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創(chuàng)維酷開彩電營銷策劃書 營銷團隊:第四小組成員創(chuàng)維酷開彩電營銷策劃書引言:隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,市場上彩電的型號、數(shù)目及樣式趨于多樣化,電視機市場競爭非常激烈。創(chuàng)維酷開液晶電視具有強大的娛樂功能,推出后受到消費者的熱烈歡迎。但在國產(chǎn)、外資企業(yè)的競爭下,創(chuàng)維酷開一定會受到影響。這就需要通過本次策劃為創(chuàng)維酷開系列打開其市場,提高知名度和增加美譽度,從而擴大酷開系列產(chǎn)品的銷售。 一、市場分析 (一)市場背景分析 1.創(chuàng)維酷開系列彩電所處的當(dāng)前行業(yè)形勢酷開系列為高端產(chǎn)品,其多娛樂功能等技術(shù),至少領(lǐng)先業(yè)界半年左右,而且創(chuàng)維的品牌知名度相對來說比較高,能滿足消費者的心理需求。2.競爭形勢 酷開的潮流技術(shù),同類產(chǎn)品甚少,市場上海信和TCL 可與之競爭。海信的K 歌功能可與酷開形成競爭,而 TCL 在價格上可與酷開形成競爭。3.市場背景總結(jié)與評析 (1)打品牌戰(zhàn) 創(chuàng)維的價格較高,但不必?fù)?dān)心,如今是價格競爭過度到品牌競爭。只要利用好品牌的知名度,就可以擴大銷售。 (2) 走高領(lǐng)域路線創(chuàng)維在產(chǎn)品技術(shù)上創(chuàng)新,所以以高價格面向月收入1500元以上的人群銷售。(二)創(chuàng)維酷開系列彩電產(chǎn)品特征分析 1 .產(chǎn)品質(zhì)量 創(chuàng)維酷開電視具備先進家庭娛樂功能,它內(nèi)置了2.1 聲道數(shù)字音響,配合 3D 環(huán)繞立體聲系統(tǒng),在音質(zhì)上更加動聽,而且還擁有一組重低音接口,可以連接音響設(shè)備,讓聲音更完美。又采用硬屏技術(shù),使其更具性價比。在各類彩電中質(zhì)量是非常好的。 2.產(chǎn)品功能 創(chuàng)維酷開是有酷影、酷K、酷樂等功能的多媒體娛樂電視。不僅可以上網(wǎng),而且酷 K 還可以讓消費者制造屬于自己的 MTV ,可在演唱時播放。創(chuàng)維的娛樂功能貼近消費者的需求,為消費者打造新的娛樂空間。 3.產(chǎn)品價格 型號(寸)3237424752價格(元)4999599969997999109994.與同類產(chǎn)品比較 創(chuàng)維酷開的酷K ,酷影,酷樂等功能在同類產(chǎn)品中都是領(lǐng)先地位的,不僅能滿足消費者,還能對競爭對手造成威脅。 5.產(chǎn)品分析總結(jié) 優(yōu)勢(S)劣勢(W)功能多: 酷影、酷樂、酷 K 、聲音點歌等功能。品牌優(yōu)勢:創(chuàng)維在中國彩電市場的占有率連續(xù) 6 年第一。畫面不變形:可多角度觀看。 硬 屏:對眼睛有保護作用。 創(chuàng)維酷開的價格高,讓很多對酷開有需求的消費者望而卻步。機會(O)威脅(T)保修期增長:由原來的兩年增加到三年,吸引不少消費者。 技術(shù)領(lǐng)先:創(chuàng)維酷開的潮流技術(shù),比同類產(chǎn)品占有很大的優(yōu)勢。缺乏有效的營銷策略 (三)、消費群體分析1.消費者分析 (1).普遍是中青年的消費者 據(jù)調(diào)查有80% 的已購買或者打算購買液晶電視的消費者多數(shù)集中在 25 歲到 50 歲之間,并且多為男性購買。 (2)中高收入和高學(xué)歷人群均為產(chǎn)品的主要消費群體 據(jù)資料顯示大部分月收入超過1500 元至 3000 元的消費者更愿意購買 4000-5000 元的高檔電視。而其中又有一部分屬于高學(xué)歷、高職位人群。 (3).家庭為主 剛剛結(jié)婚和結(jié)婚后多年的愛人,可以以此來表達(dá)自己的愛,增加感情,緩解壓力。 2、消費群體的構(gòu)成 (1)年齡 25-50歲左右的中青年,喜歡唱歌,喜歡看電影的。 (2)性別 男性居多,男性在家庭中有決定權(quán)。 (3)受教育程 受教育程度較高,一般為大專及大專以上的學(xué)歷為主。受教育程度也會影響購買行為 3、消費群體分類 (1)高校及大學(xué)老師 (2)私營企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者 (3)房地產(chǎn)產(chǎn)商 (4)白領(lǐng)、企業(yè)管理者 4.潛在的消費者分析 (1)對產(chǎn)品的購買一般要求經(jīng)濟實惠、經(jīng)久耐用、價格適中、使用方便。 (2)一般在節(jié)日或家庭喜事時購買家電。 (3)從眾心理突出,與鄰舍進行對比。 (4)此類消費者的消費具有可誘導(dǎo)性。5.消費者分析總結(jié)(策劃評析) (1)宣傳酷開質(zhì)量好、功能多的特征,可吸引消費者購買。 擁有好的產(chǎn)品質(zhì)量和多功能的產(chǎn)品,既可以使現(xiàn)有的消費者優(yōu)先選購,還可以為企業(yè)建立良好的口碑,塑造美好的形象。 (2)潛在市場的開發(fā)。 在節(jié)假日或周年慶多做比如抽獎、降價、買電視送屏幕清洗劑等活動,加大產(chǎn)品開發(fā)力度,提供質(zhì)量穩(wěn)定,價格合理的酷開系列產(chǎn)品。(四)、競爭對手分析 1.主要競爭對手的構(gòu)成情況 在內(nèi)資液晶電視品牌中,海信、創(chuàng)維、TCL 等傳統(tǒng)廠商都很有實力,而外資品牌比較復(fù)雜,其品牌有 SONY 、LG、飛利浦等。 2.與主要競爭對手的主要優(yōu)劣勢比較分析 海信TCL 優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢劣勢采用平板綠色節(jié)能新技術(shù),健康又環(huán)保 。其機身超薄,壽命長其功能于酷開相對較少,只可以瀏覽圖片,卻不可以制作MTV ,有 K 歌功能,卻沒有看電影等其他功能。運用自然光技術(shù),環(huán)保有出色的電視菜單操作界面,更有來電通功能。 價格較高,外型不夠時尚。(五)阻礙分析 1.阻礙消費者購買創(chuàng)維酷開系列彩電行為 創(chuàng)維酷開的價格較高,即使有了欲望,對酷開的功能產(chǎn)生了很大的興趣,也讓消費者望而卻步。價格高也會阻礙了一部分消費者。 2.阻礙消費者購買創(chuàng)維酷開系列彩電動機 創(chuàng)維酷開的功能太多,操作復(fù)雜,有些消費者只想買一臺簡單能看電視的彩電。 3.阻礙消費者購買創(chuàng)維酷開系列彩電心理 售后服務(wù)跟不上,更擔(dān)心質(zhì)量問題,這兩點主要阻礙了消費者的購買。只要消除了消費者心中的疑問就能產(chǎn)生購買欲望。 二、營銷策略 (一)市場賣點選擇與推廣聚焦 1.核心訴求點以差異化訴求點進行訴求。創(chuàng)維酷開與競爭對手的主要差異化賣點是應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新內(nèi)置酷開娛樂系統(tǒng),酷影、酷K 、酷樂集一身的娛樂電視,是其他彩電所不具有的。2.推廣聚焦 創(chuàng)維酷開彩電主要選擇宣傳推廣的是酷影、酷K 、酷樂三大娛樂功能。這三大娛樂功能齊備的液晶彩電,是我們這次策劃的推廣焦點。(二)、產(chǎn)品與品牌 1.創(chuàng)維酷開彩電的質(zhì)量好 它內(nèi)置了2.1 聲道數(shù)字音響,配合 3D 環(huán)繞立體聲系統(tǒng),在音質(zhì)上更加動聽,而且還擁有一組重低音接口,可以連接音響設(shè)備,讓聲音更完美。又采用硬屏技術(shù),使其更具性價比。它具備高清、高速、高解碼的優(yōu)勢,并向下兼容所有 USB 流媒體技術(shù),完美呈現(xiàn)高清運動畫面。 2.創(chuàng)維酷開彩電的功能多 它不僅具備在線酷影、酷K 、酷樂三大娛樂功能,還具備酷開學(xué)堂、音樂相冊、酷開 UI 、以及 3G 酷影 (720P RM 、 1080P H.264) 等特色功能。 3.創(chuàng)維酷開彩電具有品牌優(yōu)勢 創(chuàng)維在中國彩電市場的占有率連續(xù)6 年第一。創(chuàng)維在行業(yè)內(nèi)多次推動產(chǎn)業(yè)升級,它成功的走出了一條自主創(chuàng)新的道路。 (三)、渠道1.創(chuàng)維酷開系列彩電產(chǎn)品渠道建設(shè)存在的主要問題 在一級城市的創(chuàng)維彩電產(chǎn)品的專賣店、蘇寧、國美等店銷售。2.渠道的維護與管理 聯(lián)系更多的經(jīng)銷商,讓他們銷售創(chuàng)維酷開彩電,而且要進行對酷開彩電的培訓(xùn),讓他們對酷開產(chǎn)品有根深蒂固的了解,從而更好的銷售產(chǎn)品。 3.對渠道成員(經(jīng)銷商)激勵的具體辦法 (1)進貨折扣 對經(jīng)銷商在購買酷開彩電時,給予一定的進貨折扣。比如:一個月購買酷開彩電在10 萬到 15 萬之間,則支付經(jīng)銷商 5000 元的現(xiàn)金獎勵。 (2)年度銷售獎勵 在購買前按照經(jīng)銷商的情況先定好一年的銷售目標(biāo),如果達(dá)到這個目標(biāo),則給予一定的獎勵。比如:一年的銷售量達(dá)到100 臺,則給與經(jīng)銷商 2 萬元的獎勵。 (四)促銷1.廣告廣告目的:提高知名度和增加美譽度廣告類型:電視廣告廣告標(biāo)題:愛就K出來 2.公關(guān)活動 一年下來至少要做一次公關(guān)活動,以此來提高酷開的知名度和美譽度。比如:捐贈、贊助、扶持、冠名、。 3.人員推銷 建立自己的銷售隊伍來推銷產(chǎn)品。其中內(nèi)部銷售人員負(fù)責(zé)在辦公室內(nèi)用電話等聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù),并接待人員來訪;外勤推銷人員進行旅行推銷,上門訪問客戶。 4.銷售促進 (1)周年慶典 周年慶典是每一年只有一次的,因此應(yīng)該抓住這次難得的機會進行活動推廣,讓更多的人記住創(chuàng)維酷開。 (2)禮品贈送 創(chuàng)維酷開是一個高端產(chǎn)品,價格上會給消費者產(chǎn)生一定的阻礙,因此在購買酷開彩電時有必要進行禮品贈送活動推廣。 (3)常規(guī)節(jié)慶 比如五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)、春節(jié)等這些常規(guī)節(jié)慶會產(chǎn)生很大的消費,做促銷是離不開這些消費很大的節(jié)慶的。 方案一:五一促銷方案(贈送) 促銷主題:買酷開 送大禮 促銷時間:4 月 25 日 5 月 5 日。 促銷地點:一級城市的各大賣場(專賣店、國美、蘇寧)。 促銷目的:宣傳創(chuàng)維酷開品牌,使消費者了解和認(rèn)可酷開系列。 促銷對象:25 歲到 50 歲之間,月收入超過 1500 元至 3000 元,屬于高學(xué)歷、高職位人群。 促銷內(nèi)容:a. 凡在活動期間購買酷開系列彩電均有禮品贈送。 b.購買酷開系列彩電價格在 4999-6999 元, 6999-8999 元以及 8999 元以上的,分別贈送價值 888 元, 1888 元, 2888 元的 3G 網(wǎng)絡(luò)套裝一套。 c.贈品解釋權(quán)歸創(chuàng)維電視經(jīng)銷商促銷形式:由各賣場負(fù)責(zé)贈送禮并登記好客戶信息。 媒體宣傳:a. 在 4 月 25 日 -4 月 26 日派工作人員到各個高校和各個小區(qū)以及北部灣廣場發(fā)傳單。 b.活動期間在各大賣場的門口派發(fā)傳單。 c.賣場擺兩個 T 字架,用來介紹本次促銷的內(nèi)容及贈送禮品。 d.在賣場里掛上本次促銷活動主題的橫幅。 三、營

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