教你怎樣跟蹤客戶(doc 8頁).doc

n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料2008-08-07 13:39房地產(chǎn)銷售人員如何追蹤客戶在房地產(chǎn)的銷售過程中，追蹤客戶是十分必要和重要的環(huán)節(jié)。跟蹤客戶的目的是引起客戶注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件。 一般技巧 1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點(diǎn)明利益 4）誘發(fā)好奇心 5）引起恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7）單刀直入 8）再次恭維 9）確認(rèn)客戶能回來 2、公司購買的跟蹤技巧更需要售樓員登門拜訪 1）爭取獲得接見 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時(shí)機(jī) 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6）迅速消除客戶的緊張情緒 7）再次訪問的技巧不要重復(fù)話題 8）避免被過早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正的專家，幫助其解決問 . 在房地產(chǎn)的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到客戶的異議，那么該如何處理這些異議呢？ 1、“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）。 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場的人自己做主。 3、“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭對(duì)手中有他熟悉的人）。 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。4、“我只是來看看”。 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。5、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！?6、“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤薄?這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能），您一定會(huì)下決心購買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 7、“我沒有帶錢來”。 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。”1、 太貴了。(釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。)答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。2、 我想考慮一下借口。(釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。)答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。3、 我想比較一下異議。(釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場情況。)答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？(先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。)4、 我想先同我的律師商量一下異議。(釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。)答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。5、 我買不起異議、借口或條件。(釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。)答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？(或回敬法：你買不起？)6、 你在給我施加壓力借口。(釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。)答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，(松壓力成交法)7、 我需要好好想想借口。(釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。)答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。8、 我回頭再來借口。(釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。)答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。9、 我不善于當(dāng)場決策借口。(釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。)答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。(給其施加壓力，幫他下決心。)10、 我心里沒底異議。(釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。)答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？(夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。)11、 我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲借口。(釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。)答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。(或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。)12、 我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下異議或借口。(釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你我要離開這里。)答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。13、 我只是想隨便看看借口。(釋義：不要管我，我害怕買東西。)答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。(邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。)14、 我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。 (釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。)答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。15、 我能買到比這更便宜的異議。(釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。)答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請。(在買得多的情況下)那您看是否能馬上簽約呢？16、 我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。(釋義：我不想買了。)答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。17、 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。18、 我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？19、 我是在替別人看房借口。(釋義：我必須讓他摸不著頭腦。)答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？20、 太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。21、 我不喜歡，我確實(shí)不想買。答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了。22、 我希望能有折扣異議。答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已。23、 我今天不買。(不愿冒險(xiǎn)。)答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。24、 我們沒有這么大預(yù)算借口。答：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。25、 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。答：沒問題，不地；這我可以先給您做一個(gè)簡單的介紹，你先請坐。26、 我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。27、 我一點(diǎn)也不著急。(釋義：不要給我打電話，我打給你吧。)答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。28、 我身上沒帶定金，回頭再說。答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走。29、 我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？30、 我什么也不想買。(釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。)答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。31、 我回頭再來，先給我留著。答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。32、 我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。33、 我關(guān)心的是我怎能知道你說的是不是真的？(釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？)答：(通過聊天讓客戶相信我)我們大部分客戶都。34、