重大商機(jī)管理原則

精選文庫(kù) 分公司重大商機(jī)管理原則 為了加快商機(jī)向收入的轉(zhuǎn)換 加強(qiáng)重大項(xiàng)目的支撐和保障 提升客戶經(jīng)理服務(wù)能力 激勵(lì)政企團(tuán)隊(duì)更好地拓展業(yè)務(wù) 特制定以下重大商機(jī)管理原則 一 重大商機(jī)的定義 重大商機(jī)項(xiàng)目包括 1 高收入項(xiàng)目 月收入大于3000或一次性收入大于10萬(wàn)的項(xiàng)目 2 重要客戶項(xiàng)目 客戶為區(qū)級(jí)黨政軍 500強(qiáng) 區(qū)納稅百?gòu)?qiáng)等重要集團(tuán)客戶 3 戰(zhàn)略型項(xiàng)目 由公司政企客戶部制定的屬地戰(zhàn)略客戶清單內(nèi)的政企客戶項(xiàng)目 其中 由分公司領(lǐng)導(dǎo) 政企客戶部等非客戶經(jīng)理渠道挖掘并洽談的商機(jī)稱為統(tǒng)談商機(jī) 二 重大商機(jī)的確認(rèn) 區(qū)域運(yùn)營(yíng)部每周通過周報(bào)上報(bào)需納入管理的重大商機(jī) 由政企客戶部牽頭評(píng)估確認(rèn)后聯(lián)合推進(jìn) 統(tǒng)談商機(jī)直接納入重大商機(jī)管理 三 統(tǒng)談商機(jī)的服務(wù)歸屬 1 商機(jī)客戶若為奉賢存量客戶 則不論是否是代理或直銷商機(jī) 按照客戶歸屬關(guān)系由現(xiàn)任客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù) 2 商機(jī)客戶若為新增奉賢區(qū)內(nèi)客戶 則按照客戶開戶地址歸屬到區(qū)域 商機(jī)客戶若為新增奉賢區(qū)外客戶 則考慮區(qū)域平衡發(fā)展 確定歸屬區(qū)域 再由政企客戶部 區(qū)域運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理討論 以獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀為原則 確定歸屬區(qū)域 并向分管副總報(bào)批 3 直銷商機(jī)由區(qū)域確定客戶經(jīng)理服務(wù)關(guān)系 原則上被確定的客戶經(jīng)理需在本年度工作中有突出表現(xiàn) 4 代理商機(jī)可由所對(duì)應(yīng)區(qū)域的客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù) 也可以由政企客戶部的代理客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù) 代理商機(jī)的服務(wù)關(guān)系由政企客戶部和區(qū)域進(jìn)行確定 四 重大商機(jī)的考核 1 直銷商機(jī)的計(jì)件計(jì)量收入 不論凈增或流失 都計(jì)入?yún)^(qū)域和客戶經(jīng)理 2 政企客戶部對(duì)重大商機(jī)的推進(jìn)效果進(jìn)行管理和考核 每月向區(qū)域運(yùn)營(yíng)部提供重大商機(jī)的績(jī)效考核分?jǐn)?shù) 3 區(qū)域運(yùn)營(yíng)部對(duì)重大商機(jī)的推進(jìn)過程中的支撐情況進(jìn)行打分 每月向政企客戶部提供分?jǐn)?shù)結(jié)果 供納入政企客戶部支撐人員的月度考核 4 由于客戶經(jīng)理的服務(wù)問題而明顯影響到了項(xiàng)目的正常推進(jìn) 或引起了客戶的投訴 則政企客戶部可要求區(qū)域更換客戶經(jīng)理 區(qū)域需對(duì)原客戶經(jīng)理作相應(yīng)的扣罰 5 對(duì)于承擔(dān)重大商機(jī)的客戶經(jīng)理 按照成單規(guī)模 質(zhì)量 指標(biāo)貢獻(xiàn)度 分公司給予一次性獎(jiǎng)勵(lì) 五 重大商機(jī)的分工 1 重大商機(jī)以項(xiàng)目組的形式進(jìn)行管理 由區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理組成 2 區(qū)域經(jīng)理 陪同客戶經(jīng)理拜訪一定層級(jí)的客戶領(lǐng)導(dǎo) 拓展客戶關(guān)系 形成初步業(yè)務(wù)方案 協(xié)調(diào)相關(guān)資源推進(jìn)項(xiàng)目落地 3 客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維系 包括且不限于售前 制定項(xiàng)目整體推進(jìn)計(jì)劃 洽談 開戶 簽約 售中 業(yè)務(wù)訂購(gòu) 計(jì)費(fèi)確認(rèn) 售后 業(yè)務(wù)變更 報(bào)障 催欠 更新商機(jī)進(jìn)度等內(nèi)容 4 產(chǎn)品經(jīng)理 負(fù)責(zé)配合客戶經(jīng)理挖掘客戶需求 與公司政企客戶部行業(yè)應(yīng)用與解決方案中心 業(yè)務(wù)支撐中心做好溝通 支撐產(chǎn)品業(yè)務(wù)方案 牽頭協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)售中流程及售后產(chǎn)品問題 附 統(tǒng)談商機(jī)分配流程圖 重大項(xiàng)目月評(píng)分表 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 科目 得分 科目 得分 項(xiàng)目組織計(jì)劃 10分 售前方案支撐 25分 組織洽談及時(shí)性 10分 資費(fèi)協(xié)調(diào) 25分 簽約及時(shí)性 10分