售樓處營(yíng)銷方案策劃書(shū)

萬(wàn)麗海景營(yíng)銷方案策劃書(shū)（房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃）目錄第一章前言第二章項(xiàng)目概況第三章項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境分析第四章ssw問(wèn)題分析第五章開(kāi)發(fā)原則及營(yíng)銷策劃第七章項(xiàng)目推廣略第八章項(xiàng)目推廣手段第九章銷售前景展望 第一章 前言 本銷售策劃書(shū)通過(guò)對(duì)碧水莊園第三期項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析，指定出切實(shí)可行的銷售思路、戰(zhàn)略、方法及明確的市場(chǎng)推廣手段，使銷售工作目標(biāo)清晰，銷售過(guò)程有據(jù)可依，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目既定的銷售目標(biāo)。第二章項(xiàng)目總說(shuō)明一.位置 碧水莊園第三期項(xiàng)目位于北京昌平區(qū)沙河鎮(zhèn)豆各莊舊址中，緊鄰八達(dá)嶺高速公路（沙河出口），距馬甸橋18公里。碧水莊園第三期緊依沙河防護(hù)林，西起碧水莊園第二期項(xiàng)目，東至沙河鎮(zhèn)豆各莊農(nóng)田。二.規(guī)劃概況 碧水莊園第三期項(xiàng)目占地2000畝，第一、二期占地852畝，共占地2852畝。工期 面積（畝） 戶數(shù) 銷售狀況 備注一期 350容積率：0.31綠化率：65% 238棟二層獨(dú)立式建面：220-430 100% 分兩期開(kāi)發(fā)完成，目前還剩余一塊遺留地，準(zhǔn)備6月間完工。80%的入住率。而且，大部分人長(zhǎng)期在此居住。95年開(kāi)發(fā)。二期 502容積率：0.14綠化率：80% 106棟10款北美風(fēng)格建面：1000-3000 48% 為環(huán)湖別墅售價(jià)為：2200-2700美金/平米。三期 2000現(xiàn)擬：容積率：0.15綠化率：75%以上 擬建400-410戶風(fēng)格未定 現(xiàn)擬：分期開(kāi)發(fā)三.項(xiàng)目現(xiàn)狀 碧水莊園第三期處于規(guī)劃階段四.交通狀況 碧水莊園第三期緊鄰八達(dá)嶺高速公路沙河出口，南距三環(huán)馬甸橋僅18公里，西至中關(guān)村科技園區(qū)西區(qū)10公里。即將建成的城市鐵路昌平支線在沙河鎮(zhèn)設(shè)站，步行10分鐘即可到達(dá)碧水第三期。交通暢捷，有多路公交車從莊園附近經(jīng)過(guò)，可通達(dá)四面八方；并有寬闊的京昌高速公路，遠(yuǎn)離堵車煩惱。五.周邊環(huán)境 碧水莊園位于京昌高速公路沿線。經(jīng)過(guò)十多年的開(kāi)發(fā)，京昌路沿線已發(fā)展成為著名的別墅聚集區(qū)。京城北部歷來(lái)為上風(fēng)上水之地，這里環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)光如畫(huà)，旅游景點(diǎn)密布，八達(dá)嶺長(zhǎng)城、老北京微縮景園、九龍游樂(lè)園等十多處旅游勝地距本項(xiàng)目都在半小時(shí)車程之內(nèi)。本項(xiàng)目所在區(qū)域市政配套設(shè)施十分完備。譬如教育，從碧水莊園出發(fā)驅(qū)車20分鐘即可到達(dá)私立匯佳學(xué)校；距中關(guān)村各大院校附小也僅10公里路程。解決了住戶最關(guān)心的小孩上學(xué)問(wèn)題。第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析一.整體市場(chǎng)分析 從1997年至1999年底，由于沒(méi)有新的別墅項(xiàng)目立項(xiàng)，別墅市場(chǎng)年增加供應(yīng)量不大。由于經(jīng)濟(jì)回升，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步升溫，2000年新開(kāi)發(fā)的別墅項(xiàng)目明顯增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2000年新開(kāi)盤別墅項(xiàng)目有13個(gè)，原別墅區(qū)開(kāi)發(fā)的后期工程和重新包裝后入市銷售的項(xiàng)目14個(gè)，新增別墅項(xiàng)目現(xiàn)房供應(yīng)量約為120萬(wàn)m2，4000套別墅單位。其他在售樓盤，仍有相當(dāng)數(shù)量的空置約50萬(wàn)m2，1700套別墅單位。潛在供應(yīng)量約有40萬(wàn)m2（不包括京華學(xué)者之家、圣得花園等具體建筑指標(biāo)尚未明確的后期供應(yīng)量），包括的爛尾別墅有7個(gè)和未正式推出的島上別墅。北部別墅主要分布在亞北京湯公路沿線，由于亞北居住項(xiàng)目高密度聚集，交通條件受到一定限制，地勢(shì)平坦，但高檔配套設(shè)施較為缺乏，多數(shù)為經(jīng)濟(jì)型的內(nèi)銷別墅，環(huán)境質(zhì)量和別墅個(gè)性設(shè)計(jì)無(wú)明顯特色。2000年年末亞北小湯山附近橘郡別墅的熱銷，使得北部別墅市場(chǎng)整體銷售情況轉(zhuǎn)好。市場(chǎng)反映：1.別墅成交趨與活躍 別墅需求的較快增長(zhǎng)和開(kāi)法是營(yíng)銷手段的迅速發(fā)展，使別墅市場(chǎng)成交日趨活躍。新盤別墅銷售情況喜人，多數(shù)現(xiàn)房銷售一半以上，圣得花園和橘郡別墅的期房也售出很多；原來(lái)較多銷售不暢的別墅重新改造后入市，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，翠湖別墅和玫瑰園幾年前的戶型和外觀較差的別墅也銷售60%以上；一些成功別墅區(qū)開(kāi)發(fā)的后期工程則更熱銷，東北部高檔別墅區(qū)后期開(kāi)發(fā)別墅單元基本上售完。2.遠(yuǎn)郊區(qū)別墅將逐漸升溫 從美、歐等發(fā)達(dá)國(guó)家的住宅市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，真正意義上的精品別墅不是在城市近郊，而是在風(fēng)景優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)，特別是有山有水的風(fēng)景區(qū)。這些地區(qū)的精品別墅與環(huán)境融為一體，給居住者帶來(lái)巨大享受的同時(shí)，也為游人帶來(lái)觀賞價(jià)值。隨著北京市道路等基礎(chǔ)設(shè)施的加快建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)、配套設(shè)施齊全的精品別墅需求明顯增長(zhǎng)，環(huán)境資源的價(jià)值將進(jìn)一步得到體現(xiàn)。3.設(shè)計(jì)別致，風(fēng)格鮮明的別墅市場(chǎng)看好 由于北京市的國(guó)內(nèi)別墅買家長(zhǎng)期居住在擁擠的市區(qū)，居住空間的狹小使他們充滿了對(duì)大面積住房的渴望，超大面積住宅成了剛剛富裕起來(lái)人們的追求目標(biāo)。與此相對(duì)應(yīng)，別墅的面積越建越大，一般的在300、400平方米，大面積有700、800平方米，甚至上千米的別墅。隨著北京市別墅買家的成熟，環(huán)境良好，設(shè)計(jì)風(fēng)格鮮明的別墅才能有好的市場(chǎng)。 綜上所述，隨著人們收入的迅速增加和對(duì)居住環(huán)境要求的不斷提高，別墅也迎來(lái)了快速發(fā)展的良好契機(jī)。買家會(huì)更加理智地選擇別墅，不會(huì)因價(jià)格低廉而忽視關(guān)鍵性的產(chǎn)權(quán)證明、地段、交通、環(huán)境、配套、物業(yè)管理等。這些都是關(guān)系到以后使用的大事，每一項(xiàng)內(nèi)容都是不容忽視的。開(kāi)發(fā)商應(yīng)把握好這次良機(jī)，遵循市場(chǎng)供求變化規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以別墅產(chǎn)品分析為基礎(chǔ)，促使別墅產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍。二.周邊項(xiàng)目分析（詳見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）下面以具體代表性的四個(gè)別墅區(qū)加以分析：1.玫瑰園 玫瑰園位于昌平區(qū)京昌高速公路小湯山往北，由希森集團(tuán)有限公司（北京玫瑰園有限公司）投資開(kāi)發(fā)的高檔別墅區(qū)。囊括了多國(guó)風(fēng)情和不同的建筑風(fēng)格，總占地24萬(wàn)平方米,其中一期、二期占地5.29萬(wàn)平方米，三期及四期預(yù)計(jì)占地8.57萬(wàn)平方米，另有小型高爾夫求場(chǎng)及其他公共設(shè)施占地10.31萬(wàn)平方米。一期、二期已建成。其中一期共208套；二期包括四個(gè)區(qū)19種戶型，共100棟，三期共458套。設(shè)施豪華住客會(huì)所、銀行、幼兒園、娛樂(lè)場(chǎng)所、綠地等。每戶均配有可視對(duì)講機(jī)、保安監(jiān)控中心報(bào)警裝置，園區(qū)四周有先進(jìn)的四束紅外線防護(hù)系統(tǒng)，物業(yè)管理有凱萊物業(yè)公司承接。優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)較早；規(guī)模較大，開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力雄厚；建筑風(fēng)格鮮明；三期是由加拿大設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，整體規(guī)劃水平較高。劣勢(shì)：環(huán)境較差；交通有問(wèn)題。雖然，開(kāi)發(fā)商已投資2600萬(wàn)元新開(kāi)了一個(gè)從京昌高速路至玫瑰園的出口。但從出口至玫瑰園還有約1800米的彎路，是目前對(duì)玫瑰園致命的約束。2.翠湖花園別墅 翠湖花園別墅位于海淀區(qū)上莊水庫(kù)北岸，由北京升達(dá)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司投資開(kāi)發(fā)的別墅區(qū)。中西相結(jié)合的建筑風(fēng)格，總占地888畝，總建筑面積25萬(wàn)平方米。其中一期占地240畝，建有4種別墅戶型共162棟。與頤和園近在咫尺，緊鄰香山?，F(xiàn)房形態(tài)。設(shè)有會(huì)所、小型高爾夫球場(chǎng)、商場(chǎng)、銀行、幼稚園、郵局、醫(yī)院、達(dá)仁中學(xué)。IDD國(guó)際程控電話入戶及高速寬頻internet網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，自動(dòng)消防報(bào)警系統(tǒng)，采取集中供暖，中央監(jiān)控系統(tǒng)。物業(yè)管理由香港戴得梁行物業(yè)管理公司承接。優(yōu)勢(shì)：自然風(fēng)景；規(guī)模較大劣勢(shì)：密度大；戶型不盡合理；交通不方便；配套設(shè)施差。3.橘郡 橘郡位于亞運(yùn)村正北16公里，溫榆河邊，由中洋創(chuàng)業(yè)投資有限公司投資，北京溫碧源住宅有限公司開(kāi)發(fā)的休閑別墅區(qū)。純美式建筑風(fēng)格，總占地20萬(wàn)平方米，9萬(wàn)平方米居住空間。共有13種戶型，期房形態(tài)。設(shè)有會(huì)所、商場(chǎng)、配套設(shè)施等。優(yōu)勢(shì)：地處京順別墅區(qū)；性價(jià)比高；純美式設(shè)計(jì)風(fēng)格吸引了大批顧客。劣勢(shì)：交通不十分便利。4.歐陸苑 歐陸苑位于北京東北部，京順公路旁。由北京歐陸苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資的小型別墅區(qū)，主要建筑特色，中式四合院建筑風(fēng)格。90%入住。通過(guò)以上分析得出結(jié)論：橘郡為本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，玫瑰園為次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。六.購(gòu)買人群分析 通過(guò)多年來(lái)對(duì)北京市場(chǎng)的調(diào)查與分析顯示：別墅市場(chǎng)人群主要有以下四個(gè)群體。1.從歐美留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人士，隨著經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整和投資環(huán)境的改善，大批留學(xué)人員回國(guó)創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，回國(guó)人員不斷增加，別墅的需求量也在增大。由于工作與居所交通條件的制約，此類別墅買家更熱忠于北京市西北部及北部地。財(cái)力雄厚的港、澳、臺(tái)富商，由于北京的政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)關(guān)系，他們長(zhǎng)時(shí)間滯留京城，形成對(duì)京城別墅較為穩(wěn)定的需求。這類人士更青睞于近郊區(qū)商住兩用的別墅。2.國(guó)內(nèi)成功企業(yè)人士：中資企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，他們積累了大量財(cái)富，追求生活的品位與質(zhì)量，改善居住條件時(shí)多考慮郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式別墅。3.薪資優(yōu)厚的律師、會(huì)計(jì)師、高級(jí)知識(shí)分子構(gòu)成的城市“中產(chǎn)階級(jí)”，二次置業(yè)時(shí)多會(huì)選擇四環(huán)與公路一環(huán)之間、親近自然又具有良好人文環(huán)境的經(jīng)濟(jì)型別墅區(qū)。這一消費(fèi)群體均有較高的文化水平，薪水豐厚，欣賞水平比較高，追求的是一種生活理念，一種與他的工作環(huán)境截然不同的居住環(huán)境。第四章 項(xiàng)目市場(chǎng)定位一. 碧水三期項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析1.優(yōu)勢(shì)：規(guī)劃中的輕軌線與項(xiàng)目隔沙河相望。處于沙河衛(wèi)星城規(guī)劃內(nèi)。沙河從項(xiàng)目旁經(jīng)過(guò)。距北京北三環(huán)的馬甸橋18公里，距離適中，比較符合別墅需求。交通便捷、暢通（京昌高速公路可辦汽車月票，并有多路公交車，小公共從項(xiàng)目旁駛過(guò)）。項(xiàng)目靠近京昌告訴公路處有一大片原始森林、河中央有綠林小島，景觀非常好。項(xiàng)目規(guī)模大，且有大面積平地。一、二期的成功開(kāi)發(fā)，積累了大量的客戶。完善的配套設(shè)施。2.劣勢(shì)：沙河水尚在治理。拆遷壓力較大，三期需拆遷600余戶。沙河邊墳塋有待拆遷。三期地塊內(nèi)含市政公用路。 二.客戶構(gòu)成 對(duì)周邊別墅市場(chǎng)及本項(xiàng)目一、二期的購(gòu)買客戶進(jìn)行調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)其入住客戶主要有以下集中類型：1.在新經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中涌現(xiàn)出的新貴、留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人員、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、證券、金融等行業(yè)精英。這部分業(yè)主是項(xiàng)目所在區(qū)域別墅市場(chǎng)的消費(fèi)主體。年齡一般在3045之間。2.外資企業(yè)的外籍高級(jí)員工、外交使館人員、財(cái)力雄厚的港澳臺(tái)富商是北京市東北部地區(qū)別墅市場(chǎng)的租購(gòu)主力，但不是本項(xiàng)目所在地區(qū)別墅市場(chǎng)的主要消費(fèi)者。三.客戶需求分析 通過(guò)對(duì)周邊別墅市場(chǎng)的分析，以及考慮本項(xiàng)目實(shí)際情況，初步可以推斷本項(xiàng)目潛在客戶群的需求特點(diǎn)如下：1.以獨(dú)棟別墅為主。這些業(yè)主多具備良好的教育北京，很多人還具有海外學(xué)習(xí)或工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)西方生活方式較為認(rèn)同，比較推崇個(gè)人價(jià)值和尊嚴(yán)，表現(xiàn)在日常生活中，對(duì)居住的私密性有更高的要求。2.重視別墅的外圍環(huán)境與整體風(fēng)格。環(huán)湖、臨水、背山等等都是所在項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，沒(méi)有天然湖泊的要建人工湖泊，沒(méi)有自然水境的要自造人工河流等等，都是為了營(yíng)造別墅的自然湖泊風(fēng)光，讓入住業(yè)主融入大自然的感覺(jué)。3.對(duì)別墅區(qū)的園藝設(shè)計(jì)要求較高。4.重視別墅的園藝設(shè)計(jì)空間。除了室內(nèi)功能分布區(qū)布局外，別墅也要擁有一定的園藝設(shè)計(jì)空間，較大面積的后花園，以滿足業(yè)主在品位上的表現(xiàn)欲望。5.選擇精裝修。針對(duì)性不同買家品位的精裝修別墅，具有較大的潛在需求。對(duì)配套設(shè)施方面的要求?？蛻糇∵M(jìn)別墅的時(shí)候希望既能在別墅生活中享受大自然的寧?kù)o與合適，同時(shí)又要能擁有生活上的一切便利。第五章 項(xiàng)目產(chǎn)品定位一.產(chǎn)品想象定位“碧水莊園之河畔花園” “碧水莊園”項(xiàng)目定位口號(hào)提案 定位需依據(jù)于項(xiàng)目本身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的需求。以這兩點(diǎn)作為參照物，我方將“碧水莊園”定位于“河畔花園”。河畔花園 在德國(guó)，人們已居住在萊茵河畔以榮。 過(guò)去的萊茵河，曾經(jīng)記載了幾代人溫柔懷舊的夢(mèng)。法國(guó)諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者、偉大的思想家羅曼*羅蘭的巨著約翰*克里斯多夫開(kāi)篇就深情描述了一代音樂(lè)家約翰*克里斯多夫的童年生活環(huán)境萊茵河畔，給人留下了深刻的印象?，F(xiàn)在的萊茵河畔，與兩岸獨(dú)具特色的建筑相互烘托。水因古典或現(xiàn)代建筑而有了人文底蘊(yùn)；建筑也因水而靈動(dòng)起來(lái)，從而具有了氣質(zhì)、韻味。萊茵河畔的生活如水，從容、自在，任意流淌，具有濃烈的休閑意味。萊茵河畔的風(fēng)情對(duì)繁華都市的人們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有很大的吸引力。 “碧水莊園”不妨借用“河畔花園”的光環(huán)。 “碧水莊園”沙河流經(jīng)處，具有“河畔花園”的典型特征，且“碧水莊園”一、二期建筑具明顯的歐洲風(fēng)格痕跡?，F(xiàn)代人們居住理念有了很大的改變，由過(guò)去的“繁華都是型”向“自然山水型”悄悄轉(zhuǎn)變?！叭收邜?ài)山，智者愛(ài)水”，喜好大自然環(huán)境的餓人們紛紛棄城而去，尋找心中理想的家園。“碧水莊園”恰好擁有寶貴的水資源沙河。在項(xiàng)目定位口語(yǔ)中，將“水資源”這個(gè)大賣點(diǎn)提出來(lái)，以河畔花園的名稱來(lái)表現(xiàn)，無(wú)疑對(duì)廣大客戶及潛在消費(fèi)群具有莫大的吸引力?！氨趟f園”河畔花園，無(wú)限寶貴健康資源空氣清新，夏季清涼，無(wú)污染，無(wú)雜塵，健康居住首選！“碧水莊園”河畔花園，無(wú)限寶貴景觀資源河水潺潺，水質(zhì)清澈，兩岸風(fēng)光如畫(huà)，樹(shù)木參天，青草如茵，繁花似錦，自然居住首選！“碧水莊園”河畔花園，無(wú)限寶貴人文資源延引萊茵河畔生活畫(huà)卷，異國(guó)風(fēng)情躍然而見(jiàn)，又兼中國(guó)本土山水景觀，文化居住首選！運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)主題家園 運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)與健康是現(xiàn)代都市人的普遍追求。碧水莊園遠(yuǎn)離喧囂的都市，有著得天獨(dú)厚的自然條件：完美的自然景色，新鮮的空氣，廣闊的土地，為生活于此的人們提供了健康的空間和完全回歸自然的感覺(jué)。碧水莊園三期可以興建多種體育場(chǎng)所與娛樂(lè)設(shè)施、配備專業(yè)健身器械,賦予整個(gè)莊園健康運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)概念。如興建籃球館、射箭館、健身房、兒童娛樂(lè)天地等。同事，每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)配備專人指導(dǎo)，針對(duì)不同年齡層，提供有效專業(yè)的健身指導(dǎo)，并為每一位業(yè)主建立健康檔案。通過(guò)定期組隊(duì)，不定期組織交流比賽，這樣不但鍛煉了身體，同時(shí)也曾進(jìn)了業(yè)主之間的感情。在平時(shí)小朋友們則可以在兒童樂(lè)園中進(jìn)行各種各樣的趣味活動(dòng)，使他們可以結(jié)交到更多的小朋友，同事，培養(yǎng)了他們的互助精神。二、首批推出別墅戶型與價(jià)位 根據(jù)目前別墅市場(chǎng)的供需情況，結(jié)合本項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目應(yīng)采取由小到大，逐級(jí)開(kāi)發(fā)的原則。具體到戶型和價(jià)位，有如下建議比的小戶型（180-280平方米）為最佳選擇。這一高性價(jià)比主要是指：購(gòu)買機(jī)率與單位面積受益。以此來(lái)降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，快速收回資金。具體建議為：總價(jià)位可定在180-280萬(wàn)元的單體別墅。建筑面積控制在：180-280平方米。歐美風(fēng)格，前廳后院。首層：客廳36-50平方米；臥室20平方米（一間）；工人房8平方米（一間）；衛(wèi)生間10平方米，可分2個(gè)用；餐廳20平方米（一個(gè)）；廚房10平方米。二層：主臥25平方米+10平方米的衣帽間；書(shū)房20平方米（一個(gè)）；次臥24平方米（共二間）；起居室17平方米（一間）。前后花園共有綠地210-400平方米（依戶型大小決定）。 以上的格局基本和這一消費(fèi)群體的要求相吻合，能達(dá)到迅速銷售的效果。具體面積以建筑師設(shè)計(jì)為準(zhǔn)。第六章開(kāi)發(fā)原則及策略1.開(kāi)發(fā)原則：最大降低資金風(fēng)險(xiǎn)；快速回收資金；首推小戶型（180-280平方米）；隨著開(kāi)發(fā)環(huán)境的改善，銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，整個(gè)三期將根據(jù)市場(chǎng)情況逐級(jí)向頂級(jí)別墅（1000平方米以上的超豪華別墅）開(kāi)發(fā)。2 營(yíng)銷策略： 進(jìn)入供求安全區(qū) 也就是說(shuō)：如何少投資，而且快速回收資金？（1）首期開(kāi)發(fā)土地的選擇：從平面圖中我們很容易分析出，1、2這兩塊地是空地，只要開(kāi)發(fā)商拿到政府批文就可以馬上動(dòng)手建設(shè)。因此，我方建議：為了降低市場(chǎng)資金風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)先開(kāi)發(fā)1、2塊地，然后由西向東滾式開(kāi)發(fā)。但是，如果甲方資金允許（因牽扯到600戶的折遷，需資金約2.7個(gè)億），可按我方上面意見(jiàn)先建一個(gè)9洞高爾夫球場(chǎng)，圖中的3、4、5、6塊地同時(shí)受益，風(fēng)險(xiǎn)與利益共擔(dān)，望慎重考慮。（2）選定首期單體別墅的位置為了保證大小戶型的科學(xué)比例，確保超利潤(rùn)空間，在開(kāi)發(fā)步驟與整體規(guī)劃上，必須要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才?。我方認(rèn)為：采用小戶型定位控制法是最佳選擇。詳細(xì)方案將隨項(xiàng)目開(kāi)展情況予以提供。（3）建樣板間、讓客戶參與選定戶型的設(shè)計(jì) 隨著別墅市場(chǎng)的日超規(guī)范，購(gòu)買別墅的消費(fèi)群逐漸成熟，這些別墅購(gòu)買者對(duì)別墅都有自己的獨(dú)到認(rèn)識(shí)和感覺(jué)，尤其是那些國(guó)外歸來(lái)的人士，對(duì)生活質(zhì)量要求相對(duì)較高。構(gòu)建出他們心目中的理想家園，也是最大限度地降低項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，我方考慮：首先建10套左右的樣板間，樣板間的風(fēng)格及戶型功能都應(yīng)是符合消費(fèi)者心理的，需要建筑設(shè)計(jì)公司單獨(dú)對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，做出科學(xué)研判。在樣板間的基礎(chǔ)上，正確的引導(dǎo)客戶，可在現(xiàn)有的圖紙上進(jìn)行行累部修改，達(dá)到客戶的特殊要求。 須注意的是當(dāng)客戶在外立面上提出修改要求時(shí)，要和整體別墅群的風(fēng)格、色調(diào)相協(xié)調(diào)。建議樣反間的風(fēng)格為：歐美風(fēng)格；設(shè)計(jì)風(fēng)格要和融入大自然的主題相吻合；建筑材料選用輕鋼。售價(jià)范圍：180-280萬(wàn)左右、450萬(wàn)左右、800萬(wàn)左右、1000萬(wàn)以上。（均指毛坯房）戶型面積為：180-280平方米、350-550平方米、660-800平方米、1000平方米以上。（4）先用國(guó)外著名建筑設(shè)計(jì)公司 在別墅的設(shè)計(jì)上，中國(guó)起步較晚，設(shè)計(jì)缺乏新意，但是很多客戶的意識(shí)卻非常超前，這就要求設(shè)計(jì)師要具備很強(qiáng)的把握潮流的能力，所以一定要選用創(chuàng)意超前、實(shí)力雄厚的建筑設(shè)計(jì)公司，這也是降低三期風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要保障。（5）精裝修與毛坯房雙舉并重 碧水一、二期明顯反映的一大問(wèn)題就是：樣板間的裝修問(wèn)題。我方認(rèn)為：A三期在銷售前期一定要建好精裝修的樣板間。目的是是給客戶直接的視覺(jué)引導(dǎo)和感官享受，從而獲得更旺的人氣，更快的銷售速度，更高的銷售利潤(rùn)。B提供三種裝修選擇：豪華裝修，標(biāo)準(zhǔn)裝修或毛坯房。（6）采用高水準(zhǔn)的具有歐美風(fēng)格的物業(yè)管理公司 就目前北京別墅市場(chǎng)的物業(yè)管理水平而言，距別墅這一特殊物業(yè)的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｒ虼?，碧水莊園三期應(yīng)采用具有很高國(guó)際水準(zhǔn)的物業(yè)管理公司，如第一太平戴維斯、魏理仕，或由外企萬(wàn)君協(xié)助開(kāi)發(fā)商組建一個(gè)具有國(guó)際水平的物業(yè)管理公司。（7）入市時(shí)機(jī) 每個(gè)項(xiàng)目的具體背景不一樣，所以入市時(shí)機(jī)也不一樣。碧水莊園三期的入市時(shí)機(jī)，應(yīng)選在拿到銷售許可證之前三個(gè)月開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。根據(jù)外企萬(wàn)君的以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，在前三個(gè)月認(rèn)購(gòu)期預(yù)計(jì)可完成銷售額4000萬(wàn)，以后每月銷售額不少于2000萬(wàn)。（8）三期“雙會(huì)所” 根據(jù)實(shí)際情況，我方認(rèn)為：本項(xiàng)目三期應(yīng)增加兩個(gè)會(huì)所。一是大型綜合會(huì)所；二是為高爾夫球場(chǎng)提供服務(wù)的休閑小會(huì)所。同時(shí)在一、二、三期之間起到協(xié)調(diào)作用。如果開(kāi)發(fā)商資金允許，可考慮先建會(huì)所方案。大型綜合會(huì)所內(nèi)容：25米標(biāo)準(zhǔn)泳池；大型戲水池；兒童水池；桑拿、美容沒(méi)發(fā)；電子游藝室；12道保齡球館（建議保留原有的保齡球館）；健身房、壁球、乒乓球、棋類、茶室等休閑用房；超市、餐飲、酒吧。高爾夫小型會(huì)所內(nèi)容：包括：前廳服務(wù)小賣部、更衣存衣室、咖啡廳、社交休息室；浴室、輔助項(xiàng)目等。占地約25003000平方米。小型兒童樂(lè)園：戶外兒童游樂(lè)場(chǎng)，圖書(shū)室，小型足球場(chǎng)及籃球場(chǎng)，小型動(dòng)物樂(lè)園，捉魚(yú)池，兒童自助耕種區(qū)等項(xiàng)目。第七章項(xiàng)目推廣戰(zhàn)略一、 項(xiàng)目推廣總策略 根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)原則，可總體采用“四一”策略為推廣總策略。 即：傳達(dá)一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的信息；舉辦一個(gè)能達(dá)到良好口碑傳播效果的公關(guān)活動(dòng)；布置一個(gè)意圖明確的銷售現(xiàn)場(chǎng)；策劃一個(gè)新聞亮點(diǎn)?！耙粋€(gè)信息”，即“碧水莊園”環(huán)境美的信息。支持點(diǎn)：改造沙河水及治理環(huán)線河道。A建一污水處理廠；B治理河道。 治理后的沙河將呈現(xiàn)出楊柳依依、水光瀲滟的怡人美景，映襯出碧水莊園的秀麗多姿，讓人仿佛置身于湖光山色的美景。建造9洞高爾夫球場(chǎng)。A成為中心大面積綠地景觀。使居住在球場(chǎng)周圍的住戶無(wú)需走出家門，就可欣賞到大面積的綠色景觀。B提高莊園品味。C提高球場(chǎng)周圍別墅售價(jià)。D建設(shè)工期：18個(gè)月；費(fèi)用：3500-4000萬(wàn)（含會(huì)所）。 現(xiàn)在，大多數(shù)別墅區(qū)均建有高爾夫球場(chǎng)，高爾夫現(xiàn)今已成為成功人士展示其身份與地位的象征。這樣不但可以大大提高本園區(qū)別墅的檔次，也可對(duì)外創(chuàng)收。美化入口樹(shù)林。在三期入口處的楊樹(shù)林旁加種珍稀樹(shù)種，結(jié)合大門的設(shè)計(jì)，使綠林與大門達(dá)到完美結(jié)合，產(chǎn)生森林大道的感覺(jué)。沙河、湖水、綠林相映成趣，如同一幅充滿詩(shī)意的風(fēng)景油畫(huà)。“一個(gè)活動(dòng)” 采用事件行銷手段，促進(jìn)銷售。如舉辦大型豪華戶外餐會(huì)，歌舞晚會(huì)，讓客戶之間、客戶與發(fā)展商之間增加交流的機(jī)會(huì)，達(dá)到相互溝通的作用。 一是起到良好口碑的傳播效應(yīng)；二是引導(dǎo)一、二期客戶再次購(gòu)買及推薦朋友購(gòu)買。碧水莊園一、二期的客戶很有可能因?yàn)槿诘摹叭隆?，而進(jìn)行二次置業(yè)。一個(gè)意圖明確的銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)是所有開(kāi)發(fā)商都非常重視的地方，利用現(xiàn)場(chǎng)道具是為了向客戶傳達(dá)信息。問(wèn)題是傳達(dá)什么樣的信息，這一點(diǎn)至關(guān)重要。橘郡：倡導(dǎo)美式休閑生活。玫瑰園：以環(huán)形組合湖吸引客戶。碧水莊園：則給以客戶融入大自然的感覺(jué)。玫瑰園賣的“水”是人工開(kāi)鑿的湖水，湖面有限；而碧水則將寬廣的人工湖與自然河（沙河）完美結(jié)合。支持點(diǎn)：A優(yōu)美的自然環(huán)境。治理沙河以及改造河岸后，碧水莊園周圍環(huán)境將會(huì)煥然一新。讓無(wú)論是莊園的戶主還是路人都能感到賞心悅目。B半開(kāi)放式管理?？拷舆叺囊幻孀龀扇_(kāi)放式。讓住戶能夠?qū)⒑影睹谰氨M收眼底，并有一種公園湖畔的感覺(jué)。另外兩面做成綠色植物墻?？拷T口的地方設(shè)立植物柱子。其余地方密植塔松。（用多排、鐵絲連成網(wǎng)）起到既美觀又安全的效果。C生態(tài)園林綠化。 在別墅周圍種一些易吸塵、吸噪音的綠色植物（如側(cè)柏、雪松）。過(guò)濾空氣中的雜志，提高住戶的生活環(huán)境質(zhì)量。利用植物增加單棟別墅的私密性。在別墅周圍種植大量樹(shù)木，既美化環(huán)境，又保持了別墅的私密性。第八章項(xiàng)目推廣手段一、 項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)：1、名稱：項(xiàng)目的名稱應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的整體形象有所體現(xiàn)。因此命名為“碧水莊園之河畔花園”。2、宣