3l煙草品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

煙草品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 幾年來 我國(guó)的煙草行業(yè)根據(jù)國(guó)家煙草專賣局的統(tǒng)一部署 舍得投入 強(qiáng)化管理 營(yíng)銷結(jié)合 發(fā)揮功能 扎扎實(shí)實(shí)開展卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 逐漸形成了一個(gè)較為完善的 遍 及城鄉(xiāng)的銷售管理網(wǎng)絡(luò) 在專賣專營(yíng)有力地保證了卷煙市場(chǎng)正常穩(wěn)定的前提下 作為中國(guó)煙草業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的先 進(jìn)單位 上海煙草 集團(tuán) 公司從 19 年開始逐步統(tǒng)一思想 確定模式 規(guī)范操作 加強(qiáng) 管理 提高質(zhì)量 健全調(diào)控 發(fā)揮功能 做到了 布局合理 市場(chǎng)有序 調(diào)控有力 功能 發(fā)揮 經(jīng)過幾年的努力 憑借網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì) 上海卷煙銷售已形成了一個(gè)嶄新的以城市 網(wǎng)絡(luò)為特色的大市場(chǎng) 真正實(shí)現(xiàn)了 電話訂貨 網(wǎng)上配貨 電子結(jié)算 現(xiàn)代物流 的目標(biāo) 在上海市范圍內(nèi)統(tǒng)一了批發(fā)價(jià)和零售價(jià) 并且擁有了主動(dòng)的價(jià)格調(diào)控權(quán) 同時(shí) 又通過全 國(guó)主銷區(qū)的積極配合 穩(wěn)定了主銷區(qū)特別是江浙市場(chǎng)的滬產(chǎn)煙價(jià)格 卷煙經(jīng)營(yíng)行為和流通 秩序得到進(jìn)一步規(guī)范 浙江煙草金字塔式市場(chǎng)管銷體系則已初具規(guī)模 他們認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)中心 效益的來 源 形象的體現(xiàn) 這個(gè)觀念確立后 加快投入 加快進(jìn)度建網(wǎng)點(diǎn)就成了分縣公司搶占市場(chǎng) 的自覺行動(dòng) 不少單位在公司辦公樓 倉(cāng)庫(kù) 職工宿舍等設(shè)施急需改善的情況下 仍集中 財(cái)力 優(yōu)先建網(wǎng)點(diǎn) 不少縣市的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)前店后庫(kù) 庭院化 無(wú)論從理論上講還是實(shí)踐的證明 煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的推行 對(duì)我國(guó)煙草的營(yíng)銷都起 到了重大的積極影響 一 網(wǎng)建歷史 我國(guó)煙草實(shí)行專賣制度以來 一方面煙草公司自己送貨 自建網(wǎng)點(diǎn) 另一方面委托基 層供銷社代為批發(fā) 基層供銷社曾一度在卷煙流通領(lǐng)域唱主角 并在一段時(shí)期內(nèi)起到了很 好的作用 然而 社會(huì)的發(fā)展使供銷系統(tǒng)風(fēng)光不在 他們迫不得已搞起了個(gè)人承包 20 世紀(jì) 80 年代末 90 年代初 供銷系統(tǒng)的改革在全國(guó)展開 但由于煙草自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的管 理跟不上 有些煙草公司甚至沒有自己的網(wǎng)點(diǎn) 因此供銷社經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換 使過分依賴 于他們的卷煙流通渠道嚴(yán)重堵塞 許多深層次的矛盾也適時(shí)暴露出來 由于疏于管理和內(nèi) 部利益紛爭(zhēng) 不法煙販活動(dòng)日益猖獗 據(jù)統(tǒng)計(jì) 在當(dāng)時(shí)農(nóng)村卷煙市場(chǎng) 50 被個(gè)體煙販壟 斷 由于煙販子作祟 使得一些地區(qū)對(duì)卷煙價(jià)格調(diào)控非常困難 價(jià)格拉動(dòng)不起來 不但商 業(yè)企業(yè)效益低 工業(yè)企業(yè)也受到了很大的沖擊 從卷煙銷售的角度出發(fā) 網(wǎng)建 一詞開始以 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 的形式提出來 1991 年 山東就曾提出過建立卷煙批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的想法 1994 年 國(guó)家煙草專賣局在重慶召開網(wǎng)建工作會(huì)之后 提出建立農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 各地的網(wǎng)建也正式拉開了序幕 大家你追我趕 跨步前進(jìn) 全國(guó) 重慶會(huì)議 吹響了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的號(hào)角 山東的濰坊市局 有限公司 乘勢(shì)而上 積極探索網(wǎng)建新路子 他們?cè)趬酃獾暮铈?zhèn) 大洼搞起了 試驗(yàn)田 通過自建 租賃等方式 迅速建設(shè)下伸網(wǎng)點(diǎn) 并在煙葉產(chǎn)區(qū)選擇重點(diǎn)煙站 利用其齊全的設(shè)施 充足的人員建成新 網(wǎng)點(diǎn) 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行了承包經(jīng)營(yíng) 送貨制度和專銷結(jié)合 1995 年 全國(guó)卷煙銷售工作暨農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)在濰坊召開 會(huì)議之后 全國(guó) 的農(nóng)村網(wǎng)建工作形成了燎原之勢(shì) 各地通過自批 委批和代批的方式 因地制宜地將一粒 粒 種子 撒向中國(guó)鄉(xiāng)村肥沃的 土壤 從煙販子手中一點(diǎn)點(diǎn)地奪回市場(chǎng) 煙草公司的效 益出現(xiàn)了喜人的上升勢(shì)頭 并逐步取消了委批 代批 真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)煙草經(jīng)營(yíng)權(quán)的壟斷 我國(guó) 80 的人口在農(nóng)村 首先要把這個(gè)巨大的市場(chǎng)控制好 經(jīng)過三載寒暑 農(nóng)村網(wǎng)建 攻堅(jiān)戰(zhàn)基本全面告捷 與此同時(shí) 農(nóng)村網(wǎng)建工作為全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)探索了路子 鍛 煉了班子 積累了經(jīng)驗(yàn) 鼓舞了斗志 使大家有信心打好更為艱巨 困難的城市網(wǎng)建戰(zhàn) 中國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 在 農(nóng)村包圍城市 的道路上繼續(xù)前行 1997 年 上海會(huì)議 拉開了全國(guó)城市網(wǎng)建戰(zhàn)役的序幕 在繼續(xù)鞏固農(nóng)村網(wǎng)建的基礎(chǔ) 上 國(guó)家局將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了城市網(wǎng)建工作上來 提出了 全心全意為零售戶服務(wù) 的 主張 9 月 國(guó)家煙草專賣局?jǐn)M定了 全國(guó)城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作意見 征求意見稿 提出要深化卷煙流通體制改革 其中涉及到批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售連鎖店 社會(huì)零售戶和計(jì)算機(jī) 四個(gè)網(wǎng)絡(luò) 并提出了 客戶拜訪制度 和 配送中心 送貨服務(wù) 等概念 但在當(dāng)時(shí) 網(wǎng)建的首要任務(wù) 是取消行業(yè)外委托批發(fā) 以我為主 建設(shè)自己的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 奪回對(duì)市場(chǎng) 的全面控制權(quán) 因此 在導(dǎo)向上和實(shí)踐中 強(qiáng)調(diào)和突出了批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 隨著網(wǎng)建實(shí)踐的發(fā)展和對(duì)網(wǎng)建認(rèn)識(shí)的深入 南通 武漢等網(wǎng)建先進(jìn)單位先后提出了銷 售網(wǎng) 或訪銷配送網(wǎng) 專賣網(wǎng) 計(jì)算機(jī)信息網(wǎng) 三網(wǎng)并舉 的建網(wǎng)模式和實(shí)行訪送分離 訪銷網(wǎng) 配送網(wǎng) 專賣網(wǎng) 計(jì)算機(jī)信息網(wǎng) 四網(wǎng)并舉 的建網(wǎng)模式 并收到了很好的運(yùn)行 效果 各地在自己探索建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也在相互學(xué)習(xí) 改進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能 大連的 卡制管理 上海的 訪銷 配送制度 南通的 三網(wǎng)并舉 金壇的 知恥而后勇 起到了榜樣的力量 開拓了網(wǎng)建思路 1999 年 網(wǎng)建工程正式啟動(dòng) 并列入各地區(qū) 部門的重中之重 目前 建立健全的卷 煙銷售網(wǎng)絡(luò) 已被視為 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)發(fā)展 經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高 抵御各種風(fēng)險(xiǎn) 事關(guān)行 業(yè)發(fā)展 的大事來抓 已取得了初步成效 然而 在前些年 人們并沒有把社會(huì)零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性真正地突出出來 并沒 有從指導(dǎo)思想上自覺地將其放在應(yīng)有的重要位置 可以說 社會(huì)零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性 一度并未引起行業(yè)上下普遍的 足夠的重視 社會(huì)卷煙零售商戶是整個(gè)卷煙批發(fā)銷售過程的終端 是整個(gè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的 神 經(jīng)末梢 控制和擁有了零售戶 也就控制和占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng) 在煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中 各地逐漸認(rèn)識(shí)到 社會(huì)零售戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是整個(gè)網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn) 落腳點(diǎn)或歸宿 訪銷 網(wǎng) 配送網(wǎng) 專賣稽查網(wǎng) 計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)和資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò) 都必須服從和服務(wù)于零售戶網(wǎng) 絡(luò)的建設(shè) 都要致力于吸納 服務(wù) 管理和控制所有的社會(huì)零售商戶 以促進(jìn)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的 規(guī)范 有效運(yùn)作 并通過它來發(fā)揮占領(lǐng)市場(chǎng) 穩(wěn)定銷量 培育品牌 調(diào)控價(jià)格的功能作用 最終提高卷煙經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益 最近一年來 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要內(nèi)容之一演變?yōu)榫W(wǎng)建聯(lián)動(dòng) 國(guó)家煙草專賣局姜 成康局長(zhǎng)親自擔(dān)任聯(lián)動(dòng)工作小組組長(zhǎng) 親自參加聯(lián)動(dòng)工作方案的制定 以 2002 年 3 月國(guó)家 煙草專賣局在合肥召開的部分城市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作會(huì)議為標(biāo)志 網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作正式拉開序幕 這次會(huì)議確定了 11 個(gè)網(wǎng)建相對(duì)比較薄弱的省會(huì)城市參加聯(lián)動(dòng) 這 11 個(gè)城市是 北京 天津 石家莊 哈爾濱 沈陽(yáng) 濟(jì)南 鄭州 廣州 長(zhǎng)沙 重慶 西安 城市網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)的指導(dǎo)思想是 全面推進(jìn)以城市為重點(diǎn)的網(wǎng)建工作 努力提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 質(zhì)量和水平 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)扶持重點(diǎn)企業(yè) 扶持名優(yōu)品牌 促銷穩(wěn)價(jià)的基礎(chǔ)性作用 使網(wǎng)絡(luò)成 為煙草健康軀體的 動(dòng)脈 培育名優(yōu)卷煙的 搖籃 有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的 長(zhǎng)城 為了解決 怎么做 的問題 2002 年 5 月份國(guó)家煙草專賣局又舉辦了網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作培 訓(xùn)班 實(shí)地學(xué)習(xí)合肥的先進(jìn)做法 2002 年 7 月初 國(guó)家煙草專賣局在重慶召開第二次網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作會(huì)議 通報(bào)了前一階 段網(wǎng)建工作情況并明確了下一步的工作重點(diǎn) 該月下旬 國(guó)家煙草專賣局又組織了 十佳 訪銷員 到聯(lián)動(dòng)城市巡回演講 起到了宣傳教育 樹立榜樣 提高訪銷工作水平的作用 2002 年 9 月份 全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在上海召開 集中展示了上海煙草銷售 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 國(guó)際先進(jìn) 國(guó)內(nèi)一流 的風(fēng)采 為全行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)樹立了一面旗幟 極大地 鼓舞了全行業(yè)進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的斗志 為全面推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作 全國(guó)重點(diǎn)城市第三次卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動(dòng)工作會(huì)議 2002 年 12 月 14 日至 15 日在廣州召開 這次會(huì)議不僅要求 11 個(gè)聯(lián)動(dòng)單位參加 還擴(kuò)大范圍 召集全國(guó) 36 個(gè)重點(diǎn)城市煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)省級(jí)煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)到會(huì) 共同總結(jié)網(wǎng)建聯(lián) 動(dòng)工作 特別值得一提的是 2002 年 10 月 29 日 2002 年中國(guó)卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會(huì) 在 武漢成立 60 余位省會(huì)城市和部分重點(diǎn)地區(qū)分公司的一把手和業(yè)務(wù)科長(zhǎng)參加了會(huì)議 中國(guó) 卷煙銷售公司也派員蒞臨大會(huì) 中國(guó)卷煙銷售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會(huì)的宗旨是 交流經(jīng)驗(yàn) 溝通感情 增進(jìn)友誼 共同發(fā)展 在此次會(huì)議上 通過了聯(lián)誼會(huì)制度 會(huì)徽 會(huì)旗 還通過了聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng) 副會(huì)長(zhǎng) 秘書長(zhǎng) 副秘書長(zhǎng) 由武漢 杭州 成都 呼和浩特 太原等煙草公司的有識(shí)之士發(fā)起成立的中國(guó)卷煙銷 售金色網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼會(huì) 其意義是深遠(yuǎn)的 其影響是巨大的 2003 年 4 月 安徽省合肥市成立了 卷煙經(jīng)銷商會(huì) 據(jù)有關(guān)文件稱 加入該卷煙經(jīng) 銷商會(huì)必須具備的條件是 1 遵守和維護(hù)國(guó)家憲法和法律 包括 中華人民共和國(guó)煙草專賣法 和相關(guān)的法律法 規(guī) 2 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 并持有 工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照 和 煙草專賣零售許可證 3 不經(jīng) 銷 假 私 非 超 四種非法卷煙 4 近期內(nèi)未被合肥市煙草專賣局處罰過 5 擁護(hù) 和遵守 合肥市卷煙經(jīng)銷商會(huì)章程 6 符合 中華人民共和國(guó)煙草專賣法 及合肥市卷 煙經(jīng)銷商會(huì)規(guī)定的其他條件 該卷煙經(jīng)銷商會(huì)的宗旨是 遵守和維護(hù)國(guó)家憲法和法律 認(rèn)真貫徹落實(shí) 中華人民共 和國(guó)煙草專賣法 及其 實(shí)施條例 安徽省查處非法生產(chǎn)卷煙規(guī)定 安徽省實(shí)施 中 華人民共和國(guó)煙草專賣法 辦法 等相關(guān)的法律 法規(guī) 牢固樹立 服務(wù)至上 顧客至尊 的經(jīng)營(yíng)理念 以服務(wù)增值為出發(fā)點(diǎn) 倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 杜絕 假 私 非 超 卷煙的銷售 維護(hù)卷煙零售戶及廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益 提升廣大消費(fèi)者對(duì)卷煙經(jīng)銷商會(huì)各成員單位的 信任度 滿意度 最終實(shí)現(xiàn) 三贏 的目的 將過去煙草專賣管理的政府行為逐漸向行業(yè) 行為和社會(huì)行為轉(zhuǎn)換 對(duì)卷煙零售市場(chǎng)進(jìn)行人性化管理 實(shí)行煙草行業(yè)無(wú)邊界聯(lián)盟 加強(qiáng) 卷煙零售經(jīng)營(yíng)者之間的交流合作 使廣大守法誠(chéng)信的卷煙零售商與煙草批發(fā)企業(yè)緊密協(xié)作 提升消費(fèi)者對(duì)卷煙經(jīng)銷商會(huì)各成員單位的滿意度 形成合肥惟一的協(xié)作型 自律型 共享 型煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 使國(guó)家的利益和集體 個(gè)人的利益得到充分的保護(hù)和體現(xiàn) 使卷煙零售 市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的體系 使消費(fèi)者的合法權(quán)益得以切實(shí)的維護(hù) 通過 卷煙經(jīng)銷商 會(huì) 全體會(huì)員的共同努力 將合肥構(gòu)建成一個(gè) 消費(fèi)者放心 經(jīng)營(yíng)者舒心 國(guó)家財(cái)政有 保證的卷煙零售市場(chǎng) 該卷煙經(jīng)銷商會(huì)的章程中還規(guī)定了加入該會(huì)的程序以及加入該經(jīng)銷商會(huì)后 會(huì)員享有 的權(quán)利和義務(wù) 2003 年春季以來 安徽省煙草系統(tǒng)成立了多家卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)和卷煙營(yíng)銷商會(huì) 如 銅陵市卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì) 宣城市卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì) 淮南市卷煙營(yíng)銷商會(huì)等 這些如雨 后春筍般成立的卷煙營(yíng)銷協(xié)會(huì)和營(yíng)銷商會(huì) 毫無(wú)疑問是在煙草公司與卷煙零售戶之間架起 了一座連心橋 另外在浙江省的杭州市也成立了類似的以服務(wù)零售戶為宗旨的組織 杭州市卷煙業(yè) 同業(yè)公會(huì)等 現(xiàn)在 回顧中國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之路 經(jīng)歷了網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置 物資和人員配備 建章立 制的初級(jí)階段 網(wǎng)建發(fā)揮作用 基本控制市場(chǎng)和價(jià)格的中級(jí)階段 以及鞏固和完善網(wǎng)絡(luò) 充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用的高級(jí)階段 有人說 構(gòu)建中國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)是對(duì)中國(guó)卷煙流通體制的 一次開天辟地的改革 這是一場(chǎng)具有真正意義的革命 它不但引起了商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制翻 天覆地的變化 使得企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置 硬件配置 經(jīng)營(yíng)方式等方方面面煥然一新 更為關(guān)鍵 的是引發(fā)了煙草人觀念上的一場(chǎng)全新的革命 零售戶成為煙草業(yè)的 上帝 服務(wù)觀念實(shí)實(shí) 在在地樹立了起來 卷煙銷售企業(yè) 坐商 行商 情商 的轉(zhuǎn)變過程 也正是中國(guó)煙 草一步步成長(zhǎng)并走向壯大的過程 二 網(wǎng)建作用 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是促進(jìn)煙草生產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)工作 也是促進(jìn)觀念轉(zhuǎn)變 建立良好經(jīng) 濟(jì)運(yùn)行秩序最強(qiáng)有力的保證 同時(shí)也是提高卷煙市場(chǎng)占有率 提高市場(chǎng)控制力 提高經(jīng)濟(jì) 效益的有效手段 入世后 強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將是我國(guó)煙草抵御國(guó)際煙草集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的有利武 器 是我國(guó)煙草生存和發(fā)展的根本保障 1995 年以來 上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步開展 不斷深化 在 統(tǒng)一思想 確定模式 試點(diǎn)推廣 的第一階段 立足于探索 重點(diǎn)在試 在 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范操作 加速發(fā)展 的第二階段 著眼于發(fā)展 重點(diǎn)在建 在 加強(qiáng)管理 提高質(zhì)量 鞏固發(fā)展 的第三階段 致力于鞏固 重點(diǎn)在管 通過幾年來的努力 全市網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量有了顯著的提高 奠定了銷售 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的內(nèi)在基礎(chǔ) 1998 年 全國(guó)卷煙市場(chǎng)價(jià)格大幅下滑 但滬產(chǎn)煙價(jià)格堅(jiān)挺 全國(guó)商業(yè)企業(yè)效益下降 但上海煙草貿(mào)易中心和各有限公司效益穩(wěn)中有升 這一年 上海煙草商業(yè)銷售收入達(dá)到 101 3 億元 貿(mào)易中心被列入上海市 十大納稅超億元的企業(yè) 第七位 這些切身利益的獲 得 更加堅(jiān)定了商業(yè)戰(zhàn)線各領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的信心 實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)由 要我搞 到 我 要搞 且 非搞好不可 認(rèn)識(shí)上的轉(zhuǎn)變和提高 幾年前的卷煙經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)已經(jīng)改 變 代之而起的是象上海浦東煙草糖酒有限公司提出的 專賣是生命線 網(wǎng)建是命根子 這樣的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在整個(gè)卷煙經(jīng)營(yíng)和管理中的地位愈顯重要 作用也越來越 明顯 上海煙草在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上的成就是我國(guó)煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一個(gè)代表 具體到煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的作用有很多 但最明顯的有如下幾個(gè) 一 網(wǎng)殺 假煙 近年來 國(guó)際國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化 我國(guó)煙草行業(yè)體制改革進(jìn)入攻堅(jiān)階段 煙草行業(yè)面臨前所未有的困難和壓力 卷煙銷售渠道不暢 行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為不規(guī)范 假 私 非 超 卷煙如污水廢氣一般嚴(yán)重污染著市場(chǎng) 不少調(diào)往省外的名優(yōu)卷 煙就地倒賣和倒流嚴(yán)重加劇了煙價(jià)波動(dòng) 但營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)則可以在 以我為主 歸我管 理 由我調(diào)控 中有效地杜絕 假 私 非 超 卷煙的泛濫 在成都 作為西部地區(qū)率先進(jìn)行卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點(diǎn)的城市 靠網(wǎng)絡(luò)大大打擊了假 煙 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì) 目前市場(chǎng)上假煙的數(shù)量從近 15 萬(wàn)條一下減少到不足 1 萬(wàn)條 實(shí)行網(wǎng)建前 從成都市煙草公司出去的煙 只占市場(chǎng)的大約 40 而實(shí)行網(wǎng)建后在市場(chǎng)上的占有率起碼 在 90 以上 在煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)行戶籍化管理后 專賣管理人員掌握了轄區(qū)內(nèi)每個(gè)卷煙零售戶的詳 細(xì)情況 運(yùn)用信息技術(shù) 建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù) 進(jìn)行 量化分析 數(shù)字管理 由于大量運(yùn)用專 賣管理軟件如 POS 機(jī) 智能 IC 卡 二維條形碼 使得專賣管理水平大大提高 當(dāng)卷煙零 售戶進(jìn)貨不正常時(shí) 電腦會(huì)自動(dòng)把這些名單羅列出來 專賣管理人員便會(huì)有的放矢 集中 整治 使非法卷煙難以立足 煙草行業(yè)一位資深人士說 只有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好了 假 私 非 超 才會(huì)失去 生存的土壤 因此 建真網(wǎng) 建實(shí)網(wǎng)是勢(shì)所必然 二 應(yīng)對(duì)入世 鄰國(guó)日本 按其加入 WTO 后的承諾 日本市場(chǎng)對(duì)外煙是開放的 日本煙草管理?xiàng)l例 對(duì)世界任何國(guó)家的煙在日本銷售都是一視同仁 一個(gè)稅賦 一個(gè)價(jià)格 但是 由于他們建 立了一個(gè)覆蓋全國(guó) 組織嚴(yán)密的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 外煙要在日本市場(chǎng)上銷售 不進(jìn)入這個(gè)網(wǎng) 絡(luò)就不能真正得到消費(fèi)者的青睞和認(rèn)可 但進(jìn)入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就完全置于日本煙草業(yè)的掌握和 控制之下 因此 外煙很難攻破日本的卷煙網(wǎng)絡(luò)體系 從而完全占領(lǐng)日本市場(chǎng) 至今外煙 僅占其國(guó)內(nèi)卷煙總銷量的 20 完全得益于它嚴(yán)密的銷售網(wǎng)絡(luò) 按照 WTO 的基本法律原則 我國(guó)煙草可以在一個(gè)多邊的 穩(wěn)定的 無(wú)條件的最惠國(guó) 待遇原則下與 WTO 一百多個(gè)成員國(guó)和地區(qū)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易 可以享受其他成員國(guó)和地區(qū)關(guān) 稅減讓和非關(guān)稅減讓的好處 擴(kuò)大對(duì)外出口和國(guó)際投資 實(shí)施資源拓展戰(zhàn)略 開展國(guó)際化 經(jīng)營(yíng) 但國(guó)外的煙草營(yíng)銷有豐富經(jīng)驗(yàn) 資金雄厚 肯下血本 多年來投入大量資金加強(qiáng)基 礎(chǔ)建設(shè) 規(guī)范經(jīng)營(yíng) 而我國(guó)的商業(yè)流通環(huán)節(jié)還不太適應(yīng)市場(chǎng)大浪的沖淘 羽翼未豐 對(duì)市 場(chǎng)的調(diào)控能力還不強(qiáng) 這就要求加大下伸網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)力度 建成一個(gè)完整嚴(yán)密有效的城鄉(xiāng) 銷售網(wǎng)絡(luò) 牢牢控制自己的市場(chǎng) 以周到細(xì)致的配送服務(wù) 利好的政策吸引住每一個(gè)零售戶 同時(shí)培養(yǎng)國(guó)內(nèi)卷煙消費(fèi)者 的本土口味 培養(yǎng)自己的品牌 引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi) 把銷售的主動(dòng)權(quán)掌握在手中 這樣才能抵 御強(qiáng)敵 有專家指出 面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化 要加快提高卷煙銷售企業(yè)的國(guó) 際競(jìng)爭(zhēng)力 在鞏固已經(jīng)建立和開辟的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí) 還要著眼于國(guó)際合作伙伴的培育 國(guó)際合作渠道的多途徑開辟 以及全球性市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的積極營(yíng)造 運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段裝 備三級(jí)聯(lián)銷網(wǎng)絡(luò) 鞏固和完善入網(wǎng)銷售經(jīng)營(yíng)模式 將一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)筑就成專賣專營(yíng)的硬堡壘 建立與入網(wǎng)銷售相配套的管理機(jī)制和程序規(guī)則 著力在一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)培育和宣傳國(guó)優(yōu)名煙品 牌 爭(zhēng)得國(guó)優(yōu)名煙品牌與名牌洋煙抗衡的優(yōu)勢(shì)地位 積極應(yīng)對(duì)洋煙入境可能造成的強(qiáng)勢(shì)市 場(chǎng)份額 最大程度的降低洋煙入境對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊力 在國(guó)內(nèi) 酒類 食品類 醫(yī)藥類等行業(yè)都沒有達(dá)到煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的高度 特殊的 行業(yè)性質(zhì)賦予了煙草一定的優(yōu)勢(shì) 煙草界更要利用好這一優(yōu)勢(shì) 建真網(wǎng) 建實(shí)網(wǎng) 把市場(chǎng) 掌握在自己手中 目前 白沙 已擁有由 20000 多個(gè)產(chǎn)品專供點(diǎn)和零售網(wǎng)點(diǎn)組成的市場(chǎng)營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò) 他們加強(qiáng)營(yíng)銷與研發(fā)的聯(lián)動(dòng) 整合相關(guān)配套資源 使得品牌這條流程寬道窄距 為企業(yè)實(shí)現(xiàn)由做產(chǎn)品向做品牌轉(zhuǎn)變提供機(jī)制保障 三 確保銷量 由于牢牢抓緊銷售終端 煙草的銷售量就會(huì)得到很好的控制 事實(shí)證明 卷煙銷量是 煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的 晴雨表 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)自開展以來 經(jīng)過農(nóng)網(wǎng)向城網(wǎng)轉(zhuǎn)變 網(wǎng)點(diǎn)下伸向全面訪銷 集中配送轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)階段的發(fā)展 特別是 2002 年國(guó)家煙草專賣局重點(diǎn)抓了 11 個(gè) 城市的網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)工作和上海網(wǎng)建 國(guó)內(nèi)一流 國(guó)際先進(jìn) 的試點(diǎn) 各地原有的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不 斷整合 城鄉(xiāng)一體 統(tǒng)一運(yùn)行 全面訪銷 集中配送 專銷結(jié)合 信息管理 提高素質(zhì) 注重激勵(lì)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系正在建立 在各地網(wǎng)絡(luò)整合的過程中 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量的提升與營(yíng)銷隊(duì)伍的鍛煉成長(zhǎng)相輔相成 一 方面營(yíng)銷隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)在進(jìn)一步優(yōu)化 另一方面營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能也有了很大的進(jìn)步 從原始的 拿訂單 向全面掌握零售戶的經(jīng)營(yíng)信息轉(zhuǎn)變 許多訪銷員對(duì)卷煙的檔次結(jié)構(gòu) 品牌信息 市場(chǎng)需求 煙民的消費(fèi)層次等情況了如指掌 特別是在一些網(wǎng)絡(luò)管理水平較高 的單位 一支高素質(zhì)的管理 營(yíng)銷隊(duì)伍正在形成 訪銷員逐步向營(yíng)銷員 市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行轉(zhuǎn) 變 在廣州 廣州市煙草專賣局堅(jiān)持高起點(diǎn) 高標(biāo)準(zhǔn) 高質(zhì)量 高要求 導(dǎo)入 ISO9001 質(zhì) 量管理體系 管理水平明顯提升 取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益 卷煙銷售由 2000 年 64 45 億支 12 89 萬(wàn)箱 增長(zhǎng)到 2002 年的 157 5 億支 31 5 萬(wàn)箱 利潤(rùn)由 2000 年的 3 200 多萬(wàn)元增加到 2002 的 1 58 億元 到 2002 年底 11 個(gè)網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)城市全年共銷售卷煙 1457 23 億支 291 44 萬(wàn)箱 銷量增 幅 10 11 接近 135 億支 27 萬(wàn)箱 其中沈陽(yáng) 濟(jì)南 鄭州 廣州 重慶 5 家單位銷量增 幅在 10 以上 前 11 個(gè)月的名優(yōu)煙銷量 313 56 億支 62 7 萬(wàn)箱 占重點(diǎn)城市名優(yōu)煙銷量 887 66 億支 177 5 萬(wàn)箱 的 35 32 占全國(guó)名優(yōu)煙總銷量 3 137 6 億支 635 7 萬(wàn)箱 的 9 86 卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)同比增加 6 3 億元 增幅 59 09 比重點(diǎn)城市卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增幅 36 71 高出許多 卷煙平均單箱銷售收入 6 533 元 同比增幅 7 9 一些沒有參加聯(lián)動(dòng)的省市公司也主動(dòng)用聯(lián)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)要求自己 積極提升本單位的網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)水平 比如 銀川市煙草公司自新領(lǐng)導(dǎo)班子組建以來 下大力氣推進(jìn)網(wǎng)建工作 目前一 個(gè) 以城網(wǎng)訪銷配送服務(wù)為中心 以農(nóng)網(wǎng)送貨服務(wù)為外延 以專賣戶籍化管理為先導(dǎo) 以 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為支點(diǎn) 三網(wǎng)一體 服務(wù)客戶的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系 已基本形成 經(jīng) 濟(jì)效益大幅度提高 2002 年全年共銷售卷煙 15 2 億支 30 422 大箱 同比增長(zhǎng) 30 利潤(rùn) 總額 2 576 萬(wàn)元 同比增長(zhǎng) 226 三 網(wǎng)建如何建 煙草行業(yè)把卷煙城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量 視為今后生存 發(fā)展的關(guān)鍵 因此確立了網(wǎng)建工 作的戰(zhàn)略性地位和作用 一般來講 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)包括從產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)終端 消費(fèi)者的全過程 在這個(gè) 過程中 至少分三個(gè)階段 一 從生產(chǎn)企業(yè)到商業(yè)企業(yè) 煙草銷售網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn)當(dāng)然是各生產(chǎn)企業(yè) 而商業(yè)企業(yè)是社會(huì)分工過程中形成的必不可 缺的中間環(huán)節(jié) 工商之間的關(guān)系在這種意義上可認(rèn)為是 商業(yè)是生產(chǎn)企業(yè)向前延伸 工業(yè) 是商業(yè)企業(yè)向后延伸的結(jié)果 因此工業(yè)企業(yè)既是起點(diǎn)也是歸宿 二 流通環(huán)節(jié)之間傳送 煙草公司 批發(fā)點(diǎn)的結(jié)構(gòu) 相互之間銜接的過程 在煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程起承前啟 后的作用 正是通過流通環(huán)節(jié) 煙草向消費(fèi)者傳送 三 從商業(yè)企業(yè)到消費(fèi)者 煙草消費(fèi)者無(wú)疑是整個(gè)煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的終端 所以從各煙草的批發(fā)到零售的過程成效 如何 最終要看消費(fèi)者的接納程度 目前 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)以社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論為指導(dǎo) 立足于買方市場(chǎng) 應(yīng)對(duì) 加入 WTO 后的挑戰(zhàn) 學(xué)習(xí)國(guó)外的好的典型做法 堅(jiān)持高起點(diǎn) 高標(biāo)準(zhǔn) 高質(zhì)量 要在體 制上 機(jī)制上 管理上進(jìn)行大膽的改革和創(chuàng)新 把卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建成一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一 結(jié)構(gòu) 合理 機(jī)制新穎 手段先進(jìn) 管理科學(xué) 運(yùn)行流暢 反應(yīng)靈敏 有序高效的高水平銷售網(wǎng) 絡(luò) 在具體的煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中 各地結(jié)合自己的實(shí)際情況 都進(jìn)行了積極的探索 在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中 有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)必須得到重視 一 建章立制 從理論上講 建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具有舉足輕重的意義 但在具體的實(shí)施過程中 必須從機(jī) 制上加以規(guī)范 才能最終保證網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量和數(shù)量以及運(yùn)行良好 重慶市煙草系統(tǒng)在全面實(shí)施大配送過程中 不斷總結(jié) 不斷創(chuàng)新 并相繼出臺(tái)了一系 列保障措施 他們出臺(tái)了 大配送總體方案 大配送基本規(guī)范 以及 2002 年大配送實(shí) 施計(jì)劃 等 這些制度 規(guī)定無(wú)疑對(duì)規(guī)范業(yè)務(wù)流程 信息流程和機(jī)構(gòu)設(shè)置都起到了重要作 用 二 訪銷配送 隨著中國(guó)加入 WTO 包括英美煙草公司在內(nèi)的全球十幾家大企業(yè)把觸角已伸向中國(guó) 而按照中國(guó)政府對(duì)世界貿(mào)易組織的承諾 中國(guó)將在加入 WTO 之日算起 三年內(nèi)將卷煙 煙葉 絲束 卷煙紙和卷煙機(jī)的進(jìn)口關(guān)稅逐年降低 今后兩年內(nèi)逐步取消特種煙草專賣經(jīng) 營(yíng)許可證 現(xiàn)在看來 距取消特種煙草專賣經(jīng)營(yíng)許可證還有不到一年的時(shí)間了 這就意味 著中國(guó)的卷煙零售戶 可以直接零售外國(guó)的品牌卷煙了 面對(duì)現(xiàn)狀 國(guó)家煙草專賣局計(jì)劃用一年左右的時(shí)間 打造全國(guó)分銷配送體系 實(shí)現(xiàn)網(wǎng) 上銷售一體化 同時(shí) 加快進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的步伐 在目前小規(guī)模卷煙出口的基礎(chǔ)上 實(shí)現(xiàn) 大宗出口 而在上海 上海煙草集團(tuán) 捷強(qiáng)集團(tuán) 各區(qū)縣煙草糖酒有限公司共同投資 6 億元人民 幣的北翟物流中心建設(shè)正式啟動(dòng) 該物流中心除承擔(dān)系統(tǒng)內(nèi)配送任務(wù)外 還將為社會(huì)商業(yè) 網(wǎng)絡(luò)提供卷煙 糖酒食品及日用百貨等貨品的配送服務(wù) 并循序漸進(jìn)向市外輻射 每天為 6 600 多個(gè)客戶配送 滬寧杭地區(qū) 24 小時(shí)送達(dá) 在重慶 卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建大配送正式啟動(dòng) 重慶市局 公司 卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建領(lǐng)導(dǎo)小組辦公 室負(fù)責(zé)組織 指導(dǎo) 協(xié)調(diào)建設(shè)大配送營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的實(shí)施工作 并按照 城網(wǎng)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 農(nóng)網(wǎng)區(qū)別對(duì)待 的原則 制定全市大配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法 嚴(yán)格考核 限 時(shí)達(dá)標(biāo) 確保全市大配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的順利推進(jìn) 三 批發(fā)超市 隨著超市在中國(guó)的逐步發(fā)展 在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中 利用超市這一形式 建立營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)成為各地專賣局 公司 嘗試的一種途徑 如果管理得當(dāng) 煙草批發(fā)超市隆重開業(yè)后 因?yàn)槠鋬?yōu)雅舒適的購(gòu)物環(huán)境 錯(cuò)落有致的商品陳設(shè) 快速準(zhǔn)確的電算化開票 輕松便捷的 顧客通道 將吸引大批零售戶和觀光客 批發(fā)超市也會(huì)成為展示卷煙新產(chǎn)品 展示煙草企 業(yè)形象 弘揚(yáng)煙草文化的窗口 江蘇南京市煙草專賣局 公司 的建鄴批發(fā)超市開業(yè)三個(gè)多月 平均日銷卷煙 10 件 超 市實(shí)行開架售貨 顧客自選 一次集中結(jié)算 堅(jiān)持每天 12 小時(shí) 輪班服務(wù) 周末 節(jié)假日 不歇業(yè) 超市與配送互補(bǔ) 促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)和價(jià)格的穩(wěn)定 建鄴區(qū)經(jīng)營(yíng)部去年四季度卷煙 銷售量因此增幅較大 由于超市及下屬連鎖店 加盟店 便利店的各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地 貨架 庫(kù)房 辦公用房 電腦 資金等一應(yīng)俱全 因此 利用現(xiàn)有超市搞卷煙零售連鎖可以走投資少 見效快的網(wǎng)建之路 利用超市搞卷煙零售連鎖 軟硬件俱佳 與其合作 不失為強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 卷 煙因得超市之利而增效 超市因有卷煙而增色 借助超市發(fā)展連鎖 有利于集中精力抓管 理與專賣 借助超市發(fā)展連鎖 有利于在城市盡快形成以自辦直營(yíng)連鎖為主導(dǎo) 以超市聯(lián) 辦連鎖為主體 以個(gè)體零售戶為基礎(chǔ)的卷煙零售網(wǎng)絡(luò) 創(chuàng)造出更佳的社會(huì) 經(jīng)濟(jì)效益 并 增強(qiáng)與 洋煙 的競(jìng)爭(zhēng)力 四 零售戶 在煙草產(chǎn)品到消費(fèi)者的 路途 上 零售戶是最后的一個(gè)控制點(diǎn) 是整個(gè)卷煙供應(yīng)鏈 中最為重要的一環(huán) 也是構(gòu)成卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的最小的細(xì)胞和最基本的元素 在零售客戶中 據(jù)統(tǒng)計(jì) 大約 20 的重點(diǎn)客戶銷量約占總銷量的 75 以上 這部分客 戶是煙草專賣網(wǎng)絡(luò)的重要資源 也是國(guó)外煙草公司覬覦的重點(diǎn)對(duì)象 上海在實(shí)施客戶關(guān)系管理過程中 賦予了客戶關(guān)系管理全新的內(nèi)涵 即在客戶檔案的 基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶識(shí)別 客戶細(xì)分 客戶分析 并實(shí)施差異化服務(wù)及管理 這種客戶關(guān)系管 理是從客戶的愿望出發(fā) 為實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè) 零售客戶和消費(fèi)者 三個(gè)滿意 創(chuàng)造了條件 打下了基礎(chǔ) 既體現(xiàn)了與客戶之間相互信任 相互協(xié)作的合作精神 又注重在 雙贏 的 基礎(chǔ)上 維持共同的 可持續(xù)的發(fā)展 在卷煙專銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面流傳著 鄭煙模式 的說法 鄭州市煙草公司對(duì)原來的坐門 等客的傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷方式進(jìn)行改革 以卷煙零售商戶為中心 實(shí)行商戶全面入網(wǎng) 全面訪 銷 集中統(tǒng)一配送 專賣與銷售有機(jī)結(jié)合的網(wǎng)建新模式 對(duì)卷煙銷售的商流 物流 信息 流 資金流重新進(jìn)行整合 建設(shè)現(xiàn)代化的卷煙流通體系 意義非同一般 而大慶市煙草公司已著手在全市范圍內(nèi)開始建設(shè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 他們先對(duì)卷煙零售業(yè) 戶調(diào)查摸底 全面進(jìn)行普查 登記入網(wǎng) 實(shí)施戶籍化管理 煙草公司組織零售業(yè)戶建立自 我管理組織 根據(jù)自覺自愿 就近方便的原則 每 30 戶組成一個(gè) 零售戶自我管理小組 小組內(nèi)部實(shí)行分散銷售 相互監(jiān)督 保持有序經(jīng)營(yíng) 對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)戶及時(shí)發(fā)現(xiàn) 及時(shí)處罰 使煙販子無(wú)處送煙 與此同時(shí) 企業(yè)成立零售戶管理委員會(huì) 成員在零售戶中選舉產(chǎn)生 通過這一組織 來代表廣大零售戶對(duì)煙草專賣局的執(zhí)法 經(jīng)營(yíng) 服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督 達(dá)到企業(yè) 與零售業(yè)戶聯(lián)心 聯(lián)責(zé) 聯(lián)利 在江西 省煙草專賣局改變傳統(tǒng)的銷售模式 把經(jīng)營(yíng)戶納入煙草系統(tǒng)大家庭 實(shí)行批 零一體化 所謂批零一體化就是要求網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須著手建立新的批零關(guān)系 以零售戶滿意 與否作為工作好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 不僅服務(wù)要到位 而且必須使經(jīng)營(yíng)戶通過經(jīng)營(yíng)卷煙獲得較 高的利潤(rùn) 批零一體化的核心是 一價(jià)制 它與以往的二次分銷有質(zhì)的區(qū)別 一價(jià)制 首先要統(tǒng)一卷煙的批發(fā)與零售價(jià)格 然后在銷售過程結(jié)束 一般一個(gè)月以上 后按一定比例 將利潤(rùn)返還給零售戶 這種銷售模式可達(dá)到批零雙贏的目的 五 連鎖店 在現(xiàn)代社會(huì)中 隨著特許經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)象的出現(xiàn) 加盟一家品牌深入人心 管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠?業(yè) 成為許多投資人的想法 在煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中 許多地方也在考慮開設(shè)加盟店的 方式進(jìn)行 連鎖 并進(jìn)行了積極的探索 其中浙江省象山 加盟店 取得了良好的結(jié)果 裝修統(tǒng)一美觀的 象山煙草加盟店 在浙江省象山縣一開業(yè) 就引來眾多消費(fèi)者觀看 咨詢 加盟店使象山縣煙草公司在全縣所有網(wǎng)點(diǎn)軟硬件設(shè)施到位 大配送服務(wù)成效顯著 由于專賣措施實(shí)施規(guī)范 市場(chǎng) 假私非 煙凈化度在 98 以上 無(wú)證經(jīng)營(yíng)基本絕跡 這成 為應(yīng)對(duì)加入 WTO 即將出現(xiàn)的 國(guó)際大煙草 局面的又一有力舉措 據(jù)報(bào)道 在象山 申請(qǐng)建立加盟店的零售戶條件是 須守法經(jīng)營(yíng) 誠(chéng)信度好 具有 15 平方米以上的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 地段繁華 客流量大 具有一定的經(jīng)營(yíng)能力 相應(yīng)的資金和固定的營(yíng)業(yè)人員 能服從管理 經(jīng)網(wǎng)點(diǎn)主任 專賣所長(zhǎng)實(shí)地考察 上報(bào)象山縣公司集體審定 符合條件的 雙方在自 愿的基礎(chǔ)上簽訂為期二年的加盟協(xié)議 明確雙方的權(quán)利和義務(wù) 協(xié)議規(guī)定 統(tǒng)一門面 貨 架 所有加盟店的店面 柜臺(tái) 貨架等由象山縣煙草公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)裝飾 有關(guān)費(fèi)用原則上 雙方各承擔(dān) 50 優(yōu)惠供貨 保證差額 公司負(fù)責(zé)全部卷煙貨源供應(yīng) 對(duì)新品牌 緊俏品 牌優(yōu)先供應(yīng) 加盟店必須嚴(yán)格執(zhí)行縣公司規(guī)定的零售價(jià)格 不準(zhǔn)隨意提價(jià)和變相低價(jià)出售 公司保證加盟者有 10 的經(jīng)營(yíng)毛利 象山縣公司對(duì)加盟店實(shí)行動(dòng)態(tài)管理 對(duì)協(xié)議期內(nèi)有嚴(yán) 重違規(guī)違紀(jì)違約行為的加盟者 象山縣公司有權(quán)取消其加盟資格 并終止協(xié)議 象山煙草加盟店 遵循長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 有利于增強(qiáng)市場(chǎng)控制力 服務(wù)零售戶的原則 結(jié) 合實(shí)際 充分利用現(xiàn)有條件 分步實(shí)施 逐步完善 組建 象山煙草加盟店 是象山縣煙 草公司整合 優(yōu)化 提升網(wǎng)建的新舉措 是進(jìn)一步發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能 加強(qiáng)終端零售戶建設(shè) 形成 批零一家 的煙草經(jīng)營(yíng)新型銷售網(wǎng)絡(luò)體系 成為向現(xiàn)代化商業(yè) 集約經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)邁進(jìn)的新步驟 使加盟店真正成為展示卷煙品牌 展示誠(chéng)信服務(wù) 展示煙草形 象的窗口 六 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 煙草企業(yè)要想建立和提高品牌忠誠(chéng)度 需要了解和掌握與消費(fèi)者有關(guān)的各種數(shù)據(jù) 如 消費(fèi)者的性別 年齡 收入 居住地區(qū) 家庭結(jié)構(gòu) 用于卷煙的消費(fèi)占家庭收入的比重 家庭成員對(duì)其吸煙的態(tài)度 對(duì)卷煙價(jià)格 重量 香氣 吸味 品牌 廣告 包裝等的看法 有無(wú)品牌偏好 購(gòu)買香煙是自己消費(fèi)還是送禮 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度如何等等 只有了解了 這些數(shù)據(jù) 企業(yè)才能從實(shí)際出發(fā) 制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 留住顧客 在這個(gè)過程中 就需要煙草企業(yè)建立一個(gè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù) 現(xiàn)在 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展說明了建 立數(shù)據(jù)庫(kù)的技術(shù)已經(jīng)不是主要的問題 隨著企業(yè)信息化的發(fā)展 積極利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以 對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 得出理性的結(jié)論 從而進(jìn)一步推進(jìn)煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 在實(shí)踐中 部分省的煙草專賣局在實(shí)施戶籍化管理工程中堅(jiān)持高起點(diǎn) 高標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)用計(jì)算機(jī) POS 機(jī) 等現(xiàn)代化管理手段 使專賣管理部門能快速掌握零售商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài) 為發(fā)現(xiàn)處理違法違規(guī)經(jīng) 營(yíng)問題提供了線索 促進(jìn)了市場(chǎng)監(jiān)管能力的提高 同時(shí) 運(yùn)用現(xiàn)代管理手段起到了對(duì)業(yè)務(wù) 部門經(jīng)營(yíng)行為的監(jiān)控作用 有效地防止了內(nèi)部違規(guī)行為的發(fā)生 促進(jìn)了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化 建立先進(jìn)的信息交流體系 隨著網(wǎng)建的深入和對(duì)市場(chǎng)控制力度的加強(qiáng) 信息將成為網(wǎng) 絡(luò)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵因素 先進(jìn)的信息系統(tǒng)應(yīng)該是一個(gè)全面的 動(dòng)態(tài)的交流體系 它的建立 有賴于各種條件的配合 隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及 互聯(lián)網(wǎng)的興起 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也逐漸浮出水面 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷描述了 通過互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 它意味著在空間市場(chǎng)而非有形的市場(chǎng)進(jìn)行銷售 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷者有三種類型 第一種 是像亞馬遜那樣 業(yè)務(wù)起步于互聯(lián)網(wǎng) 沒有實(shí)實(shí)在在的店鋪 只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售 第二種企業(yè)是 在建設(shè)店鋪的同時(shí) 又在網(wǎng)絡(luò)上開辟出第二種銷售渠 道 例如 Barnes Noble 書店 第三種企業(yè)是通過電話或產(chǎn)品目錄做銷售 其中有些企業(yè)也 增加了互聯(lián)網(wǎng)銷售 比如 Dell 電腦公司 當(dāng)越來越多的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單時(shí) 就會(huì)發(fā)生下列變化 消費(fèi)者會(huì)想要自己來 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 就像定購(gòu) Dell 電腦那樣 還會(huì)建議他們?cè)敢庵Ц兜氖蹆r(jià) 就像通過 Price 1ine com 定購(gòu)機(jī)票那樣 而且 由于網(wǎng)絡(luò)廣告尚不夠成熟 消費(fèi)者會(huì)更少注意廣告 最 基本的要求就是市場(chǎng)營(yíng)銷必須更多地從以顧客為中心來考慮 因?yàn)轭櫩途褪巧系?當(dāng)前 我國(guó)的煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然沒有像電腦 圖書那樣在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上一試身手 但作 為煙草企業(yè)卻不能不提早做準(zhǔn)備 搶占市場(chǎng)營(yíng)銷的制高點(diǎn) 這就要求每一個(gè)煙草公司都應(yīng) 該建立自己的網(wǎng)站 至少設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)頁(yè) 介紹公司的宗旨 歷史 產(chǎn)品 遠(yuǎn)景及其他內(nèi) 容 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上要考慮到能很容易與公司聯(lián)系上 而且還要及時(shí)更新網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容 以便吸引 顧客回訪 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上要能夠使生動(dòng)的圖片能很快地在電腦屏幕上顯現(xiàn)出來 對(duì)一個(gè)真正 的電子商務(wù)網(wǎng)站來說 除了提供內(nèi)容之外 最重要的還是能提供網(wǎng)上交易 就煙草企業(yè)來 講 盡管大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè) 但能做到及時(shí)更新內(nèi)容的企業(yè)并不多 能 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)就更少了 在這種新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中 消費(fèi)者無(wú)疑是最大的受益者 通過競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格逐漸變得透明 起來 并且會(huì)慢慢降下來 消費(fèi)者將能夠定購(gòu)一些有特別要求的產(chǎn)品 就像現(xiàn)在網(wǎng)上訂購(gòu) Dell 公司的電腦一樣 消費(fèi)者將會(huì)大大地減少受那些帶有進(jìn)攻性廣告的傷害 就企業(yè)來講 那些與新技術(shù)保持同步的企業(yè) 如雅虎 亞馬遜等等 也會(huì)從中受益良多 而那些將面臨電 子商務(wù)的嚴(yán)重威脅的企業(yè)會(huì)最終被淘汰 七 戶籍化管理 近幾年 隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和完善 煙草行業(yè)面臨的形勢(shì)發(fā)生了深刻的變 化 卷煙由短缺轉(zhuǎn)為相對(duì)過剩 市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng) 卷煙自由批發(fā)市場(chǎng)被取締 以后 非法經(jīng)營(yíng)大戶由明轉(zhuǎn)暗 由公開批發(fā)轉(zhuǎn)為地下配送 以更隱蔽的方式對(duì)抗專賣管理 卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面鋪開 專賣管理的保障作用更加重要 傳統(tǒng)的 重路查 重辦案 重罰沒款 輕市場(chǎng) 輕管理 輕服務(wù) 的粗放式專賣管理已經(jīng)不能適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展 卷煙 市場(chǎng)戶籍化管理正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生的 卷煙市場(chǎng)戶籍化管理是煙草專賣管理部門借鑒公安機(jī)關(guān)的戶籍登記管理辦法 對(duì)轄區(qū) 內(nèi)的卷煙經(jīng)營(yíng)戶逐一登記造冊(cè) 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)手段 實(shí)施全方位的監(jiān)督管理 以 管理到戶 服務(wù)到戶 宣傳到戶 為標(biāo)志 實(shí)行專賣管理和銷售工作的結(jié)合 從而真正 控制市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)專賣專營(yíng) 2001 年 全國(guó)各省煙草專賣局在對(duì)轄區(qū)內(nèi)卷煙零售商全面調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上 將管理 和服務(wù)延伸到每個(gè)零售商 各級(jí)煙草專賣局建立了零售商管理檔案 劃分了對(duì)卷煙零售商 管理區(qū)域 制定了工作標(biāo)準(zhǔn) 把市場(chǎng)監(jiān)管責(zé)任落實(shí)到人 并根據(jù)零售商的守法經(jīng)營(yíng)情況考 核分類 對(duì)零售商實(shí)行有針對(duì)性的管理和服務(wù) 為加強(qiáng)專銷結(jié)合 使專賣管理和卷煙銷售工作形成合力 共建市場(chǎng) 大多數(shù)省級(jí)煙草 專賣局根據(jù)本地實(shí)際情況 不斷完善專銷結(jié)合工作制度 專賣和銷售部門通過定期或不定 期召開聯(lián)席會(huì)議 交流工作 分析市場(chǎng) 研究改進(jìn)措施 實(shí)現(xiàn)了專賣與銷售的有機(jī)結(jié)合 在日常工作中 專賣人員將訪銷配送存在的問題 訪銷配送人員將市場(chǎng)管理存在的問題 以專銷工作聯(lián)系單的形式告知對(duì)方 專賣和銷售部門在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行處理 并反饋處理 結(jié)果及整改措施 切實(shí)做到了相互監(jiān)督 相互制約 相互促進(jìn) 2001 年 全國(guó)卷煙零售市場(chǎng)基本實(shí)現(xiàn)了 戶籍化管理 有效地打擊了違法經(jīng)營(yíng)行為 卷煙零售市場(chǎng)秩序得到了明顯改善 促進(jìn)了行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高 戶籍化管理是新形勢(shì)下加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)專賣管理 提高市場(chǎng)控制力的有效途徑 但其最 終目的并不在此 國(guó)家煙草專賣局副局長(zhǎng)楊傳德在總結(jié)戶籍化管理工作時(shí)說 最終的目的 是通過加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)專賣管理 提高市場(chǎng)凈化程度 為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和功能的發(fā)揮 創(chuàng)造條件 充分發(fā)揮專賣專營(yíng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì) 促進(jìn)發(fā)展 提高效益 他要求各地積極推行卷 煙市場(chǎng)戶籍化管理工作 以應(yīng)對(duì)來自國(guó)內(nèi) 國(guó)際的各種沖擊 為煙草行業(yè)改革發(fā)展創(chuàng)造一 個(gè)規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境 八 網(wǎng)建聯(lián)動(dòng) 當(dāng)煙草銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展到一定階段后 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間 各地?zé)煵轄I(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)之間就要走向聯(lián)合 網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生 全國(guó)煙草網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)城市從 2002 年 3 月的 11 個(gè) 增加到 2002 年 12 月的 36 個(gè) 繼南通 訪送一體 武漢 訪送分離 之后 四川成都推出的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng) 整體推進(jìn)的 城鄉(xiāng)一體 新模式不僅給成都網(wǎng)建伸長(zhǎng)了觸角 也賦予了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以新的內(nèi)涵 2001 年國(guó)家煙草專賣局繼抓了南通 武漢網(wǎng)建試點(diǎn)后 以城網(wǎng)為重點(diǎn)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)由東向西得到了全面推進(jìn) 初步實(shí)現(xiàn)了 城鄉(xiāng)一體 統(tǒng)一運(yùn)行 專銷結(jié)合 信息管理 提高素質(zhì) 注重激勵(lì) 的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 為充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能起到了積極推動(dòng)作用 通過全行 業(yè)共同努力 基本實(shí)現(xiàn)了 60 省會(huì)城市達(dá)到或接近武漢水平 60 地級(jí)市達(dá)到或接近南通 水平的目標(biāo) 上海 武漢 深圳 大連 杭州 南通等網(wǎng)建先進(jìn)單位有了新的進(jìn)步和提高 合肥 長(zhǎng)春等網(wǎng)建基礎(chǔ)較為薄弱的城市奮起直追 網(wǎng)建工作取得了明顯成效 當(dāng)然 在具體的煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中 各地都在積極探索具有各地特色的方法 比如廣東的思路是 在專賣制度逐步弱化的漸進(jìn)過程中 充分發(fā)揮現(xiàn)有專賣法律法規(guī)的權(quán) 威 努力加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)監(jiān)管 不斷提高市場(chǎng)占有率和凈化率 為增強(qiáng)國(guó)產(chǎn)卷煙競(jìng)爭(zhēng) 力和健全完善銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 以當(dāng)前強(qiáng)化專賣為今后無(wú)專賣的管理創(chuàng)造條件 他們正在探 索一種 沒有專賣制度保護(hù)下的主導(dǎo)銷售模式 陜西安康網(wǎng)建工作曾是陜西省最早的 但 其地理環(huán)境和經(jīng)濟(jì)條件卻束縛了它的發(fā)展 安康