嬰姿美教您如何做好母嬰用品店產(chǎn)品陳列.docx

渠道建設(shè)全營(yíng)銷在嬰姿美母嬰用品產(chǎn)品銷售的四項(xiàng)基本原則(分銷、陳列、價(jià)格、促銷)中，可以說(shuō)，陳列是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個(gè)銷售過(guò)程將會(huì)脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過(guò)其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程。一、賣(mài)場(chǎng)陳列的重要性如果說(shuō)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格是嬰姿美母嬰用品終端賣(mài)場(chǎng)中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在嬰姿美終端賣(mài)場(chǎng)陳列對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個(gè)因素。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)非常注意售場(chǎng)環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺(jué)效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無(wú)章，那么可能將永遠(yuǎn)無(wú)法激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績(jī)。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。嬰姿美母嬰用品店的終端陳列重要性：(1)、賣(mài)場(chǎng)的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，嬰姿美母嬰用品賣(mài)場(chǎng)的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費(fèi)者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會(huì)去認(rèn)真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺(jué)耳目一新，并會(huì)去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格方面的問(wèn)題。(2)、賣(mài)場(chǎng)陳列可提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定著該嬰姿美產(chǎn)品在市場(chǎng)的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)建設(shè)很重要的一部分，而賣(mài)場(chǎng)的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。(3)、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客嬰姿美母嬰用品賣(mài)場(chǎng)里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價(jià)、促銷等利誘點(diǎn)擺在最顯眼的地方，讓消費(fèi)者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實(shí)這也是嬰姿美母嬰用品賣(mài)場(chǎng)陳列另外一個(gè)作用，就是讓消費(fèi)者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷、降價(jià)、更新等信息，而這也免去了商家進(jìn)行媒體宣傳將信息傳達(dá)給消費(fèi)者的工作。(4)、陳列可以誘導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇和下決心購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者進(jìn)入嬰姿美母嬰用品賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，東挑西揀，因?yàn)楫a(chǎn)品的品種實(shí)在是太多，始終下不了決心夠買(mǎi)產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費(fèi)者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，二、賣(mài)場(chǎng)陳列的原則嬰姿美母嬰用品賣(mài)場(chǎng)陳列的原則是建立在消費(fèi)者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費(fèi)者自己尋找的展示方式，讓消費(fèi)者容易看見(jiàn)、容易理解。因此母嬰用品賣(mài)場(chǎng)陳列應(yīng)遵守的三大原則：(1)分布面廣買(mǎi)得到有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺(tái)、報(bào)紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)有該產(chǎn)品銷售，造成了許多消費(fèi)者想買(mǎi)買(mǎi)不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費(fèi)者去到商場(chǎng)能夠買(mǎi)得到你的產(chǎn)品。(2)顯而易見(jiàn)看得到消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)中如果見(jiàn)不到想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會(huì)選擇質(zhì)量相近、價(jià)格相仿的同一類產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費(fèi)者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺(jué)商品的豐富，產(chǎn)生信任感。(3)隨手可及拿得到廣州有一家超市，將兒童玩具類產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒(méi)有考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的身高方面的問(wèn)題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門(mén)可羅雀”，因此在賣(mài)場(chǎng)中要根據(jù)消費(fèi)者的具體情況適時(shí)地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費(fèi)者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購(gòu)買(mǎi);而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因?yàn)檫@樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。特別提示：賣(mài)場(chǎng)陳列“三要”終端陳列要做到看得見(jiàn)，平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品等;聽(tīng)得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等;要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷小禮物等。而對(duì)于對(duì)手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見(jiàn)，少聽(tīng)見(jiàn)，少帶走了。三、陳列分類櫥窗陳列吸引路過(guò)客人進(jìn)店最好配合大幅的海報(bào)張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心陳列柜高檔物品或易臟(塵)物品化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來(lái)烘托氣氛。陳列架展示多種規(guī)格的商品最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。陳列臺(tái)特別推介商品往往產(chǎn)品新上市時(shí)特意制作專門(mén)用的陳列臺(tái)，以區(qū)別于同類產(chǎn)品的視覺(jué)識(shí)別。階梯陳列引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識(shí)稍大的店可以使用，展示商品、營(yíng)造氣氛、展現(xiàn)商店風(fēng)格的目的遠(yuǎn)大于銷售目的。陳列柱引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)品如果進(jìn)入大商場(chǎng)或超市時(shí)一定要爭(zhēng)取形象柱，效果往往都較理想。四、陳列的最佳位置顧客看不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮購(gòu)買(mǎi)。因此，母嬰用品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。導(dǎo)購(gòu)代表在陳列時(shí)，應(yīng)該針對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方(一般男性以160CM為基準(zhǔn);女性以150CM為基準(zhǔn))為中心的30%的范圍內(nèi);其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置(不包括收銀臺(tái)的背后貨架)，導(dǎo)購(gòu)代表必須使自己的產(chǎn)品爭(zhēng)取黃金位置。在賣(mài)場(chǎng)的的主要位置產(chǎn)品的擺放為：1、貨架：一般的貨架有57層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度(從底數(shù)第3-4層)，為通常最主要的陳列位置。2、堆頭：促銷期間，賣(mài)場(chǎng)會(huì)在場(chǎng)內(nèi)劃分一個(gè)固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報(bào)標(biāo)旗。3、櫥窗：專門(mén)是為了展示樣品而設(shè)置，通過(guò)更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。4、專柜：在賣(mài)場(chǎng)中放置玻璃專柜，由專人售賣(mài)，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產(chǎn)品。5、過(guò)道邊：隨意大量地?cái)[在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價(jià)格的日常生活用品。6、收銀臺(tái)旁：放于收銀臺(tái)旁的掛式展架上，是賣(mài)場(chǎng)最后的銷售機(jī)會(huì)，讓顧客在等待付款時(shí)選取購(gòu)買(mǎi)，一般是像香口膠等小包裝價(jià)格不高的快銷品種。五、陳列的方式母嬰用品產(chǎn)品陳列的方式有很多種，但常見(jiàn)的有以下幾種：1、原則陳列母嬰用品產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循“四、三”原則：即產(chǎn)品上架至少要有四種規(guī)格，每種規(guī)格至少并列三瓶，這樣才能構(gòu)成產(chǎn)品的識(shí)別性。2、整體陳列我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)中看到的多是一個(gè)品牌的產(chǎn)品陳列在一起，其實(shí)這是賣(mài)場(chǎng)陳列的一種基本的方式，應(yīng)將同一品牌的各種產(chǎn)品陳列在同一個(gè)地方，形成整體的品牌系列產(chǎn)品，以方便讓消費(fèi)者選擇。3、主題陳列很多企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，為了配合促銷主題，利用海報(bào)、掛旗、立卡等POP在不同位置上宣傳統(tǒng)一主題，如降價(jià)、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)的信息。讓消費(fèi)者在一踏入賣(mài)場(chǎng)門(mén)口時(shí)候就能感覺(jué)到企業(yè)促銷的信息。4、分類陳列同一企業(yè)往往會(huì)有多個(gè)不同的產(chǎn)品，而消費(fèi)者又有著不同的購(gòu)買(mǎi)需求，因此，大部分企業(yè)都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的用途不同和使用對(duì)象不同來(lái)分別擺放，這樣方便不同顧客對(duì)產(chǎn)品的挑選;5、關(guān)聯(lián)陳列每個(gè)產(chǎn)品都有不同的功能，但如果將不同種類但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品擺放在一起，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)也會(huì)對(duì)旁邊的產(chǎn)品感興趣，這樣就促進(jìn)了消費(fèi)者的臨時(shí)性購(gòu)買(mǎi)。6、分檔陳列產(chǎn)品一般分為高、中、低檔類，如果將一個(gè)高檔的產(chǎn)品與低檔的產(chǎn)品陳列在一起的話，會(huì)造成消費(fèi)者的混淆，企業(yè)應(yīng)將不同檔次的化妝品分別擺放，形成不同的定位，招睞不同的顧客;六、陳列的技巧一般的母嬰用品產(chǎn)品采用最多的即是柜臺(tái)及貨架銷售的方式。柜臺(tái)陳列比較適宜排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將產(chǎn)品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)產(chǎn)品的陳列處理，都要注意做到顏色的過(guò)度與跳躍、局部和整體的統(tǒng)一、售出的頻率等，既要便于銷售，又要便于保管安全。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出產(chǎn)品的造型裝飾美。而貨架陳列則比較適宜需要注意的是，柜臺(tái)的最底層，最好不要用來(lái)作為陳列產(chǎn)品的地方。陳列在這些地方一是會(huì)使產(chǎn)品顯得較陳舊;二是因?yàn)橄M(fèi)者大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的產(chǎn)品。因此導(dǎo)購(gòu)代表可以將儲(chǔ)備的存貨整齊地放在那里，以充分利用柜臺(tái)。七、終端POP的展示在繁華的商業(yè)路段，走過(guò)一條街之后，可以看見(jiàn)到處都是產(chǎn)品促銷宣傳的海報(bào)、掛畫(huà)、立牌、立卡、掛旗等各類專門(mén)展示物，這些由廠家提供，用于形象展示，推介新品為主的方式就是POP宣傳。常用的店頭POP種類1、價(jià)格卡的POP：可以加一些簡(jiǎn)短句子增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如“如品牌彩妝價(jià)僅為58.0元;2、合牌POP：放在收銀臺(tái)或展示柜上;3、吊牌POP：掛在零售店門(mén)楣上;4、人形立牌POP：放在顯眼位置或商店入口側(cè);5、商店招牌：適合批發(fā)部或稍大型的零售店，當(dāng)他的銷售達(dá)規(guī)定數(shù)量時(shí)，可以免費(fèi)贈(zèng)送商店招牌。特別提醒：產(chǎn)品陳列的最佳位置有兩處：一是收銀(開(kāi)票臺(tái))的背后貨架;另一處是貨架的中間層中間位置(高低標(biāo)準(zhǔn)是1.5米1.7米左右的貨架空間位置)。作為銷售人員就必須將自己的產(chǎn)品搶占黃金位置，這也就是理貨的第一大任務(wù);必須保持或爭(zhēng)取黃金位置。不同的陳列方式組合對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用是不同的，甚至?xí)泻艽蟮牟顒e。有計(jì)劃有步驟