海賽洛城周便項目目前銷售均價處于 11000平米之間 11043101791164215359121181540914434020004000600080001000012000140001600018000金都杭城 金泰先鋒 后現(xiàn)代城 珠江帝景 奇 潤楓水尚 東恒時代周邊項目簽約均價分析 目前沿海賽洛城簽約均價在周邊市場處于中上水平 65334184957846050100150200250300350沿海賽洛城金都杭城 金泰先鋒 后現(xiàn)代城 珠江帝景7年 6月份簽約套數(shù) 市場銷售量總體呈下降狀態(tài)，金都杭城因于 6月?lián)屜乳_盤而致銷售量獨占獒頭 區(qū)域競爭項目營銷關系圖05000100001500020000A Z T O W N C B D 傳奇 ( ) 金都 杭城 潤楓水尚 東恒時代 ( ) i - h o u s e 金泰先鋒 帝景伯爵山050100150200250300350400銷售均價 月均套數(shù)均價在 12000元 /平米以下的項目 07年上半年銷售表現(xiàn)良好，其他項目已經(jīng)高出市場均價，超出目前客戶接受底線 周邊項目營銷關系 周邊市場銷售均價分析 精裝修項目的銷售均價在 13000 之間； 精裝標準在 1000 之間 100001500016000140001300002500150010002000020004000600080001000012000140001600018000金泰先鋒 東恒時代 世紀東方城 福匯050010001500200025003000銷售均價( 元/ )精裝標準( 元/ )90105801221691509050501401681711862001151201001104080120160200240金都杭城 金泰先鋒 珠江帝景 東恒時代世紀東方城華僑城 120 各個項目的主力戶型重心移至 90區(qū)間的二居 周邊項目主力戶型面積分析 金泰先鋒、 禧福匯、 格林萊雅 重點競爭個案及新入市項目 金泰 先鋒市調(diào)情況 基本情況： 開發(fā)商 :北京金泰恒業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司 地理位置： 朝陽區(qū)百子灣石門村路一號 建筑設計：北京建筑設計研究院 景觀設計：北京易原德安建筑環(huán)境科技有限公司 施工單位：北京建工一建有限公司 全案廣告：北京達奇廣告有限公司 營銷代理 :上古經(jīng)紀 占地： 8萬 ，總建面： 25萬 ; 總套數(shù)： 1124戶 ; 重點競爭個案 1# 15F 2梯 3戶 2# 18F 2梯 3戶 、 2梯 2戶 3# 18F 2梯 3戶 5A# 15F 2梯 3戶 5B# 10F 1梯 2戶 6# 12F 1梯 2戶 7# 14F 2梯 5戶 8# 10F 1梯 2戶 9#18戶 10#181#18戶 金泰置業(yè)大廈 會所 北區(qū) 南區(qū) #、 #為開盤所推樓座，共計套 #、 #為開盤所推樓座，共計套 #、 #為開盤所推樓座，共計套 #、 #為開盤所推樓座，共計套 樓層狀況 : 項目住宅分為南、北兩區(qū)，由 11棟樓組成，其中北區(qū)為 8棟板樓， 9層 18層以 90平米左右的兩居和 130平米左右的三居為主 正南北朝向、短進深、 南區(qū)為 3棟塔樓，均為 18層以 90平米以下的一居和兩居為主 ，具備小進深，多面采光、 敞的大堂等特點。 容積率： 綠化率： 30%; 開盤均價 :8000平方米 物業(yè)費 :待定 開盤時間 :07年 5月 20日 最早入住時間 :08年 全面入住時間 :08年底 南區(qū) 北區(qū) 重點競爭個案 工程進度： 結構 : 現(xiàn)澆剪力墻 內(nèi)墻 : 毛坯 供電 : 市政雙路供電 供水 : 市政變頻供水 供氣 : 天燃氣入戶 采暖 : 市政熱力 地板采暖 施工進度 :南區(qū)地下二層結構已經(jīng)完工， 9#北區(qū)土方施工也將完成，周圍圍檔已建成。 重點競爭個案 戶型配比17%50%32%1%一居 二居 三居 四居戶型配比 戶型 套數(shù) 面積區(qū)間 比例 價格區(qū)間 一居 174 64 15% 54二居 510 90 45% 80萬左右 三居 323 120 29% 108四居 10 200 1% 180萬 5月中旬推出 208套， 1居 48套， 2居 100套， 3居 60套，其中 1#樓二居 36套，三居 60套； 9#樓 1居 48套， 2居 64套。 重點競爭個案 戶型編號 戶型 建筑面 積 使用面積 A（ A） 3室 2廳 2衛(wèi) （ B） 2室 2廳 2衛(wèi) （ C） 3室 2廳 2衛(wèi) 3室 2廳 2衛(wèi) 3室 2廳 2衛(wèi) 1室 1廳 1衛(wèi) 中 C（ C ）在 10#、 11#共計 62套，主力戶型為 3室 2廳 2衛(wèi)， 0#、11#共計 31套，其它戶型不詳，會在其后的市調(diào)中加以關注。 11# 10# 戶型分析 重點競爭個案 金泰 先鋒戶外 金泰先鋒 4月 3號打出的戶外廣告，主題語是： 前沿生活代表環(huán)境 居住，前沿階層的生活品位。 重點競爭個案 金泰 先鋒指引 重點競爭個案 北京金泰恒業(yè)有限責任公司的前身為北京市煤炭總公司， 2001年 11月改制為國有控股的，以房地產(chǎn)業(yè)為主導，以城市服務業(yè)為基礎的多元化經(jīng)營企業(yè)，包括燃料經(jīng)營、房地開發(fā)、物業(yè)管理、飯店旅游、城市綜合服務等五種業(yè)態(tài)模式?？傎Y產(chǎn) ，有 6個星級酒店和 16個骨干型賓館飯店。合作開發(fā) “ 美麗園 ” 、 “ 珠江駿景 ” 、 “ 怡美家園 ” 等商品住宅項目；自主開發(fā)經(jīng)營了 “ 海博大酒店 ” 、 “ 金泰大廈 ” 、 “ 金泰富地大廈 ”等商業(yè)用樓以及 26家中小飯店酒店；在建工程有 “ 金臺開陽大廈 ”“ 金泰國益大廈 ” 、 “ 金泰晟通大廈 ” 、“ 新新天第 ” 、 “ 金泰都大酒店 ” “ 金泰城 麗灣 ” 、 “ 金泰 先鋒 ” 等。 金泰 富地 金泰 麗灣 開發(fā)商情況 重點競爭個案 金泰小結 銷售價格： 開盤打價格戰(zhàn)，銷售報價 8000平米，成為區(qū)域內(nèi)低 價項目； 主力戶型： 三居為主力戶型，成為我項目的競爭點； 項目配套： 缺乏項目配套，更多倚仗周邊配套； 建筑風格： 現(xiàn)代莊重，裝修標準為毛坯，板樓全部為南北朝向。 項目推廣： 主打 推盤節(jié)奏 ：同時推出 1、 2、 3居，影響我項目七期的銷化速度； 重點競爭個案 物業(yè)類別：公寓 項目總占地： 總建筑面積： 容積率： 地理位臵： 朝陽區(qū)東四環(huán)四方橋東，緊鄰東四環(huán)和京沈高速，距 公里 交通狀況： 31路、 41路、822路、 674路、 743路等公交線路 新入市項目 產(chǎn)品概念： 國貿(mào)東 世界公民 尚態(tài)生活，是一種新的生活態(tài)度。就是在做決策時，會多角度考慮。自己、家人的健康、環(huán)境、責任，都會成為決策的出發(fā)點。這種生活態(tài)度跨越了地理、種族、年齡的限制，在美國和歐洲四分之一以上的人群中風行。 產(chǎn)品規(guī)劃： 由 4棟板樓和 1棟獨立商業(yè)配套組成的圍合式。 產(chǎn)品設計： 立面采用簡約、時尚的處理手法，體現(xiàn)出高聳、挺拔的板式建筑特點。 園林規(guī)劃： 以生態(tài)、靜謐、和諧、回歸為核心理念，根據(jù)建筑的圍合形式，以“一街兩軸三邊”的創(chuàng)意手法，塑造庭院景觀的整體感和私密性，給人以自然回歸的心理感受。 新入市項目 戶型 :C(戶型 面積： 106戶型 :B(戶型 面積： 108二居主力戶型 新入市項目 戶型 :E(戶型 面積： 121戶型 :D(戶型 面積： 148戶型 :A(戶型 面積： 146三居 新入市項目 小結： 總戶數(shù)： 432戶 80米的樓間距 11層至 17層板樓，每座為四個單元，一梯兩戶。 戶型： 105120 140裝修標準 :毛坯 “尚態(tài)生活”產(chǎn)品概念 公寓項目，純板社區(qū)，同期開工同期竣工 新入市項目 項目總占地： 總建筑面積： 容積率： 綠化率： 30% 地理位臵：西大望路 ,東三 ,四環(huán)之間， （勁松橋東 1公里） 交通狀況： 52,35,30, 710,715,988路，地鐵八通線、 10號線 新入市項目 組團：總體布局以南北向的中心組團為主，點式與板式住宅搭配布臵，由 7棟總高 60米、 20層的住宅公寓和部分公建商業(yè)組成。 建筑風格：外立面以中國傳統(tǒng)民居建筑的白色與灰色為主色，同時借鑒中國傳統(tǒng)的“門釘”，形成四戶為一個單位的門形，并設臵內(nèi)臵光源。建筑頂部采用中國傳統(tǒng)的窗欞結構進行裝飾。 園林：社區(qū)景觀以“尋覓桃花源”為主題，形成桃花溪 幽徑 分運用中國傳統(tǒng)園林中的月門、漏窗等元素，結合水流的特征設臵了不同的活動區(qū)間。 配套：社區(qū)沿南磨房路與西大望路展開小型規(guī)模商業(yè)配套，形成長達百米的商業(yè)街。 新入市項目 4樓 戶型圖 一居 三居 新入市項目 2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 4樓 02戶型 2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 4樓 05戶型 主力戶型及特點：以舒適型二居、三居為主，采光通透，景觀視野寬廣。 新入市項目 小結： 裝修標準 :精裝修 價格描述 :開盤價格預計 13000平方米 預計開盤時間： 07年 10月 總戶數(shù)： 1100戶 銷售情況：售樓處還未建設完畢，熱線已經(jīng)開通，銷售人員駐場 推廣：網(wǎng)絡已投放，其他媒體還未啟動 整體風格：融入中國傳統(tǒng)建筑元素，如 “ 門釘 ” 、 “ 窗欞 ” 、灰白黑為主體的高層建筑。 新入市項目 07年上半年受政府政策影響 ,整個市場銷售量下降 ,部分項目的房源并沒真正投入市場 ,在萎靡的度過 07年上半年的房地產(chǎn)市場在下半年將會有大幅反彈，真正的市場競爭將在 07年下半年全面展開。 周邊競爭項目的未來市場供應仍有約 3922戶，隨著更多的新項目入市（限價地、廣渠路 36號、金地四惠項目等），區(qū)域競爭將在 07年下半年白熱化； 區(qū)域內(nèi)各項目熱銷主力戶型正逐步從一居轉移至二居 90項目均展開升級爭奪戰(zhàn)； 投放時間主要集中 9、 10月份，屆時 07年區(qū)域競爭全面展開； 主要客群均來自 項目同步挖掘同一客戶層； 銷售均價在 11000平米之間； 度柏林等中小項目逐漸退出競爭舞臺 ,百子灣區(qū)域的主要競爭項目鎖定為金都杭城、金泰先鋒、華僑城等大盤后期，同時位于大望路的禧福匯、四方橋區(qū)域的格林萊雅新項目將于 10月份入市。 市 場 總 結 項目 具體優(yōu)惠方式 珠江帝景 返 10年物業(yè)費 ,再送 5000元禮包 簽約即 97折 ; 一次性付款折上折 97折 后現(xiàn)代城 一次性付款 95折 ; 按揭首付 50%96折 ; 首付 30%每平米減 300元 東恒時代 一次性付款 98折 ; 首付 3成 99折 次性付款 99折 金都杭城 一次性付款 96折 ; 分期 97折 30%8月 15日 30%,10月 31日 40%; 按揭 98折 附： 周邊項目折扣優(yōu)惠方式 營銷任務目標 面積： 26844 套數(shù)： 371 套 均價： 12000 元 / 總銷： 07年銷售目標分解 面積： 83456 套數(shù)： 782 套 均價： 12200 元 / 總銷： 面積： 18139 套數(shù)： 176 套 均價： 12800 元 / 總銷： 面積： 70681 套數(shù)： 689 套 均價： 13500 元 / 總銷： 面積： 套數(shù)： 套 均價： 元 / 總銷： 五期節(jié)余 七期北 七期南 四期東 六期部分 前期計劃 : 六期 :5月份具備預售許可證 七期 :8月份具備預售許可證 四期 :10月份具備預售許可證 現(xiàn)狀計劃 : 六期 :9月份具備預售許可證 七期 :8月份具備預售許可證 四期 :10月份具備預售許可證 現(xiàn)狀目標 : 總銷數(shù)額 18億，已經(jīng)完成 07年 8月 08年 3月需要完成 銷售期 8個月（含淡季銷售期）； 每月銷售任務 : 152套； 七期目標銷售均價： 保 11700元 /平米 爭 12000元 /平米 07年銷售目標 七期營銷計劃 6月 5月 7月 8月 七期北開盤 秋展 9月 10月 12月 11月 3月 圣誕元旦春節(jié) 7期南開盤 四期開盤 七期 /年度主題導入 超舒適度升級住宅概念 科技住宅，酒店住宅 創(chuàng) 新 世界 我 就 魅 力 預熱籌備階段 強勢營銷期 精準營銷期 “ 沿海賽洛城麥迪遜廣場” 愛因斯坦 M 節(jié)日嘉年華 “ 麥迪遜廣場 AB” 火爆開盤 5月 8月 籌備預熱積累期 火爆開盤期 強勢營銷期 精準營銷期 在產(chǎn)品細分的基礎上，分階段開放房源， 通過對位置、戶型、層數(shù)、朝向 “ 差價銷控 ” 的實現(xiàn)去化區(qū)間的順序控制， 以 “ 前低后高 ” 的價格變動實現(xiàn)市場價格優(yōu)勢和升值空間， 在重要產(chǎn)品和營銷節(jié)點進行 “ 跳躍增長 ” ， 達到 “ 高量高價 ” 的價量整體目標。 “ 精準 ” 營銷 七期銷售策略 9月 11月 3月 五期 六期 二期 七期 一期 三期 四期 四期 4 1 6 一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 樹全新升級形象，為開盤熱銷造勢 現(xiàn)場蓄客造勢 備注 :通過有針對性的推廣和戶外的宣傳及活動現(xiàn)場氛圍營造，增加產(chǎn)品升級后在市場上的全新的認知度，為七期開盤營造火爆氛圍，再次掀起項目銷售高潮，實現(xiàn)客戶的有效引導。 硬件形象： 銷售現(xiàn)場包裝： 1、售樓處外立面 2、銷售道具 3、樣板區(qū) 4、談判區(qū) 5、兒童娛樂區(qū) 6、現(xiàn)場圍擋 7、路引系統(tǒng) 8、業(yè)務員形象 9、水吧、咖啡吧 軟件形象： 1、重新擬定銷售說辭 2、針對高端客群的培訓 3、案名， 場打擊 高端項目的現(xiàn)場極為重要，從指引到內(nèi)部空間，建議會所化，酒店化。 特別建議 1:售樓處營造現(xiàn)代美式、環(huán)境建筑的感覺，感染客戶。 特別建議 2:項目圍墻與售樓處相呼應，即使路過客戶也能親身感受。 特別建議 3:項目的樓體模型建議可以采用光電逼真化處理，尤其是上面推薦的重點戶型，可以直接遙控伸出，讓人看到內(nèi)部空間，更具特別性而且更加直觀。 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 售樓處接待建議 地盤包裝： 樹立項目完整地盤形象，做好明確的導引系統(tǒng) 售樓大廳： 營造高級會所的尊貴、舒適感受，屏棄以往的展板等銷售道具 樣板間： 制作必要的說明牌、戶型牌 社區(qū)內(nèi)部： 將需要引起客戶注意的細節(jié)巧妙的標示出來，與環(huán)境融為一體 1、硬環(huán)境 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 2、軟環(huán)境 客戶到訪體驗系統(tǒng) 安全感 酒店感 品位感 國際感 細致感 聽覺 視覺 嗅覺 味覺 觸覺 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 安全感 鑒于項目所處區(qū)位環(huán)境，安全性一定是客戶非常關心的。多么 齊備的紅外、電子巡更等等現(xiàn)代化社區(qū)保安系統(tǒng)，不如用“人” 在一開始就給客戶一種心理上的安全感來的重要。 建議 保安數(shù)量要稍多于常規(guī)配臵 ，在客戶參觀過程中潛意識里總 有他們的身影。 保安形象一定要優(yōu)中選優(yōu)，高大威猛，不卑不亢。建議 選用類 似香港警察服裝的制服或是比較提拔的巡邏服裝 ，給以更為強烈的心理暗示。 分解說明： 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 酒店感 即：尊貴 +舒適 除了保潔、茶水等服務人員的著裝、禮儀要重點考慮外。建議在接待廳配備老年或 者外籍門童一名，除了給客戶以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客戶的引導 工作，特別是對待老人、兒童服務要格外細致。 分解說明： 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 國際感 國際化可以通過一些道具來加以暗示： 聽覺 除中央音樂背景外，洗手間播放國外電臺的節(jié)目 視覺 國外金融、時事、人文、時尚雜志要看似隨意實則規(guī)范的臵于客戶觸手可 及處（要即時期刊） 分解說明： 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 品位感 硬件 售樓處內(nèi)的裝飾畫應該自畫廊購買原創(chuàng)作品。 軟件 自年初開始就應該向銷售顧問提供關于禮儀、葡萄酒、雪茄、名馬、高爾 夫、珠寶、時裝、古玩、藝術品等系統(tǒng)知識，以增加和客戶更深入溝通的可能。 分解說明： 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 分解說明： 細致感 飲料 飲料的選擇，飲用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，而避免用桶裝水。并 向客戶提供即煮咖啡，味道的經(jīng)營也是影響客戶認可度的重要手段。 客戶落座后， 由專人詢問客人飲用何種飲料（應至少提供水、咖啡、紅茶、果汁），并迅速提供， 下午四點左右可提供適量點心或餅干。 音樂 背景音樂的選擇至關重要，必須既不會干擾客戶，又給人以輕松、高雅的 感受，我們將精心挑選合適的音樂予以建議。 衣帽間 冬季設臵，由專人為客戶保管大衣。 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 第一階段 :籌備預熱積累階段之 籌備 “非常 6+1”答謝活動 沿海地產(chǎn)健康文化體驗之旅 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 6月 23日，沿海賽洛城 2周年慶典暨麥迪遜廣場元年啟動儀式在賽洛城售樓處舉行，新老業(yè)主、媒介記者、時尚人士等 500余人歡聚一堂，共同見證這座 周年華誕，以及賽洛城北區(qū)升級產(chǎn)品麥迪遜廣場隆重登場這一歷史時刻。 2005年 6月 19日賽洛城開盤以來，已有 3300多位各界精英成為賽洛城的主人。歷經(jīng) 2年的風雨，賽洛城不斷成熟和完善，目前一期、二期業(yè)主已經(jīng)入住，為這座魅力之城注入新的活力。本次 2周年生日慶典上正式亮相的“麥迪遜廣場”是沿海賽洛城今年即將面世的升級產(chǎn)品。麥迪遜廣場位于賽洛城北區(qū)，直面近 3萬平米賽洛城中央廣場花園，由多個建筑組團組成，在秉承賽洛城精裝純美式開放街區(qū)的規(guī)劃理念基礎上，對產(chǎn)品進行了全面升級 ,戶型設計采用創(chuàng)新、舒適的設計理念，涵蓋了 50以滿足不同業(yè)主的居住需求。賽洛城 2周年以及升產(chǎn)品麥迪遜廣場的面世，標志著賽洛城已經(jīng)進入成熟階段。 慶典活動于晚上 6點在動感的音樂聲中拉開序幕，中國國際廣播電臺 場助興，并擔任活動司儀。來自各大時尚夜店的頂級 賽洛城獻上了一場盛大的音樂、舞蹈盛宴。慶典現(xiàn)場光影穿梭，歡歌笑語，臺上臺下舞成一片歡樂的海洋；濃情雞尾酒、焰火表演、空中流星 一次次將現(xiàn)場氣氛推向高潮。 沿海賽洛城魅力 2周年，北區(qū)麥迪遜廣場亮相 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 投籃游戲 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 投籃游戲 藝術家涂鴉 飛鏢游戲 來賓涂鴉 游戲機參與 來賓領獎 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 第一階段 :籌備預熱積累階段之 預熱 自 07年 5月 1日至 7月 15日積累客戶：來電576通，來訪 380組。來訪扣減朋介、過路客訪量 229組，其余來訪量與來電量比例為 26%。 時間 來電量 來訪量 07年 5月 320 175 07年 6月 201 148 07年 7月 55 57 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 單獨來,35%夫妻來,27%與家人來,18%與朋友來,20%來訪類別 從來訪人員可以看出比例最高仍是單身的年輕族 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 價格較貴,55%價格適中,24%價格便宜,2%價格很貴,20%來客對單價態(tài)度 來訪客戶中認為本項目價格較貴的達到 55%,比重較高 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 總價 尚可接受,51%可以接受,8%無法接受,10%需家人協(xié)助, 32%來訪客群中對房屋總價的認可度基本認可度較高 ,尚可接受達到 51% 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 23%18%5%7%3%5%38%2 5 歲以下25 歲以上蓄存客戶群主要仍是集中在 25第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 自住, 8 7 %為下一代,2%投資, 1 0 %自己居住的客戶占 87%，說明本項目的宜居環(huán)境配套等客戶還是認可的 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 來電媒體分析 來電客戶的主要途徑是網(wǎng)絡，但其來訪量卻只有 15%，說明網(wǎng)絡的針對性并不強； 來訪中主要是過路客占到 41%的比例，原因是周邊項目金泰先鋒、金都杭城先后開盤而未購到房的客戶來本項目看房，說明百子灣區(qū)域得到泛 同時也說明因推廣、產(chǎn)品、價格、等原因未能第一時間吸引客戶。 來訪媒體分析 朋介 19%網(wǎng)絡 15%戶外 19%報廣 3%其它 3%過路客41%網(wǎng)絡 54%戶外 9%報廣 7%其它,短信9%過路客8%朋介 13%第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 來電面積需求 來訪面積需求 來電來訪客戶對面積的需求 60平米以下的居高， 86明與與目前主推的七期（北）戶型放量一致 60以下, 22%606%7610%8621%96 16%106 8%121 12%140以上, 5%60以 下,29%6011%7612%8617%9614%106 9%121 4%140以上, 4%第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 二居室,50%復式, 2 %三居室,22%一居室,27%來訪客戶居室需求重點是一居、二居 來訪居室需求 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 目前來看，客群主要仍是集中在朝陽區(qū)，未有向生延展的趨勢 81%2%3%3%4%2%3%4%朝 陽海 淀東 城西 城崇 文宣 武石景山外 地第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 12%10%10%9%6%1%3%1%3% 3%4% 4%1%9%8%3% 3%7% 7%2%0%2%4%6%8%10%12%14%位置 樓層 房型 面積 朝向 價格 配套 交通 車位綠化率貸款得房率建材 工期 裝修小區(qū)規(guī)劃 周遍環(huán)境采暖 物業(yè) 折扣來訪客戶觀注重點 客戶關注重點是位置、產(chǎn)品（戶型、朝向、裝修）、價格 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 40% 60%現(xiàn)蓄客量流失量現(xiàn)存客戶分析 原計劃 07年 5月開盤，因預售許可證未取得，不斷推遲產(chǎn)品推出時間，導致客戶失去信心、失去等待的耐心 周邊競爭項目金泰先鋒、金都杭城先后開盤，集中放量，吞噬掉一批 “ 沿海賽洛城準業(yè)主 ” 一、二期入住，業(yè)務維權活動產(chǎn)生一定負面影響 銷售道具到位時間與產(chǎn)品推介時間不同步 推廣力度不夠，影響力小 流失原因： 客戶流失量達 60% 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 加大推廣力度、途徑，更大范圍增強影響力 銷售道具準備工作，樓書、折頁、戶型圖等 售樓處包裝 樣板間展示 客服部、物業(yè)部增強售后服務，避免入住業(yè)主投訴網(wǎng)絡傳播，維護產(chǎn)品形象 蓄客支撐點： 一居260 套三居6 套二居105 套目標 蓄客 800組 七期 (北 )一炮走紅 第一階段 :籌備預熱積累階段之 積累 五期 六期 二期 一期 三期 四期 四期 七期北 主推 :七期北 時間 :8月 11日 推出套數(shù)： 371套 主推樓座：七期 主推戶型 :售目標： 95% 第二階段 :火爆開盤期 70%28%2%一居二居三居七期南 7期北戶型配比 F) 0F 11F) F 組團：七期北 主題：開盤信息 沿海賽洛城麥迪遜廣場 A 區(qū)魅力登場 創(chuàng)新世界，我就魅力 推廣主題 第二階段 :火爆開盤期 依據(jù)客戶積累情況推出市場認知度高，接受范圍廣的小戶型 產(chǎn)品，帶動銷售氛圍 ,為后期大戶型住宅銷售做準備； 兩套方案，兩手準備； 精準營銷 集中認購， 優(yōu)惠政策引導； 活動、媒體配合，營造火爆銷售氛圍； 在重要產(chǎn)品和營銷節(jié)點進行 “ 跳躍增長 ” ； 開盤策略： 第二階段 :火爆開盤期 七期 (北 )開盤方案 方案一：節(jié)點放量 方案二：一次性全部放量 第二階段 :火爆開盤期 方案一：節(jié)點放量（節(jié)點時間 8月 11日、 8月 25日兩次開盤） 時間節(jié)點 1： 8月 11日 主推樓座： 出套數(shù)： 305套 居室：一居 主推戶型 :H、 J、 E、 G 時間節(jié)點 2： 8月 25日 主推樓座： 出套數(shù)： 66套 居室：二居 主推戶型 :E 銷售目標： 371套 F) 0F 11F) F 第二階段 :火爆開盤期 方案二：一次性全部放量（ 8月 25日開盤） 時間節(jié)點： 8月 25日 主推樓座： 出套數(shù)： 371套 居室：一居、二居 主推戶型 :H、 J、 E、 G 銷售目標： 371套 F) 0F 11F) F 第二階段 :火爆開盤期 “ 精準 ” 營銷 廣泛蓄客 精確制導 定點爆破 填寫資源需求單 釋放價格區(qū)間 填寫意向登記卡 釋放價格 三順位裝戶 選房順序確定 三順位引導 產(chǎn)品分類 需求價格動態(tài)控制 制定價格區(qū)間 需求價格動態(tài)控制 制定最終價格 需求 精確 定價 定價 引導 需求 客戶線 產(chǎn)品線 價格線 認購達成 精準定價與需求引導全流程 第二階段 :火爆開盤期 老頭子，咱們買哪個戶型？ 三居比較適合咱們 5口人的 。 %￥ # ？ %￥ #%??？ *+*（ %#）！ 廣泛蓄客 通過資源需求單初步了解客戶對不同產(chǎn)品及戶型區(qū)間的需求，從而為價格制定提供初步支撐 根據(jù)銷售資源的產(chǎn)品類型共性及差異性對產(chǎn)品進行有效分類，從而制定資源需求單 產(chǎn)品分類 填寫資源需求單 第二階段 :火爆開盤期 意向強烈客戶 暫不考慮 無意向客戶 猶豫客戶 200組積 累客戶 8月初開始電話溝通積累客戶，有意向的客戶約訪 200組意向客戶 樣板間對外開放 ,填寫需求意向單，初步裝戶 8月 4日 8月 10日 100組客戶交納 誠意金 到訪項目，了解產(chǎn)品及價格區(qū)間。 意向強烈客戶 400組 公布價格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶。 8月 4日 8月 10日 200組客戶交納 誠意金 元 老客戶挖掘 短信 口碑傳播 新到訪 客戶 800組 媒介傳播 推售 “ 力 ” 精確制導 “三順位”精準操控 已蓄客源的有效利用 第二階段 :火爆開盤期 客戶姓名： _ 聯(lián)系電話： _銷售代表： _ 樓座： _ _ _ 樓層： _ 朝向：南北向 _ 東西向 _ 南向 _ 類別：戶型 _ 面積 _ 精確制導 “三順位”精準操控 三順位 應用工具之 資源需求單 第二階段 :火爆開盤期 精確制導 需求價格動態(tài)控制 制定價格區(qū)間 結合銷售任務，通過需求價格動態(tài)控制表制定產(chǎn)品價格