大中型產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè).doc

大中型產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè)2011年7月目 錄第一部分 會(huì)前企劃動(dòng)作一、內(nèi)部統(tǒng)一 動(dòng)作二、會(huì)前啟動(dòng)與策劃第二部分 客戶篩選及邀約動(dòng)作三、客戶篩選動(dòng)作四、客戶邀約及信息反饋第三部分 會(huì)務(wù)籌備動(dòng)作五、會(huì)前培訓(xùn)動(dòng)作六、會(huì)務(wù)籌備及現(xiàn)場(chǎng)彩排第四部分 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成動(dòng)作七、當(dāng)天會(huì)務(wù)安排動(dòng)作八、主持動(dòng)作九、主講動(dòng)作十、抽獎(jiǎng)動(dòng)作十一、會(huì)中促成 第五部分 會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)動(dòng)作十二、追蹤動(dòng)作十三、活動(dòng)總結(jié) 16產(chǎn)品說明會(huì)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分布責(zé)任項(xiàng)目牽頭人建行二級(jí)行分管行長、壽險(xiǎn)公司銀保分管總項(xiàng)目責(zé)任人二級(jí)行個(gè)金部經(jīng)理、壽險(xiǎn)公司銀保部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)二級(jí)行級(jí)別產(chǎn)品說明會(huì)的策劃組織實(shí)施評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行人二級(jí)行產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、壽險(xiǎn)公司相關(guān)人員具體落實(shí)支行產(chǎn)品說明會(huì)的策劃組織實(shí)施評(píng)估動(dòng)作項(xiàng)目實(shí)施責(zé)任人內(nèi)容操作附件建行壽險(xiǎn)公司第一部分動(dòng)作一 內(nèi)部統(tǒng)一二級(jí)行分管行長或個(gè)金部經(jīng)理中支銀保分管總確定召開產(chǎn)說會(huì)附件一：產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目策劃案動(dòng)作二會(huì)前啟動(dòng)、策劃與第一次產(chǎn)品培訓(xùn)個(gè)金部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任中支銀保分管總、中支銀保部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部啟動(dòng)會(huì)（首次產(chǎn)品培訓(xùn)）、任務(wù)分配附件二：產(chǎn)說會(huì)會(huì)議流程附件三：會(huì)場(chǎng)布置樣式附件四：音樂策劃方案第二部分動(dòng)作三客戶篩選二級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理雙方人員共同篩選客戶附件五：促成及拒絕處理附件六：邀約話術(shù)模板動(dòng)作四第一次客戶邀約客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理、巡點(diǎn)人員方案宣導(dǎo)，晨夕會(huì)培訓(xùn)、邀約客戶第一次反饋信息二級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理、巡點(diǎn)人員反饋第一階段邀約情況，統(tǒng)計(jì)結(jié)果第二次產(chǎn)品培訓(xùn)二級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理講師、巡點(diǎn)人員產(chǎn)品、營銷技巧深入培訓(xùn)第二次客戶邀約客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理、巡點(diǎn)人員邀約客戶并確定到場(chǎng)人員第二次反饋信息二級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理、巡點(diǎn)人員反饋邀約情況，最終確定參會(huì)人員第三部分動(dòng)作五會(huì)前培訓(xùn)個(gè)金部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理 督訓(xùn)、講師會(huì)前促成培訓(xùn)動(dòng)作六會(huì)務(wù)籌備及現(xiàn)場(chǎng)彩排產(chǎn)品經(jīng)理銀保部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、督訓(xùn)、講師雙方明確參會(huì)人員及其他事項(xiàng)附件七：人員分工追蹤表附件八：物品準(zhǔn)備清單附件九：銀保產(chǎn)說會(huì)主持詞第四部分動(dòng)作七當(dāng)天會(huì)務(wù)安排全體相關(guān)人員全體相關(guān)人員附件十：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議協(xié)作動(dòng)作八主持督訓(xùn)動(dòng)作九主講1外聘知名講師避稅、理財(cái)、子女教育主講2講師壽險(xiǎn)產(chǎn)品動(dòng)作十抽獎(jiǎng)個(gè)金部經(jīng)理動(dòng)作十一會(huì)中促成客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理第五部分動(dòng)作十二追蹤網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理盡快促成有效保單、督導(dǎo)回訪附件十一：會(huì)后追蹤動(dòng)作十三 活動(dòng)總結(jié) 個(gè)金部經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理壽險(xiǎn)公司相關(guān)人員前 言產(chǎn)說會(huì)可分成兩種操作模式：一、大型產(chǎn)說會(huì)：1、客戶數(shù)量：50人以上，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有客戶數(shù)量的任務(wù)并對(duì)客戶質(zhì)量做出相關(guān)要求。2、會(huì)議場(chǎng)地：一般選擇在大型的酒店或禮堂舉行。3、產(chǎn)說會(huì)形式：正式會(huì)議形式，有主持人、主講人、領(lǐng)導(dǎo)及功能小組，氛圍隆重而熱烈，突顯企業(yè)品牌及專業(yè)。4、適用范圍：以區(qū)分行或二級(jí)分行為單位組織，包括理財(cái)推介會(huì)、客戶答謝會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等形式，以宣傳為主，提高銀行和相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知度。二、中型產(chǎn)說會(huì)：1、客戶數(shù)量：20人50人之間，定位在中、高端客戶。2、會(huì)議場(chǎng)地：可選擇在銀行會(huì)議室、酒店的小型會(huì)議室舉行。3、產(chǎn)說會(huì)形式：非正式會(huì)議形式，有主持人、主講人、銀行領(lǐng)導(dǎo)，氛圍輕松自然，產(chǎn)品溝通以交流為主。4、適用范圍：以支行或網(wǎng)點(diǎn)為單位組織，包括理財(cái)推介會(huì)、專題講座、理財(cái)沙龍、客戶聯(lián)誼會(huì)等形式。無論大型產(chǎn)說會(huì)還是中小型產(chǎn)說會(huì)，都要做好客戶群體的細(xì)分，并抓好活動(dòng)的操作細(xì)節(jié)，保證客戶邀約的成功率。第一部分 會(huì)前企劃動(dòng)作一、內(nèi)部統(tǒng)一1、召集隊(duì)伍管理層召開研討會(huì)，設(shè)立明確的目標(biāo)：會(huì)議目的、客戶定位、客戶數(shù)量、預(yù)定銷售規(guī)模、簽單率、費(fèi)用成本、禮品設(shè)置等，向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)征得同意后圍繞設(shè)立的目標(biāo)展開工作部署。2、制作產(chǎn)品說明會(huì)項(xiàng)目策劃案策劃方案的制作要求：活動(dòng)特色突出、預(yù)期目標(biāo)明確、運(yùn)作流程細(xì)致。 （產(chǎn)說會(huì)營銷策劃案見附件一）3、根據(jù)成本初步選擇合適場(chǎng)地：一般有大型酒店或禮堂、銀行會(huì)議室、西餐廳等。4、時(shí)間的選定：盡可能選定在周末，便于客戶有時(shí)間參加?？筛鶕?jù)邀約客戶的生活、工作習(xí)慣來確定具體時(shí)間。動(dòng)作二、會(huì)前啟動(dòng)與策劃1、分析客戶需求，確定會(huì)議規(guī)格（高端產(chǎn)說會(huì)、中低端產(chǎn)說會(huì)）。2、意愿啟動(dòng)：利用晨會(huì)、夕會(huì)宣讀產(chǎn)說會(huì)舉辦通知。在宣讀的同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)說會(huì)重要性，對(duì)產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，以調(diào)動(dòng)參與意愿。3、預(yù)備會(huì)：可作為產(chǎn)說會(huì)的會(huì)前啟動(dòng)會(huì)，并對(duì)銀行的網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等進(jìn)行第一次產(chǎn)品培訓(xùn)，也可視情況對(duì)邀約客戶數(shù)量進(jìn)行任務(wù)分解，對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行要求。領(lǐng)導(dǎo)講話：銀保雙方主要領(lǐng)導(dǎo)就本次產(chǎn)說會(huì)的重要性及各方面工作進(jìn)行前期部署。首次產(chǎn)品培訓(xùn)：對(duì)到場(chǎng)的人員進(jìn)行首次產(chǎn)品培訓(xùn)，使其對(duì)本次產(chǎn)說會(huì)有初步了解。確定目標(biāo)：業(yè)績、約訪客戶數(shù)量和質(zhì)量。 會(huì)務(wù)配合：每個(gè)人都要參與，各個(gè)都有目標(biāo)，分工明確，實(shí)現(xiàn)預(yù)演未來，盡量在產(chǎn)說會(huì)前發(fā)現(xiàn)問題。4、確定會(huì)議流程、時(shí)間、地點(diǎn)根據(jù)預(yù)約人數(shù)選擇合適大小的會(huì)議場(chǎng)地；會(huì)議場(chǎng)地避免有柱子等遮擋物；會(huì)議場(chǎng)地最好只有一道門進(jìn)出；場(chǎng)地寬敞明亮，場(chǎng)地音響效果良好。（產(chǎn)說會(huì)會(huì)議流程見附件二）5、確定會(huì)場(chǎng)布置方案。（會(huì)場(chǎng)布置模板見附件三）6、確定音樂策劃方案。（音樂策劃方案見附件四）第二部分 客戶篩選及邀約動(dòng)作三、客戶篩選 按照會(huì)議定位篩選客戶，將預(yù)期客戶數(shù)量進(jìn)行分解，責(zé)任到網(wǎng)點(diǎn)、到具體的工作人員。 1、客戶來源 后臺(tái)客戶（行長，主任，客戶經(jīng)理，柜員推薦）前臺(tái)客戶人脈客戶 2、客戶篩選：如何篩選客戶，你的目標(biāo)客戶是哪些感性的客戶；沒買過相關(guān)產(chǎn)品；剔除比較負(fù)面的客戶；愛做定期的客戶；前期已談過擬購買產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶；風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低，喜歡保本，穩(wěn)健增值的客戶；客戶的存款在10萬左右；客戶的年齡最好選定在35歲以上，以中年女性為優(yōu)，高端沙龍以男士為主，盡量避免教師、律師、記者等職業(yè)客戶；最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會(huì)到期的大量存款或國債的客戶；有大額活期存款長期不動(dòng)的客戶；過往給他介紹業(yè)務(wù)并無反感、只是時(shí)間太倉促需要再詳細(xì)考慮的客戶。 注意事項(xiàng)：每場(chǎng)邀約客戶以同類型客戶為主，以便進(jìn)行針對(duì)性引導(dǎo)，做到精準(zhǔn)營銷。動(dòng)作四、客戶邀約及信息反饋 1、邀訪流程（1）針對(duì)后臺(tái)客戶銀行人員按照名單電話邀請(qǐng)客戶針對(duì)目標(biāo)客戶類型進(jìn)行邀訪話術(shù)訓(xùn)練目標(biāo)客戶名單確定會(huì)議地點(diǎn)門口迎接會(huì)議當(dāng)天再次電話確認(rèn)寄送或上門遞送請(qǐng)柬 （2）針對(duì)潛在客戶邀訪人員A按照名單電話邀請(qǐng)客戶針對(duì)客戶特點(diǎn)進(jìn)行邀訪話術(shù)訓(xùn)練目標(biāo)客戶名單確定邀訪人員B向接受邀約的準(zhǔn)客戶遞送請(qǐng)柬邀訪人員A會(huì)議當(dāng)天電話確認(rèn)客戶是否到會(huì)邀訪人員B陪同客戶前往邀訪人員A電話確認(rèn)請(qǐng)柬是否送達(dá)2、電話邀約話術(shù)及邀約工具 對(duì)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶邀約話術(shù)的訓(xùn)練，提高客戶參會(huì)率。 （邀約話術(shù)模板見附件五）為保證客戶邀約成功率，可針對(duì)會(huì)議活動(dòng)設(shè)計(jì)并制作相應(yīng)的邀約工具，以使客戶對(duì)活動(dòng)的組織和規(guī)格有所期待。如：請(qǐng)柬、邀約小禮品等。（1）電話約訪一般步驟 問好、寒暄 征求同意談話 自我介紹 道明來意 提出要求 確定見面時(shí)間（2）客戶異議處理一般步驟 仔細(xì)聆聽重復(fù)問題體恤客戶 重新導(dǎo)入（3）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理及時(shí)追蹤網(wǎng)點(diǎn)客戶邀約情況，并對(duì)參與人員做相應(yīng)輔導(dǎo)。（4）產(chǎn)說會(huì)前3-4天，初步確定邀約客戶數(shù)量。（5）產(chǎn)說會(huì)前1-2天，追蹤、鎖定客戶，確定最終參會(huì)客戶名單及數(shù)量。3、邀約及信息反饋具體步驟針對(duì)大型、中型產(chǎn)說會(huì)，一般對(duì)客戶邀約至少進(jìn)行兩次，每次結(jié)束后，活動(dòng)雙方應(yīng)對(duì)前期的邀約情況進(jìn)行總結(jié)、督導(dǎo)、通報(bào)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決邀約過程中出現(xiàn)的各類問題，同時(shí)根據(jù)具體情況，看是否有必要在兩次邀約之間進(jìn)行產(chǎn)品的二次培訓(xùn)。（1）第一次客戶邀約：一般在首次啟動(dòng)培訓(xùn)會(huì)的第二天開始進(jìn)行，由保險(xiǎn)公司巡點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)在晨會(huì)、夕會(huì)時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的深入培訓(xùn)及方案宣導(dǎo)，同時(shí)雙方利用附件五、六的內(nèi)容對(duì)各自的所轄客戶進(jìn)行邀約。（2）第一次信息反饋：一般在第一次客戶邀約一周左右時(shí)間后進(jìn)行，由網(wǎng)點(diǎn)和保險(xiǎn)公司人員將第一階段的客戶邀約情況（包括：客戶數(shù)量、預(yù)約保費(fèi)等）匯報(bào)各自上級(jí)機(jī)構(gòu)，雙方上級(jí)機(jī)構(gòu)實(shí)行對(duì)接工作，統(tǒng)計(jì)第一次邀約結(jié)果，就首次邀約過程中出現(xiàn)的問題（如：客戶不足、產(chǎn)品說明不到位等）進(jìn)行分析、總結(jié)，并盡快拿出解決方案。（3）二次產(chǎn)品培訓(xùn)：針對(duì)首次邀約的情況，銀保雙方協(xié)商是否進(jìn)行本次產(chǎn)說會(huì)的二次集中培訓(xùn)。二次培訓(xùn)的主要目的在于提高各網(wǎng)點(diǎn)人員的重視及熟練程度，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員營銷技巧的的深入培訓(xùn)。（4）二次客戶邀約：銀保雙方密切合作，全力達(dá)到前期分配任務(wù)指標(biāo)，并在此過程中確定已邀約客戶的“簽約優(yōu)先級(jí)”，對(duì)最有意愿購買產(chǎn)品的客戶進(jìn)行單獨(dú)重點(diǎn)營銷，并最終確定到場(chǎng)人員。（5）第二次信息反饋：結(jié)合兩次邀約情況，確定最終參會(huì)人員。此過程后，銀保雙方必須就各項(xiàng)準(zhǔn)備工作達(dá)成一致。第三部分 會(huì)務(wù)籌備動(dòng)作五、會(huì)前培訓(xùn)1、配合事項(xiàng)事前準(zhǔn)備工作組織一次客戶邀約的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：客戶篩選、邀約流程（從第一次打電話或面談直至客戶出席）對(duì)應(yīng)的邀約、追蹤、邀請(qǐng)函遞送、拒絕問題處理、實(shí)戰(zhàn)演練。事中配合工作事中流程介紹，客戶經(jīng)理配合促成簽單。事后追蹤工作追蹤預(yù)簽客戶保費(fèi)，到場(chǎng)未簽單客戶。2、培訓(xùn)會(huì)議操作流程及要點(diǎn)熟悉會(huì)議流程；培訓(xùn)參與人員會(huì)議當(dāng)天客戶接待的要點(diǎn)：保證每位客戶有人陪同，不受冷落；培訓(xùn)參與人員會(huì)議開始前與客戶進(jìn)行交流的重點(diǎn)：為理財(cái)講解做前期鋪墊；培訓(xùn)參與人員了解促成環(huán)節(jié)的要點(diǎn)；向參與人員講解會(huì)后追蹤的方法與要點(diǎn)。3、對(duì)銀行促成人員進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)。（促成話術(shù)見附件六）4、發(fā)送邀請(qǐng)函當(dāng)面交給客戶，避免轉(zhuǎn)交；發(fā)送邀請(qǐng)函時(shí)確認(rèn)客戶是否到場(chǎng)；向客戶進(jìn)行會(huì)議的宣傳和推薦。動(dòng)作六、會(huì)務(wù)籌備及現(xiàn)場(chǎng)彩排1、人員分工及各項(xiàng)工作的追蹤落實(shí)。 （人員分工追蹤表見附件七）2、各物品及資料的設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備。（物品準(zhǔn)備清單見附件八）3、主持人編寫主持稿。（產(chǎn)說會(huì)主持詞參考附件九）4、主講人制作流程幻燈片。5、現(xiàn)場(chǎng)彩排。產(chǎn)說會(huì)正式召開的前一天下午或當(dāng)天上午，涉及會(huì)務(wù)的所有工作人員按照完整的操作流程，包括會(huì)議的物料等，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行彩排和預(yù)演，明確各人的責(zé)任和工作操作要求，必須做到每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正和調(diào)整，確保細(xì)節(jié)做到位。第四部分 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成動(dòng)作七、當(dāng)天會(huì)務(wù)安排（一）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)開始前 1. 工作人員提前進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置懸掛橫幅，擺放展架及粘貼海報(bào)；根據(jù)需要選擇合適的桌椅擺放形式；果盤、茶水?dāng)[放；展示臺(tái)禮品陳列。2. 禮儀迎賓形象良好，統(tǒng)一服裝，身披綬帶，面帶微笑。3. 會(huì)務(wù)工作人員負(fù)責(zé)簽到、收集抽獎(jiǎng)券、發(fā)放資料。客戶帶小孩的處理：安排工作人員特殊照顧或提醒家長要求小朋友保持安靜。閑雜人員的處理：尤其是非與會(huì)人員，注意進(jìn)行區(qū)隔。4. 銀行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)引領(lǐng)客戶入座并與之交談。 5. 攝像師為入場(chǎng)客戶拍照留念。 6. DJ負(fù)責(zé)設(shè)備的連接及調(diào)試，播放暖場(chǎng)音樂及視頻。 7. 銀行客戶經(jīng)理與未到場(chǎng)客戶電話聯(lián)系，再次確認(rèn)到場(chǎng)時(shí)間。（二）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行時(shí)1. 各項(xiàng)工作人員各就各位； 2. 攝影師全場(chǎng)攝像；3. DJ負(fù)責(zé)各環(huán)節(jié)音樂播放；4. 禮儀負(fù)責(zé)引領(lǐng)人員上下場(chǎng)、禮品展示及獎(jiǎng)品發(fā)放。(三)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議結(jié)束1、控制好客戶的離場(chǎng)秩序；2. 會(huì)務(wù)工作人員發(fā)放紀(jì)念品；3. 銀行工作人員恭送客戶離場(chǎng)。動(dòng)作八、主持熟悉主持稿；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況把控氛圍；注意各環(huán)節(jié)時(shí)間掌控；靈活應(yīng)對(duì)各項(xiàng)突發(fā)事件。動(dòng)作九、主講1、第一主講人：一般為外聘知名講師，主要講解家庭理財(cái)、個(gè)人避稅、子女教育等課題，引起客戶共鳴，逐步涉及到保險(xiǎn)產(chǎn)品，時(shí)間盡量控制在1小時(shí)左右。2、第二主講人：一般由保險(xiǎn)公司優(yōu)秀講師擔(dān)當(dāng)，根據(jù)第一主講人的內(nèi)容，引出本次產(chǎn)說會(huì)的重點(diǎn)產(chǎn)品，并對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致講解。3、注意事項(xiàng)（1）主講人負(fù)責(zé)理念溝通及產(chǎn)品講解；（2）做好講授過程中的氣氛把控，注意與臺(tái)下客戶的互動(dòng)； （可以就客戶感興趣的話題提問客戶，或者了解客戶的想法）（3）采用靈活的授課方式，切忌呆板和教條。（4）細(xì)節(jié)注意：專家在講解過程中，客戶經(jīng)理不要與客戶聊天打斷客戶思路(最好帶筆記本現(xiàn)場(chǎng)做筆記)，專家講解的重點(diǎn)可與客戶適當(dāng)強(qiáng)調(diào)，可小聲附合。動(dòng)作十、抽獎(jiǎng)將事先準(zhǔn)備好的抽獎(jiǎng)箱擺在前臺(tái)（確保每一位到場(chǎng)客戶的號(hào)碼都放進(jìn)去），每一輪抽三位客戶，第一位幸運(yùn)客戶由行領(lǐng)導(dǎo)抽??；第二位幸運(yùn)客戶由第一位幸運(yùn)客戶抽取，依此類推；共產(chǎn)生三位幸運(yùn)客戶，每位抽中的幸運(yùn)客戶將獲贈(zèng)一份獎(jiǎng)品。銀行客戶經(jīng)理一定要陪同客戶就座，委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，在有獎(jiǎng)問答環(huán)節(jié)，要鼓勵(lì)客戶積極參與。動(dòng)作十一、會(huì)中促成1、主持人促成主持人要對(duì)獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置進(jìn)行包裝炒作，獎(jiǎng)品事先要用照相機(jī)拍攝好，制作成PPT。禮儀要現(xiàn)場(chǎng)展示禮品，盡量做到讓每一桌的客戶都能近距離看到獎(jiǎng)品；主持人要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)簽單情況及時(shí)唱單，注意第一張單一定不能太小，否則易形成客戶的從眾心理，都出小單；在促成環(huán)節(jié)，主持人應(yīng)起到第一促成的作用，不斷重復(fù)主講人所講過的理念及觀點(diǎn)，但要注意聲音的把控。2、主要促成人員全程陪同客戶密切關(guān)注客戶反映；熟悉促成話術(shù)及拒絕處理話術(shù)；與主持、主講做密切的溝通。3、機(jī)動(dòng)促成人員在現(xiàn)場(chǎng)簽單環(huán)節(jié)進(jìn)行機(jī)動(dòng)促成全場(chǎng)走動(dòng)，尋找還未得到照顧的客戶進(jìn)行促成。4、特殊工作人員的配合促成以客戶的身份對(duì)同桌人員進(jìn)行觀念引導(dǎo)；在現(xiàn)場(chǎng)樹立成功銷售案例。細(xì)節(jié)